Potęga segmentacji rynku i dlaczego wszystkie Twoje kampanie jej potrzebują

Zanim pojawiły się wyrafinowane technologie marketingowe i reklamowe, wszyscy marketerzy znali metodę „spryskaj i módl się”. Billboardy, reklamy radiowe, reklamy telewizyjne i całostronicowe reklamy w czasopismach dawały pozytywne wyniki bez rzeczywistej segmentacji rynku w celu dotarcia do idealnych klientów. Obecnie istnieją wszelkiego rodzaju platformy, na których marketerzy cyfrowi mogą odfiltrować masy i udoskonalić dokładnie tych, których chcą.

Segmentacja marketingu jest rzeczywistością, a najskuteczniejsi marketerzy cyfrowi wykorzystują narzędzia, aby to urzeczywistnić. Oczywiście metody marketingu masowego są nadal powszechne, ale te niezróżnicowane kampanie pozostawiają wiele do życzenia, biorąc pod uwagę, że globalne wydatki na reklamę rosną każdego roku:

Ludzie chętniej doceniają marki, które poświęcają czas na personalizację reklam za pomocą dedykowanych ofert stworzonych dla nich.

Co to jest segmentacja rynku?

Segmentacja rynku, zwana także segmentacją klientów, dzieli szeroką populację docelową na mniejsze grupy lub podzbiory o podobnych potrzebach, zainteresowaniach, preferencjach i cechach. Oprócz podobieństw między osobami w segmencie, marketerzy muszą również upewnić się, że osoby te reagują w podobny sposób na działania marketingowe, aby mogły odpowiednio wykorzystać.

Dzięki niezliczonym sposobom dzielenia klientów na grupy Twoja definicja i strategia segmentacji marketingowej mogą różnić się od strategii konkurencji.

Ponieważ Twoi klienci docelowi to wyjątkowe osoby o różnych potrzebach i preferencjach, nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania w przypadku kierowania do nich marketingu. Musisz segmentować i wykorzystywać informacje marketingowe na temat każdej grupy, aby opracować spersonalizowane, bardzo atrakcyjne kampanie reklamowe dla każdej z nich.

Dlaczego segmentacja marketingu jest ważna?

Marketing segmentacyjny istnieje, aby służyć jednemu głównemu celowi: zwiększeniu zwrotu z inwestycji.

Dzięki segmentacji klientów i spersonalizowanym kampaniom marketingowym firmy zmniejszają ryzyko prowadzenia kampanii do niezainteresowanych konsumentów. Ta zwiększona efektywność kampanii skupia zasoby na działaniach generujących większy zwrot z inwestycji.

W rzeczywistości Harvard Business stwierdził, że 85% z 30 000 nowych produktów wprowadzonych na rynek w USA nie wygenerowało pożądanych przychodów z powodu słabej segmentacji rynku. I odwrotnie, marketerzy odnotowali wzrost przychodów z poczty e-mail o 760% dzięki segmentacji swoich kampanii:

Na przykład MailChimp przebadał około 2000 użytkowników, którzy wysłali około 11 000 podzielonych na segmenty kampanii do prawie 9 milionów odbiorców. Porównując wyniki z wynikami niesegmentowanych kampanii tych samych klientów, okazało się, że segmentacja robi różnicę:

Badanie dowodzi, że segmentacja marketingu daje lepsze ogólne wyniki, od wyższych współczynników otwarć wiadomości e-mail po zwiększony zwrot z inwestycji — ale jak dokładnie?

Zwiększona konkurencyjność i ekspansja rynkowa

Koncentrując się na określonym podzbiorze potencjalnych klientów, Twoja konkurencyjność w tym segmencie rynku w naturalny sposób wzrasta. Jeśli koncentrujesz się przede wszystkim na seniorach na emeryturze, poświęcając im większość swojego czasu i zasobów, prawdopodobnie wzrośnie również rozpoznawalność Twojej marki i lojalność wobec niej, eliminując innych konkurentów.

Twój udział w rynku może również wzrosnąć, koncentrując się na określonych segmentach rynku. Na przykład, dzięki strategii rynkowej opartej na geografii, możesz zacząć dostarczać usługi cateringowe do San Francisco, następnie do obszaru większej zatoki, a ostatecznie do stanu Kalifornia i dalej w miarę upływu czasu.

