Niezbędny przewodnik po automatyzacji marketingu dla start-upów SaaS

Ten obszerny przewodnik nauczy Cię, jak stworzyć kompletną strategię automatyzacji marketingu dla Twojego startupu SaaS. Zróbmy to!

Automatyzacja marketingu jest wszędzie.

Jest to dziś tak wszechobecne, że prawie niemożliwe jest, aby nie zrobić żadnej automatyzacji marketingu w swoim SaaS.

Wielu z was zajmuje się automatyzacją, nawet nie nazywając tego w ten sposób.

Ale nawet jeśli wiesz, że pracujesz z automatyzacją marketingu, może to być trudne do opisania.

Więc…

Czym do cholery jest automatyzacja marketingu?

Zastosowanie automatyzacji marketingu sprawia, że ​​procesy, które w innym przypadku byłyby wykonywane ręcznie, są znacznie wydajniejsze, a nowe procesy stają się możliwe. – SzukajCRM

W skrócie automatyzacja marketingu pomaga:

Co?
Dostarczaj spersonalizowane wiadomości.

Gdzie?
Na wielu kanałach: e-mail, SMS, push, social media, direct mail.

Kto?
Do szerszej publiczności.

Kiedy?
We właściwym czasie.

Jak?
Korzystanie z oprogramowania.

Czemu?
Aby przyciągnąć, przekonwertować i zatrzymać więcej klientów przy mniejszych zasobach, bardziej efektywnie.

Czym NIE jest Marketing Automation?

Automatyzacja marketingu to nie :

1. Wysyłanie nieistotnych wiadomości spamowych

Mam nadzieję, że jeśli czytasz ten post, jesteś na tyle sprytny, by wiedzieć, że zakupione listy e-mailowe nie działają w 2019 roku.

Jeśli zaczniesz wysyłać e-maile (lub inne wiadomości) do listy pełnej potencjalnych klientów o wątpliwej jakości, możesz spodziewać się wysokich zwrotów, niskich współczynników otwarć i zgłoszeń spamu.

Większość systemów automatyzacji marketingu chroni swoją reputację poczty e-mail i ma wbudowane raporty o spamie. Innymi słowy, Twoje konto zostanie zablokowane.

Na przykład Encharge ma wbudowane raporty o odrzuceniach i spamie:

Co zrobić zamiast tego?

Skoncentruj się na budowaniu pozyskanych/przychodzących leadów dla Twojego SaaS i pielęgnuj ich poprzez lejek marketingowy i sprzedażowy.

2. Tylko marketing e-mailowy

Chociaż automatyzacja e-mail marketingu jest ogromną częścią automatyzacji marketingu, to nie wszystko się na tym kończy.

Marketing Automation pozwala tworzyć holistyczne ścieżki cyklu życia, które łączą wiele punktów styku i kanałów, w tym między innymi:

• SMS
• Aktywne powiadomienie
• Kanały płatne – reklamy na Facebooku i Google Ads
• Media społecznościowe – Facebook, Twitter, Linkedin itp.
• Bezpośrednia poczta fizyczna.

3. Zimny ​​i bezosobowy

Jednym z głównych celów automatyzacji marketingu jest umożliwienie przemawiania do jednej publiczności na dużą skalę.

74% marketerów twierdzi, że ukierunkowana personalizacja zwiększa zaangażowanie klientów. – eDoradztwo

Dzięki platformom do automatyzacji marketingu, takim jak Encharge, możesz dokonać szczegółowej segmentacji bazy klientów w celu dostarczania dostosowanych wiadomości i ofert.

4. Coś, co przynosi korzyści tylko marketingowi

Celem automatyzacji marketingu jest docelowa poprawa wyniku finansowego SaaS – zwiększenie MRR i CLTV. Dopóki cały Twój zespół jest skupiony na tym obiekcie, automatyzacja marketingu może przynieść korzyści wszystkim Twoim działom.

• Zespoły sprzedaży uzyskają więcej kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL) => zamknij więcej transakcji.
• Zespoły ds. sukcesu klienta będą w stanie zapewnić lepszą wartość w fazach onboarding i upselling => zatrzymać więcej klientów i zwiększyć średnią życiową wartość klienta (CLTV).
• Zespoły wsparcia będą w stanie zapewnić edukację kontekstową we właściwym czasie właściwym klientom => zmniejszyć koszty wsparcia.

5. Coś, co raz założyłeś i zapomniałeś

Pętle sprzężenia zwrotnego i metryki odzwierciedlają skuteczność Twojej strategii automatyzacji marketingu. Niezależnie od tego, czy dana osoba dokona konwersji, kliknie na Twoją witrynę, zignoruje wiadomość, oznaczy ją jako spam lub wypisze się z listy, dowiesz się, jak odbiorca myślał o Twojej wiadomości. – Angela Petteys, Moz

Podobnie jak w przypadku korzystania z pętli informacji zwrotnych podczas walidacji pomysłów SaaS, używasz opcji Build > Measure > Learn loop do wykonania i iteracji strategii marketingowej.

Metryki informują Cię, jak skuteczne są Twoje działania związane z automatyzacją marketingu: niezależnie od tego, czy użytkownik zarejestruje się, dokona konwersji, zignoruje wiadomość, oznaczy ją jako spam, wypisze się z listy lub całkowicie zrezygnuje, informuje to o tym, jak odbiorca czuł się w związku z Twoją wiadomością.

Czy Marketing Automation jest odpowiedni dla Twojego startupu?

