Jak stworzyć skuteczny lejek marketingowy: przewodnik krok po kroku na rok 2022

Lejki marketingowe to diagram pokazujący, jak potencjalni klienci przechodzą od świadomości istnienia Twojej marki do zakupu produktu lub produktu. Model obejmuje wiele etapów interakcji organizacji z klientem. Firmy wykorzystują lejki marketingowe, aby zrozumieć wymagania swoich klientów na każdym etapie, aby zoptymalizować swoje działania marketingowe w celu zwiększenia sprzedaży.

Czym jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy może być wizualny, aby pomóc zrozumieć, w jaki sposób potencjalni klienci zmieniają się w kupujących i odwrotnie, z ekonomicznego (i sprzedażowego) punktu widzenia. Pomysł polega na tym, że podobnie jak w przypadku lejka, marketerzy wykorzystują szeroką sieć, aby zebrać jak najwięcej potencjalnych klientów i powoli kierować tymi, którzy są zainteresowani procesem decyzyjnym, zawężając te perspektywy na każdym etapie, przez który przechodzi lejek.

Idealnym scenariuszem jest to, że ten lejek może być rzeczywistym cylindrycznym narzędziem marketingowym, w którym wszyscy Twoi potencjalni klienci staną się klientami. Chociaż nie dotyczy to wszystkich firm, zadaniem specjalisty ds. marketingu jest przekształcenie każdego potencjalnego klienta w klienta, tak jak to możliwe, a tym samym uczynienie lejka bardziej kulistym.

Należy pamiętać, że nie ma standardowego projektu lejka; jest wiele „etapów”, podczas gdy inne mają tylko kilka, każdy z nazwą i działaniami podejmowanymi przez konsumentów i firmy. Na poniższym diagramie staraliśmy się zidentyfikować najczęściej używane i istotne etapy ścieżki, terminologię i działania, aby informacje były przydatne dla wszystkich marketerów.

Dlaczego lejki marketingowe są ważne?

Należy podkreślić wagę wdrożenia skutecznego lejka marketingowego. Zmieni to sposób, w jaki prowadzisz swoją firmę. Oto kilka sposobów, w jakie ścieżki marketingowe mogą Ci pomóc:

1. Wybór strategii marketingowej. Podstawą lejka marketingowego jest podróż Twojego klienta. Zrozumienie tego pozwala określić, co powoduje, że ludzie przestają robić zakupy oraz jakie metody i narzędzia możesz zastosować, aby utrzymać ich łączność z Twoją firmą.
2. Spójność z Twoją promocją. Dzięki lejkowi marketingowemu nie musisz zastanawiać się nad kolejnym krokiem, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów. Zamiast tego opracuj strategię działań marketingowych dla każdego etapu lejka. Następnie możesz komunikować się z potencjalnymi klientami, aby zmotywować ich do zakupów.
3. Zwiększenie sprzedaży. Bez lejka stracisz pieniądze, jeśli potencjalny klient nie kupi od Ciebie od razu. Zamiast tego po prostu odpadają i nie pamiętają Twojej oferty. Jeśli masz lejek marketingowy, możesz utrzymać potencjalnych klientów tak, aby byli gotowi do zakupu.
4. Pomaga zamknąć transakcję. W B2B zawieranie transakcji wymaga współpracy między zespołami sprzedaży i marketingu. Lejki marketingowe zapewniają sprzedawcom kompleksowy wgląd w zachowanie potencjalnych klientów, dając im dalsze wskazówki dotyczące finalizowania transakcji.
5. Oszczędza czas i energię. Znajomość ścieżki klienta i lista wszystkich kroków może pomóc zautomatyzować marketing. Może zaoszczędzić dużo czasu, a także pomóc w osiągnięciu lepszych wyników.
6. Prognozowanie sprzedaży w przyszłości. Lejki marketingowe pozwalają lepiej zobaczyć efekty działań marketingowych. Znając potencjalnych klientów do konwersji na każdym kroku, możesz oszacować procent potencjalnych klientów, którzy ostatecznie staną się płacącymi klientami.
7. Zatrzymaj klientów. Plan działań marketingowych po zakupie pomaga utrzymać zainteresowanie klientów i pomaga im często wracać. Utrzymanie lojalności klientów jest ponad pięć razy tańsze niż kupowanie nowych.

