Jak korzystać z psychologii marketingu, aby ulepszyć swoje kampanie

Nazywamy to „ruchem”, tak jakby nieożywiony strumień bezimiennych użytkowników urządzeń bez twarzy był tym, co często odwiedza nasze strony internetowe. Kiedy czujemy się szczególnie ludzcy, my, marketerzy, określamy poszczególne elementy ruchu jako „odwiedzających” lub „potencjalnych klientów” — potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie dokonali zakupu.

Kiedy przeprojektowujemy strony w oparciu o mapy cieplne i budujemy kampanie reklamowe na podstawie raportów demograficznych, łatwo zapomnieć, że za tymi wszystkimi danymi stoją ludzie . Nie zobaczysz ich na pulpicie nawigacyjnym Google Analytics, ale tam są.

Dzięki stronom docelowym pozyskiwania leadów po kliknięciu możemy zacząć rozumieć ich cele i wyzwania, ale tego, kim są, nie można podsumować w CRM. Na głębszym poziomie, w każdym leadzie są potrzeby do zaspokojenia i motywacje do zachowania. Każde kliknięcie ma swój powód. Najlepsi marketerzy to rozumieją i wykorzystują psychologię marketingu do zwiększania konwersji.

Powiązane: Wyniki 10 eksperckich badań psychologicznych, które możesz wykorzystać do zwiększenia konwersji (poniżej):

Spełniaj potrzeby dzięki psychologii marketingu

W 1943 roku psycholog Abraham Maslow zbudował teoretyczną piramidę przedstawiającą motywacje ludzkich zachowań. Dziś jest znana jako hierarchia potrzeb Maslowa:

Składa się z pięciu poziomów potrzeb ułożonych od dołu do góry, w kolejności ważności. Im jest niższy, tym wyższy jest jego priorytet. Na przykład ludzie potrzebują jedzenia i wody przed przyjaciółmi i prestiżem. Po spełnieniu jednego etapu można realizować potrzeby w następnym.

Późniejsza wersja zawiera jeszcze trzy dodatki: potrzeby poznawcze, potrzeby estetyczne i potrzeby transcendencji. Razem, wraz z pierwszą piątką, tworzą 8-poziomową piramidę, która wygląda tak:

(Aby uzyskać bardziej szczegółowe wyjaśnienie rozszerzonej piramidy, obejrzyj ten film).

W 2011 roku naukowcy Louis Tay i Ed Diener przetestowali dokładność hierarchii Maslowa, zbierając i analizując dane od 60 865 uczestników ze 123 krajów:

Respondenci odpowiadali na pytania dotyczące sześciu potrzeb, które bardzo przypominają te z modelu Maslowa: potrzeby podstawowe (jedzenie, schronienie); bezpieczeństwo; potrzeby społeczne (miłość, wsparcie); Poszanowanie; mistrzostwo; i autonomii. Oceniali również swoje samopoczucie za pomocą trzech oddzielnych miar: oceny życia (pogląd osoby na swoje życie jako całość), pozytywnych uczuć (codzienne przypadki radości lub przyjemności) i negatywnych uczuć (codzienne doświadczenia smutek, złość lub stres).

Odkryli, że w dużej mierze teoria motywacji Maslowa jest prawdziwa nawet w różnych kulturach, dlatego ma tak wiele praktycznych zastosowań w zarządzaniu, edukacji, badaniach, a nawet marketingu.

Czy to w reklamie, na stronie docelowej po kliknięciu, czy w jakimkolwiek innym materiale kampanii, zaspokajanie potrzeb potencjalnych klientów może zmienić ich w potencjalnych klientów, a ostatecznie w kupujących.

Jak marketing i psychologia współpracują ze sobą

Zawsze słyszysz radę „Spraw, by ludzie coś poczuli” od influencerów reklamowych, którzy twierdzą, że ludzie podejmują emocjonalne decyzje. Ale to dość ogólna rada. W jaki sposób?

Sprawienie, by ludzie „coś poczuli”, wymaga odwoływania się do konkretnych potrzeb. W większości przypadków im niżej te potrzeby znajdują się w piramidzie Maslowa, tym silniejszy wpływ mają na twoje perspektywy. Oto jak użyć ich do zwiększenia konwersji:

Twoja oferta

Jeśli Twoja oferta nie spełnia jednego z tych wymagań, nie zostanie zgłoszona. Nikt nigdy nie podał swoich danych osobowych bez powodu, dlatego nigdy nie zobaczysz strony docelowej po kliknięciu, która prosi o coś bez odwzajemnienia przysługi.

