Czym jest strategia penetracji rynku? Przewodnik i przykłady

Każdy chce rozszerzyć swoją skalę działania. Może się to wydawać całkiem proste, biorąc pod uwagę dobry i efektywny rozwój, oznacza to, że Twoja firma odnotowuje wzrost przychodów, rozpoznawalność marki, lojalność klientów i nie tylko. I wiemy, że jest to fakt, patrząc na najbardziej dochodowe i znane dziś firmy (np. Apple, Amazon itp.).

Pytanie brzmi : Co robią te odnoszące sukcesy korporacje, aby upewnić się, że są w pełni gotowe na ogromny i stały wzrost?

Nie ma znaczenia, w jakiej branży się znajdujesz - potrzebujesz strategii , niezależnie od tego, czy prowadzisz dużą korporację technologiczną, czy jesteś samodzielnym przedsiębiorcą. Twoja strategia gry musi być dostosowana do twoich zainteresowań, biznesu i możliwości.

W tym artykule skupimy się na penetracji rynku . Zagłębmy się w to.

Czym jest strategia penetracji rynku?

Opis penetracji rynku może być mylący w zależności od tego, gdzie patrzysz, ponieważ istnieją dwie różne definicje. Jak pokazano poniżej, penetrację rynku można zazwyczaj zdefiniować jako pomiar lub działanie . W tym poście przeanalizujemy wszystkie koncepcje penetracji rynku i ich zastosowanie do SaaS.

Penetracja rynku skategoryzowana jako działalność.

Definicja.

Penetracja rynku sklasyfikowana jako działalność to faza infiltracji już istniejącego rynku z podobnym lub tym samym towarem lub usługą co twoi konkurenci i odebranie im udziału w rynku . Proces ten znany jest również jako technika penetracji rynku.

Sprawdź: Definicja udziału w rynku, wzór i przykłady

Na przykład może być konieczne ustalenie strategii penetracji rynku, jeśli wprowadzasz nowy interesujący produkt do innej niszy obecnego rynku.

Matryca Ansoffa

Termin penetracja rynku (sklasyfikowany jako działalność) wywodzi się z Macierzy Ansoffa, stworzonej przez Igora Ansoffa w 1957 roku, która pomaga firmom w projektowaniu ich przyszłych strategii rozwoju . Ansoff Matrix to macierz 2x2, która opisuje cztery różne metody ekspansji biznesowej, w których firma dociera na nowy lub ugruntowany rynek, z nowymi lub istniejącymi towarami.

Przeanalizujmy dokładniej każdy obszar Matrix.

Penetracja rynku w lewym dolnym kwadrancie jest najłatwiejszą z czterech możliwości. Tutaj, w swojej obecnej działalności, polegasz na zwiększeniu sprzedaży swojego udanego produktu: wiesz, jak działa produkt, a na rynku nie ma dla Ciebie zbyt wielu niespodzianek.

W prawym dolnym kwadrancie rozwój produktu jest znacznie trudniejszy, ponieważ wprowadzasz nowy produkt na istniejący rynek.

W lewym górnym kwadrancie nazwanym rozwojem rynku, wprowadzasz istniejący produkt na zupełnie nowy rynek. Możesz to osiągnąć, szukając nowego przeznaczenia przedmiotu lub dodając do niego nową funkcjonalność lub zalety.

Najbardziej ryzykownym z czterech wyborów jest dywersyfikacja w prawym górnym kwadrancie , ponieważ wprowadzasz nowy, niesprawdzony produkt na zupełnie nowy rynek, którego w pełni nie rozumiesz.

Co oznacza dla SaaS penetracja rynku sklasyfikowana jako aktywność.

Dla startupów SaaS, które nie są w stanie aktywnie inwestować w droższe plany rozwoju, strategia penetracji rynku jest idealną strategią wzrostu, ponieważ niesie ze sobą niski poziom ryzyka

Mówiąc prościej, jest to sposób na zaplanowanie, jak rozwijać się na coraz bardziej dochodowym rynku, na którym są podobne towary i zdobywać udział w rynku poprzez odbieranie klientów swoim rywalom.

Warto postawić się na rozwiniętym rynku, ponieważ istnieje duże zapotrzebowanie na towary w tej dziedzinie . Jednak, aby być konkurencyjnym i rozwijać się wraz z istniejącymi firmami, wymaga to silnego rozwoju i realizacji zasad dotyczących pozycjonowania produktów, cen, zadowolenia klientów i marketingu .

