Jakie są różnice między marketingiem cyklu życia klienta a tradycyjnymi ścieżkami sprzedaży?

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, czas porzucić ten tradycyjny lejek sprzedażowy.

Skojarzenie wielu ludzi z lejkiem sprzedażowym jest przestarzałe i pomija niektóre krytyczne części podróży klienta. Może też wydawać się chłodna i sprzedawcza dla klientów, odpychając ludzi zamiast ich przyciągać. Nie ma więc czasu, jak teraz, aby wdrożyć marketing cyklu życia klienta do swojej strategii.

Jeśli nie jesteś zaznajomiony, ten proces polega na dostarczaniu odbiorcom wartościowych treści, pielęgnowaniu relacji, a następnie zachęcaniu byłych klientów do zostania lojalnymi rzecznikami marki. Oznacza to, że jest to potężny sposób na budowanie długoterminowego sukcesu Twojej firmy.

Nie masz pewności, jak wygląda tradycyjny lejek sprzedażowy? Potrzebujesz wskazówek, jak rozpocząć marketing cyklu życia? Zebraliśmy wszystko, czego potrzebujesz, aby zacząć łączyć się z odbiorcami i generować więcej potencjalnych klientów.

Czym jest tradycyjny lejek sprzedaży?

Mówiąc najprościej, tradycyjny lejek sprzedaży wyznacza drogę, jaką przechodzi osoba, która zmierza w kierunku zakupu. Dzięki wizualizacji i zarysowaniu tej podróży firma może przewidzieć, co przeniesie kogoś z jednego etapu do następnego, zwiększając szanse, że stanie się on potencjalnym klientem płacącym.

Choć na przestrzeni lat powstały różne wersje lejka sprzedażowego, najczęstsza związana jest z modelem AIDA stworzonym przez E. St. Elmo Lewisa. W tym modelu klient przechodzi cztery etapy na swojej drodze do zakupu. Te etapy obejmują świadomość, zainteresowanie, pragnienie i działanie. William W. Townsend jako pierwszy zaproponował powiązanie między lejkiem a modelami AIDA w swojej książce z 1924 r. Bond Salesmanship .

Etap świadomości to moment, w którym dana osoba początkowo odkrywa firmę, zazwyczaj poprzez znalezienie treści, które opublikowała w Internecie. Od tego momentu osoba ta rozwija zainteresowanie ofertą firmy, wyraża chęć zakupu jej produktu lub usługi i ostatecznie podejmuje działania poprzez zakup.

Jakie są przykłady tradycyjnego lejka sprzedaży?

Teraz, gdy znasz tajniki tradycyjnego lejka sprzedaży, możesz się zastanawiać, jak może wyglądać, gdy firma wykorzystuje lejek sprzedaży w ramach swojego modelu biznesowego. Stworzenie udanego lejka, który przekształci kogoś z potencjalnego klienta w płacącego klienta, może pojawić się na kilka sposobów.

Sposób, w jaki firma buduje swój lejek sprzedażowy, zależy od tego, co najbardziej rezonuje z grupą docelową. Co zazwyczaj wymaga kilku prób i błędów, aby zrobić to dobrze. Jednak wszystko zaczyna się od odkrycia danej marki. Najczęściej dzieje się tak po odkryciu ich treści (post na blogu, post w mediach społecznościowych itp.). Następnie jest jakaś oferta, która poprowadzi Cię wzdłuż ścieżki.

Oto kilka przykładów elementów, które mogą składać się na lejek sprzedażowy:

• Ekskluzywne treści: Często marki oferują ekskluzywne treści, do których można uzyskać dostęp w zamian za udostępnienie swojego imienia i nazwiska oraz adresu e-mail. To świetny sposób na dostarczanie wartościowych treści i ugruntowanie pozycji autorytetu i wiarygodnego źródła informacji. Zbierasz dane o tym, o czym ludzie są zainteresowani, zdobywając odbiorców innych materiałów marketingowych.
• Bezpłatna wersja próbna: oferowanie bezpłatnej wersji próbnej to doskonały sposób, aby dać potencjalnym klientom przedsmak swojej oferty. W ten sposób mogą wypróbować produkt lub usługę, zanim zdecydują się na kosztowny zakup lub długoterminową subskrypcję. Eliminujesz przeszkody uniemożliwiające im inwestowanie w Twoją markę i zwiększasz zaufanie do tego, co robisz.
• Zaplanuj demonstrację: umożliwienie potencjalnym klientom zaplanowanie demonstracji produktu działa w taki sam sposób, jak oferowanie bezpłatnej wersji próbnej. Jedyna różnica polega na tym, że demo pozwala na indywidualną interakcję jeden na jednego. To może bardzo pomóc w przekonaniu kogoś do zakupu, ponieważ ludzie są bardziej skłonni zaufać Twojej firmie, gdy spotkają współpracownika, który tam pracuje.
• Sekwencje pielęgnacyjne: marketing e-mailowy to potężna strategia, która pomoże Ci nawiązać kontakt z osobami, które już wyraziły zainteresowanie Twoimi produktami. Gdy ktoś dołączy do Twojej listy e-mailowej, możesz wywołać sekwencje pielęgnacyjne e-maili. Te e-maile pomogą nawiązać relację i zbudować zaufanie wśród potencjalnych klientów.

