Jak naprawdę wygląda życie sprzedawcy Amazon FBA

Gdybyś uwierzył w szum online, mógłbyś łatwo pomyśleć, że zarabianie pieniędzy jako sprzedawca FBA (Fulfilled by Amazon) to bzdura.

Chodzi mi o to, że wszystko, co musisz zrobić, to stworzyć kilka ofert, od czasu do czasu wysłać towary do magazynu Amazon, odpowiedzieć na dziwne zapytanie klienta i obserwować, jak pieniądze wlewają się, prawda?

Dla każdego sprzedawcy, który ślepo przysięga, że ​​FBA jest najlepszą decyzją biznesową, jaką kiedykolwiek podjęli, gwarantuję, że jest jeszcze dziesięciu, którzy głęboko tego żałują.

W żadnym wypadku nie chcę zniechęcać każdego sprzedawcy, ale ludzie powinni być świadomi tego, czego naprawdę potrzeba, aby FBA działało.

Spoiler: To naprawdę nie jest tak „bezładne”, jak niektórzy chcieliby uwierzyć.

Opłaty szybko stają się karami

Sprzedaż online to gra o marże, a FBA odbierze ci kawałek. Jeśli już walczysz o to, aby procenty działały dla ciebie, FBA tego nie zmieni.

Poniżej znajduje się podstawowy wzór na to, jak Amazon oblicza kwotę, którą jesteś winien.

Teraz pierwsza część tego jest całkiem prosta. W rzeczywistości Twoja opłata za realizację jednostki może być niższa, niż gdybyś sam się nią opiekował. Amazon zbudował niesamowitą sieć partnerów logistycznych, która pozwala mu obniżyć koszty.

Nie ma tu żadnych skrupułów. Uwzględnij tę opłatę za realizację w cenie sprzedaży, co i tak byś zrobił, i wszystko w porządku.

Jednak to opłaty za przechowywanie mogą naprawdę zaszkodzić sprzedawcom. Dokładne informacje na temat opłat w USA można znaleźć tutaj . Sprzedawcy z Wielkiej Brytanii powinni udać się tutaj .

Oto najprostszy sposób umieszczania rzeczy; jeśli masz produkty zbyt długo przebywające w magazynie Amazon, zapłacisz za nie bezcen. Zwłaszcza jeśli są duże!

Jeśli wiesz, że w twoim ekwipunku znajdują się pewne duże SKU biletów, które nie sprzedają się szybko, radzę unikać używania FBA w ich przypadku.

FBA nie będzie działać dla wszystkich na rynku. Ale z drugiej strony nie jest do tego przeznaczony.

Tradycyjnie produkty, które najlepiej sprawdzają się u sprzedawców Amazon FBA, są zwykle małe (zarówno pod względem wagi, jak i wymiarów). Nie mówię wprost, że towary ponadgabarytowe powinny być całkowicie zignorowane, ale bardzo łatwo można znaleźć sporą opłatę za przechowywanie, aby zapłacić kilka miesięcy później.

Powiązany artykuł : Czy wydajesz więcej niż powinieneś na logistykę?

Sprzedawca uważaj! Historie grozy FBA

Jeśli chcesz w ogóle wystraszyć się pomysłu korzystania z FBA, po prostu wejdź na forum Amazon Seller Central. Istnieje niezliczona ilość niezadowolonych kupców rozczarowanych pewnym aspektem usługi.  

Jeśli jednak naprawdę chcesz zapewnić sobie nieprzespane noce, po prostu musisz o tym poczytać. Krótka wersja jest taka, że ​​sprzedawca z 97% pozytywnymi ocenami i dobrze prosperujący biznes stracił wszystko z dnia na dzień bez własnej winy. Sprzedawca uważaj.

To wystarczy, aby nawet najbardziej zatwardziałym traderowi przeszły ciarki. Chociaż incydent ten miał miejsce w 2012 r., istnieją ostatnie przykłady tego, że Amazon powoli wysyła towary i daje sobie przewagę cenową, której nie mogą dorównać sprzedawcy.

Pamiętaj, że kiedy sprzedajesz na Amazon, w wielu przypadkach konkurujesz z nimi! Nie pozwoliłbyś innemu sprzedawcy zadbać o Twoje spełnienie, więc bądź bardzo ostrożny, powierzając tę ​​odpowiedzialność Amazonowi!

Dlaczego dobre rzeczy przytrafiają się dobrym sprzedawcom?

To uczciwe pytanie. Rozsądnie jest oczekiwać, że firma przynajmniej wielkości Amazona nie powinna wysyłać niewłaściwych zamówień. Aby wyjaśnić, dlaczego tak się dzieje, musisz zrozumieć, jak FBA działa za kulisami.

