Jak stworzyć skuteczną strategię automatyzacji marketingu

Wyobraź sobie: James, dyrektor ds. marketingu w Penguin Digital, sprawdza konto bankowe firmy. Pot zalewa mu skroń, gdy zdaje sobie sprawę, że wydali cały budżet marketingowy i nie ma żadnych wyników do pokazania. Już sama myśl o jutrzejszym sprawdzeniu dyrektora generalnego sprawia, że ​​James marzy, by móc cofnąć się w czasie i obrać inną ścieżkę kariery… serwowanie tapas wcale nie brzmi tak źle.

James nie jest sam. Wielu marketerów nie dostarcza wyników, dopóki nie jest za późno.

Przyczyny są różnorodne i złożone, ale brak planowania i spójnej strategii marketingowej wyróżnia się jako typowy wzorzec wśród nieudanych kampanii marketingowych.

37% firm określa „określenie strategii” jako jedną z głównych barier we wdrażaniu automatyzacji marketingu:

Oczywiście automatyzacja marketingu nie zniknie — rynek jest już wart 2,9 miliarda dolarów, a do 2026 r. wzrośnie do 6,6 miliarda dolarów. Oczywiście automatyzacja marketingu może być znaczącą siłą napędową Twojego wzrostu.

Zanim jednak wskoczysz na modę na marketing automation i zaczniesz kupować oprogramowanie, nie zapominajmy, że marketing automation to tylko narzędzie, a narzędzie jest tak dobre, jak zespół, który z niego korzysta.

Źli marketerzy mają nadzieję , że ich marketing odniesie sukces i skoncentruje się na trendach i technologii. Dobrzy marketerzy ufają podstawom — planują strategię automatyzacji marketingu , wdrażają ją zaciekle, a następnie dostosowują do informacji zwrotnych.

Tworzenie strategii brzmi jak świetny pomysł, ale szybko okazuje się ogromnym przedsięwzięciem, kiedy już to zrobisz. Ciężko jest wiedzieć od czego zacząć, jak to w ogóle powinno wyglądać, jakich narzędzi użyć i kogo należy zaangażować.

Jeśli czujesz się teraz przytłoczony, nie panikuj.

W tym przewodniku krok po kroku pomożemy Ci stworzyć pierwszą własną strategię automatyzacji marketingu. Podamy Ci dokładne kroki i schematy, których możesz użyć, abyś mógł zbudować strategię, która naprawdę wykorzysta Twój stos marketingowy i wpłynie na wyniki finansowe.

Zanim przejdziemy do tego procesu, rzucmy światło na to, czym jest „strategia automatyzacji marketingu”.

Różnica między strategią marketingową (automatyzacją) a kampaniami marketingowymi

Strategia automatyzacji marketingu to nadrzędny plan automatyzacji Twojej firmy i przekształcenia odwiedzających w klientów. To plan rozwoju, który podąża Twój zespół marketingowy.

Obejmuje wszystkie elementy Twojego marketingu, a często sprzedaży:

• Kanały komunikacji, takie jak e-mail, SMS i media społecznościowe.
• Procesy marketingowe i sprzedażowe.
• Podróż klienta od osoby odwiedzającej stronę po raz pierwszy do klienta, który jest powtarzalny.
• Twój stos i narzędzia marketingowe.

Z drugiej strony kampanie marketing automation to taktyczne elementy składowe Twojej strategii. Konkretne automatyzacje lub inicjatywy, które musisz opracować i podjąć, aby zrealizować swoją strategię.

„Wielka strategia to sztuka wychodzenia poza obecną bitwę i kalkulowania w przyszłość. Skoncentruj się na swoim ostatecznym celu i spiskuj, aby go osiągnąć”.

Robert Greene, 33 strategie wojny

Zmiana strategii jest jak zawracanie 8-kołową ciężarówką — jest to możliwe, ale nie będzie szybkie. Dlatego musisz zrozumieć, czy automatyzacja marketingu jest właściwym narzędziem dla Twojej firmy na długo przed tym, zanim opuścisz głowę i zaczniesz planować.

W czym może Ci pomóc automatyzacja marketingu?

Jeśli masz adres e-mail (duh!), robisz zakupy online lub zapisujesz się na newslettery – na pewno otrzymałeś już różne automatyczne wiadomości.

Na przykład jedną z najpopularniejszych kampanii automatyzacji marketingu jest wiadomość powitalna. Oczywiście powitanie ludzi nie jest samym w sobie głównym celem automatyzacji.

Automatyzacja marketingu może Ci pomóc w:

• Automatyzacja sposobu utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami, użytkownikami i klientami w celu budowania długotrwałych relacji.
• Dostarczanie potencjalnym klientom i potencjalnym klientom kluczowych informacji przed zakupem.
• Udostępnianie odpowiednich treści swoim odbiorcom z prawdziwym zamiarem uczynienia ich życia lepszym.
• Kwalifikowanie potencjalnych klientów i pomaganie im w przejściu przez ścieżkę kupującego.
• Tworzenie synergii pomiędzy różnymi kanałami marketingowymi.

