Ostateczny przewodnik po środowisku marketingowym!

Niezależnie od dziedziny, wszystkie przedsiębiorstwa są uzależnione od określonego środowiska. To środowisko niesie ze sobą zarówno możliwości, wyzwania, jak i potencjalne zagrożenia dla firm. Dlatego zrozumienie otoczenia marketingowego i jego znaczenia jest niezbędnym krokiem, który pomaga firmom decydować o kwestiach związanych z działalnością biznesową.

Dowiedz się o tym, zapoznając się z poniższym przewodnikiem po środowisku marketingowym .

Co to jest środowisko marketingowe?

Środowisko marketingowe to połączenie czynników wewnętrznych i zewnętrznych, które mają pozytywny lub negatywny wpływ na działania marketingowe firmy.

Łatwo zauważyć, że każda firma działa w określonym środowisku biznesowym i jest pod silnym wpływem tego środowiska na swoją działalność biznesową. Zmiany w otoczeniu mają głęboki wpływ na biznes, zarówno te dobre, jak i te złe. Zmiany w środowisku mogą być stopniowe, ale mogą też nastąpić nagle.

Czynniki środowiskowe często stanowią zagrożenie dla biznesu, ale także dają przedsiębiorstwu możliwości biznesowe. Jeśli firma ma wystarczająco dużo tych informacji, będzie miała plany i środki, aby przezwyciężyć ryzyko i aktywnie wykorzystać sprzyjające okazje. Dlatego firmy muszą rozumieć czynniki środowiskowe.

Możemy podzielić na dwa typy środowisk: Wewnętrzne Środowisko Marketingowe i Zewnętrzne Środowisko Marketingowe. Podczas gdy środowisko wewnętrzne można kontrolować, firma ma niewielką lub żadną zdolność do kontrolowania środowiska zewnętrznego. Śmiało, aby zagłębić się w każdą koncepcję.

Czytaj więcej:

• Czym jest strategia skimmingu cen?
• Co to jest reklama displayowa?
• Czym jest marketing odpowiedzi bezpośredniej?
• Czym jest strategia na poziomie biznesowym?

2 rodzaje otoczenia marketingowego

Wewnętrzne środowisko marketingowe

Przegląd

Wewnętrzne środowisko marketingowe firmy obejmuje wszystkie siły i czynniki w organizacji, które bezpośrednio wpływają na zdolność zasobów do wydawania działań marketingowych i jakość decyzji marketingowych firmy. Te najbardziej krytyczne komponenty można pogrupować w następujący sposób:

• Cele biznesowe
• Finanse
• Zasoby ludzkie

Środowisko wewnętrzne jest pod kontrolą marketera i może być zmieniane wraz ze zmianą otoczenia zewnętrznego. Jednak analiza wewnętrznego środowiska marketingowego jest tak samo ważna dla biznesu, jak analiza zewnętrznego środowiska marketingowego. To środowisko obejmuje dział sprzedaży, dział marketingu, jednostkę produkcyjną, dział zasobów ludzkich itp.

Decyzje marketingowe zależą w dużej mierze od wsparcia kierownictwa firmy, innych funkcji kierowniczych i wszystkich pracowników. Analiza czynników wewnętrznych pomoże administratorom marketingu odkryć mocne i słabe strony, możliwości i zasoby firmy, które można przeznaczyć na działania marketingowe.

Obecnie wewnętrzne działania marketingowe mające na celu uzyskanie jak najwyższego wsparcia wszystkich działów i pracowników w biznesie stają się kluczowym warunkiem skutecznych działań marketingowych przedsiębiorstw.

Cele biznesowe

Jednym z najważniejszych czynników marketingu lub innych działań biznesowych są cele Twojej firmy. Pamiętaj jednak, że cele firmy to nie to samo co cele marketingowe. Twoje cele marketingowe są ustalane przez Ciebie, aby osiągnąć cele Twojej firmy.

Na przykład, podczas gdy celem Twojej firmy jest zostanie największym producentem napojów bezalkoholowych na świecie w ciągu najbliższych pięciu lat, jedynym celem marketingowym może być promowanie Twojego napoju wśród dużej liczby odbiorców i zaangażowanie ich.

Musisz przygotować i uruchomić kampanie, które przyciągną do Twojej firmy więcej osób. Dzięki temu firma może łatwo osiągnąć swój cel.

