Szczegółowy przewodnik po marketingu w cyklu życia
Opublikowany: 2022-05-03Klienci mają tendencję do różnych zachowań podczas podróży kupującego. Dlatego nie ma sensu używać tego samego przekazu na każdym etapie tej podróży.
To może po prostu nie działać i wyłączać potencjalnych klientów.
Jak więc rozwiązać problem?
Powinieneś przemyśleć swoją strategię i wymyślić komunikaty dotyczące konkretnego etapu podróży kupującego . Innymi słowy, użyj marketingu cyklu życia.
W tym przewodniku szczegółowo zapoznasz się z marketingiem cyklu życia.
Przejdźmy do sprawy!
Istota marketingu cyklu życia
Dla tych, którzy nie wiedzą, marketing cyklu życia to proces tworzenia odpowiedniego przekazu do klientów na każdym etapie ich cyklu życia.
Cykl życia klientów przypomina trochę lejek marketingowy i składa się z sześciu etapów – świadomości, zaangażowania, rozważania, zakupu, wsparcia i lojalności.
Zobaczmy, co robi Twój klient na każdym etapie.
- Świadomość (potencjalny klient dowiaduje się o Twojej marce i chce dowiedzieć się o niej więcej)
- Zaangażowanie (potencjalny klient zaczyna wchodzić w interakcję z Twoją marką i chce poznać szczegółowe informacje o Twojej ofercie)
- Rozważanie (potencjalny klient myśli, czy Twoja oferta może być interesująca do rozważenia bardziej poważnie)
- Zakup (potencjalny klient kupuje Twój produkt i zamienia się w prawdziwego klienta)
- Wsparcie (rozpoczynasz pracę nad zapewnieniem klientowi wsparcia, upewniając się, że osoba dokonała właściwego wyboru)
- Lojalność (Twoi prawdziwi klienci lubią Twoją markę i rozpowszechniają o niej informacje)
To jest koncepcja marketingu cyklu życia. Nawiasem mówiąc, idea marketingu cyklu życia należy do firmy Infusionsoft. Celem tej firmy było promowanie swojego oprogramowania do e-mail marketingu. A koncepcja marketingu cyklu życia była siłą napędową, która pomogła osiągnąć ten cel.
Ale jak to zrealizować w praktyce?
Czytaj dalej, a dowiesz się!
Marketing cyklu życia w działaniu
Strategia marketingu cyklu życia obejmuje trzy kroki – wyzwalacze, przekaz i kanał. Przyjrzyjmy się uważniej tym krokom.
#1 Wyzwalacze
Ten krok pomaga przewidzieć warunki, w których Twój przekaz marketingowy powinien działać dla Twoich odbiorców. Wszystkie te warunki są zgodne z sześcioma etapami cyklu życia Twoich klientów.
Oto przykłady wyzwalaczy na każdym etapie cyklu życia klienta:
- Potencjalni klienci, którzy nigdy wcześniej nie słyszeli o Twojej marce lub produkcie (Świadomość)
- Nowi użytkownicy Twojej witryny (Świadomość)
- Nowi subskrybenci e-maili (zaangażowanie)
- Potencjalni klienci, którzy oceniają alternatywy i porównują Twoją markę z innymi (rozważenie)
- Nowi klienci (zakup)
- Klienci, którzy odeszli (Wsparcie)
- Aktywni klienci i ambasadorzy marki (lojalność)
Podsumowując, każde działanie, które podejmie klient, można uznać za wyzwalacz.
#2 Wiadomość
Pamiętaj, że wiadomość, którą wysłałeś do swoich klientów, powinna być powiązana z wyzwalaczami. Na przykład osoby, które porzuciły koszyk (etap rozważania) mogą otrzymać e-mail z przypomnieniem o Twojej marce.
