5 WSKAZÓWEK, JAK ZBUDOWAĆ LEPSZĄ PROPOZYCJĘ SPRZEDAŻY PRODUKCJI

Opublikowany: 2022-04-27

Budowanie i przedstawianie oferty to ważna część każdego procesu sprzedaży. Dla firm produkcyjnych z szansami na ponad 100 000 USD jest to szczególnie wielka sprawa.

Uzyskanie właściwej oferty produkcyjnej, zapytania ofertowego (RFQ) lub zapytania ofertowego (RFP) może oznaczać wygranie lub utratę sprzedaży. Jest jeszcze jeden ważny aspekt do rozważenia.

Kupujący B2B nie określają całkowicie zakupu na podstawie Twoich produktów i usług . Oceniają potencjał do nawiązania zaufanej relacji z Twoją firmą i ludźmi. Kupujący B2B chcą i muszą lubić Cię tak samo jak to, co sprzedajesz.

Konieczne jest osiągnięcie równowagi między sprzedażą a przystępnością w ramach propozycji produkcyjnej. Te 5 sprawdzonych wskazówek dotyczących propozycji sprzedaży ułatwia to, niż mogłoby się wydawać:

  1. Określ swoje niezbędne elementy
  2. Zwróć uwagę na Flow
  3. Nie spiesz się
  4. Użyj narzędzi, które ułatwiają zamykanie
  5. Śledź, analizuj i dostosowuj

1. Określ swoje niezbędne rzeczy

Istnieją niuanse dotyczące wszystkich branż i firm, które będą kształtować format i przepływ szablonu propozycji produkcji. Jednak celem jest utrzymanie dowolnej propozycji tylko tak długo, jak jest to konieczne. Oznacza to skupienie się na podstawach .

Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu są cennymi zasobami w znajdowaniu i skupianiu się na tym, co jest istotne dla potencjalnego klienta. Mogą dostarczyć kluczowych informacji z góry i opinii po napisaniu wniosku. Zapewnia , że ​​propozycja odzwierciedla jasne zrozumienie problemów potencjalnego klienta i rozwiązań Twojej firmy.

Posiadanie konkretnych informacji jest świetne, ale skuteczne tylko wtedy, gdy wiesz, jak je wykorzystać. Wykonaj poniższe czynności, aby stworzyć swoją propozycję produkcyjną:

  • Ustawić scenę. Nie odrzucaj początkowych stron swojej propozycji jako pobieżnych. Strona tytułowa, spis treści i streszczenie/list motywacyjny mogą być jedynymi informacjami, jakie zespół kierowniczy potencjalnego klienta czyta przed podjęciem ostatecznych decyzji.

Sformułuj swój pomysł, produkt lub proponowane rozwiązanie zwięźle i bezpośrednio w odniesieniu do celów i celów potencjalnego nabywcy . Bądź tak konkretny i wymierny, jak to tylko możliwe. W razie potrzeby dołącz podsumowanie oceny potrzeb lub specyfikację projektu, aby wykazać głębokie zrozumienie potrzeb potencjalnego nabywcy.

  • Zaproponuj rozwiązanie. Przejdź od razu do sedna — jak zrealizujesz cele i zadania potencjalnego nabywcy?

Najpierw podziel się swoim pomysłem, a następnie krokami w realizacji. Weź pod uwagę diagramy, schematy blokowe, harmonogramy/terminy, plany, projekt, szczegóły wdrożenia, wymagania techniczne, analizy, testy itp.

Ale nie daj się tak ponieść sprzedaży szczegółów, że pomijasz informowanie potencjalnych klientów o tym, co dla nich jest. Pozostań skoncentrowany na kliencie przez cały czas i jasno określ, jakie korzyści przynosi im proponowane rozwiązanie.

Nie bój się dołączać niekonwencjonalnych, ale kuszących ofert — bezpłatne wersje próbne produktów, atrakcyjne finansowanie, gwarancje zwrotu pieniędzy. Wszystko, co możesz zrobić w granicach rozsądku, może odróżnić twoją propozycję od innych. Może również zadowolić 45,6% kupujących B2B, którzy chcą z góry usłyszeć nowe pomysły. 1

  • Pokaż swoje dane uwierzytelniające. Wyjaśnij, dlaczego Twój zespół jest najlepszy do rozwiązywania problemów i dostarczania rozwiązań. Dołącz krótki, odpowiedni przegląd firmy i zespołu, referencje, studia przypadków oraz wszelkie nagrody, certyfikaty itp., które potwierdzają Twoją wiedzę fachową.
  • Zarys umowy. Oto moment, na który wszyscy czekali: Jakie są koszty związane z projektem? Podsumuj świadczone usługi, związane z nimi koszty i oczekiwany zwrot z inwestycji. Dołącz wszelkie warunki i dokumenty wymagające podpisu.

