10 sprawdzonych metod oceny leadów, które musisz znać, aby zdobyć leady w 2022 r.

Czy jesteś zadowolony ze swojego lead scoringu? Jeśli odpowiedź brzmi „nie” lub „może” , czytaj dalej.

W tym poście przyjrzymy się 10 najlepszym praktykom oceniania leadów, które pozwalają osiągać lepsze wyniki. Odkryjesz również najczęstszy błąd, który zagraża Twojej strategii lead scoringu.

Zanurzmy się!

Uwaga dodatkowa: Jeśli jesteś nowy w scoringu leadów, najpierw przeczytaj nasz post na temat tego, czym jest lead scoring i jak wykorzystać go w swojej firmie.

1. Zacznij od małych rozmiarów, skaluj na bieżąco

Większość marketerów popełnia błąd, starając się, aby ich pierwsza implementacja była perfekcyjna. Gryzą więcej, niż mogą przeżuć.

Jeśli wcześniej nie korzystałeś z lead scoringu lub dopiero teraz uruchamiasz nowy proces lead scoringu, nie ma sensu przytłaczać się.

Wyobraź sobie, że tworzysz idealny system, starannie przygotowując dziesiątki partytur, a potem, po 5 miesiącach ciężkiej pracy, okazuje się, że Twój lead scoring w zasadzie nie działa. Musisz zacząć od zera.

Więc… Możesz się zastanawiać, czy w ogóle powinieneś dbać o strategię.

Tak, powinieneś. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest zebranie najważniejszych części na miejscu i stworzenie prostego przepływu punktacji leadów.

Na przykład Twoja strategia początkowa może wyglądać jak poniżej. Punktacja jest obliczana na podstawie 3 najważniejszych czynności wykonywanych przez użytkowników w aplikacji: „Zarejestrowano”, „Utworzono zadanie” i „Utworzono projekt”.

Możesz dostosować podobną metodę do swojego produktu i wykorzystać najważniejsze momenty do oceny potencjalnych klientów i użytkowników.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz aplikację B2B SaaS, usługę B2C, czy inny rodzaj biznesu cyfrowego, unikaj zaczynania od złożonego procesu oceny potencjalnych klientów.

Oto, co powinieneś zrobić zamiast tego:

1. Wybierz od 3 do 5 najważniejszych wyzwalaczy , aby zdobyć punkty. Jeśli jesteś produktem SaaS, możesz oceniać działania aplikacji; jeśli jesteś agencją marketingową, możesz oceniać przesłane formularze lead nurturing, rezerwacje demo i tak dalej.
2. Utrzymuj proste wyniki. Na przykład zwiększ każdą pozytywną akcję o 5 punktów. W tym momencie nie ma potrzeby szaleć na liczbach.
3. Uruchom i sprawdź, czy ten przepływ pomaga w kwalifikowaniu potencjalnych klientów, czy też wymaga korekty.

Po pewnym czasie możesz zacząć budować na tym fundamencie, zbierając więcej informacji zwrotnych, lepiej rozumiejąc odbiorców i dowiadując się więcej o najlepszych praktykach oceniania potencjalnych klientów (chwała za zrobienie tego teraz!)

2. Przypisz próg lead scoringu

Ustawienie odpowiedniego progu lead scoringu zmaksymalizuje Twój potencjał sprzedażowy. Próg to wartość punktowa, przy której potencjalny klient jest uważany za gotowy do sprzedaży lub zakwalifikowany i powinien zostać przekazany Twojemu zespołowi sprzedaży w celu dalszego dotarcia.

Teraz ważne jest, aby ustawić właściwą wartość progową. Nie zrób tego, a każda z tych opcji może pomóc:

1. Jeśli Twój próg jest zbyt niski – leady nie będą gotowe do sprzedaży, ale będziesz je wysyłać do handlowców, co doprowadzi do małej liczby zamkniętych transakcji i wzrostu kosztów pozyskania klientów w miarę wydatków Twoich sprzedawców czas na złych leadach.
2. Jeśli Twój próg jest zbyt wysoki – ryzykujesz utratę gotowych do sprzedaży leadów na rzecz konkurencji.

