5 zasad psychologii marketingu, które pomogą Ci sprzedawać mądrzej

Opublikowany: 2022-04-23
Czas czytania: 9 minut

Jako ludzie jesteśmy nastawieni na pewne sposoby myślenia. A my nawet nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Wyobraź sobie, że przed podjęciem decyzji musiałeś pomyśleć o każdym możliwym wyniku. Straciłbyś tyle czasu próbując dokonać najprostszego wyboru!

Wpisz: błędy poznawcze. Są instynktowne. I pomagają przyspieszyć rzeczy.

Twoja strategia marketingowa opiera się na przewidywaniu podejmowania decyzji. Dlatego musimy przestać planować, jak klienci powinni się zachowywać. I zacznij planować, jak faktycznie to robią.

Psychologia konsumenta nie musi być skomplikowana. Zwłaszcza, gdy wszyscy też jesteśmy konsumentami. Oto jak zrozumieć psychologię marketingu, aby sprzedawać mądrzej.

Jak psychologia marketingu wpływa na zachowania konsumentów?

Ludzki mózg jest potężny. Ale ma ograniczenia. Błąd poznawczy starasz się uprościć otrzymane informacje.

Przy podejmowaniu każdej decyzji ludzie biorą pod uwagę takie rzeczy, jak intuicja, emocje, normy społeczne i mnóstwo innych rzeczy. Jeśli chcesz szybszych konwersji, musisz skorzystać z neuromarketingu.

Źródło: GIPHY

Marketing zorientowany na klienta stawia użytkowników na pierwszym miejscu. Istnieją sposoby na połączenie tych taktyk z psychologią w celu przewidywania zachowań konsumentów.

Na przykład efekt wabika . To bada nasze postrzeganie cen:

  • Załóżmy, że masz 2 produkty
  • Drugi będzie wydawał się drogi
  • Ale teraz dodaj droższą trzecią opcję
  • Drugie wydaje się teraz całkiem rozsądne, prawda?

​​

Źródło: Sketchplanations

Istnieją 4 ważne czynniki psychologiczne, które wpływają na decyzje zakupowe:

  1. Motywacja – kupujesz burgera, bo jesteś głodny.
  2. Percepcja – Twój znajomy kupuje sałatkę, ponieważ uważa, że ​​hamburgery są niezdrowe.
  3. Nauka – dowiadujesz się o swoim nowym iPhonie, więc decydujesz się na zakup Macbooka.
  4. Postawa/przekonania – myślisz, że Apple jest świetny, ale twój przyjaciel uważa, że ​​Samsung jest o wiele lepszy.

Musisz to zrozumieć. I twoi potencjalni klienci. Możesz to zrobić tylko dzięki badaniom rynku. Użyj go, aby pokazać im, jak Twój produkt pasuje do ich życia.

Świetny marketing sprawia, że ​​wydaje się , że jest to dla nich właściwa decyzja. Nie możesz już tak po prostu powiedzieć.

Niech to będzie prosty wybór. Oprzyj swoje kampanie marketingu cyfrowego na tych 6 zasadach psychologicznych:

  1. Psychologia kolorów
  2. Niedobór i awersja do strat
  3. Emocja
  4. Dowód społeczny
  5. Wzajemność

1. Kolory sprawiają, że czujemy różne rzeczy

Twoje doświadczenie klienta zaczyna się od kolorów Twojej marki. Brzmi głupio, co? Ale to prawda.

Kolory to potężna część psychologii marketingu. Ponieważ odnoszą się do ludzkich zachowań na różne sposoby. Mogą wpływać na emocje. A emocje mogą wpływać na zachowania konsumentów. Musisz więc starannie wybrać swoje.

Więc co mam na myśli? Cóż, czerwony daje nam poczucie pilności. Zieleń kojarzy nam się z naturą.

Kolory odgrywają dużą rolę w ubraniach, które wybieramy. Jeśli zajmujesz się handlem elektronicznym, Twoje wybory będą miały większy wpływ na decyzje konsumentów.

Źródło: NA-KD

Pewnie znasz niektóre z nich. Ale oto psychologia kolorów za:

  1. Niebieski – zaufanie, pewność, stabilność.
  2. Czerwony – energia, pasja, moc.
  3. Zielony – natura, równowaga, wzrost.
  4. Żółty – radość, energia, uwaga.
  5. Pomarańczowy – ciepło, ekscytacja, entuzjazm.
  6. Różowy – wrażliwość, troska, emocje.
  7. Fioletowy – królewskość, władza, luksus.
  8. Biel – czystość, spokój, niewinność.
  9. Czerń – elegancja, tajemniczość, śmiałość.

