Formuła agencji: opracowanie strategii ekspansji rynkowej na nowe obszary geograficzne

Jeśli reprezentujesz agencję, która zdominowała swój lokalny obszar, być może myślisz o rozszerzeniu działalności na nową. Skąd jednak wiesz, kiedy ekspansja rynkowa jest dla Ciebie odpowiednia? A jaki jest najlepszy sposób na osiągnięcie sukcesu?

Nie ma wątpliwości, że bez względu na obszar geograficzny, na który zdecydujesz się kierować, będziesz musiał stawić czoła silnej konkurencji. Przy ponad 13 000 agencji reklamowych w samych Stanach Zjednoczonych ekspansja na nowy rynek będzie wyzwaniem.

Mając to na uwadze, stworzyliśmy ten przewodnik, aby ułatwić proces rozszerzania. Omówimy, jak rozpoznać, kiedy nadszedł właściwy czas na ekspansję i kroki, aby przejść do nowego obszaru.

Skąd wiesz, czy jesteś gotowy na ekspansję rynkową?

Najpierw zdecyduj, czy Twoja agencja jest gotowa na wejście na nowy rynek. Oznaczałoby to:

1. Że ruch ma sens finansowy
2. Jest popyt na usługi, które oferujesz
3. Że rynek jest wystarczająco duży, aby obsłużyć kolejną agencję

Zanim przejdziesz dalej, rozważ następujące pytania:

Czy masz stały strumień klientów?

Ważne jest, aby przed ekspansją ustalić stały strumień dochodów. Posiadanie klientów, którzy regularnie kupują Twoje usługi, pozwala efektywniej zarządzać budżetem.

Jeśli możesz sprawić, by Twoi klienci ustalili miesięczną opłatę, to jeszcze lepiej.

Według raportu HubSpot najpopularniejszym modelem ustalania cen dla agencji jest ustalanie cen. W ankiecie przeprowadzonej wśród ponad 750 agencji 59% z nich oferowało ceny za wynagrodzeniem:

Dzięki powtarzającym się przychodom z zaliczek będziesz wiedzieć, ile pieniędzy możesz oczekiwać od klientów każdego miesiąca i nie będziesz musiał się martwić, kiedy pieniądze będą napływać.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, ile pobierają agencje, ten wykres ilustruje najpopularniejsze przedziały cenowe:

Czy masz dodatkową gotówkę na rozbudowę?

Dodając do powyższego punktu, musisz mieć znaczną kwotę pieniędzy przeznaczoną na ekspansję. Dokładna kwota będzie się różnić w zależności od lokalizacji i wielkości agencji, jednak należy wziąć pod uwagę następujące wydatki:

• Koszty marketingu i reklamy
• Wynajmij nowe biuro, jeśli potrzebujesz fizycznej lokalizacji
• Nowe materiały biurowe i meble
• Koszty zatrudnienia, jeśli planujesz zatrudnić nowych pracowników zamiast przenosić obecnych
• Koszty projektu witryny internetowej, jeśli konieczne jest utworzenie stron docelowych po kliknięciu lub treści specjalnie ukierunkowanych na nowy obszar geograficzny

Na przykład, mówiąc o ich niedawnej ekspansji z Columbus do Cleveland w stanie Ohio, Jason Parks z The Media Captain miał do powiedzenia na temat finansów strategii ekspansji rynkowej:

Wyzwanie podczas ekspansji polega na tym, że otwierasz drzwi dla biznesu na innym rynku, słyszysz świerszcze, nie ma tam zbyt wiele aktywności. Musieliśmy poświęcić dużo czasu, wysiłku i pieniędzy na rozwój biznesu na tym rynku, abyśmy mogli się ustabilizować.

Zaangażowanie finansowe jest również wyzwaniem. Nie przewidujemy osiągnięcia zysku z Cleveland Marketing King (naszą siostrzaną firmą) w 2018 roku. Mamy nadzieję na rok 2019, ale to też nie jest gwarancją. Otwarcie nowej operacji kosztuje.

Masz solidną ekipę?

Rozbudowa jest czasochłonna. Musisz zbadać rodzaje ekspansji, przeanalizować konkurencję, pomyśleć o inicjatywach marketingowych, aby się oddzielić i być może poświęcić czas na znalezienie nowej lokalizacji i zatrudnienie nowych pracowników.

Co więcej, nadal musisz zarządzać bieżącym obciążeniem pracą, a najlepiej pracować nad pozyskaniem nowych klientów. Dlatego tak ważne jest posiadanie solidnego zespołu, który poradzi sobie z każdym z tych zadań i zrównoważy obciążenie pracą.

Czy masz plan na rozwój?

Wejście na nowy rynek nie jest czymś, co robisz dla kaprysu. Przede wszystkim należy wyznaczyć zarówno krótko-, jak i długoterminowe cele wzrostu.

