Strategia rozwoju rynku: Jak wybrać odpowiednią strategię dla swojego biznesu?

Podobnie jak w roli właściciela firmy lub administratora, możesz stale zadawać sobie pytanie, czy jesteś na dobrej drodze, używasz właściwej strategii i osiągasz dobre wyniki. Ponieważ posiadanie złej strategii może prowadzić do poważnych konsekwencji, wybór odpowiedniej strategii dla Twojej firmy ma kluczowe znaczenie.

Aby uniknąć strat, powinieneś uważnie przeczytać nasz artykuł. Szczegółowo opiszemy strategię rozwoju rynku: Jak wybrać odpowiednią strategię dla swojego biznesu? . Będzie to szczególnie przydatne dla tych, którzy uważają, że ich strategia jest zła. Proszę się nie martwić, pomożemy.

Powiązane posty:

• 10 zaawansowanych strategii promocji treści w celu zwiększenia ruchu
• 8 strategii marketingowych w e-commerce, które pomogą Ci rozwinąć firmę
• Co to jest marketing przychodzący? 4 etapy Inbound Marketingu Dla Biznesu Online
• Mobilny e-commerce najbardziej niezbędny do sukcesu w biznesie online

Czym jest rozwój rynku?

Rozwój rynku to strategia wzrostu, która definiuje i rozwija nowe segmenty rynku dla obecnych produktów. Strategia rozwoju rynku ma na celu przekonanie klientów, którzy nie kupują w aktualnie docelowych segmentach. Aktywnie wspiera również nowych klientów w nowych segmentach.

Strategia rozwoju biznesu obejmuje rozwój nowego rynku poprzez nowych klientów lub potencjalne zastosowania. Możesz zdefiniować nowych użytkowników jako nowe segmenty geograficzne, nowe segmenty demograficzne, nowe segmenty instytucjonalne lub nowe segmenty psychograficzne. Innym podejściem do zwiększenia sprzedaży firmy są nowe zastosowania.

Jaka jest różnica między rozwojem rynku a penetracją rynku?

Rozwój rynku wymaga praktyki sprzedaży obecnego produktu lub usługi nowym klientom, podczas gdy penetracja rynku jest próbą zbadania i skupienia się na obecnym rynku.

Rodzaje rozwoju rynku

Po ustaleniu potencjalnych nowych rynków jako możliwości, możesz zastosować następujące strategie, aby do nich dotrzeć.

Dystrybucja

Dystrybucja to praktyka wchodzenia na nowe rynki w celu zwiększenia sprzedaży i obniżenia ryzyka koncentracji. Polega na rozpoznaniu i wymyśleniu sposobu sprzedaży produktów na rynku docelowym. Rynki docelowe to złożone koncepcje, które mogą obejmować takie czynniki, jak lokalizacja, potrzeby demograficzne, preferencje konsumentów i styl życia. Różnorodność rynków docelowych wymaga strategii dotarcia do nich. Aby przyciągnąć klientów, należy wziąć pod uwagę ich fizyczną i cyfrową lokalizację.

cennik

Pricing to realizacja struktur cenowych i dotarcie do grupy klientów. Weźmy bardzo konkretny przykład taniej linii lotniczej. Ich stawki za przelot są niskie, ale pobierają więcej, jeśli chcesz zarezerwować miejsce przy oknie, jeśli zdecydujesz się na lot z rodziną, jeśli zdecydujesz się zarezerwować cały rząd razem lub jeśli chcesz zabrać ze sobą więcej bagażu. Ale dadzą zniżkę, jeśli lecisz z dziećmi, a ta strategia będzie niezwykle skuteczna na specjalne okazje, takie jak Międzynarodowy Dzień Dziecka (1 czerwca) – czas, kiedy rodzina z dziećmi zwykle wyjeżdża na wakacje.

Branding

Wdrażanie strategii brandingowej oznacza budowanie własnego wizerunku w świadomości obecnych lub potencjalnych klientów. W tym przypadku rozwoju rynku należy stworzyć markę dla produktów, aby dotrzeć do rynku docelowego. Na przykład powinieneś stworzyć markę odzieży sportowej, aby przyciągnąć miłośników sportu.

