Czym jest psychologia marketingu i jak to zrobić?

Czy kiedykolwiek próbowałeś włamać się do głów swoich klientów i dowiedzieć się, czego chcą? Czy kiedykolwiek chciałeś poznać najlepsze strategie, aby przekonać innych do zrobienia czegoś?

Psychologia ma rozwiązania tego, czego szukasz. Psychologia to nauka o ludzkim umyśle i działaniu, którą można zastosować w wielu różnych obszarach, od życia codziennego i terapii po usługi dla ludzi. Jednak możesz chcieć zagłębić się w połączenie psychologii i marketingu.

Przed nadejściem nowoczesnego marketingu, przed modnymi hasłami, takimi jak „zorientowanie na klienta” czy „zachowanie konsumenckie”, związek między marketingiem a psychologią był niewielki, jeśli nie zerowy. Dziś marketing psychologiczny (lub psychologia marketingu) jest podstawą każdego lukratywnego biznesu.

Aby marketer mógł w dzisiejszych czasach skutecznie wykonywać swoją pracę, trzeba uczciwie powiedzieć, że najpierw musi w pełni zrozumieć, kim są klienci, czego pragną klienci i co skłania ich do dokonania zakupu. Czy to brzmi dla ciebie jak psychologia? Jeśli tak, to dlatego, że strategie te koncentrują się na teoriach psychologicznych i są zwykle określane jako psychologia marketingu.

Czym jest psychologia marketingu?

Psychologia marketingu nawiązuje do sposobu, w jaki ludzie myślą, zachowują się, rozumują i dokonują wyborów. Psychologia marketingu ma na celu budowanie wykalkulowanego emocjonalnego atrakcyjności, a tym samym inspirowania klientów, co jest wszystkim, czego potrzebujesz, aby zapewnić sobie klienta na całe życie.

Niezależnie od tego, jak wyjątkowe są oferowane przez Ciebie produkty, zawsze istnieje duża szansa, że ​​z kimś konkurujesz. Celem psychologii marketingu jest osiągnięcie przewagi nad konkurencją. Pod koniec dnia ludzie są tym, z kim masz do czynienia, a ludzie są emocjonalni.

Zrozumienie celów organizacyjnych i ludzkich zachowań może otworzyć o wiele więcej możliwości i ekscytujących pomysłów na strategie marketingowe. Poświęć trochę czasu, aby w pełni zrozumieć, jak zachowuje się dana osoba, co będzie sprzyjać Twojej firmie, ponieważ odkryje sposoby na wywołanie korzystnych reakcji emocjonalnych u potencjalnych klientów. Jeśli Twoja firma może zidentyfikować to skrzyżowanie celów firmy i ludzkich zachowań, firma niewątpliwie awansuje.

Kluczowe wnioski : psychologia marketingu jest ogólnie opisywana jako „integracja szeregu zasad psychologicznych z treścią, marketingiem i strategią sprzedaży”. Poza tym możesz również pomyśleć o psychologii marketingu jako o sposobie odkrywania ludzkich tendencji i określania, w jaki sposób odnosi się to do ich decyzji zakupowych.

Jakie są główne zasady psychologii marketingu?

Nie musisz być psychologiem, aby wzbudzić w potencjalnych klientach pozytywny oddźwięk emocjonalny. Wielu ekspertów marketingowych stosuje te techniki z wielkim sukcesem. Ty też możesz, przy odrobinie nauki i eksperymentów.

Zrozumienie, jak i dlaczego jednostki zachowują się i funkcjonują w taki sposób, jest niezbędnym elementem skutecznego marketingu. Wszystkie Twoje działania marketingowe powinny pochodzić z tej wiedzy. Jeśli, na przykład, zajmujesz się marketingiem treści tworzącym infografikę, jeśli zaczniesz z myślą o docelowym użytkowniku, Twoje próby będą jeszcze bardziej udane. Kim są widzowie i dlaczego powinni patrzeć na grafikę? Co chcesz, żeby zrobili po obejrzeniu twoich zdjęć?

Przeprowadziliśmy badania i opracowaliśmy osiem najlepszych strategii z zakresu psychologii marketingu, aby pomóc w uruchomieniu Twoich kampanii. Zbadamy, w jaki sposób te strategie wpływają na zachowanie klientów i wyjaśnimy, w jaki sposób możesz wdrożyć te strategie w swoich szerszych kampaniach marketingowych.

Psychologia marketingu Zasada numer 1 – Dowód społeczny.

Ta koncepcja jest już znana większości reklamodawców, ale była zbyt ważna, aby ją pominąć. Pomyśl o dowodach społecznych jako o efekcie „ja też”, w którym ludzie mają tendencję do przyjmowania opinii lub działań grupy osób, które lubią lub którym ufają. Wyobraź sobie niezręczny taniec z gimnazjum — niewiele osób jest wystarczająco pewnych siebie, by być pierwszym na parkiecie. Mimo to, gdy już tam jest kilka osób, wszyscy inni chcą wskoczyć.

