Jak wykorzystać marketing niechęci do strat jako sposób na zwiększenie konwersji

Czy kiedykolwiek kupiłeś coś w serwisie eBay lub podobnym serwisie aukcyjnym? Jeśli tak, istnieje duża szansa, że ​​byłeś świadkiem skutków niechęci do strat z pierwszej ręki. Prawdopodobnie natknąłeś się na kogoś, kto znacznie zawyżał ceny tego, co sprzedawał. Czasami do tego stopnia, że ​​jest droższy niż zupełnie nowy przedmiot. To właśnie ta zasada psychologiczna w działaniu i zrozumienie jej pomoże Ci wystrzelić w górę w reklamie i marketingu efektywnościowym.

W tym artykule dowiesz się

• Czym jest niechęć do strat
• Jak to wpływa na reklamę
• Jak przezwyciężyć negatywne aspekty niechęci do strat
• Jak wykorzystać niechęć do strat, aby zwiększyć atrakcyjność swoich produktów

Co to jest niechęć do strat i niechęć do strat Ma

W psychologii niechęć do straty to uczucie dyskomfortu, które pojawia się, gdy podejrzewamy, że możemy coś stracić. To uczucie wynika z faktu, że ludzie wolą uniknąć straty niż zyskać podobną wartość. Przede wszystkim lubimy status quo .

Psychologia człowieka jest zbudowana na zapewnianiu jednostkom komfortu, dlatego unikanie nieprzyjemnych stanów dyskomfortu jest priorytetem i podświadomie skłania człowieka do różnych strategii radzenia sobie. Ekonomia behawioralna, a dokładniej cała jej gałąź zwana marketingiem awersji do strat, wykorzystuje je na korzyść marketera.

Niechęć do strat mówi, że ludzie bardziej martwią się utratą tego, co mają, niż zdobyciem czegoś dodatkowego. Zasadniczo podsumowuje to stare powiedzenie „ ptak w dłoni jest wart dwóch w buszu”. „Wolelibyśmy nie stracić 5 dolarów, niż zyskać 5 dolarów.

To ona napędza całą branżę ubezpieczeniową i dlatego uczestnicy programu „Kto chce zostać milionerem” będą unikać „ryzykowania” utraty tego, co wygrali, zamiast kontynuować, nawet jeśli są pewni, że znają odpowiedź.

Daniel Kahneman odkrył to zjawisko, przeprowadzając eksperyment, dając jednemu zestawowi ludzi kubek, a innym nic. Następnie poprosił obie grupy o wycenę wartości kubka. Ci, którzy otrzymali kubek, wycenili go wyżej niż ci, którzy go nie mieli. Ten szczególny efekt jest znany w psychologii jako „efekt wyposażenia” i jest powszechnym błędem poznawczym.

Akt posiadania kubka sprawił, że cenili go bardziej, niż gdyby go nie posiadali.

Teoria niechęci do strat

Bardziej złożone podejście do teorii niechęci do straty ujawnia trzy komponenty emocjonalne, które składają się na niechęć do straty.

1. Ludzie bardziej cenią unikanie strat niż równe potencjalne zyski.
2. Utrata czegoś powoduje większy ból niż zdobycie czegoś o tej samej wartości.
3. Ludzie bardziej boją się czegoś stracić, niż odczuwają przyjemność z posiadania czegoś.

Co to jest niechęć do strat i marketing niechęci do strat?

Niechęć do strat mówi, że ludzie bardziej martwią się utratą tego, co mają, niż zdobyciem czegoś dodatkowego. Zasadniczo podsumowuje to stare powiedzenie „ptak w dłoni jest wart dwóch w buszu”.„Wolelibyśmy nie stracić 5 dolarów, niż zyskać 5 dolarów.

Na tym opiera się cała branża ubezpieczeniowa i dlatego uczestnicy programu „Kto chce zostać milionerem” będą unikać „ryzykowania” utraty tego, co wygrali, zamiast kontynuować, nawet jeśli są pewni, że znają odpowiedź.