Awans

Możesz także zastosować techniki marketingu promocyjnego, takie jak oferty, filmy promocyjne i kupony. Następnie możesz zobaczyć, jak to działa w Twojej firmie, a także wprowadzić niezbędne poprawki.

Sprzedaż

Aby ta strategia zadziałała, powinieneś stworzyć listę potencjalnych klientów, zachęt i ofert dla bliskiej sprzedaży na rynku docelowym. Na przykład firma modowa przestawia się z kierowania dużymi firmami na firmy średniej wielkości.

Rozwój produktu

W takim przypadku możesz opracować nowy produkt na rynek docelowy. Lub z obecnym produktem możesz je zaprojektować i odnowić za pomocą nowych kolorów lub wzorów. Alternatywnie może to być potężna inicjatywa, która ulepszy Twój model biznesowy lub linię produktów.

Jak stworzyć dobrą strategię rozwoju rynku dla swojego biznesu?

Trochę uwagi przed opracowaniem strategii rozwoju rynku

Przed wdrożeniem strategii rozwoju rynku należy wziąć pod uwagę kilka rzeczy. Być może będziesz musiał przeprowadzić pewne badania, aby dowiedzieć się, czy rynek jest lukratywny, czy nie, i upewnić się, czy jesteś gotowy zainwestować swój czas i wysiłek, aby wejść na ten zupełnie nowy rynek. Musisz także ocenić zdolność Twojej firmy do dostosowania się do nowego rynku i określić, czy możesz mieć przewagę na tym nowym rynku.

Jeśli masz zamiar się rozwijać, będziesz musiał dowiedzieć się, gdzie chcesz rozwijać nowy biznes. Możesz mieć możliwość rozszerzenia na inne regiony lokalnie, w kraju lub za granicą. Ekspansja geograficzna jest idealna dla firmy, która zamierza rozszerzyć obszar swoich usług, ponieważ fizyczna lokalizacja jest niezbędna do obsługi klientów. Jeśli możesz sfinansować taką ekspansję, będzie duże prawdopodobieństwo rozwoju Twojej firmy.

Wiele dominujących firm, takich jak McDonald's, Wal-Mart i Home Depot, zleciło swoje usługi innym krajom. Wiele minibrowarów na mniejszą skalę utworzyło nowe lokalizacje w różnych regionach metropolitalnych USA i na lotniskach, aby zwiększyć swój zasięg geograficzny.

Innym sposobem na ekspansję jest wejście do zupełnie nowej grupy klientów lub segmentów rynku. Ta powszechnie znana strategia rozwoju pozwala wykorzystać stworzone przez Ciebie produkty i usługi. Istnieje wiele przykładów tej techniki, takich jak aspiryna firmy Bayer, która jest obecnie sprzedawana nie tylko w leczeniu bólu, ale także w celu zapobiegania zawałom serca, jeśli jest przyjmowana codziennie.

Jeśli chcesz rozwijać swoją linię produktów lub opracowywać nowe produkty, powinieneś pomyśleć o kilku rzeczach, takich jak to, czy wartość dodana produktu lub funkcja dodawania może być korzystna dla klientów, czy też wymagają uzupełnienia obecnej linii produktów. Musiałbyś również dowiedzieć się, czy rozszerzona linia produktów ma potencjalną efektywność kosztową produkcji, marketingu i dystrybucji i zdecydować, czy podzielić bieżące wydatki poza nowe produkty lub usługi.

Poza tym powinieneś określić, czy możesz zastosować swoje obecne zasoby, markę, marketing i dystrybucję do nowego produktu. I na koniec powinieneś ocenić swoją zdolność do rozwijania i wytwarzania proponowanych produktów.

Upewnij się, że znasz już listę kontrolną strategii rozwoju rynku

Lista kontrolna strategii rozwoju rynku (MDSC) to lista założeń (planu), na podstawie których budowane jest oświadczenie strategii. Możesz wykorzystać MDSC w swoich programach wejścia na rynek. Działa jak lista kontrolna. Musisz rozpoznać pierwszy element na liście, zanim przejdziesz do drugiego i tak dalej. Każdy element w MDSC jest zależny od wcześniejszych założeń. Innymi słowy, zmiana założeń dotyczących jednego elementu wpłynie na założenia dotyczące kolejnych elementów. Elementy będą się różnić, gdy kategoria produktów wejdzie w różne etapy cyklu życia wdrażania technologii (TALC). Jednak MDSC zachowuje ważność na każdym etapie.