Zgodnie z teorią dowodu społecznego ludzie podejmują decyzje w zależności od zachowania innych. Ale jak ma się do tego marketing?

Ludzie są bardziej skłonni do kupowania od firmy, ponieważ widzą, jak inne osoby korzystają z towarów firmy i cieszą się nimi. Dobre opinie, duża liczba częstych klientów i pozytywne treści generowane przez użytkowników (UGC) sprawiają, że Twoja marka ma większe szanse na zdobycie większej liczby kupujących.

Wykorzystanie Social Proof jako kampanii marketingowej jest szczególnie przydatne w przypadku pozyskiwania nowych klientów.

Nowi klienci muszą jeszcze wejść w bezpośrednią interakcję z produktem, więc zwracają się do obecnych lub byłych klientów o ich doświadczenia. Analiza konsekwentnie wykazała, że ​​ludzie są bardziej skłonni ufać temu, co inni nabywcy myślą o produktach, niż wierzyć w to, co firmy mówią o sobie.

Potrzebujesz pomysłu na podkreślenie zadowolonych klientów. Mamy dla ciebie trzy.

Poproś o pozwolenie na publikowanie recenzji na swoich kontach w mediach społecznościowych za każdym razem, gdy nowy klient wystawi Ci pozytywną ocenę.

Na przykład Starbucks stale udostępnia treści klientów, takie jak krótkie filmy i zdjęcia swoich klientów na Instagramie, w swoich mediach społecznościowych, a nawet prosi o sugestie od swoich klientów na swojej stronie internetowej. Przesyłali również treści generowane przez użytkowników na ich konta w mediach społecznościowych, tworząc więcej interakcji. W rezultacie widać, że ich zwarta społeczność użytkowników zawsze ustawia się w kolejce, aby kupić nowy kubek lub specjalny napój o tematyce świątecznej.

Mówiąc o Treściach generowanych przez użytkowników, możesz przyjrzeć się kampanii Apple #ShotiniPhone. Aby pokazać światu moc aparatu iPhone'a, Apple prowadzi kampanię UGC o nazwie #ShotoniPhone. Jednak Apple nie tylko losowo wybiera dowolne obrazy do opublikowania na swoim Instagramie; mają bardzo wysoki standard określania zdjęć klientów do udostępnienia — zdjęcia UGC na Instagramie marki są oszałamiające dzięki wyraźnym detalom i żywym kolorom. Hashtag jest wirusowy i zawiera prawie 10 milionów postów.

Podobnie jak Apple, powinieneś być trochę wybredny w kwestii udostępnianych treści. Twój kanał na Instagramie będzie znacznie bardziej przekonujący, a Twoje wysokie standardy zainspirują więcej osób do przesłania.

Program Poleceń to kolejne potężne narzędzie umożliwiające obecnym klientom rozpowszechnianie wiadomości o Twojej marce.

Weźmy na przykład LinkedIn. Na poziomie indywidualnym Linkedin umożliwia swoim użytkownikom pisanie sobie nawzajem recenzji i rekomendacji. Biorąc pod uwagę, że większość użytkowników Linkedin to wyszkoleni praktycy, pozytywne słowo od innych będzie żywym dowodem twoich talentów i etyki pracy.

Tesla ma też świetne pomysły, które możesz ukraść. Tesla, firma produkująca samochody elektryczne, zaktualizowała swoją politykę rekomendacji, aby odzwierciedlić rosnącą bazę klientów na przestrzeni lat. W 2015 roku dali 1000 dolarów, aby polecić znajomego klientom. Od tego czasu zmodyfikowali swój plan, aby dać właścicielom Tesli, którzy polecają kilku osobom, prawo do jeszcze lepszych nagród, takich jak ekskluzywna bateria, taka jak Powerwall 2. Na przykład pierwsza osoba, która poleci 20 osób w swoich regionach Azja-Pacyfik Północ Ameryka lub Europa mogą otrzymać darmowy Model S lub Model X. Inne nagrody za polecenie to zaproszenie na ekskluzywne imprezy i możliwość zakupu innych przedmiotów z limitowanej edycji, które nie były dostępne na rynku.

Marketing Social Proof to nie tylko marketing szeptany. Social Proof to także przekonująca moc ekspertów, celebrytów i recenzje użytkowników jako sposób na zwiększenie zaufania ludzi do Twojego produktu lub usługi. A współczesność zintensyfikowała wpływ marketingu dowodów społecznych do bezprecedensowych rozmiarów. Oto inne sposoby zastosowania dowodu społecznego.