Konwersje i etapy lejka marketingowego

Świadomość: Świadomość jest najwyższym etapem lejka marketingu. Potencjalni klienci są przyciągani do tego etapu poprzez badania marketingowe i konsumenckie oraz kampanie poszukiwawcze. Zaufanie buduje się, a zaufanie do przywództwa myślowego buduje się poprzez wydarzenia, targi reklamowe, artykuły (posty na blogu lub infografiki), seminaria internetowe, kampanie pocztowe, wyszukiwanie kampanii online, wzmianki w mediach społecznościowych i wiele innych. Pozyskiwanie potencjalnych klientów odbywa się poprzez zbieranie informacji, a potencjalni klienci są następnie włączani do systemu zarządzania kontem, aby dalej je pielęgnować w ścieżce.

Zainteresowanie: Po wygenerowaniu potencjalnych klientów przechodzą do etapu zainteresowania, na którym mogą dowiedzieć się więcej o firmie i jej produktach, a także o wszelkich istotnych informacjach i danych, które może dostarczyć. To szansa dla firm na zbudowanie skojarzenia z osobami znajdującymi się w ich bazie leadów oraz zaprezentowanie pozycjonowania swojej marki. Marketerzy mogą budować relacje z potencjalnymi klientami za pośrednictwem e-maili, postów skoncentrowanych na konkretnych markach i branżach, biuletynów klasowych, zajęć i nie tylko.

Badanie: w fazie rozważania, potencjalni klienci są przekształcani w kwalifikowane potencjalni klienci do celów marketingowych i są postrzegani jako potencjalni klienci. Marketerzy mogą oferować potencjalnym klientom dodatkowe informacje na temat ofert i produktów poprzez zautomatyzowany marketing e-mailowy, a także nadal wspierać potencjalnych klientów konkretnymi informacjami, studiami przypadków, bezpłatnymi wersjami próbnymi i wieloma innymi.

Intencja: Aby móc osiągnąć etap docelowy, kupujący muszą pokazać, że chcą kupić określony produkt danej marki. Może się to zdarzyć za pośrednictwem ankiety online, po demonstracji produktu online lub nawet w momencie dodania określonego produktu do koszyka sklepu internetowego. Daje to marketerom okazję do zbudowania przekonującego argumentu, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najbardziej odpowiednią opcją dla kupującego.

Ocena: Na etapie oceny konsumenci podejmują świadomą decyzję, czy chcą kupić produkt lub usługę danej marki. Zazwyczaj sprzedaż i marketing są ściśle powiązane z wspieraniem procesu podejmowania decyzji i przekonaniem kupujących, że produkt ich marki jest najlepszą opcją.

Zakup: Jesteś tutaj! Jest to faza lejka marketingowego, w której potencjalny nabywca zdecydował się na zakup i staje się rzeczywistym klientem. Sprzedaż zarządza zakupem. Pozytywne doświadczenia klienta mogą skutkować skierowaniami, które zasilają szczyt lejka do marketingu, a proces zaczyna się od nowa.

Jak stworzyć lejek marketingowy

Gdy już wiesz, jak działa lejek marketingu cyfrowego, wykonaj następujące kroki, aby utworzyć go dla swojej firmy.

1.   Twórz treści i reklamy.

Pierwszym krokiem w lejku marketingu cyfrowego jest zdobywanie świadomości, więc pierwszym etapem powinno być zaprojektowanie zarówno reklam, jak i treści. Obiektywne treści informacyjne i budujące zaufanie nakierują widza we właściwym kierunku i miejmy nadzieję, że przekonają użytkowników do odwiedzenia Twojej witryny.

Lista formatów reklamowych i formatów treści, które należy wziąć pod uwagę, jest długa:

• Reklama w mediach społecznościowych
• Reklamy płatne za kliknięcie
• Widgety rekomendacji
• Posty na blogu
• Filmy
• Aktualizacje w mediach społecznościowych
• Quizy
• Listy kontrolne
• Badania branżowe

Treść Twoich reklam i treści, z których korzystasz, będą zależeć od tego, do kogo kierujesz, niezależnie od tego, czy jest to firma, czy konsumenci.

Jeśli chcesz dotrzeć do odbiorców b2c, możesz tworzyć reklamy na Facebooku i Instagramie promujące zalety produktów lub usług. Posty na blogu mogą być humorystyczne, osobiste i szczere. Filmy mogą dotyczyć ogólnych tematów, takich jak „jak produkt x pomaga ludziom dobrze się wyspać”. Widgety polecające produkty pozwalają zaprezentować i poszerzyć swoją ofertę przed milionami potencjalnych nabywców od czołowych wydawców.

2.   Zawrzyj atrakcyjną ofertę.

Załóżmy, że chcesz zbudować lejek marketingowy online, który jest wirtualnie wypełniony kwalifikującymi się klientami. W takim przypadku musisz złożyć ofertę, która zachęci klientów do dowiedzenia się więcej o działaniach, w które się angażujesz. Jeśli na przykład prowadziłem agencję copywriterską, mógłbym zaoferować agencję copywriterską może dostarczyć ebooka zatytułowanego „The Ultimate Guide do copywritingu w e-commerce”.