Źródło: Cojo

Pomyśl o niektórych słynnych logo, które przychodzą na myśl, gdy widzisz te kolory. A teraz pomyśl o tym, jak dziwne byłyby, gdyby były inne:

Źródło: Adweek

Po prostu nie czują się dobrze. Czy oni?

Ulubiony kolor wszystkich

Weźmy jeden kolor. Niebieski. Przypomina nam ocean i morze. Może sprawić, że poczujesz się spokojny i pewny siebie.

Dlatego jest używany w aplikacji do medytacji Calm:

LinkedIn to platforma społecznościowa dla profesjonalistów. Tak niebieski sprawia, że ​​czujesz się jak bezpieczne, godne zaufania miejsce:

Ale niebieski jest ulubionym kolorem większości ludzi w każdym wieku, przynależności etnicznej i płci z innego powodu.

Czerwony i zielony są najbardziej dotknięte niedoborem widzenia kolorów. Oznacza to, że wiele osób stara się je odróżnić. Ale prawie nikt nie ma niebieskiego niedoboru. Nic dziwnego, że jest tak popularny!

To nie tylko twoje logo. Wybrana przez Ciebie paleta kolorów przepłynie również przez cały Twój content marketing. Wszelkie grafiki lub szablony powinny się ze sobą łączyć.

Upewnij się więc, że jest to kolor, który często Ci się podoba!

2. FOMO jest prawdziwe (niedostatek i niechęć do strat)

Czy kiedykolwiek odczuwałeś niepokój, gdy nie jedziesz w podróż z przyjaciółmi? A może spóźnisz się na imprezę na wyprzedaż z rabatem? To, mój przyjacielu, nazywa się FOMO. Lub „strach przed pominięciem”.

To także potężny psychologiczny motywator. FOMO może być wywołane przez takie bodźce jak:

  1. Brak czegoś
  2. Chwytanie okazji
  3. Przynależność do społeczności
  4. Poczucie pilności

Robiłeś kiedyś zakupy online? Kto nie! Zobaczysz taktykę niedoboru i niechęci do strat w prawie każdej odwiedzanej witrynie. To jedna z najczęstszych taktyk psychologii marketingu.

Ten z Groupona ma kilka, czy potrafisz je wszystkie dostrzec?

Źródło: Groupon

  1. Jest zniżka i procent, który chcesz zaoszczędzić
  2. Czerwone sformułowanie jako ostrzeżenie
  3. Licznik do zakończenia sprzedaży
  4. Przypomnienie o „szybkiej sprzedaży”

Naprawdę czujesz, że potrzebujesz tych świecących w ciemności kamyków, prawda?

Strony podróżnicze cały czas stosują te taktyki:

Źródło: Booking.com

Dang, to dobry interes! Tym razem prawie mnie złapałeś FOMO…

Jak korzystać z FOMO w podróży klienta

A co z twoją strategią marketingową? Cóż, istnieje mnóstwo sposobów wykorzystania FOMO w podróży klienta:

  • Dodaj opinie klientów
  • Oferty/edycje ograniczone czasowo
  • Pokaż, kiedy zapasy są niskie
  • Powiadamiaj, gdy inni dokonują zakupów
  • Oferuj ograniczone oferty bezpłatnej wysyłki
  • Pokaż rabat obok pierwotnej ceny
  • Wysyłaj e-maile wrażliwe na czas
  • Wyświetl bestsellery
  • Uwzględnij ekskluzywne oferty

Oto jedno z tych małych wyskakujących okienek, które pokazują, co ludzie kupują w Twojej witrynie:

Źródło: Eco Pet Parcel

Jeśli to wystarczy Anne…

Te wyzwalacze mają zachęcić Cię do działania. I chłopcze, czy one działają. Zastanów się więc, co możesz dodać do swojej strategii marketingowej. Spróbuj zacząć od jednego i śledź jego sukces.

3. Twórz emocje poprzez opowiadanie historii

Historie to sposób, w jaki łączymy się ze sobą. To, co zaczęło się przy ognisku, teraz dzieje się również w przestrzeni cyfrowej. Media społecznościowe to miejsce, w którym dzielimy się wieloma naszymi historiami. I właśnie tam zamieścisz większość swoich treści.

Świetna treść opowiada historię. A najlepsze historie sprawiają, że się czujemy . A kiedy czujemy coś mocno, chcemy podzielić się tym uczuciem z innymi. To jest psychologia marketingu 101.

