8 najlepszych strategii marketingowych w e-commerce, które pomogą Ci rozwinąć firmę!

Opublikowany: 2021-12-24

Czym jest strategia marketingowa e-commerce?

Mówiąc najprościej, strategia marketingu e-commerce to proces wykorzystywania reklamy wychodzącej, SEO i innych taktyk marketingowych do promowania sklepu internetowego i zwiększania rozpoznawalności marki, ruchu w witrynie i sprzedaży. Cały proces obejmuje podnoszenie świadomości klientów za pomocą treści cyfrowych, wyszukiwarek, mediów społecznościowych i e-mail marketingu, a także przyciąganie działań na stronie dzięki optymalizacji współczynnika konwersji. Przejdźmy do najskuteczniejszych kanałów marketingowych, które są powszechnie wykorzystywane do generowania sprzedaży dla sklepu internetowego, abyś mógł zrozumieć, czego wymaga skuteczna strategia marketingowa.

8 najlepszych strategii marketingowych w e-commerce?

Skuteczny e-commerce zazwyczaj wymaga podejścia omni-channel, czyli planowania i realizacji działań marketingowych na więcej niż jednym kanale. Powodem wdrożenia podejścia omnichannel jest to, że każdy kanał ma swoje mocne i słabe strony, na podstawie których realizuje swój cel marketingowy. Niektóre najlepiej nadają się do generowania konwersji, a inne doskonale nadają się do zwiększania świadomości klientów.

Oto podział każdego kanału marketingowego i sposób, w jaki należy je zintegrować ze swoimi strategiami marketingowymi.

1. SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek):

SEO to długoterminowa strategia marketingowa, która służy do przyciągania ruchu organicznego do Twojej witryny e-commerce. Ruch bezpłatny, czyli ruch bezpłatny, to rodzaj ruchu, za który nie musisz płacić za pozyskiwanie reklam. Zamiast tego użyjesz wysokiej jakości treści i technik optymalizacji SEO, aby Twoja witryna znalazła się na szczycie bezpłatnych stron wyników wyszukiwania. Największą zaletą SEO jest to, że nie musisz polegać na reklamach w celu zwiększenia ruchu i przychodów, co obniży koszty zakupu i zwiększy zysk netto.

Z tą ogromną korzyścią wiąże się jednak cena. Ta cena jest taka, że ​​będziesz musiał dostarczać treści o bardzo wysokiej jakości, które Twoi docelowi odbiorcy chcą konsumować. Jeśli Twoje treści nie są atrakcyjne dla Twoich klientów, przyszli, odeszli i już nie wrócą.

Poza tym wyszukiwarki, takie jak Google, oceniają witrynę organicznie w oparciu o średni czas, jaki użytkownicy spędzają w tej witrynie. Oznacza to, że jeśli Twoje treści nie dostarczają wartości, użytkownicy nie zostaną długo, a ostatecznie Google nie pozwoli Ci usiąść na szczycie swojego SERP, bez względu na to, jaką technikę SEO spróbujesz. Pamiętaj, że możesz użyć taktyk SEO, aby wynieść swoją witrynę na szczyt, ale aby tam pozostała, decydującym czynnikiem jest wartościowa treść.

To jest przykład stron internetowych wykorzystujących SEO i treści do plasowania się na szczycie SERP. Jeśli interesujesz się e-commerce, musisz już znać Quickspout, Neil Patel i Hubspot ; są gigantami, jeśli chodzi o treści cyfrowe.

Zalecane: ponad 20 najlepszych darmowych narzędzi i aplikacji SEO Shopify dla Shopify

2. Reklama Pay Per Click (PPC):

Jest inny sposób, aby Twoja witryna znalazła się na szczycie SERP, czyli reklama PPC . Mówiąc najprościej, jeśli chodzi o tę metodę reklamy, płacisz za wyszukiwarki, głównie Google lub Bing, aby umieścić Twoją reklamę w swoich SERPach. Zasadniczo jest to sposób na kupowanie ruchu do Twojej witryny w przeciwieństwie do SEO, które zarabia na ruchu w sposób organiczny.

Aby przeprowadzić skuteczną kampanię PPC, musisz dowiedzieć się, jak działa Google Adwords – platforma reklamowa Google. Obejmuje to planowanie słów kluczowych, określanie stawek wyszukiwanych haseł, optymalizację wygody i treści strony docelowej oraz tworzenie odpowiednich kopii reklam. Reklamy PPC są znane jako reklamy płatne i zwykle pojawiają się nad wynikami organicznymi. Są świetnym sposobem na zwiększenie ruchu w witrynie i konwersji.

Dalsza lektura:

  • Jak korzystać z Zakupów Google: Promuj produkty online 5x lepiej
  • Kompleksowy przewodnik po korzystaniu z Google Adwords

3. Marketing e-mailowy:

Udowodniono, że e-mail marketing jest jednym z najlepszych sposobów na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, a także ponowne zaangażowanie i sprzedaż do obecnych klientów. Dzięki automatycznym wiadomościom e-mail możesz delegować wiele czasochłonnych i pracochłonnych zadań, takich jak wysyłanie promocyjnej wiadomości e-mail do 5000 klientów lub wysyłanie e-maili przypominających klientom o porzuconych koszykach. Możesz również użyć automatycznych wiadomości e-mail, aby poinformować klientów o swoich programach promocyjnych, aktualizacjach produktów, produktach uzupełniających te, które kupili.