Nie będziemy kłamać. Trudno określić, jaki jest idealny próg lead scoringu. Dojście do tego zajmie dużo danych, czasu i informacji zwrotnych od zespołu sprzedaży. Nawet wtedy Twój lead scoring nigdy nie będzie doskonały.

Porada dla profesjonalistów: Najłatwiejszym sposobem rozwiązania tego problemu jest rozmowa bezpośrednio z przedstawicielami handlowymi. Będą dokładnie wiedzieć, kiedy potencjalny klient jest gotowy do konwersji i powinien znajdować się powyżej progu. Kluczem w tym ćwiczeniu jest dobre dopasowanie sprzedaży i marketingu.

Ale co gorsza, wcale nie stawiamy progu. Oznacza to, że po prostu zbierasz dane dotyczące lead scoringu, aby je zebrać, a nie działać na ich podstawie. Próg punktacji leadów daje zielone światło do działania.

Dlatego powinieneś upewnić się, że podejmujesz decyzję i ustalasz próg od pierwszego dnia.

Encharge sprawia, że ​​jest to bardzo łatwe dzięki segmentom. Użyj warunku pola, aby zbudować segment wszystkich osób, które osiągnęły określony lead score. Na przykład wszyscy ludzie z wynikiem leadu większym niż 20:

Następnie możesz wysłać swoich potencjalnych klientów do CRM, a nawet przydzielić zadanie kontrolne swoim przedstawicielom handlowym, gdy tylko potencjalni klienci osiągną próg. W tym celu możesz użyć kroku wyzwalacza Wprowadzony segment, aby zautomatyzować zadania sprzedażowe w swoim CRM.

W poniższym przykładowym przepływie w HubSpot tworzona jest nowa transakcja, a przedstawicielowi handlowemu przypisuje się zadanie śledzenia potencjalnego klienta.

3. Użyj punktów ujemnych

Większość ludzi skupia się tylko na pozytywnych działaniach wykonywanych przez leada. Zwiększają wynik za każdą otwartą wiadomość e-mail, zgodę, wizytę na stronie, odpowiedź itp.

Ale co z negatywnymi działaniami?

Jeśli jesteś jak większość marketerów, nie zwracasz zbytniej uwagi na negatywną ocenę. Możesz to całkowicie ignorować. Ale to może całkowicie zepsuć twój system punktacji i prowadzić do słabych wyników.

Jeśli potencjalny klient nie przestaje otwierać e-maili, ale również odwiedza stronę z Twoimi karierami, może to wcale nie być szansą na sprzedaż.

Jeśli nie uwzględnisz negatywnej punktacji, uzyskasz potencjalnego klienta z wysokim wynikiem i będziesz się zastanawiać: „Dlaczego nie odpowiadają na e-maile?” Kiedy w rzeczywistości biedak (lub dziewczyna) jest po prostu zainteresowany ubieganiem się o pracę w Twojej firmie.

Prostym sposobem, aby temu zapobiec, jest dodanie negatywnych wyników w celu „ukarania” złego zachowania, takiego jak:

• Odwoływanie spotkań.
• Rezygnacja z subskrypcji z Twojej listy e-mailowej.
• Odwiedzenie strony kariery.
• Posiada bezpłatny adres e-mail.
• Jest konkurentem.

Przykład tego możesz zobaczyć poniżej.

4. Porozmawiaj ze swoimi klientami

Utrzymywanie kontaktu ze swoim zespołem jest niezbędne, podobnie jak rozmowa z klientami.

Nigdy tak naprawdę nie wiesz, co działa w marketingu — możesz się tylko domyślać. Jednym ze sposobów na przekształcenie zgadywania w „poznawanie” jest testowanie.

Na przykład możesz przetestować A/B różne warianty wiadomości i dowiedzieć się, która z nich jest lepsza.

