Od leadów do sprzedaży: jak automatyzacja marketingu B2B może zmienić Twoją firmę

Wyobraź sobie taką sytuację: ciężko pracowałeś, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, udoskonaliłeś strategię marketingową B2B, a potem w końcu zaczynają pojawiać się oznaki zaangażowania. Ale zamiast wzrostu sprzedaży, wszystko stoi w miejscu. Więc zastanawiasz się – „Dlaczego to nie działa?”

Dzisiejsi liderzy biznesowi chcą w pełni spersonalizowanych zakupów. To trudne pytanie, zwłaszcza gdy zasoby są ograniczone. Co gorsza, wielu marketerów nadal ręcznie zarządza zadaniami, które można zautomatyzować, spowalniając wszystko i wpływając na relacje z klientami oraz zwrot z inwestycji (ROI).

Jakie jest rozwiązanie? Automatyzacja marketingu. Nie chodzi tylko o terminowe wysyłanie e-maili. Chodzi o pielęgnację leadów, kwalifikację ich i wreszcie przekształcenie ich w rzeczywistą sprzedaż. W rzeczywistości na tym się nie kończy. Korzyści z automatyzacji marketingu rozciągają się jeszcze bardziej na utrzymanie i reaktywację klientów.

Według badania przeprowadzonego przez firmę Adobe aż 98% marketerów uważa, że ​​automatyzacja marketingu jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu. Dzięki automatyzacji Twój zespół może lepiej nawiązywać kontakt z odbiorcami, pozyskiwać potencjalnych klientów o wyższej jakości i poprawiać relacje z klientami w celu uzyskania lepszego zwrotu z inwestycji w marketing.

Na tym blogu szczegółowo omówimy, w jaki sposób automatyzacja marketingu B2B może zmienić Twoją firmę z maszyny prowadzącej w potęgę sprzedaży. Zbadajmy potęgę automatyzacji, pojedynczo.

Zrozumienie automatyzacji marketingu B2B

Automatyzacja marketingu B2B w swej istocie polega na wykorzystaniu technologii do automatyzacji powtarzalnych zadań marketingowych, usprawnienia przepływów pracy marketingowej i mierzenia wydajności kampanii marketingowych. To sekretny składnik, który może zmienić Twoją firmę z generatora leadów w konwertera sprzedaży.

Na przykład jesteś firmą B2B SaaS. Twój lejek sprzedażowy może wyglądać mniej więcej tak:

• Początek lejka: tworzysz posty na blogu, infografiki i seminaria internetowe, aby edukować potencjalnych klientów o znaczeniu problemu, który rozwiązują Twoje usługi.
• Środek lejka: gdy potencjalni klienci zaczną wykazywać zainteresowanie, wysyłasz im spersonalizowane e-maile lub biuletyny, oferując bezpłatny okres próbny lub wersję demonstracyjną Twojego oprogramowania.
• Koniec lejka: gdy zaczną korzystać z wersji próbnej, wyślesz kolejne e-maile, aby przeprowadzić ich przez różne funkcje oprogramowania i odpowiedzieć na wszelkie pytania, jakie mogą mieć.

W tym procesie jest wiele ruchomych części. Na przykład określanie, kto i kiedy otrzymuje jakie treści, śledzenie potencjalnych klientów, monitorowanie aktywności użytkowników itp. Ręczne robienie tego wszystkiego może być niezwykle czasochłonne i podatne na błędy.

W tym miejscu wkracza automatyzacja marketingu B2B. Pomaga zautomatyzować te zadania, umożliwiając zespołowi skupienie się na tworzeniu wysokiej jakości treści i pielęgnowaniu relacji z klientami.

Jednak automatyzacja marketingu B2B wykracza poza samą automatyzację zadań. Oferuje dogłębne analizy i spostrzeżenia, które pomogą Ci lepiej zrozumieć potencjalnych klientów. Dzięki automatyzacji możesz śledzić zachowania potencjalnych klientów, wiedzieć, które treści do nich rezonują, rozumieć ich pozycję na ścieżce sprzedaży i odpowiednio opracowywać spersonalizowane strategie marketingowe.