Co najważniejsze, jeśli dostarczanie wysokiej jakości treści jest podstawą Twojej strategii marketingowej, możesz użyć poczty e-mail do wysyłania nowych treści do tych, którzy wybrali Twoją listę biuletynów. To świetny sposób na budowanie relacji z obecnymi klientami.

Wreszcie, e-mail marketing prawie nic Cię nie kosztuje. Oto koszt wdrożenia tego kanału od Mailchimp w celach informacyjnych.

  • Plan Darmowy: 2000 kontaktów i 10 000 e-maili miesięcznie (z reklamami).
  • Plan Essentials: 9,99 USD miesięcznie za 50 tys. kontaktów i 500 tys. e-maili.
  • Plan Standard: 14,99 USD miesięcznie za 100 tys. e-maili i 1,2 mln e-maili.
  • Plan Premium: #299/miesiąc za 200k+ e-maili i 3m+ e-maili.

Polecić:

  • Najlepsze aplikacje do marketingu e-mailowego Shopify
  • Najlepsze aplikacje e-mail do monitorowania Shopify
  • Najlepsze aplikacje listy e-mail Shopify Grow
  • Najlepsze aplikacje e-mail Shopify z podziękowaniami

4. Marketing afiliacyjny:

Marketing afiliacyjny to promowanie Twojego produktu lub usługi na innych stronach internetowych za pośrednictwem sieci afiliacyjnej. Sieci afiliacyjne to pośrednicy, którzy łączą strony afiliacyjne (zwykle blogerów) z firmami (handlowcami) prowadzącymi programy afiliacyjne dotyczące swoich produktów lub usług.

Te witryny, często nazywane podmiotami stowarzyszonymi, będą promować Twoje produkty za pomocą wewnętrznych linków w treści lub banerów na swoich stronach internetowych. Gdy nawiążesz z nimi współpracę, będziesz musiał zapłacić im prowizję za każdą sprzedaż pochodzącą z ich stron internetowych. Amazon jest wielkim realizatorem marketingu afiliacyjnego. Jeśli kiedykolwiek kliknąłeś link w artykule recenzującym książkę, a następnie zostałeś przekierowany do Amazona, był to link stowarzyszony. Oto przykład, kiedy wyszukuję „10 obowiązkowych lektur 2019 roku”; ten przycisk Kup teraz jest linkiem partnerskim.

Możesz przeznaczyć swoje pieniądze na reklamę i mieć ujemny zwrot z inwestycji, ponieważ Twoja reklama nie jest skuteczna. Jednak w przypadku marketingu afiliacyjnego zwrot z inwestycji jest zawsze pozytywny, ponieważ piękno marketingu afiliacyjnego polega na tym, że jego reklama nie kosztuje; musisz zapłacić prowizję tylko po dokonaniu sprzedaży. Ta forma marketingu jest również wysoce skalowalna, ponieważ Internet jest domem tysięcy partnerów, którzy reklamują tysiące różnych produktów na swoich stronach internetowych. W zależności od marki i produktu możesz mieć partnerów, którzy regularnie generują ruch i konwersje w Twojej witrynie.

Dowiedz się więcej: Najlepsze aplikacje partnerskie dla Shopify

5. Marketing w mediach społecznościowych:

Miliardy ludzi są codziennie na Facebooku, Instagramie, Twitterze i Youtube, a Twoja marka też powinna. Te platformy mediów społecznościowych są niesamowitymi narzędziami, które pomagają budować relacje z odbiorcami i zwiększają rozpoznawalność marki, ponieważ umożliwiają bezpośrednią interakcję z klientami.

Organiczne media społecznościowe polegają na generowaniu treści i aktualizacji na fanpage, dzięki czemu możesz kontaktować się z fanami i publikować je na temat tego, co dzieje się z Twoim produktem lub usługą. Ponadto możesz łatwo poszerzyć bazę klientów dzięki reklamom opartym na zainteresowaniach, które są dostarczane przez te platformy za ułamek kosztów tradycyjnej reklamy.

Badać:

  • Aplikacje na Instagram dla Shopify
  • Aplikacje do logowania społecznościowego dla Shopify
  • Aplikacje społecznościowe dla Shopify
  • Aplikacje mediów społecznościowych dla Shopify
  • Ikony społecznościowe Aplikacje dla Shopify
  • Aplikacje do udostępniania społecznościowego dla Shopify

6. Wyświetl reklamy:

Reklama display to reklama w formie banerów, wideo lub flash, wyświetlana na stronach internetowych, aplikacjach lub w mediach społecznościowych. Głównym celem reklamy displayowej jest podniesienie świadomości marki wśród odwiedzających witrynę.