Na przykład:

• Ilu klientów zamierzasz pozyskać w ciągu pierwszego miesiąca na nowym obszarze? za 3 miesiące? za 6 miesięcy? za 1 rok?
• Ile przychodów masz nadzieję przynosić każdego miesiąca?
• Jeśli potrzebujesz stworzyć nową stronę internetową, do kiedy powinieneś to zrobić?
• Jeśli planujesz dodać nowe biuro, kiedy powinieneś się wprowadzić?

Wszystkie te i inne pytania należy rozważyć, a następnie wyznaczyć jasne cele. Użyj struktury celów SMART, aby nakreślić konkretne cele, abyś wiedział, jakie osiągnięcia będą oznaczać sukces.

Jak znaleźć nowe rynki

Jeśli odpowiedziałeś „tak” na wszystkie powyższe pytania i zdecydowałeś, że ekspansja rynkowa jest dla Ciebie, czas iść do przodu.

Kolejne kroki obejmują określenie drogi ekspansji, wybór obszaru, analizę konkurencji i zbadanie rynku.

Określ trasę ekspansji

Powinieneś zdecydować, która ścieżka ekspansji jest odpowiednia dla Twojej agencji. Istnieje pięć głównych opcji:

• Śledź teren online. Większość agencji jest niezależna od lokalizacji, ponieważ świadczą usługi online, takie jak reklama cyfrowa, SEO, treści itp. Dlatego otwarcie fizycznej lokalizacji w nowym obszarze nie zawsze ma sens. Możesz kierować reklamy na nowy rynek za pomocą alternatywnych metod, takich jak korzystanie z Google Ads poprzez kierowanie na określone obszary geograficzne, tworzenie treści internetowych specjalnie przygotowanych dla tego obszaru oraz wysyłanie e-maili/dzwonienie do lokalnych firm.
• Stwórz strategiczne partnerstwo. Tworzenie partnerstwa to kolejny sposób kierowania reklam na region bez fizycznego przemieszczania się. Chodzi o to, aby połączyć się z inną firmą w okolicy, aby świadczyć usługi uzupełniające. Na przykład, jeśli jesteś agencją SEO, możesz zdecydować się na współpracę z agencją zajmującą się projektowaniem stron internetowych w nowym obszarze. Mogą przekazywać Ci klientów SEO, a Ty w zamian przekazujesz im klientów do projektowania stron internetowych.
• Udostępnij swoje usługi sprzedawcy. Odsprzedawca to agencja, która sprzedaje Twoje usługi klientowi z narzutem po swojej stronie. Pomyśl o tym jako o rodzaju podwykonawstwa. Ty świadczysz usługę z białej listy, a druga agencja może świadczyć inną usługę swoim klientom, w której mogą nie mieć doświadczenia. Ten rodzaj partnerstwa nie będzie odpowiedni dla wszystkich, ale jest to kolejny sposób na pozyskanie większej liczby klientów w nowym obszarze.

• Otwórz nowe biuro. Jeśli żadna z powyższych opcji nie wydaje się prawdopodobna, najlepszym rozwiązaniem może być otwarcie nowego biura. Jako agencja otwarcie biura na nowym rynku ma kilka zalet. Po pierwsze, mając nowy adres w okolicy, możesz umieścić swoją firmę w Google Moja Firma, aby Twoje witryny pojawiały się w lokalnych wynikach wyszukiwania. Dodatkowo masz możliwość osobistego spotkania z klientami, co może być dużą zaletą dla klientów, którzy chcą pracować z lokalną agencją zamiast zdalnie.
• Zdobądź inną agencję. Ostatnią opcją jest przejęcie już odnoszącego sukcesy biznesu w okolicy i przejęcie ich klientów. Jest to najbardziej kosztowna opcja, a znalezienie firm do negocjacji umowy może być trudne.

Jak wybrać nowy rynek

Najlepszym sposobem na wybranie nowego rynku jest wybranie takiego, na którym już jesteś zainteresowany.

Czy jest jakiś konkretny obszar lub sąsiedni rynek, z którego rutynowo odbierasz telefony lub e-maile?

Jeśli tak, to zwykle jest to najlepsze miejsce do rozpoczęcia (chyba że dzięki swoim badaniom zidentyfikowałeś bardziej lukratywny obszar). Popyt na Twoje usługi został już udowodniony. Jeśli więc rynek jest wystarczająco duży, warto zainwestować tam więcej środków.

Dla Jasona Parksa przeprowadzka z Columbus do Cleveland miała sens:

Nasza firma macierzysta ma siedzibę w Columbus. W zeszłym roku rozszerzyliśmy działalność na rynek Cleveland z siostrzaną firmą.