Z drugiej strony automatyzacja marketingu może nie być odpowiednim narzędziem dla Ciebie, jeśli planujesz zbierać kontakty wyłącznie w celu skłonienia ich do kupowania od Ciebie lub, co gorsza, nakłonienia odbiorców do zakupu. Jeśli wszystko, co zrobisz, to spamowanie ludzi wiadomościami sprzedażowymi, zrezygnują oni z subskrypcji, zanim będą mieli szansę otworzyć swoje portfele. ( I najprawdopodobniej cię znienawidzą. )

Innym przypadkiem, w którym automatyzacja marketingu może nie wystarczyć, jest próba całkowitego zastąpienia bezpośredniej komunikacji z odbiorcami. Automatyzacja marketingu to skuteczne narzędzie , ale to tylko narzędzie. Zdarzają się sytuacje, w których dotarcie do ludzi osobiście jest skuteczniejsze niż nawet najdoskonalej zrealizowany przepływ.

Na przykład nic nie przebije dobrze zaplanowanej osobistej rozmowy, gdy próbujesz zebrać jakościowe informacje zwrotne od nowych użytkowników i klientów. Automatyzacja marketingu może nadal być pomocna w tym scenariuszu. Możesz zautomatyzować przypomnienie, które trafia do kanału Slack Twojego zespołu, gdy ktoś zarejestruje się w celu uzyskania Twojego produktu i usługi, i zachęci Twój sukces klienta lub zespół sprzedaży do kontaktu.

Pomijając to, możemy zająć się budowaniem pierwszej strategii. Chwyć długopis i papier i przygotuj się do robienia notatek. Pod koniec tego procesu będziesz mieć spójną strategię automatyzacji marketingu dla swojej firmy.

Jak stworzyć kompletną automatyzację marketingu od podstaw?

Prześledzimy 7-etapowy proces, aby opracować Twoją strategię:

Krok 1. Zbadaj istniejące dane

Dane klientów i badań rynku mają ogromną wartość, jeśli chodzi o zdefiniowanie strategii. Naszym celem na tym etapie jest zebranie jak największej ilości dostępnych danych, zanim przejdziemy do planowania.

„Gdybym miał godzinę na rozwiązanie problemu, poświęciłbym 55 minut na myślenie o problemie i pięć minut na myślenie o rozwiązaniach”.

Alberta Einsteina

Dane mogą nam pomóc dowiedzieć się, na czym chcemy się skoncentrować, aby wykorzystać nasze zasoby i energię na inicjatywy o największym wpływie. Pomoże nam również zdefiniować idealny profil lub profile klienta dla naszej działalności i strategii .

Analizuj swoich obecnych klientów

Jeśli masz już przyzwoitą bazę klientów, to świetnie! Oznacza to, że możesz zacząć przyglądać się bliżej osobom, których chcesz przyciągnąć więcej.

Pomyśl o wszystkich rzeczach, które mają ze sobą wspólnego. Jak cię znaleźli? Kim są i jak myślisz, co sprawiło, że zostali Twoimi klientami?

W Encharge okresowo wykonujemy ćwiczenie, aby ręcznie przeglądać część naszej bazy klientów. Wskakujemy do ich kont i zapisujemy notatki, w jaki sposób korzystają z oprogramowania, jakie integracje się podłączyli, źródło, z którego pochodzą (Google, Direct itp.), a także wszelkie inne dane jakościowe, które nam udostępnili, takie jak jako ich „Największy problem automatyzacji marketingu”.

Używamy Encharge jako pojedynczego źródła prawdy dla tych danych. Wszystkie informacje o rejestracji i wszelkie dane z ankiet są gromadzone na platformie, co ułatwia uzyskanie pełnego obrazu użytkowników. Połączyliśmy również naszego dostawcę usług rozliczeniowych, Chargebee , i wszystkie dane o przychodach są pobierane na platformę.

Analizuj potencjalnych nabywców Twojego produktu lub usługi

Istnieje wiele informacji, które wykraczają poza dane Twoich klientów. Można go znaleźć w odwiedzających Twoją witrynę, potencjalnych klientach i próbach. W Encharge używamy Convertflow , aby zapytać odwiedzających bloga, jakie jest ich największe wyzwanie, jeśli chodzi o automatyzację:

Chcesz odpowiedzieć na pytania takie jak:

• Jakich wyzwań doświadczają?
• Dlaczego w pierwszej kolejności zapisali się na mój produkt, usługę lub newsletter?
• Skąd oni pochodzą?
• Dlaczego ktoś miałby kupić mój produkt lub usługę?
• Co im to pomaga?