Im niższy ACV (średnia wartość klienta), tym więcej „automatyzacji” będziesz musiał zastosować w swoim SaaS.

I vice versa – jeśli jesteś produktem o niskim wolumenie/wysokiej cenie, możesz uciec tylko sprzedając przez telefon i przy bardzo małej automatyzacji.

Spójrzmy na skrajności:

Palantira

Palantir to firma zajmująca się analizą dużych zbiorów danych, zatrudniająca ponad 2000 pracowników. Będąc jedną z najbardziej tajemniczych firm w Dolinie Krzemowej, trudno dokładnie określić, ilu klientów ma Palantir, ale można śmiało założyć, że jest ich mniej niż 100, a nawet 50.

Posiadanie zaledwie kilku klientów nie powstrzymuje ich przed miliardowymi wartościami.

Z klientami takimi jak Ferrari, Airbus i FBI można sobie wyobrazić, że większość transakcji z Palantirem zawiera się na stole, łamiąc chleb i pijąc (drogie) wino; nie za pośrednictwem zautomatyzowanego e-maila.

WhatsApp

Na drugim końcu spektrum jest WhatsApp – kolejna firma wyceniana w miliardach.

WhatsApp zarabia 1 USD za pobranie na iOS i 1 USD rocznie na innych platformach, a nawet nie dla wszystkich swoich użytkowników.

Samo podniesienie telefonu dla jednego klienta kosztowałoby WhatsApp więcej niż całkowita wartość życiowa klienta. To literackie niemożliwe, aby WhatsApp konwertował i zatrzymywał klientów bez automatyzacji wszystkiego.

Ponieważ nie jesteś Palantirem ani WhatsApp, prawdopodobnie oznacza to, że w marketingu i sprzedaży będziesz musiał zastosować zarówno Automatyzację Marketingu, jak i zaawansowane, ręczne procesy.

Najlepsze kampanie automatyzacji marketingu zapewniają idealną równowagę między skalowalnością a osobistym podejściem.

Więc..

Czy automatyzacja marketingu jest odpowiednia dla Twojego biznesu SaaS?

Zadaj sobie pytanie, czy skalowalne, spersonalizowane kampanie marketingowe skierowane do właściwych użytkowników we właściwym czasie mogą poprawić wyniki finansowe?

Jeśli polegasz na wzroście opartym na produkcie, zdecydowanie powinieneś również przyjrzeć się automatyzacji marketingu.

Jeśli odpowiedź brzmi tak, musisz poważniej przyjrzeć się automatyzacji marketingu.

Jeśli wolisz bardziej systematyczny proces decyzyjny, możesz wypełnić tę ankietę Marketo, aby ocenić, czy automatyzacja marketingu jest odpowiednia dla Twojego SaaS:

Jakie są korzyści z wykorzystania Marketing Automation dla Twojego startupu SaaS?

Oto kilka wnikliwych statystyk dotyczących automatyzacji marketingu:

70% osób uważa lepsze targetowanie wiadomości za najważniejszą korzyść z automatyzacji marketingu.

Inny:

Właściciele firm i marketerzy poproszeni o wskazanie największej korzyści płynącej z Marketing Automation dla nich, mówią, że jest to:

1. Oszczędność czasu (30%)
2. Generowanie leadów (22%)
3. Wzrost przychodów (17%)

W ostatecznym rozrachunku firmom zależy na automatyzacji marketingu przychodowego.

Najbardziej przydatne wskaźniki do pomiaru skuteczności automatyzacji marketingu to Współczynnik konwersji i Generowany przychód – powiedzmy 58% najlepszych w swojej klasie użytkowników Marketing Automation.

We wszystkich raportach, skuteczni marketerzy uważają, że automatyzacja marketingu jest korzystna w:

• Rosnące przychody.
• Poprawa doświadczenia klienta.
• Poprawa targetowania wiadomości.
• Zdobywanie większej liczby leadów lepszej jakości.
• Oszczędzanie czasu

Innymi słowy, nie chodzi tylko o bycie bardziej wydajnym; Automatyzacja marketingu ma ogromny wpływ na Twoje przychody.

Oczywiście tylko wtedy, gdy jest dobrze wykonany.

Słowniczek Marketing Automation dla startupów

Zanim zagłębimy się w praktyczne elementy automatyzacji marketingu i jak wdrożyć strategię automatyzacji marketingu dla swojego startupu, chcę wyjaśnić kilka definicji i sposobu ich wykorzystania w tym przewodniku.

Ścieżka cyklu życia (lub struktura cyklu życia)

Jest to proces, który osoba podejmuje, aby zostać klientem Twojego SaaS.

Od pierwszego kontaktu z Twoją firmą, aż do odejścia lub pozostania jej adwokatem.

Lejek cyklu życia jest podzielony na wiele etapów. Osoba przechodzi z jednego etapu do drugiego, aż dotrze do samego końca lejka sprzedaży lub wyjdzie z lejka (tj. rezygnacji).