Penetracja rynku skategoryzowana jako metryka.

Penetracja rynku, sklasyfikowana jako miara, to szacunkowa wielkość sprzedaży produktu, obliczona jako wartość procentowa, w porównaniu z ogólnym szacowanym rynkiem dla tego produktu. Miara ta jest również określana jako wskaźnik penetracji rynku.

Poniżej możesz zobaczyć wzór na obliczenie penetracji rynku: Jak obliczyć penetrację rynku

Jak obliczyć penetrację rynku

Formuła penetracji rynku

Jeśli używasz penetracji rynku jako miary, użyj podanego wzoru, aby ocenić, w jakim stopniu konsumenci korzystają z usługi lub produktu w stosunku do całkowitego szacowanego rynku.

Wskaźnik penetracji rynku = 100 x (liczba klientów/wielkość rynku docelowego)

Przeanalizujmy dokładniej każdy obszar Matrix.

Innymi słowy, weź obecną wielkość sprzedaży produktu lub usługi i podziel ją przez łączną wielkość sprzedaży wszystkich powiązanych towarów dostępnych na rynku.

Oto kilka przykładów: Kilka przykładów strategii penetracji rynku

Co to oznacza dla SaaS.

W zależności od przeznaczenia produktu SaaS znalezienie wielkości rynku może być trudne, ponieważ możliwa baza konsumentów może być globalna i obejmować „wszystkich na Ziemi”. Przy idealnych danych demograficznych odbiorców im więcej masz szczegółów, tym płynniej byłoby dokonać tego oszacowania.

Skąd wiesz, że masz dobry wskaźnik penetracji rynku?

„Zdrowy” wskaźnik penetracji rynku zależy od twojego produktu, branży i całkowitego rynku adresowalnego (TAM) – często określany jako ogólny popyt na rynku, na którym się znajdujesz.

Szacuje się, że średnia penetracja rynku dla produktu konsumenckiego wynosi od 2 do 6 procent, podczas gdy produkty biznesowe będą się wahać od 10 do 40 procent.

Będziesz dobrze sobie radził, jeśli możesz zoptymalizować swój produkt SaaS, aby przejąć 10 procent TAM w każdej branży!

Weźmy na przykład branżę mobilną: globalni giganci Apple mają wskaźnik penetracji rynku na poziomie 19,2 proc., Samsung zajmuje drugie miejsce z 18,4 proc., Huawei z 10,2 proc., a kilka mniejszych marek zwiększa udział w rynku do 100. procent tortu.

Jeśli wskaźnik penetracji wydaje się niewielki, istnieją sposoby na jego poprawę.

Jak zwiększyć penetrację rynku?

Istnieje kilka typowych podejść do zwiększania penetracji rynku. Sprawdź to, aby dowiedzieć się więcej : Jak stworzyć strategię penetracji rynku?

• Dostosowywanie cen (wzrost lub spadek) w celu przyciągnięcia nowych odbiorców
• Pozyskiwanie większych inwestycji w kampanie marketingowe i reklamy
• Aktualizacja produktu, aby pomóc rozwiązać problemy lub przeszkody konsumentów i/lub zwiększyć jego możliwości;
• Akwizycje lub współpraca z innymi firmami z branży.

Plusy i minusy strategii penetracji rynku

Jeśli chodzi o penetrację rynku, chcesz, aby twoja była wysoka. Wysoki wskaźnik penetracji rynku ma wiele zalet.

Pomyśl na przykład o Nike. Jeśli chodzi o sportową odzież sportową, firma jest liderem w branży. Nike konsekwentnie wypełnia zdecydowaną większość pokoju za każdym razem, gdy idziesz do sekcji obuwia podobnego do centrum handlowego Foot Locker lub Dick's Sporting Goods.

Ta wszechobecność wynika z tego, że producenci tacy jak Foot Locker i Dick's wiedzą, że Nike generuje zyski. Wiedzą też, że w ich sklepach klienci poszukują szerokiej gamy produktów Nike. Sukces i marka Nike zasługują również na lepszą przestrzeń na półkach i lepszą ekspozycję.

To wszystko jest wynikiem wysokiej penetracji rynku przez Nike.