Czy słyszałeś określenie „mieszane”? Zasadniczo Amazon domyślnie umieszcza wszystkie te same produkty w jednym pojemniku w swoim magazynie. Tak, dobrze to przeczytałeś. Nie ma znaczenia, skąd na świecie pochodzi. Amazon może nawet mieć tam swoje własne zapasy na dokładkę. Czyni to w celu przyspieszenia procesu selekcji.

Kiedy więc klient składa zamówienie na określony produkt za pośrednictwem Twojej aukcji, niekoniecznie otrzyma ten, który dostarczyłeś Amazonowi. Oto jeden przykład tego, jak może to negatywnie wpłynąć na sprzedawców. Jest ich niestety o wiele więcej. Jeśli jesteś zainteresowany, w Centrum Sprzedawcy znajduje się wątek, który opisuje sposoby unikania łączenia.

Co możesz zrobić, jeśli uważasz, że ciężko ci się udało?

Jako sprzedawca Amazon musisz poznać swoje prawa i uprawnienia w najdrobniejszych szczegółach. Jasne, to świat Amazona i tylko tam wynajmujesz przestrzeń, ale wciąż masz możliwość naprawienia niesprawiedliwości.

Możesz otworzyć sprawę w Amazon, przedstawiając błąd tak, jak go widzisz, poparte jak największą ilością dokumentacji.

Zwykle Amazon pokryje koszty zwrotu sprzedawcy FBA, choć nie zawsze. Mogą próbować przenieść koszty na Ciebie.

Bądź przygotowany, aby stanąć na ziemi. Ale czasami najlepiej po prostu lizać rany i iść dalej.

Jak najlepsi sprzedawcy sprawiają, że FBA działa

Rozmawiałem z ekspertem ds. rynku Amazon, Shannon Roddy (www.marketplacesellercourses.com), aby poznać jego punkt widzenia na wartość FBA i dowiedzieć się, jak sprawić, by działało dla Ciebie.

„Z ponad 300 milionami klientów Amazon i 100 milionami Prime Members, FBA staje się coraz bardziej kluczowa dla sukcesu.

Bezpłatna wysyłka w 2 dni. Członkowie Prime wydają 2-3 razy więcej niż członkowie nieprimi, więc jeśli Twoje produkty nie kwalifikują się do Prime, większość tych klientów nawet nie zobaczy Twoich produktów w swoich wynikach wyszukiwania.

Dwa największe proaktywne kroki, które sprzedawcy mogą podjąć w celu zminimalizowania opłat FBA, to:

1. Zoptymalizuj opakowanie

Oznacza to pracę nad zminimalizowaniem ciężaru ilościowego, za który Amazon obciąża sprzedawców, w tym stosowanie mniejszych produktów w workach foliowych zamiast używania dużych pudeł.

Powiązany artykuł : Opakowania eCommerce: 13 pomysłów na zachwyt Twoich klientów

2. Prognozuj sprzedaż

Im dokładniej sprzedawca może przewidzieć swoją przyszłą sprzedaż na podstawie obliczeń, w tym pory roku, wyprzedaży, promocji itp., tym bardziej może obniżyć miesięczne opłaty za zapasy i długoterminowe opłaty za przechowywanie, z których znany jest Amazon.

Jeśli sprzedawcy mają centra dystrybucyjne lub magazyny, które mogą wykorzystać Seller Fulfilled Prime, mogą potencjalnie skorzystać z niższych opłat, ale wymaga to zwięzłego zarządzania zapasami, terminowej wysyłki i śledzenia przesyłania, aby zachować zgodność ze ścisłymi wskaźnikami Amazon.

Niezależnie od wielkości każdego sprzedawcy, ważne jest, aby określić, które produkty mają sens dla FBA i dowiedzieć się, jak zmaksymalizować sprzedaż najlepiej sprzedających się produktów, korzystając z realizacji Amazon.

Sprzedawcy, którzy dodają FBA, niemal natychmiast widzą co najmniej 20% wzrost sprzedaży. W przypadku sprzedawców, którzy są ograniczeni liczbą jednostek, które mogą wysłać do FBA, korzystne jest skonfigurowanie podwójnej realizacji, czyli listy FBA i FBM w każdym ASIN, aby w przypadku wyprzedania ich zapasów FBA nadal mogli kontynuować sprzedaż sprzedawca przedmiotów spełniony”.

Shannon ma tutaj kilka naprawdę dobrych punktów. Szczególnie uważam, że warto podkreślić jego ostatni komentarz dotyczący połączenia FBA i FBM dla tego samego ASIN-a.

Sprzedawcy odnoszący największe sukcesy często mieszają i dopasowują swoją strategię realizacji w zależności od rodzaju produktu, popytu i konkurencji. Nie każdy produkt w twoim ekwipunku musi być FBA.