Niezależnie od tego, czy jest to ebook, webinar czy konsultacja, Twój produkt lub usługa musi poprawiać życie ludzi, którzy ją zgłaszają. Czy to sprawi, że będą bardziej lubiani? Czy zapewni im to prestiż? Korzyść powinna być jasna.

1. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Świat jest niestabilnym miejscem. Firmy się zmniejszają, pary się rozwodzą, a pieniądze przychodzą i odchodzą. W rezultacie potrzeba poczucia porządku jest potężnym motywatorem.

Niektóre oferty, takie jak ubezpieczenie, z natury odwołują się do tej potrzeby. Ale każdy produkt lub usługa, która pomaga nam uniknąć strat lub osiągnąć stabilność, może ją również wypełnić.

Rozważmy to badanie, w którym naukowcy dali uczestnikom 50 funtów brytyjskich i poprosili ich o wybranie jednej z dwóch opcji:

1. utrzymać 30 funtów lub…

2. grać z szansą 50/50 na zachowanie lub utratę wszystkich 50 funtów.

W tej części eksperymentu większość uczestników wybrała opcję 1. Postanowili nie uprawiać hazardu. W drugiej części eksperymentu badacze zadali to samo pytanie, tylko tym razem sformułowali je inaczej:

1. schudnij 20 funtów lub…

2. grać z szansą 50/50 na zachowanie lub utratę wszystkich 50 funtów.

W porównaniu z pierwszą częścią eksperymentu liczba osób, które wybrały hazard, wzrosła o prawie 20%.

Powodem jest to, że większość ludzi ma awersję do ryzyka. W obu sytuacjach osoby biorące udział w tym eksperymencie uniknęły straty.

Kiedy dano im możliwość zatrzymania 30 funtów, martwili się, że stracą wszystko przez hazard. Kiedy powiedziano im, że stracą 20 funtów, mieli nadzieję, że hazard pomoże im uniknąć tej straty, wygrywając 50 funtów.

Dlatego często można zobaczyć, jak projektanci stron docelowych po kliknięciu oferują stabilność w sposób unikający strat. Zamiast „Zaoszczędź 500 USD miesięcznie” zobaczysz „Unikaj utraty 500 USD miesięcznie”. Oto przykład z Fisher Investments:

To nie jest przewodnik, jak zbudować plan emerytalny, ale taki, który pomaga odwiedzającym uniknąć utraty pieniędzy w późniejszym życiu.

2. Odwołaj się do potrzeb przynależności

Niektóre oferty odnoszą się bezpośrednio do naszej potrzeby przynależności. Produkty do higieny osobistej pomagają ludziom się dopasować, a aplikacje społecznościowe zbliżają ich do siebie. Ale co z kartami kredytowymi, piwem, diamentami i wyszukiwarkami? Nie tak bardzo, prawda?

De Beers – firma, która w mniejszym lub większym stopniu wynalazła pierścionek zaręczynowy z brylantem – nie zgodziłaby się z tobą. Ponad pół wieku temu firma stworzyła postrzeganą wartość swojego produktu (diamenty nie są tak naprawdę rzadkie) z mottem „Diament jest wieczny”, twierdząc, że jedynym odpowiednim sposobem na poproszenie kobiety o rękę jest wręczając jej pierścionek z brylantem.

Seria reklam potwierdziła, że ​​rozmiar diamentu był bezpośrednio powiązany z siłą związku – posuwając się nawet do stwierdzenia: „Jeśli ją kochasz, wydasz dwumiesięczną pensję na jej pierścionek zaręczynowy. ”:

Każda reklama spełniała naszą potrzebę przynależności, zamieniając kamień w symbol miłości i rodząc tradycję, którą podążamy do dziś.

Guinness zrobił coś podobnego w 2016 r., publikując porywającą reklamę, która przekształciła jego piwo w symbol jedności. Któż mógłby zapomnieć o kampanii Mastercard „Bezcenne”?