Przykładowy lejek to:

1. Świadomość
2. Odsetki
3. Namysł
4. Akcja

Podróż w cyklu życia klienta

Podróż klienta to pełna suma doświadczeń, przez które przechodzą klienci podczas interakcji z Twoją firmą i marką. Zamiast patrzeć tylko na część transakcji lub doświadczenie, podróż klienta dokumentuje pełne doświadczenie bycia klientem. – AnkietaMałpa

Przykładowy cykl życia klienta:

1. Twój potencjalny klient przegląda Facebooka i natrafia na jedną z Twoich reklam webinarowych. (Etap świadomości)
2. Klient pomija reklamę, ale później widzi Twój wpis na LinkedIn dotyczący webinaru. (Świadomość)
3. Otwiera stronę docelową webinaru i zapisuje się na webinarium. (Odsetki)
4. Wysyłasz jej SMS z potwierdzeniem webinaru. (Odsetki)
5. 7 dni później uczestniczy w webinarium. (Odsetki)
6. Ona wskakuje na wersję próbną Twojego produktu. (Namysł)
7. Nie dokona konwersji w 7-dniowym okresie próbnym, ale 2 dni później wysłałeś jej promocyjnego e-maila ze zniżką. (Namysł)
8. Nawraca się i zostaje klientem. (Akcja)
9. Śledząc jej aktywność produktową, identyfikujesz ją jako dobrze pasującą do Twojego planu zespołu. Wysyłasz jej sekwencję e-maili o funkcjach Twojego zespołu. (Świadomość)
10. Swoje zastrzeżenia dotyczące planu zespołu rozwiązuje za pośrednictwem zgłoszenia do pomocy technicznej. Znakomicie radzisz sobie z obiekcjami (zainteresowanie)
11. Zaprasza członków swojego zespołu do przyłączenia się do produktu. (Namysł)
12. Tydzień później członkowie jej zespołu nawracają się. (Akcja)

Jak widać ścieżka klienta i ścieżka cyklu życia (w tym przypadku: świadomość, zainteresowanie, rozważanie, działanie) są ze sobą powiązane. Każde doświadczenie klienta przenosi osobę przez lejek.

Mapa podróży klienta

Mapa podróży klienta to wizualna reprezentacja procesu, przez który przechodzi klient lub potencjalny klient, aby osiągnąć cel w Twojej firmie. Za pomocą mapy podróży klienta możesz poznać potrzeby i problemy swoich klientów. – HubSpot

Mapę podróży klienta można wizualizować na różne sposoby:

• Samoprzylepne karteczki
• Szkic papieru o niskiej wierności
• Wykres wykresu o wysokiej wierności za pomocą kreatora schematów blokowych, takiego jak Draw.io
• Lub nawet po prostu zapisz to za pomocą zwykłego tekstu.

Platforma Marketing Automation

Platforma automatyzacji marketingu to narzędzie programowe, które umożliwia użytkownikom projektowanie, wykonywanie i automatyzację jednego lub większej liczby przepływów pracy (lub przepływów) związanych z marketingiem. Zwykle oprogramowanie zapewnia pewien rodzaj interfejsu wizualnego lub kreatora przeciągania i upuszczania, który jest używany do projektowania przepływu pracy automatyzacji.

Marketing Automation Workflow lub Flow

Workflow lub po prostu Flow to to, co zwykle określa się jako rzeczywisty przepływ automatyzacji marketingu, który tworzysz na swojej platformie automatyzacji marketingu.

Przepływ ma co najmniej jeden wyzwalacz i jedną akcję.

1. Wyzwalacz jest punktem początkowym przepływu. Na przykład możesz uruchomić Flow, gdy użytkownik wejdzie do określonego segmentu.
2. Akcja to czynność, którą wykonujesz po aktywowaniu wyzwalacza. Na przykład: Gdy użytkownik wprowadzi określony segment -> Wyślij mu e-mail.

Prosty workflow marketing automation:

W szerszym kontekście przepływy są wykorzystywane do usprawnienia procesów roboczych i czynności.

Segment użytkowników lub klientów

Segment to grupa użytkowników lub klientów pogrupowanych według wspólnych cech, dzięki czemu można skutecznie i właściwie kierować reklamę do każdej grupy za pomocą ukierunkowanych i odpowiednich komunikatów we właściwym czasie.

Stwórz swoją pierwszą strategię Marketing Automation dla swojego startupu

W kolejnych rozdziałach pomogę Ci zaprojektować kompletną strategię Marketing Automation i Lifecycle Journey dla Twojego SaaS.

Oto nasz plan działania:

1. Zdecyduj się na ścieżkę cyklu życia.
2. Zdefiniuj dane, które musisz śledzić na każdym etapie ścieżki
3. Zaplanuj swoją podróż klienta w cyklu życia.
4. Zbuduj swoją automatyzację Workflow

Użyjemy poniższego arkusza, aby zaprojektować strategię automatyzacji marketingu, więc pobierz ją przed rozpoczęciem:

Więc…

Przejdźmy do rzeczy.

Krok 1: Zdecyduj o ścieżce cyklu życia

Jak wspomniano w poprzednim rozdziale, ścieżka cyklu życia to proces, który osoba podejmuje, aby zostać klientem Twojego SaaS.

Jest to struktura, która pomaga zrozumieć, jak Twoja firma radzi sobie na różnych etapach podróży klienta. Od pierwszego kontaktu klienta z Twoim produktem do momentu, gdy stają się lojalnymi klientami.

Istnieją dziesiątki lejków (lub frameworków) cyklu życia.

Żeby wymienić tylko kilka:

• AARRR – Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue – Model Dave'a McClure'a z 500 Startupów.
• AIDA – Świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie
• AICA – Świadomość, Zainteresowanie, Rozważanie, Działanie
• AIDAS – Świadomość, Zainteresowanie, Pragnienie, Działanie, Satysfakcja
• AIDASlove – uwaga, zainteresowanie, wyszukiwanie, działanie, polubienie, udostępnianie, miłość
• TIREA – Myśl, Zainteresowanie, Ocena, Zaangażowanie, Działanie
• REAN – Zasięg, Zaangażuj, Aktywnie, Rozwijaj
• NAITDATSE – Potrzeba, Uwaga, Zainteresowanie, Zaufanie, Pragnienie, Działanie, Satysfakcja, Ocena.