„Szpieguj” swoich konkurentów

Następnie przyjrzyj się swoim najbliższym konkurentom, ich działaniom marketingowym i grupie docelowej. Jaka jest ich aktualna baza klientów?

Analizuj ich wiadomości marketingowe, e-maile i patrz na ich reklamy oraz sposoby, w jakie przyciągają klientów. Gdzie reklamują się, jakie są bolączki i pragnienia, na które kierują swoją reklamę? Czy możesz dowiedzieć się, jakich strategii automatyzacji używają?

Możesz użyć narzędzi do monitorowania poczty e-mail konkurencji, takich jak Owletter i Mailcharts. Mapy pocztowe mogą również dostarczać informacji o trendach konkurencji i danych rynkowych , takich jak zachowanie wysyłania , częstotliwość ich wiadomości i informacje w wierszu tematu.

Oczywiście Twój marketing będzie się różnić, jeśli jesteś w innej niszy lub oferujesz nieco inny produkt lub usługę. Mimo to jest wiele rzeczy, których możesz się nauczyć, po prostu szpiegując innych.

Krok 2. Zdefiniuj swój idealny profil klienta

Niezależnie od tego, czy myślisz o wdrożeniu jednej czy dwóch zautomatyzowanych sekwencji e-maili, czy pracujesz nad opracowaniem kompleksowej strategii automatyzacji marketingu , musisz zrozumieć swoich odbiorców. Nawet najbardziej wyrafinowana konfiguracja automatyzacji zawiedzie sromotnie, jeśli Twoi odbiorcy nie będą rezonować z Twoim przekazem marketingowym lub skierują się do niewłaściwego profilu klienta.

Każda udana kampania marketing automation zaczyna się od stworzenia idealnego profilu klienta (ICP), znanego również jako persona kupującego.

Jeśli nie zdefiniowałeś jeszcze swojego rynku docelowego, oto kilka wskazówek, które pomogą Ci to zrobić:

Po zebraniu wszystkich danych przeprowadź burzę mózgów, którym osobom lub firmom może pomóc Twój produkt lub usługa. Jakie są ich marzenia i pragnienia? Jakie są ich obawy i potrzeby? Co chcą osiągnąć? Jakiego bólu chcą się pozbyć?

Następnie posyp trochę danych demograficznych i firmograficznych:

• Wiek i płeć
• Poziom wykształcenia i dochodów
• Zawód
• Lokalizacja
• Zainteresowania i styl życia
• Postawy i wartości

Im głębiej możesz kopać, tym łatwiej będzie zrealizować twoją strategię. Dokładne poznanie celu jest kluczem do określenia właściwych celów i stworzenia przekonujących wiadomości, które poprowadzą ludzi w dół ścieżki.

Niezbędne jest również lepsze przewidywanie zachowań klientów. To z kolei może pomóc w planowaniu bardziej efektywnych procesów automatyzacji .

Gdy będziesz już pewny oceny swoich odbiorców, zdefiniuj idealne profile klientów, korzystając z poniższej struktury:

Krok 3. Ustal cele automatyzacji marketingu

Może być trudno ustalić, od czego zacząć i do czego dążyć.

Wyobraźmy sobie, że jesteś właścicielem SaaS. Teraz pomyśl o wszystkich celach, jakie może Ci pomóc automatyzacja poczty e-mail. Cele to najważniejsze priorytety Twojej firmy.

W przypadku SaaS, który może być:

• Nawiąż relację z publicznością.
• Wdrażaj nowych użytkowników, pomóż im rozpocząć pracę z Twoim produktem lub usługą.
• Edukuj użytkowników, aby pomóc im dostrzec wartość Twojego rozwiązania.
• Konwertuj użytkowników próbnych na płatnych.
• Przekonaj płatnych użytkowników do uaktualnienia.
• Ponownie zaangażuj nieaktywnych użytkowników.

Możesz użyć automatyzacji, aby „poprowadzić” swoich potencjalnych klientów od pierwszego „punktu styku” do powtórzenia sprzedaży. Marketing automation jest najskuteczniejszy, gdy wdrażasz go na całej ścieżce kupującego.

W końcu tylko niewielki ułamek wszystkich Twoich odbiorców dokona zakupu w momencie, gdy odwiedzą Cię po raz pierwszy. Większość ludzi będzie wymagać wielu punktów styku, zanim coś od Ciebie kupi.

Biorąc to pod uwagę, zachęcamy Cię do rozpoczęcia od 1 do 3 kluczowych celów i wykorzystania ich do kierowania swoją strategią. Na przykład możesz zacząć od ulepszenia onboardingu i konwersji większej liczby darmowych użytkowników na płatnych subskrybentów.