• Zatrudnij eksperta : Eksperci to ci, którzy spędzili niezliczone godziny doskonaląc swoją pracę i stając się pionierami w swojej wyjątkowej sferze. Dlatego, gdy polecają lub są widziani przy użyciu określonego produktu, możliwe jest, że ich zwolennicy, którzy mają tę konkretną potrzebę, wysłuchają rekomendacji ekspertów. Expert Social Proofing może przybierać różne formy, na przykład hostować na żywo pytania i odpowiedzi na swojej stronie na Facebooku i Instagramie lub poprosić eksperta o opublikowanie opinii w mediach społecznościowych.

• Niech Twój produkt będzie promowany przez celebrytę : Znani ludzie i blogerzy w mediach społecznościowych mają ogromny wpływ na bazę swoich obserwujących, co może przełożyć się na tysiące nowych klientów Twojej firmy. Przykładem rekomendacji stosowanych przez wiele marek jest zatrudnienie celebrytów z listy A do kampanii lub przekazanie produktu wpływowemu, który ma władzę w grupie demograficznej, na którą kierujesz reklamy.

Psychologia marketingu Zasada nr 2 – Niedobór

Rzadkie przedmioty są zawsze cenniejsze niż przedmioty codziennego użytku. Pomyśl o rzadkich minerałach, takich jak szmaragdy lub rubiny, a są one warte więcej ze względu na swoją rzadkość. To jest zasada niedoboru.

Ta teoria psychologiczna sugeruje, że ludzie będą przywiązywać większą wagę do produktów, jeśli istnieje postrzegany niedobór. I to nie tylko drogocenne klejnoty. Jedno z badań wykazało, że ludzie bardziej cenią sobie podobne ciasteczka z kawałkami czekolady, gdy dostępnych jest mniej ciastek.

Jeśli chodzi o marketing, zasada niedoboru sugeruje, że ludzie częściej kupują produkty lub płacą za nie więcej, jeśli uważają, że brakuje towaru.

Pomyśl o tej psychologii marketingowej jako o strachu przed utratą (FOMO).

Innymi słowy, konsumenci nie chcą przegapić przedmiotu, który wkrótce może być niedostępny. Niedobór wywołuje poczucie pilności, które ułatwia impulsywne zakupy. Aby stworzyć poczucie niedostatku, możesz zawierać umowy, które są tymczasowe lub mają niewielką podaż. Używaj w kampaniach sformułowań, takich jak „do wyczerpania zapasów” lub „jeszcze 12 godzin więcej”, aby klienci wiedzieli, że nigdy nie będą mieli okazji ponownie kupić tego produktu, jeśli nie dokonają zakupu w najbliższym czasie.

Widząc, że umowa wygaśnie, klienci są bardziej inspirowani do zakończenia podróży klienta. I podejmij decyzję o zakupie.

Oto kilka innych sposobów, w jakie firmy mogą zastosować niedobór psychologii marketingu.

• Wyprzedaże w Czarny piątek : Czarny piątek początkowo była nazwą przypisaną do wyprzedaży, które miały miejsce dzień po Święcie Dziękczynienia. Niemniej jednak szybko stał się światowym trendem, który przyciąga łowców okazji na całym świecie. Przez dziesięciolecia detaliści pracowali nad budowaniem poczucia niedostatku wokół przedmiotów codziennego użytku w bardzo przecenionych cenach, zwłaszcza w tym sezonie zakupowym.

Nie ma lepszego przykładu niż Amazon, jeśli chodzi o Czarny piątek. Ich kampanie Prime Day były rodzajem studium przypadku dla całej branży na temat zwiększania zysków poprzez dostarczanie kupującym innowacyjnych doświadczeń w okresie świątecznym. Kluczem do udanej promocji Amazona w Czarny piątek jest w pełni cyfrowe podejście do marketingu e-mailowego, od spersonalizowanych promocji e-mailowych po umieszczanie promocyjnych nagłówków i e-maili oraz ekskluzywne przyznawanie wczesnego dostępu członkom Prime.

Podczas Czarnego Piątku Amazon wykorzystał promocje e-mailowe we wszystkich kierunkach, aby zwiększyć swoje zyski. Ponadto Amazon wysłał powiadomienia push, aby zachęcić ludzi do otwarcia aplikacji Amazon i złożenia zamówienia. Wysłali również spersonalizowane biuletyny wraz z popularnymi najlepszymi filmami, wydarzeniami i sugestiami dotyczącymi produktów, aby wygenerować szum wśród użytkowników Prime. W 2018 roku przychody Amazona w prime day wzrosły do ​​4,19 miliarda dolarów.

• Ekskluzywny dostęp : Marki mogą sprawić, że ich oferta produktów będzie wyjątkowa i wyjątkowa dzięki ulepszonym opcjom członkostwa. Niezależnie od tego, czy chodzi o dostęp VIP do wyjątkowego prezentu, czy o zaawansowane opcje produktu, dostęp do czegoś, co nie jest powszechnie dostępne dla innych, sprawia, że ​​klienci czują się, jakby posiadali coś ograniczonego, a tym samym wyjątkowego.