Mówiąc prościej, na Twoje kampanie marketingowe będą miały wpływ cele firmy. Co więcej, cel firmy jest zupełnie inny niż cel marketingowy. Cele marketingowe są po prostu ustalane, aby osiągnąć większe cele biznesowe.

Finanse

W każdej firmie finanse zawsze odgrywają istotną i nieodzowną rolę. Ponieważ finanse bezpośrednio wpływają na sprzedaż i działania marketingowe, możesz decydować, co i jak wydać w zależności od tego, ile chcesz.

Na przykład większość małych firm nie ma formalnego wewnętrznego zespołu marketingowego. Dlatego często muszą kontaktować się z zewnętrznymi wykonawcami, takimi jak twórcy stron internetowych, specjaliści od mediów społecznościowych i graficy. Poza tym czasami muszą zlecić na zewnątrz kampanie promocyjne, reklamowe i public relations.

Tymczasem duże firmy, takie jak Samsung i Sony, mają ogromne sumy pieniędzy. Wydają miliardy dolarów na kampanie marketingowe i wynajmują jedne z najlepszych pakietów marketingowych na świecie.

W rezultacie mniejszym firmom często trudno jest konkurować z gigantami branży pod względem wydawania pieniędzy. Mogą jednak pokonać wielkich szefów, wnosząc do swoich kampanii kreatywność i innowacyjność.

Zasoby ludzkie

Posiadanie inteligentnej i wydajnej siły roboczej jest atutem każdej firmy, aby odnieść sukces. Prawdą jest, że doświadczenie, jakość i wydajność Twoich pracowników mają ogromne znaczenie dla Twoich kampanii marketingowych.

Dobrze wyszkolony i dynamiczny zasób ludzki pomoże Ci zajść dalej niż konkurencja. W ten sposób będziesz mógł tworzyć produkty wysokiej jakości, skutecznie wprowadzać na rynek i zadowolić klientów ze świadczonych usług.

Przykład wewnętrznego środowiska marketingowego

Kultura biurowa firmy jest niesamowitym przykładem wewnętrznego środowiska marketingowego. Kultura korporacyjna to wartości, przekonania i formy, które każdy w firmie rozpoznaje i myśli, mówi, zachowuje się jak nawyk, podobnie jak życie duchowe i osobowość człowieka, i ma decydujące znaczenie dla długoterminowego sukcesu lub porażki firmy.

Kultura korporacyjna odgrywa kluczową rolę w rozwoju każdej firmy. Jeśli w jakimkolwiek przedsiębiorstwie brakuje elementów kulturowych, trudno mu utrzymać się i przetrwać, zwłaszcza w obecnym okresie integracji.

Kultura korporacyjna Google to model kultury korporacyjnej. Istnieje wiele specjalnych korzyści dla ich pracowników, takich jak bezpłatne posiłki, duże przyjęcia, cenne nagrody, sesje współdzielenia kadry kierowniczej, nawet dozwolone zwierzęta domowe itp.

Obecnie Google dynamicznie zwiększa liczbę pracowników. Oznacza to, że kultura firmy będzie musiała bardziej się rozwijać, aby odpowiadała ich potrzebom. Jednak niektórzy pracownicy nadal skarżą się, że znajdują się pod dużą presją ze względu na konkurencyjne otoczenie i niemożność pogodzenia życia zawodowego i osobistego.

Czego można się nauczyć z przykładu kultury korporacyjnej Google: nawet firmy o najlepszej kulturze muszą stale dokonywać przeglądów i wprowadzać ulepszenia, aby dostosować się zarówno do wielkości, jak i jakości swoich zespołów.

Podobnie jak inne firmy, Facebook daje pracownikom wiele korzyści, takich jak zapasy, darmowe jedzenie, wygodna przestrzeń, a nawet pralnia w biurze. Kultura skupienia się na zajęciach grupowych umożliwia ludziom otwartą komunikację. To środowisko, które przynosi wiele korzyści, wspierając pracowników w podnoszeniu kwalifikacji i rozwoju osobistym.

Aby rozwiązać problemy z konkurencją i presją, Facebook zaaranżował wiele wspólnych biur, wiele otwartych parków w alejkach. Dlatego pracownicy i liderzy zawsze mają miejsce na odpoczynek lub zebranie się po pracy; liderzy mogą również siedzieć i pracować w otwartych przestrzeniach obok innych zwykłych pracowników.