Albo możesz użyć czegoś zupełnie innego.

Na przykład zespół Metrilo używa:

1. Świadomość
2. Edukacja problemu
3. Edukacja rozwiązania
4. Namysł

Co więcej, lejek Metrilo jest inny dla każdej persony:

Podobnie może być konieczne utworzenie różnych ścieżek dla różnych osób korzystających z Twojego produktu.

Radzę zacząć od swojej głównej lub najbardziej znanej osoby i zdefiniować etapy ścieżki cyklu życia tylko dla tej osoby.

Kiedy już to zrobisz, wypełnij etapy w arkuszu.

Uwaga: Dowiedz się, jak tworzyć i identyfikować idealne persony klientów.

Jako przykład tego przewodnika użyję prostej ścieżki cyklu życia — ścieżki/struktury AIDA, która ma 4 etapy: 1. Świadomość | 2. Odsetki | 3. Pragnienie | 4. Akcja

Ważna uwaga: użyj tego przewodnika i przykładów w arkuszu jako struktury . Proszę nie kopiować na ślepo moich danych wejściowych z arkusza bez zrozumienia osobowości klienta i jego podróży.

Jeśli potrzebujesz pomocy w skonfigurowaniu lub ulepszeniu automatyzacji marketingu, z chęcią Ci pomogę – po prostu napisz do [email protected]

Krok 2: Zdefiniuj metryki, które będziesz śledzić na każdym etapie lejka w swoim startupie

Nie ma sposobu, aby dowiedzieć się, jak dobrze działa Twoja automatyzacja Marketing Automation bez śledzenia metryk.

Każdy etap ścieżki zasługuje na własną metrykę lub zestaw metryk.

W poprzednim poście wyjaśniłem, jak skonfigurować panel śledzenia dla lejka marketingowego.

Aby przyspieszyć Twój mózg, oto kilka pomysłów na wskaźniki do śledzenia na każdym etapie ścieżki:

1. Świadomość

• Odwiedzający — unikalni odwiedzający witrynę
• Subskrybenci e-maili – Ile osób zapisuje się do Twojego newslettera za pomocą magnesów lub materiałów edukacyjnych, takich jak seminaria internetowe, artykuły itp.
• Współczynnik konwersji odwiedzających na subskrybentów
• Najlepsze kanały odsyłające – śledź ruch za pomocą UTM i analizuj, które z nich przynoszą najwięcej ruchu o najwyższej jakości (tj. ruch z najwyższym CR między użytkownikami a subskrybentami).
• Zaangażowanie w mediach społecznościowych – ile osób przegląda i klika Twoje posty w mediach społecznościowych.

2. Zainteresowanie

• Średni współczynnik otwarć wiadomości e-mail — a dokładniej współczynniki otwarć wiadomości e-mail w kampaniach wprowadzających.
• Wygenerowane leady – liczba kwalifikowanych leadów marketingowych i sprzedażowych (MQL i SQL). Możesz użyć systemu oceny potencjalnych klientów, aby zakwalifikować swoich potencjalnych klientów.
• Zarezerwowane połączenia demonstracyjne – liczba zarezerwowanych połączeń demonstracyjnych lub połączeń typu Discovery.
• Współczynnik konwersji od demonstracji do zamknięcia
• Lead Velocity Rate – Lead Velocity Rate to procent wzrostu kwalifikowanych leadów z miesiąca na miesiąc. Oznacza to, ilu potencjalnych klientów (jakościowych) obecnie pracujesz, aby przekształcić się w rzeczywistych klientów.
• Trials – liczba nowych miesięcznych prób/rejestracji.
• Współczynnik konwersji odwiedzających do okresu próbnego .

3. Pragnienie

• Zaangażowanie nowego użytkownika w produkt — aktywacja użytkownika w fazie wdrażania/próbnej — jak aktywnie użytkownik wersji próbnej korzysta z produktu i/lub z ilu funkcji użytkownik korzystał.
• NPS – NPS w fazie onboarding/trial.
• Pytania dotyczące pomocy technicznej zadawane w fazie wdrażania/próbnej

4. Akcja

• Nowi klienci – liczba nowych płatnych klientów w miesiącu.
• Współczynnik konwersji próbnej do klienta
• Dodano nowy miesięczny dochód cykliczny (MRR)
• Dodany dochód brutto – łączny dodany dochód za miesiąc.
• Koszt pozyskania klienta (CAC) – czy automatyzacja marketingu faktycznie pomaga zmniejszyć CAC.
• Wskaźnik rezygnacji

Inne metryki do śledzenia:

• CLTV – Żywotna wartość klienta
• ARPU – średni przychód na użytkownika
• ARPPU – średni dochód na płacącego użytkownika
• Dzienne/tygodniowe lub miesięczne utrzymanie użytkowników – ile osób loguje się do Twojego produktu dziennie/tygodniowo lub miesięcznie (w zależności od typu produktu).
• CAC Payback Period – liczba miesięcy potrzebnych do odzyskania pieniędzy zainwestowanych w pozyskiwanie klientów. Pokazuje twój próg rentowności.

Upewnij się, że znasz różnicę między wskaźnikami przyczynowymi a skorelowanymi i śledź tylko te rzeczy, które poruszają igłę dla Twojego SaaS.