Być może najbardziej imponującym przykładem odwoływania się do przynależności za pomocą „nudnej” oferty jest ta z Google — reklama Super Bowl, która w jakiś sposób zmieniła wyszukiwarkę w lekarza miłości. Zobacz, jak cały związek rozwija się w 52 sekundy:

3. Odwołaj się do potrzeb poznawczych

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego „najlepsze” i „wszechstronne” przewodniki są tak atrakcyjne? Powód jest prosty: dostarczają nam więcej informacji niż standardowy ebook lub dokument. Ten pakiet z CoSchedule wykorzystuje nasze zapotrzebowanie na więcej:

Jeśli nie masz czasu na zbudowanie najlepszego zasobu, rozważ połączenie kilku w celu stworzenia jednej kompleksowej oferty. Im więcej wiedzy możesz zaoferować swoim potencjalnym klientom, tym bardziej stajesz się dla nich cenny (o ile wiedza jest rzeczywiście wartościowa).

4. Odwołaj się do potrzeb szacunku

Większość ofert, które zobaczysz, dotyczy zwiększania szacunku. Na przykład powyższa oferta CoSchedule jest cenna nie tylko dlatego, że jest kompleksowa, ale także dlatego, że oferuje praktyczną wiedzę. Osoba, która ją przeczyta, zdobędzie informacje, które może wykorzystać, aby stać się lepszym marketerem.

Jeśli Twoja oferta zawiera informacje, które potencjalni klienci mogą wykorzystać w celu podniesienia swojego statusu, na przykład na kursie, należy zwrócić ich uwagę. Oto przykład z DigitalMarketer:

Słowa „zostań specjalistą od optymalizacji ścieżek” informują odwiedzających o tym, jak ulepszą się, jeśli uzyskają certyfikat, a poniższa kopia jest na ten temat rozwinięta.

Twój nagłówek

Nagłówek jest kluczowym elementem kreatywnym. Jego zadaniem jest skłonienie czytelnika do oceny reszty treści i wykonuje to zadanie, opisując, w jaki sposób Twój produkt lub usługa zaspokaja potrzebę. Jak się przekonasz, dobrze napisany nagłówek może zamienić nudne oferty w zmieniające życie możliwości, dzięki wydobyciu dużej korzyści. Oto jak to przekazać:

1. Odwołaj się do potrzeb szacunku

Dwa słowa „jak” były prawdopodobnie używane w większej liczbie nagłówków niż jakiekolwiek inne w historii współczesnej reklamy, a to dlatego, że odwołują się do naszej podstawowej potrzeby szacunku.

Kiedy zobaczysz dwa słowa „jak”, od razu wiesz, że nauczysz się czegoś, co możesz zastosować, aby osiągnąć sukces lub status w określonej dziedzinie. Oto przykład z WordStream:

Oznacza to dla czytelników, że dzięki nauce nietypowych strategii ustalania stawek staną się lepszymi reklamodawcami Google Ads.

2. Odwołaj się do potrzeb przynależności

Sekrety mają to do siebie, że nie wszyscy je znają, dlatego ludzie, którzy je znają, czują się częścią specjalnej grupy wtajemniczonych.

Nasza potrzeba przynależności, opisana w trzecim etapie Maslowa, wyjaśnia, dlaczego tworzenie ekskluzywności jest potężną techniką marketingową. Jeśli poinformujesz ludzi, że dołączą do specjalnej grupy, korzystając z Twojej oferty, szanse na to wzrosną.

Na przykład dołączenie do programu Copyblogger's Authority zapewnia dostęp nie tylko do ekskluzywnych treści, ale także do społeczności sieciowej, która pomoże Ci również w budowaniu kariery jako copywriter:

3. Stwórz lukę w wiedzy

W naszym dążeniu do zrozumienia na etapie poznawczym na naszej drodze może stanąć bariera zwana „luką wiedzy”. Kiedy tak się dzieje, a jesteśmy naprawdę zainteresowani informacjami, które znajdują się po drugiej stronie, nasza ciekawość zostaje pobudzona — chcemy dowiedzieć się więcej.

Ten słynny nagłówek, napisany przez reklamodawcę, Johna Caplesa, uświetnił jedną z najskuteczniejszych reklam w historii:

Czy to nie sprawia, że ​​chcesz przeczytać resztę ogłoszenia? Co się stało z Arturem, kiedy usiadł do gry na pianinie?