Czego można się nauczyć z przykładu kultury korporacyjnej Facebooka: Układy przestrzenne są również sposobem na wzmocnienie i zademonstrowanie wolnej, równej i hierarchicznej kultury pracy.

Zewnętrzne środowisko marketingowe

Zewnętrzne środowisko marketingowe składa się z wielu różnych czynników, podczas gdy środowisko wewnętrzne można łatwo kontrolować, ale środowisko zewnętrzne jest trudne do zrobienia. Otoczenie zewnętrzne dzieli się na dwie różne kategorie: środowiska mikro- i makromarketingowe.

Analiza i prognozowanie czynników zewnętrznego środowiska marketingowego pomaga menedżerom marketingu w odkrywaniu szans i zagrożeń dla firm. Decyzje marketingowe muszą wykorzystywać szanse i unikać ryzyka.

Czytaj więcej:

• Co to jest orientacja rynkowa?
• Co to jest audyt marketingowy?
• Co to jest marketing kanałowy?
• Czym jest podstępny marketing?
• Co to jest marketing zasadzki?

Mikrośrodowisko

Środowiska mikromarketingowe to siły, które mają bezpośrednie relacje z samą firmą i jej zdolnością do obsługi klientów, czyli dostawców, brokerów marketingowych, klientów, konkurentów i bezpośredniej opinii publicznej.

• Przedsiębiorstwo:

Analizując biznes jako agent w mikrośrodowisku, kierownik ds. marketingu rozważy rolę działu marketingu w biznesie, relacje oraz wspierający wpływ działów produkcji i finansów. , kadry dla działu marketingu.

Dział marketingu firmy jest odpowiedzialny za planowanie i wdrażanie strategii marketingowych, planów, zasad i programów poprzez działania zarządcze, takie jak badania marketingowe, zarządzanie marką i administracja sprzedażą itp.

Menedżerowie marketingu muszą również koordynować działania z innymi działami funkcjonalnymi, takimi jak finanse, aby zapewnić budżet wymagany do realizacji planów marketingowych, przydzielania budżetów na produkty, marki, inne działania marketingowe, dział badań i rozwoju na innowacyjne badania lub projektowanie nowych produktów.

Konieczna jest również ocena możliwości marketingowych, mocnych i słabych stron działań marketingowych firmy w porównaniu z konkurencją, aby wybrać konkurencyjną strategię marketingową i zaprojektować odpowiednią politykę marketingową.

• Dostawca:

Dostawcy to organizacje biznesowe lub osoby fizyczne, które dostarczają materiały niezbędne do produkcji firm i konkurentów.

Aby zdecydować się na zakup surowców, firmy muszą je zidentyfikować, znaleźć źródło pochodzenia, jakość i wybrać najlepszych dostawców pod względem jakości, reputacji dostaw, niezawodności i gwarancji rabatu.

Różnice w środowisku dostaw mogą mieć znaczący wpływ na marketing Twojej firmy. Menedżerowie ds. marketingu muszą śledzić ceny swoich głównych dostawców. Wzrost ceny opłaty zaopatrzeniowej może wymusić wzrost ceny, zmniejszając sprzedaż firmy.

Menedżerowie ds. marketingu muszą zwracać uwagę na to, w jakim stopniu dostawcy mogą odpowiedzieć na ich potrzeby biznesowe. Niedobór podaży wpływa na regularność działalności, a tym samym na zdolność przedsiębiorstwa do obsługi klientów. Dlatego firmy muszą budować długoterminowe relacje z głównymi dostawcami.

• Brokerzy marketingowi:

Brokerzy marketingowi to firmy, które pomagają firmie rozwijać się, sprzedawać i popularyzować jej produkty wśród klientów. Należą do nich maklerzy handlowi, agencje obrotu towarowego, organizacje usług marketingowych i instytucje kredytowe.

Przedsiębiorstwa muszą analizować cechy i wyniki pośredników, aby mieć odpowiednią politykę w celu ustanowienia i utrzymania pozytywnych relacji, a jednocześnie firma może również mieć niezbędne reakcje, aby dostosować i zmienić politykę dystrybucji produktów, aby dopasować ją do zmian w działalności pośredników.