Podobnie, gdy masz wysoki wskaźnik penetracji rynku, masz prawo do:

Zalety strategii penetracji rynku.

1. Szybki wzrost

Jeśli celem Twoich działań sprzedażowych i marketingowych jest powiększanie bazy klientów, penetracja rynku jest idealnym rozwiązaniem, którego potrzebujesz. Gdy zaproponujesz niższe ceny niż konkurenci, łatwiej przyciągnąć więcej klientów i uzyskać to, czego oczekiwałeś. Dlatego szybki wzrost w dużej mierze zależy od obniżonych kosztów. Im bardziej rozsądne są, tym wyższe będą Twoje szanse.

2. Opłacalność

Można oczywiście założyć, że penetracja przyczynia się do opłacalności. Jeśli operacje biznesowe przebiegają zgodnie z oczekiwaniami, strategia penetracji rynku przyniesie korzyści kosztowe . Zapewniając niskie ceny, masz pewność, że konsumenci trzymają się ich, a także pomagasz w kupowaniu większej ilości towarów od swoich dostawców, co nieuchronnie przyczynia się do lepszych zysków .

Dlatego, dzięki obniżonym kosztom, niektóre firmy wybierają pełną przygód ścieżkę, najpierw kupując towary hurtowo, a następnie przyjmując strategię penetracji.

3. Walka zawodników

Walka z konkurentami to jeden z najbardziej wymagających segmentów strategii penetracji rynku. Wyobraź sobie, że masz wielu rywali, którzy nieustannie próbują się rozwijać, spowalniają Cię i zdobywają klientów, co skutkuje mniejszymi zyskami. Zgodnie z prawem życia jedynym wyjściem jest walka i pokonanie ich, aby przetrwać na szczycie.

Na przykład niskie ceny początkowe skłoniłyby rywali do przestawienia się na inną taktykę ze zmienionymi przepisami dotyczącymi ustalania cen penetracji rynku. W ten sposób zaspokoisz brakujących klientów, zmuszając rywali do ucieczki lub całkowicie wyjdziesz z rynku.

4. Popraw widoczność produktu

Wyraźne strategie penetracji rynku mogą zwiększyć zasięg marki w nietkniętych regionach i segmentach rynku. Jednak firma może dotrzeć do szerszych segmentów nabywców tylko tam, gdzie może zapewnić doskonałą obsługę klienta i osiągnąć przewagę konkurencyjną.

5. Wzmocnij rozpoznawalność marki

Penetracja rynku zwiększy wartość marki firmy. Na przykład, aby wykorzystać swoją już wyróżniającą się reputację niezawodności, wyjątkowości i solidności, marka zegarków, taka jak Rolex, może stosować strategie penetracji rynku.

Wysoki wskaźnik penetracji na rynku może uprawniać Cię do czegoś więcej :

• Jesteś liderem w branży.
• Możesz sprzedawać towary lub usługi, które mają już ugruntowaną pozycję.
• Masz powszechnie rozpoznawalne nazwisko.
• Dostajesz przyzwoitą ekspozycję.
• Otrzymujesz doskonałą wartość marki.

Wady strategii penetracji rynku.

Strategie penetracji rynku korzystają z obniżonych cen, aby wykładniczo zwiększyć popyt na produkty i Twój udział w rynku. Wraz ze wzrostem zapotrzebowania na Twoje towary Twoja firma obniża koszty produkcji produktów ze względu na większą ilość produktów. Strategia penetracji rynku nie będzie działać dla wszystkich produktów i wszelkiego rodzaju firm. Przyjrzyjmy się teraz niektórym pułapkom polityki penetracji konsumentów.

1. Niższy zwrot z kosztów produkcji

Obniżenie ceny produktu zgodnie z życzeniem nie zawsze jest realistyczne, ponieważ rzeczy często są drogie w produkcji. Nie wspominając o tym, że dla małych firm odniesienie sukcesu jest prawie niemożliwe, gdy muszą zarówno utrzymywać niskie koszty, jak i produkować wystarczająco dużo, aby sprostać wymaganiom.

Jeszcze trudniej jest zmierzyć się z konkurencyjnymi firmami. W pewnych sytuacjach, ponieważ konkurencja może również wprowadzić niską strukturę cenową, lepszym podejściem może być skoncentrowanie się na strategii marketingowej, opakowaniu produktu i poprawie wizerunku publicznego.