Na przykład firma Nike uruchomiła w 2017 r. program członkowski Nike App, który oferuje członkom ekskluzywne korzyści zakupowe. NikePlus Unlocks to rozszerzenie działań firmy Nike w kierunku poprawy cyfrowych doświadczeń zakupowych poprzez zapewnienie solidniejszej mobilnej platformy zakupowej.

Aplikacja Nike ma wbudowany inteligentny system rezerwacji oparty na wcześniejszych zakupach, dzięki czemu członkowie mają wyłączny dostęp do określonych produktów i otrzymują wiadomości od przedstawicieli Nike na żywo. Aplikacja Nike daje również możliwość zakupu produktu przeznaczonego tylko dla członków premium, w tym cennych projektów współpracy i najnowszych innowacji, a także opcji dostosowywania tego produktu. W rzeczywistości aplikacja Nike to jedyne miejsce, w którym klienci mogą dostosować ekskluzywne kolorystyki nowych modeli Nike Air Vapormax i Nike ACG Mowabb iD lub podkreślić swoją ogromną miłość do swojego zespołu, dodając duże logo i spersonalizowane koronkowe dubra do Nike Air Force 1 Wysoki identyfikator NBA. Aplikacja Nike to również jedyne miejsce, w którym możesz kupić oryginalną kolorystykę Nike Hyperadapt 1.0.

Psychologia marketingu Zasada nr 3 – Wzajemność

Czy uważasz za konieczne, aby dać im coś w zamian (a przynajmniej wstydzić się, jeśli nic im nie dałeś), gdy ktoś daje Ci prezent? To uczucie jest uważane za zasadę wzajemności w psychologii.

Zasada wzajemności w psychologii marketingu oznacza, że ​​konsumenci często czują się zobowiązani wobec firmy, jeśli otrzymają darmowy produkt. Istnieje wiele sposobów na wykorzystanie zasady wzajemności w marketingu. Firmy często stosują tę zasadę, oferując bezpłatne treści, takie jak ekskluzywne e-booki, artykuły, markową bluzę, a nawet bezpłatne tło pulpitu, aby uzyskać dane kontaktowe potencjalnych nabywców. Nawet coś tak trywialnego jak odręczna notatka może zdziałać cuda w ustanawianiu wzajemności. **Upewnij się, że dajesz coś za darmo, zanim zażądasz rzeczy w zamian. Pierwsza reklama, którą zobaczy klient, powinna podkreślać to, co otrzyma, a po kliknięciu w link z ofertą poprosić go o dane kontaktowe. **

Na przykład firma dostarczająca artykuły ogrodnicze wysyła do obecnych klientów bezpłatną paczkę nasion i ankiet. Ponieważ klienci otrzymali od firmy prezent, prawdopodobnie poczują się zobowiązani do wypełnienia i odesłania ankiety.

Lub, jeśli otrzymałeś miętówkę z rachunkiem w restauracji, prawdopodobnie padłeś ofiarą Wzajemności. Według Cialdiniego, gdy restauracja nie daje gościom mięty, dadzą napiwek zgodnie z ich oceną świadczonej usługi. Z jedną miętą końcówka rośnie o 3,3%. Dwie mennice? Końcówka skacze jak rakieta do około 20%.

Body Shop, na przykład, wykorzystuje zasadę wzajemności, rozdając bezpłatne próbki. Ta strategia zależy od zasady dawania i brania w ludzkim umyśle. Podejmując decyzję, konsumenci mają tendencję do oddawania czegoś w zamian za zaspokojenie tego wrodzonego instynktu wzajemnego.

Psychologia marketingu Zasada nr 4 – Niechęć do strat.

Jak sama nazwa wskazuje, zasada niechęci do straty odnosi się do tendencji ludzi do unikania straty zamiast zdobywania innych rzeczy o równej wartości. Innymi słowy, kiedy ludzie coś posiadają, naprawdę nie lubią tego tracić.

Na przykład, ludzie są bardziej zaniepokojeni stratą 10 dolarów niż my cieszymy się, że znaleźli 20 dolarów. Dlaczego zachowujemy się w ten sposób? Może to być spowodowane tym, że ludzki mózg kojarzy stratę z intensywnym lękiem i strachem, a negatywne uczucia okazują się mieć głębszy i trwalszy wpływ na ludzi niż pozytywne.

Kiedy Daniel Kahneman zagłębił się w tę koncepcję, dzieli uczestników na różne grupy. Pierwsza grupa dostała prosty wybór: otrzymanie kubka lub tabliczki czekolady. Drugiej grupie przydzielono kubek, a następnie zaoferowano szansę oddania kubka na tabliczkę czekolady. Natomiast trzecia grupa otrzymała najpierw tabliczkę czekolady, a następnie możliwość wymiany na kubek.

W pierwszej grupie nieco ponad połowa (56%) badanych wybrała kubek zamiast tabliczki czekolady. Jednak w przypadku trzeciej grupy, po otrzymaniu tabliczki czekolady, 90% z nich odrzuciło możliwość zamiany tabliczki czekolady na kubek. Z kolei prawie dziewięciu na dziesięciu (89%) uczestników grupy drugiej odmówiło wymiany kubków na tabliczkę czekolady.