Kontynuujmy nasz przykład. Wyobraź sobie, że możesz wiedzieć, które posty na blogach czytają Twoi potencjalni klienci lub z jakich funkcji korzystali podczas bezpłatnego okresu próbnego. Czy nie ułatwiłoby to wysyłania im spersonalizowanych wiadomości, które trafiają w ich najboleśniejsze punkty?

Krótko mówiąc, automatyzacja marketingu B2B to Twój GPS do poruszania się po złożonym terenie marketingu B2B. Pomaga dostarczyć właściwą wiadomość do właściwej osoby we właściwym czasie, jednocześnie oszczędzając czas i zwiększając wydajność.

Na poniższej ilustracji z OneIMS możesz zobaczyć różne obszary, w których automatyzacja marketingu jest najczęściej wykorzystywana. Marketing e-mailowy i marketing w mediach społecznościowych to jedne z najbardziej zautomatyzowanych obszarów.

Kluczowe cechy automatyzacji marketingu B2B

Automatyzacja marketingu B2B oferuje kompletne rozwiązanie usprawniające zadania i obowiązki marketingowe, zwiększając produktywność i wydajność. Oto kilka kluczowych cech automatyzacji marketingu B2B:

Generowanie i kwalifikacja leadów

Automatyzacja marketingu odgrywa istotną rolę w usprawnianiu generowania i kwalifikowania potencjalnych klientów. Gromadzi potencjalne leady z wielu kanałów – czy to poprzez formularze internetowe, kampanie e-mailowe, interakcje w mediach społecznościowych czy inicjatywy content marketingowe – i bezpiecznie „przechowuje” je na Twojej platformie.

Wykorzystując zestaw z góry określonych kryteriów, takich jak zachowanie potencjalnego klienta lub poziom zaangażowania w Twoją markę, narzędzie do automatyzacji sortuje zapisane leady, kategoryzując je na podstawie ich „gotowości do sprzedaży”.

Generując i kwalifikując potencjalnych klientów, Twoje narzędzie do automatyzacji marketingu B2B skutecznie przekształca niezorganizowany stos potencjalnych potencjalnych klientów w starannie zorganizowaną bazę danych wysokiej jakości potencjalnych klientów. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży może skoncentrować swoje wysiłki na najbardziej obiecujących perspektywach, oszczędzając czas i zwiększając wydajność.

Zasadniczo te dwie kluczowe cechy automatyzacji marketingu B2B – generowanie i kwalifikacja potencjalnych klientów – są silnikami napędzającymi Twoją maszynę sprzedaży, kierującymi Twoją firmę w kierunku wzrostu i sukcesu.

Zautomatyzowane kampanie e-mailowe

Zautomatyzowana kampania e-mailowa to seria e-maili wysyłanych automatycznie, wyzwalanych działaniami Twoich leadów. Ta forma komunikacji jest kluczowym aspektem automatyzacji marketingu B2B i może znacznie zwiększyć efektywność Twoich działań marketingowych.

Na przykład nowy użytkownik może otrzymać serię powitalnych wiadomości e-mail przedstawiających funkcje usługi po zarejestrowaniu się w usłudze. Sekwencja ta zostałaby wywołana przez działanie polegające na zarejestrowaniu się bez ręcznego wprowadzania danych ze strony zespołu marketingowego.

Oto kilka narzędzi do automatyzacji e-mail marketingu, które możesz wykorzystać do usprawnienia komunikacji z odbiorcami.

• WebEngage: Jedna z najlepszych platform automatyzacji marketingu e-mailowego do hiperpersonalizacji każdego aspektu kampanii e-mailowych. Dzięki edytorowi typu „przeciągnij i upuść” możesz projektować kampanie e-mailowe w ruchu, bez konieczności kodowania.
• GetResponse: GetResponse, znany ze swoich usług marketingu e-mailowego, zapewnia również oprogramowanie do webinarów, kreator stron docelowych, kreator automatyzacji marketingu i nie tylko.
• Marketo: platforma, która umożliwia marketerom pozyskiwanie potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych kampanii, uruchamianie marketingu e-mailowego na dużą skalę i dopasowywanie celów kampanii do celów biznesowych.
• ActiveCampaign: Ta platforma łączy e-mail marketing, automatyzację marketingu, automatyzację sprzedaży i oprogramowanie CRM w potężne narzędzie do automatyzacji marketingu, które pomaga firmom się rozwijać.
• HubSpot Marketing Automation: Ta platforma działa na swoim CRM i ma narzędzia do automatyzacji poczty e-mail, stron docelowych, blogowania, SEO i nie tylko.
• Mailchimp: znany ze swoich usług marketingu e-mailowego, oferuje również CRM, zarządzanie odbiorcami i nie tylko.

