Poznaj podstawy i zalety prawidłowego rozmieszczania leadów

Dystrybucja leadów jest często pomijanym aspektem strategii sprzedaży. Posiadanie takiego rozwiązania gwarantuje, że nie zostawisz pieniędzy na stole ani że Twoje działy sprzedaży i marketingu nie będą marnować czasu. Może poprawić wyniki sprzedażowe Twojego zespołu i poprawić współczynniki konwersji potencjalnych klientów.
Przyjrzyjmy się, dlaczego każda firma powinna nadać priorytet temu często pomijanemu aspektowi strategii sprzedaży. Podpowiemy Ci, jak stworzyć spójny proces dysponowania leadami i zadbać o czystość swoich rurociągów sprzedażowych.

Co to jest dyspozycja leadów

Rozporządzanie leadami to strategia sprzedaży polegająca na oznaczaniu lub kategoryzowaniu leadów w oparciu o wynik naszej interakcji z nimi.To zbiór zasad definiujących, pod jakimi warunkami potencjalny klient może zamienić się w szansę lub zostać zdyskwalifikowany.

Znaczenie i zalety prawidłowego rozmieszczenia ołowiu

Posiadanie odpowiedniego procesu dysponowania potencjalnymi klientami może poprawić wyniki sprzedażowe Twojego zespołu i poprawić współczynniki konwersji potencjalnych klientów.

Utrzymanie czystości systemu CRM i właściwej organizacji kontaktów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Jeśli chodzi o potencjalnych klientów, ustalenie, kiedy należy się ich pozbyć i w jaki sposób, może być trudne.

W tym miejscu strategia rozporządzania potencjalnymi klientami może być naprawdę pomocna. Wiedza o tym, co zrobić z różnymi typami potencjalnych klientów, utrzyma Twój rurociąg sprzedaży w czystości, a jednocześnie będziesz mieć pewność, że zawsze będziesz wiedział, gdzie ich znaleźć i wprowadzić z powrotem do rurociągu.

Jak wdrożyć właściwą dyspozycję leadów w CRM

Skonfiguruj potok kwalifikacji potencjalnych klientów

Jakie są typowe etapy rurociągu w CRM? W wielu przypadkach rurociąg sprzedawcy składa się z następujących etapów: poszukiwanie potencjalnych klientów, kwalifikacja potencjalnego klienta, demonstracja, propozycja, negocjacje, zamknięcie i działania następcze po sprzedaży.

Problem polega na tym, że scena do kwalifikacji leadów może szybko stać się zagracona. Właśnie dlatego Nimble oferuje elastyczny szablon przepływu pracy dotyczący kwalifikacji potencjalnych klientów. W ten sposób możesz oddzielić wszystkich potencjalnych klientów w ramach wizualnego i konfigurowalnego potoku.

Sposób definiowania etapów będzie się różnić w zależności od branży i rodzaju prowadzonej działalności. Na szczęście można go łatwo dostosować, aby idealnie pasował do Twojego procesu sprzedaży.

Ustawienieoczekiwanych dni może pomóc zespołowi sprzedaży przejść przez proces kwalifikacji i szybciej określić, czy potencjalny klient kwalifikuje się, czy nie.

Zdefiniuj przyczyny nieudanego wyjścia

Ustaleniepowodów nieudanego wyjścia pozwoli Ci lepiej zrozumieć trendy, dzięki czemu będziesz mógł sformułować skuteczniejsze sposoby poprawy.Dodatkowo w tej części dowiesz się, jakie leady można usunąć z bazy CRM, które warto zachować i co z nimi później zrobić.

Powody nieudanego wyjścia, które możesz rozważyć, to:

• Nie jest gotowy do zakupu
  Jeśli lead nie jest gotowy do zakupu, powinien być przechowywany w bazie danych, a przedstawiciel handlowy musi mieć proces, dzięki któremu będzie mógł z nim skontaktować się w przyszłości.
• Nie pasuje
  Uchwycenie dokładnych powodów może pomóc w określeniu sposobu oznaczenia ich w bazie danych. Ponadto opinie można wykorzystać do ulepszenia oferty w przyszłości.
• Nie zainteresowany
  Leady, które stwierdziły, że nie są zainteresowane, muszą zostać odpowiednio oznaczone w Twojej bazie danych, aby uniknąć ponownego kontaktu.
• Nieprawidłowe dane
  Możesz rozważyć zlecenie komuś innemu członkowi zespołu znalezienia ważnych informacji kontaktowych. Można ustanowić proces weryfikacji kontaktu, aby uniknąć takich sytuacji w przyszłości.
• Nie można dotrzeć
  Pomimo wielokrotnych prób w określonym czasie nie udało się skontaktować z potencjalnym klientem.
• Brak budżetu
  Lead nie ma w tej chwili budżetu. W takim przypadku możesz stworzyć proces angażowania takich leadów po pewnym czasie.
• Brak autorytetu
  Lead ten nie ma uprawnień do podjęcia decyzji o zakupie. Należy zdefiniować proces kolejnych kroków.

Inny
Rozważ włączenie gromadzenia dodatkowych informacji do procesu sprzedaży. Jeśli zauważysz prawidłowość, korzystne może być utworzenie nowego pola w celu późniejszego lepszego raportowania.

Zdefiniuj pola potencjalnych klientów do wyświetlenia

Dostosowanie pól potencjalnych klientów wyświetlanych na kartach kontaktowych każdego potencjalnego klienta pomoże przedstawicielom handlowym szybko znaleźć informacje potrzebne do kontynuowania procesu kwalifikacji.

W zależności od branży, takimi polami mogą być:

• Liczba prób kontaktu
  Można to również dokładniej zdefiniować na podstawie procesu sprzedaży. Możesz określić poprzez próby połączeń telefonicznych, wiadomości głosowych, wiadomości e-mail, wiadomości LinkedIn itp.
• Źródło ołowiu
  Takie pole może obejmować opcje takie jak reklama, polecenie, targi, polecenie partnera itp.
• Informacje kontaktowe
  Wyświetlanie adresu e-mail, numeru telefonu lub konta LinkedIn potencjalnego klienta może zwiększyć efektywność zespołów sprzedażowych i zaoszczędzić czas.
• Strefa czasowa
  Może to również pomóc Twojemu zespołowi w zapewnieniu kontaktu z potencjalnymi klientami w dogodnym czasie.

Nie ma ograniczeń co do liczby niestandardowych pól, które możesz utworzyć w Nimble, co pozwala dostosować potoki kwalifikacji potencjalnych klientów do Twoich konkretnych potrzeb.

Zdefiniuj strategię rozporządzania leadami

W Nimble istnieje kilka sposobów na usunięcie potencjalnego klienta z przepływu pracy związanego z kwalifikacją potencjalnego klienta.

• Wyjście pomyślne
  Potencjalny klient jest kwalifikowany i usuwany z przepływu pracy kwalifikacyjnej, ale nie podjęto jeszcze decyzji o kolejnym kroku.
• Wyjście nieudane
  Potencjalny klient nie jest w tym momencie kwalifikowany, ale w tym momencie wchodzi w grę zdefiniowanie „utraconych powodów”, ponieważ mogą się one kwalifikować w przyszłości. Potencjalny klient może zostać przekazany Twojemu zespołowi marketingowemu w celu dalszego pielęgnowania i otrzymać informacje o webinarach Twojej firmy, szkoleniach branżowych, wpisach na blogu itp.
  
• Usuń z przepływu pracy
  Być może lead został wprowadzony przez pomyłkę i należy go usunąć.
• Konwertuj na ofertę
  Potencjalny klient jest kwalifikowany i można go zamienić w transakcję (szansę) jednym kliknięciem.

Zdefiniuj strategię przeglądu niekwalifikowanych potencjalnych klientów

Wiele potencjalnych klientów odpadnie z naszego procesu kwalifikacyjnego z różnych powodów. Z tymi, którzy zostali wcześniej zdyskwalifikowani jako niegotowi do zakupu, należy skontaktować się w przyszłości.

Wszyscy niekwalifikowani potencjalni klienci będą przechowywani w folderze Nieudane w procesie kwalifikacji.

Konkretne powody, dla których zostali oznaczeni jako niekwalifikowani, można sprawdzić w ich historii kontaktów.

Istnieje kilka sposobów, dzięki którym możesz mieć pewność, że będziesz z nimi kontaktować się w przyszłości.

Ustawianie przypomnienia o pozostaniu w kontakcie

Stosowanie tagów i tworzenie segmentów

Aby mieć pewność, że leady, które wcześniej zostały oznaczone jako niekwalifikowane, będą mogły być łatwo nawiązane, możesz zastosować tagi i utworzyć segmenty w Nimble.

Znacznik może mieć nazwę „Niekwalifikowany” lub zostać doprecyzowany. Następnie możesz łatwo wyszukać wszystkich, którzy zostali oznaczeni w ten sposób i być może z którymi nie skontaktowałeś się w ciągu ostatnich sześciu miesięcy.

Ulepsz swój proces sprzedaży dzięki Nimble

Jedną z największych korzyści posiadania strategii rozporządzania potencjalnymi klientami jest pewność, że żaden potencjalny klient nie wpadnie w pułapkę. Zapewnia przejrzystość procesu sprzedaży i umożliwia dokładniejsze prognozowanie. Możesz także wykorzystać informacje od potencjalnych klientów, którzy nie zostali zakwalifikowani, aby ulepszyć ofertę produktów i pozycjonowanie oraz usprawnić procesy.

Jeśli potrzebujesz pomocy w skonfigurowaniu procesu dysponowania leadami w Nimble, zapisz się na jedną z naszych codziennych sesji szkoleniowych .

Gotowy, aby zabrać Nimble'a na przejażdżkę? Utwórz bezpłatny 14-dniowy okres próbny .