Jak marketerzy mogą zmienić LinkedIn w maszynę do generowania leadów

Ale najpierw, dlaczego LinkedIn? Przyjrzyjmy się faktom. Według LinkedIn :

• Na LinkedIn jest ponad 610 milionów użytkowników na całym świecie
• 4 na 5 członków podejmuje decyzje biznesowe
• I jest oceniany jako platforma nr 1 do generowania leadów przez marketerów

Generowanie leadów LinkedIn rośnie, szczególnie w przypadku firm B2B, właśnie dlatego, że zapewnia wysokiej jakości publiczność, do której masz bezpośredni dostęp i jest to miejsce, które przynosi wyniki. W rzeczywistości ostatnie badanie to potwierdza, pokazując, że LinkedIn został oceniony jako najskuteczniejsza platforma społecznościowa dla firm B2B.

Teraz, gdy wiemy, dlaczego coraz więcej firm korzysta z LinkedIn do generowania leadów, porozmawiajmy o tym, jak generować leady sprzedażowe za pośrednictwem LinkedIn. Istnieją dwa podstawowe podejścia, które są zarówno powtarzalne, jak i spójne, które omówimy dzisiaj: kampania typu outreach i kampania ruchu płatnego.

Generowanie leadów LinkedIn poprzez kampanie informacyjne

Mówiąc najprościej, kampania typu outreach to kampania organiczna, w której ostrożnie łączysz się z ukierunkowanymi potencjalnymi klientami, a następnie budujesz z nimi relacje za pośrednictwem wiadomości LinkedIn.

Ta trasa jest dla Ciebie najlepsza, jeśli:

• Sprzedawaj innym firmom lub profesjonalistom
• Sprzedawaj drogi produkt lub usługę, które gwarantują bliską relację, w większości przypadków co najmniej 2 tys.

Jakich rezultatów możesz się spodziewać?

Jeśli to zrobisz dobrze, możesz zbudować system informacyjny, który potencjalnie zapewnia 10, 20, 30 lub więcej wizyt wysokiej jakości każdego miesiąca, a po przeliczeniu na przychody, może to oznaczać setki tysięcy dodawanych do zysku każdego roku, w zależności od procesu sprzedaży i twoją ofertę.

Na przykład Dan Demers, konsultant, zmagał się z tworzeniem przepływów pieniężnych i pozyskiwaniem potencjalnych klientów, dopóki nie zapisał ponad 200 000 USD na zaangażowanie klientów przy użyciu tego podejścia.

Innym przykładem jest Tom Swip ze Swip Systems, firmy zajmującej się tworzeniem aplikacji i IT. Stosując to samo podejście, zarobił ponad 900 000 dolarów i teraz doświadcza nowego poziomu kontroli i pewności w swoim biznesie, czego nie są w stanie zapewnić same polecenia.

Jest też Aaron Agius, który z nieznanego w branży marketingowej stał się autorytetem w kosmosie. Odkąd skorzystał z tych kampanii informacyjnych, odnotował zwrot z inwestycji w wysokości 384%.

Porozmawiajmy teraz o tym, jak możesz wykorzystać to samo podejście, które zastosowali Dan, Tom i Aaron, aby rozwijać swoją firmę.

Aby uzyskać dogłębne spojrzenie na to, co inne szybko rozwijające się firmy w USA robią, aby generować leady na LinkedIn, kliknij tutaj, aby uzyskać dostęp do najnowszego badania przeprowadzonego przez LinkedSelling.

Jak wdrożyć własną kampanię informacyjną na LinkedIn w celu generowania potencjalnych klientów?

Oto jak wykorzystać LinkedIn do generowania leadów poprzez kampanie informacyjne.

Krok 1: Poznaj swoje perspektywy

Musisz dokładnie wiedzieć, do kogo chcesz kierować reklamy, ponieważ będziesz kontaktować się z ludźmi jeden na jednego. Nie chcesz tracić czasu z ludźmi, którzy nie pasują do Twojego idealnego profilu potencjalnego klienta.

Musisz szczegółowo odpowiedzieć na to pytanie: Kto jest Twoim idealnym klientem?

Odpowiedź na to pytanie leży w przecięciu tych trzech czynników:

Aby znaleźć to idealne miejsce, przyjrzyj się zarówno demografii zawodowej, jak i atrybutom zawodowym. Profesjonalne dane demograficzne obejmują takie rzeczy, jak stanowisko, branża, wielkość firmy i przychody firmy.

W LinkedIn możesz wyszukiwać i znajdować potencjalne perspektywy w oparciu o te profesjonalne dane demograficzne.

Aby znaleźć profesjonalne atrybuty, będziesz chciał zajrzeć nieco głębiej. Najlepszym sposobem na znalezienie tego jest po prostu rozmowa z potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się pewnych rzeczy, które motywują ich do poszukiwania usług takich jak Twoja, w tym:

• Ich problemy i dlaczego szukają Twojej usługi.
• Jakimi rozwiązaniami już się przyjrzeli
• Komu się zgłaszają i jakie czynniki decydują o dokonaniu zakupu
• Co na nich wpływa i co cenią?

Krok 2: Zoptymalizuj swoją obecność na LinkedIn

Tutaj będziesz chciał wykorzystać to, co wiesz o swoich potencjalnych klientach, aby zoptymalizować swój profil i opracować łatwy system udostępniania treści.

Aby zoptymalizować swój profil, spójrz na niektóre profile osób, które podziwiasz. Są profesjonalistami, rozmawiają bezpośrednio ze swoimi potencjalnymi klientami, informując ich dokładnie, w jaki sposób pomogli innym, takim jak oni, i budują zaufanie i autorytet – nawet w nagłówku.

Stamtąd chcesz badać treści, które możesz udostępniać (lub tworzyć, jeśli chcesz), które zainteresują Twoich potencjalnych klientów. Łatwiej jest, jeśli utworzysz zaległości treści, do których możesz często uzyskiwać dostęp lub udostępniać je, dzięki czemu nie musisz ich codziennie przeszukiwać. Narzędzia takie jak Feedly i Evernote świetnie nadają się do wyszukiwania i gromadzenia treści, których można później użyć. Oceniając treść do udostępnienia, zapytaj:

• Jakie są Twoje rzeczywiste perspektywy (lub klienci) udostępniające w mediach społecznościowych?
• Co sprawia, że ​​są podekscytowani czytaniem i dzieleniem się z innymi?

Pomoże to nie tylko zwiększyć Twoją widoczność wśród potencjalnych klientów, ale zaczną postrzegać Cię jako cenny zasób i zaczniesz rozwijać u nich pewien poziom zaufania.

Krok 3: Twoja kampania komunikacyjna

Twoja kampania komunikacyjna zaczyna się od połączenia. Dlatego musisz dokładnie wiedzieć, kim są Twoi potencjalni klienci. Gdy już to wiesz, możesz z łatwością korzystać z funkcji wyszukiwania LinkedIn, aby wyszukiwać potencjalnych klientów według nazwiska, branży, firmy lub tytułu, a następnie łączyć się z nimi.

Ale zanim wyślesz prośbę o połączenie, zawsze kliknij „Dodaj notatkę”:

Zwiększa to Twoje szanse, że Twój potencjalny klient nawiąże z Tobą kontakt. Twoja notatka powinna być prosta i nie mówić nic o Twoich usługach. Coś takiego:

W powyższym szablonie możesz zobaczyć, że pozycjonujemy klienta jako założyciela społeczności lub grupy, którą nazywamy Twoją Platformą Przywództwa Władzy.

Stamtąd co kilka dni wyślesz im sekwencję wiadomości w ramach Kampanii Multi-touch Messaging prowadzącej do rozmowy sprzedażowej z Tobą (lub Twoim zespołem sprzedaży). Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że za wszelką cenę chcesz uniknąć „wyprzedaży”. Twoim celem tutaj jest budowanie zaufania poprzez oferowanie wartości, zanim spróbujesz nakłonić potencjalnego klienta do rozmowy sprzedażowej. Oto przykład tego, jak wygląda kampania komunikacyjna:

Generowanie leadów na LinkedIn dzięki kampaniom płatnego ruchu

Płatne reklamy pochłaniają całą pracę i rozmach, które zbudowałeś dzięki kampaniom organicznym, i pozwalają na ich skalowanie.

Ta trasa jest dla Ciebie najlepsza, jeśli:

• Sprzedawaj innym firmom lub profesjonalistom
• Każdego miesiąca poszukujesz większej liczby wysokiej jakości leadów
• Miesięczny dochód, który możesz ponownie zainwestować w swój biznes
• Przetestuj lejek, który prowadzi do spotkania w sprawie sprzedaży lub okazji do zakupu

Jakich rezultatów możesz się spodziewać?

Chociaż trudno jest obiecać dokładne wyniki, ponieważ tak naprawdę zależy to od tego, jak dobrze Twoja oferta pasuje do osób, na które kierujesz reklamy, a także od tego, ile zainwestujesz w wydatki na reklamę, ważną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest zwrot z inwestycji.

W LinkedSelling generujemy średnio 820 nowych leadów i prowadzimy kampanie, które przynoszą zwrot od 7 do 10 razy. Oto inne wyniki, które widzieliśmy u naszych klientów dzięki płatnym kampaniom ruchu:

• Firma szkoleniowa i konsultingowa, która pomaga doradcom finansowym rozwijać ich działalność, zdobywając zapisy na seminaria internetowe za 34,72 USD… i rezerwując spotkania z 28,4% ich listy
• Agencja marketingowa dla firm IT, które odnotowały 44-krotny zwrot z nakładów na reklamę w przypadku sprzedaży biletów na wydarzenia.

Jak generować leady sprzedażowe za pośrednictwem LinkedIn dzięki płatnym kampaniom ruchu?

Krok 1: Umieść tag LinkedIn Insights w swojej witrynie

Przed uruchomieniem kampanii reklamowej LinkedIn zalecamy najpierw umieszczenie tagu LinkedIn Insights w swojej witrynie. Ten mały fragment kodu pozwoli Ci wykorzystać śledzenie konwersji, utworzyć dopasowanych odbiorców (do retargetowania) i przejrzeć dane demograficzne Twojej witryny – co pozwoli Ci zawęzić kierowanie w oparciu o dokładny typ potencjalnych klientów, którzy już odwiedzają Twoją witrynę.

Aby dodać tag LinkedIn Insight Tag do swoich stron internetowych, zaloguj się do Menedżera kampanii i wykonaj te proste kroki z LinkedIn tutaj .

Krok 2: Określ swoich odbiorców

Aby skorzystać z nowych i ulepszonych możliwości kierowania na LinkedIn, musisz znać profesjonalne dane demograficzne i zainteresowania potencjalnego klienta. Dzieje się tak, ponieważ nie chodzi tylko o pozyskiwanie potencjalnych klientów – chcesz pozyskać odpowiednie, wysokiej jakości leady dla swojej firmy.

Obecnie platforma reklamowa LinkedIn oferuje łącznie ponad 200 zainteresowań zawodowych, na które możesz kierować reklamy.

Wskazówki dotyczące wyboru odbiorców kierowania reklam:

• Utrzymuj segmentację odbiorców. Na przykład, niektórzy ludzie mogą chcieć kierować swoje usługi szkoleniowe dla kadry kierowniczej zarówno do CMO, jak i CTO – ale jest to powszechny błąd. Te grupy ludzi mają bardzo różne zainteresowania i różne czynniki, które motywują ich do działania. Upewnij się, że korzystasz z możliwości LinkedIn do kierowania na te zainteresowania poprzez segmentację odbiorców, dzięki czemu możesz umieścić dopasowaną kopię reklamy przed właściwymi odbiorcami.
• Określ idealny rozmiar odbiorców na podstawie tego, jak chcesz się z nimi nawiązać. Wielkość odbiorców określamy na podstawie rodzaju produktu reklamowego, którego używamy. Sponsorowana poczta od LinkedIn jest często idealna dla mniejszych odbiorców, podczas gdy sponsorowane treści działają lepiej w przypadku większej liczby odbiorców.

Krok 3: Wybierz swoje podejście

Stamtąd śledzimy trzy filary udanej kampanii reklamowej LinkedIn:

• Filar 1: lejek od raportu do spotkania (RTA)
• Filar 2: Ścieżka bezpośredniego kontaktu (DTA)
• Filar 3: Dynamiczne retargetowanie

Filar 1: Ścieżka RTA

Jest to podejście, w którym tworzysz lejek przyciągający magnesy, który szybko przekształca opt-in w spotkania sprzedażowe lub okazje do zakupu o dużej dźwigni. Jest to przydatne, gdy chcesz skrócić lejek sprzedaży i wykorzystać pozyskanych potencjalnych klientów, zwłaszcza, że ​​mają oni lepsze kwalifikacje i zazwyczaj mają wyższy koszt za kliknięcie (CPC) niż inne platformy.

Jest to bardzo prosta ścieżka, dostosowana do podstawowych potrzeb wymaganych od potencjalnych klientów z jednego kroku do następnego. Oto jak wygląda lejek RTA:

Oto reklama, którą skonfigurowaliśmy dla ścieżki RTA:

Filar nr 2: Ścieżka DTA

Podejście w tym drugim filarze jest jeszcze bardziej bezpośrednie: Twoja reklama przenosi potencjalnych klientów bezpośrednio na spotkanie/rozmowę sprzedażową z Tobą lub Twoim zespołem sprzedaży. Dzięki wyższej jakości odbiorcom na LinkedIn będziesz chciał wcześniej dać im to, czego szukają.

Oto jak wygląda ścieżka DTA:

Kluczem jest tutaj to, że zamiast „rozgrzewać” przeziębienie raportem, zanim poprosisz ich o umówienie się na spotkanie, musisz je rozgrzać za pomocą wideo bezpośrednio w reklamie. Tak więc przekonujące treści wideo są tutaj niezbędne.

Oto jak wygląda nasza reklama:

WSKAZÓWKA PROFESJONALISTÓW: pamiętaj, aby w kopii zwrócić się do odbiorców, tak jak zrobiliśmy to tutaj. („Firmy usług IT, MSP i MSRP”).

Filar 3: Dynamiczne retargetowanie

W tym podejściu wykorzystujesz „owoce nisko wiszące”, w których przekierowujesz do osób z Twojej aktualnej listy e-mailowej lub osób, które odwiedziły Twoją witrynę.

Podchodzimy do tego na trzy sposoby:

1. Reklamy tekstowe

2. Reklamy dynamiczne

3. Sponsorowana poczta e-mail

Zalecamy zacząć od sponsorowanej poczty, jednego z najlepszych produktów na platformie LinkedIn Ads, zwłaszcza do retargetingu. Często widzimy kliknięcia reklam za mniej niż dolara i jesteśmy w stanie umówić się na spotkanie za grosze za dolara.

Aby uzyskać więcej informacji na temat naszego podejścia do korzystania z LinkedIn do generowania potencjalnych klientów za pośrednictwem płatnych kampanii reklamowych, zapoznaj się z Poradnikiem dotyczącym uruchamiania reklam LinkedIn Ads , który zawiera bardziej szczegółowe informacje na temat każdego z tych filarów reklamowych.

Na wynos

Przede wszystkim największą korzyścią z korzystania z LinkedIn do generowania leadów, niezależnie od tego, czy korzystasz z organicznych kampanii informacyjnych, czy kampanii z płatnym ruchem, jest jakość potencjalnych klientów, które widzimy. Nie chodzi tylko o liczbę potencjalnych klientów, ale także o właściwych potencjalnych klientów . Leady, które staną się Twoimi najlepszymi klientami i faktycznie pomogą Ci rozwinąć Twój biznes.

Tak jak w przypadku każdej udanej kampanii marketingowej — musisz jak najlepiej wykorzystać grono odbiorców, które zbudował LinkedIn. Naprawdę musisz wiedzieć, kiedy najlepiej publikować na LinkedIn i mieć wdrożony system. Taki, który nabiera rozpędu dzięki Twoim wysiłkom, zamiast jednorazowych postów lub wiadomości, które kończą się fiaskiem.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak generować potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn i dowiedzieć się, które podejście najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie, pobierz raport LinkedSelling dotyczący pozyskania klientów 2019 .