Personalizacja

W marketingu B2B możliwość dostosowania doświadczeń do indywidualnych potrzeb i preferencji każdego klienta nie jest już tylko luksusem, ale koniecznością. W tym miejscu do gry wchodzi personalizacja, kluczowa funkcja automatyzacji marketingu B2B.

Personalizacja w automatyzacji marketingu polega na zapewnieniu unikalnego, dopasowanego doświadczenia każdemu indywidualnemu użytkownikowi lub klientowi. To jak spersonalizowane zakupy, w których właściciel sklepu zna Cię z imienia i nazwiska, rozumie Twoje preferencje i może polecić produkty, które idealnie odpowiadają Twoim gustom.

Wyobraź sobie, że jednym kliknięciem możesz wysyłać tysiące spersonalizowanych e-maili, z których każdy jest dostosowany do unikalnych bolączek i zainteresowań odbiorcy. Oto siła personalizacji w automatyzacji marketingu B2B.

Wdrażanie personalizacji w automatyzacji marketingu to jednak coś więcej niż tylko dostosowywanie treści. Może również obejmować spersonalizowane ścieżki zakupowe klientów oparte na interakcjach użytkownika z Twoją marką. Na przykład, jeśli użytkownik wykazuje zainteresowanie określonym rodzajem produktu lub usługi, narzędzie do automatyzacji może uruchomić określony przepływ pracy dostosowany do tego zainteresowania, pielęgnując perspektywę konwersji.

Śledzenie behawioralne

Śledzenie behawioralne polega na gromadzeniu danych o działaniach i interakcjach potencjalnych klientów i klientów w wielu punktach styku, umożliwiając firmom uzyskanie głębokiego wglądu w preferencje i wzorce zachowań ich klientów. Te kluczowe informacje umożliwiają tworzenie spersonalizowanych kampanii marketingowych, które zaspokajają unikalne zainteresowania każdego klienta, zwiększając w ten sposób zaangażowanie i współczynniki konwersji.

Na przykład oprogramowanie do automatyzacji marketingu może pomóc Ci spersonalizować treść wiadomości e-mail w oparciu o treści branżowe dla różnych kontaktów. Ten poziom personalizacji sprawia, że ​​Twoje treści są bardziej trafne i atrakcyjne dla odbiorców, podobnie jak spersonalizowany silnik rekomendacji sugeruje produkty na podstawie Twojej historii przeglądania i zakupów.

Integracja CRM

Kluczową cechą automatyzacji marketingu B2B jest integracja systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM). Za każdym razem, gdy użytkownik wchodzi w interakcję z produktem, czy to poprzez rejestrację próbną, użycie funkcji czy przesłanie opinii, w jego systemie CRM tworzony jest punkt danych.

Integracja CRM w automatyzacji marketingu jest jak pomost łączący te punkty danych z inicjatywami marketingowymi firmy. Mostek pozwala wykorzystać dane użytkowników do personalizacji ich kampanii marketingowych, ostatecznie wspierając lepsze relacje z klientami.

Przykłady automatyzacji marketingu B2B

Przyjrzyjmy się niektórym różnym taktykom automatyzacji, które dowiodły swojej skuteczności w rzeczywistym krajobrazie B2B.

1. 1. ApnaKlub

Uruchomiony w 2020 r. ApnaKlub to prowadzona przez agentów platforma hurtowa B2B, której celem jest przedefiniowanie konwencjonalnej dystrybucji FMCG w Indiach. Ich celem było zbudowanie łatwej w obsłudze aplikacji, która mogłaby robić więcej niż tylko przetwarzać zamówienia. Chcieli połączyć się ze swoimi użytkownikami i sprawić, by wracali, zmniejszając ich szanse na porzucenie. Aby tak się stało, ApnaKlub nawiązał współpracę z WebEngage.