Oczywiście twój umysł może wypełnić puste pola — a kiedy to zrobi, staje się jasne, dlaczego ten nagłówek jest tak przekonujący:

• Słowa „śmiali się, kiedy usiadłem przy pianinie” wskazują, że ludzie w reklamie myślą, że Arthur zaraz się ośmieszy. Wszyscy, którzy czytają, byli wcześniej zawstydzeni i z pewnością mogą odnieść się do tego, jak rani to nasz szacunek.

• Słowa „ale kiedy zacząłem grać” sugerują, że kiedy zaczął grać, wszyscy zdali sobie sprawę, że rzeczywiście potrafi grać na pianinie. To odwraca koncepcję nagłówka, odwołując się do naszych potrzeb związanych z szacunkiem. Podświadomie stawiamy się na miejscu Artura i wyobrażamy sobie, jak by to było — z nastawieniem „pokażę im” — zaimponować wszystkim naszym nieświadomym przyjaciołom ukrytym talentem, takim jak gra na pianinie.

Pamiętaj jednak, że musi istnieć zainteresowanie tym, co znajduje się po drugiej stronie luki ciekawości, aby odwiedzający chcieli ją wypełnić. W badaniu CalTech zarejestrowano aktywność mózgu uczestników, podczas gdy badacze zadawali ciekawostki, a kiedy te tematy były szczególnie interesujące dla badanych, aktywowano ośrodek nagrody w mózgu.

Ta szczególna przeszkoda poznawcza od Johna Caplesa odwołuje się do naszych potrzeb w zakresie szacunku. Upewnij się, że twój zawiera inny poziom w hierarchii Maslowa, jeśli chcesz wzbudzić ciekawość luką w wiedzy.

4. Odwołaj się do potrzeb poznawczych

Nawet jeśli oferujesz coś podobnego swoim konkurentom, dobrze napisany nagłówek może sprawić, że Twoja firma będzie wyglądać na bardziej wartościową. Podczas gdy renomowane publikacje informacyjne, takie jak New York Times i Wall Street Journal, mogą oferować szczegółowe informacje, ten nagłówek z The Economist twierdzi, że może zaoferować więcej (nawet jeśli to nieprawda):

Zasadniczo mówi: „ci inni faceci mogą zaoferować ci nagłówki i krótkie opisy, ale możemy podać ci szczegółowe informacje za nimi”.

Oto kolejny przykład z innej branży:

Ten prosty nagłówek Infusionsoft nie oferuje zasobów z „jak” lub „stać się”. Chociaż pośrednio odwołuje się do naszego szacunku (odniesienie sukcesu w biznesie dzięki czytaniu) i potrzeb bezpieczeństwa (zarabiaj więcej, odnosząc większe sukcesy), skupia się na informacjach zawartych w samym raporcie.

Ta strategia może zadziałać, gdy wprowadzasz nowe informacje (patrz „2017” w nagłówku). Ale jeśli Twoje informacje są bardziej aktualne, lepiej odwołać się do bardziej podstawowych potrzeb, takich jak te:

„Jak projektować grafikę, która konwertuje” jest lepsze niż „Przewodnik po najlepszych praktykach w zakresie projektowania graficznego”. Ten nagłówek z HubSpot trafia w dziesiątkę.

5. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Jako oferta kurs pisania brzmi dość nudno. Ale z nagłówkiem, który podkreśla, co ten kurs pisania może zaoferować pod względem stabilności, zamienia się w ekscytującą okazję. Weźmy przykład nagłówka/podtytułu z AWAI:

Rozwiązuje każdy lęk przed stabilnością, oferując niezależność i wolność. Oto kolejny przykład z Online Trading Academy:

Pamiętaj: Twoja oferta może wydawać się nudna, ale potrzeba, którą zaspokaja, taka nie jest. Myśl nie tylko o swoim produkcie lub usłudze, ale także o tym, co umożliwia potencjalnemu klientowi zrobienie lub kim może się stać.