Najpopularniejszą do tej pory reklamą displayową jest sieć Google Display Network (GDN) dostarczana przez giganta wyszukiwarek. Ma w swojej sieci ponad 2 miliony stron internetowych i może dotrzeć do ponad 90% populacji Internetu. GDN umożliwia umieszczanie reklam displayowych w dużej kolekcji witryn, aplikacji mobilnych i treści wideo.

Ucz się więcej:

  • Kompletny przewodnik po reklamach na Facebooku dla początkujących
  • Aplikacje Shopify Google Ads
  • Aplikacje Shopify na Facebooku

7. Retargetowanie:

Retargeting ma miejsce wtedy, gdy prezentujesz reklamy displayowe lub reklamy społecznościowe użytkownikom, którzy odwiedzili Twoje witryny lub weszli w interakcję z Twoimi treściami na platformach mediów społecznościowych. Na przykład, gdy odwiedzający odwiedza Twoją witrynę, Google i Facebook umieszczają w swojej przeglądarce coś, co nazywa się pikselem, aby przechowywać swoje pliki cookie. Następnie reklamy displayowe Google będą podążać za tym odwiedzającym do dowolnej witryny (w sieci reklamowej Google), do której odwiedza ten użytkownik, podczas gdy Facebook będzie wyświetlał Twoje reklamy temu odwiedzającemu, gdy będą spędzać czas na swojej platformie.

Retargetowani odbiorcy to użytkownicy, którzy weszli w interakcję z Tobą w Internecie, więc znają już Twoją markę. Ta taktyka doskonale nadaje się do utrzymania rozpoznawalności Twojej marki, a także zwiększenia konwersji wśród tej grupy odbiorców.

8. Influencer marketing:

Jeśli chodzi o kupowanie online, konsumenci zwykle w dużym stopniu polegają na opiniach innych osób, aby podejmować decyzje o zakupie. Przed podjęciem decyzji o zakupie produktu zazwyczaj szukają recenzji online, rekomendacji od rówieśników i influencerów, aby polecić im, co kupić lub która marka jest najlepsza. Influencerzy to popularni ludzie na platformach społecznościowych, takich jak Facebook czy Instagram, którzy mają dużą bazę obserwujących, a także wiarygodność wśród swoich obserwujących. Influencerzy mają również tendencję do skłaniania się ku konkretnej niszy, co oznacza, że ​​są wpływowi modowi, wpływowi żywności, wpływowi fitnessowi i tak dalej.

Dotarcie do sieci influencerów pozwoli Ci połączyć się z mikroinfluencerami w Twojej niszy, którzy mogą promować Twój produkt lub usługę wśród swoich obserwujących. Ogólnie rzecz biorąc, im więcej obserwujących ma influencer, tym bardziej są popularni i wiarygodni, a zatem tym więcej będą pobierać opłaty za swoją usługę poparcia. Sprzedawcy e-commerce zazwyczaj płacą influencerowi określoną kwotę pieniędzy z góry jako depozyt, a po wypromowaniu ich produktu na kanale influencera (głównie Instagram, Facebook lub Youtube), saldo zostanie wypłacone.

Ścieżka konwersji e-commerce:

Kiedy odwiedzający przychodzi do Twojego sklepu e-commerce nawet po raz pierwszy, na pewno chcesz, aby ułożył swój koszyk i wydał dużo pieniędzy. To naturalne, to jeden z powodów, dla których robisz interesy. Ale przez większość czasu nie.

Chociaż konsumenci nieustannie przeszukują Internet w poszukiwaniu informacji, często po prostu nie podejmują działań od razu, a przynajmniej tak, jak sobie tego życzysz. Powodów jest wiele, mogą zostać oddzwonieni z komputera lub mogą dotrzeć do celu i wyłączyć swoje urządzenia mobilne. W każdym razie nie zawsze udaje się skonwertować klienta podczas jego pierwszej wizyty.

Jednak prawdopodobnie zawsze możesz wprowadzić je do lejka konwersji e-commerce i poprowadzić ich od punktu początkowego do punktu końcowego konwersji.

1. Czym jest lejek konwersji e-commerce?

Jeśli chodzi o e-commerce, lejek konwersji reprezentuje drogę, którą przechodzą Twoi klienci od pierwszego etapu (czyli poznania Twojej marki) do ostatniego etapu (czyli dokonania zakupu) w procesie sprzedaży. Ponieważ każda firma ma swój własny proces sprzedaży, sposób, w jaki klienci poruszają się po swojej firmie, będzie inny, a zatem specyfika ich lejków konwersji będzie się odpowiednio różnić. Na przykład firmy, które sprzedają tanie produkty o niskim ryzyku, mają zwykle krótszą ścieżkę konwersji, ponieważ pomaga to odciąć niepotrzebne koszty i przyspieszyć konwersję.

2. Dlaczego to ważne?

Jeśli nie znasz ścieżki konwersji od podszewki, nie będziesz w stanie zoptymalizować każdego etapu, aby zmaksymalizować sprzedaż. Oznacza to, że musisz wiedzieć, które punkty styku w procesie sprzedaży mają największy wpływ na konwersję klientów, aby efektywnie i efektywnie alokować swoje zasoby i wysiłek.

