Kac sprzedażowy: jak utrzymać wysoką wydajność sprzedaży

Przerażający kac sprzedaży.

Pewnie zastanawiasz się, co to właściwie jest (nie, tak naprawdę nie wiąże się to z kacem z poprzedniej nocy)

(no dobrze, to nie jest prawdziwa definicja, ale tak się dzieje)

Wyobraź sobie: to zwykła środa. Twój najlepszy sprzedawca ostatnio sfinalizował najwięcej transakcji, jakie kiedykolwiek miał w ciągu jednego dnia — ale teraz zauważasz spadek jego wyników sprzedaży.

Co się stało?!

Nic innego się nie zmieniło, ale z jakiegoś powodu wydaje się, że wydajność spadła. Haj, jaki odnieśli dzięki ich wielkiej wygranej, skończył się i Twoim zadaniem jest ponowne rozpalenie ich pasji.

Zwycięstwo może iść na dwa sposoby. albo wzbudza euforię i sprawia, że ​​sprzedawca czuje, że może teraz wszystko wygrać, albo rozwija to, co dalej? uczucie, które spowoduje spadek produktywności.

Twoim zadaniem jako kierownika sprzedaży jest zmotywowanie zespołu sprzedaży do konsekwentnego dążenia do wielkich wygranych. Aby Twój zespół sprzedaży był szczupły, wredny i wydajny, będziesz musiał zastosować więcej niż jedną pojedynczą metodę.

Twój zespół sprzedaży musi stale pracować nad poprawą wyników sprzedaży, w przeciwnym razie Twoje przychody poważnie ucierpią (bez presji). Dobre wieści? Pasję do sprzedaży można zaszczepić w swoim zespole na nieskończenie wiele sposobów. Zapoznaj się z kilkoma świetnymi taktykami zarządzania zespołem sprzedaży, jeśli chcesz, aby wydajność była priorytetem!

Żadnego latania w pojedynkę.

Monitorowanie wydajności jest najważniejszym aspektem sprzedaży, ponieważ dostarcza informacji potrzebnych sprzedawcy i menedżerowi do wprowadzania korekt w czasie rzeczywistym i obserwowania, jak te zmiany wpływają na wyniki. – Aaron Leblanc, dyrektor ds. sprzedaży w przedsiębiorstwach

Utrzymuj skupienie swojego zespołu – oczy na piłce. Tak jak ważne jest, aby stale obserwować swój zespół, tak samo ważne jest, aby oni również byli odpowiedzialni. Muszą chcieć osiągnąć swoje cele, nie tylko dlatego, że ich do tego nakłaniasz.

1) Aktualizacje połączeń

Planowanie aktualizacji połączeń telefonicznych z przedstawicielami handlowymi zapewnia, że ​​menedżerowie są regularnie informowani o wysiłkach i aktywności ich zespołu, a także przypomina zespołowi, aby zastanowił się, ile połączeń telefonicznych wykonują i czy to wystarczy.

2) Jeden na jeden

Indywidualne spotkania z każdym przedstawicielem handlowym to świetny sposób na rozpoczęcie rozmowy o ulepszeniach, które należy wprowadzić poza konkurencyjnym środowiskiem sprzedaży. To idealny czas, aby porozmawiać o wyznaczaniu osobistych celów i ustalaniu oczekiwań między kierownikiem sprzedaży a poszczególnymi przedstawicielami handlowymi.

3) Spotkania na stojąco

Codzienne „Stand-Upy” to świetne narzędzie do lepszej komunikacji między Twoim zespołem sprzedażowym. Dzięki krótkiemu spotkaniu rano jako jeden zespół, możesz omówić, co zostało osiągnięte poprzedniego dnia, co jest w programie na nadchodzący dzień i ustalić oczekiwania menedżerów na ten dzień.