Daniel Kahneman odkrył to zjawisko, przeprowadzając eksperyment, dając jednemu zestawowi ludzi kubek, a innym nic. Następnie poprosił obie grupy o wycenę wartości kubka. Ci, którzy otrzymali kubek, wycenili go wyżej niż ci, którzy go nie mieli.

Akt posiadania kubka sprawił, że cenili go bardziej, niż gdyby go nie posiadali.

Co oznacza niechęć do strat w marketingu efektywnościowym

Istnieje zarówno pozytywny, jak i negatywny aspekt niechęci do strat związanych z Twoją reklamą.

Negatywną konsekwencją niechęci do strat jest to, że potencjalni nabywcy skupią się na potencjalnym ryzyku zakupu i przydadzą mu większą wagę niż potencjalne korzyści. Ludzki proces podejmowania decyzji nie jest racjonalny i trzeba go wykorzystać. Twoja strategia marketingowa produktu powinna oferować strategie awersji do strat, co oznacza, że ​​​​dodatek powinien podkreślać sposób, w jaki klient może uniknąć utraty postrzeganej wartości (czasu lub pieniędzy), jeśli skorzysta z Twojej oferty.

To jest rodzaj informacji, które są świetne na stronie docelowej. Tutaj możesz podać kluczowe informacje o swoim produkcie i rozwiać powszechne obawy, zmartwienia i nieporozumienia.

Możesz także użyć strony docelowej, aby zwiększyć skuteczność marketingu awersji do strat poprzez zwiększenie atrakcyjności produktu .

Możesz zachęcić ludzi, aby unikali przegapienia lub negatywnego wydarzenia. FOMO, czyli „strach przed przegapieniem”, to jedna z najpotężniejszych strategii marketingu niechęci do strat. Więc „nie przegap” lub „unikaj (czegoś negatywnego), kup nasz produkt”. Może to zadziałać zarówno w początkowej reklamie, jak i na stronie docelowej, na której możesz pokazać zarówno zalety swoich produktów, jak i niebezpieczeństwa wynikające z braku

Przyjrzyjmy się teraz kilku praktycznym sposobom przezwyciężenia negatywnych aspektów niechęci do strat, a także temu, jak możesz wzbogacić swój marketing efektywnościowy o pozytywne aspekty niechęci do strat.

Taktyka marketingowa niechęci do strat

50 lat współczesnej psychologii pozwoliło nam zrozumieć, że istoty ludzkie nie są istotami doskonale racjonalnymi, chodzącymi i oddychającymi komputerami. Są raczej wadliwe, pełne uprzedzeń poznawczych, z umysłem skupionym na zapewnieniu komfortu i stabilności.

Kampanie marketingowe powinny to wykorzystywać. Powinni wzorować zachowania konsumentów na taktykach awersji do strat i zwiększać konwersje poprzez podwójne podejście: mówienie o potencjalnych zyskach, a także podkreślanie sposobów unikania strat.

Poniżej kilka przykładowych zastosowań niechęci do strat w marketingu.

1. Próby

Oferowanie wersji próbnej to naprawdę skuteczny sposób na przyciągnięcie klientów. Pomaga przezwyciężyć ich obawy (nie wiąże się to z żadnymi kosztami finansowymi!), a gdy ktoś się zarejestruje, niechęć do strat działa po twojej stronie. Zamiast ludzi martwiących się, czy powinni wypróbować Twój produkt, ludzie zastanawiają się teraz, czy mogą bez niego żyć.

Teraz czasami nie możesz zaoferować bezpłatnej wersji próbnej swojego produktu, ale kiedy możesz zaoferować wersję próbną, zapewniasz sobie naprawdę potężne narzędzie psychologiczne.

Niektóre platformy streamingowe wykorzystały tę zasadę w naprawdę sprytny sposób: nie oferują okresu próbnego, ale subskrypcję za niższą cenę, pod warunkiem, że nie przerwiesz jej w żadnym momencie. Gdy to zrobisz, cena wznowionej subskrypcji wróci do normy. W ten sposób ludzie, aby zaoszczędzić pieniądze, wciąż płacą za abonament, z którego nawet nie korzystają, aby zachować cenę promocyjną i faktycznie tracą pieniądze.