ApnaKlub wykorzystał moc automatyzacji marketingu WebEngage do opracowania strategii utrzymania użytkowników. Po uruchomieniu dostosowanych podróży klientów uważnie obserwowali kluczowe wskaźniki, w tym współczynniki otwarć, współczynniki konwersji, wskaźniki retencji w ujęciu miesięcznym, konwersje KYC i generowane przychody.

Opracowali wielokanałową strategię komunikacji, która skutecznie angażowała użytkowników w krytycznych punktach ich podróży, wykorzystując najbardziej odpowiedni kanał interakcji. W rezultacie ApnaKlub odnotował znaczny 30% wzrost powtarzalnych zamówień miesiąc do miesiąca i 23% wzrost współczynnika klikalności powiadomień push.

1. 1. Sked Social

Sked Social to platforma do zarządzania mediami społecznościowymi przeznaczona dla zróżnicowanej grupy użytkowników, od użytkowników indywidualnych po duże agencje. Biorąc pod uwagę zróżnicowaną bazę klientów, która obejmuje zarówno odbiorców B2B, jak i B2C, Sked Social potrzebował solidnego rozwiązania do automatyzacji marketingu, które mogłoby zaspokoić unikalne potrzeby tych odrębnych sektorów.

Aby usprawnić swoje zadania sprzedażowe i poprawić wydajność, Sked Social wykorzystał automatyzację marketingu do stworzenia podróży e-mailowych dla klientów, którzy zainicjowali, ale nie ukończyli procesu rejestracji. Ponadto ustanowili dwie odrębne ścieżki klienta — jedną dla klientów indywidualnych, a drugą dla agencji. Ta segmentacja umożliwiła im wysyłanie bardzo trafnych treści, w tym opinii klientów z tej samej dziedziny, zapewniając w ten sposób spersonalizowane wrażenia każdemu użytkownikowi.

Wynik? Sked Social odnotował znaczny wzrost współczynnika otwarć wiadomości e-mail, ze średnią na poziomie 44,7% i imponującym wzrostem o 127%.

1. 1. AMPXEL

Firma AMPXELL z siedzibą w Chinach jest producentem baterii litowych, który borykał się z problemami związanymi z niespójną sprzedażą, brakiem wysokiej jakości leadów i poważnymi przeszkodami w zawieraniu umów. Ich głównym wyzwaniem było generowanie kwalifikowanych potencjalnych klientów, zabezpieczanie odpowiednich informacji kontaktowych i skuteczne prezentowanie potencjalnych klientów.

Dostrzegając potencjał automatyzacji marketingu, firma AMPXELL zdecydowała się włączyć ją do swojego procesu generowania leadów. To strategiczne posunięcie umożliwiło im zebranie wysokiej jakości, wstępnie zweryfikowanych adresów e-mail potencjalnych klientów, pochodzących głównie z LinkedIn. Takie podejście nie tylko doprowadziło do efektywnego gromadzenia leadów, ale także przygotowało grunt pod szybki, półautomatyczny proces przedsprzedażowy.

Dzięki lejkowi sprzedażowemu pełnemu trafnych i wysokiej jakości leadów, firma AMPXELL była świadkiem zauważalnej poprawy wyników swoich kampanii e-mailowych typu cold-outreach. Sukces ich przedsięwzięcia automatyzacji marketingu jest zawarty w ich imponujących wynikach: 80% wzroście wydajności i 11% wzroście wskaźnika odpowiedzi na e-maile.

Wybór odpowiedniego rozwiązania do automatyzacji marketingu B2B

Jeśli chodzi o zwiększanie sprzedaży i transformację firmy, wybór odpowiedniego rozwiązania do automatyzacji marketingu B2B ma kluczowe znaczenie. Liczne narzędzia na rynku obiecują usprawnić działania marketingowe, ale jak określić, które z nich jest odpowiednie dla Twojej firmy?