Ważne jest, aby pamiętać, że stand-upy to nie tylko kolejne spotkanie, na którym można się pokazać; upewnij się, że ten czas jest wykorzystywany jako moment nauki do zaangażowania się z zespołem, podzielenia się wielką wygraną i podzielenia się kilkoma motywującymi słowami, aby zaszczepić trochę pewności siebie na nadchodzący dzień.

4) Linia po linii dla Rurociągu

Przechodzenie przez lejek sprzedaży z przedstawicielem handlowym sprawia, że ​​są oni odpowiedzialni za ich wysiłki na rzecz każdego potencjalnego klienta. Ważne jest, aby przyjrzeć się możliwościom potencjalnego klienta, które mają zostać zamknięte w tym miesiącu, i wymyślić konkretne strategie zamknięcia każdej transakcji.

5) Trening zespołowy

Odświeżenie szkolenia to zawsze dobry pomysł na walkę z ciągle zmieniającą się grą sprzedażową. Potrzeby kupujących ciągle się zmieniają, co oznacza, że ​​wraz z nimi mogą zmieniać się również Twoje umiejętności. Trening zespołowy to zorganizowany czas, aby spotkać się i porozmawiać o tym, jak wygrywasz jako grupa, a także o tym, jak utrzymać się na szczycie.

Najlepszy motywator siedzi wśród nich.

Jako kierownik sprzedaży zawsze zastanawiasz się, jak możesz zainspirować swój zespół sprzedaży, ale Twój najlepszy motywator może siedzieć tuż obok Ciebie.

Dlaczego nie wykorzystać wiedzy i umiejętności swojego najlepszego sprzedawcy na swoją korzyść, aby zainspirować lepsze wyniki w swoim zespole sprzedaży? Brzmi jak nie myślenia.Daj swoim najlepszym handlowcom możliwość prowadzenia prezentacji, prowadzenia spotkań stand-up oraz dzielenia się swoimi historiami i doświadczeniami z zespołem. W ten sposób dajesz przykład swoich oczekiwań wobec swojego zespołu, a także doceniasz wspaniałą pracę, jaką wykonują Twoi starsi sprzedawcy.

Dodatkowa wskazówka: Poproś sprzedawców, aby współpracowali z marketingiem w celu stworzenia nowej zawartości dla Twojego bloga firmowego. Ta zawartość może zawierać wskazówki dotyczące osiągania sukcesów sprzedażowych, świętowania i nagradzania sukcesów, najlepszych taktyk sprzedażowych, które sprawdzają się w Twoim zespole — Twoi eksperci ds. sprzedaży stworzą najlepsze treści dotyczące sprzedaży.

Nawet małe wygrane są warte świętowania.

Twoi główni sprzedawcy mogą być daleko do przodu pod względem liczby i doświadczenia, aby je przewyższyć — ale istnieją różne sposoby świętowania wygranych w sprzedaży, które nie wymagają bycia najlepszym sprzedawcą.

Nie da się wygrywać cały czas i ważne jest, aby sprostać oczekiwaniom nawet najbardziej konkurencyjnych zespołów. Jeśli Twój zespół sprzedaży czuje, że bycie najlepszym sprzedawcą to jedyny sposób na zdobycie uznania, mogą czuć się bardziej zniechęceni do podejmowania ryzyka i zawierania tych trudnych transakcji.

Ważne jest, aby celebrować ich wysiłki, zwłaszcza gdy przekraczają Twoje oczekiwania lub zauważasz poprawę wyników sprzedaży. Najlepsi menedżerowie zazwyczaj krytykują na osobności i komplementują publicznie. Kiedy konstruktywnie krytykujesz swoich przedstawicieli handlowych, ważne jest, aby:

1. Określ dokładnie, w jakim aspekcie ich wyników chcesz, aby się zmienili
2. Przeprowadź otwartą dyskusję na temat tego, dlaczego ta osoba może nie spełniać Twoich standardów
3. Wyjaśnij, dlaczego ich obecna wydajność jest nie do przyjęcia
4. Zaproponuj poradę lub rozwiązanie problemu
5. Daj czas na ich pytania

Nieustannie motywuj, zachęcaj i monitoruj ich wyniki sprzedażowe. Nawet niewielkie, stopniowe wygrane będą miały pozytywny wpływ na produktywność, wydajność i ogólne zadowolenie z pracy. Badania przeprowadzone przez Harvard Business Review wykazały, że uczestnicy badań, którzy zgłaszali jedynie niewielkie kroki naprzód, nadal wywoływali pozytywne reakcje i wyższą motywację.