2. Stracić potencjalnych klientów.

Niektóre firmy produkujące produkty z najwyższej półki popełniają straszny błąd reklamując je jako produkt stosunkowo tani. Klienci, którzy kochają luksusowe przedmioty, zignorowaliby to, ponieważ są reklamowani jako „stosunkowo tani przedmiot”. Dlatego, jeśli koncentrujesz się na sprzedaży towarów premium, pamiętaj, że niskie koszty mogą zmniejszyć sprzedaż, a sprzedaż produktu może również mieć problemy na rynku.

3. Zła reputacja.

Jeśli firma ma kilka linii produktów, które zawierają przedmioty luksusowe, realizacja strategii penetracji rynku przyniosłaby efekt przeciwny do zamierzonego. Na przykład, jeśli wprowadzisz określoną strategię penetracji rynku do jednego produktu, inne linie produktów mogą być niewłaściwie reprezentowane.

Podobnie, jeśli ogromna liczba konsumentów jest zaznajomiona z twoimi tanimi towarami, jest bardzo prawdopodobne, że będą wątpić, że nadal wytwarzasz towary premium. Status Twojej firmy jako sprzedawcy towarów luksusowych może równie dobrze zniknąć .

4. Brak wyników

Strategia penetracji rynku może nie działać, jeśli przedział cenowy jest już ustawiony nisko. Na przykład, gdy cena była wcześniej niska, konsumenci zbudowali już zaufanie do istniejącej firmy. Tak więc zbliżanie się do tego rynku i próba pokonania konkurenta byłoby dość nieefektywnym sposobem działania. Zamiast tego nowa firma może lepiej skupić się na zdobywaniu wartości w biznesie, próbując sprzedawać produkty po niskich cenach.

5. Przyciągnij niechcianą publiczność

Kiedy nowe osoby z zamierzonych odbiorców krzyżują się z produktem ze względu na strategię penetracji rynku przez firmę, nie wszyscy z nich będą poszukiwanymi klientami. Istnieje możliwość, że niewłaściwe „dopasowanie produktu” może zaszkodzić reputacji firmy. Dzieje się tak z powodu nieprawidłowej segmentacji rynku.

6. Niepotrzebne obciążenia

Niepożądane obciążenia innych działów, takich jak produkcja, rozwój i dystrybucja, mogą wynikać z penetracji rynku. Producenci mogą nie być w stanie minimalizować swoich cen tak szybko, jak oczekiwano, a dostawcy mogą nie być w stanie zwiększyć efektywności swoich działań. Przedstawiciele handlowi nie będą zmotywowani do wypychania towarów i usług tak, jak chciałaby tego firma.

Jak stworzyć strategię penetracji rynku?

Strategia penetracji rynku składa się z taktyk dostosowanych do sprzyjających warunków rynkowych. Warunki biznesowe – lub wskaźniki – powinny służyć jako „dowody koncepcji”, pokazujące, czy możesz przyjąć plan.

Jakie są więc różne rodzaje strategii penetracji rynku stosowane przez marketerów i jakie wskaźniki można wykorzystać, aby wybrać odpowiednią dla Twojej firmy?

1. Wycena penetracji

Niektórzy detaliści dążą do zwiększenia początkowych zysków poprzez ustalanie cen niższych niż konkurencyjne ceny po wejściu na nowy rynek. Na rynkach, na których kupujący zwracają uwagę na cenę, a sprzedawcy detaliczni mogą osiągać wysokie zyski ze sprzedaży ogromnych ilości towarów, takie podejście do ustalania cen sprawdza się dobrze. Po zbudowaniu lojalności klientów większość sprzedawców detalicznych może wrócić do standardowych zasad sprzedaży.

Wskazówka : praktycy handlu detalicznego powinni często pamiętać o całkowitym dochodzie mieszkańców danego regionu podczas zmiany stawek. Jeśli siła nabywcza określonej grupy demograficznej jest niewiarygodnie wysoka i stosowane jest tanie podejście do ustalania cen, ale tamtejsi konsumenci nie są uważani za „łowców okazji”, istnieje ryzyko, że mogą postrzegać Twoje produkty jako „mniej pożądane”.