• Klient:

Klienci są obiektem usługowym przedsiębiorstwa i głównymi motorami napędowymi rynku. Klienci odgrywają bardzo ważną rolę, ponieważ z potrzeb klientów nowe firmy planują swoje strategie marketingowe, aby zaspokoić potrzeby klientów i dążyć do zysków.

Przedsiębiorstwa muszą dokładnie badać rynki swoich klientów. Firma może działać na pięciu rodzajach rynków klientów:

Rynek konsumencki: kupowanie produktów do użytku osobistego i domowego.

Rynek producentów: obejmuje organizacje, które kupują towary i usługi do produkcji w celu osiągnięcia zysku lub realizacji innych celów.

Rynek pośredniczący: to organizacja i osoba, która kupuje towary i usługi w celu odsprzedaży z zyskiem.

Rynek agencji państwowych: kupowanie towarów i usług do wykorzystania w zarządzaniu i działalności publicznej lub przekazywanie ich innym potrzebującym organizacjom lub osobom.

Rynki międzynarodowe: klienci zagraniczni to konsumenci, producenci, pośrednicy i rządy w innych krajach.

• Zawodnicy:

Generalnie każda firma ma do czynienia z różnymi konkurentami. Konkurenci występują w wielu różnych formach, istniejących i utajonych, bezpośrednio i pośrednio. W zależności od poziomu substytucji produktów, konkurentów można podzielić na cztery kategorie: Konkurencja marek, Konkurencja branżowa, Konkurencja popytu, Konkurencja budżetowa.

• Ogółu społeczeństwa:

Każda grupa wykazująca autentyczne zainteresowanie lub może być zainteresowana biznesem, wpływając na zdolność firmy do osiągnięcia jej celów.

Przedsiębiorcy muszą przygotowywać plany marketingowe zarówno dla społeczeństwa, jak i dla rynku konsumenckiego. Każda firma ma zazwyczaj następujące grupy odbiorców:

Finanse: instytucje finansowe, banki, inwestorzy, firmy papierów wartościowych, firmy ubezpieczeniowe wpływają na zdolność przedsiębiorstw do pożyczania kapitału.

Opinia publiczna: Przedsiębiorstwa muszą wzbudzać zaufanie organizacji opinii publicznej, zwłaszcza gazet, czasopism, radia i telewizji.

Administracja publiczna: firmy muszą zwracać uwagę na opinie władz podczas formułowania planów marketingowych, takich jak prawdziwa reklama, bezpieczna produkcja, przepisy antykonkurencyjne.

Aktywiści społeczni: korporacyjne działania marketingowe mogą być kwestionowane przez organizacje konsumenckie, organizacje ekologiczne i inne organizacje.

Społeczeństwo lokalne: każda firma musi komunikować się ze społecznościami lokalnymi, takimi jak lokalne organizacje, sąsiedzi.

Opinia publiczna: firmy muszą być świadome nastawienia społeczeństwa do ich działalności i produktów. Chociaż opinia publiczna nie ma wpływu na biznes jako zorganizowana siła, wrażenie opinii publicznej na temat biznesu będzie miało wpływ na jego klientów.

Publiczność wewnętrzna: obejmuje liczbę pracowników i intelektualistów, menedżerów i zarządów. Kiedy pracownicy czują się komfortowo ze swoim biznesem, to pozytywne nastawienie rozprzestrzenia się na zewnątrz firmy.

Środowisko makro

Środowiska makromarketingowe to szersze siły społeczne, które wpływają na mikrośrodowisko, takie jak czynniki demograficzne, ekonomiczne, przyrodnicze, techniczne, polityczne i kulturowe.

• Środowisko demograficzne:

Pierwszym czynnikiem środowiskowym, który menedżerowie marketingu muszą najpierw wziąć pod uwagę, jest populacja, ponieważ populacja tworzy rynek. Marketerzy powinni zwracać uwagę przy badaniu rozmieszczenia ludności według obszaru geograficznego i gęstości zaludnienia, trendów migracyjnych, rozmieszczenia ludności według wieku, stanu cywilnego, przyrostu naturalnego, śmiertelności, rasy, struktury wyznaniowej.