#3 Kanał
Kanałem Twojej wiadomości może być – czat na żywo, e-mail, YouTube, media społecznościowe itp. To od Ciebie zależy, którego kanału użyjesz. Unikaj jednak korzystania ze wszystkich kanałów naraz, jeśli nie są one odpowiednie dla Twojego przekazu i grupy docelowej.
Taktyka marketingu cyklu życia, w którą trzeba się uzbroić
Aby lepiej zrozumieć, jak działają taktyki marketingu cyklu życia, każda taktyka będzie oparta na wcześniej sugerowanych segmentach.
#1 Potencjalni klienci, którzy nigdy wcześniej nie słyszeli o Twojej marce lub produkcie
Zasada: Potencjalni klienci stają przed swoimi problemami i zaczynają szukać rozwiązania w Google
Wiadomość: Pomóż swoim klientom znaleźć sposób na rozwiązanie problemu
Kanał: SEO
Jeśli Twoi potencjalni klienci nie wiedzą, że Twoja marka istnieje, nie staną się płatnymi klientami.
Czy sie zgadzasz?
Jednak mierząc się ze swoim problemem, potencjalni klienci natrafiają na Twoją markę, która sprawdzi się jako rozwiązanie problemu.
Na przykład Twoja firma SaaS oferuje narzędzie, które pomaga ludziom znajdować adresy e-mail. Twój potencjalny klient musi znaleźć adres e-mail osoby. Ten potencjalny klient idzie do Google i wpisuje coś w stylu „jak znaleźć adresy e-mail?”. Jeśli pracujesz nad swoją strategią content marketingu i omówiłeś już ten temat, może to pojawić się jako sugerowana informacja przy tej okazji. W końcu przyszły klient przeczyta go, natknie się na Twoje narzędzie i zostanie przekształcony w płatnego klienta.
Dlatego, jeśli chcesz, aby potencjalni klienci znaleźli Twoją markę w wyszukiwaniu, powinieneś ustawić pozycję w Google .
Poza tym musisz dowiedzieć się, jakich zapytań używają Twoi potencjalni klienci, aby znaleźć rozwiązanie ich problemu.
Jak to zrobić?
Użyj eksploratora słów kluczowych z Ahrefs. Wystarczy wpisać kilka terminów związanych z biznesem i przejrzeć raport „Pasujące warunki”. Nie zapomnij kliknąć zakładki „Pytania”.
Jak widać, istnieje ponad 9 000 tematów, które możesz przejrzeć i zdecydować, które z nich najlepiej pasują do Twojej witryny. Stwórz listę najbardziej obiecujących pomysłów na tematy i przejdź do ich omówienia.
#2 Nowi użytkownicy Twojej witryny
Zasada: potencjalni klienci odwiedzają Twoją witrynę zaraz po odkryciu treści
Wiadomość: Subskrypcja newslettera
Kanał: e-mail
Przez większość czasu ludzie czytają treść, opuszczają witrynę i nigdy nie wracają. Twoim celem jest odzyskanie tych ludzi.
Istnieje wiele sposobów na odzyskanie ludzi. Możesz zachęcić ich do obserwowania Cię w kanałach społecznościowych. Praktyka pokazuje jednak, że najbardziej skutecznym sposobem jest wykorzystanie e-mail marketingu.
Czemu?
Ponieważ e-mail marketing pozwala na posiadanie bezpośredniej komunikacji. Dlatego postaraj się to zrobić poprzez zapisywanie osób do newslettera. Jeśli chcesz mieć pewność, że Twój biuletyn e-mailowy będzie przyciągał wzrok, nie wahaj się skorzystać z profesjonalnego kreatora biuletynów .
Możesz także zbierać zapisy, oferując bezpłatne e-booki, rabaty itp.
#3 Nowi subskrybenci e-mail
Wyzwalacz: Potencjalni klienci zapisali się do newslettera
Wiadomość: Seria e-maili , które pomogą przedstawić Twoją markę lub produkt
Kanał: e-mail
Gdy potencjalni klienci zapisują się do newslettera, nadszedł czas, aby popracować nad dostarczeniem obiecanych prezentów – darmowych e-booków, rabatów itp. Poza tym daje to wspaniałą okazję do dzielenia się pomysłami na propozycje biznesowe za pośrednictwem treści.
#4 Potencjalni klienci, którzy przeglądają alternatywy i porównują Twoją markę z innymi
Przyczyna: Potencjalni klienci odkrywają więcej informacji o Twoim produkcie i przeglądają alternatywy na rynku
Wiadomość: Dogłębne porównanie produktów
Kanał: SEO
Nikt nie chce płacić za produkt w ciemno. Ludzie wolą mieć pewność, że produkt w stu procentach zaspokoi ich potrzeby. Dlatego Twoi potencjalni klienci dokonują porównania podobnych produktów w ramach niszy. Nie chcą wygłupiać się, podejmując ostateczną decyzję.
W związku z tym ważne jest, aby znać swoich głównych konkurentów. Aby to zrobić, możesz ponownie użyć narzędzia Eksplorator słów kluczowych. Przejdź do raportu „Pasujące warunki” i kliknij kartę „w porównaniu” bezpośrednio w sekcji „Warunki”.
Jak widać, istnieje lista bezpośrednich konkurentów Visme. Od Ciebie zależy, czy utworzysz stronę porównawczą swojego produktu z konkurencją, czy nie. W przypadku Visme istnieje post na blogu porównujący Visme i PowerPoint.
Kiedy piszesz blogi porównawcze, powinieneś być uczciwy i obiektywny. Co więcej, możesz przeprowadzić niezależną ankietę, w której ludzie będą mogli głosować na usługę lub produkt, który ich zdaniem jest najlepszy.
#5 Nowi klienci
Wyzwalacz: Potencjalni klienci kupują produkt i stają się prawdziwymi klientami
Wiadomość: Jak najlepiej korzystać z produktu?
Kanał: media społecznościowe, e-mail, wideo, marketing treści, w aplikacji, czat na żywo
Kiedy nowi klienci zaczynają korzystać z Twojego produktu, bardzo ważne jest, aby przede wszystkim pomóc im uzyskać wspaniałe wrażenia. W przeciwnym razie mogą nie zrozumieć prawdziwej wartości Twojego produktu i przestać go używać.
Jak to zrobić?
Wchodź w interakcję z klientami i edukuj ich. Pokaż im, jak korzystać z Twojego produktu.
Oto kilka rad, które możesz wziąć na pokład:
- Wyślij serię e-maili, które przedstawią wszystkie funkcje i korzyści, jakie oferuje Twoja usługa
- Stwórz potężną bazę wiedzy
- Zaoferuj pomoc techniczną 24/7
- Pisz posty na blogu i twórz treści wideo, które obejmują funkcje Twojej usługi
- Poprowadź grupę w mediach społecznościowych, w której członkowie mogliby uzyskać odpowiedzi na swoje pytania
Pamiętaj, nie zostawiaj swoich klientów z samym produktem. Zamiast tego poprowadź ich przez całą drogę.
#6 Odeszli klienci
Wyzwalacz: jednorazowi klienci, którzy nigdy więcej nie kupują
Wiadomość: Oferta rabatowa, aby odzyskać klientów
Kanał: e-mail, reklamy retargetingowe
Zdarzają się przypadki, kiedy klienci opuszczają Twój produkt i nie chcą kupować więcej. Twoim celem jest zapobieganie rezygnacji. Możesz to zrobić, stosując retargeting.
Wysyłaj reklamy, które przypominałyby im, że zapomnieli o Twojej usłudze i czas dokonać zakupu.
Nie zapominaj, że e-mail marketing również może pomóc.