Poprawiona efektywność czasu i pieniędzy

Uruchamianie kampanii marketingowych zaprojektowanych specjalnie dla różnych grup pozwala na nadanie priorytetu segmentom klientów, którzy są bardziej skłonni do zaangażowania i konwersji. Koncentrując wysiłki na konwersji na nich, zamiast równomiernie rozkładać zasoby na wszystkie segmenty, efektywniej wykorzystuje się czas i pieniądze.

Lepsze relacje i utrzymanie klientów

Proces segmentacji rynku polega na ciągłym dowiadywaniu się więcej o swoich klientach, dzięki czemu możesz lepiej dopasować się do ich potrzeb, aby lepiej im służyć. Sensowne jest tylko to, że im więcej ich poznajesz, tym silniejsza staje się twoja komunikacja i ogólna relacja z nimi.

Ulepszone relacje sprawią, że trudniej będzie im cię opuścić — większa retencja klientów. Korzystając z segmentacji klientów, aby śledzić ich zmieniającą się sytuację — starzeją się, zakładają rodziny, zmieniają pracę, rozwijają nowe zainteresowania, zmieniają wzorce zakupów itp. — możesz nadal odpowiednio kierować do nich marketing. Sprzedając produkty i usługi, które przemawiają do klientów na różnych etapach życia, możesz zatrzymać klientów, którzy w przeciwnym razie mogliby przejść do konkurencji.

Rodzaje segmentacji marketingowej

Segmenty rynku można określić na podstawie trzech ogólnych kryteriów:

• Jednorodność — wspólne potrzeby w obrębie segmentu
• Wyróżnienie — wyjątkowość spośród innych segmentów
• Reakcja — podobna reakcja na taktykę marketingową

Korzystając z tych trzech kryteriów, rynki można dalej podzielić za pomocą czterech głównych rodzajów segmentacji marketingowej:

1. Segmentacja geograficzna

Marketerzy stosujący segmentację geograficzną tworzą docelowe grupy klientów w oparciu o regionalne tematy i potrzeby. Ten rodzaj segmentacji może przybierać różne formy, takie jak klimat ciepły i zimny, miejski i wiejski, północne i południowe, wybrzeża morskie i wewnętrzne, wilgotność a suche, wysokie a niskie itp.).

Na przykład firma może zdecydować się na sprzedaż sosu wiejskiego tylko na południowym wschodzie, podczas gdy inna firma może zdecydować się na sprzedaż swojego sosu Picante tylko na południowym zachodzie. Firma zajmująca się piłami łańcuchowymi może sprzedawać swoje produkty tylko na obszarach silnie zalesionych, podczas gdy firma zajmująca się deskami surfingowymi prawdopodobnie miałaby największe szczęście w sprzedaży ludziom w pobliżu oceanu.

2. Segmentacja demograficzna

Jest to jeden z najprostszych i najczęściej stosowanych rodzajów segmentacji klientów, który sortuje rynek według zmiennych takich jak wiek, płeć, stan cywilny, wielkość rodziny, dochód, wykształcenie, rasa, zawód, narodowość, religia. Segmentacja demograficzna jest widoczna w prawie każdej branży, ponieważ na zachowania zakupowe klientów duży wpływ mają ich dane demograficzne.

Na przykład ta reklama Qeepsake na Facebooku jest skierowana do zapracowanych matek, które często publikują zdjęcia swoich dzieci na Facebooku:

Weźmy pod uwagę również branżę motoryzacyjną. Przemysł motoryzacyjny ma różne przedziały cenowe, w których produkowane są samochody, a reklamodawcy kierują te konkretne przedziały cenowe do różnych odbiorców. Na przykład Maruti jest w niższym przedziale cenowym i dlatego jest skierowany do populacji z niższej i średniej klasy. Tymczasem Audi i BMW mają wyższą cenę, więc celują w nabywców z wyższej półki.

