Lejek marketingowy a lejek sprzedażowy: Jakie są różnice?

Marketing i sprzedaż to dwie ściśle powiązane ze sobą cechy, które czasami powodują nieuzasadnione nieporozumienia. Próba oddzielenia jednej cechy od drugiej jest trudnym przedsięwzięciem, ponieważ obie funkcje są ze sobą ściśle powiązane. Ponadto marketing jest szeroko zakrojoną operacją obejmującą kilka rodzajów działalności gospodarczej i często łączy się ze sprzedażą jako podstawową działalnością.

Biorąc to pod uwagę, sprzedaż i marketing mają wspólny lejek. To dobra rzecz. Różnica między lejkiem sprzedażowym a lejkiem marketingowym jest zatem znacznie trudniejsza do zrozumienia. Wielu przedsiębiorców zaczęło stosować określone lejki, aby zwiększyć swoje przychody, chociaż nie zawsze wiedzą, kiedy skorzystać z lejka.

W tym artykule przeanalizowano jeden z najbardziej dyskutowanych tematów, lejek sprzedaży i lejek marketingowy , aby pomóc Ci zrozumieć terminy, poznać ich znaczenie i zdecydować, który jest najbardziej dopasowany do Twojej marki.

Jakie są rodzaje lejków?

Lejek może być wyrażony jako droga z jednej perspektywy do rzeczywistego nabywcy, czyli jest to zespół działań, zanim klient nabędzie preferowany produkt lub usługę. Wielu biznesmenów nie wie, że jest więcej niż jeden rodzaj lejka lub po prostu wkłada go do jednej ogromnej torby i nie rozróżnia. A każdy lejek ma swoje funkcje w różnych operacjach. Ma to znaczenie, jeśli chodzi o pożądane cele i kierunek, w jakim zmierza Twoja firma internetowa. Niektóre popularne typy lejków oprócz lejków marketingowych i lejków sprzedażowych to:

• Lejki z magnesami ołowianymi
• Lejki webinarowe
• Lejki do e-mail marketingu
• Lejki na wydarzenia

Wszystkie one przebiegają dokładnie tak samo, pomimo różnych nazw: procesy konwersji, które podejmuje potencjalny nabywca, zwane również lejkami konwersji. Lejki konwersji to nowoczesne lejki zakupowe wykorzystywane przez firmy e-commerce. Działają prawie jak lejek sprzedażowy i marketingowy, co będziemy mogli zrobić za chwilę.

Lejki konwersji są również znane jako lejki lean, które sprawiają, że są one szczególnie skoncentrowane na dostosowywaniu i kupowaniu klientów na podstawie komentarzy klientów. To sprawia, że ​​są nieco bardziej skomplikowane niż marketing i sprzedaż. Ale wszystkie dotyczą doświadczeń klientów i jest to integralna część każdego lejka.

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to narzędzie używane przez marketerów do analizy zaangażowania odbiorców. Ścieżka wykorzystuje komunikaty, intencje i poznanie konsumentów, aby dopasować swoje kreatywne zasoby. Lejek marketingowy to podróż przez procesy badania, uczenia się, informacji i podejmowania decyzji przez odbiorców.

Pomyśl o kształcie lejka. Ponieważ góra jest najszerszym punktem, a dół, wszystkie etapy można dopasować do kanałów marketingowych i komunikatów. Odpowiada ścieżce kupującego, poziomowi intencji i wszystkim, od wprowadzenia do konwersji Twojej marki.

Lejek do marketingu zachęca ludzi do poznania marki. Jest również znany z tego, że pomaga firmom wizualizować podróż klienta i opracowywać określone taktyki wsparcia marketingowego.

Lejek marketingowy składał się z trzech elementów: podniesienia świadomości marki, utrzymania zainteresowania oraz oceny klienta. Lejek marketingowy można podzielić na trzy fazy: generowanie leadów, lead nurturing oraz konwersja leadów.

Faza 1: Generowanie leadów

Ta faza stanowi szczyt lejka marketingowego i składa się z dwóch etapów budowania świadomości i utrzymania zainteresowania . Na tych etapach Twoi klienci są zupełnie nowi i muszą być poinformowani o Twojej ofercie. Nie rozumieją jeszcze sytuacji, więc Twoim obowiązkiem jest uświadomienie ich.

• Cel: Wspieraj i demonstruj przewagę konkurencyjną swojego produktu w kontekście rynku, edukacji i relacji
• Preferowane kanały: content marketing, SEO, PR, wydarzenia, targi, interakcje w mediach społecznościowych itp.
• Treść: artykuły oparte na wartości, posty na blogach, podcasty, wirusowe filmy itp.

