7 kroków do stworzenia optymalnej strategii punktacji leadów

Kiedy Twoje czary marketingowe zaczynają przynosić efekty i leady zaczynają napływać, skąd wiesz, do których z nich należy dążyć z zapałem, a do których należy „delikatnie szturchać” od czasu do czasu? Wprowadź punktację leadów.

Lead scoring to system oceniania, który pomaga przypisywać numery do potencjalnych klientów, uszeregować potencjalnych klientów od „najbardziej prawdopodobnego” do „najmniej prawdopodobnego”, aż do zostania płacącym klientem na podstawie zebranych informacji. Kategoryzacja lub „ocena” danych o potencjalnych klientach w ten sposób pomoże Ci zmaksymalizować wysiłki sprzedażowe, dzięki czemu będziesz mógł ustalić, którzy potencjalni klienci wymagają większej opieki, a którzy lepiej zostawić w spokoju.

Dlaczego scoring leadów jest ważny?

Aby zilustrować znaczenie punktacji leadów, być może będziemy musieli ponownie przyjrzeć się zasadzie Pareto. Zasada Pareto (znana również jako zasada 80/20) stwierdza, że ​​„80% skutków wynika z 20% przyczyn”. Oznacza to, że dla firmy,
80% przychodów będzie pochodzić od 20% klientów. Chociaż stosunek ten nie jest wyryty w kamieniu, zaobserwowano, że zasada ta sprawdza się w większości sfer życia. Powrót do prowadzenia w punktacji.

Zasada Pareto pokazuje, że 20% leadów Twojej firmy przyniesie 80% Twoich przychodów. Będą to prawdopodobnie Twoi najlepiej płacący klienci, stali klienci, ludzie lojalni wobec Twojej firmy i gotowi wydać na nią pieniądze. Aby Twoje działania marketingowe miały sens, musisz potrafić zidentyfikować tę szczególną grupę leadów i szybko je skonwertować – a właśnie w tym pomoże Ci lead scoring. Jedną z innych zalet punktacji leadów jest oszczędność czasu i wysiłku, co z kolei pozwala zaoszczędzić pieniądze. Dzięki scoringowi leadów masz wiedzę na temat trzech szerokich kategorii swoich klientów:

1. Te, na których należy się bardziej skupić

2. Ci, których należy pielęgnować

3. Ci, których należy zostawić

Skuteczna strategia pozyskiwania potencjalnych klientów zmieni Twój zespół sprzedaży i marketingu w strzelców wyborowych. Będą mieli wgląd w potencjalnych klientów, oferując im informacje wymagane do obsługi każdej kategorii, od potencjalnych dużych klientów po odwiedzających. Niestety wiele firm nie stosuje scoringu leadów.

Co to jest segmentacja leadów?

Segmentacja leadów jest bardzo podobna do segmentacji rynku – zasadniczo polega na podzieleniu bazy danych leadów na listy w oparciu o zdefiniowane przez Ciebie kategorie.

Segmentacja leadów nie polega jedynie na grupowaniu potencjalnych klientów na podstawie wspólnych potrzeb, ale także na podstawie podobnych cech, zainteresowań, stanowisk, danych demograficznych i nie tylko. Segmentacja jest ważna z wielu powodów, ale ostatecznie jest kluczem do laserowego targetowania klientów w oparciu o ich różnice, a także w oparciu o to, jak postrzegają pełną wartość określonych produktów.

Chociaż punktacja leadów może uszeregować potencjalnych klientów, segmentacja grupuje ich w sposób ułatwiający wdrożenie praktycznych strategii w oparciu o zebrane lub dostępne informacje. Łatwo zauważyć, że segmentacja leadów idzie w parze z scoringiem leadów, a w niektórych przypadkach oba mogą być nawet stosowane zamiennie.

Stworzenie skutecznej strategii punktacji leadów

Należy pamiętać, że punktacja leadów nie jest strategią uniwersalną. Wysiłki marketingowe mogą nadal zakończyć się niepowodzeniem po wdrożeniu punktacji leadów, zwłaszcza jeśli Twoja strategia nie jest wdrażana. Twoja strategia punktacji leadów powinna być spersonalizowana tak, aby odpowiadała dynamice Twojej firmy i zespołu ds. marketingu/sprzedaży, pamiętając, że nieprawidłowe wdrożenie może prowadzić do potencjalnej katastrofy. Wyobraź sobie wdrożenie strategii, która błędnie umieszcza potencjalnych klientów „gotowych do zakupu” w czerwonej strefie? Konkurencja posiadająca lepszą strategię punktacji potencjalnych klientów może wykorzystać te kontakty na Twoją niekorzyść. Właśnie dlatego proces oceniania potencjalnych klientów wymaga ciągłego udoskonalania, dopóki nie określisz, co będzie najlepsze dla Twojej firmy.

Aby stworzyć zwycięską strategię punktacji potencjalnych klientów, oto siedem możliwych do wykonania kroków, które możesz zacząć wdrażać już dziś:

1. Określ cechy swoich person i segmentów

Najpierw spróbuj zrozumieć swoich potencjalnych klientów, a następnie pogrupuj ich w segmenty. Będzie to obejmować zadawanie odpowiednich pytań, takich jak:

• Kim są moi potencjalni klienci?
• Czego oni chcą?
• Skąd pochodzą?
• Kiedy angażują się najbardziej?
• Dlaczego są zainteresowani?