Istnieją zmienne trendy w środowisku demograficznym, które mają szczególnie istotny wpływ na firmę, wpływając na liczbę poszukiwanych produktów i zmieniając zachowania kupujących, takie jak zmiany strukturalne wiek populacji, zmiany w cechach rodziny, zmiany w rozmieszczeniu ludności pod względem geograficznym , strukturę poziomu wykształcenia ludności itp.

• Otoczenie gospodarcze:

Otoczenie gospodarcze obejmuje czynniki wpływające na siłę nabywczą klientów i wzorce konsumpcji. Rynek potrzebuje zarówno siły nabywczej, jak i nabywców. Całkowita siła nabywcza zależy od bieżących dochodów, cen, oszczędności i kredytu.

Marketerzy muszą być świadomi głównych trendów zmian dochodów i dynamiki konsumpcji konsumenckiej. Ogromny wpływ na rynek mają zmiany kluczowych zmiennych ekonomicznych, takich jak dochód, udział dochodów na konsumpcję, struktura wydatków, oszczędności czy pożyczki.

Przedsiębiorstwa oferujące produkty o wysokiej wartości lub przynoszące wysokie zyski muszą uważnie analizować zmieniające się trendy w środowisku gospodarczym, aby proaktywnie wprowadzać zmiany adaptacyjne. W przypadku kryzysu gospodarczego menedżerowie ds. marketingu muszą podjąć niezbędne kroki w celu wymiany produktów, obniżenia kosztów i pokonania przeszkód.

• Środowisko naturalne:

Środowisko naturalne obejmuje środowisko ekologiczne, pogodę, klimat, zasoby, energię. Menedżerowie marketingu muszą brać pod uwagę szanse i zagrożenia związane z głównymi trendami transformacji środowiska naturalnego: niedoborem surowców, rosnącym poziomem zanieczyszczenia, rosnącymi kosztami energii, silną interwencją rządu w zarządzanie zasobami naturalnymi.

W zakresie marketingu powyższe zagadnienia stawiają przed managerami marketingu wiele wyzwań, wymagających myślenia i znalezienia właściwego kierunku dla swoich działań marketingowych.

• Środowisko technologiczne:

Środowisko technologiczne, które ma wpływ na zarządzanie marketingiem, jest bardzo zróżnicowane, w zależności od możliwości firmy. Efekty te mogą stwarzać szanse lub stanowić zagrożenie dla innowacji i wymiany produktu, cyklu życia produktu oraz kosztów produkcji przedsiębiorstwa.

Marketerzy muszą rozumieć zmiany w środowisku technologicznym, ściśle współpracować z ekspertami ds. badań i rozwoju, aby zachęcać do badań ukierunkowanych na rynek oraz ostrzegać, że innowacje szkodzą uzasadnionym interesom konsumentów.

• Otoczenie prawne i polityczne: To środowisko jest tworzone z systemu prawnego, organizacji rządowych oraz wpływa i wiąże organizacje i zachowania jednostek w społeczeństwie.

Analizując otoczenie polityczne, kierownik ds. marketingu musi zwrócić uwagę na wzrost systemu prawnego wpływającego na biznes, rozwój grup chroniących interesy społeczności dla stabilności politycznej. Determinacja jest jednym z krytycznych warunków działania firmy.

• Środowisko kulturowe – społeczne:

Ludzie dorastają w określonym społeczeństwie i to właśnie ono kultywowało swoje podstawowe poglądy, tworząc wartości i normy moralne. Na podejmowanie decyzji marketingowych mogą mieć wpływ następujące cechy kulturowego stylu życia: niezłomna lojalność wobec podstawowych tradycyjnych wartości kulturowych, gałęzie kulturowe w obrębie kultury, czasowe zmiany drugorzędnych wartości kulturowych.

Podstawowe wartości kulturowe społeczeństwa wyrażają się w ludzkim stosunku do siebie, do innych, do instytucji istniejących w społeczeństwie, do całego społeczeństwa, natury i wartości.

W oparciu o powyższą wiedzę możesz przeprowadzić analizę mikro i makro otoczenia w marketingu dowolnego biznesu.

Przykład zewnętrznego środowiska marketingowego

Na początku XX wieku, kiedy CocaCola dopiero zaczęła pojawiać się na rynku. Firma wykorzystała wizerunki celebrytów do promowania swoich linii produktów. Co więcej, niejednokrotnie Coca-Cola również odważnie wydawała pieniądze na aplikacje informatyczne. Dzięki temu reklamy firmy zawsze łatwo zaimponują i przyciągną widzów.