2. Gwarancje zwrotu pieniędzy

Jeśli nie możesz zaoferować wersji próbnej, inną opcją jest gwarancja zwrotu pieniędzy, klasyk wielu sprzedaży.

To, zwłaszcza w połączeniu z darmowymi zwrotami, jest świetnym sposobem na przezwyciężenie niechęci do strat, ponieważ nie ma nic do stracenia. Z punktu widzenia klienta równie dobrze mógłby to być bezpłatny okres próbny w innej formie, ale w rzeczywistości tak nie jest. W wielu przypadkach faktycznie zdarza się, że klienci nie przejmują się wysiłkiem związanym z odzyskaniem pieniędzy, pakowaniem i odesłaniem produktu, nie zawracają sobie głowy składaniem wniosków, nawet jeśli nie są usatysfakcjonowani. W rzeczywistości, ze względu na „błąd wyboru” — kolejny błąd poznawczy, w którym cenimy coś bardziej, ponieważ to wybraliśmy — klient może oszukać się, by być zadowolonym z produktu, którego brakuje.

Może to podsycać jeszcze bardziej kompulsywne zakupy, kiedy na przykład ludzie kupują kilka sztuk odzieży do przymierzenia, z założeniem, że zwrócą te, które nie pasują lub które im się nie podobają. Działa tutaj również mechanizm, który działał w przypadku wersji próbnych i czasami ludzie w ogóle nie zwracają zakupionych dodatkowych przedmiotów.

3. Błąd wyniku

Podczas II wojny światowej RAF próbował znaleźć najlepszy sposób ochrony swoich bombowców, analizując te części powracających samolotów, które były najczęściej zestrzeliwane. Strategia ta nie powiodła się, dopóki ktoś nie zwrócił uwagi, że należy skoncentrować swoją analizę na samolotach, które nie wróciły i zostały zestrzelone. Cóż, to błąd wynikający lub błąd osoby, która przeżyła. Oceniamy wydarzenia na podstawie końcowego wyniku, a nie tego, czy to samo lub lepiej potoczyłoby się inną drogą.

Może to dobrze działać z niechęcią do strat. Pokazując referencje klientów, którzy korzystali z Twojego produktu, pokazujesz korzyści, jakie odnieśli, pomagając przezwyciężyć niechęć do strat i podkreślając ryzyko związane z rezygnacją z produktu. Stronniczość wyników wchodzi w życie, ponieważ uważamy, że referencje są prawdziwe i są wynikiem produktu, ponieważ odniosły sukces. Istnieją dwa inne czynniki, które możemy wykorzystać, aby wzmocnić nasze referencje.

A. Odwołania do władzy

Czy widziałeś te rekomendacje gwiazd dla produktów sportowych (lub naprawdę czegokolwiek)? Cóż, to jest odwołanie się do władzy. Wykorzystuje ich wiedzę, aby nadać naszemu produktowi autorytet (jest to znane jako „efekt aureoli”). W rzeczywistości ich twierdzenie nie ma większej siły niż ktokolwiek inny, ale jeśli ekspertowi coś się podoba, zakładamy, że musiał to właściwie wypróbować.

Jeśli znasz znanego klienta dla Twojego produktu, sprawdź, czy możesz uzyskać od niego referencje dotyczące Twojego produktu. Znajdź wpływowych i trendsetterów, którzy są wiarygodni w Twojej branży i poproś ich o recenzję, wysyłając bezpłatne próbki Twojego produktu, ofertę sponsorowaną lub organicznie.

