Marketing oparty na koncie LinkedIn dla wszystkich: jak robić to dobrze (przykłady)

Żadna marka nie chce marnować czasu ani budżetu na niezainteresowanych konsumentów, dlatego dzisiejszy krajobraz marketingu cyfrowego jest coraz bardziej definiowany przez precyzję i personalizację. Przy większym zapotrzebowaniu na te dwa komponenty wiele firm B2B zwraca się w stronę marketingu opartego na kontach; a dokładniej — marketing oparty na koncie LinkedIn.

Dzięki sieci LinkedIn obejmującej ponad 500 milionów profesjonalistów i prawie 12 milionów stron firmowych marketing oparty na koncie LinkedIn jest gotowy do doładowania Twojej strategii reklamowej.

Co to jest marketing oparty na koncie LinkedIn?

Ta strategia wykorzystuje wysoce ukierunkowane treści, aby przyciągnąć bardzo szczególną publiczność na platformie. Zamiast skupiać się na szerokiej publiczności i mieć nadzieję na zwabienie nowych klientów, jak tradycyjne metody generowania leadów, ABM koncentruje się na zaangażowaniu odrębnego komitetu kupujących lub wpływowych w ramach docelowych kont biznesowych.

Podczas angażowania kont hiper-targetowanych poznanie ich najbardziej krytycznych punktów bólu jest kluczową częścią procesu. Dzięki tym informacjom Twoje reklamy i strony docelowe po kliknięciu mogą lepiej rozwiązywać problemy i oferować rozwiązania.

Marketo właśnie to robi za pomocą następującej reklamy i strony docelowej po kliknięciu, skierowanej do firm, które mają trudności z uzasadnieniem lub zwiększeniem budżetu marketingowego:

Chociaż reklama zapewnia tylko rozwiązanie, strona docelowa po kliknięciu dotyczy problemu, rozwiązania i środków do rozwiązania — przewodnik analityczny:

Aby utworzyć plan reklamowy oparty na koncie, zacznij od zidentyfikowania firm o dużej wartości, które byłyby idealnymi klientami. Ustaw priorytety na tej liście, a następnie stwórz niestandardowe podejście do zaangażowania każdej firmy, koncentrując się na indywidualnych potrzebach każdej z nich.

Marketing oparty na kontach polega na stworzeniu planu reklamowego opartego na koncie i zintegrowaniu go z planem sprzedaży — połączenie dwóch zespołów o podobnym sposobie myślenia w celu współpracy wokół wspólnego celu: targetowania i pozyskiwania kont o dużej wartości.

(Aby uzyskać dogłębne spojrzenie na tajniki i dowiedzieć się, jak precyzyjne targetowanie może zwiększyć zwrot z inwestycji, zarejestruj się na nasze seminarium internetowe w RollWorks):

Dlaczego więc kierowanie na konto Linkedin?

Media społecznościowe zapewniają niezrównany dostęp do informacji zwrotnej w czasie rzeczywistym, co pozwala na:

• Nawiązuj kontakty i buduj znaczące relacje z kluczowymi klientami
• Opracuj kompleksowy obraz perspektyw poprzez słuchanie społecznościowe
• Dostosuj swoje treści, aby zaangażować najlepszych kupujących

LinkedIn może odegrać znaczącą rolę w Twoim ogólnym podejściu do ABM ze względu na wyjątkowy charakter platformy. Dzięki setkom milionów profesjonalistów i firm LinkedIn jest najlepszą platformą społecznościową do marketingu i sprzedaży B2B oraz jedną z najlepszych opcji wdrażania strategii ABM.

Według Matta Heinza, prezesa Heinz Marketing Inc.:

Nie ma świeższego źródła list niż LinkedIn. Jeśli pójdziesz do typowego dostawcy list, zbudowali te listy x dni, x miesięcy, x lat temu. Twoi najlepsi kandydaci aktualizują swoje profile na LinkedIn w czasie rzeczywistym... Mówią ci, na czym polega ich praca. Opisują swoją pracę w swoim profilu. Jeśli mówisz „Chcę podążać za tymi firmami” i „Chcę ludzi z tymi rolami i tymi poziomami”, nie ma lepszego źródła niż LinkedIn.