Istnieje wiele synergii między Columbus i Cleveland. Są postrzegane w Ohio jako miasta partnerskie. Wielu naszych klientów ma biura w obu obszarach, więc obecność w północno-wschodnim Ohio w celu rozszerzenia naszej działalności wydawała się naturalna.

Analizuj konkurencję

Analizując konkurencję w okolicy, poniższe pytania pomogą Ci osiągnąć sukces:

• Ile agencji istnieje w okolicy?
• Ilu oferuje takie same usługi jak Ty?
• Jeśli to możliwe, w jaki sposób ich model cenowy wypada w porównaniu z Twoim?
• Jak wyróżnić się na tle innych agencji? (cena, obsługa klienta itp.)
• Jak wiarygodna jest ich strona internetowa? Możesz użyć Open Site Explorer Moz, aby sprawdzić Domain Authority agencji, który jest miernikiem używanym do oceny autorytetu strony internetowej na podstawie takich rzeczy, jak liczba linków zwrotnych, wiek domeny, udziały w mediach społecznościowych itp. Ahrefs ma również podobne narzędzie:

Na jakie słowa kluczowe są one oceniane? Ahrefs może przyjrzeć się słowom kluczowym, dla których witryna się pozycjonuje, pozycji w rankingu Google i trudności słów kluczowych. To pomocne narzędzie do identyfikacji możliwości słów kluczowych:

Przetestuj rynek

Ostatnią rzeczą do zrobienia jest badanie rynku. W ten sposób możesz potwierdzić, czy istnieje rzeczywiste zainteresowanie i wystarczająco duży rynek, aby utrzymać stały ruch.

Najlepiej byłoby, gdybyś miał klientów w okolicy przed wprowadzeniem się. Jednak jednym ze sposobów przetestowania rynku jest przeprowadzenie kampanii Google Ads na tym konkretnym obszarze. Wyświetlając reklamy, możesz zacząć oceniać zainteresowanie, liczbę i konkurencję w okolicy.

W Google Ads utwórz kampanię, a następnie ustaw lokalizację na obszar, na który planujesz kierować reklamy. Możesz zdefiniować lokalizację jako konkretne miasto lub ustawiony promień milowy wokół miasta:

Ostatnie przemyślenia właścicieli agencji

Na koniec skontaktowaliśmy się z agencjami, które w ciągu ostatnich kilku lat zakończyły ekspansję na rynek, i zapytaliśmy je:

Jakie masz wskazówki lub rady dla innych agencji, które chcą się rozwijać?

Oto ich końcowe przemyślenia…

Jasona Parksa
Prezes w Media Captain

Moja rada dla innych agencji to inwestowanie w marketing cyfrowy, aby rozwijać swoją markę. W ten sposób rozwinęliśmy naszą agencję w Columbus i to samo robimy w Cleveland.

Mamy budżet na marketing w mediach społecznościowych, SEO i płatną reklamę, co pomogło nam wygenerować więcej potencjalnych klientów i nowych klientów, ale co najważniejsze, pomogło rozpowszechnić informacje o naszej agencji. Poleciłbym również networking w ciągu pierwszych 12-18 miesięcy. Musisz sprawić, by klienci odnieśli sukces, a nie ma lepszego sposobu niż networking na twoim nowym rynku.

Kenta Lewisa
Prezes w firmie Anvil Media

Rozwijaj się organicznie. Nie przesadzaj. Zamiast dokonywać ogromnych inwestycji finansowych w celu zbudowania zespołu i biura, początkowo zdecydowaliśmy się na elastyczną przestrzeń i wykorzystujemy nasze biuro i infrastrukturę na zachodnim wybrzeżu, aby zminimalizować koszty rozpoczęcia ekspansji.

Syed Irfan Ajmal
Właściciel agencji Syed Irfan Ajmal

Powiedziałbym, że w przypadku agencji różnej wielkości ważne jest, aby najpierw przetestować nowy rynek, zanim wejdą na całość. Zamiast kupować drogie biuro, możesz skorzystać z LinkedIn, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów, a praca nad kilkoma mniejszymi projektami pozwoli określić, czy a klienci są dobrze dopasowani.

Wejdź powoli, ale wyjdź szybko, jeśli coś ci nie wychodzi.

Rozwijaj swoją agencję, korzystając z 17 sprawdzonych taktyk

Przy tysiącach agencji w Stanach Zjednoczonych rozwijanie małej agencji to ciężka walka. Wydatki są ograniczone, a przy wielu pomysłach na rozwój może być trudno zidentyfikować te, w które warto zainwestować czas i pieniądze.

Zamień więcej kliknięć reklam w konwersje dzięki Instapage Advertising Conversion Cloud. Żadne inne rozwiązanie nie może się równać z AdMap, personalizacją 1:1, wbudowaną funkcją współpracy, projektami o perfekcyjnej rozdzielczości i nie tylko. Zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.