Lead Scoring: definicja i jak obliczyć Lead Score

Generowanie dużej liczby potencjalnych klientów to jedno, a określenie, którzy potencjalni klienci z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów, to drugie. Innymi słowy, chodzi przede wszystkim o jakość, a nie ilość.

W tym momencie wkracza lead scoring. Przyjrzyjmy się, czym jest lead scoring i jak można go skutecznie obliczyć.

Co to jest scoring leadów?

Krótko mówiąc, ocena potencjalnych klientów polega na ocenie jakości potencjalnych klientów, aby określić, które leady są warte, a które nie. Zwykle ten proces działa w systemie punktowym.

Punkty prospektów przypisujesz według różnych atrybutów. Dokładniej, możesz oceniać potencjalnych klientów na podstawie niejawnych i jawnych danych.

Jawne informacje odnoszą się do faktycznych danych, które Twoi potencjalni klienci potwierdzili telefonicznie lub wypełniając formularz. Z drugiej strony niejawne dane są oparte na informacjach, które już posiadasz, takich jak historia zakupów.

Następnie możesz podzielić oba zestawy danych na dane demograficzne i behawioralne. Dane demograficzne odnoszą się do wielkości firmy potencjalnych klientów, informacji geograficznych lub branży, podczas gdy dane behawioralne skupiają się na informacjach opartych na działaniach podjętych przez potencjalnych klientów, takich jak przesyłanie formularzy.

Jakie są zalety Lead Scoringu?

Na początek scoring leadów usprawnia proces sprzedaży. Identyfikując zakwalifikowanych i niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, nie będziesz już musiał tracić czasu na dzwonienie lub personalizowanie e-maili sprzedażowych do potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie nie przyniosą żadnej wartości Twojej firmie.

Pozyskując złe leady z równania, prawdopodobnie będziesz w stanie zwiększyć konwersje przy mniejszej liczbie przedstawicieli handlowych.

W konsekwencji scoring leadów pozwala zaoszczędzić czas i pieniądze. Pomaga również przenieść wysiłki sprzedażowe do potencjalnych klientów o wysokiej wartości, aby uzyskać lepsze wyniki.

Ponadto system oceny leadów pomaga ulepszyć strategię marketingową. Zidentyfikujesz, które kanały marketingowe przynoszą najbardziej wartościowe leady, co pozwoli Ci określić, w które kanały warto inwestować, a w które nie.

Co więcej, scoring leadów usprawni proces pielęgnowania, ponieważ pozwala wskazać, gdzie znajdują się potencjalni klienci w cyklu sprzedaży.

Możesz wykorzystać te informacje do wysyłania treści dedykowanych leadom na każdym etapie cyklu sprzedaży. Dzięki temu możesz tworzyć bardziej znaczące relacje i szybciej zawierać transakcje.

Wreszcie, ocena potencjalnych klientów pomoże Ci znaleźć się na tej samej stronie dla zespołów sprzedaży i marketingu. Jak wspomniano wcześniej, posiadanie systemu oceny leadów wymaga danych.

Informacje te pomagają marketerom zrozumieć, jakiego rodzaju potencjalni klienci z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji i jak tworzyć ukierunkowane kampanie, aby ich przyciągnąć. Dział marketingu może następnie przekazać gotowe do sprzedaży leady zespołowi sprzedaży i pomóc im w generowaniu większej sprzedaży.

Jak ręcznie oceniać leady

Współczynnik konwersji lead-to-Customer

Współczynnik konwersji od potencjalnego klienta do klienta reprezentuje procent zakwalifikowanych potencjalnych klientów firmy, które doprowadziły do ​​sprzedaży. Aby obliczyć ten wskaźnik, podziel liczbę zakwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy wygenerowali konwersje, przez łączną liczbę zakwalifikowanych potencjalnych klientów.

Dlaczego ta metryka jest ważna? Zasadniczo działa jako punkt odniesienia dla Twojego zespołu sprzedaży. Pozwala ocenić wydajność lejka sprzedaży i zestawić ze sobą wiele kanałów marketingowych, aby określić, które z nich są najskuteczniejsze w generowaniu wysokiej jakości leadów.

Wybierz odpowiednie atrybuty dla swojego modelu

Atrybuty są podstawą Twojego modelu oceny potencjalnych klientów. Pomagają zdefiniować i zidentyfikować cechy potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży oraz dają pomysł na poprawę jakości leadów.