Innym przykładem, który może nam pomóc w nauce pamiętnej lekcji, jest firma Kodak. Jak wiemy, Kodak jest liczącym się światowym producentem kamer filmowych. Ale wraz z pojawieniem się aparatów cyfrowych wszystko się zmieniło. Sam Kodak nie dostrzegał potencjału tych maszyn. A jednak pozostają wierni kamerze filmowej. Ten błąd spowodował, że Kodak stracił ogromny udział w rynku konkurentów takich jak Canon, Fuji itp.

Najnowszym jest odejście króla informatyki. Yahoo w 2000 roku była wiodącą aplikacją do czatowania na świecie. Ale pojawienie się smartfonów zmieniło wszystko. Powolna transformacja technologiczna Yahoo nie utrzymała swojej pozycji. Zamiast tego narodziły się firmy technologiczne, takie jak Facebook, Google.

Znaczenie otoczenia marketingowego

Dla biznesu najważniejsze jest zbadanie i zrozumienie otoczenia marketingowego. Ma to zasadnicze znaczenie dla przetrwania firmy.

Zapoznaj się z wyjaśnieniem Remy'ego Lemmensa, doradcy strategicznego i menedżera programu w Gemeente Goes, na temat znaczenia środowiska marketingowego, AVADA podsumowuje niektóre korzyści, które możesz wykorzystać, gdy rozumiesz swoje środowisko marketingowe:

• Zidentyfikuj możliwości:

Chwytając swoje środowisko marketingowe, zidentyfikujesz nowe możliwości i szybko je wykorzystasz. Dzięki temu przyniesiesz korzyści zarówno swojej firmie, jak i swoim klientom i pracownikom.

Na przykład, jeśli wiesz, że Twoi klienci wolą Twój produkt niż produkty konkurencji, możesz zaoferować zniżki, aby skorzystać z okazji do sprzedaży większej liczby produktów.

• Zagrożenia, które należy zidentyfikować:

Analizując środowisko marketingowe, możesz zidentyfikować zagrożenia dla swojej firmy. Daje to znaki lub ostrzeżenia, pomaga być na bieżąco z zagrożeniem i przygotować niezbędne środki ostrożności.

Przykład: Analiza środowiska marketingowego pomaga dostrzec, że do branży wchodzi międzynarodowa firma. Prawdopodobnie wpłynie to na wyniki Twojej firmy. W rezultacie możesz podjąć wiele sposobów walki z tym zagrożeniem, na przykład zdyskontować swoje produkty, aby konkurować z tym, co oferuje firma, lub rozpocząć masową kampanię promocyjną.

• Pomóż zarządzać zmianami:

Nagłe zmiany mogą spowodować upadek wielu firm. Na szczęście badanie środowiska marketingowego pomaga sobie z nimi radzić. Poza tym są zmiany, które możesz przewidzieć i być o krok do przodu. W szczególności, wprowadzając pewne wstępne zmiany, możesz postawić swojego konkurenta na tylnej stopie.

Powiązane posty:

• Co to jest marketing międzynarodowy?
• Co to jest analiza wewnętrzna?
• Co to jest BANT?
• Co to jest dochód rezydualny?
• Czym jest zielony marketing?

Wniosek

Analiza otoczenia marketingowego pomaga firmom rozpoznać mocne i słabe strony, szanse i wyzwania, a tym samym podejmować właściwe decyzje i strategiczne kierunki marketingowe w momencie analizy. Dlatego środowisko marketingowe ma kluczowe znaczenie dla Twojej firmy .

Ten artykuł pomoże Ci zrozumieć koncepcję środowiska marketingowego i dwa rodzaje środowiska marketingowego. Konceptualne zrozumienie i zróżnicowanie różnych typów środowisk marketingowych pomoże Ci skuteczniej analizować środowisko i uzyskiwać najdokładniejsze wyniki.

W szczególności znajomość znaczenia otoczenia marketingowego sprawi, że będziesz bardziej zwracał na nie uwagę i zidentyfikujesz potencjalne szanse i zagrożenia, którym można łatwo zapobiec. Mam nadzieję, że sprawnie poprowadzisz firmę.