Gdy skończysz z tym krokiem, Twój Arkusz Strategii Marketing Automation powinien wyglądać mniej więcej tak:

Krok 3: Zmapuj swoją podróż klienta w cyklu życia

Aby zrozumieć swoją podróż klienta, musisz postawić się w sytuacji klienta.

Jakie konkretne działania i zestaw działań (lub scenariuszy) musi wykonać osoba, aby zostać klientem Twojego produktu?

Spróbuj zmapować te działania na osobnym pliku/tablicy.

Możesz również podać, jakie są ich cele, uczucia i punkty styku.

Przykładowa mapa podróży klienta:

W naszym Arkuszu Strategii Marketing Automation wystarczy wymienić działania/doświadczenia, które dana osoba wykonuje na każdym etapie ścieżki.

Na przykład:

• Odwiedź stronę główną witryny marketingowej
• Rezerwacja rozmowy demonstracyjnej
• Rejestracja na okres próbny
• Otwieranie e-maila wprowadzającego
• Korzystanie z funkcji Y
• Pomijanie funkcji X
• Aktualizacja konta próbnego do płatnego planu A
• Aktualizacja konta próbnego do płatnego planu B itp.

Alternatywnie możesz wyświetlić listę punktów styku zamiast działań:

• Strona marketingowa
• Formularz demonstracyjny
• Strona „Załóż konto”
• E-mail wprowadzający nr 1
• E-mail wprowadzający nr 2
• Funkcja Y
• Strona płatności
• Strona anulowania

Lub oba. Cokolwiek sprawia, że ​​najlepiej rozumiesz swoją podróż klienta.

Mapowanie tych działań lub scenariuszy będzie bardzo pomocne podczas burzy mózgów i tworzenia rzeczywistych przepływów automatyzacji marketingu.

Krok 4: Zbuduj swoje przepływy pracy marketing automation

Najbardziej ekscytującym etapem tworzenia automatyzacji marketingu SaaS jest budowanie rzeczywistych przepływów pracy.

W tym miejscu wprowadzasz teorię w życie i działasz jak zły marketer!

Jest to również krok, który wymaga najwięcej pracy nóg.

Zamierzasz:

• Zintegruj i połącz narzędzia, aby dokonać magicznej automatyzacji.
• Współpracuj z programistą, aby mapować zdarzenia z Twojego produktu na platformę automatyzacji marketingu.
• Przetestuj wiele skomplikowanych przepływów, aby upewnić się, że wszystko działa bez zarzutu.

Przepływy pracy automatyzacji nie są przeznaczone dla początkujących marketerów. Zakładam jednak, że jeśli dotarłeś do tego punktu przewodnika, nie jesteś zadowolony z podstawowych nieukierunkowanych wybuchów Mailchimp, które wysyła przeciętny marketer SaaS.

Muszę Cię pochwalić, że nie przeskoczyłeś od razu do tego rozdziału. Z moich obserwacji wynika, że ​​marketerzy zazwyczaj pomijają pierwsze 3 kroki tego procesu i przechodzą od razu do oprogramowania do automatyzacji marketingu.

Rozumiem. Szkicowanie i mapowanie ścieżek i podróży klientów nie jest seksowne.

Rzecz w tym, że jeśli nie widzisz całego obrazu, budujesz automatykę w ciemności. To jak rysowanie na komputerze bez wcześniejszego szkicowania na papierze; kodowanie bez wiedzy, jakie funkcje kodować; budynek bez planu.

Więc…

Przejdźmy do budowania przepływów pracy marketing automation.

Poproszę Cię o wymienienie i zarysowanie automatyzacji przepływu pracy, które planujesz zbudować. Ponownie, dokładne medium nie ma tak naprawdę znaczenia. Możesz użyć pióra i papieru lub narzędzia do szkicowania o niskiej wierności, takiego jak Balsamiq.

Uwielbiam też mieć faktyczną kopię moich wiadomości (e-maile, wiadomości w aplikacji, powiadomienia push itp.) przed rozpoczęciem tworzenia przepływów pracy. Jak zapewne wiecie, cokolwiek robię w marketingu, zaczynam od kopii.

W przypadku OutreachPlus, jednego z moich poprzednich klientów SaaS, użyłem prostego Dokumentu Google, aby nakreślić przepływy pracy przed zbudowaniem ich w narzędziu do automatyzacji marketingu.

Jak widać poniżej, kopie moich wiadomości zostały napisane jako część tego konspektu.

Możesz używać przepływów automatyzacji do wszystkiego:

• WDRAŻANIE: Konwertuj użytkowników wersji próbnej dzięki ukierunkowanym kampaniom wprowadzającym. – Umieść użytkowników próbnych w różnych grupach według danych demograficznych, firmograficznych, fazy cyklu życia lub danych użytkowania i udostępnij im najbardziej odpowiednie dla nich treści.
• KONWERSJA: angażuj swoich wartościowych leadów na każdym kanale. – E-mail, wiadomości w aplikacji, powiadomienia push i reklamy. Prowadzenie dotyczące większych planów i klientów z wyższym CLTV zasługują na większą uwagę. Segmentuj bardziej wartościowe leady za pomocą danych rozliczeniowych i kieruj do nich więcej działań marketingowych i sprzedażowych.
• NURTURE: Podwójny współczynnik otwarć biuletynu – Ponownie wyślij nieotwarty biuletyn z nowym tematem „Przypomnienie: Oryginalny temat”. Odczekaj kilka dni po wysłaniu oryginału.
• UTRZYMYWANIE: Ogranicz odejścia dzięki zautomatyzowanym interakcjom — Przewiduj, którzy klienci z największym prawdopodobieństwem odejdą, korzystając ze zdarzeń w aplikacji i innych danych dotyczących użytkowania z hurtowni danych, a także wysyłaj na czas wiadomości w aplikacji.
• REAKTYWACJA: Ożyw martwych potencjalnych klientów – jeśli potencjalny klient ma więcej niż 90 dni i nie jest skonwertowany oraz ma bardzo niską aktywność w witrynie/poczcie e-mail, wyślij „Czy nadal szukasz rozwiązania do automatyzacji marketingu?”