Twoja kopia

Twoja kopia powinna rozwijać Twoją ofertę w łatwy do zrozumienia sposób, który komunikuje jej zalety w stosunku do jej funkcji. Jeśli w swoim nagłówku odwołujesz się do jednego poziomu hierarchii Maslowa, spróbuj odwołać się do innego poziomu w swoim tekście. Rezultatem jest komplementarny efekt, który sprawi, że Twój przekaz będzie jeszcze bardziej przekonujący. Oto kilka przykładów od profesjonalistów:

1. Odwołaj się do potrzeb szacunku

W przypadku ofert takich jak kursy, przewodniki lub produkty do samodoskonalenia odwoływanie się do potrzeb szacunku jest idealne. Korzyści te koncentrują się na tym, co czytelnicy mogą osiągnąć dzięki Twojej ofercie — w jaki sposób mogą poprawić swoją pozycję lub status.

Podobnie jak nagłówek, który odwołuje się do potrzeb szacunku, tekst napisany w tym samym celu często używa słów takich jak „jak” i „stać się”. Zamiast pozwalać czytelnikom wywnioskować, w jaki sposób produkt lub usługa może przynieść sukces, ta kopia dokładnie to wyjaśnia.

Oto przykład z przewodnika Upwork:

2. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Czy Twoja oferta może w jakiś sposób ustabilizować życie Twoich gości? Czy możesz zaoferować im więcej swobody? Złoto to cenna ruda, ale dla copywriterów, którzy napisali tę stronę, stanowi ochronę przed kolejnym krachem na giełdzie:

Oto kolejny przykład z Ubera. Zapisanie się na kierowcę w firmie nie jest pracą, ale wolnością zarabiania tego, co chcesz i kiedy chcesz:

3. Odwołaj się do potrzeb przynależności

Chociaż James Young z powodzeniem zapoczątkował branżę dezodorantów, nazywając osoby o zapachu ciała „wyrzutkami społecznymi”, nie zalecamy stosowania taktyk zastraszania, aby wpłynąć na gości. Niechęć do strat działa w niektórych przypadkach, aw innych wydaje się niewłaściwa.

Dzisiaj przesłanie Younga „jeśli źle pachniesz, ludzie nie będą cię lubić”, byłoby postrzegane jako niewrażliwe. Zamiast tego taka kopia z Gentleman's Box odwołuje się do przynależności w podobny, ale bardziej pozytywny sposób:

Głoska bezdźwięczna

Od dawna wiadomo, że ludzie mogą przetwarzać wizualizacje szybciej niż słowa zapisane na stronie i ma to sens, jeśli się nad tym zastanowić. W większości interpretujemy otaczający nas świat bez pomocy tekstu. Z tego powodu w materiałach marketingowych obraz lub film może potencjalnie pokazać korzyści z Twojej strony znacznie lepiej niż kopia. Oto jak:

1. Odwołaj się do potrzeb estetycznych

Rozszerzona hierarchia potrzeb obejmuje pragnienie organizacji, symetrii i ogólnego piękna estetycznego. Zadaj sobie pytanie: „Jak moja oferta może upiększyć?”

Spójrz na te dwa zdjęcia strony docelowej po kliknięciu biura podróży. Najpierw jeden z Podróży Shermana:

Teraz kolejny, z Liberty Travel:

Który sprawia, że ​​chcesz więcej podróżować?

Nikogo nie obchodzi, jak wyglądają biura podróży, kiedy planują podróż. Odwiedzający chcą zobaczyć piękne miejsca, w których ci agenci mogą im pomóc. Pierwsze zdjęcie inspiruje do wędrówki.

Działa to nie tylko w przypadku podróży. Na przykład środek czyszczący powinien podkreślać, co umożliwia swoim właścicielom, a nie jak wygląda. Jeśli Twoja oferta może w jakikolwiek sposób upiększyć samochód, dom lub życie Twoich gości, upewnij się, że rozumieją, jak to zrobić.

2. Odwołaj się do potrzeb poznawczych

Obrazy mogą nas inspirować, a filmy mogą chwytać za serce, ale niektóre mają bardziej funkcjonalny cel. Pamiętaj, że ludzie mają potrzebę zrozumienia Twojej oferty. Chcą wiedzieć, dlaczego powinni to zgłosić. Media, podobnie jak kopia, mogą im w tym pomóc.