Ta strategia marketingowa powinna być używana bardzo ostrożnie, ponieważ przesadzenie doprowadzi do negatywnych wyników. Na przykład ciągłe podnoszenie ceny sprawi, że konsumenci pomyślą, że jesteś firmą przynoszącą wysokie zyski. Tak duże obniżenie kosztów sprawi, że poczują, że jakość towaru jest poniżej normy.

2. Uruchom nowe produkty

Inną strategią penetracji rynku, którą można wykorzystać do dywersyfikacji firmy, jest wprowadzenie na rynek nowego produktu. Jeśli chodzi o wprowadzanie na rynek świeżych towarów, firmy wydają się tworzyć dużo szumu wśród swoich docelowych odbiorców. Można to szybko wykorzystać, wykorzystując wysoką świadomość klientów o danym produkcie w celu stworzenia silnej tożsamości marki.

Porada : Istotnym aspektem każdego wprowadzenia produktu na rynek jest zwracanie uwagi na wzorce zakupowe klientów i zrozumienie, jakie towary kupują. Wprowadzenie produktu na rynek będzie o wiele skuteczniejsze, gdy zaspokoi potrzeby klientów i gdy nowy produkt będzie zgodny z popytem i wzorcami zakupowymi ludzi.

3. Popraw jakość istniejących produktów.

To prawda, że ​​musisz poprawić jakość swoich produktów, aby naprawdę zaspokoić potrzeby konsumentów.

Możesz jednak po prostu wykonać pracę, rozmawiając z klientami o jakości produktu i nie będzie wymagana żadna znacząca zmiana produktu. Dzieje się tak dlatego, że większość klientów kupuje produkt ze względu na jego atrakcyjność i nie testuje, czy się sprawdza, czy nie. Dzięki temu możesz głębiej odnieść się do swoich klientów i zwiększyć przychody ze sprzedaży, wprowadzając drobne zmiany w produkcie i jego opakowaniu.

4. Zidentyfikuj potencjalnych odbiorców.

Penetracja rynku może być również interpretowana jako eksploracja nowych odbiorców w większej populacji. Niejednokrotnie nasycenie produktu lub marki przez określoną grupę demograficzną będzie utrudniać rozwój. Poszukiwanie nowych nisz do sprzedaży produktów to doskonały sposób na poszerzenie bazy konsumentów i dotarcie do nowych rynków.

Porada : Prawidłowa identyfikacja osób na rynku docelowym przyczyni się do odkrycia nowego segmentu. Być może nie poinformowano Cię, że jedna z Twoich linii produktów zyskuje na popularności w określonej grupie. Dane geolokalizacyjne pomogą Ci zidentyfikować te wzorce i ponownie ukierunkować działania marketingowe.

5. Dotrzyj do różnych terytoriów

Ta strategia penetracji konsumentów jest jednym z najczęstszych podejść dla firm, które chcą się rozwijać. Wielu detalistów zacznie przenosić się gdzie indziej, aby rozpocząć działalność, gdy rynek zostanie nasycony. Jednym z najprostszych sposobów na stworzenie dynastii handlu detalicznego jest przeniesienie się na nowe terytorium, ale upewnienie się, że dynamika biznesu sprzyja jej sukcesowi.

Rada : Zrównoważona ekspansja na nowe regiony wymaga mądrego rozeznania rynkowego. Analizy Big Data, które ujawniają unikalne wzorce i dynamikę zakupów konsumenckich na nowym terytorium, pomogą zapewnić, że rozszerzasz swoją działalność na właściwe miejsce, gęsto zaludnione przez docelowych odbiorców.

6. Zbuduj franczyzę lub sieć.

Jeśli Twoja firma zyskuje na popularności wśród klientów, być może nadszedł czas na uruchomienie nowej lokalizacji. Detaliści często wykonują to zadanie na dwa sposoby: mogą założyć sieć i samodzielnie prowadzić firmę , lub zdecydować się na franczyzę i powierzyć franczyzobiorcy prowadzenie działalności w innym obszarze .

Porada : Dla detalistów bardzo ważne jest, aby w pełni zrozumieli prawdziwy stopień wpływu każdego z ich rejonów na proces wyboru lokalizacji dla następujących sklepów w Twojej sieci lub franczyzie. Zrozumienie zachowań klientów to jedyny sposób na uniknięcie kanibalizmu sprzedażowego między dwoma witrynami i zapewnienie, że każda z nich uzyska największy udział w rynku.