#7 Aktywni klienci i ambasadorzy marki
Wyzwalacz: Lojalni klienci, którzy regularnie kupują Twój produkt
Wiadomość: Dołącz do swojego programu lojalnościowego
Kanał: w sklepie, e-mail, w aplikacji
Lojalni klienci zasługują na szczególne traktowanie. I stwarzając im więcej okazji do zakupu Twojego produktu. Dlatego zaproś ich do przyłączenia się do Twojego programu lojalnościowego.
Na przykład program lojalnościowy Sill's Green Rewards. Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to dokonać zakupu. Następnie zaczynasz zbierać punkty, aby odblokować nowe poziomy programu.
Możesz także dowiedzieć się, jak zdobywać punkty (i ile) od razu.
Co ważniejsze, program oferuje dwa sposoby wymiany punktów – otrzymanie darmowych produktów lub odliczenie dolarów od kolejnego zakupu.
Zbuduj własny program lojalnościowy lub weź ten przykład jako szablon.
#8 Osoby porzucające koszyk
Zasada: Potencjalni klienci dodają Twój produkt do koszyka, ale go nie kupują
Wiadomość: Zakończ proces zakupu
Kanał: e-mail i retargeting
Zdarzają się przypadki, kiedy ludzie mogą nie dokończyć procesu zakupu. Może to być spowodowane różnymi przyczynami.
Na przykład osoba dodaje produkty do koszyka. Wtedy ta osoba zaczyna myśleć, że cena produktu jest wysoka. To wyzwala pomysł zakupu produktu.
Nawiasem mówiąc, Statista dostarczył statystyki. Świadczy to o tym, że potencjalni klienci zrezygnowali z 80% zamówień online.
Niemniej jednak Twoim zadaniem jest odzyskanie porzuconych klientów.
Jak to zrobić?
Najprostszym sposobem jest wysłanie wiadomości e-mail o porzuconym koszyku. I działa nie tylko dla marek eCommerce. Możesz użyć tej metody, aby zakończyć każdą niekompletną transakcję dla dowolnej branży, w której się znajdujesz.
Możesz także użyć retargetingu, aby dotrzeć do tych porzuconych klientów za pośrednictwem kanałów społecznościowych. W tym celu będziesz musiał uruchamiać reklamy w mediach społecznościowych.
Jak działa retargeting?
Kiedy uruchamiasz kampanię retargetingową, przypomina ona odwiedzającym Twoją witrynę (stronę produktu) o powrocie do witryny i zakupie produktu. Możesz prowadzić te kampanie za pomocą Google Ads, LinkedIn Ads, retargetingu na Facebooku i innych platform.
Ta metoda jest szeroko stosowana przez profesjonalnych marketerów na całym świecie. Pomaga zwiększyć liczbę sprzedaży i zwiększyć lojalność klientów.
Podsumowując
Strategia marketingu cyklu życia powinna być dostosowana do segmentów i wyzwalaczy. Poświęć czas na pracę nad nimi. Może być konieczne opracowanie strategii dostosowanej do konkretnych potrzeb biznesowych.
Pamiętaj, że jeśli nie ma akcji – to też jest wyzwalacz. Na przykład potencjalny klient zapisuje się do newslettera. Zauważyłeś jednak, że ta osoba nie otwiera kilku ostatnich e-maili. To skłania cię do rozwiązania tego problemu. I uważasz, że powinieneś wysłać kolejnego e-maila.
Dlatego zacznij najpierw od analizy swojej niszy i zachowań użytkowników. Następnie utwórz odpowiednio segmenty i możliwe wyzwalacze.
Jeśli uważasz, że w tym poście brakuje więcej informacji, podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach.
Zbierz i przeanalizuj wszystkie wzmianki o Twojej marce w sieci i mediach społecznościowych
Mentionlytics działa 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu i skanuje strony i użytkowników wymieniających Twoją markę i konkurencję. Otrzymuj automatycznie raporty Share of Voice, analizy nastrojów, influencerów i wiele innych.