Możliwości są literacko nieskończone i są ograniczone jedynie funkcjami dostawcy automatyzacji marketingu i/lub produktu.

Aby ułatwić Ci życie i przyspieszyć proces burzy mózgów, w następnym rozdziale skompilowałem dla Ciebie 30 przepływów automatyzacji marketingu.

30 przykładów przepływów pracy Marketing Automation dla startupów SaaS

Ten rozdział to podręcznik zawierający 30 przykładów lub przepisów dotyczących automatyzacji marketingu.

Każdy przepływ ma wyzwalacz i akcję. (Sprawdź sekcję Glosariusz, aby zrozumieć, czym są wyzwalacze i akcje).

Niektóre przepływy mają również filtr. Filtry sprawdzają, czy dana osoba spełnia określoną cechę. Na przykład „Odpowiedział na formularz Typeform” lub „Jest na planie Premium”.

Każdemu przepływowi towarzyszy wykres o niskiej wierności, który wizualizuje, jak działa przepływ.

Do zaprojektowania wykresów użyłem Balsamiqa. Dlatego są całkowicie niezależne od oprogramowania. (Aktualizacja: Encharge jest już aktywny, więc możesz tworzyć wszystkie te przepływy w Encharge!)

Encharge.io jest już dostępny, a większość z tych szablonów jest wstępnie ustawiona i wstępnie wypełniona, czekając na Ciebie. Zarejestruj bezpłatne konto próbne w Encharge i zacznij tworzyć nowy przepływ za pomocą naszych przepływów jednym kliknięciem.

Wybierz przepływy, które są istotne dla Twojego produktu i przypisz je do odpowiedniego etapu lejka cyklu życia w Arkuszu Marketing Automation.

1. Uchwyć leady za pomocą magnesu wiodącego i wyślij sekwencję pielęgnacyjną

Opis: Gdy dana osoba pobiera e-booka, ściągawkę lub inny lead magnet za pośrednictwem formularza w Twojej witrynie: 1. Oznacz ją 2. Wyślij pielęgnującą sekwencję e-maili.

Cel: Przekształcenie potencjalnego klienta w okres próbny.

Metryki: prowadzą do próby CR.

Narzędzia: OptinMonster, E-mail.

2. Przypomnij osobie, aby pobrała magnes na leady

Opis: Gdy dana osoba zostawi wiadomość e-mail w celu uzyskania lead magnet w Twojej witrynie, ale nie kliknie łącza Pobierz w wiadomości e-mail z potwierdzeniem, przypomnij jej o tym e-mailem uzupełniającym.

Cel: Poproś osobę, aby pobrała Twój magnes na leady

Dane: Współczynnik klikalności wiadomości e-mail.

Narzędzia: OptinMonster, E-mail.

3. Podwój wskaźnik otwarć biuletynu

Opis: Wyślij uzupełniającą wiadomość e-mail z innym wierszem tematu do osób, które nie otworzyły Twojej pierwszej transmisji. W ten sposób drastycznie zwiększysz wskaźnik otwarć transmisji prawie bez dodatkowego wysiłku.

Cel: Zwiększenie wskaźnika otwarć transmisji e-mail.

Metryki: Współczynnik otwarć poczty e-mail.

Narzędzia: e-mail.

4. Wysyłaj ukierunkowane wiadomości do różnych segmentów na wszystkich kanałach

Opis: wyślij odpowiednią wiadomość e-mail, SMS, powiadomienie push i wiadomość w aplikacji do odpowiedniego segmentu.

Cel: Poprawa targetowania wiadomości w różnych kanałach.

Dane: Współczynnik otwarć wiadomości e-mail / współczynnik klikalności / współczynnik odpowiedzi

Narzędzia: e-mail, Twilio, PushCrew, domofon.

5. Pozyskuj leady z formularza i segmentuj na podstawie wartości

Opis: przechwytywanie informacji o potencjalnych klientach w formularzu i segmentowanie potencjalnych klientów na podstawie ich danych wejściowych do budżetu. Wysyłaj niskowartościowe leady zautomatyzowaną sekwencję e-mailową. Przydziel wysokiej wartości leady do przedstawiciela handlowego i poproś ich o zarezerwowanie prezentacji.

Cel: przekonwertować potencjalnego klienta na klienta próbnego lub płacącego.

Metryki: Od kontaktu do próby CR / Od kontaktu do rozmowy demonstracyjnej CR

Narzędzia: Typeform, Email, HubSpot, Calendly

6. Wysyłaj e-maile profilujące, aby zrozumieć i posegmentować swoich odbiorców

Opis: lepiej zrozum, kim są Twoi odbiorcy. Gdy użytkownik kliknie określony link w wiadomości e-mail, pokazując w ten sposób zainteresowanie tematem, dodaj odpowiedni Tag. Wzbogacone dane można później wykorzystać do dostarczania spersonalizowanych treści i doświadczeń.