Elementy MDSC są następujące:

• Klient docelowy: nabywca ekonomiczny, nabywca techniczny lub użytkownik końcowy. To z niego będą pochodzić wszystkie Twoje dochody. Docelowy klient ma wpływ na wszystkie kolejne elementy strategii.
• Przekonujący powód do zakupu (CRTB) opisuje motywację kupującego lub ból klienta, wyjaśniając, dlaczego popyt jest rezultatem.
• Całość produktu pozwala sprostać zapotrzebowaniu podchodząc do motywacji klienta. Innymi słowy, łagodzisz ból klienta.
• Partnerzy i sojusznicy mogą być zobowiązani do dostarczenia niektórych części całego produktu, którego sam nie możesz dostarczyć.
• Projekt kanału dystrybucji jest cechą zarówno rozwiązania, jak i wyrafinowania marketingowego oferowania całego produktu.
• Specyfikacja modelu cenowego i przychodowego jest funkcją postrzeganej wartości produktu używanego przez docelowego klienta.
• Przy ocenie potencjalnej konkurencji o budżet docelowego klienta kluczowe jest uwzględnienie zarówno konkurencji referencyjnej, jak i ekonomicznej.
• Pozycjonowanie musi sprawić, że Twój produkt będzie bardziej atrakcyjny niż konkurencja z perspektywy docelowego klienta.
• Kolejny docelowy lub następny klient docelowy może być zdefiniowany przez geografię, profil użytkownika lub rentowność. Pamiętaj jednak, że następnym celem zawsze będzie kolejny ruch Twojej firmy, ponieważ odnosi się to do pozycji w TALC kategorii produktów: Early Market = kolejny wizjonerski klient; Przepaść = pierwszy segment niszowy; i Bowling Alley = kolejny segment niszowy, który opiera się na wysiłkach w zakresie rozwoju całego produktu i/lub referencjach klientów.

Zdefiniuj swój nowy rynek docelowy

Kiedy rozpoczynasz swoją strategię ekspansji rynkowej, pierwszym zadaniem, które musisz zrobić, jest ocena demografii i lokalizacji geograficznej nowego rynku docelowego. Określ, która kategoria charakteryzuje Twoje próby ekspansji:

• Ta sama grupa docelowa, nowy obszar geograficzny
• Nowa grupa docelowa, ten sam obszar geograficzny
• Nowa grupa docelowa, nowy obszar geograficzny

Jeśli myślisz o sprzedaży do tej samej grupy docelowej, powinieneś mieć już w tej grupie kompleksowy profil klienta. Jeśli kierujesz się do nowej grupy, niezbędny będzie podstawowy profil nowych klientów. Dobra znajomość docelowych klientów ułatwia proces opracowywania strategii marketingowej.

Po zidentyfikowaniu docelowych klientów i wyjaśnieniu, w jaki sposób możesz zaspokoić ich potrzeby, będziesz musiał określić szacunkowe granice geograficzne nowego rynku docelowego. Wybierz region, w którym Twoim zdaniem populacja docelowych konsumentów jest wystarczająca, aby wesprzeć Twoje próby rozszerzenia rynku.

Po przeprowadzeniu omówionych w następnym kroku działań związanych z badaniem rynku, możesz zdać sobie sprawę, że będziesz musiał dostosować granice swojego obszaru docelowego lub poszukać nowego obszaru docelowego. Będzie dobrze. Określając granice na tym etapie, zyskasz wgląd w to, gdzie nadać priorytet swojej pracy. Powinieneś zainwestować swój czas w ukończenie arkusza roboczego dla swojego obecnego rynku docelowego.

Przeprowadź badania rynkowe

Po utworzeniu profilu klienta i określeniu zasięgu nowego rynku docelowego możesz rozpocząć podstawowe badania rynku, aby dowiedzieć się, czy jest on zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Powinieneś coś zrobić, aby odpowiedzieć na następujące pytania:

• Czy Twoi klienci korzystają obecnie z Twojego produktu/usługi?
• Czy Twój produkt/usługa jest dla nich niezbędna?
• Ile klienci byliby skłonni zapłacić?
• Jakimi innymi produktami/usługami byliby zainteresowani?
• Aktualne trendy populacyjne Twoich docelowych klientów: Rozwijające się, kurczące lub stabilne?
• Jak dostarczyć produkt/usługę swoim klientom? Co wolą Twoi klienci?
• Jaka jest najbardziej opłacalna strategia?
• Czy potrafisz zbudować przewagę konkurencyjną?