Jednak testowanie wymaga dużej ilości danych i czasu, a nawet wtedy da tylko dane ilościowe.

Najlepszym i najłatwiejszym sposobem, aby dowiedzieć się, jak zamknąć potencjalnych klientów, jest bezpośrednie zapytanie klientów. Możesz tworzyć formularze, wysyłać im e-maile z opiniami lub umawiać się z nimi na rozmowę telefoniczną.

Takie postępowanie ogromnie ci pomoże, gdy zaczniesz rozumieć swoich potencjalnych klientów. John to motywacje, wyzwania i ramy czasowe.

5. Zintegruj CRM i automatyzację marketingu z lead scoringiem

Chcesz skuteczny system punktacji leadów?

Potrzebujesz swojego CRM i narzędzia do automatyzacji marketingu, które są ściśle połączone i współpracują ze sobą ręcznie.

Jak to dokładnie działa?

Marketing Automation wykonuje całą ocenę leadów w tle i automatyzuje podróże klientów.

Wszystko, co widzisz powyżej, jest możliwe tylko dzięki automatyzacji marketingu. Gdyby nie było, wszystko musiałbyś zrobić ręcznie. W tym przykładzie oznaczałoby to:

• Sprawdzanie wyniku wszystkich
• Znajdowanie leadów z najlepszymi wynikami
• Pisanie spersonalizowanych e-maili
• Wysyłanie e-maili

Wszystko musiałbyś zrobić sam, e-mailem przez e-mail. To byłoby niemożliwe.

Po drugie, jest Twój CRM – zarządzanie relacjami z klientami. To jedyne źródło prawdy dla Twoich przedstawicieli handlowych. Transakcje, kontynuacje i wszystkie zadania związane ze sprzedażą znajdują się w Twoim CRM.

Czytaj dalej: Jaka jest różnica między CRM a Marketing Automation?

Jeśli chcesz uzyskać najlepsze wyniki, musisz połączyć oba te systemy razem.

Robienie tego z Encharge to pestka. Możesz wybrać swój ulubiony CRM, taki jak HubSpot lub Salesforce i zintegrować go z Encharge.

Jest szybki, łatwy i wydajny.

6. Dostosuj swój model na podstawie stron o wysokiej wartości

Jeśli chodzi o lead scoring, nie wszystkie działania są sobie równe. To samo dotyczy Twoich stron internetowych w Twojej witrynie.

Załóżmy na przykład, że mierzysz czas w witrynie. I są dwa tropy, nazwijmy ich Mark i John.

Marek odwiedza Twoją stronę „O nas”, a jego czas spędzony w witrynie to 3 minuty. Dalej jest Janek, patrzący na Twoją wycenę, ale zostaje tam tylko przez 2 minuty.

Które z tych działań uważasz za bardziej wartościowe?

Na pewno drugi. Jednak jeśli nie oceniasz stron i działań o wysokiej wartości w inny sposób, Twój wynik byłby niedokładny. Przyznałbyś znacznie więcej punktów Markowi zamiast Johnowi, co ma znacznie większy potencjał, by stać się klientem.

I dlatego Twój model scoringu leadów musi uwzględniać te rzeczy.

Aby to osiągnąć w Encharge:

1. Zainstaluj kod śledzenia witryny w sekcji <head> swojej witryny. Jest to potrzebne do śledzenia wizyt na stronie.
2. Utwórz przepływ za pomocą wyzwalacza Odwiedzone strony.

Przeważnie to właśnie takie detale naprawdę robią różnicę. Dlatego pamiętaj, aby ustawić to w swoim systemie oceny leadów i nagradzać zachowania o wysokiej wartości.

7. Ustaw szybkość zaniku punktów

Wyobraź sobie, że masz gorący trop.

Otwierają każdą wiadomość e-mail, pobierają treści, odwiedzają posty na blogu i robią wszystko, co robi dobrze wykwalifikowany lead.