3. Segmentacja behawioralna

Segmentacja behawioralna dzieli populację docelową na podstawie zachowań poszczególnych osób w Internecie, wyborów, wzorców podejmowania decyzji i korzystania z produktów:

• Jak korzystają z Twojej witryny (odwiedzane strony, częstotliwość i długość wizyt, klikane linki)
• Ile wiedzą o Twoich produktach (etap podróży kupującego)
• Jak często korzystają z Twoich produktów (nowi vs. stali klienci; lekkie, średnie lub intensywne użytkowanie)
• Jak podejmują decyzje (ostrożnie i powoli lub bardziej impulsywnie)

Na podstawie tego kryterium spójrz na przykład segmentacji i obraz poniżej, aby zobaczyć, jak segmentacja behawioralna może wpłynąć na Twoje przychody:

• Klienci VIP: użytkownicy, którzy robią zakupy najczęściej i/lub wydają najwięcej pieniędzy
• Powtarzający się klienci wysokiego poziomu: aktywni, długoletni, powtarzający się użytkownicy
• Klienci reaktywowani: użytkownicy, którzy wcześniej dokonali zakupu, stali się nieaktywni, a później dokonali kolejnego zakupu
• Powtarzający się klienci niskiego poziomu: użytkownicy, którzy robią zakupy rzadziej i wydają mniej pieniędzy
• Nowi klienci: użytkownicy, którzy niedawno dokonali pierwszego zakupu
• Nowi zarejestrowani: użytkownicy, którzy niedawno zarejestrowali się na Twojej liście mailingowej, ale nie dokonali zakupu

4. Segmentacja psychograficzna

Ten rodzaj segmentacji posuwa behawioralny krok dalej, biorąc pod uwagę psychologiczne aspekty zachowań zakupowych konsumentów — styl życia, zainteresowania, wartości, opinie, cechy osobowości, temperament itp.

Marki na rynku fitness często wykorzystują segmentację psychograficzną, aby przydzielić swoich klientów do kategorii osób zainteresowanych różnymi aspektami zdrowia i sprawności. Na przykład Nike oferuje szeroką gamę obuwia i odzieży, ale sprzedaje określone produkty tylko do określonych segmentów, w zależności od zainteresowań i stylu życia (bieganie, podnoszenie ciężarów, joga itp.).

Jak segmentacja może dotyczyć stron docelowych po kliknięciu

Aby zilustrować ten punkt, przejrzyj poniższe przykłady podobnych wyszukiwanych haseł i tego, jak różne jest doświadczenie użytkownika.

Firma Microworks stworzyła tę reklamę w wyszukiwarce, obiecując wersję demonstracyjną (prawdopodobnie podzieliła swój rynek na segmenty na podstawie stawek za słowa kluczowe, podobnie jak „demo POS”):

Jednak nie ukończyli tego procesu ze spersonalizowaną stroną docelową po kliknięciu, którą użytkownik mógłby przekonwertować. Kiedy ludzie klikają reklamę, widzą tę stronę bez wzmianki o wersji demonstracyjnej, z wyjątkiem małego linku w nagłówku w nawigacji:

Każda reklama Google powinna być połączona z wysokiej jakości stroną docelową po kliknięciu, aby obniżyć koszt pozyskania klienta. Firma Microworks tego nie zrobiła i zamiast tego zapewniła zepsute wrażenia użytkownika, co najprawdopodobniej prowadzi do wyższych współczynników odrzuceń, mniejszej liczby potencjalnych klientów i sprzedaży.

I odwrotnie, rozszerzenia linków do podstron w tym wyniku wyszukiwania kierują potencjalnych klientów na ich odpowiednie strony docelowe po kliknięciu:

Po pierwsze, strona docelowa po kliknięciu Platformy POS:

Następnie dedykowana strona dla POS Security:

Dzięki kampanii marketingowej podzielonej na segmenty klientów, od reklamy po stronę docelową po kliknięciu, firma Revel Systems prawdopodobnie obniżyła koszt pozyskania klienta.

Poświęć trochę czasu na segmentację kampanii

Im lepiej znasz swojego klienta docelowego, tym bardziej spersonalizowane kampanie możesz prowadzić i tym większa szansa, że ​​przyniesie to korzystny, opłacalny wynik.

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak najlepiej wykorzystać działania marketingowe po kliknięciu, zarejestruj się w demonstracyjnej kampanii marketingowej podzielonej na segmenty Instapage Enterprise.