Morał tej historii jest taki, że ludzie nie lubią tracić tego, co osiągnęli.

Aby wdrożyć tę zasadę psychologii marketingowej, spróbuj przeformułować swoje obecne reklamy wokół strat . Udostępniając bezpłatne wersje próbne, przypomnij klientowi, co straci, gdy bezpłatny okres próbny dobiega końca. Możesz też zaproponować bezpłatną wysyłkę, gdy zamówienie klienta przekroczyło określoną cenę. Jeśli przejdą do kasy bez osiągnięcia minimum, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę, pokaż im kwotę kosztów wysyłki, którą muszą zapłacić, w porównaniu z kwotą, którą muszą dodać, aby otrzymać bezpłatną dostawę.

Spójrz na przykład na Target. Ten gigant handlu detalicznego jest znany z używania tej taktyki w stosunku do swoich kupujących online. Jeśli kupujący nie spełnią wymaganego przez firmę minimum 35 USD, nie otrzymają bezpłatnej wysyłki. A jeśli nie osiągną minimum 25 USD w Target, nie mogą w ogóle zamówić przedmiotu.

Target pogrubia frazę „Wysyła tylko z zamówieniami o wartości 25 USD”, aby poinformować kupujących, że będą musieli zapłacić za wysyłkę, jeśli nie osiągną minimalnego zamówienia. Gdy kupujący to zobaczą, zostaną zachęceni do większych zakupów.

Niektóre inne strategie marketingu awersyjnego do strat to

• Oferta próbna : Badanie pokazuje nam, że cenimy przedmioty, które posiadamy, bardziej niż te, których nie posiadamy. I tak, dając swoim klientom szansę na posiadanie produktu — nawet jeśli jest to krótkoterminowe, sprawiasz, że odczuwają stratę z powodu nie kupowania produktu.

• Ogranicz zasoby : jednym ze sposobów na zainspirowanie konsumentów do dokonania zakupu jest przypomnienie im o niedostatku produktu. Firmy e-commerce często tworzą określoną ilość zapasów i informują klienta, czy w magazynie jest ich tylko kilka.

• Zaoferuj prezent : Pomysł pominięcia darmowego prezentu będzie również dobrym powodem, aby przekonać odwiedzających do zakupu, o którym początkowo siedzieli na ogrodzeniu, niezależnie od tego, czy będzie to bezpłatna dostawa, kod kuponu, gdy klient zapłaci określoną kwotę kwotę lub bezpłatne opakowanie na prezent.

Niektórzy ludzie mogą myśleć, że zasady awersji do straty i niedoboru są podobne, co jest do pewnego stopnia ważne, ale każdy z nich ma inny cel.

Za pomocą zasady niedoboru towaru podkreślasz ograniczoną podaż towaru, ale z zasadą niechęci do strat nie ma nic wspólnego z podażą. Niechęć do straty oznacza, że ​​konsumenci wiedzą, że mogą stracić coś, co posiadają.

Zasada nr 5 w psychologii marketingu – stronniczość zakotwiczenia

Tendencja zakotwiczenia mówi nam, że otrzymana przez nas pierwsza informacja dotycząca naszej decyzji o zakupie znacząco wpłynie na nasz proces decyzyjny. Co jest lepsze dla twojego portfela: kupno prezerwatywy za 3 dolary czy urodzenie dziecka? Zakotwiczenie to błąd poznawczy, który wpływa na to, jak postrzegamy produkt, porównując go z czymś innym.

Zakotwiczenie w marketingu sugeruje, że klienci oceniają koszty i towary na podstawie pierwszych informacji, które otrzymują.

Tak więc, jeśli mój ulubiony butik zazwyczaj sprzedaje dżinsy za 60 dolarów, ale zdecydują się wystawić je na wyprzedaż za połowę ceny za 30 dolarów, będę ekstatycznie myśleć: „Dostałem szaloną zniżkę na te dżinsy”. Pewnie nawet je kupię. Ale jeśli mój przyjaciel zwykle kupuje dżinsy za 20 dolarów, nie będzie pod takim wrażeniem jak ja.

Wykorzystaj w pełni tę psychologiczną zasadę we własnym biznesie, pokazując rzeczywiste koszty wraz z obniżonymi stawkami podczas sprzedaży . Pierwotny koszt jest teraz punktem odniesienia (kotwicą) dla klienta, dzięki czemu zniżka wydaje się lepszą ofertą, niż gdyby obniżona cena była pokazywana sama. Możesz nawet wyraźnie powiedzieć, ile procent zniżki zarobią Twoi klienci na sprzedaży.