Co to jest marketing cyklu życia klienta?

Zanim się zagłębimy, należy podkreślić, że nie ukuliśmy terminu „cykl życia marketingu”. Ardath Albee, lider branży content marketingu, mówił o cyklu życia na blogu Marketo w 2018 roku. W poście zatytułowanym „Marketerzy technologii B2B przechodzą z lejków do cykli życia”, mówi: „…Marketerzy [muszą] zmienić swoje skupienie od zakupu ścieżek podróży po pełne zarządzanie cyklem życia klienta”.

To, co zrobiliśmy, to jednak stworzenie oryginalnej koncepcji ujawniającej cztery kluczowe etapy tworzenia autentycznej podróży marketingowej w cyklu życia klienta. Ta strategia pozwala skoncentrować się na ludzkim nabywcy, jednocześnie budując z nim kontakt i trwałą relację.

Marketing cyklu życia prowadzi Cię przez proces budowania świadomości na początku relacji, aby pielęgnować te połączenia, dzięki czemu możesz osiągnąć długotrwały sukces. Obejmuje różnorodne strategie, które Twoja firma wdroży, aby wpłynąć na zachowanie klientów na każdym etapie podróży.

Cztery etapy marketingu cyklu życia klienta

Świadomość, zainteresowanie i zamiar, decyzja i lojalność to cztery etapy, które naszym zdaniem są niezbędne do wdrożenia marketingu cyklu życia klienta. Aby lepiej zrozumieć ten proces, następna sekcja opisuje każdy etap i podaje przykłady tego, jakie treści należy tworzyć na każdym etapie. Eliminuje domysły podczas tworzenia efektywnej podróży klienta. Zanurzmy się!

Etap pierwszy: świadomość

Podobnie jak w przypadku tradycyjnego lejka sprzedażowego, pierwszy etap marketingu cyklu życia klienta generuje świadomość. W końcu byłoby niemożliwe, aby ktoś kupił twoją ofertę, gdyby nie miał pojęcia, kim jesteś. Dlatego musisz nadać priorytet prezentacji swojej marki, aby uzyskać ekspozycję.

Na tym etapie uczyń swoją misją konsekwentne publikowanie wysokiej jakości, wartościowych treści, które spodobają się Twoim docelowym odbiorcom. Wykorzystaj to jako okazję do ustanowienia swojej marki jako autorytetu w swojej niszy. Ludzie częściej postrzegają Cię jako zaufanego i niezawodnego zasobu.

Chociaż może to być kuszące, to nie czas na zbytnią promocję w swoich treściach. Zamiast tego skup się na tworzeniu treści, które rozwiązują problemy Twoich odbiorców, aby pokazać im, że masz rozwiązanie.

Kolejne pytanie brzmi – jakie treści należy tworzyć na tym etapie? Ostatecznie nawiążesz tę rozmowę w oparciu o rodzaje treści, które potrafisz tworzyć, oraz o to, co najprawdopodobniej spodoba się Twoim odbiorcom.

Oto kilka pomysłów:

• Posty na blogu: nie powinno to dziwić, ale posty na blogu są osobistym faworytem zespołu Express Writers. Pisanie wysokiej jakości postów na blogu zoptymalizowanych pod kątem przyciągania ruchu organicznego to fantastyczny sposób na zwiększenie ekspozycji i bezproblemowe pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów.
• Filmy i podcasty: jeśli chcesz wyjść poza posty na blogu, możesz rozszerzyć swoją strategię na inne formaty. Filmy i podcasty są świetne do rozważenia, ponieważ oba mogą pozycjonować Twoją markę przed szerszą publicznością.
• Media społecznościowe: Nie można dyskontować siły mediów społecznościowych dla widoczności marki. Jest to ważny aspekt marketingu cyklu życia klienta, ponieważ aktywność na platformach społecznościowych, z których najczęściej korzystają Twoi docelowi odbiorcy, pomoże im połączyć się z Tobą. Regularnie będziesz na ich radarze.
• Kampanie reklamowe: nie można zaprzeczyć, że ruch organiczny jest świetny, ale powiększanie grona odbiorców nie odbywa się z dnia na dzień. Jeśli chcesz przyspieszyć ten proces, możesz zainwestować w kampanie reklamowe w mediach społecznościowych lub Google, aby szybko zyskać widoczność.