Celem Twojej oferty jest przyciągnięcie uwagi odwiedzających, którzy czekają na Twoją ofertę, oferując coś naprawdę wartościowego. Zachęci to użytkowników do wpisania swoich adresów e-mail i zarejestrowania się, aby otrzymywać dalsze materiały marketingowe.

Przykłady popularnych ofert (lead magnets) obejmują:

• e-booki
• Webinaria
• Wersje próbne za darmo
• Studium przypadku
• białe papiery
• Filmy instruktażowe
• Raporty
• Ściągawki
• Obrazy, z których można korzystać za darmo
• Mini-kursy

Charakter Twojego produktu będzie zależał od tego, czy Twoja oferta jest skierowana do odbiorców B2C czy B2B. Na przykład profesjonaliści z sektora biznesowego będą prawdopodobnie bardziej zainteresowani białymi księgami lub studiami przypadków niż e-bookami. Z drugiej strony, jeśli poważnie myślisz o opublikowaniu e-booka, pamiętaj o dołączeniu danych i historii sukcesu związanego z branżą, aby zaintrygować czytelników.

Social Media Examiner, najpopularniejszy na świecie internetowy magazyn mediów społecznościowych, udostępnia bezpłatny raport branżowy dotyczący adresów e-mail czytelników.

3.   Utwórz stronę docelową.

Strona docelowa Twojej witryny to docelowi odbiorcy, którzy klikną Twoją reklamę. Jego celem jest przechowywanie Twojej oferty, prezentowanie Twoich umiejętności i wiedzy oraz pomaganie klientom w zrozumieniu Twojej oferty, prowadząc do momentu, w którym są gotowi kupić Twój produkt.

Najskuteczniejsze strony docelowe zawierają:

• Szczegółowe wyjaśnienie, jaki lead magnet sprzedajesz
• Proste, ale przyciągające wzrok wizualizacje
• Formularz online do wypełnienia ich danych kontaktowych
• Plakietki bezpieczeństwa
• Potężne wezwanie do działania (wezwanie do działania)

Strona docelowa Freshdesk jest pełna wszystkiego.   Zawiera atrakcyjny prospekt (bezpłatny okres próbny) z atrakcyjnymi obrazami, formularz rejestracyjny i narzędzia do budowania zaufania (rekomendacje) oraz atrakcyjne wezwanie do działania (nie mogę się doczekać rejestracji, aby otrzymać bezpłatną wersję próbną). ).

4.   Utwórz sekwencję e-maili.

Główna sekwencja to zestaw e-maili, które zostaną wysłane do tych, którzy zarejestrują się na Twoją listę e-mailową, podając swoje dane kontaktowe. E-maile są zwykle wysyłane między 4 a 7 w ciągu około trzech tygodni, aby pomóc w pielęgnowaniu potencjalnych klientów i doprowadzeniu ich do końca na samym dole lejka. Stwórz serię e-maili, dzięki której Twoi klienci będą świadomi Twojego istnienia i będą dostarczać im przydatne treści, dopóki nie będą gotowi do zakupu.

Na przykład pierwsza wiadomość e-mail, którą wyślesz do potencjalnego klienta, może zawierać lead magnet i sugestie, jak uzyskać z niego maksymalną wartość. Drugi e-mail, który wysłałeś, jest kontynuacją punktów wymienionych w lead magnetze. W końcowej wiadomości e-mail możesz przekazać swoim klientom artykuł pokazujący, jak korzystna jest współpraca z Twoją firmą z perspektywy konsumenta. Pozostałe e-maile będą wykorzystywane do budowania zaufania, dopóki nie zaoferujesz swoim subskrybentom oferty.

Treść zawarta w e-mailu może być inna dla odbiorcy B2C niż dla subskrybenta b2b.

Sekwencja wiadomości e-mail B2C może być w stanie wykorzystać stan emocjonalny klienta.

Jednak sekwencja e-maili b2b wymaga przywództwa myślowego i musi być w stanie rozwiązać problemy klientów, do których starają się dotrzeć.

5. Połącz kropki.

Aby Twój kanał marketingowy działał, musisz połączyć różne komponenty, aby osoby, które zapisały się do newslettera, otrzymały lead magnet, a sekwencja e-mailowa została aktywowana.

Uzyskaj nieograniczone usługi projektowania grafiki i wideo na RemotePik, zarezerwuj bezpłatną wersję próbną

Aby być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami eCommerce i Amazon, zapisz się do naszego newslettera na www.cruxfinder.com