Niektóre inne strategie marketingowe związane z zakotwiczeniem są

• Wybierz ceny kończące się na 99 : Kenneth Manning i David Sprott zilustrowali to w badaniach za pomocą długopisów. Uczestnicy zostali poproszeni o wybranie jednego z dwóch zwykłych długopisów, które były niemal identyczne. Jeden kosztował 1,99 dolara, drugi 3 dolary. Tańszy długopis preferowało 82% uczestników. Następnie naukowcy powtórzyli eksperyment, ale zmienili cenę odpowiednio na 2 i 2,99 USD. Tańsze pióro wciąż było wybierane częściej, ale tylko przez 56% uczestników. Widzisz, różnica cenowa między drugą parą długopisów była mniej istotna w świadomości klientów, a te kilka groszy może się przyczynić do znacznego wzrostu obrotów w Twojej firmie.

• Zapewnij większy asortyment : Niektórzy konsumenci początkowo uznają bawełnianą koszulkę za 40 USD za zbyt kosztowną. Jednak umieść tę samą koszulkę obok luksusowej koszulki za 99 USD, a ludzie spojrzą na opcję 40 USD w zupełnie nowym świetle. Firmy skupiające się na kilku wybranych towarach lub usługach często wykorzystują zasadę zakotwiczenia stronniczości, sprzedając trzy wersje swojego produktu: opcję niedrogą, opcję ze średniej półki i opcję kosztowną. Najbardziej kosztowna opcja służy jako punkt zaczepienia do podniesienia progu cenowego dla produktu ze średniej półki. Jeśli opcja premium jest oferowana wraz z opcją ze średniej półki, sprzedaż tej drugiej wzrośnie, nawet jeśli nie nastąpi zmiana jakości.

• Stopniowo podnoś ceny : Jak podnieść ceny bez denerwowania obecnych klientów? Przyjrzyjmy się strategii Apple. Firma od lat stale podnosi ceny, pomimo skarg krytyków, którzy twierdzą, że produkt nie poprawił się tak bardzo. Ponieważ jednak każda nowa cena działa jak kotwica dla kolejnego wzrostu ceny, klient uważa, że ​​różnica jest stosunkowo niewielka i z zadowoleniem ją przyjmuje. Zamiast więc dodawać główne i kosztowne funkcje na raz, możesz rozważyć wprowadzenie mniejszych, kolejnych zmian, ponieważ klienci będą bardziej skłonni na nie wydawać pieniądze.

• Zwiększ atrakcyjność rabatów : możesz rozszerzyć „zasadę 100” w tym kontekście: w przypadku produktów, które kosztują mniej niż 100 USD, rabat powinien być mierzony jako wartość procentowa. Na przykład obniżka z 5 USD do 3 USD daje 40% zniżki, znacznie bardziej atrakcyjne niż 2 USD zniżki, prawda? Z drugiej strony, w przypadku cen produktów powyżej 100 USD, obniżoną cenę należy określić ilościowo w dolarach. Na przykład przy początkowej cenie 500 USD rabat w wysokości 100 USD brzmi lepiej niż 20%.

Zasada psychologii marketingu nr 6 – Efekt wabika.

Większość powyższych zasad ma ogromne implikacje poza marketingiem, ale efekt wabika jest prawie unikalny dla psychologii konsumenta.

Jest to błąd poznawczy, w którym dodanie trzeciego, mniej atrakcyjnego wyboru sprawia, że ​​droższy produkt wydaje się lepszą ofertą niż wtedy, gdy do wyboru są tylko dwa produkty. Efekt wabika to statystycznie sprawdzona strategia manipulowania pragnieniem ludzkiego mózgu zarówno racjonalnego wyboru, jak i walidacji własnych decyzji.

Konsumenci konkretnie porównują cenę i jakość towarów, gdy istnieją tylko dwie opcje. Jednak trzeci wybór przesunie koncepcyjny pogląd na oferowane towary nabywcom, zwiększając szansę na zakup droższej opcji.

Efekt wabika jest tym, czego Apple najczęściej używa do swoich produktów. Pierwszą rzeczą, która przychodzi nam na myśl, gdy myślimy o Apple i efekcie wabika, jest stosowanie przez nich różnych limitów pamięci 64 GB, 256 GB i 512 GB na garstce jego produktu, jakim jest iPhone, iPad lub Mac, co wprowadza większą ekskluzywność w swoim portfolio produktów. Efekt wabika wyjaśnia również, dlaczego Apple zawsze wycenia każde urządzenie w zależności od wersji, na przykład 799 USD, 999 USD i 1099 USD odpowiednio dla obecnego iPhone'a 12, iPhone'a 12 Pro i iPhone'a 12 Pro Max.