Infografiki, takie jak wykresy i wykresy, mogą pomóc ludziom w łatwym porównywaniu i porównywaniu danych. Filmy instruktażowe mogą szczegółowo opisać, w jaki sposób Twoja usługa rozwiązuje ich problem. Zdjęcia produktów mogą pokazać wszystkie szczegóły Twojej oferty. Odpowiedź na pytanie „dlaczego” poprzez odwołanie się do racjonalnej, poszukującej wiedzy części mózgu odbiorców jest kluczem do przekonania ich do konwersji.

3. Odwołaj się do potrzeb szacunku

Kiedy wprowadzono jasne piwo, pojawił się poważny problem. Docelowa grupa demograficzna, mężczyźni w wieku alkoholowym, nie uznała tego za atrakcyjne. W końcu dbanie o kalorie, które spożywasz, nie jest męskie. Prawdziwi mężczyźni nie patrzą na swoją talię, prawda?

Aby zwalczyć to przekonanie, Miller Lite opublikował reklamę z byłym liniowym All-Pro, Bubbą Smithem, która brzmiała: „Lite smakuje wspaniale i jest mniej sycące. Podoba mi się też łatwo otwierająca się puszka.”

Jeśli jest tam bardziej męski mężczyzna – taki, który otwiera piwo, rozdzierając je na pół – nie możemy wymyślić żadnego. To, oprócz przesłania, że ​​„lekkie” oznacza „mniej sycące” (co oznaczało, że można wypić więcej piwa ), przyniosło Millerowi lwią część rynku piwa jasnego.

Aby uzyskać podobny efekt, użyj ujęcia bohatera, aby pokazać odwiedzającym, co mogą osiągnąć dzięki Twojej ofercie. Pomyśl o tym jak o sekwencji „przed” i „po”, gdzie „przed” jest tym, czym są bez twojego produktu, a „po” jest tym, czym są po wprowadzeniu. W tym przypadku tym „po” jest męski mężczyzna, który może wypić więcej piwa, bo jest mniej sycące.

Wskaźniki zaufania

Maslow twierdzi, że jedną z naszych najbardziej podstawowych potrzeb jest bezpieczeństwo. Potrzebujemy bezpieczeństwa i ochrony. Niektóre osoby decydują się porzucić Twoją stronę docelową po kliknięciu, ponieważ nie czują się bezpiecznie. Przyczyn może być kilka. Oto jak je poprawić:

1. Odwołaj się do potrzeb przynależności

Jeśli Twoja oferta wymaga od odwiedzającego dużego zaangażowania — na przykład dużej sumy pieniędzy — będzie się bał, że ją zmarnuje. Jeśli Twój plan ćwiczeń trwa cztery miesiące lub Twój kurs pisania na zlecenie kosztuje 500 USD, Twoi potencjalni klienci muszą wiedzieć, że ich czas, wysiłek i pieniądze zostaną dobrze wydane.

Ponieważ mamy tendencję do opierania naszych decyzji na zachowaniu otaczających nas osób (aby dopasować się do grupy), poniższe techniki mogą pomóc udowodnić, że Twoja oferta jest tego warta:

• Dodaj szczegółowe recenzje zadowolonych klientów. Im więcej informacji (imię i nazwisko, stanowisko, lokalizacja, konkretne wyniki), tym lepiej.

• Zaprezentuj logo dobrze znanych publikacji, w których prezentowano Twój produkt lub usługę. To sprawi, że odwiedzający pomyślą: „Jeśli umieścił je New York Times, to muszą być wysokiej jakości i godne zaufania”.

• Użyj liczników, aby poinformować ich, ilu masz klientów, obserwujących w mediach społecznościowych i subskrybentów e-maili.

Oto doskonały przykład ze Smart Insights:

2. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Po pokonaniu obaw o to, czy Twoja oferta jest warta ubiegania się, Twoi potencjalni klienci będą się martwić, czy Twoja witryna jest bezpieczna. Będą się martwić, że ich dane osobowe wpadną w niepowołane ręce. Oto jak zapewnić im wygodę:

• Zaoferuj link do swojej polityki prywatności, a jeśli nie zamierzasz sprzedawać ich danych osobowych stronom trzecim, poinformuj ich o tym na swojej stronie.

• Dodaj zdjęcia zamków lub logo zaufanych firm, takich jak Norton i TRUSTe, aby poinformować ich, że Twoja witryna jest bezpieczna.