Na przykład dowiadujesz się, monitorując swój lejek sprzedażowy, że Facebook odgrywa ogromną rolę w Twojej konwersji. Dzięki temu spostrzeżeniu możesz wydać więcej na zwiększenie aktywności na Facebooku i prawdopodobnie mniej na innych platformach.

3. Cztery etapy lejka konwersji:

Typowy lejek konwersji e-commerce składa się z czterech etapów. Na każdym etapie klienci podejmują decyzje w oparciu o własne potrzeby i to, jak postrzegają Twoją markę. Optymalizacja każdego etapu ścieżki konwersji pomoże Ci zwiększyć przychody.

Etap 1: Świadomość.

To wtedy konsumenci stają się świadomi Twojej marki. Mogą mieć problem, który muszą rozwiązać lub cel, który muszą osiągnąć, więc idą i znajdują rozwiązania. Twoja marka jest prawdopodobnie tylko jedną z wielu, na które się natknęła, dlatego tak ważne jest stworzenie na tym etapie świetnego pierwszego wrażenia, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Jeśli nie zrobisz wystarczająco dużo, by dać klientowi znać, że możesz dostarczyć mu pożądane rozwiązanie, pominie Cię i zwróci się do Twojej konkurencji.

Udowodniono, że jest to świetna strategia oferowania bezpłatnych informacji, takich jak posty na blogu, przewodniki lub inne wartościowe treści. Pomoże Ci to stać się dobrym źródłem cennych informacji i pomoże budować relacje z klientami, ponieważ konsumenci pójdą tam, gdzie będą dostępne informacje, które pomogą im stać się bardziej świadomymi, bardziej kompetentnymi.

Etap 2: Zainteresowania

Teraz, gdy potencjalni klienci przekonali się, że jesteś świetnym źródłem informacji i możesz zaoferować im wspaniałe wartości, to, co musisz zrobić, to utrzymać ich zaangażowanie w więcej treści. Powodem jest to, że mogą nie potrzebować Twojego produktu w tym momencie i nie dokonają zakupu, ale dalsze zapewnianie im wartości rozrywkowej i edukacyjnej sprawi, że będą zainteresowani Twoją marką i produktem. Oczywiście informacje o Twoim produkcie i marce powinny być również zawarte w treści, którą oferujesz jako całość. Oznacza to, że jeśli sprzedajesz słuchawki, Twoje treści muszą zawierać informacje o Twojej marce i produkcie wraz z innym segmentem, którym mogą być aktualizacje i analizy z branży technologicznej lub słuchawkowej.

Etap 3: Pragnienie

Kiedy wzbudzisz zainteresowanie wśród odbiorców, nadszedł czas, aby wzbudzić pożądanie. Należy tutaj pamiętać, że powinieneś mówić o zaletach swojego produktu, a nie o jego cechach. Ludzie po prostu nie interesują się samymi funkcjami, ale dbają o to, jakie korzyści mogą z nich uzyskać.

Apple opanował tę sztukę. Firma nie mówi o nudnych funkcjach; zamiast tego konsekwentnie przedstawia swoim odbiorcom, że jej produkty są eleganckie, eleganckie, łatwe w użyciu i bezpieczne (to są zalety). Dlatego intensywnie skoncentruj swoje przekazy marketingowe na tym, jakie korzyści odniesie konsument.

Mając to na uwadze, powinieneś strategicznie budować swoje wezwania do działania, co oznacza, że ​​zamiast skupiać się na tym, co oferujesz, przedstawiać odbiorcom korzyści, jakie odniosą lub jaki wynik uzyskają. Oto dwa przykłady do porównania -

Przykład 1: Kup swój własny plecak ABC i ciesz się dodatkowymi kieszeniami i grubszymi paskami na ramię.

Przykład 2: Zdobądź własny plecak ABC, aby uzyskać dodatkowe miejsce na rzeczy i funkcjonalne paski, które zmniejszą ból pleców.

Dodatkowe kieszenie i grubsze naramienniki to cechy charakterystyczne, ale nie mówiąc, do czego służą, mogą być bez znaczenia. Z drugiej strony, dodatkowe miejsce do przechowywania rzeczy i zmniejszenie bólu pleców to korzyści, które odniesie klient, co może pomóc mu zwizualizować korzyści i wzbudzić większe zainteresowanie.

Etap 4: Akcja

To wtedy zdobyłeś zaufanie odbiorców i są oni przekonani, że Twój produkt może rozwiązać ich problem, więc czas na zamknięcie sprzedaży. Twoi potencjalni klienci dodadzą teraz Twój produkt do koszyka, a następnie przejdą do procesu płatności, wpiszą szczegóły płatności i klikną „Kup teraz” . Zbyt skomplikowany proces realizacji transakcji zniechęci klientów do zakupu, więc w tym momencie powinieneś przeanalizować każdy swój krok i upewnić się, że nie zawiera żadnych zbędnych działań. Niepotrzebne pola formularzy, zaskakujące opłaty za wysyłkę lub brak alternatywnych opcji płatności mogą spowodować, że potencjalni klienci porzucą koszyk, więc upewnij się, że Twoi klienci nie mają problemów z poruszaniem się po Twojej stronie kasy.