Możesz zastosować efekt wabika do swojej oferty cenowej, wykonując pięć poniższych kroków:

• Krok 1: Wybierz swój kluczowy przedmiot – ten, który chcesz sprzedać najbardziej.
• Krok 2: Zbuduj kluczowy element — kluczowa rzecz powinna mieć bardziej zaawansowane funkcje niż inne elementy.
• Krok 3: Zbuduj wabik - Celem jest sprawienie, aby twój kluczowy przedmiot zdominował wabik i zmaksymalizował jego atrakcyjność.
• Krok 4: Podaj co najmniej 3 opcje; ale nie zwariuj i zapewnij więcej niż 5.
• Krok 5: Wybierz tę samą lub nieznacznie niższą cenę za wabik w pobliżu twojego kluczowego przedmiotu.

Psychologia marketingu Zasada nr 7 – Luka informacyjna.

Teoria luki informacyjnej jest często spotykana w marketingu treści i w mediach społecznościowych. Możesz zobaczyć teorię stosowaną w sposobie, w jaki twórcy treści piszą nagłówki jako pytania lub wyrażenia, takie jak: „Jak…” lub „Sekret do…” lub „Skrót do…”. Te nagłówki są używane, aby wzbudzić zainteresowanie uwagę widzów chcących wypełnić lukę informacyjną.

Oto kilka przykładów wykorzystania teorii luki informacyjnej w zdaniu:

• Sekretem zachęcania odwiedzających do klikania Twojego bloga jest wykorzystanie teorii luki informacyjnej.
• Najlepszym sposobem na zwiększenie ruchu na blogach jest skorzystanie z teorii luki informacyjnej.
• Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak poprawić swój marketing online za pomocą psychologii?

Czy widzisz, jak to będzie działać? Zdania te wyznaczają cel ( skłonienie ludzi do klikania Twojego bloga, zwiększenie ruchu na blogu i usprawnienie marketingu online ), jak również oferują rozwiązanie tego celu ( wykorzystując zasadę luki wiedzy i korzystając z psychologii ), ale pozostawiają wielka dziura w sposobie dotarcia z punktu A do punktu B. Jest to pustka w informacjach, która wzbudzi zainteresowanie czytelników, skłaniając ich do kontynuowania czytania.

Pamiętaj, że zbyt daleko idąca psychologia marketingu może stać się przynętą na kliknięcia, a wielu twórców treści unika wprowadzających w błąd nagłówków, które nie pasują do treści artykułu.

Marki mają również na celu skierowanie fanów na swoją stronę główną za pomocą mediów społecznościowych, aby zwiększyć ruch. Niezależnie od tego, czy przyciąga obserwatorów do najnowszych wyprzedaży, czy wiadomości, często można zauważyć, że marki używają niejednoznacznego punktu sprzedaży na Instagram Stories z „Swipe Up”, aby uzyskać więcej informacji o wyprzedaży lub ekskluzywnej ofercie.

Psychologia marketingu Zasada numer 8 – Zjawisko Baader-Meinhof.

**Czy kiedykolwiek słyszałeś o czymś i zacząłeś to widzieć, gdziekolwiek jesteś? Ta rzecz zaczyna pojawiać się wszędzie i wkrótce zaczynasz ją widzieć w codziennym życiu. Za każdym razem, gdy oglądasz telewizję, zauważasz reklamy marek, ale nic więcej. Ilekroć idziesz do sklepu spożywczego, idziesz do ołtarza i go widzisz. Przychodzi ci do głowy, że wszyscy, w tym twoi przyjaciele, wszyscy mają ten produkt. **

Powinieneś za to przyznać Baader-Meinhof Phenomena.

Efekt Baadera-Meinhofa jest również znany jako „złudzenie częstotliwości”, ponieważ jest to błąd percepcyjny, który opisuje, w jaki sposób nazwa, termin lub rzecz, która niedawno zwróciła naszą uwagę, pojawia się z niezwykłą częstotliwością natychmiast po tym. Innymi słowy, widzisz to wszędzie na Ziemi.

Logicznie rzecz biorąc, ta rzecz zawsze tam była, ale to ty nie zdawałeś sobie z tego sprawy, dopóki o niej nie usłyszałeś. Dlaczego tak jest w tym przypadku?

Istnieją dwa wyjaśnienia, dlaczego to zjawisko działa w ten sposób.

Pierwszym z nich jest selektywna uwaga, która sugeruje, że mózg podświadomie poszukuje więcej szczegółów na temat tematu, gdy uderza w Ciebie nowa fraza, przedmiot lub koncepcja. Drugi to błąd potwierdzenia, co oznacza, że ​​za każdym razem, gdy widzisz coś istotnego dla tematu, twój mózg zapewnia cię, że jest to dowód na to, że sprawa nabrała rozpędu z dnia na dzień.

Rozpakujmy, co to zjawisko Baader-Meinhof oznacza dla marketingu.

Jestem pewien, że jeśli jesteś marketerem, wiesz, jak bardzo potrzebne jest dbanie o swoich klientów i klientów. Twoim celem jako marki powinno być bycie pierwszą rzeczą, która przychodzi do głowy klientom, gdy potrzebują czegoś, co możesz zaoferować. Czy słyszałeś kiedyś, jak ktoś powiedział: „Jesteś pierwszą osobą, która przyszła mi do głowy”, gdy nad czymś się zastanawiał? Jeśli potrafisz pozycjonować swoją markę w swojej branży jako „pierwszą osobę”, jak korzystne byłoby to?