7. Tworzyć partnerstwa strategiczne.

Niektóre firmy postanawiają szukać innych podobnie myślących firm, w których istnieją nieodkryte możliwości jako metody ekspansji na nowe rynki. Partnerstwa między markami detalicznymi mogą być nawiązywane poprzez umowy co-brandingowe, a nawet przejęcia i fuzje . Należy pamiętać, że pierwotna nazwa może pozostać żywa lub nie, gdy firma się połączy.

Jeśli Twoja firma posiada zasoby, możesz rozważyć przejęcie mniejszej firmy lub konkurenta w Twojej okolicy, aby poszerzyć bazę klientów i linie produktów/możliwości.

Rada : Znalezienie synergii z podobnie myślącymi firmami, z którymi można połączyć lub stworzyć porozumienia o współpracy, jest wyzwaniem. Detaliści, którzy wykorzystują dane geolokalizacyjne do wykrywania pozytywnych wzorców kupowania określonych towarów, będą następnie wykorzystywać tę wiedzę do identyfikacji i współpracy z firmami, które sprzedają te same produkty w regionie.

8. Rozszerzony marketing

Nagły wzrost reklamy produktu (lub usługi) doprowadzi do dramatycznych rezultatów. Na przykład reklama może być fantastycznym sposobem na zwiększenie świadomości marki. Firmy mają wybór między prowadzeniem swoich kampanii długoterminowych, czy krótkoterminowych; która opcja działa najlepiej, będzie zależeć od ich wymagań i budżetu.

Słowem rady : najważniejsze jest to, aby pamiętać, że kampania, niezależnie od jej skali, musi być dobrze zaplanowana i zorganizowana. W erze morderczej rywalizacji szybkie kontrreklamy stworzone przez twoich rywali mogą zniszczyć twoją kampanię

9. Skup się na sieciach dystrybucji

Jedną z najbardziej konstruktywnych strategii penetracji rynku jest strategia Sieci Dystrybucyjnych. Zazwyczaj strategia ta polega na otwarciu dodatkowych kanałów dystrybucji poprzez koncentrację na jednym kanale dystrybucji.

Na przykład, jeśli Twoim głównym kanałem jest sprzedaż detaliczna, możesz chcieć dowiedzieć się, jak pozyskiwać nowe media, takie jak telemarketing, marketing e-mailowy i marketing internetowy.

10. Myśl nieszablonowo

Chociaż cała metoda penetracji rynku wydaje się prosta i nieco monotonna, jest to poważne wyzwanie , jeśli się nad tym zastanowić. Aby sprostać wyzwaniu, musisz być wyjątkowy i niezwykle pomysłowy w swojej strategii.

Monotonne podejście marketingowe przyniesie tylko rozczarowujące wyniki i ograniczy potencjał sukcesu. Tak więc w rzeczywistości zmiana strategii penetracji wymaga innego myślenia. Stając się bardziej kreatywnym i dodając wartość do swoich produktów, jesteś o krok bliżej sukcesu.

Możesz rozważyć następujące działania:

• Edukuj klientów : jest to ważne, ponieważ większość konsumentów w dzisiejszych czasach jest niepewna jakości produktu i jego wartości.

• Uprość proces zakupu : wiele dochodowych firm udziela kredytów swoim kupującym, zwiększając w ten sposób ich siłę nabywczą.

• Rozszerz sieć sprzedaży : posiadanie produktu dostępnego w większej liczbie miejsc oraz oferowanie większej liczby metod wysyłki i usług wsparcia sprawi, że będziesz sprzedawać więcej.

• Zachęcaj do polecania : jeśli uda ci się przekonać klientów do polecania innych, możesz w sposób zrównoważony zwiększyć sprzedaż. Ale jak możesz to zrobić? Istnieje kilka sposobów, na przykład klientom, których skierowania są konwertowane, możesz wręczać kupony upominkowe lub punkty lojalnościowe.

• Zmień projekty produktów : zmieniając projekty produktów raz na jakiś czas, Twoje szanse na konwersję sprzedaży znacznie wzrosną. Na przykład zamiast książki w twardej oprawie możesz zrobić ją w miękkiej oprawie, dzięki czemu produkt będzie wyglądał na bardziej przyjazny dla użytkownika i bardziej przyjazny dla środowiska.