Gdy już zrealizujesz strategię i osiągniesz ten cel, możesz spędzić kilka kolejnych miesięcy lub dłużej (w zależności od tego, jak duży i ambitny jest cel) pracując nad realizacją pozostałych celów.

Następnie chcesz określić, w jaki sposób zamierzasz śledzić te cele.

Krok 4. Wybierz odpowiednie wskaźniki do śledzenia… i upewnij się, że mają znaczenie!

Kluczem do sprawdzenia, czy Twoja strategia jest skuteczna i wpływania na ROI, są metryki . Niezwykle ważne jest, aby używać właściwych wskaźników do śledzenia swoich celów i zadań.

Pomyśl o e-mailach. Twoim celem jest zwiększenie przychodów. Niestety, wiele osób uważa, że ​​celem ich kampanii e-mail marketingowych jest pozyskanie jak największej liczby subskrybentów e-maili. Ale to nie mogło być dalsze od prawdy.

Jasne, chcesz, aby Twoja lista e-mailowa rosła. Im więcej osób możesz dotrzeć, tym lepiej. Ale jeśli chodzi o automatyzację marketingu, liczy się jakość, a nie ilość.

Mała lista bardzo zaangażowanych, lojalnych subskrybentów przyniesie Twojej firmie więcej pieniędzy niż ogromna lista osób, które nie dbają o Ciebie każdego dnia. Rzeczy takie jak rozmiar listy nie są miernikiem, na którym powinieneś opierać swoje cele. To nic innego jak wskaźniki próżności.

Próżne metryki są dobre, gdy na nie patrzysz, ale nie pokazują rzeczywistego wpływu, jaki automatyzacja ma na Twoją firmę. Jest więcej krytycznych rzeczy dla Twojej firmy niż one.

Mając to na uwadze, niektóre dane, na których chcesz się skoncentrować, obejmują:

1. Wzrost przychodów.
2. Średnia wartość zamówienia.
3. Spadek CPA (kosztu pozyskania).
4. Wzrost konwersji próbnej na płatnych klientów.
5. Współczynnik konwersji w różnych kanałach pozyskiwania.
6. Czas, w którym automatyzacja oszczędza Tobie i Twojemu zespołowi każdego dnia/tygodnia/miesiąca.

Śledzenie niektórych z tych wskaźników może być bardziej czasochłonne niż tylko sprawdzanie liczby subskrybentów lub odwiedzających witrynę.

Jednak sami subskrybenci nie budują Twojego biznesu. Twoja strategia automatyzacji ma na celu pomóc Ci zwiększyć zaangażowanie odbiorców i przychody przy jednoczesnym obniżeniu kosztów i wydawanych zasobów.

Jednym z najłatwiejszych sposobów śledzenia wpływu pieniężnego kampanii automatyzacji marketingu jest użycie tagów UTM. Tagi UTM umożliwiają śledzenie kliknięć i skuteczności e-maili oraz innych kampanii marketingowych, takich jak SMS-y i reklamy, poprzez wstawianie niestandardowych parametrów do linków.

Niektóre platformy automatyzacji marketingu, takie jak Encharge, automatycznie wygenerują tagi UTM dla Twoich kampanii, więc nie musisz się martwić o tworzenie za każdym razem mnóstwa niestandardowych linków.

Wskazówka: gdy zaczniesz śledzić linki UTM, Google Analytics wyświetli Twoje kampanie e-mail i automatyzacji marketingu w sekcji Zachowanie → Kampanie. Jeśli masz Cele na swoim koncie Google Analytics, możesz zobaczyć, ile celów wygenerowała każda kampania.

Krok 5. Zarys strategii

W końcu nadszedł czas, aby złożyć wszystkie elementy razem i nakreślić ogólną strategię! W tym celu użyjemy poniższej struktury strategii automatyzacji marketingu:

Dzieje się tam wiele rzeczy, ale nie martw się; wyjaśnimy każdą część.

Cele

Jeśli ukończyłeś krok 4, powinieneś już mieć ustawione cele automatyzacji marketingu. To są najważniejsze priorytety Twojej strategii. Na przykład pielęgnuj więcej potencjalnych klientów lub zwiększaj ich generację.

Cele

Cele automatyzacji marketingu są bardziej szczegółowe niż cele. Muszą być mierzalne. Na przykład „zwiększenie kwalifikowanych leadów marketingowych o 50% do końca miesiąca”

Cel może mieć więcej niż jeden cel.

Klienci

Jeśli masz tylko jeden idealny profil klienta, możesz pominąć tę kolumnę.

Jeśli obsługujesz więcej niż jeden typ klientów, warto określić, na jakim typie lub typach klientów się koncentrujesz.

Każdy cel lub cel może być skierowany do innego typu klienta, więc w tabeli wszystko może stać się dość relacyjne. Zapraszam do rysowania połączeń między blokami.

Metryka

Jakie dokładnie dane będziesz śledzić, aby wiedzieć, czy Twoja strategia działa, czy nie?