To zadanie stało się teraz możliwe dzięki pomocy zjawisk psychologicznych, takich jak Baader-Meinhof. Wszystko, co musisz zrobić, to pielęgnować swoich odbiorców. Innymi słowy, gdy ktoś zacznie zauważać Twoją markę lub klikać w Twojej witrynie, będziesz chciał, aby zaczął Cię wszędzie widzieć.

**Więc jak możesz pielęgnować swoich odbiorców? **

Skoncentruj swoje działania marketingowe na informowaniu potencjalnych klientów, że istniejesz, poprzez treści, które wzbudzają ciekawość i sprawiają, że zastanawiają się, jak przetrwali te wszystkie lata bez Twojego produktu lub usługi. Następnie możesz je pielęgnować za pomocą taktyk marketingowych, takich jak kampanie reklamowe retargetingu, ukierunkowane e-maile, ulepszenia reklam na Facebooku i Instagramie itp.

Kluczem jest dostanie się do ich głów, aby zaczęli cię zauważać; i niech fenomen Baader-Meinhof zrobi resztę za Ciebie

Pamiętaj jednak, że Twoje strategie marketingowe muszą być zarówno przejrzyste, jak i pozytywne, aby w pełni wykorzystać zjawisko Baader-Meinhof. Chociaż ta iluzja częstotliwości dzieje się niezależnie, bez konkretnych podstaw marketingowych, nie możesz przynieść żadnych korzyści z tego psychologicznego zjawiska.

Kiedy pracujesz nad swoimi treściami, aby dotrzeć do nowych klientów, upewnij się, że tworzone treści są jasne i zawierają pozytywny przekaz marki z wymiernymi korzyściami.

Innymi słowy, musisz naprawdę się wysilić, jeśli chcesz zobaczyć, jak to zjawisko działa. Nie musisz starać się być Adidasem w athleisure lub Harrym Potterem w powieściach dla dzieci, ale upewnij się, że podczas podejmowania decyzji o zakupie zostawiasz swoją markę na szczycie list konsumentów.

Kilka dodatkowych porad i wskazówek, jak włączyć psychologię do swojej strategii marketingowej.

Aby marketer mógł w dzisiejszych czasach efektywnie wykonywać swoją pracę, najpierw musi w pełni zrozumieć, kim są klienci, czego pragną i co skłania ich do zakupu. Czy to brzmi dla ciebie jak psychologia? Jeśli tak, to dlatego, że strategie te opierają się na teoriach psychologicznych i są zwykle określane jako psychologia marketingu.

Oto kilka wskazówek i wskazówek, jak włączyć psychologię do swojej strategii marketingowej.

1. Zacznij od małego

**Jest to powszechnie znana technika o nazwie Foot-in-the-door.

Freedman i Fraser (1966) zapukali do drzwi, pytając, czy ludzie mogą zrobić coś małego, na przykład podpisać petycję lub umieścić naklejkę na swoich oknach. Oni też celowo pominęli kilka, nie rozmawiali z nimi w ogóle.

Później konduktorzy udali się do tych samych domów, prosząc o coś ważniejszego niż za pierwszym razem, na przykład o umieszczenie na ich podwórku dużego znaku, który dotyczył tego samego problemu, co poprzednia prośba, lub dotyczył innego tematu.

Odkryli, że osoby, które już spotkali, częściej zgadzały się na ich ważniejsze prośby, prawie 3 razy chętniej, jeśli prośba dotyczyła nowego tematu i ponad 4 razy bardziej skłonna, jeśli dotyczyła tego samego problemu!

Co to oznacza dla Twoich strategii marketingowych?

Jeśli chcesz zmotywować klientów do zrobienia czegoś dla Ciebie, jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest najpierw proszenie o drobne rzeczy, a następnie stopniowe zwiększanie liczby próśb. Wszędzie widać firmy stosujące tę technikę. Po pierwsze, organizacja non-profit po prostu prosi o podanie swojego adresu e-mail. Następnie informują Cię na bieżąco o swoich działaniach i sukcesach. Następnie, zanim będziesz tego świadomy, proszą Cię o darowiznę.

Odwrotnością techniki „stopa w drzwiach” jest „drzwi w twarz ”, w której zaczynasz od proszenia o coś dużego zamiast zaczynać od małego. Składasz duże oferty, może coś tak wątpliwego, że klient musi odrzucić.

2. Używaj spontanicznych harmonogramów nagród

Znasz te znaczki, które niektóre sieci restauracji i kawiarnie dają ci za każdym razem, gdy coś kupisz? Zbierzesz wystarczającą ilość tych kart, a otrzymasz darmowy posiłek?

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

Wniosek

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!