Wiele osób popełnia błąd, zakładając, że potencjalni klienci są obecnie dostępni do zakupu. Nie powinieneś teraz sprzedawać na nich swoich produktów, ale raczej uświadomić im problem, z którym się borykają. Dzięki temu możesz zaprezentować swój produkt jako rozwiązanie w toku.

Ponadto staraj się złapać odpowiednią liczbę klientów, zamiast próbować pozyskać jak najwięcej klientów. Na tym etapie musisz zaoferować swoim odbiorcom wartość, aby chcieli dowiedzieć się więcej o Twojej marce.

Faza 2: Pielęgnacja ołowiu

Następnym etapem jest wspieranie przewagi, gdy tylko perspektywy marki wzrosną. Ta faza znajduje się w środku ścieżki i reprezentuje etap rozważania . Dzieje się tak, gdy firma próbuje nawiązać udaną relację z celem, wprowadzając go do produktu lub usługi z dostosowanymi treściami, aby pomóc mu w podjęciu decyzji.

• Cel: Pokaż potencjalnym klientom dowód społecznościowy, aby wyjaśnić, dlaczego muszą wybierać spośród Ciebie, a także zilustrować, za pomocą informacji technicznych, dlaczego Twoja oferta jest najlepsza na rynku
• Preferowane kanały: częste newslettery, e-maile, interakcje w mediach społecznościowych, sieć reklamowa Google, posty sponsorowane na Facebooku/LinkedIn itp.
• Treść: raporty, webinaria, studia przypadków, e-booki, wskazówki itp.

Użytkownicy będą znać Twoją markę lub temat przez cały proces rozważania. Chcą dowiedzieć się więcej o problemie, aby móc zdecydować, jak najlepiej postępować. Ale nie są w 100% chętni do związania się z rozwiązaniem. Ci konsumenci odwiedzili Twoją witrynę i znali Twoją markę, ale nie kupili żadnego z Twoich produktów.

Ta grupa szuka sposobów rozwiązania swoich problemów, ale nie chcą kupować. Ponieważ rozważanych jest wiele różnych rozwiązań, Twoja marka musi pokazać konsumentom, dlaczego jesteś lepszy. Postaraj się też skoncentrować na swoich treściach. Twój potencjalny klient nie tylko otrzyma przydatną radę, ale nie będzie musiał poświęcać wiele, aby uzyskać ją bez zastanowienia.

Faza 3: Konwersja ołowiu

Ta faza znajduje się na dole lejka marketingowego, w którym Twoi potencjalni klienci w końcu mają zamiar dokonać zakupu. W tym momencie lejek marketingowy powoli zamienia się w lejek sprzedażowy. Na tym etapie podróży klienta potencjalni klienci są naprawdę przygotowani do zakupu. Chętnie dobiorą dla Ciebie idealne rozwiązanie. Ta publiczność zbadała i zrozumiała różne zalety każdego produktu.

• Cel: Zachęć użytkowników, aby dołączyli, kupili Twój produkt i korzystali z Twoich usług
• Preferowane kanały: płatne wyszukiwanie, wezwanie do działania, formularz generowania leadów na Facebooku itp.
• Treść: demo, bezpłatny okres próbny, referencje klientów, dowody społecznościowe, często zadawane pytania itp.

Podczas procesu konwersji użytkownicy powinni wiedzieć, kim jesteś, jaki jest Twój biznes i jakie informacje pozyskają. Chociaż osoby badały już wiele innych rozwiązań na etapie podejmowania decyzji, to tylko dodatkowo przekona ich, że właściwym wyborem jest Twoja marka, dając im dodatkowe powody do zakupu. Upewnij się, że masz w swoim zespole wersję próbną, demo lub cokolwiek innego.

Jak pozyskać kwalifikowanego leada w lejku marketingowym?

Użyj określonych danych wyjściowych, aby zakwalifikować potencjalnego klienta z odpowiedziami, które filtr przenosi na różne poziomy, aby uzyskać kwalifikowanego potencjalnego klienta - czy to poprzez podanie szczegółów dotyczących wielkości firmy, oczekiwanej usługi itp.

Miej też oko na słowa kluczowe, do których dotarł potencjalny klient. Pomoże to sprzedaży określić, od czego zacząć i ile informacji będzie potrzebować. Różne kwalifikatory mogą wskazywać, czego pierwotnie poszukuje kwalifikowany lead marketingowy, czy jest to tabela porównawcza, informacje o cenach, inne konkursy itp.

Ponadto firmy wykorzystują CTA na stronach docelowych, ponieważ pozwalają użytkownikom dostosować podejście za pomocą formatowania z wieloma opcjami, na której ścieżce użytkownik może zdecydować, jakiego rodzaju informacji, aktywności lub odpowiedzi chce.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Celem lejka marketingowego jest przyciągnięcie potencjalnych klientów, którzy wkrótce mogą stać się rzeczywistymi nabywcami. Gdy takie potencjały zostaną odkryte i rozwinie się specyficzne zainteresowanie produktem lub usługą marki, dołączają do lejka sprzedażowego. Perspektywa stałaby się perspektywą sprzedaży od teraz.