Spójrz na poniższy formularz na tej stronie od Salesforce:

Twój przycisk wezwania do działania

Gdybyśmy radzili używać tradycyjnego wezwania do działania, ta sekcja nie istniałaby. Ale my nie.

Zamiast używać „Prześlij”, „Zarejestruj się” lub „Pobierz”, studium przypadku pokazuje, że podkreślenie zalet Twojej oferty w wezwaniu do działania może zwiększyć konwersję. Oto jak to zrobić:

1. Odwołaj się do potrzeb poznawczych

Czy to informacje, które oferujesz? Wyjaśnij, do czego użytkownicy będą mogli uzyskać dostęp po skorzystaniu z Twojej oferty. Oto przykład z Owners.com:

Chociaż, jak wspomniano we wcześniejszych sekcjach, zrób wszystko, co w twojej mocy, aby zamienić tę korzyść w taką, która odwołuje się do potrzeby szacunku lub potrzeby bezpieczeństwa, jeśli to możliwe. Dlatego…

2. Odwołaj się do potrzeb szacunku

O ile ludzie potrzebują wiedzy, tak bardziej potrzebują bezpieczeństwa (pieniędzy, schronienia) (pamiętaj: niższy poziom w piramidzie = wyższy priorytet). W poprzednim przykładzie umożliwienie dostępu do informacji jest dobre, ale opisanie, co odwiedzający mogą z nimi zrobić, jest lepsze. Pewna myśl ujawnia lepsze wezwanie do działania dla wyszukiwarki nieruchomości: „Znajdź szybko swój nowy dom”.

Kiedy firma Roader Studios zmieniła punkt ciężkości swojego przycisku z potrzeb poznawczych na potrzeby związane z szacunkiem, odnotowała wzrost konwersji o 8%. Początkowa kopia przycisku skupiała się wokół informacji ze słowami „Kliknij tutaj, aby kontynuować czytanie”:

Ale nowa, wydajniejsza kopia koncentrowała się na tym, co potencjalni klienci mogliby osiągnąć dzięki zasobowi:

3. Odwołaj się do przynależności

Jeśli największą korzyścią z Twojej oferty są ludzie, do których Twoi potencjalni klienci mają dostęp, lub relacje, które umożliwia im budowanie, odwoływanie się do przynależności w Twoim wezwaniu do działania może zadziałać. Oto strona docelowa po kliknięciu od zespołu kampanii Donalda Trumpa, która przemawia do zapomnianej podgrupy Amerykanów:

Używając często słów „my” w formularzu i „jestem w” na przycisku wezwania do działania, sprawia, że ​​odwiedzający czują się nieocenioną częścią jego ruchu i kluczowymi członkami jego wewnętrznego kręgu (i pośrednio gra na szacunek, czyniąc czują się ważne).

Jednak w większości przypadków projektanci błędnie odwołują się do potrzeb przynależności, podczas gdy odwoływanie się do potrzeb bezpieczeństwa lub szacunku dałoby bardziej przekonujący efekt. Oto przykład…

4. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Wiele razy zobaczysz słowa „Dołącz do nas” lub „Zostań subskrybentem” na przyciskach CTA w Internecie. Najczęściej te przyciski zatrzymują o krok od stworzenia jeszcze bardziej przekonującej wersji. Weźmy ten przykład z Empire Flippers…

Po pierwsze, oryginalny przycisk:

Następnie nowy przycisk:

Twórcy wariacji zadali sobie pytanie: „Ale co daje odwiedzającemu dołączenie do nas ?” W rezultacie powstał przycisk odpowiadający potrzebom bezpieczeństwa, który zwiększył liczbę konwersji o ponad 33%.

Pamiętaj, że ten typ przycisku, choć potężny, może potencjalnie zmylić gościa. Dowiedz się więcej o wybieraniu najlepszego wezwania do działania dla swojej oferty tutaj.

Jak wykorzystujesz psychologię w marketingu i reklamie?

Czy wykorzystujesz psychologię marketingu i reklamy do zwiększania konwersji? Czy przegapiliśmy jakieś techniki?

Dowiedz się, jak zwiększyć liczbę konwersji dzięki eksperckim badaniom psychologicznym, pobierając nowy przewodnik Instapage: