Od pierwszego kontaktu do kwalifikowanego leada: Jak używać czatu na żywo do sprzedaży

Obietnicą czatu na żywo dla zespołów sprzedażowych jest możliwość szybszego łączenia się z leadami o wyższej jakości. Ale każdy specjalista ds. sprzedaży nastawiony na cel będzie chciał wiedzieć: jak dobrze działa czat na żywo?

Czat na żywo — zwłaszcza gdy jest częścią nowoczesnej platformy komunikacji z klientami, która pomaga w pełni wykorzystać każde zaangażowanie — jest potężnym dodatkiem do Twojego stosu technologii sprzedaży. Korzystanie z czatu na żywo w ramach lejka sprzedażowego może zwiększyć lejek sprzedaży, pomóc zespołowi w wydajniejszej pracy i ostatecznie zwiększyć współczynniki konwersji. Leady przychodzące przez czat na żywo są nie tylko wyższej jakości, ale także o 82% bardziej prawdopodobne jest, że dokonają konwersji.

Chcesz rozpocząć sprzedaż czatu na żywo? Oto, co musisz wiedzieć.

Dlaczego czat na żywo jest brakującym elementem lejka sprzedażowego

Przez wiele lat firmy B2B realizowały swój lejek sprzedaży przychodzącej w tradycyjny sposób, który wyglądał mniej więcej tak:

1. Perspektywy odwiedzających
2. Prowadzić
3. Kwalifikowany lead marketingowy (MQL)
4. Kwalifikowany lead sprzedaży (SQL)
5. Możliwość
6. Klient

Podobnie jak sugeruje słowo „lejek”, idea lejka sprzedaży przychodzącej polega na filtrowaniu odwiedzających i leadów przez każdy z powyższych etapów, przechodząc od dużego wolumenu (potencjalnych odwiedzających) do mniejszej, ale bardziej odpowiedniej liczby gotowych możliwości. kupić.

Ten tradycyjny lejek sprzedaży wymaga wielu dotknięć, aby zakwalifikować potencjalnego klienta i przenieść go przez lejek. Może to obejmować rozmowy telefoniczne, e-maile, ukierunkowane wiadomości i inne wysoce spersonalizowane indywidualne kontakty.

„Korzystanie z czatu na żywo do sprzedaży oznacza, że ​​masz zawsze pod ręką maszynę do kwalifikacji potencjalnych klientów, co pozwala zredukować liczbę etapów w lejku sprzedażowym bez obniżania jakości leadów lub doświadczenia klienta”

Nic dziwnego, że to tradycyjne podejście wymaga czasu. Oznacza to, że Twój zespół sprzedaży może utknąć w niekończącym się cyklu kwalifikacji i pielęgnacji potencjalnych klientów, zamiast spędzać czas tam, gdzie to naprawdę ma znaczenie: budować relacje z potencjalnymi klientami i finalizować transakcje.

Korzystając z czatu na żywo do sprzedaży, możesz:

• Kwalifikuj przychodzące leady za pomocą konfigurowalnych botów, które zadają trafne, ukierunkowane pytania.
• Przechwytuj dane klientów , które pomogą Ci spersonalizować zasięg sprzedaży i poprawić jakość obsługi klienta.
• Kieruj konwersacje do właściwych osób na podstawie niestandardowych kryteriów, które pasują do Twojego zespołu (na przykład branży, regionu lub wielkości firmy).
• Planuj spotkania bezpośrednio z Business Messenger, aby nigdy nie przegapić okazji na połączenie.
• Używaj ukierunkowanych wiadomości, aby udostępniać odpowiednie treści lub studia przypadków, które mogą pomóc w przekonaniu potencjalnych klientów i przesunąć ich dalej w dół ścieżki.
• Zachowaj higienę sprzedaży , integrując się z innymi niezbędnymi narzędziami w Twoim stosie technologii sprzedaży, aby zapewnić, że Twoje dane są zawsze aktualne i zsynchronizowane.
• Skróć cykle sprzedaży, udostępniając potencjalnym klientom informacje, których potrzebują w czasie rzeczywistym, udzielając automatycznych odpowiedzi na często zadawane pytania lub kierując ich bezpośrednio do przedstawiciela handlowego.

Wszystko to oznacza, że ​​masz zawsze pod ręką maszynę do kwalifikacji potencjalnych klientów – a dokładniej na swojej stronie internetowej – pozwalającą na zmniejszenie liczby etapów w lejku sprzedażowym bez obniżania jakości leadów lub doświadczenia klienta. Nie tylko to, ale daje Twoim przedstawicielom handlowym więcej czasu (i głębszy wgląd) na robienie tego, co robią najlepiej: łączenie się z potencjalnymi klientami i przekształcanie ich w zadowolonych klientów.

Zwiększ liczbę potencjalnych klientów bez zwiększania liczby pracowników

Jedną z największych obaw, jakie ludzie mają na temat czatu na żywo w celu sprzedaży, jest to, że otworzy on śluzy dla niekończącego się strumienia wiadomości, które zatopą Twój zespół.

Ale jedną z głównych zalet czatu na żywo dla sprzedaży jest to, że pozwala on pozyskać i zakwalifikować więcej potencjalnych klientów bez konieczności zwiększania liczby pracowników. Dzieje się tak, ponieważ podczas gdy Twoje SDR są nadal pod ręką, aby rozmawiać z klientami i odpowiadać na pytania, możesz również wykorzystać boty do zarządzania liczbą rozmów i odpowiadania na proste pytania.

„Czat na żywo usprawnia proces sprzedaży – i Twoje SDR-y”

Dzięki czatowi na żywo Twoi SDR-y nie spędzają czasu na szukaniu informacji, decydowaniu, jak najlepiej się z nimi skontaktować, personalizacji szablonu wiadomości e-mail, a nawet na rozmowie telefonicznej; po prostu witają się i prowadzą rozmowę. Odkryliśmy, że realizacja leadów na czacie na żywo zajmuje zwykle mniej niż pięć minut – co jest znacznie bardziej wydajną podróżą klienta do przetworzenia przez Twój zespół.

I co równie ważne, możemy zdyskwalifikować leady wcześniej i szybciej, zwykle w ciągu dwóch minut i wykorzystując do tego mniejsze możliwości. Innymi słowy, czat na żywo usprawnia proces sprzedaży – i Twoje SDR-y.

A szybkość ma kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o konwersję leadów. Badania pokazują, że firmy, które odpowiadają na leady w ciągu pięciu minut, mają 100 razy większe szanse na wykorzystanie możliwości.

Dzięki kilku regułom routingu i niewielkiej pomocy bota Twoi przedstawiciele handlowi mogą z łatwością obsłużyć więcej potencjalnych klientów na czacie na żywo w tym samym czasie. Pozwala to na efektywne kosztowo zarządzanie lejkiem czatu na żywo przy jednoczesnym zwiększeniu współczynników konwersji w lejku sprzedaży.

Czat na żywo na 3 sposoby optymalizuje lejek sprzedażowy

1. Czat na żywo jest bardziej wydajny

Twoi przedstawiciele SDR i przedstawiciele handlowi mogą nie tylko obsłużyć więcej rozmów za pośrednictwem czatu na żywo, ale korzystając z platformy do komunikacji z klientem, możesz zmaksymalizować ten wzrost wydajności. Używając botów i automatyzacji do zadawania pytań kwalifikujących, szybkiego odpowiadania na proste zapytania, zapewniania spersonalizowanego, ukierunkowanego kontaktu z potencjalnymi klientami, planowania spotkań i nie tylko, możesz zwolnić więcej czasu dla zespołu sprzedaży na skupienie się na tych ważnych rozmowach.

2. Czat na żywo prowadzi do wyższych współczynników konwersji

Nasze dane sugerują, że osoby odwiedzające witrynę są o 82% bardziej skłonne do konwersji na klientów, jeśli najpierw rozmawiają z Tobą w czasie rzeczywistym. Co więcej, wydają o 13% więcej niż ci, którzy tego nie robią. To samo badanie wykazało również, że jedna odpowiedź na wiadomość użytkownika na czacie na żywo zwiększała o 50% prawdopodobieństwo konwersji; dwie odpowiedzi podniosły, że prawdopodobieństwo konwersji jest nawet o 100% większe. Szybki czat z sześcioma wiadomościami zwiększył prawdopodobieństwo konwersji o 250%. Na wynos? Opłaca się rozmawiać.

3. Czat na żywo pozwala kontrolować przepływ

Rozważ umieszczenie widżetu czatu na żywo w obszarach innych niż strona główna. Świetną wskazówką jest umieszczenie go wszędzie tam, gdzie odwiedzający wykazują największe zamiary lub sygnały kupna, na przykład na stronie z ceną. Odwiedzający są o 45% bardziej skłonni do konwersji na stronach, na których chęć zakupu jest wysoka. Możesz również zdecydować się na kierowanie zapytań dotyczących określonych stron docelowych do określonych przedstawicieli handlowych w Twoim zespole, na podstawie lokalizacji, branży lub wiedzy merytorycznej.

Korzyści biznesowe z używania czatu na żywo do sprzedaży

Livestorm zarezerwował o 233% więcej pokazów sprzedaży dzięki interkomowi

„Interkom naprawdę pomaga nam zrozumieć ruch, który dociera do naszej witryny, a także prowadzić rozmowy z tymi gośćmi i przekształcać ich w potencjalnych klientów” — mówi Thibaut Davoult, dyrektor ds. rozwoju w Livestorm. „Liczba zarezerwowanych comiesięcznych demonstracji przychodzących wzrosła o 233%, odkąd zaczęliśmy używać interkomu do napędzania naszej sprzedaży”.

Dowiedz się więcej →

Zespół sprzedaży wewnętrznej Unity wygenerował 80% swoich przychodów za pośrednictwem czatu na żywo

W ciągu pierwszych 3 miesięcy od wdrożenia Intercomu 80% przychodów ze sprzedaży wewnętrznej Unity pochodziło z czatu na żywo. „Intercom umożliwia nam budowanie relacji z naszymi potencjalnymi i potencjalnymi klientami w każdym punkcie styku z naszym klientem” – mówi Jesus Requena, były dyrektor ds. Płatnych subskrypcji w Unity. „Odegrało to kluczową rolę w rozwoju działalności w zakresie płatnych subskrypcji i pozwala nam stworzyć bardziej spersonalizowaną obsługę klienta”.

Dowiedz się więcej →

Envoy przyspieszony wolumen leadów przez domofon

„Intercom radykalnie zwiększył liczbę potencjalnych klientów – i zauważyliśmy kolejny skok, gdy dodaliśmy automatyczne wiadomości”, mówi CathyLee McNeill, były menedżer ds. rozwoju konta w firmie Envoy. Leady generowane przez Intercom stanowią teraz 33% leadów Envoy.

Dowiedz się więcej →

Pozwalanie ludziom być ludźmi

Czat na żywo jest istotną częścią każdego nowoczesnego procesu sprzedaży i nie bez powodu. Umożliwia przedstawicielom handlowym robienie tego, w czym ludzie są najlepsi: prowadzenie wartościowych rozmów o wysokiej jakości.

Chociaż czat na żywo nie zastępuje e-maili, rozmów telefonicznych ani spotkań osobistych, dobrze uzupełnia te kanały, usprawniając zarządzanie lejkiem sprzedaży. Nie ma lepszego narzędzia do optymalizacji współczynników konwersji i prowadzenia osobistych rozmów z potencjalnymi klientami, które prowadzą do wyższych współczynników wygranych i szczęśliwszych klientów.