Lejek sprzedażowy może zmienić pozycję lidera i konwersje z umiarkowanie zainteresowanych na kwalifikowane i dodać przychód do swojej odrębnej tożsamości. Lejek sprzedażowy jest niezwykle opłacalny dla firmy, ponieważ pomaga oszacować przychody, ROAS i pomaga marketerom cyfrowym określić, które kanały, słowa kluczowe, projektanci i konsumenci lub różne dane wejściowe mają większą rentowność.

Każda firma ma swój własny sposób identyfikowania swojego lejka sprzedażowego, a czasami etapy lejka sprzedażowego mogą pokrywać się z etapami lejka marketingowego, jeśli nie są wyraźnie oddzielone na podstawie ich istoty i funkcji. Przed rozpoczęciem tworzenia lejka sprzedaży należy zdefiniować jasny cel biznesowy, plan marketingowy eCommerce i wreszcie cel grupy docelowej, aby pomóc Twojej firmie rozwinąć się. Aby zbudować biznes i odnieść sukces, musisz podjąć określone działania.

Ogólnie rzecz biorąc, należy wziąć pod uwagę cztery główne etapy lejka sprzedaży.

Faza 1: Dogłębna świadomość marki

Po zaakceptowaniu leada marketingowego wejdą do lejka sprzedażowego. Tu zaczyna się pierwszy etap lejka sprzedażowego. Możemy pominąć fazę generowania leadów, ponieważ podstawowym celem naszych kanałów cyfrowych jest dotarcie do użytkownika, pozyskanie leadów i optymalizacja jakości leadów. Ten kwalifikowany marketingowo lead jest używany w większości organizacji i zawiera jakąkolwiek konwersję lub przywództwo poprzez marketing i osiąga minimalny poziom.

Użytkownik musi wykazać zainteresowanie jako kwalifikowany lead marketingowy poprzez zapisanie się do newslettera, wypełnienie formularza, pobranie materiałów itp. Główne wskaźniki to zaimponowanie klientom wielkością firmy, treścią zaangażowaną w lejek marketingowy, artykułami opartymi na słowach kluczowych itp.

Faza 2: Zainteresowanie

Ten krok zaczyna się, gdy sprzedaż jest świadomie zaakceptowana przez potencjalnych klientów. Ten etap lejka jest pierwszym krokiem zleconym przez zespół sprzedaży. Gdy lead osiągnie etap kwalifikowanego leada marketingowego, automatycznie zostaje przydzielony przedstawiciel handlowy. Zespół sprzedaży oceni tego potencjalnego klienta i uzna, że ​​jest gotowy na większą sprzedaż. Leady rzadko pozostają na tym etapie przez długi czas, ponieważ użytkownicy wiedzą, czy chcą zakończyć proces, czy nie. Dlatego Twój zespół sprzedaży powinien dołożyć wszelkich starań, aby Twój przekaz był spójny przez cały czas trwania prezentacji i zawsze utrzymywać potencjalnych klientów z prawdziwą historią.

Faza 3: Decyzja

Gdy potencjalni klienci zaakceptowani do sprzedaży zostaną uznane za gotowe do lejka, zostaną przesunięte do kroku kwalifikującego do sprzedaży. W tej fazie przedstawiciel handlowy dotarł do zaakceptowanych przez sprzedaż leadów i skontaktował się z nimi w celu rozmowy, i zrozumiał, czego chce konsument (wielkość transakcji).

Nakłonienie potencjalnych klientów do podjęcia decyzji nie jest łatwe, a na tym etapie recenzje i referencje nie są wystarczająco mocne, aby przekonać. Tym razem musisz zaprezentować swoim leadom realne możliwości, oferując atrakcyjne oferty, korzyści i bonusy oraz pozwolić im doświadczyć strachu przed utratą (FOMO), jeśli się wahasz. Musisz także zagwarantować swoim potencjalnym klientom pewien poziom autorytetu, aby zdobyć ich zaufanie.

Faza 4: Akcja-zamknięcie transakcji

To wtedy potencjalny klient staje się przedmiotem przychodów. Kończy się, poziom wydatków jest aktualizowany, a potencjalny klient jest klientem. Bądź na bieżąco z wartościami procentowymi dla przyszłej optymalizacji, przyspieszenia potoku i ważnych środków usprawniających między każdym etapem.

Lejek sprzedażowy pomaga przekształcić Twoją firmę. Możesz zaplanować cały kwartał i zmaksymalizować zwrot z wydatków na reklamę, opracowując listę potencjalnych klientów i potencjalnych klientów. Następnie możesz zobaczyć, jak wypełniony jest Twój potok potencjalnych klientów w czasach niepewności i ocenić, jak odwiedzający przechodzą przez ścieżkę.