• Partner z influencerami : firmy zwykle współpracują z influencerami, aby rozpowszechniać informacje o swoich produktach. Znane gwiazdy na portalach społecznościowych (Instagram, Facebook, Twitter i LinkedIn), które mają wielu obserwujących, wpłyną na sprzedaż produktu.

• Marketing zintegrowany : Marketing zintegrowany pozwala klientom połączyć się z marką lub organizacją w celu zapewnienia spójnego i niezawodnego doświadczenia. W złożonym i zagmatwanym świecie marketingu marketing zintegrowany pomaga łączyć wszystkie działania marketingowe. Na przykład przedmiot może być reklamowany w wielu mediach (YouTube, reklamy telewizyjne, reklamy mobilne itp.).

• Field Marketing : Field Marketing jest prowadzony przez profesjonalnie doświadczonych marketerów, którzy dodają do zarządzania marką, zarządzania relacjami, prób generowania leadów klienta/firmy. Ukierunkowane kampanie sprzedaży bezpośredniej, merchandising, audyty, pobieranie próbek, prezentacje, marketing empiryczny, roadshow i wydarzenia są częścią tej metody. Marketerzy terenowi mogą pomóc konsumentom w szybkim uzależnieniu się od towaru, co pozwala na większą penetrację rynku.

Kilka przykładów strategii penetracji rynku

1. Przykład 1:

Penetracja rynku, sklasyfikowana jako miara, to szacunkowa wielkość sprzedaży produktu, obliczona jako wartość procentowa, w porównaniu z ogólnym szacowanym rynkiem dla tego produktu. Jest to również określane jako wskaźnik penetracji rynku.

Spójrzmy na przykład, który pomoże Ci lepiej to zrozumieć:

Zegarek na rękę to popularny dodatek do codziennego noszenia. Ma ogromne możliwości rynkowe.

Powiedzmy, że 300 milionów to docelowa liczba odbiorców.

Powiedzmy też, że 30 milionów z 300 milionów przyszłych konsumentów ma zegarki na rękę. Liczba osób noszących zegarki (30 milionów) podzielona przez ogólną grupę docelową to wzór na penetrację rynku (300 milionów). Zegarki na rękę mają dziesięcioprocentową penetrację rynku, co przedstawiono jako metrykę.

Współczynnik penetracji rynku = 100 x (liczba klientów / docelowa wielkość rynku) Współczynnik penetracji rynku = 100 x (30 mil / 300 mil) = 10%

2. Przykład 2: Strategia cenowa penetracji Netflix

Netflix jest świetnym przykładem prawidłowo wykonanej wyceny penetracji. Ludzie często martwią się wzrostem opłat za subskrypcję Netflix lub wygaśnięciem miesięcznego bezpłatnego okresu próbnego. Pomimo tego narzekania ludzie nadal są skłonni płacić wyższe opłaty abonamentowe w zamian za nieograniczony strumień wysokiej jakości treści medialnych.

Dziś Netflix jest liderem branży w Stanach Zjednoczonych, odpowiadając za ponad połowę subskrypcji online. Inne firmy OTT idą w ich ślady, wdrażając ceny penetracji w celu pozyskania wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

3. Przykład 3: Android kontra IOS

Weźmy inny przykład, dwa główne systemy operacyjne smartfonów, które wykorzystują drastycznie różne strategie cenowe.

Android dąży do szerszej penetracji rynku za pomocą schematu penetracji. Telefony z Androidem, z Samsungiem na czele, są sprzedawane ze znaczną zniżką lub po znacznie niższej cenie niż telefony Apple w nadziei, że zwabią konsumentów do marki. Ta strategia zapewnia również dostęp do rynku Androida szerszej gamie nabywców, podczas gdy Apple stosuje politykę skimmingu, oferując drogie produkty, które zrywają z góry za ograniczony udział w rynku.

Wiele firm produkujących smartfony również przestrzega cen penetracji Samsunga. Dostawcy sprzedają niedrogie lub nawet darmowe smartfony w zamian za długoterminowe zobowiązania klientów. Konsumenci są podekscytowani telefonem ze zniżką, ale nie widzą, że padli ofiarą firmy, ponieważ będą bardziej skłonni zainwestować pieniądze w firmę w najbliższej przyszłości.