3. Używaj dobrej jakości oprogramowania do przeszacowania

Jeśli jesteś sprzedawcą zewnętrznym korzystającym z FBA, będziesz potrzebować najlepszego oprogramowania do przeszacowania. Pomaga ustawić optymalną cenę, aby wygrać Amazon Buy Box (więcej na ten temat w dalszej części artykułu). Jeśli próbujesz ustawić ceny ręcznie, szybko zostaniesz wymanewrowany! Ale jeśli uważasz, że korzystanie z własnego oprogramowania Amazon do przecen jest dobrym pomysłem – pomyśl jeszcze raz!

Narzędzie „Automate Pricing” firmy Amazon jest bezpłatne dla sprzedawców, ale ma szereg poważnych ograniczeń. Największym problemem jest szybkość lub jej brak! Dostosowanie cen zajmuje 30 minut. W świecie przecen to prędkość ślimaka. Na przykład repricer.com może przeszacowywać co 90 sekund!

Dlaczego szybkość przeszacowania jest tak ważna? Oznacza to, że Twój produkt będzie spędzał więcej czasu w Pudełku Kup. Ponad 82% sprzedaży odbywa się za pośrednictwem Kup Boxa, więc jeśli chcesz, aby Twój produkt spędził tam jak najwięcej czasu!

Powiązany artykuł: Jakie są najważniejsze funkcje, których należy szukać w urządzeniu do ponownego przestawiania Amazon?

Typowe błędy FBA popełniane przez sprzedawców

Ekspert FBA Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) był również w stanie zapewnić doskonały wgląd w niektóre z typowych błędów, które codziennie popełniają sprzedawcy.

„Istnieją trzy główne pułapki, które sprzedawcy FBA nieustannie popełniają, a które wpływają na ich ogólną wydajność w dłuższej perspektywie.

Zapominają o swojej marce

Tak, sprzedajesz na Amazon i tak, to ich platforma. Ale w końcu chcesz, aby klient wiedział, kim jesteś sprzedawcą. Twórz własne produkty pod własną marką. Nie jest to trudne osiągnięcie w dzisiejszych czasach.

Możesz zarejestrować znak towarowy w USPTO bezpośrednio, bez konieczności korzystania z prawnika, i możesz skorzystać z dowolnej liczby witryn crowdsourcingowych, aby opracować logo i wizerunek marki. Zapewnia to większą kontrolę nad rentownością i wzrostem.

Bycie sprzedawcą innych marek nie jest długoterminową strategią dochodową, chyba że masz przewagę w łańcuchu dostaw. Kiedy spojrzysz na wielkich odsprzedawców na Amazon, wszyscy są związani z głównym dystrybutorem lub hurtownikiem.

Gdy sprzedawcy FBA nie są właścicielami strony produktu i są po prostu kolejnym sprzedawcą na cudzej aukcji, są podatni na ataki. Jedyną zaletą jest cena. Jeśli inni mają lepszą przewagę kosztową produktu, rzadko wygrywasz pudełko zakupu. Zwłaszcza jeśli jest to przedmiot o dużej prędkości. Gra w arbitraż online polegająca na znalezieniu taniego produktu w jednym kanale i sprzedaży go w innym to dużo pracy przy niewielkim zysku.

Budowanie marki połączy klientów z Tobą na dłuższą metę i stworzy utrzymanie klienta i długoterminową wartość. Wystarczy spojrzeć na Tuft & Needle. Rozpoczęli sprzedaż materacy na Amazon i stworzyli własną markę obejmującą wiele kanałów.

Nie korzystają z narzędzi dostarczanych przez Amazon

Spotykam zbyt wielu sprzedawców, którzy są zachwyceni znalezieniem świetnego narzędzia, które im pomoże. Większość z tych narzędzi po prostu zbiera informacje, które są już na Twoim koncie. Najlepszym miejscem do znalezienia trafnych wyszukiwanych haseł docelowych są na przykład raporty reklamowe. Ponadto Amazon pobiera i zgłasza Twój podatek od sprzedaży. Jest wbudowany w Twoje konto.

To, na czym powinni się skoncentrować sprzedawcy, to dostanie się do rejestru marek. Dzięki temu sprzedający mogą stworzyć witrynę sklepową, która umożliwia korzystanie z wideo, obrazów i rozszerzonych treści do omawiania tego, o czym jesteś. Rejestr umożliwia również korzystanie ze stron produktów z treścią Enhanced Brand, podobnie jak strony A+ w Vendor Central. Włączenie do rejestru usprawnia również menedżera kampanii, zapewniając więcej narzędzi do reklamy.