Każdy cel powinien mieć określoną metrykę i wszystkie one są powiązane z ogólnym sukcesem Twojego celu.

Kampanie

Dla każdego celu lub celu chcesz mieć co najmniej jedną kampanię. Ta kampania ma na celu pomóc Ci osiągnąć Twoje dane.

Załóżmy na przykład, że Twoim celem jest pozyskanie większej liczby potencjalnych klientów do szans kwalifikujących się do sprzedaży. W takim przypadku możesz utworzyć dwie kampanie: sekwencję email lead nurturing i kampanię reklamową na Facebooku dla nowych subskrybentów.

Kanały

Na jakich kanałach realizowane są kampanie? W powyższym przykładzie będzie to e-mail i Facebook.

Nakreślenie swoich kanałów jest ważne, ponieważ określi, jakich narzędzi potrzebujesz w swoim arsenale i kogo jeszcze z zespołu musisz zaangażować.

Narzędzia

Jakich narzędzi potrzebujesz do realizacji kampanii marketing automation?

Interesariusze

Potrzebujesz dostępu do narzędzi lub zasobów spoza Twojego działu? Potrzebujesz dostępu do CRM? Lub wkład od twoich programistów?

Wypisz wszystkie osoby, które powinny być zaangażowane w strategię i ich kontakty.

Krok 6. Wybierz odpowiednie kampanie marketing automation

Teraz, gdy masz już całą strategię, przyjrzyjmy się niektórym dostępnym kampaniom, które możesz wdrożyć w automatyzacji marketingu .

Droga kupującego odbiorców może się różnić. Na przykład kupujący B2B wymagają innej strategii automatyzacji marketingu B2B niż B2C. Ale zasady pozostają takie same.

Kampanie automatyzacji marketingu to zasadniczo automatyzacja lub przepływy pracy , które tworzysz w swoim narzędziu do automatyzacji marketingu. Przejdźmy więc i przejrzyjmy kilka przykładowych kampanii.

Cel: Rozpocznij relację z publicznością

Kampania: automatyczny e-mail powitalny

Wcześniej w artykule poruszyłem już temat sekwencji powitalnych e-maili. Ale bez względu na to, ile e-maili umieścisz w tej sekwencji, najważniejszy jest pierwszy e-mail.

Czemu?

Jak mówią, nigdy nie masz drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia. Ponieważ wiadomość powitalna przedstawia Twoją markę, chcesz, aby wrażenie było jak najlepsze.

Innym powodem, dla którego wiadomość powitalna jest tak ważna, są jej niebotyczne wskaźniki otwarcia i klikalności. Średnio jest 4x i 5x wyższy niż w przypadku standardowej wiadomości e-mail. W rzeczywistości 74% ludzi spodziewa się, że otrzyma je, gdy tylko zostaną subskrybentami.

Oczywiście wiele będzie zależeć od charakteru Twojej firmy. Na przykład, jeśli jesteś konsultantem, Twoje powitalne i uzupełniające wiadomości e-mail będą się różnić od produktów SaaS.

Cel: Wdrażaj nowych użytkowników i pomóż im zacząć korzystać z Twojego produktu lub usługi

Kampania: automatyczna sekwencja wprowadzania (również lead scoring , segmentacja)

W większości przypadków kampanię wprowadzającą wysyłasz po tym, jak ktoś kupi Twój produkt lub usługę. Możesz na przykład wysłać sekwencję wprowadzającą, aby pomóc subskrybentom wersji próbnej rozpocząć. I najlepiej zakochaj się w narzędziu przed wygaśnięciem okresu próbnego.

W ramach strategii automatyzacji marketingu możesz mieć różne sekwencje onboardingu. Wiele będzie zależeć od odbiorców, produktu i jego cyklu życia.

Świetnym przykładem powyższego jest rozróżnienie między zaangażowanymi i niezaangażowanymi użytkownikami. Na przykład, co zrobić, jeśli użytkownicy wersji próbnej staną się nieaktywni ?

W takim przypadku możesz użyć oceny potencjalnych klientów i segmentacji, aby znaleźć tych, którzy nie angażują się w produkt. Następnie możesz wysłać im e-maile z przydatną treścią, aby ponownie ich zaangażować i potwierdzić propozycję wartości swojego rozwiązania.

Bez względu na model biznesowy pamiętaj, że cel sekwencji wprowadzającej jest zawsze taki sam. Chcesz pomóc swoim odbiorcom zacząć i tworzyć klientów na całe życie.

Cel: Edukuj potencjalnych klientów, aby pomóc im dostrzec wartość Twojego rozwiązania lub usługi

Kampania: Treści edukacyjne, automatyczne prezentacje produktów

Jest to tak zwany etap rozważania. Twoi użytkownicy wiedzą, że tam jesteś. Zaangażowali się w twoją markę. Ale nie są jeszcze pewni, czy Twoja marka jest tym, czego szukają.