2. Określ cechy idealnego klienta

Twój idealny klient to ten, który Twoim zdaniem ma największe szanse na dokonanie zakupu. Jest to klient, który uzyska ocenę 4-5 w pięciopunktowej skali. Powinieneś być w stanie zidentyfikować tego klienta, oceniając jego zachowanie według określonych kryteriów, takich jak:

Jasne kryteria

Informacje, które bezpośrednio informują Cię o Twoich potencjalnych klientach i ich zachowaniu, takie jak dane demograficzne, historia zakupów, siła nabywcza, charakter pracy itp.

Kryteria ukryte

Jest to informacja, która pokazuje prawdopodobieństwo zainteresowania leadem i zazwyczaj wynika z zachowania klienta. Może to obejmować interakcje w mediach społecznościowych, zachowanie witryny (czas spędzony na stronie, kliknięcia, liczba wizyt), liczbę rozmów telefonicznych, zapytań e-mailowych i tak dalej.

Kryteria negatywne

Kryteria negatywne wykluczają potencjalnych klientów na podstawie określonych kryteriów i mogą pomóc w zidentyfikowaniu potencjalnych klientów, którzy z najmniejszym prawdopodobieństwem zamienią się w zaangażowanych klientów. Leadów tych można zidentyfikować na podstawie kryteriów negatywnych, takich jak rezygnacja z subskrypcji kampanii e-mailowych, niska interakcja w mediach społecznościowych, mała liczba wizyt na stronie internetowej lub wysoki współczynnik odrzuceń. Choć kryteria negatywne mogą wyglądać źle, dają cenny wgląd w to, jaki zestaw potencjalnych klientów najprawdopodobniej zmarnuje Twoje zasoby.

3. Stwórz swój własny system punktów

Kiedy już zrozumiesz, kim są Twoi najlepsi i najgorsi potencjalni potencjalni klienci, możesz przypisać im punkty na podstawie ustalonego przez Ciebie systemu oceniania. Zaleca się przy tym trzymanie małego zakresu wartości, ponieważ przypisywanie liczb z szerokiego zakresu może powodować problemy w przyszłości – jak zarządzać leadem ocenionym na 49 w systemie 100-punktowym?

Zwykle 5-punktowy zakres (gdzie 5 oznacza największe prawdopodobieństwo konwersji, a 1 najmniejsze) sprawdza się całkiem dobrze w przypadku większości marketerów. Ten wąski system oceniania sprawia, że ​​punktacja potencjalnego klienta jest łatwa do zinterpretowania i może zostać przekazana zespołowi sprzedaży w celu ułatwienia dalszych działań.

4. Wybierz zwycięską drużynę

Wybierz dedykowany zespół, który zajmie się tworzeniem, wdrażaniem i ciągłą iteracją Twojej strategii pozyskiwania leadów. W skład tego zespołu mogą wchodzić pracownicy działów sprzedaży i marketingu.

5. Zaprojektuj kierunki działania i przypisz obowiązki

Do każdego końcowego wyniku potencjalnego klienta powinien być dołączony zestaw działań, takich jak umowa o poziomie usług, która pomoże określić najlepszy sposób działania dla każdego potencjalnego klienta na podstawie jego wyniku. Kierunki działań, które zdecydujesz się zalecić po ocenie leadów, mogą być tak szczegółowe, jak liczba marketingowych e-maili, które należy wysłać do MQL (potencjalny klient kwalifikujący się do celów marketingowych) lub SQL (potencjalny klient kwalifikujący się do sprzedaży). Musisz także pamiętać o przypisaniu członkom zespołu obowiązków za różne wyniki potencjalnych klientów wraz z wymaganymi działaniami. Wszystkie te informacje powinny zostać zapisane w dokumencie, aby każdy członek zespołu wiedział, gdzie powinien się znaleźć.

6. Przetestuj model

Przetestuj swój model, aby ocenić jego wydajność. Zacznij od małej skali, a następnie rozpocznij wdrażanie na szeroką skalę.

7. Oceniaj i oceniaj

Spodziewaj się wielokrotnego testowania swojej strategii punktacji leadów, zanim wybierzesz najbardziej odpowiedni model. Ty i Twój zespół powinniście często przeglądać model i wprowadzać poprawki w miarę postępów.

Wniosek

Skuteczna strategia punktacji leadów może całkowicie zmienić Twoje działania marketingowe i sprzedażowe. Oszczędzi to czas i pieniądze, ponieważ Twój marketing będzie w stanie dotrzeć do potencjalnych klientów o najwyższym potencjale konwersji na sprzedaż, dzięki czemu wyprzedzisz konkurencję.

Jeśli masz dostęp do narzędzi do automatyzacji marketingu, najlepszym rozwiązaniem może być stworzenie własnego, wewnętrznego algorytmu oceniania leadów. W przeciwnym razie możesz dostosować dowolny z dostępnych szablonów online do potrzeb swojej firmy.