Kuszące jest bagatelizowanie lub pospieszanie się z większością propozycji, aby szybko dostać się do kosztów. Oczywiście wynik końcowy jest ważny, ale pamiętaj — kupujący B2B chcą tworzyć relacje oparte na zaufaniu, a nie transakcyjne. Około dwie trzecie nabywców B2B ceni sobie możliwość omawiania swojej sytuacji ze sprzedawcami, więc nie spiesz się – ani nie rujnuj – okazji. 1

Powtórz, w jaki sposób Twoje rozwiązanie zapewnia zwroty pieniężne, ale porozmawiaj o tym, jak wspiera większe inicjatywy organizacyjne B2B. Obrazuje Twoją chęć wzajemnego inwestowania w ich długoterminowy sukces , a nie tylko natychmiastowość konkretnej transakcji.

2. Zwróć uwagę na Flow

Po zidentyfikowaniu składników szablonu propozycji produkcyjnej nadszedł czas na zdefiniowanie i udoskonalenie przepływu. Twoja propozycja powinna opowiadać historię, która jest łatwa do naśladowania. Jeśli tak nie jest, nie masz odpowiedniej kolejności.

Solidny papierek lakmusowy to przedstawienie swojej propozycji komuś, kto jej nie zna. Z łatwością odkryjesz, czy przepływ jest logiczny, czy też rozpraszanie uwagi powoduje, że zbacza z kursu, co utrudnia trawienie. Podobnie, bądź świadomy, czy i jak dobrze podajesz informacje, które są niezbędne do udowodnienia swojej wartości dla potencjalnego klienta.

3. Nie spiesz się

Jako producent cenionych zakupów wiesz, że jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich. Twoje rozwiązania są unikalne dla potrzeb Twoich klientów, a Twoje propozycje również powinny.

Prawie 70% klientów B2B jest traconych z powodu apatii, więc potencjalny klient może być wrażliwy na traktowanie go z postrzeganą obojętnością. 1 To powiedziawszy, zwykła zamiana logo i nazw firm w szablonie propozycji produkcyjnej nie wystarczy.

Włóż dodatkowy wysiłek w dopasowanie elementów oferty do wyjątkowej sytuacji, a na wszelki wypadek poproś o sprawdzenie i profesjonalne sformatowanie oferty. Dobrze odbija się to na Twojej firmie i pokazuje, że zależy Ci na potencjalnym kliencie.

Chcesz pójść o krok dalej? Umieść propozycję na spersonalizowanej stronie sprzedaży dla potencjalnego klienta, aby dostarczyć wszystkie informacje z prezentacji sprzedaży w jednym podręcznym zasobie, którym będą mogli podzielić się z zespołem decyzyjnym.

4. Użyj narzędzi, które ułatwiają zamykanie

Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) rozwinęło się wykładniczo w obszarze narzędzi pomagających usprawnić i uprościć transakcje biznesowe. Prawdopodobnie znalezienie najlepszego oprogramowania propozycji dla branży produkcyjnej jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.

HubSpot Sales Hub zawiera całą bibliotekę dedykowaną wycenom. Narzędzia ułatwiają tworzenie i wysyłanie ofert sprzedaży, propozycji i umów za naciśnięciem jednego przycisku. Oprogramowanie pozwala nawet na zbieranie podpisów elektronicznych i płatności w CRM Twojego zespołu.

Przykładowa-propozycja-produkcji-przy użyciu-narzędzia-wyceny-HubSpot

Podobnie narzędzia i oprogramowanie wspomagające sprzedaż, takie jak PandaDoc, oferują wiele takich samych funkcji, jak HubSpot. Nie ma potrzeby odkrywania koła na nowo, jeśli chodzi o propozycję produkcyjną, jeśli szukasz odpowiednich narzędzi. Masz opcje kompleksowych rozwiązań, które ułatwiają tworzenie i edycję dokumentów, które pomagają skuteczniej zamykać.

5. Śledź, analizuj i dostosowuj

Jeśli dotarłeś do punktu, w którym zdecydowałeś, że warto napisać propozycję lub zapytanie ofertowe, warto to zrobić dobrze. Śledź zbliżone wyniki szablonu oferty i w razie potrzeby stale optymalizuj , tak jak wiele innych działań sprzedażowych i marketingowych.

Zrób świetne pierwsze wrażenie

Znakomita propozycja sprzedaży produkcji może zrobić pierwsze wrażenie, które może wpłynąć na przewagę konkurencyjną. Opowiedz swoją niesamowitą historię w sposób, który zapewni Ci lepszą szansę na zamknięcie tych wartościowych leadów B2B.

Poznaj więcej sposobów maksymalizacji wpływu — i sukcesu — swoich propozycji biznesowych i planów marketingowych. Uzyskaj wskazówki dotyczące wyrównania zespołu w umowach dotyczących poziomu usług sprzedaży i marketingu: przewodnik.

ŹRÓDŁO

1 Marketing Blender, najlepsze statystyki B2B, które każdy specjalista ds. sprzedaży i marketingu powinien znać w 2020 roku, bez daty