Częstym sposobem dotarcia z treścią do kluczowych klientów jest wyświetlanie mikrotargetowanych reklam, a następnie kierowanie potencjalnych klientów na odpowiednie strony docelowe po kliknięciu, spersonalizowane dla tych kont docelowych. Aby to zademonstrować, oto wysoce ukierunkowana reklama LinkedIn i strona docelowa po kliknięciu od Act-On dla marketerów przygotowujących się do wpływu RODO, które weszło w życie 25 maja 2018 r.:

Z koordynującą, spersonalizowaną stroną docelową po kliknięciu:

Chociaż zarówno Facebook, jak i LinkedIn umożliwiają wyświetlanie reklam tylko osobom zatrudnionym w określonych firmach, LinkedIn idzie o krok dalej dzięki kierowaniu na konto LinkedIn.

LinkedIn Account Targeting i InMail wyróżniają LinkedIn

Kierowanie na konto LinkedIn umożliwia mikrokierowanie kampanii ABM do określonych firm, ról, a nawet osób. Bezpiecznie przesyłając listę CSV nazw firm, dopasowując ją do prawie 12 milionów stron firmowych LinkedIn, a następnie nakładając kolejne warstwy dodatkowych informacji docelowych (stanowisko, staż pracy itp.), możesz skutecznie dotrzeć do najbardziej odpowiednich decydentów. Może to być szczególnie przydatne, jeśli nie masz pewności, kim są Twoi interesariusze, ponieważ oznacza to wystawienie treści przed wieloma parami oczu w docelowej firmie.

Sponsorowana wiadomość InMail , znana również jako „srebrna kula” marketingu opartego na koncie LinkedIn, pozwala również dotrzeć do odbiorców, do których bardzo trudno jest dotrzeć za pośrednictwem innych platform lub kanałów e-mail. Dzieje się tak dlatego, że LinkedIn ciężko pracuje, aby wiadomości InMail były wysokiej jakości i wysyłane z małą częstotliwością, co przywiązuje większą wagę do sponsorowanych wiadomości InMail w porównaniu z innymi rodzajami wiadomości.

Wykorzystując te dwie funkcje w strategii reklamowej opartej na koncie LinkedIn, możesz dotrzeć do potencjalnych klientów wyższego kalibru dzięki dokładniejszemu kierowaniu.

4 wskazówki dotyczące marketingu opartego na koncie LinkedIn

1. Zdobądź dogłębną wiedzę o swoim kliencie

Niektórzy marketerzy dostarczają tak obszerną listę potencjalnych klientów, że ABM może nie być korzystna, i zamiast tego po prostu używają standardowych opcji kierowania branżowego LinkedIn. Inni marketerzy dostarczają listę, która jest zbyt wąska, aby w ogóle można ją było skalować. Aby nie marnować pieniędzy na reklamę, musisz zrównoważyć swoją strategię targetowania i poznać szczegółowe informacje o potencjalnych klientach — w tym o tym, gdzie są na ścieżce zakupowej — ponieważ te szczegóły są szczególnie ważne w przypadku sprzedaży korporacyjnej, w której w sprzedaż może być zaangażowanych wielu interesariuszy.

2. Wyklucz swoich konkurentów

Wyeliminowanie konkurentów z listy docelowej jest kluczowym elementem ABM, ponieważ nie chcesz, aby konkurenci widzieli Twoje treści/reklamy. Dlatego musisz utworzyć grupy odbiorców zarówno dla firm, na które chcesz kierować reklamy, jak i wykluczać te, na które nie chcesz kierować reklam.

3. Sprawdź swoje podejście

Przetestuj A/B swoje podejście ABM, aby zobaczyć, co generuje pozytywne wyniki, a co nie. Pamiętaj, aby testować tylko jedną opcję kierowania na raz, aby wiedzieć, co faktycznie działa, a co nie, a następnie spróbuj zmienić tę opcję, jeśli okaże się, że nie jest skuteczna.

4. Połącz strategie marketingowe oparte na koncie

Chociaż LinkedIn ABM jest niezbędnym elementem ogólnej strategii reklamowej, z pewnością nie jest to jedyna taktyka do wdrożenia. Połączenie tego z innymi sprawdzonymi strategiami opartymi na kontach, takimi jak marketing oparty na ludziach, może zapewnić jeszcze lepsze wyniki.

Studium przypadku

SprzedażLoft

Według dyrektora programów marketingowych SalesLoft, Erica Martina, firma SalesLoft zaczęła wykorzystywać LinkedIn ABM jako podejście do eliminowania marnotrawstwa z marketingu. „Tutaj są nasi klienci” — wyjaśnił Martin o LinkedIn, a dzięki zintegrowaniu ich list docelowych odbiorców z LinkedIn, SalesLoft prowadzi teraz kampanie ABM mające na celu zaangażowanie decydentów na kontach o najwyższym priorytecie.