Nasze mózgi są dosłownie zbudowane na historie. A 92% konsumentów chce, aby marki tworzyły reklamy, które są takie same. Przetwarzamy również obrazy 60x szybciej niż słowa. Dlatego powinieneś starać się „pokazywać, a nie mówić” za pomocą treści marketingowych.

Źródło: Visme

To „uczucie”, którego pragniesz, obejmuje szeroki zakres emocji. I nie musi to być pozytywne. Mogłoby być:

  • Szczęście
  • Smutek
  • Zabawa
  • Zaszokować
  • Niespodzianka
  • Inspiracja
  • Motywacja

Filmy organizacji non-profit z krajów dotkniętych wojną nie mają na celu poprawiania Twojego samopoczucia. Zostały stworzone, by szokować i zasmucać cię do dawania.

Oto 3 filmy content marketingowe, które są doskonałymi przykładami opowiadania historii:

  1. Budweiser
  2. Ubezpieczenie Johna Lewisa
  3. Maraton w Reykjaviku

Budweiser – ktoś czeka na Ciebie w domu

Reklama Budweisera #FriendsAreWaiting wywołuje szok i smutek, aby zniechęcić do jazdy pod wpływem alkoholu. Mówiąc z wyjątkowego punktu widzenia, prawie myślisz, że stało się najgorsze:

To nie zatyka ich produktu. Pokazuje, jak odpowiedzialnie cieszyć się nocą piwa z kumplami. A ta krótka historia podkreśla wpływ złej decyzji na tych, którzy najbardziej cię kochają.

John Lewis Insurance – Tiny Dancer

Ubezpieczenie. Wszyscy tego potrzebujemy. Ale to dość nudny temat, prawda? Cóż, nie, jeśli możesz sprawić, że będzie to pocieszające i bliskie:

Wszyscy byliśmy kiedyś dziećmi. A wszyscy rodzice byli na celowniku swoich wybryków. Nostalgia to potężna emocja. I taki, który może sprawić, że tak nudny temat będzie wyjątkowy.

Maraton w Reykjaviku – Lepiej biegnij

Reykjavik Marathon miał nadzieję zwiększyć liczbę rejestracji dzięki tej sprytnej reklamie. Dlaczego ludzie biegają? Aby uzyskać formę? Aby uniknąć eksplozji? A może z apokalipsy zombie?

Bieganie może być nudne. Ale ta promocja jest niczym innym. To sprytne i zabawne. Ma rozrywkę w stylu filmowym i dobre samopoczucie. Czego nie lubić?

4. Uwielbiamy podążać za tłumem (dowód społeczny)

Dlaczego zakładamy, że warto dołączyć do długiej kolejki, aby dostać się do baru? Lub poproś o opinię znajomego przed zakupem czegoś?

Jest to zjawisko znane jako dowód społeczny . Termin ukuty przez psychologa Roberta Cialdiniego, który napisał bestseller „Wpływ: psychologia perswazji”.

W liczbach jest bezpieczeństwo. Mentalność stada. I używamy go do walidacji naszych wyborów. Jeśli nie masz pewności, co zrobić w danej sytuacji, przyjrzyj się, co robią ludzie wokół ciebie.

Dowód społeczny to potężna część psychologii marketingu. Ale nie próbuj nakłaniać ludzi do zakupu niezbyt świetnego produktu, ukrywając go. Trustpilot odkrył, że 62% konsumentów twierdzi, że nie będzie wspierać marek, które cenzurują recenzje.

Jeśli po raz pierwszy usłyszysz o produkcie od znajomego, masz większe szanse, że mu zaufasz. Jest to również forma marketingu szeptanego. Ale 79% kupujących ufa opiniom online od nieznajomych tak samo jak ludziom, których znają.

Źródło: Oberlo

Według Buffera istnieje 6 rodzajów dowodów społecznych:

  1. Ekspert : ekspert w Twojej branży poleca markę.
  2. Celebrity : celebrytka promuje produkty.
  3. Użytkownik : klienci polecają i recenzują produkty na podstawie doświadczeń.
  4. Mądrość tłumu : duża grupa ludzi popiera markę.
  5. Mądrość Twoich znajomych : ludzie widzą, jak ich znajomi używają i cieszą się produktem.
  6. Certyfikacja : pieczęć aprobaty autorytatywnej osoby w branży.

Jak wykorzystać dowód społeczny w marketingu cyfrowym

Wszyscy jesteśmy połączeni w mediach społecznościowych. A dowód społeczny dzieje się nieustannie. Dlatego musimy go używać do kierowania potencjalnymi klientami. Aby dać im dowód, że inne osoby używają i cieszą się naszymi produktami i usługami.