Twój cel? Udowodnij im, że jesteś rozwiązaniem ich problemu.

Jednym z najlepszych sposobów na zdobycie pozycji eksperta jest edukowanie odbiorców. Ale nie chcesz skupiać się tylko na oferowanym narzędziu lub usłudze. Zamiast tego chcesz naprawdę pomóc swoim odbiorcom rozwiązać ich problemy i uczynić ich życie lepszym.

Oczywiście treść, którą wysyłasz, powinna nadal krążyć wokół Twojego rozwiązania. Jeśli jesteś dostawcą usług B2B, doskonałym przykładem takich treści jest webinarium omawiające najnowsze trendy w Twojej branży:

Ponownie, nie tylko planuj wysyłanie e-maili. Zamiast tego użyj narzędzia do automatyzacji marketingu, aby oceniać potencjalnych klientów i obserwować ich zachowanie.

Następnie podziel ich na segmenty i wyślij im e-maile oparte na zachowaniu, aby pomóc im przejść od myślenia o Twoim produkcie do zostania klientami.

Cel: Konwersja kontaktów próbnych na płatnych użytkowników

Kampania: e-maile sprzedażowe, przepływy pracy automatyzacji

Jeśli Twoi odbiorcy zarejestrowali się na okres próbny, oznacza to, że są potencjalnie zainteresowani zakupem Twojego produktu lub usługi. Nie zapominaj jednak, że użytkownicy wersji próbnej mają tylko kilka dni, aby zakochać się w Twoim rozwiązaniu.

Oznacza to, że masz tylko kilka dni na zamknięcie transakcji. A edukacja i pomoc to podstawa – ale może to nie wystarczyć. Oprócz dalszego wzmacniania relacji, jest to etap, na którym musisz aktywnie dążyć do sprzedaży. Więc nie wahaj się i zaplanuj wysyłanie tych automatycznych e-maili sprzedażowych!

Najlepiej byłoby, gdyby takie e-maile ponownie podkreślały korzyści, jakie czerpią Twoi odbiorcy, a także wykorzystywały FOMO (strach przed pominięciem). I nie zapominajmy o silnym wezwaniu do działania!

Oczywiście e-maile nie są jedyną automatyzacją, na której powinieneś się skupić w swojej strategii. Kolejna sprawa to marketing w mediach społecznościowych.

Jedną z rzeczy, które możesz zrobić, jest tworzenie unikalnych przepływów pracy, które umożliwiają ponowne kierowanie do odbiorców w serwisach społecznościowych, takich jak Facebook. Jeśli korzystasz z Encharge, zawiera wiele gotowych przepływów pracy, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż.

Cel: sprzedaj swoich obecnych klientów

Kampania: Workflow automatyzacji, e-maile upsellingowe

Co jest lepsze niż płacący klient? Klient, który płaci więcej! Aby zmaksymalizować potencjał sprzedażowy swojej oferty, musisz uwzględnić sprzedaż dodatkową w swojej strategii automatyzacji.

W Encharge przygotowaliśmy kilka szablonów workflow marketing automation, które pozwalają właśnie to zrobić.

Przepływ pracy pomaga zidentyfikować subskrybentów korzystających z abonamentu miesięcznego i wysyła im specjalną ofertę na abonament roczny. To tylko szablon — możesz go dowolnie edytować, aby dostosować go do swoich potrzeb, ale to świetny sposób na rozpoczęcie pracy z kampaniami up-sellingowymi.

Nie zapominajmy, że w zależności od rodzaju prowadzonej działalności możesz oferować różne oferty dodatkowe. Ale piękno automatyzacji marketingu polega na tym, że pozwala ona docierać do obecnych klientów z dodatkowymi ofertami dokładnie wtedy, gdy mogą być najbardziej skłonni do aktualizacji.

Cel: ponownie zaangażować nieaktywne kontakty

Kampania: Lead scoring, segmentacja

Nie wszyscy potencjalni klienci będą podążać w dół ścieżki. Podobnie nie wszyscy aktywni użytkownicy pozostaną aktywni na zawsze.

Na szczęście automatyzacja marketingu pozwala znaleźć tych, których aktywność stale spada, i spróbować ponownie ich zaangażować, wysyłając e-maile i SMS-y. Aby to zrobić, musisz upewnić się, że wdrożyłeś scoring potencjalnych klientów i segmentować użytkowników na podstawie aktywności.

Następnie wystarczy, że wyślesz im powód do ponownego zaangażowania się z Tobą. Na przykład jednym z „powodów”, które im podajesz, może być ograniczona czasowo oferta specjalna:

Oczywiście nie zapomnij skorzystać z marketingu wielokanałowego. Retargetuj segment nieangażujący i docieraj do nich wszędzie tam, gdzie wiesz, że spędzają czas – w mediach społecznościowych, ich telefonach itp.