Oczywiście istnieje mnóstwo innych sposobów na zwiększenie świadomości Twojej marki. Najważniejsza jest jednak spójność. Nie możesz opublikować jednego posta na blogu i założyć, że przyciągnie on ludzi. Musisz pojawiać się regularnie, udostępniając światu nowe treści. Im więcej treści opublikujesz, tym więcej masz możliwości przyciągnięcia leadów.

Etap drugi: zainteresowanie i zamiar

Gdy ktoś zapozna się z Twoją marką, kieruje się w stronę zainteresowania i zamiaru, gdy okazał zainteresowanie Twoją ofertą lub ma zamiar kupić. W tradycyjnym lejku sprzedażowym jest podzielony na etapy Zainteresowania i Pożądania. Rozważając marketing cyklu życia klienta, połączyliśmy te dwa elementy. Ponieważ nie ma dwóch identycznych klientów, mają różne potrzeby. Na przykład, każdy zajmuje inną ilość czasu na dokonanie zakupu. Niektórzy kupują natychmiast, podczas gdy inni muszą najpierw się rozgrzać.

Na szczęście na tym etapie możesz zrobić kilka rzeczy, aby zachęcić potencjalnych klientów do podjęcia działań, jeśli są na ogrodzeniu. Zamiast siedzieć i czekać, aż zdecydują, zachęcamy do podjęcia tej inicjatywy. Skorzystaj z zameldowania, ofert specjalnych i cennych informacji, które pomogą im. Pokazanie wsparcia, jakie możesz zaoferować, to długa droga do nawiązania kontaktu z kupującym i przekonania go, że jesteś wart wiary.

Oto kilka sposobów na zwiększenie sprzedaży na tym etapie:

• Marketing konwersacyjny: Szanse są takie, że jeśli ktoś nie jest pewny zakupu, ma kilka pytań, na które chciałby odpowiedzieć. Jeśli to możliwe, pozwól potencjalnym klientom zaplanować indywidualne rozmowy z kimś z Twojego zespołu sprzedaży w celu omówienia ofert. Odpowiedz na wszelkie pytania i zaoferuj pomoc podczas wybierania dostępnych produktów lub usług. 73% konsumentów twierdzi, że doświadczenie klienta jest kluczowym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji o zakupie.
• Aplikacje czatu: czasami potencjalni klienci nie muszą umawiać się na rozmowę telefoniczną, ponieważ mają pytanie, na które możesz szybko i łatwo odpowiedzieć. W takich przypadkach dobrze jest mieć aplikację czatu na swojej stronie internetowej, która łączy Cię z ludźmi w czasie rzeczywistym. Eliminuje to również czas oczekiwania, co może skrócić ogólny cykl sprzedaży.

Aby zapewnić sukces swojemu zespołowi na tym etapie, zbuduj zespół sprzedażowy, który rozumie Twoją ofertę i dba o Twojego klienta. Potrzebujesz kogoś, kto rozumie Twoją markę i jej docelowych odbiorców, aby mogli dopasować każdego potencjalnego klienta do swojej idealnej usługi. Jeśli sprowadzisz kogoś szczerego i wyrozumiałego, a nie kogoś, kto bierze udział w sprzedaży, Twoi potencjalni klienci są bardziej skłonni do interakcji z Tobą.

Etap trzeci: decyzja

Na etapie decyzyjnym Twój lead jest gotowy do zakupu. I cała twoja ciężka praca sprowadziła ich tutaj. Udało Ci się stworzyć wysokiej jakości treści, które dodają wartości do życia Twoich docelowych odbiorców i pozycjonują Cię jako autorytet w swojej dziedzinie. Teraz, gdy Cię znają i uważają Cię za zaufane źródło, są gotowi zainwestować z Tobą swoje pieniądze.

Nawet jeśli Twoi potencjalni klienci są gotowi, aby iść naprzód, nadal możesz udostępnić rzeczy, które zapewnią konwersje:

• Referencje i dowód społeczny: Kiedy ludzie zastanawiają się nad zakupem czegoś, często zwracają się do recenzji, aby przeczytać relacje z pierwszej ręki od prawdziwych klientów. Jeśli zobaczą, że innym podobał się dany produkt lub usługa, poczują się pewniej podczas zakupu. Dodanie referencji w domu lub na temat stron lub posiadanie sekcji witryny poświęconej tym recenzjom pokaże, w jaki sposób Twoja oferta zmieniła się.
• Dostarcz próbki: nie dotyczy to wszystkich branż, ale w niektórych przypadkach próbki to fantastyczny sposób na zabezpieczenie sprzedaży. Na przykład oferujemy próbki potencjalnym klientom, którzy chcą zobaczyć, jakie treści tworzymy dla innych klientów. Wtedy wiedzą, czego się od ciebie spodziewać.

Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to postawić się w sytuacji swoich potencjalnych klientów. Gdybyś przygotowywał się do zakupu, co usunęłoby wszelkie wątpliwości z twojego umysłu? Co byś powiedział z absolutną pewnością, że właśnie tam chciałeś kupić? Następnie uwzględnij to w swoich stronach sprzedażowych i rozmowach z potencjalnymi nabywcami.

Etap czwarty: Lojalność

Jak wspomniano powyżej, lojalność to jedna z rzeczy, które tradycyjna ścieżka sprzedaży pomija. Ale jeśli chcesz, aby Twój biznes kwitł, nie możesz tego zignorować. Według HubSpot 5% wzrost retencji klientów może zwiększyć przychody firmy o 25-95%. Właśnie dlatego ciągłe powracanie klientów do Twojej firmy jest istotną częścią rozwoju Twojej firmy.

Lojalni klienci nie tylko dokonują powtórnych zakupów, ale częściej polecają Ci rodzinę i znajomych. Ufają, że to, co oferujesz, może pomóc większej liczbie osób. Dzięki temu Twoje przychody rosną bez konieczności stosowania innych sztuczek marketingowych.

Gdy osiągniesz etap lojalności, Twoim zadaniem jest zachwycić swoich klientów. Upewnij się, że są zadowoleni z zakupu i ogólnego doświadczenia z Twoją marką. Oznacza to, że są gotowi zostać adwokatami, którzy zachwycają się tobą i wysyłają ci polecenia.

Aby zbudować lojalność, rozważ te dwie rzeczy:

• Przeprowadzaj okazjonalne odprawy: Aby pokazać, że Ci zależy, poświęć czas na odprawę byłych klientów. Zapytaj, jak sobie radzą i czy możesz im w czymś pomóc. Możesz nawet uzyskać informacje zwrotne na temat ich doświadczeń, aby w razie potrzeby wprowadzić przyszłe poprawki.
• Wysyłaj prezenty: coś tak prostego, jak kartka z podziękowaniem, może znacznie pomóc w okazaniu wdzięczności swoim klientom. To może być to, co sprawia, że ​​wracają do ciebie, zamiast odejść do konkurenta.

Nadaj priorytet rozmowom i opowiadaniu historii w swoim marketingu

Budowanie zaufania wśród odbiorców oddzieli Cię od konkurencji. Skoncentruj się na byciu renomowaną i niezawodną marką, a przygotujesz się na długoterminowy sukces. Jak powinieneś to zrobić?

46% ankietowanych konsumentów stwierdziło, że zapłaciłoby więcej za marki, którym ufają. Pielęgnuj te relacje poprzez rozmowy ze swoją bazą. Możesz to zrobić, poświęcając czas na poznanie ich na głębszym poziomie. Pomaga to nie tylko w tworzeniu lepszych treści i ofert dla nich, ale także sprawia, że ​​czują się wysłuchani. Te rozmowy mogą odbywać się w mediach społecznościowych, za pośrednictwem poczty e-mail, a nawet połączeń telefonicznych, aby pokazać, że Ci zależy.

Kolejny świetny sposób na budowanie zaufania? Włączenie opowiadania historii do działań marketingowych. Opowiadanie historii łączy ludzi i, podobnie jak prowadzenie rozmów, buduje głębsze więzi. Ta taktyka pozwala przyciągnąć uwagę, jednocześnie przekonując i motywując leady do zakupu. Zawsze powinieneś to robić w sposób, który wydaje się autentyczny.

88% konsumentów uważa, że ​​autentyczność jest ważna, gdy decydują, które marki lubią i które chcą wspierać. To dobre przypomnienie, że nie powinieneś kopiować innych w swojej branży i pozostać sobą. Zawsze bądź uczciwy i przejrzysty, aby nigdy nie było wątpliwości co do tego, co reprezentuje Twoja marka lub jej intencje. Możesz to zrobić, dzieląc się historią swojej marki lub włączając opowiadanie historii do kopii sprzedażowej, aby pokazać potencjalnym klientom, jakiego rodzaju transformację zapewnia Twoja oferta.

Uzyskaj potężne treści marketingowe dotyczące cyklu życia

Dobrą wiadomością jest to, że nie musisz samodzielnie wdrażać marketingu cyklu życia klienta. Możesz zwrócić się do ekspertów, aby stworzyli w Twoim imieniu niesamowite, wysokiej jakości treści. Express Writers to agencja zajmująca się pisaniem treści, która dba o Ciebie i Twoje treści, dzięki czemu możesz pielęgnować swoich potencjalnych klientów. Od postów na blogu po posty w mediach społecznościowych i nie tylko, zapewniamy Ci ochronę.

Skontaktuj się z nami już dziś , aby rozpocząć.

Pierwotnie opublikowany w 2019 r., zaktualizowany do 2022 r.