Lejek marketingowy i lejek sprzedażowy – różnice

Istnieje granica między lejkiem marketingowym a lejkiem sprzedażowym. Terminy te są właściwie używane zamiennie i trudno je rozdzielić. Jedyną zasadniczą różnicą między tymi frazami wydaje się być kontekst aplikacji.

Sprzedaż i marketing to zazwyczaj dwie odrębne funkcje. Każdy ma swój własny, unikalny plan podróży, który przedstawia rozwój przyszłego klienta. Marketing przyciąga uwagę, a jego dół lejka reprezentuje szczyt lejka sprzedażowego. Lejek sprzedażowy jest zatem napędzany działaniami marketingowymi, które podnoszą świadomość popytu na produkty.

Jednak to rozdzielenie działów zmienia i integruje technologie wykorzystywane w sprzedaży i marketingu. W związku z tym zacierają się granice między sprzedażą a marketingiem, co jest popychane przez potrzebę scharakteryzowania konsumentów, ponieważ ich podejście sprzedażowe i marketingowe jest przyzwyczajone.

Technologia komunikacji wykorzystywana w marketingu a lejki sprzedażowe

Lejek sprzedaży lub lejek marketingowy jest opracowywany w celu przekształcenia potencjalnych nabywców w płacących klientów. Łatwiej powiedzieć niż zrobić ze względu na złożoność konkurencyjnych rynków, aby osiągnąć ten cel. Ale zorganizowanie solidnego lejka za pomocą odpowiednich narzędzi technologicznych to nic wielkiego.

Jeśli jesteś początkującym, istnieje wiele różnych narzędzi do sprzedaży i marketingu lejka. To oprogramowanie zapewnia kompleksowe, łatwe w użyciu rozwiązania, które umożliwiają generowanie doskonałych wyników. Samo oprogramowanie do lejków sprzedaży nie jest w stanie poradzić sobie ze złożonymi taktykami dla średnich i dużych przedsiębiorstw. Potrzebujesz solidnych technologii komunikacyjnych, aby zsynchronizować wszystko i stworzyć atmosferę współpracy, która wspiera inicjatywy sprzedażowe i marketingowe.

Na przykład rozwiązanie call center oparte na chmurze pozwala firmie zarządzać kontaktami z klientami na kilku platformach, a tym samym usprawnić proces generowania leadów. Łączy kanały e-mail, telefon i czat internetowy, aby potencjalny klient mógł łatwo komunikować się z firmą. Inne narzędzia obejmują narzędzia do e-mail marketingu, narzędzia CRM, narzędzia do generowania leadów, narzędzia reklamowe itp.

Połączenie marketingu i lejka sprzedażowego w celu optymalizacji przychodów

Jeśli traktujesz wiadomości, rodzaje zasobów kreatywnych i elementy wezwania do działania jako ścieżki marketingowe, jest to świetny plan, aby odrzucić użytkowników tak blisko konwersji. Zadaniem marketingu i mediów jest dołożenie wszelkich starań, aby zakwalifikować się do leadów, aby sprzedaż była jak najbardziej świadoma podczas wchodzenia na lejek sprzedażowy. Łącząc podejście marketingowe i lejki sprzedażowe, możesz zoptymalizować swoje przychody za pomocą słowa kluczowego.

Możesz zidentyfikować swoje wiodące słowa kluczowe, tekst reklamy, linki do witryn, kampanie z zespołami medialnymi lub agencjami według ilości generowanych przez nie pieniędzy. Gdy zaczniesz optymalizować swoją wydajność do większych rozmiarów i utworzysz dużą liczbę wysokiej jakości leadów, zacznie to przyspieszać. Będziesz także mógł opierać się na wielu słowach kluczowych, aby uzyskać najwyższą jakość, korzystając z procedury kwalifikacji potencjalnych klientów.

Ostatnie słowa

Ogólnie rzecz biorąc, lejek marketingowy i sprzedażowy znajdują się gdzieś pomiędzy fazą oceny i zaangażowania. Problem ten jest jednak często przedmiotem konfliktu wśród specjalistów od marketingu cyfrowego. To dlatego, że pojęcie się rozwinęło, a granica przed fazą przeglądu była wyższa.

Dziś jednak jest tak wiele możliwości, które rodzą się od razu. Dlatego o potencjalnych klientach możemy mówić dopiero wtedy, gdy odwiedzający ocenią ich wszystkich i są gotowi do zaangażowania. Tylko zaangażowani goście staną się klientami w dzisiejszym szybko zmieniającym się i ciągle zmieniającym się świecie. I na pewno nie jest to ostatni krok do przyciągnięcia ich uwagi.