Najlepsza strategia dotycząca treści dla Twojej ścieżki:

1. Rodzaje zawartości lejka:

Treść na początku ścieżki (TOFU): to treść stworzona w celu zwiększenia świadomości Twojej marki i produktu wśród docelowych odbiorców. Ten segment treści może być dostarczany różnymi kanałami w zależności od formy, w jakiej jest produkowany (blogi, podcasty, filmy).

Treść w środku ścieżki (MOFU): jest to treść generowana w celu pozyskiwania potencjalnych klientów i przeprowadzania potencjalnych klientów przez etap rozważania. Treść na tym etapie jest często produkowana w formie Lead Magnet. Magnes naprowadzający to oferta, której nie można się oprzeć, która zapewnia potencjalnemu klientowi dużą wartość i służy do wymiany informacji kontaktowych. Magnesami wiodącymi mogą być e-booki, kupony rabatowe, przydatne materiały, bezpłatne wersje próbne lub cokolwiek, co zapewnia konkretną wartość pożądaną przez grupę docelową.

Treść na dole ścieżki (BOFU): jest to treść zawierająca wszelkie informacje potrzebne do podjęcia świadomej decyzji o zakupie, wykorzystywane do przekształcenia potencjalnego klienta w klienta. Zawartość BOFU obejmuje prezentacje produktów, seminaria internetowe i historie klientów.

2. Cykl życia treści:

Dzięki wspomnianym powyżej czterem etapom lejka konwersji prawdopodobnie zrozumiałeś, że nieznajomy nie może ocenić Twojego produktu, dopóki nie zorientuje się, że ma problem i Twój produkt, który jest rozwiązaniem jego problemu. A nawrócenie nie nastąpi, dopóki potencjalny klient nie przejdzie najpierw przez te etapy świadomości i oceny. Aby przeprowadzić potencjalnego klienta przez ścieżkę marketingową, musisz dostarczyć mu treść specjalnie zaprojektowaną, aby zaspokoić jego potrzeby na każdym z etapów. W szczególności -

  • Twoja publiczność potrzebuje treści na górze ścieżki (TOFU), która zwiększa świadomość.
  • Następnie potrzebują treści w środku lejka (MOFU), które pomogą im ocenić.
  • Wreszcie potrzebują treści na dole lejka (BOFU), które pomogą im podjąć świadomą decyzję.

Podzielmy zawartość potrzebną na każdym z tych etapów:

Marketing treści TOFU

Potencjalni klienci, którzy wchodzą na szczyt lejka, są całkowicie nieświadomi Twojego rozwiązania i zazwyczaj nie są świadomi swojego problemu. Z tego powodu potencjalni klienci będą mieli niewielką lub żadną motywację, aby przekazać Ci swoje dane kontaktowe lub pieniądze, więc Twoje treści nie powinny mieć barier wejścia. Celem treści na tym etapie jest, aby jak najwięcej osób poznało Twoją markę bez żadnych oczekiwań w zamian. Ma to sens, ponieważ na początku potencjalni klienci nie otrzymują od ciebie żadnej wartości.

Aby zapewnić wartość, powinieneś dostarczać treści, które mogą bawić, edukować lub inspirować. Oto, czego każdy potrzebuje; chcą się bawić, chcą zdobywać więcej wiedzy, chcą być inspirowani. W dzisiejszych czasach, gdy cały świat nawiedza negatywność, treści, które szerzą pozytywność, są niezwykle potężne.

Możesz tworzyć swoje treści w poniższych formularzach, aby były swobodnie dostępne -

  • Posty na blogu
  • Aktualizacje mediów społecznościowych
  • Infografika
  • Zdjęcia
  • Podcasty audio/wideo
  • Cyfrowe czasopisma/książki

Oczywiście prawdopodobnie nie będziesz potrzebować wszystkich tych rodzajów treści na początku ścieżki. Większość firm będzie generować treści w formie bloga i postów w kanałach mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter itp. Najpierw powinieneś opanować te 2 popularne typy treści, a gdy już to zrobisz, dodanie innych typów zwiększy różnorodność do zawartości TOFU.

Marketing treści MOFU

Podstawą treści MOFU jest przekształcenie potencjalnych klientów, którzy uświadomili sobie swój problem i Twoje rozwiązanie, w potencjalnych klientów. To wtedy możesz skorzystać z magnesów na leady, które są darmową, ale cenną zawartością do wymiany informacji kontaktowych potencjalnych klientów (czyli leadów). Magnesy na leady mogą być wszystkim, co zapewnia konkretną wartość, której pożądają Twoi potencjalni klienci i są gotowi podać swoje dane kontaktowe do handlu; możliwości są nieograniczone, cały lead magnet zależy od Twojej kreatywności i zrozumienia odbiorców.

Magnesy ołowiane mogą być -

  • Zasoby edukacyjne (studium przypadku, biała księga, ebooki itp.)
  • Przydatne zasoby (plik do przesuwania, lista kontrolna itp.)
  • Pobieranie oprogramowania
  • Kupony zniżkowe
  • Darmowe bilety na webinary/wydarzenia

Oto przykład lead magneta, który służy do pozyskiwania leadów z Facebooka.