Dzięki Encharge możesz dodawać i usuwać potencjalnych klientów z określonych reklam na Facebooku na podstawie ich aktywności. Na przykład — jeśli nieaktywny kontakt nie otworzy Twoich wiadomości o ponownym zaangażowaniu w ciągu 3 dni, możesz dodać je do odbiorców, próbując przyciągnąć ich uwagę na Facebooku. Gdy tylko staną się ponownie aktywne, możesz usunąć ich z tej grupy odbiorców, aby uniknąć wyświetlania nietrafnych reklam i wydawania budżetu CPC w niewłaściwym miejscu.

Pamiętaj, że powyższe kampanie to tylko pomysły na pobudzenie mózgu. Chociaż powyższe przykłady można stworzyć za pomocą Encharge, automatyzacja może wykraczać poza to.

Automatyzując rzeczy, pomyśl o wszystkich narzędziach, których już używasz i o tym, jak możesz je wykorzystać w swojej automatyzacji.

Często można połączyć te aplikacje, przesyłając między nimi ważne dane i przyspieszając niektóre procesy wewnętrzne.

Świetnym tego przykładem jest planowanie. Jeśli sprzedajesz coaching online lub szkolenia indywidualne, chcesz, aby Twoi klienci mogli zaplanować swój czas i dokonywać płatności. Najlepiej, jeśli chcesz, aby wszystko zostało zautomatyzowane.

Aby to zrobić, możesz użyć Encharge, aby połączyć swoje narzędzie do planowania kalendarza i dostawcę płatności. Następnie możesz skorzystać z automatyzacji i automatycznie wysyłać e-maile potwierdzające lub przypominające lub SMS-y.

Krok 7. Przejrzyj realizację swojej strategii

Automatyzacja marketingu ma na celu zaoszczędzenie czasu — ale nie jest to kwestia „ustaw i zapomnij”. Za każdym razem, gdy wdrażasz nową automatyzację, musisz uważnie obserwować jej wydajność. I nie chodzi tylko o metryki.

Każda przyzwoita platforma dostarczy Ci danych, których potrzebujesz, aby wiedzieć, czy zbliżasz się do osiągnięcia swoich celów. Czasami jednak musisz pomyśleć o rzeczach, których nie mogą ci powiedzieć żadne liczby:

1. Czy wszystkie automatyki „odpalają” poprawnie?
2. Czy jest coś, co mógłbyś zrobić, aby przyspieszyć procesy i czas reakcji klienta?
3. Czy twoje zaangażowanie się zwiększyło? Ma to kluczowe znaczenie, zwłaszcza jeśli automatyzujesz czynności związane ze sprzedażą lub obsługą klienta, które wcześniej były wykonywane ręcznie przez Twój zespół.
4. Jakie są najlepsze i najgorsze aspekty Twojej automatyzacji? Na przykład, które wskaźniki wzrosły? I czy jest coś, co mógłbyś zrobić, aby ulepszyć te, które nie działają tak dobrze?
5. Czy wzrost wskaźników niezwiązanych ze sprzedażą znajduje odzwierciedlenie w ogólnym wzroście przychodów? Nie wszystkie metryki mierzą Twoją sprzedaż — jednak niektóre z nich mają na nią bezpośredni wpływ. Na przykład, jeśli Twoje zaangażowanie wzrosło — czy ci użytkownicy częściej korzystają z Twojego produktu, wysyłają mniej zgłoszeń do pomocy technicznej itp.? A może nadal gdzieś je gubisz?

Gdy zaczniesz wdrażać swoją strategię automatyzacji marketingu, zobaczysz, że nie wszystko będzie działać tak, jak chcesz.

Niektóre w ogóle nie będą działać, a nawet pogorszą sytuację. Jeśli jednak dobrze zaplanujesz, porażka powinna być wyjątkiem, a nie regułą. Mimo to chcesz uważnie obserwować każdą dodaną automatyzację, zwłaszcza wkrótce po tym, jak to zrobisz.

A jeśli widzisz, że Twoja nowa strategia działa, ale uważasz, że mogłaby działać jeszcze lepiej, czas rozpocząć testy A/B.

Popraw swoją strategię, przeprowadzając testy A/B krytycznych automatyzacji

Po przejrzeniu konfiguracji i zobaczeniu, co może przynieść korzyści w wyniku zmian, nadszedł czas, aby rozpocząć testy A/B.

Dwa kluczowe pytania, na które musisz tutaj odpowiedzieć, to:

• Jakie są Twoje priorytety, tj. jakie rzeczy chcesz zoptymalizować w pierwszej kolejności?
• Czy możesz uzyskać wystarczającą ilość danych, aby te testy były statystycznie istotne?