Jeśli chodzi o twoją konkurencję, powinieneś zdać sobie sprawę z tego, jak radzą sobie twoi konkurenci, odpowiadając na następujące pytania:

• Liczba i siła konkurentów w obszarze docelowym. Kim oni są?
• Gdzie się znajdują?
• Jakie produkty lub usługi oferują?
• Jaki jest ich wizerunek?
• Jaka jest ich struktura cenowa?
• Jaka jest ich historia występów?
• Jaki jest ich obecny udział w rynku?
• Jakie są ich mocne i słabe strony?

Jak wspomniano powyżej, Twoje badania rynkowe są kluczowe w procesie ekspansji rynkowej. Poznanie potencjalnej bazy klientów i konkurencji bardzo pomoże Ci znaleźć niszę na tym nowym rynku. Twoje dane pomogą Ci zdecydować, czy skoncentrować się na tym potencjalnym rynku.

Aby uzyskać dane, będziesz musiał zbadać lokalną uczelnię i biblioteki publiczne, które są bogatymi zasobami informacji demograficznych i katalogów biznesowych na poziomie krajowym i regionalnym. Twoja biblioteka może posiadać inne zasoby, których możesz użyć do profilowania lokalnych konkurentów i potencjalnych klientów biznesowych. Możesz również zażądać od bibliotekarza dostarczenia informacji o stanowych i miejskich katalogach producentów i usług. Zawsze możesz skontaktować się z izbą handlową w celu uzyskania lokalnych informacji na temat regionalnych trendów wzrostu i konkurencji.

Możesz także przeczytać lokalne gazety, które mają prawie wszystko na temat konkurencji, lokalnej gospodarki, obszarów wzrostu, stabilności biznesu i wielu innych. Skoncentruj się na żółtych stronach dla obszaru docelowego, aby określić liczbę konkurentów w terenie.

Możesz porozmawiać z przedstawicielem handlowym lub hurtownikiem, ponieważ wiedzą, co dzieje się z ich branżą i społecznością. Innym ciekawym podejściem jest bezpośrednie szpiegowanie konkurencji. Możesz udawać, że jesteś kupującym i złożyć zamówienie w ich sklepie. Mając zamówienie w dłoni, możesz ocenić ich produkty lub usługi, aby wiedzieć, jak sobie radzą.

Alternatywnie możesz skontaktować się z potencjalnymi klientami bezpośrednio poprzez wywiady osobiste lub telefoniczne, ankiety lub grupy fokusowe. W ten sposób możesz zebrać przydatne informacje na temat rynku docelowego.

Twoim zadaniem jest teraz wymienienie źródeł, z których zamierzasz korzystać, aby uzyskać niezbędne informacje dotyczące badań rynku. Twoje badania pozwolą Ci przeanalizować opłacalność nowego rynku docelowego. A kiedy przeprowadzasz badania, powinieneś odnieść się do swojego profilu klienta, abyś mógł skoncentrować się na swoich klientach i ich potrzebach. Zwykle wyniki analizy mogą bardzo pomóc w odpowiedzi na następujące kluczowe pytania:

Jakie są trendy rynkowe?

Powinieneś spróbować dowiedzieć się, czy Twój nowy rynek docelowy rośnie, stabilnie czy spada. Teraz możesz konkurować o znaczny udział w rynku; Jeśli jednak trend rynkowy wskazuje na spadek popytu na Twoje produkty lub usługi, perspektywy dla Twojej firmy mogą być dość nudne. Powinieneś wejść na silny rynek ze stabilnymi lub rosnącymi trendami wzrostu.

Czy uda mi się skutecznie konkurować na tym nowym rynku?

Ustalenie wielkości rynku jest kluczowe, jeśli jest wystarczająco duży, to należy w niego wejść. Ale najpierw powinieneś dokładnie ocenić wszystkie dane dotyczące trendów. Następnie przejrzyj zebrane informacje o konkurencji, aby dowiedzieć się, czy rynek jest już nasycony konkurentami, czy też wpis jest otwarty dla jeszcze jednego. Ważne jest również, aby znać względną siłę konkurencji i dowiedzieć się, czy staniesz się z nią konkurentem na innych rynkach.