Oto kilka sposobów wykorzystania dowodu społecznego w strategii marketingowej:

  • Eksperckie przejęcia mediów społecznościowych
  • Dotrzyj do mikroinfluencerów
  • Rekrutuj ambasadorów marki
  • Pytaj i wyświetlaj recenzje i referencje
  • Wyróżnij treści generowane przez użytkowników
  • Podziel się wzmiankami o klientach
  • Użyj dowodu społecznego w swojej kopii
  • Zweryfikuj się na Twitterze/Instagramie itp.

Oto przykład copywritingu przy użyciu tej taktyki:

Źródło: Twitter

Jako ludzie nie bierzemy większości rzeczy za dobrą monetę. Poświęcamy czas na badanie i szukanie dowodów na ich poparcie. Upewnij się więc, że Twój marketing wykonał wcześniej ciężką pracę.

5. Daj zanim dostaniesz (wzajemność)

Socjolog Phillip Kunz pomyślał o ciekawym eksperymencie z lat 70-tych. Zastanawiał się, co by się stało, gdyby wysłał kartki świąteczne do zupełnie obcych ludzi.

Cóż, coś się stało. Z 600, które wysłał, otrzymał w zamian ponad 200.

Robert Cialdini (wspomniany powyżej) spędził całą swoją karierę na studiowaniu nauki o wpływie. Wyjaśnił, że wynik eksperymentu Kunza sprowadzał się do zasady, że wszystkie ludzkie kultury wwiercają się w ich dzieci. Zasada wzajemności .

Uczy nas odpłacać za dobroć i dobre uczynki własnymi. Dlatego czujesz potrzebę natychmiastowego powiedzenia czegoś miłego, gdy ktoś cię komplementuje.

Źródło: GIPHY

To jedna z wielu zasad społecznych, według których żyjemy. Nie myślimy o nich. Ale mają dużo mocy w naszym codziennym życiu. Są to takie rzeczy jak:

  • Formowanie linii w sklepie
  • Mówienie „błogosławię”, gdy ktoś kicha
  • Trzymanie otwartych drzwi dla osoby za tobą
  • Nawiązywanie kontaktu wzrokowego podczas rozmowy z kimś

Wzajemność w marketingu

Ale jak to się ma do psychologii marketingu w erze cyfrowej?

Cóż, nie prosiłbyś ludzi o referencje, zanim nie spróbowaliby twojej usługi. Tak więc większość firm oferuje pewną premię, aby to zrobić.

W przypadku każdej strategii sprzedaży to, co oferujesz, będzie zwykle bezpłatne. Jeśli chcesz, aby nowi klienci rozstawali się ze swoimi pieniędzmi lub szczegółami, musisz im najpierw coś dać.

Spotify stosuje tę taktykę w ramach bezpłatnego 1-miesięcznego okresu próbnego Premium:

Źródło: Spotify

Marketing treści to kolejny szeroko stosowany przykład. Ponieważ rozdajesz materiały edukacyjne za darmo. Mając nadzieję, że ludzie nawrócą się w zamian.

Wróćmy jednak do twojej strategii. Dlaczego nie spróbować:

  • Produkty bezpłatne przy zakupie
  • Poradniki
  • Przykładowe edycje newslettera
  • Wypróbuj zanim kupisz opcje
  • Samouczki wideo
  • Wirtualne usługi przymierzania
  • Bezpłatne testy lub konsultacje

Działa również w przypadku zaangażowania w media społecznościowe. Aby dostać, musisz dać. Ale musisz być prawdziwym współpracownikiem, jeśli chcesz uzyskać prawdziwe wyniki.

Wniosek

Konsumenci są irracjonalni. Podczas podejmowania decyzji myślimy o intuicji, o tym, jak się czujemy io wielu innych rzeczach.

Nie czytasz w myślach. Ale ty też jesteś konsumentem. Możesz więc nauczyć się czytać niektóre z instynktownych sposobów myślenia ludzi (i ciebie). Następnie oprzyj na nich swoją strategię marketingową.

Omówiliśmy wdrożenie tych 5 zasad psychologii marketingu:

  1. Psychologia kolorów
  2. FOMO
  3. Emocje poprzez opowiadanie historii
  4. Dowód społeczny
  5. Dawanie, zanim dostaniesz

Ludzki umysł jest złożony. Ale te taktyki nie są. Więc daj im szansę.

Czy próbowałeś wcześniej którejkolwiek z tych taktyk psychologii marketingu? Na co najczęściej spotykasz się jako konsument? Daj nam znać w komentarzach!