Wykorzystując LinkedIn ABM do łączenia się z potencjalnymi klientami na głębszym poziomie, firma SalesLoft odnotowała znaczny wzrost współczynników konwersji strony docelowej LinkedIn po kliknięciu — 5 razy więcej niż w przypadku typowych kampanii Google Ads — oraz spadek kosztu konwersji. SalesLoft Demand Generation Manager, David Ahn, wyjaśnia:

W porównaniu z naszym poprzednim kosztem konwersji, zanim zaczęliśmy korzystać z LinkedIn, obniżyliśmy ten koszt prawie o połowę, stosując podejście oparte na koncie.

Spigit

Spigit, platforma oprogramowania do zarządzania pomysłami, szukała rozwiązania do marketingu cyfrowego, które mogłoby spełnić ich oczekiwania w zakresie danych. Lin Ling, Spigit Growth Marketer, wyjaśnił, dlaczego firma wybrała LinkedIn, a konkretnie:

Różne kanały marketingowe wygenerowały dla nas wiele potencjalnych klientów, ale nasze analizy danych pokazują, że bardzo niski odsetek z nich faktycznie przekłada się na przychody, a to dlatego, że kanały te nie mają możliwości kierowania na szczegółowym poziomie. Dzięki LinkedIn możemy dowiedzieć się, do kogo kierujemy reklamy — według konta, stanowiska, branży, poziomu, położenia geograficznego — wszystko na jednej platformie. Nie widziałem żadnej innej platformy tak szczegółowej.

Spigit zaczął prowadzić serię kampanii reklamowych opartych na koncie LinkedIn, promując studia przypadków, e-booki i seminaria internetowe dostosowane do odbiorców w branżach takich jak usługi finansowe i opieka zdrowotna:

Ich wyniki przekroczyły benchmarki LinkedIn dla sponsorowanych treści i reklam tekstowych, z całkowitym całkowitym CTR na poziomie 0,517% i współczynnikiem zaangażowania na poziomie 0,567 (średni zakres sponsorowanych treści to tylko 0,35%-0,45% CTR, a średni zakres dla reklam tekstowych to 0,012 %-0,030% CTR). Zdaniem Linga jeszcze bardziej imponujące jest to, że kampania ABM firmy Spigit osiągnęła 7-krotny zwrot z inwestycji.

Genesis

Bhavisha Oza, dyrektor marketingu cyfrowego w Genesys, mówi, że LinkedIn był oczywistym wyborem dla ich strategii ABM:

Typowi zewnętrzni wydawcy online i platformy społecznościowe, z którymi współpracowaliśmy, nie oferowali ABM gen. LinkedIn, ze swoją ogromną profesjonalną siecią, był wyjątkowy, ponieważ oferował program ABM ukierunkowany na działy IT i wsparcia, które są naszymi głównymi nabywcami.

Oprócz korzystania z kierowania na konto LinkedIn, Genesys zastosował również kierowanie demograficzne (według stanowiska), aby jeszcze bardziej skoncentrować swoje kampanie sponsorowanych treści:

Genesys osiągnął średni CTR na poziomie 0,43% dla specjalistów IT i 0,47% dla personelu pomocniczego w ciągu zaledwie jednego kwartału – oba znacznie powyżej minimalnych benchmarków LinkedIn wynoszących 0,30% dla treści sponsorowanych i 0,010% dla reklam tekstowych. Ponadto 60% wszystkich wygenerowanych leadów to marketingowo przechwycone leady lub nowe leady netto.

Uzupełnij swoją strategię reklamową dzięki LinkedIn

Dzięki tak dużej profesjonalnej sieci LinkedIn ma wyjątkowe kwalifikacje, aby być Twoim asystentem ABM. A dzięki funkcjom, takim jak kierowanie na konto LinkedIn, sponsorowana treść i sponsorowana wiadomość e-mail, marketing oparty na koncie LinkedIn z pewnością skutecznie zmieni ogólną strategię reklamową.

Pamiętaj jednak, że utworzenie świetnej strony docelowej po kliknięciu jest tak samo ważne jak same reklamy. Skorzystaj z naszego obszernego przewodnika referencyjnego, aby zoptymalizować reklamy na LinkedIn i połącz to ze w pełni konfigurowalnymi stronami docelowymi po kliknięciu utworzonymi za pomocą Instapage. Wspólnie stworzycie strategię reklamową opartą na koncie, która zapewnia wysoką konwersję.