Jeśli znasz swoje priorytety i wierzysz, że możesz uzyskać wystarczającą ilość danych, czas wybrać odpowiedni test.

Większość z nich będzie dotyczyć Twoich e-maili. Ale, jak widać, w samej wiadomości e-mail można przetestować wiele rzeczy:

Nie chcesz jednak ograniczać się do testowania swoich e-maili. Do najpopularniejszych testów (pocztowych i niepocztowych) należą:

1. Wiersze tematu wiadomości e-mail. Celem jest podniesienie wskaźnika otwarć.
2. Kopia Twoich e-maili. Czasami warto zmienić cały e-mail. Jest to szczególnie skuteczne w przypadku krytycznych wiadomości e-mail w lejku, takich jak wiadomości sprzedażowe.
3. Formularze zgłoszeniowe. Możesz przetestować wszystko, od kopiowania po projekt, lokalizację, typ (wsuwane, wyskakujące itp.) i przyciski.
4. Dowód społeczny. Zwykle możesz zwiększyć współczynnik konwersji, dodając dowód społeczny. Ale kiedy to zrobisz, wszystko sprowadza się do sposobu, w jaki jest to prezentowane.
5. Ankieta zwrotna i ankiety. Jeśli uważasz, że wskaźnik odpowiedzi jest zbyt niski, rozważ zmianę ankiety (pytanie, sposób, w jaki zadajesz lub kiedy to robisz).
6. Personalizacja. Ogólnie personalizacja to dobra rzecz. Ale nigdy się nie dowiesz, dopóki nie przetestujesz rzeczy!
7. Rodzaj wysyłanych treści. Webinaria, wpisy na blogu, prezentacje produktów.
8. Odstęp między różnymi e-mailami. Możesz na przykład sprawdzić, czy nie wysyłasz e-maili o sprzedaży dodatkowej za późno (lub za wcześnie).
9. Jak szybko dodajesz osoby do różnych segmentów. Możesz posunąć się nawet do testowania lead score, przy którym powinieneś umieszczać ludzi w różnych segmentach. Na przykład, jeśli zbyt wcześnie dodasz osoby do segmentu „gorących leadów”, ryzykujesz utratę ich zbyt wielu.

Oczywiście jest o wiele więcej, ale wiele możliwości nie rozwinie się, dopóki nie uruchomisz automatyzacji marketingu!

Uzyskaj informacje zwrotne od swoich klientów

Nie każdą automatykę można przetestować w trybie A/B. W rzeczywistości nie każdą automatyzację marketingu można odpowiednio zmierzyć! Podobnie czasami metryki nie pokazują pełnego obrazu.

Na szczęście jest jeszcze jedna rzecz, którą możesz zrobić, aby uzyskać dane potrzebne do optymalizacji automatyzacji marketingu — dotrzeć do klientów.

Na przykład, jeśli automatyzujesz pewne aspekty obsługi klienta, pytasz ludzi o ich wrażenia. Utwórz ankietę lub wyślij ankietę, aby sprawdzić, czy zmiana jest krokiem we właściwym kierunku.

Piękno automatyzacji i opinie klientów polegają na tym, że… możesz zautomatyzować cały proces! I nie musisz ograniczać się tylko do uzyskania informacji zwrotnej na temat swojej automatyzacji.

Możesz również użyć automatyzacji, aby zapytać odbiorców o ogólny marketing, ofertę, obsługę klienta itp.

Niektóre narzędzia, takie jak Encharge, integrują się z najpopularniejszymi platformami ankietowymi, takimi jak Typeform, i umożliwiają pobieranie danych z odpowiedzi na ankiety. Następnie możesz użyć tych danych do tworzenia segmentów lub po prostu zautomatyzować dalsze działania e-mail na podstawie odpowiedzi.

Bonus: 7 najlepszych praktyk, których należy przestrzegać podczas budowania strategii automatyzacji marketingu

Automatyzacja marketingu to skomplikowana bestia. Kiedy zaczynasz, musisz uważać na wiele drobiazgów.

Poniżej znajdziesz kilka najważniejszych rzeczy, o których musisz pamiętać podczas opracowywania strategii automatyzacji marketingu.

Ignorowanie ich niekoniecznie musi to zrujnować, ale sprawi, że Twoja strategia będzie o wiele mniej skuteczna.

1. Zacznij mały

Nie myśl, że tylko dlatego, że musiałeś poświęcić czas na badanie swoich odbiorców, teraz musisz wdrożyć wszystko na raz. Można zacząć od małych rzeczy. W rzeczywistości jest to kilka korzyści.

Po pierwsze, pozwoli Ci to skoncentrować się na kluczowych elementach, które mogą zapewnić Ci najwyższy zwrot z inwestycji . Moreover, as you're not trying to implement everything simultaneously, you can assign more resources to polish and A/B testing critical automation.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.