Możesz użyć informacji kontaktowych, które potencjalny klient wpisze w ramach bezpłatnej wersji próbnej, aby wysłać mu więcej treści i ofert, aby przekształcili się w klienta. Wtedy potrzebujesz zawartości BOFU.

Marketing treści BOFU

Ten rodzaj treści jest używany, gdy Twoi potencjalni klienci byli już zainteresowani Twoją marką i produktem, a teraz wierzą, że Twoje rozwiązanie może pomóc im rozwiązać ich problem. Ale niektórzy ludzie potrzebują po prostu trochę więcej pewności, zanim dadzą ci pieniądze, aby upewnić się, że nie będą żałować. Jakich więc rodzajów treści możesz użyć, aby pomóc potencjalnym klientom w podjęciu najbardziej świadomej decyzji o zakupie? Oto kilka z nich -

  • Wersje demonstracyjne/bezpłatne wersje próbne
  • Historie klientów
  • Porównanie/arkusze specyfikacji
  • Webinaria/Wydarzenia
  • Mini-klasy

Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie pochłonęli Twoje posty na blogu i pobrali Twoje magnesy na leady, ale mogli zrobić to samo również z treściami konkurencji. Potrzebujesz więc treści, które pomogą Twoim potencjalnym klientom wybrać między Tobą a konkurencją.

Salesforce jest doskonałym przykładem dostarczania treści BOFU. Firma dostarcza ołów na dole swojej ścieżki z garstką historii klientów, aby poinformować ich potencjalnych klientów, że ma udokumentowane wyniki w radzeniu sobie z okolicznościami ołowiu.

Historie klientów to treści, które konwertują; mogą dać potencjalnym klientom ostatnią pewność, że muszą przekazać swoje pieniądze. Bezpłatne wersje próbne, mini-klasy, prezentacje lub inne rodzaje treści BOFU powinny spełniać ten ostateczny cel, ponieważ gdy potencjalni klienci są gotowi do zakupu, potencjalni klienci chcą się upewnić, że Twój produkt działa tak, jak obiecał.

Dalsza lektura: Sekrety dochodowego marketingu treści w e-commerce

Strategie na każdym etapie ścieżki konwersji:

1. Góra lejka:

Z tego, co przeczytałeś powyżej, prawdopodobnie wiesz, że celem nawiązania kontaktu z odbiorcami docelowymi na tym etapie jest uświadomienie im Twojej marki i produktów. Spośród 8 strategii wymienionych na początku, te, które mogą pomóc w osiągnięciu tego celu, to:

  • Marketing mediów społecznościowych
  • Marketing reklamowy

Reklamy na platformach społecznościowych, takich jak Facebook i Instagram, oraz w sieci reklamowej Google aktywnie docierają do docelowych użytkowników. Oznacza to, że siła tych dwóch rodzajów strategii marketingowych polega na tym, że pozwalają one podejść do potencjalnych klientów zamiast czekać, aż potencjalni klienci Cię znajdą; nie będą mogli dowiedzieć się o tobie, jeśli nawet nie będą wiedzieć, że istniejesz. Dlatego te dwie strategie są idealne dla nowych marek i produktów; dzięki nim możesz przedstawić swoje istnienie swojej grupie docelowej.

2. Środek lejka:

W dzisiejszych czasach, gdy ludzie się czymś zainteresowali, aktywnie szukają informacji na ten temat za pomocą wyszukiwarek. Dzięki tej ogromnej ilości informacji swobodnie udostępnianych przez wyszukiwarki, klienci stali się bardziej selektywni, jeśli chodzi o zakup produktu i starają się dowiedzieć jak najwięcej o produkcie, zanim przekażą swoje pieniądze.

Najlepsze strategie marketingu cyfrowego dla konsumentów w środku ścieżki to:

  • SEO
  • Reklamy w wyszukiwarce PPC
  • Marketing e-mailowy
  • Marketing mediów społecznościowych
  • Influencer Marketing

Reklamy w wyszukiwarce SEO i PPC pozwalają na znalezienie klienta, a e-mail marketing jest doskonałym narzędziem do budowania relacji z nimi za pomocą stworzonych przez Ciebie treści. Co więcej, chociaż marketing wpływowy może zapewnić Twojej marce i produktowi większą wiarygodność wśród docelowych odbiorców, możesz korzystać z mediów społecznościowych, aby wchodzić w interakcje z fanami i dostarczać im więcej informacji o Twojej marce i produktach.

Jedną z ważnych rzeczy, jeśli chodzi o reklamy w wyszukiwarkach SEO i PPC, jest to, że nikt nie przechodzi na drugą stronę, nie mówiąc już o trzeciej lub czwartej. Oznacza to, że jeśli Twojej witryny nie ma na pierwszej stronie, prawdopodobnie nikt Cię nigdy nie znajdzie. To, co polecam zrobić dla SEO, to odpowiedzieć na absolutnie każde pytanie potencjalnego klienta w postaci blogów i FAQ. Upewnij się, że najpierw przeprowadzisz badania dotyczące słów kluczowych, zanim zaczniesz tworzyć treści, aby mogły one wyświetlać się w wyszukiwanych hasłach, które Twoi odbiorcy wpisują w Google.