Oto kilka kroków, aby przejść przez proces wyboru:

• Zdefiniuj swoje cele biznesowe

• Zacznij od jasnego zdefiniowania wyzwań biznesowych lub możliwości, przed którymi stoisz. Zrozum różnicę między twoją obecną sytuacją a stanem pożądanym. To zrozumienie pomoże ci sporządzić listę wymagań podsumowujących twoje potrzeby i pozwoli ci zebrać wewnętrzne opinie i wsparcie od wewnątrz twojej firmy.

• • Oceń cechy i funkcjonalność

Rozwiązania do automatyzacji marketingu oferują szereg funkcji. Niektóre podstawowe funkcje, których możesz potrzebować, obejmują marketing e-mailowy, pielęgnację potencjalnych klientów, segmentację klientów, analitykę i raportowanie, integrację CRM, zarządzanie mediami społecznościowymi i możliwości marketingu treści. Pamiętaj, aby ocenić, czy narzędzie, które rozważasz, ma funkcjonalność zgodną z Twoimi potrzebami biznesowymi.

• • Rozważ możliwości integracji

Twoje narzędzie do automatyzacji marketingu powinno bezproblemowo integrować się z innymi systemami w stosie technologicznym, takimi jak CRM, ERP lub narzędzia do analizy danych. Bezproblemowa integracja zapewnia płynny transfer danych i lepszą wydajność, pomagając zmaksymalizować potencjał narzędzia i zminimalizować wszelkie potencjalne zakłócenia w istniejących przepływach pracy.

• • Sprawdź skalowalność

Wraz z rozwojem Twojej firmy rosną również Twoje potrzeby marketingowe. Potrzebujesz narzędzia do automatyzacji marketingu, które może rozwijać się wraz z Tobą. Zastanów się, czy rozwiązanie może obsłużyć większe bazy danych, bardziej złożone przepływy pracy i zwiększoną liczbę użytkowników lub kampanii w miarę rozwoju Twojej firmy.

• • Oceń łatwość obsługi

Złożony, trudny w użyciu system może zrekompensować wszelkie korzyści wynikające z automatyzacji. Idealne narzędzie do automatyzacji marketingu B2B powinno mieć intuicyjny interfejs i łatwe do zrozumienia funkcje, umożliwiające Twojemu zespołowi pełne wykorzystanie jego możliwości.

• • Spójrz na wsparcie i szkolenia dostawców

Upewnij się, że dostawca oferuje kompleksowe wsparcie i szkolenia. Usługi te mogą znacznie pomóc Twojemu zespołowi w fazie wdrażania i później, skracając krzywą uczenia się i zapewniając pełne wykorzystanie narzędzia.

• • Sprawdź recenzje i referencje

Poszukaj recenzji i referencji od innych firm, zwłaszcza tych z Twojej branży. Może to dać wgląd w skuteczność narzędzia i niezawodność dostawcy.

• • Rozważ ceny

Na koniec rozważ swój budżet. Narzędzia do automatyzacji marketingu różnią się ceną, a koszty zależą od funkcji i liczby użytkowników. Porównaj koszty i korzyści różnych rozwiązań, aby mieć pewność, że uzyskasz wartość swojej inwestycji.

Wniosek

Automatyzacja marketingu B2B to nie tylko trend technologiczny, ale konieczność dla firm, które chcą prosperować w erze cyfrowej. Przejście od leadów do sprzedaży może być podróżą, ale dzięki automatyzacji marketingu B2B w Twoim zestawie narzędzi jest to podróż, która prowadzi do wzrostu, wydajności i sukcesu biznesowego.

Inwestycja w odpowiednią platformę do automatyzacji marketingu, taką jak WebEngage, może zmienić reguły gry. Nie chodzi tylko o gromadzenie leadów, ale także o nawiązywanie znaczących, spersonalizowanych połączeń z klientami na większą skalę. WebEngage przoduje w tworzeniu doskonałych ścieżek zakupowych, oferowaniu unikalnych doświadczeń cyfrowych na dużą skalę, angażowaniu klientów w całym spektrum kanałów oraz demonstrowaniu i ulepszaniu skuteczności Twoich inicjatyw marketingowych.

Chcesz przekształcić swój biznes? Zarezerwuj demo z WebEngage już dziś!