W tym miejscu pojawiają się dane, o których wspomnieliśmy wcześniej. Najpierw zidentyfikuj potencjalnych klientów, którzy przynoszą największą wartość Twojej firmie.

Po drugie, weź swoje niejawne i jawne zestawy danych i znajdź podobieństwa między potencjalnymi klientami o wysokiej wartości, analizując dane demograficzne i behawioralne. Po przejrzeniu danych zidentyfikuj cechy, które definiują perspektywy wysokiej jakości i odpowiednio przypisz atrybuty.

Określ kurs zamknięcia dla wszystkich atrybutów

Następnie nadszedł czas, aby określić, który atrybut jest cenniejszy od drugiego. Aby to zrobić, musisz najpierw obliczyć kurs zamknięcia dla każdego atrybutu. Dokładniej, określ, ilu potencjalnych klientów zmienia się w klientów w zależności od ich zachowania lub danych demograficznych.

Na przykład, możesz obliczyć bliski wskaźnik osób, które zapisują się na Twój newsletter, śledzą Cię w mediach społecznościowych lub określają bliski wskaźnik potencjalnych klientów w różnych regionach lub niszach.

Przypisz wartości punktowe

Po ustaleniu kursów zamknięcia dla każdego atrybutu musisz je porównać i nadać im priorytet.

Na przykład ostatnie statystyki na Instagramie pokazują, że marketerzy oceniają influencer marketing jako najszybciej rozwijający się kanał pozyskiwania klientów. Możesz więc dowiedzieć się, że więcej potencjalnych klientów z kampanii influencer staje się klientami niż tych, którzy zapisali się do newslettera.

W takim przypadku ten pierwszy atrybut jest bardziej wartościowy. Powtórz ten proces dla każdego konkretnego atrybutu, aby zdefiniować cechy, które dokładnie odzwierciedlają jakość leadów.

Ponadto porównaj współczynniki zamknięcia swoich atrybutów z ogólnym współczynnikiem zamknięcia. Będzie to stanowić punkt odniesienia podczas przypisywania ocen do Twoich atrybutów.

Na przykład, jeśli zapisy do newslettera mają wskaźnik zamknięcia wynoszący 15%, podczas gdy ogólny wskaźnik zamknięcia wynosi jeden procent, możesz przypisać każdemu leadowi, który zarejestruje się w newsletterze, 15 punktów.

Zalecane jest również ustalenie minimalnego progu wyniku, aby łatwiej wytyczyć granicę między kwalifikującymi się i niewykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Na przykład leady z wynikiem poniżej 50/100 punktów mogą nie być warte poszukiwania.

Inne rodzaje lead scoringu

Poza podejściem manualnym istnieją również inne metody scoringu leadów. Dokładniej, scoring predykcyjny i regresji logistycznej.

Predykcyjna ocena potencjalnych klientów może być najlepszym rozwiązaniem, jeśli chcesz zaoszczędzić czas. Ta metoda wykorzystuje uczenie maszynowe do przeglądania danych potencjalnych klientów, aby znaleźć wspólne punkty między potencjalnymi klientami, którzy konwertują, a potencjalnymi klientami, którzy nie przeprowadzają konwersji, i ocenia każdego potencjalnego klienta na podstawie ich prawdopodobieństwa konwersji.

Predykcyjna ocena potencjalnych klientów eliminuje potrzebę ręcznego przesiewania danych w celu zidentyfikowania cennych atrybutów i minimalizuje ryzyko błędów ludzkich.

Co więcej, ponieważ predyktywne systemy oceny potencjalnych klientów wykorzystują technologię uczenia maszynowego, nie musisz ręcznie optymalizować strategii działań następczych.

Z drugiej strony, główna siła systemów oceny leadów opartych na regresji logistycznej leży w ich dokładności, ponieważ uwzględniają one interakcje wszystkich atrybutów klientów.

Jest to technika eksploracji danych wykorzystująca program Microsoft Excel. Działa poprzez budowanie formuły w arkuszu kalkulacyjnym, która ujawni prawdopodobieństwo przekształcenia potencjalnego klienta w klienta.

Wniosek

Ogólnie rzecz biorąc, scoring leadów ma kluczowe znaczenie dla identyfikacji wartościowych potencjalnych klientów i daje wgląd w to, jak możesz obniżyć koszt na leada.

Zacznij od późnego określenia potencjalnego klienta do konwersji. Następnie wybierz odpowiednie atrybuty w zależności od informacji o kliencie, oblicz wskaźnik zamknięcia każdego atrybutu i posortuj je według ich ważności.