Wreszcie, recenzje są złotem dla cyfrowego marketingu – konsumenci online coraz bardziej polegają na recenzjach online, aby dokonać zakupu, ponieważ konsumenci nie ufają już reklamom i marketingowi (jeśli kiedykolwiek naprawdę). Upewnij się więc, że masz sekcję recenzji dla każdego produktu na swojej stronie.

3. Dno lejka:

W tym miejscu Twoi potencjalni klienci są gotowi do zakupu, a Ty musisz wezwać ich do działania. Strategie, których możesz użyć, aby to osiągnąć, to:

  • PPC
  • SEO
  • Retargeting
  • Marketing mediów społecznościowych
  • Marketing e-mailowy
  • Marketing afiliacyjny

Musisz mieć pewność, że gdy Twoi odbiorcy będą szukać Twojego produktu w Google, zobaczą Cię tam. To właśnie pozwolą Ci osiągnąć SEO i PPC. Retargeting to świetna strategia przekształcania potencjalnych klientów w klientów, ponieważ większość ludzi nie dokona zakupu, gdy zobaczą Twoje reklamy po raz pierwszy. Marketing e-mailowy pozwoli Ci wysyłać oferty i sugestie produktów na e-maile Twoich klientów, a wreszcie podmioty stowarzyszone będą działać jako Twój cyfrowy zespół sprzedaży i zapewnią Twojej marce i produktowi znacznie szerszą ekspozycję.

Strategie upsellingu i cross-sellingu:

Upselling to jedna z podstawowych strategii sprzedażowych wielu modeli biznesowych. Firmy polegające na dosprzedaży są skłonne sprzedawać niektóre produkty lub usługi ze stratą, dążąc do osiągnięcia zysku na przyszłych transakcjach dosprzedaży. Ale po pierwsze, co to jest upselling? Upselling to skłonienie klienta do zakupu większej ilości produktów niż pierwotnie planował. A ponieważ dosprzedaż istniejących klientów jest od 5 do 10 razy tańsza niż pozyskiwanie nowych, powinieneś od samego początku wbudować dosprzedaż w swoją strategię biznesową i wokół niej zaprojektować swoje podejście marketingowe. Oto jak!

Porada 1: Spraw, aby sprzedawany przedmiot odpowiadał początkowemu zakupowi klienta:

Jeśli kiedykolwiek kupiłeś burgera w McDonald's, kasjer mógł Cię zapytać: „Czy też chcesz trochę Coli?”; Coca-Cola to rzecz mająca znaczenie dla pierwszego zakupu klienta, idealnie pasuje do burgera.

Zobaczysz to samo w tym, co Bluehost robi z hostingiem. Daje to wiele ofert sprzedaży dodatkowej, ale wszystkie są ze sobą powiązane; rozszerzony hosting, dodatkowe zakończenia domen, bezpieczeństwo domeny i tak dalej.

Kluczem do upsellingu jest komplementarność. Nie kupiłbyś miski ryżu z kurczakiem z burgerem, prawda? Jeśli w Twojej kolekcji produktów znajdują się elementy, które wzajemnie się uzupełniają, spróbuj to wykorzystać i zwiększ swoje szanse na dokonanie większych transakcji. Na przykład,

  • Jeśli sprzedajesz nóż, sprzedaj też ostrzałkę do noży.
  • Jeśli sprzedajesz oprogramowanie, wsparcie premium będzie świetnym rozwiązaniem
  • Jeśli sprzedajesz okulary przeciwsłoneczne, sprzedawaj z nimi zestawy do czyszczenia

Wskazówka 2: poznaj swoich klientów, którzy się sprzedają

Salesforce jest uważany za jednego z najlepszych sprzedawców SaaS. Limity pamięci to sposób, w jaki to robią.

Wbudowane ograniczenia to sprytny sposób na sprzedaż wyższą dla dostawców SaaS, których produkt obejmuje pamięć masową lub przepustowość. Jeśli użytkownik potrzebuje więcej danych lub więcej miejsca, musi za to zapłacić. Piękno tego podejścia polega na tym, że nie wydaje się, że podejmujesz oczywiste wysiłki w celu sprzedaży dodatkowej (wszyscy nienawidzą sprzedaży). Klienci sami sobie z tego zdają sprawę, kiedy będą musieli dokonać aktualizacji i sami podejmą decyzję.

Joel York nazywa to podejście „projektem do odkrycia” i wyjaśnia: „Twój klient w naturalny sposób odkrywa i przyswaja nowe możliwości w miarę wzrostu jego potrzeb”.

Upsell nie musi być wyprzedażowy ani irytujący, a najbardziej udane, bezreklamacyjne są te, w których klienci realizują własne potrzeby i dokonują zakupu z własnej woli.

Porada 3: Korzystaj ze sprzedaży dodatkowej, która kosztuje mniej niż początkowy zakup klienta.