Ponadto, w oparciu o swoje przeczucie, możesz zapewnić te informacje. Prawdopodobnie wiesz dużo o tym, czego wymaga sprzedaż produktu, jeśli jesteś rentowny na swoich obecnych rynkach. Powinieneś określić pewne charakterystyczne cechy i zalety swoich produktów lub usług oraz sposób ich sprzedaży.

Pamiętaj, że te cechy są unikalnymi cechami Twojego produktu lub usługi, ale będzie to miało wpływ na to, jak korzystny będzie klient korzystający z Twojego produktu lub usługi. Ponieważ wszyscy klienci chcą korzyści, powinieneś zaspokoić tę potrzebę. Na przykład, jeśli jesteś agentem nieruchomości i chcesz sprzedać dom klientowi; wtedy będziesz musiał ich przekonać, określając, jak korzystny może być klient, ponieważ dom jest blisko plaży, cicha okolica i świeże powietrze, niedrogi i wiele innych.

Powinieneś również wziąć pod uwagę swoich przyszłych konkurentów, określając prawdopodobieństwo ich reakcji na Twoje wejście na rynek i dowiadując się o sile korzyści Twojego produktu lub usługi w porównaniu z ich.

Jaki będzie mój udział w rynku?

Powinieneś spróbować ocenić, jaki udział w rynku chcesz uzyskać i jak długo będziesz w stanie go uzyskać. Większość właścicieli firm przecenia swój oczekiwany udział w rynku, co może prowadzić do poważnych konsekwencji. W związku z tym może być konieczne przeprowadzenie marketingu testowego na ograniczoną skalę w dziedzinie, na którą myślisz kierowanie.

Na przykład, jeśli masz zamiar rozszerzyć swoje produkty odzieżowe na inną dzielnicę, powinieneś poeksperymentować z mniejszym nowym obszarem. Po pierwsze, sprzedaj swoje produkty. Następnie przetestuj wody i uświadom sobie, jak Twoi klienci zareagują na Twoje produkty i przedstawią Twoje szacunki w tej próbie.

Czy mogę zarobić przyzwoity zysk?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, być może będziesz musiał wziąć pod uwagę ceny i rentowność. Sprawdź, czy możesz sprzedawać swoje produkty po konkurencyjnej cenie, ale nadal coś przynosić na tym nowym rynku. Wzrost przychodów niekoniecznie prowadzi do wzrostu zysku (ze względu na wysokie wydatki). Jednak na tym nowym rynku Twoje wydatki na promocję i dystrybucję będą nieuchronnie wyższe. Poza tym Twoje koszty pracy również mogą wzrosnąć i wiele innych. Być może będziesz musiał oszacować swoją sprzedaż i związane z nią koszty przed podjęciem jakichkolwiek zdecydowanych decyzji dotyczących wejścia na ten rynek.

Po przeprowadzeniu badań rynkowych należy ocenić zebrane informacje, aby upewnić się, że ekspansja na ten konkretny rynek jest właściwym wyborem.

Zdecyduj się

Jak wspomniano powyżej, po zakończeniu analizy powinieneś zdać sobie sprawę z możliwości rozwoju swoich produktów lub usług i powiedzieć, czy będzie to intratna decyzja. Dzięki analizie rynku możesz podjąć decyzję „idź/nie idź”, ale nie wahaj się podążać za swoim przeczuciem. Możesz zauważyć coś na rynku, czego dane badawcze mogą nie ujawniać.

Pamiętaj, że analiza rynku może jedynie pomóc w podjęciu świadomej decyzji. Dla każdej decyzji biznesowej może to być jakoś ryzykowne. Aby jednak odnieść sukces w tej zaciekłej rywalizacji biznesowej, należy podejmować świadome ryzyko. Jeśli po analizie możesz nie chcieć wejść na ten rynek, szukaj dalej. Trzymaj się stabilnie. Mnóstwo możliwości. W końcu będziesz w stanie znaleźć potencjalny rynek dla swoich produktów lub usług.