Spróbuj to zmienić, dając komuś innemu szansę na poprowadzenie spotkania i powiedz zespołowi, co dla niego działa — daje im to możliwość pochwalenia się własnymi małymi zwycięstwami, nawet jeśli nie mają czołowej pozycji w zespole .

Motywacja wewnętrzna czy zewnętrzna? To podchwytliwe pytanie — potrzebujesz obu.

Zapewne zastanawiasz się, jak menedżer mógłby przekuć wewnętrzną motywację na stanowisko SPRZEDAWCY, gdy musiałby konkurować z prowizją. Nie będziemy udawać, że prowizja nie jest głównym czynnikiem motywującym na stanowiskach sprzedaży, ale nadanie roli większego znaczenia niż pieniądze pomoże sprzedawcy zrozumieć, że nie jest tylko osobą, która dzwoni.

Zainspiruj ich. Podróż kupującego B2B staje się coraz bardziej złożona, a sprzedawcy odgrywają kluczową rolę w generowaniu przychodów całej firmy. Daj swoim handlowcom poczucie dumy, przypominając im, że pomagają małym i średnim firmom w znajdowaniu odpowiednich produktów i usług, aby rozwijać ich działalność na lepsze i pomagać im odnieść sukces w porównaniu z dużymi sklepami.

Głównym motorem kreatywnych, produktywnych wyników była jakość wewnętrznego życia zawodowego danej osoby — mieszanka emocji, motywacji i percepcji w ciągu dnia pracy. Jak szczęśliwi czują się pracownicy; jak motywuje ich wewnętrzne zainteresowanie pracą; jak pozytywnie postrzegają swoją organizację, kierownictwo, zespół, pracę i siebie. . . — Harvard Business Review

Rola sprzedaży to jedna praca, która nie została jeszcze zautomatyzowana, ponieważ wymaga umiejętności rozwijania więzi międzyludzkich, zrozumienia technologii i zdolności do dostarczania wartości swoim klientom.

Powyżej prowizji pokaż swojemu zespołowi, że są doceniani.

Dobry, staromodny konkurs sprzedaży.

Jak wspomnieliśmy powyżej, wielu sprzedawców kieruje się wynagrodzeniem pieniężnym, zachętami i rywalizacją w zespole.

Według ankiety Frost 80% liderów sprzedaży przeprowadza regularne konkursy sprzedażowe dla swoich zespołów, a 47% liderów sprzedaży uważa ich za wysoce skutecznych. Nie jest tajemnicą, że konkurencja jest świetnym motywatorem wśród kultur sprzedaży. Trudno sprawić, by cele były zabawne, ale wprowadzenie rywalizacji to świetne narzędzie do urozmaicenia.

Wymyśl wyzwanie lub konkurs dla swojego zespołu sprzedażowego na podstawie wysiłków i wybierz nagrodę, która będzie motywacją dla Twojego zespołu. Na przykład: Konkurencja na zimno.

1. Wybierz jeden dzień tygodnia i wykreśl kilka godzin z harmonogramu wszystkich.
2. Poinformuj swój zespół o konkursie i jaką nagrodę otrzyma zwycięzca.
3. Obserwuj, jak Twój zespół pracuje nad ożywieniem martwych leadów lub odkryciem nowych.
4. Pierwsza osoba, która osiągnie 5 połączeń, otrzyma 50 dolców.

To takie proste!