B. Dowód społeczny

Nie musisz korzystać z autorytetów, aby stworzyć mocne świadectwo. Istnieje również społeczny dowód słuszności, który wykorzystuje fakt, że chcemy dopasować się do wszystkich innych. Jeśli są dwie lodziarnie, jedna z dużą kolejką, a druga bez kolejki, która według ciebie jest lepsza? Jasne, że nadal możesz wybrać sklep bez kolejki, ponieważ jest to wygodne, ale „będziemy wiedzieć ”, że najlepsze lody są w drugim sklepie.

W naszych reklamach korzystamy z opinii stałych użytkowników , aby potencjalny klient mógł wyobrazić sobie siebie korzystającego z produktu . Ale są też inne narzędzia, których możemy użyć, takie jak recenzje, a nawet oprogramowanie, które pokazuje informacje o ostatnich wyprzedażach, takie jak Holler box dla WordPress i Sales Pop, dodatek Shopify.

Ostatnim ważnym czynnikiem, na który należy zwrócić uwagę, jest to, że korzystanie z referencji i zdjęć osób o podobnej grupie demograficznej jest znacznie skuteczniejsze. Jeśli potrafisz odpowiednio segmentować ruch, możesz zoptymalizować strony docelowe pod kątem określonych danych demograficznych i użytkowników urządzeń. Możesz użyć narzędzia do śledzenia reklam, takiego jak Voluum, do segmentacji odbiorców i wyświetlania różnych stron docelowych dla osób korzystających z określonego typu urządzenia lub języka.

4. Efekt niedoboru

Czy zauważyłeś kiedyś, że niektóre firmy wydają się zawsze prowadzić ograniczone czasowo wyprzedaże… w niektórych przypadkach znalezienie produktu w pełnej cenie jest prawie niemożliwe. Dzieje się tak, ponieważ firmy te próbują wykorzystać efekt niedoboru . Zasadniczo chcemy czegoś więcej, jeśli martwimy się, że nie będziemy w stanie ich zdobyć w przyszłości. To pierwotny instynkt, gdy staramy się gromadzić wokół siebie ograniczone zasoby, a jeśli widzimy, że coś się wyczerpuje, priorytetem jest dla nas zdobycie tego teraz. Zasadniczo chcemy uniknąć potencjalnej straty.

Dlatego zawsze pojawiają się plotki o możliwych niedoborach zaopatrzeniowych wokół każdej premiery nowego produktu Apple.

Producenci produktów często oferują opcję przedsprzedaży, aby odwołać się do niechęci do strat. Ludzie często kupują przyszłe produkty tylko po to, aby mieć gwarancję, że produkt będzie dostępny. Wczesny dostęp daje poczucie ulgi, że uniknięto ryzyka nieotrzymania produktu.

Możesz to wykorzystać, oferując oferty ograniczone czasowo, pokazując odliczanie do wycofania produktu lub wyświetlając liczbę pozostałych produktów. Wszystko to wprowadzi poczucie niedoboru i strachu przed przegapieniem, co może pomóc w nawróceniu.

Wniosek

Niechęć do strat to naprawdę potężny psychologiczny wpływ, który może zarówno utrudniać, jak i pomagać w działaniach marketingowych. Jeśli zostanie odpowiednio przemyślany i wdrożony, będzie działał dla Ciebie i wspomoże Twoje wysiłki. Ale zignoruj ​​​​to, a nałożysz wysoką barierę dla klientów na szczyt.

Na szczęście mamy szereg narzędzi i sztuczek, które pomogą nam pozostać po właściwej stronie niechęci do strat.

Kluczowe dania na wynos

• Niechęć do strat oznacza, że ​​bardziej martwimy się utratą tego, co mamy, niż zyskaniem czegoś nowego
• Niechęć do strat może powstrzymywać ludzi przed sprzedażą lub może pomóc w zwiększeniu sprzedaży
• Referencje, zwłaszcza od autorytetów i osób podobnych do klienta, pomagają uspokoić obawy
• Bezpłatne wersje próbne i gwarancje zwrotu pieniędzy to naprawdę skuteczne sposoby na przezwyciężenie niechęci do strat
• Prowadzenie ograniczonej czasowo sprzedaży może pomóc w ostatecznym popchnięciu klienta.