4. Przykład 4: Przemysł spożywczy

Wiele produktów spożywczych jest wprowadzanych na rynek ze strategią cenową penetracji. Kilka firm rozdaje również darmowe pakiety swoich nowych produktów, sponsorując wydarzenia i dostarczając pakiety próbek uczestnikom.

Kiedy wejdziesz do sklepu, czasami zobaczysz reklamy z niskimi rabatami na wprowadzenie określonych nowych produktów, które są świetnymi przykładami cen penetracji. Costco i Kroger stosują ceny penetracji dla produktów organicznych, aby zwiększyć sprzedaż produktów. Ponieważ towary organiczne mają wyższą marżę, a dzięki ekonomii skali, te sieci spożywcze czerpią zyski ze zwiększonego popytu i dużych wolumenów sprzedaży.

Innym znanym przypadkiem jest Starbucks, ekskluzywna kawiarnia, która często wprowadza świeże i sezonowe kawy i napoje w niższej cenie, aby zachęcić klientów do ich spróbowania. Ponieważ kupujący przyzwyczaili się do tych pozycji w menu i wykazali pozytywną reakcję, Starbucks wycofuje oferty cenowe penetracji i kontynuuje ich sprzedaż po zwykłych cenach detalicznych.

5. Przykład 5: Dunkin'

Dunkin' (wcześniej znany jako Dunkin' Donuts) został założony w 1940 roku w Quincy w stanie Massachusetts. Od tego czasu Dunkin' stało się marką rozpoznawaną na całym świecie. Dunkin' znacznie się rozwinął i otworzył sklepy w 46 krajach. W rzeczywistości na całym świecie jest 12 500 Dunkin's (z czego 9 000 w USA). Jeśli chodzi o penetrację rynku, Dunkin' wykorzystuje swój ogromny i wspierający rynek, wprowadzając i utrzymując dużą część swoich sklepów w Stanach Zjednoczonych.

Dunkin' zdaje sobie sprawę, gdzie są ich nabywcy i dlaczego kupujący chcą mieć sklep Dunkin' na każdym... tak, miejskim bloku.

Dunkin' skutecznie przeniknął do branży, nie tylko otwierając i utrzymując znaczną liczbę sklepów w Stanach Zjednoczonych, ale także wprowadzając konkretne ulepszenia w ich logo i menu.

Najbardziej zauważalnie zmienili nazwy z Dunkin' Donuts na Dunkin' . Ponieważ kawa i inne napoje stanowią 60% sprzedaży firmy, część „Pączki” w ich oryginalnej nazwie była prawdopodobnie myląca.

„Nasz nowy branding jest wyraźnym sygnałem, że w Dunkin' pojawiło się coś nowego. To świadczy o szerokim zakresie naszej oferty” – powiedział dyrektor generalny Dunkin.

Oprócz pączków zmiana nazwy marki często wskazuje konsumentom, że dostępnych jest wiele innych opcji menu. Po zmianie nazwy pojawiło się wiele nowych pozycji w menu, w tym opcje odżywcze, a także opcje bezmleczne i wegańskie, takie jak Beyond Sausage i mleko migdałowe.

Wszystkie te dostosowania poszerzyły bazę klientów Dunkina i docelową grupę demograficzną, zadowalając więcej osób na rynku, na który już penetrowali.

Końcowe przemyślenia.

Strategia penetracji rynku obejmuje koncentrację na sprzedaży większej ilości produktów SaaS na istniejącym rynku w celu uzyskania większej penetracji rynku i większej liczby klientów konkurencyjnych firm.

Omówiliśmy tylko szereg powodów, dla których penetracja rynku jest tak korzystna dla długoterminowego rozwoju Twojej firmy. Jak widzieliście podczas tego wpisu na blogu, jest to plan rozwoju o niskim ryzyku i wysokiej efektywności.

Możliwe jest zwiększenie wskaźnika penetracji rynku i stałe osiąganie przewagi na rynku dzięki starannemu planowaniu cen, konkurencji, zwiększaniu działań sprzedażowych i wprowadzaniu wymaganych ulepszeń produktu. Istnieje wiele strategii penetracji rynku, które możesz wybrać, zaplanować i zastosować w swojej firmie, więc przeczytaj ten artykuł, aby określić najlepszą opcję dla Twojej firmy i zacznij od razu.