Wejdź na rynek docelowy

Kiedy już zdecydujesz się wejść na nowy rynek, powinieneś zacząć budować i realizować dobry plan strategiczny, aby promować i dostarczać swoje produkty lub usługi na ten rynek. Twój plan powinien koncentrować się na trzech kluczowych sekcjach, jak poniżej:

Promowanie swoich produktów lub usług

Powinieneś opracować plan marketingowy określający sposób publikowania i reklamowania swoich produktów lub usług na nowym rynku docelowym. Wymaga wyboru dowolnego nośnika, punktu zakupu, mailingu, telemarketingu lub innej reklamy.

Możesz sprzedawać za pośrednictwem sił sprzedaży. W takim przypadku musisz opracować strategie sprzedaży i zapewnić swoim handlowcom wszystkie niezbędne narzędzia promocyjne i informacje, aby przyciągnąć nowych klientów. Ponieważ kiedy już zaangażujesz się w biznes, powinieneś coś o tym wiedzieć w przeszłości. Alternatywnie możesz skorzystać z agencji marketingowej lub reklamowej. Aby z sukcesem wejść na nowy rynek, należy wymagać od nich określenia najlepszej metody marketingowej do budowania i zwiększania udziału w rynku.

Dostarczenie Twoich produktów lub usług do klienta

Dostawa i dystrybucja to nieuniknione części biznesu. Jeśli działasz w branży detalicznej i chcesz wejść na nowy obszar geograficzny, musisz znaleźć idealną lokalizację dla swojego nowego sklepu. Istotne jest również zadanie ustalenia sposobu zaopatrywania nowego sklepu w produkty. Jeśli współpracujesz z dostawcami, powinieneś włączyć ich w proces planowania.

Jeśli zarządzasz firmą wysyłkową, powinieneś współpracować z godnym zaufania przewoźnikiem w obszarze docelowym. Jeśli dostawa Twojego produktu wymaga przesyłania danych za pośrednictwem linii telekomunikacyjnych, skonfigurujesz odpowiednie połączenia i dasz nowym klientom opcję pobierania i wysyłania danych. Ogólnie rzecz biorąc, powinieneś stworzyć szczegółowy plan, który obsługuje proces dostarczania i dostarczania produktów lub usług na nowy rynek.

Zdobywanie nowego udziału w rynku i utrzymanie dotychczasowych klientów poprzez osiąganie ich satysfakcji

Pamiętaj, że jeśli masz obsługiwać nowych klientów w obszarze docelowym, skoncentruj się na zaspokajaniu ich potrzeb. Utrata klientów może być o wiele łatwiejsza niż ich pozyskiwanie. Powinieneś przeprowadzić kilka ankiet wśród klientów, aby potwierdzić poziom zadowolenia ze swoich produktów. Jeśli możesz, powinieneś porozmawiać z nimi osobiście i poznać ich opinie. Jeśli dołożysz wszelkich starań, aby zaspokoić potrzeby swoich klientów, możesz odnieść sukces na nowych i ugruntowanych rynkach.

Twoim zadaniem jest teraz nakreślenie planu obsługi klienta. W jaki sposób będziesz w stanie zidentyfikować bieżące potrzeby klientów? Wolisz ankiety lub wywiady? Czy polecenia są pomocne w zwiększaniu bazy klientów?

Wniosek

Do tej pory zdradziliśmy Ci, czym dokładnie jest rozwój rynku, jaka jest różnica między rozwojem rynku a jego penetracją, rodzajami rozwoju rynku i jak stworzyć dobrą strategię rozwoju rynku dla swojego biznesu. Mamy nadzieję, że po przeczytaniu tego artykułu uświadomisz sobie, jak stworzyć dobrą strategię rozwoju dla swojego biznesu i stworzyć własną historię sukcesu na nowym rynku, na który chcesz wejść.

Jeśli masz jakieś pytania, uwagi lub wątpliwości; nie wahaj się zostawić komentarza poniżej lub skontaktuj się z nami bezpośrednio. Jesteśmy zawsze gotowi do pomocy, jeśli czegoś potrzebujesz. Ponadto, jeśli uznasz nasz artykuł za przydatny, możesz podzielić się nim ze społecznością swojej sieci społecznościowej. Bylibyśmy wdzięczni, gdybyś mógł to zrobić.