Cel: Wzbogać dane swoich użytkowników

Dane: Współczynnik otwarć wiadomości e-mail / Współczynnik kliknięć wiadomości e-mail

Narzędzia: E-mail

7. Wyświetlaj spersonalizowane strony docelowe na podstawie danych z Twojej platformy Marketing Automation

Opis: użyj narzędzia takiego jak RightMessage, aby zmienić cokolwiek w swojej witrynie, korzystając z informacji, które już masz w narzędziu do automatyzacji marketingu. Połącz swoje narzędzie do automatyzacji ESP/CRM/marketingu, aby pobierać dane do RightMessage.

Cel: przekonwertować potencjalnego klienta na klienta próbnego lub płacącego.

Metryki: Od kontaktu do próby CR / Od kontaktu do rozmowy demonstracyjnej CR

Narzędzia: Jedna z obsługiwanych integracji Right Message, RightMessage

8. Kontynuacja wizyty na stronie z cenami

Opis: jeśli użytkownik odwiedzi stronę z cennikiem, pokaż mu natychmiastową wiadomość w aplikacji i wyślij mu wiadomość e-mail.

Cel: Przekształć odwiedzającego w klienta próbnego lub płacącego.

Metryki: Odwiedzający test CR.

Narzędzia: domofon, e-mail.

9. Zidentyfikuj Hot Leada i działaj proaktywnie

Opis: Jeśli dana osoba odwiedzi stronę z cenami więcej niż raz, sprawdź e-mail tej osoby: Jeśli wiadomość e-mail została nagrana -> wyślij powiadomienie Slack w swoim kanale #sales, aby uzyskać od przedstawiciela handlowego możliwość ręcznego śledzenia przez e-mail. Jeśli dla tej osoby nie zapisano żadnej wiadomości e-mail, wyślij wiadomość w aplikacji, aby zarezerwować demo.
Cel: Przekształć odwiedzającego w klienta próbnego lub płacącego.

Metryki: Odwiedzający test CR.

Narzędzia: Segment.com, Domofon, Slack, Email.

10. Zidentyfikuj możliwości sprzedaży w rozmowach na czacie na żywo przed sprzedażą

Opis: Zmień swój zespół wsparcia w maszynę do generowania leadów. Podczas rozmowy z osobą na czacie na żywo, przedstawiciel może zidentyfikować gorącego leada. Oznaczając osobę w Zendesk, ten potencjalny klient jest automatycznie przekazywany do odbiorców na Facebooku i dodawany do potoku Pipedrive w celu śledzenia sprzedaży.

Cel: przekształcenie potencjalnego klienta w klienta próbnego/płacącego.

Metryki: Prowadzenie do próbnego CR/klienta CR.

Narzędzia: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Kontynuacja z leadami offline

Opis: Importuj potencjalnych klientów z pliku CSV, wyślij im SMS lub e-mail „Miło było Cię poznać” i przypisz do przedstawiciela handlowego w swoim CRM.

Cel: przekształcenie potencjalnego klienta w klienta próbnego/płacącego.

Metryki: Prowadzenie do próbnego CR/klienta CR.

Narzędzia: Twilio, e-mail, Pipedrive

12. Wciśnij niedokończone rejestracje, aby dokończyć rejestrację

Opis: jeśli użytkownik ukończył krok 1 procesu rejestracji, ale nie ukończył kroków 2 i 3 -> wyślij mu wiadomość e-mail z przypomnieniem.

Cel: przekonwertować wersję próbną na klienta płacącego

Metryki: Odwiedzający test CR.

Narzędzia: Segment.com, E-mail.

13. Konwertuj swoich użytkowników próbnych za pomocą ukierunkowanych kampanii onboardingowych

Opis: wysyłaj użytkownikom wersji próbnej najodpowiedniejsze dla nich treści, korzystając z danych użytkownika zebranych podczas rejestracji ORAZ korzystania z produktu.

Cel: Przekształcenie użytkowników wersji próbnej w klientów płacących.

Metryki: wersja próbna, aby zapłacić klientowi CR

Narzędzia: pasek, e-mail.

14. Zaangażuj się w ważne testy na Facebooku

Opis: Dodaj użytkowników, którzy zarejestrowali się na okres próbny większego planu, do odbiorców na Facebooku i zaangażuj ich w reklamy na Facebooku. Aby uzyskać inspirację, zapoznaj się z przykładami reklam na Facebooku.

Cel: przekonwertować wersję próbną na klienta płacącego.

Metryki: Odwiedzający test CR.

Narzędzia: Stripe, reklamy na Facebooku.

15. Ponownie zaangażuj wygasłe wersje próbne

Opis: Gdy okres próbny się kończy, ale użytkownik nie dokonał konwersji, zaktualizuj rekord w swoim CRM i przypisz do przedstawiciela handlowego. Jeśli użytkownik nie odpowiada na telefony od przedstawiciela handlowego, wyślij mu automatyczną sekwencję wiadomości e-mail o ponownym zaangażowaniu. Również dla wszystkich użytkowników, którzy nie przeszli na premium, wyświetlaj reklamy na Facebooku z udanym studium przypadku Twojego produktu.

Cel: przekonwertować wersję próbną na klienta płacącego.

Metryki: próba płacenia CR.

Narzędzia: Stripe, CRM, Facebook Ads, Email.