Wyślij e-mail do kupujących za pośrednictwem swojego konta sprzedaży. Nie ma lepszego sposobu na zdobywanie większej liczby ocen, budowanie marki i rozwijanie lojalności niż komunikacja. Jest to również świetny sposób na zatrzymanie negatywnej recenzji, zanim się nią stanie. Kupujący mają teraz możliwość porozmawiania z Tobą, sprzedawcą.

Nie rozumieją w pełni usług marketingowych Amazon

Sprzedawcy FBA muszą przestać traktować kampanie reklamowe Amazon tak, jakby były Adwords. To nie jest to samo. Kampanie Amazon stają się bardziej wydajne, im bardziej zoptymalizowane są Twoje strony produktów. Najlepszym sposobem na obniżenie ACoS (kosztów sprzedaży/wydatków na reklamę) jest optymalizacja stron. Upewnij się, że cele, które wybierasz w reklamach, odpowiadają temu, co masz na stronach produktów.  

Co tydzień pobieraj raporty reklamowe, korzystaj z dostarczanych przez nie informacji i wprowadzaj zmiany w reklamach i stronach produktów. Nie ma cenniejszych informacji niż te raporty na Amazonie.

Po stronie bazy danych na stronie produktu nie można używać nazwy ani marek konkurencji w żadnych polach wyszukiwanych haseł. Ale możesz po stronie reklamy. Dlatego twórz reklamy, które będą kierować do Twojej konkurencji.

Raporty dotyczące reklam dokładnie informują o produkcie konkurencji ASIN, na którym znajdował się klient, gdy zobaczył Twoją reklamę. To świetna informacja, która pomoże Ci lepiej kierować reklamy. Gdy Twoje strony zostaną zoptymalizowane, CPC wyniesie około 60% sugerowanej stawki dla wybranego wyszukiwanego hasła”.

Dla mnie największym wnioskiem z tego, co mówi Phil, jest to, że sprzedawcy nie mogą całkowicie polegać na Amazon, który wykona całą pracę za nich. Aby osiągnąć długoterminowy sukces, musisz być całkowicie skoncentrowany na budowaniu swojej marki do momentu, w którym możesz przetrwać bez Amazona. W przeciwnym razie zawsze będziesz na łasce zmian zasad, podwyżek opłat lub, jak omówiliśmy wcześniej, nieuczciwych banów lub zamknięć kont.

Czy status FBA jest niezbędny do wygrania The Buy Box?

Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym sprzedawcą Amazon, czy jesteś w tym zupełnie nowy, pudełko zakupu powinno nadal być twoim celem. 82% kupujących nigdy nie patrzy poza to żółte pudełko. To klucz do sukcesu w biznesie Amazon.

Pisaliśmy już wcześniej o tym, co jest potrzebne, aby wygrać Kup Box. To dość skomplikowana formuła, z kilkoma różnymi aspektami. Głównie jednak sprowadza się to do ceny i sposobu realizacji.

Wszystkie inne rzeczy są równe (cena, produkt, kraj itp.), W bitwie między 2 lub więcej kupcami sprzedawca, który jest FBA, kiwnie głową. Dla niektórych komentatorów status FBA ma większe znaczenie niż cena. Tak więc sprzedawcy FBA mogliby teoretycznie wycenić wyższą cenę niż ich rywale i nadal znajdować się w pudełku kupna.

Czemu? Cynicy powiedzą, że to wszystko jest częścią planu Amazona, aby zapisanie się do ich opcjonalnych programów było koniecznością, aby przetrwać na rynku.  

Może mają rację, ale oficjalnie FBA gwarantuje klientom szybką, niezawodną obsługę. Dlatego są bardziej skłonni do zakupu.

Więc tak, bycie sprzedawcą FBA może pomóc Ci wygrać Kup Box. Już samo to wystarczyłoby niektórym sprzedawcom, aby się przyłączyli. Znowu jednak zalecam ostrożność. Jeśli Twoje produkty są w inny sposób lepiej przystosowane do samorealizacji i jeśli FBA utrudniłoby Ci osiągnięcie zysku, oprzyj się pokusie.

Wniosek

Jeśli jesteś sprzedawcą, który potrzebuje pełnej widoczności i przejrzystości w każdym aspekcie swojej działalności, FBA będzie dla Ciebie niezwykle frustrujące.

Potencjalnie jest na to miejsce w twoim arsenale, ale musisz mieć szeroko otwarte oczy.

Na początek wyślij niewielką ilość produktów do Amazon i przetestuj wody. Jeśli poruszają się szybko, a Ty zarabiasz na nich wystarczająco dużo, następnym razem zrób większe zobowiązanie. Na początku graj ostrożnie i stopniowo zwiększaj skalę.

Wypróbuj lepszy sposób wspierania swoich klientów. Zarejestruj się na 14-dniowy okres próbny już dziś. Nie potrzebujesz karty kredytowej.

Wypróbuj eDesk za darmo