Klienci zazwyczaj patrzą na sprzedaż dodatkową z jednej podstawowej perspektywy: Ile to kosztuje?

Prawdopodobnie nie masz szans na sprzedaż dodatkową, nawet jeśli kosztuje tyle samo lub tylko trochę więcej niż początkowy zakup klienta; Ułożenie w ten sposób upsellingu sprawia, że ​​całkowity koszt wydaje się klientowi zbyt duży i prawdopodobnie nie będzie on skłonny tyle wydać.

Zasadą jest, że sprzedaż dodatkowa nie powinna przekraczać połowy ceny początkowego zakupu. Spowoduje to, że cena sprzedaży dodatkowej będzie miała odpowiednią perspektywę; Niskie ceny up-sell bywają racjonalizowane jako „Cóż, ten przedmiot, o który właśnie chodziłem, kosztuje już 100 USD. Ten kosztuje tylko kolejne 30 dolarów, ale może zrobić to i owo dla mnie. To dobry interes!”

Jeśli całkowita cena sprzedaży dodatkowej utrudnia klientowi racjonalizację w ten sposób, możesz spróbować podzielić ją na plan płatności — np. tylko 20 USD miesięcznie przez sześć miesięcy — aby stworzyć iluzję niższej ceny.

Porada 4: Nie sprzedawaj przed pierwszym zakupem przez klienta

Dodatkowa sprzedaż klientów, zanim jeszcze sfinalizują transakcję, to czysta strata sprzedaży. Jeśli sprzedajesz przed udaną sprzedażą, dodatkowy koszt sprzedaży dodatkowej może sprawić, że cały zakup będzie wydawał się zbyt duży, a klient może zrezygnować z całości. To sprawia, że ​​sprzedaż dodatkowa przed kasą jest ryzykowna (jeśli Twoje produkty nie są drogimi produktami, sprzedaż dodatkowa przed kasą może nadal działać).

Możesz też po prostu sprzedawać klientom po pomyślnym zakończeniu transakcji. Aby ułatwić klientowi dokonanie drugiego zakupu, nie wymagaj od niego ponownego wpisywania swoich danych osobowych w celu dokończenia drugiej transakcji.

Porada 5: Sprzedaj coś, co rozwiąże problem

Interesujące w kupnie produktu jest to, że chociaż ten produkt rozwiązuje problem, może wprowadzić nowy problem.

  • Jedząc burgera, też chcesz coś do picia; chcesz colę.
  • Kupując nóż, przekonasz się, że pewnego dnia stanie się nudny; potrzebujesz temperówki.
  • Kupując oprogramowanie, musisz się go nauczyć i wsparcie techniczne; wykupujesz dodatkowe szkolenie i wsparcie premium.
  • Kupując okulary będziesz miał na nich odciski palców; potrzebujesz zestawu do czyszczenia.

Rozwiązywanie problemów to podstawa sprzedaży produktów, więc pomyśl kreatywnie i ostrożnie o pierwszym sprzedawanym produkcie i dowiedz się, czy niesie on ze sobą nowe wyzwanie lub problem. Następnie sprzedaj inny produkt, aby rozwiązać ten nowy problem.

Jeśli taki sposób myślenia niczego nie przywodzi na myśl, zawsze możesz po prostu pokazać podobne lub uzupełniające się przedmioty. Amazon jest świetnym praktykiem upsellingu z całą serią ofert:

  • "Najczęściej kupowane razem"
  • „Produkty sponsorowane powiązane z tym przedmiotem”
  • „Porównaj z podobnymi przedmiotami”
  • "Klienci którzy kupili ten produkt kupili również"
  • „Oferty specjalne i promocje produktów”

Wskazówka #6: Wyeliminuj ryzyko.

Wszelkie udane transakcje, zarówno sprzedażowe, jak i dodatkowe, wymagają gwarancji przed ryzykiem. Wyeliminowanie ryzyka polega na tym, aby odpowiedzieć na jedno pytanie klienta: „co jeśli produkt nie działa zgodnie z obietnicą, stracę pieniądze?”

Klienci są naturalnie czujni, jeśli chodzi o zakupy; są jeszcze bardziej w przypadku sprzedaży dodatkowej, ponieważ konieczność wydawania więcej niż planowano powoduje wahanie. Wyjaśnienie Twoich gwarancji uwolni Twoich klientów od strachu przed oszukaniem i sprawi, że będą bardziej skłonni do przekazania swoich pieniędzy.

What's great about upsell is not only that you can acquire bigger revenue, but you can also increase customer loyalty. People just want to buy from sellers who they know and trust, and the more money they spend with you, the more they trust. As long as you're providing value and great customer service, upselling will help you turn your existing customers into very pleased customers.

Conclusion:

Even though the Internet has given everyone more opportunities to make money with an online store than ever before, digital marketing is anything but easy. To grow your business online, you need to keep your marketing tactics and conversion funnel on top of mind and design them in a way that fits the needs of your target audience.

By implementing the marketing strategies we've gone through in this article and getting each of them to a ROI baseline, you will be able to scale, introduce your products to more people and acquire bigger revenue.