16. Porzucenie koszyka dla startupów

Opis: jeśli użytkownik przejdzie do strony kasy, ale nie sfinalizuje zamówienia, wyślij mu wiadomość e-mail zachęcającą do zakończenia. Przypisz także przedstawicielowi handlowemu, aby ręcznie kontynuował działania.

Cel: przekonwertować wersję próbną na klienta płacącego.

Metryki: próba płacenia CR.

Narzędzia: CRM, e-mail.

17. Rozpocznij mini kurs edukacyjny, gdy klient odwiedza stronę w Twojej bazie wiedzy

Opis: Gdy klient odwiedza określoną stronę w Twojej bazie wiedzy, wyślij mu odpowiedni mini-kurs.

Cel: Edukuj klienta.

Metryki: liczba biletów wsparcia (mające na celu redukcję biletów).

Narzędzia: e-mail.

18. Zapewnij proaktywne wsparcie

Opis: gdy użytkownik przeszukał Twoją bazę wiedzy 4 razy lub odwiedził więcej niż 4 strony pomocy, wyślij e-mail uzupełniający „Potrzebujesz pomocy? Czy znalazłeś to, na co patrzysz?

Cel: Edukuj klientów.

Metryki: liczba biletów wsparcia (mające na celu redukcję biletów)

Narzędzia: Segment, E-mail.

19. Ożyw martwych tropów

Opis: Jeśli potencjalny klient ma więcej niż 60 dni i nie został przekonwertowany, wyślij wiadomość „Czy nadal szukasz rozwiązania do automatyzacji marketingu?”

Goal: Reactivate customers.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Wyślij ankietę NPS przed zakończeniem okresu próbnego

Opis: Lepiej zrozum nastroje związane z testami w stosunku do Twojego produktu Wyślij ankietę Delighted NPS na 3 dni przed zakończeniem okresu próbnego.

Cel: Uzyskaj opinie klientów.

Metryki: NPS.

Narzędzia: Promoter.io.

Dowiedz się więcej: 8 innych rodzajów ankiet, które możesz wysłać, aby dowiedzieć się więcej o swoich klientach.

25. Wygraj przeciwników NPS

Opis: uzyskaj krytyczne opinie od niezadowolonych użytkowników, którzy w ankiecie NPS odpowiedzieli z wynikiem 1-4, i zaproś ich do zarezerwowania sesji konsultacyjnej na temat tego, jak najlepiej wykorzystać swój produkt.

Cel: Uzyskaj opinie klientów.

Metryki: NPS.

Narzędzia: Promoter.io.

26. Poproś promotorów NPS o recenzję produktu

Opis: Poproś promotorów, którzy odpowiedzieli z wynikiem 8-9, o opinię lub recenzję na temat Capterra lub G2Crowd.

Cel: Uzyskaj pozytywną ekspozycję produktu.

Dane: zdobyte recenzje.

Narzędzia: Promoter.io, e-mail.

27. Test podziału A/B różnych wierszy tematu wiadomości e-mail

Opis: zwiększ wskaźnik otwarć swoich biuletynów e-mailowych, przeprowadzając test A/B Split z różnymi wierszami tematu.

Cel: Zwiększenie wskaźnika otwarć e-maili.

Dane: wskaźnik otwarć .

Narzędzia: Test A/B, e-mail

28. Test A/B różnych reklam Google

Opis: zwiększ współczynnik konwersji i zwrot z nakładów na reklamę, testując wiele reklam Google Ads. Po prostu utwórz 2 różne grupy odbiorców Google do przetestowania.

Cel: zwiększenie CR i ROAS

Dane: reklama CR / ROAS

Narzędzia: Test A/B, Facebook lub Google Ads

29. Zdobywaj leady

Opis: Skonfiguruj system punktacji. Zwiększaj i zmniejszaj punktację, gdy użytkownik odwiedza stronę, przesyła formularz lub kończy wydarzenie w Twojej aplikacji.

Cel: Kwalifikuj potencjalnych klientów, użytkowników i klientów do sprzedaży i możliwości sprzedaży dodatkowej

Metryki: MQL.

Narzędzia: System punktacji

30. Prośby o dodanie funkcji do tablicy Trello

Opis: Utwórz nową kartę Trello, gdy użytkownik wypełni formularz Google „Prośba o funkcję”.

Cel: Zbieraj i działaj na podstawie opinii klientów.

Metryki: NPS.

Narzędzia: formularz Google, Trello.

Wniosek: zacznij od automatyzacji marketingu dla Twojego startupu

Gdy już wybierzesz swoje przepływy pracy, nie zapomnij wymienić ich w arkuszu strategii Marketing Automation i umieścić je na odpowiednich etapach lejka.

Uwaga: Może być konieczne utworzenie oddzielnej kolumny dla przepływów pracy, które są istotne w całym cyklu życia klienta, takich jak na przykład przepływ oceniania.

Twój wypełniony arkusz strategii Marketing Automation będzie wyglądał mniej więcej tak:

Otóż ​​to!

Już teraz możesz rozpocząć realizację swojej strategii automatyzacji marketingu. Przejdź do swojego ulubionego narzędzia do automatyzacji marketingu i spraw, aby te przepływy pracy działały dla Ciebie.

Dalsza lektura na temat automatyzacji marketingu dla startupów:

• Jak 55 wiodących firm technologicznych definiuje rolę specjalisty ds. automatyzacji marketingu?
• Jak wybrać odpowiednie narzędzie do automatyzacji marketingu dla swojego SaaS
• 36 najlepszych narzędzi do automatyzacji marketingu do wykorzystania w 2020 roku