Ale po chwili wszystko się kończy. Może to dlatego, że potencjalny klient nie potrzebuje już Twojego produktu lub zarejestrował się u konkurencji. Tak czy inaczej, nie angażują się już w Twoją firmę tak, jak kiedyś.

Jeśli nie ustawisz współczynnika utraty punktów, ich wynik pozostanie taki sam w czasie.

Oznacza to, że Twoi potencjalni klienci mogą nie być zainteresowani lub już korzystają z produktów konkurencji, ale nadal postrzegasz ich jako gorących leadów.

Czym więc jest zanik punktowy i jak go skonfigurować?

Zanik punktowy zmniejsza liczbę punktów wyprzedzających po pewnym czasie braku aktywności. Na przykład możesz to skonfigurować w ten sposób:

• 30 dni bezczynności – odjęte 15 punktów
• 60 dni bezczynności – odjęto 30 punktów
• 90 dni bezczynności – 50 punktów odjęte

Pozwoli to wyeliminować leady, które nie są już zainteresowane.

Wyczyści twoją listę i usunie leady, które nigdy nie staną się klientami. Długość zaniku punktów powinna być oparta na długości cyklu sprzedaży.

Poeksperymentuj z nim, porozmawiaj ze swoim zespołem i upewnij się, że go odpowiednio ustawiłeś.

Aby ustawić szybkość zanikania punktów w programie Encharge, utwórz segmenty w polu Ostatnia aktywność. Na przykład:

Następnie wystarczy użyć wyzwalacza Wprowadzony segment z krokiem Lead Score:

8. Powtarzające się zachowanie

Większość firm ocenia potencjalnych klientów na podstawie określonego działania. Na przykład, jeśli potencjalny klient otworzy wiadomość e-mail, otrzymuje 3 punkty; jeśli odwiedzi Twoją witrynę, otrzymuje 1 punkt.

Chociaż nie ma w tym nic złego, musisz również oceniać powtarzające się akcje.

Lead, który odwiedza stronę wyceny 5 razy, jest o wiele bardziej zaangażowany niż lead, który robi to tylko raz. Jednak nie dajesz dodatkowych punktów za powtarzające się zachowanie, a Twój system punktacji leadów zostanie wypaczony.

Dlatego musisz się z tym liczyć i zwiększać wynik powtarzającymi się akcjami. To jedyny sposób, aby zmaksymalizować dokładność wyników i uzyskać pożądane rezultaty.

W trybie Encharge większość wyzwalaczy jest uruchamiana za każdym razem, gdy wykonywana jest akcja. Na przykład w poniższym przykładzie potencjalny klient otrzyma 2 punkty za każdym razem, gdy kliknie w konkretny e-mail:

9. Regularnie udoskonalaj strategię lead scoringu

Wielu marketerom podoba się pomysł „Ustaw i zapomnij”.

Ale jeśli podejdziesz do swojego lead scoringu w ten sposób, najprawdopodobniej doświadczysz dużego upadku.

Twoja firma cały czas się zmienia, a to, co mogło działać w przeszłości, może nie działać teraz.

Niektóre wzorce są również powodem do ponownego przyjrzenia się punktacji leadów:

Czy widzisz spadek liczby konwersji lub sprzedaży?

Być może otrzymujesz wielu kwalifikowanych leadów, ale żadnych konwersji – masz niski próg.

Tak czy inaczej, sygnalizuje, że powinieneś zmienić kilka rzeczy.

Nawet jeśli wszystko działa dobrze, zawsze jest sposób, aby wszystko ulepszyć. Sugerujemy spotkanie z zespołem ds. marketingu i sprzedaży przynajmniej raz na kwartał, aby wspólnie przeanalizować strategię.

Może to doprowadzić do ogromnego wzrostu zamkniętych transakcji dla Twojej firmy.

Nie dotyczy to jednak tylko lead scoringu.

Gdy zespoły sprzedaży i marketingu są zsynchronizowane, firmy są o 67% lepsze w zawieraniu transakcji.

Źródło: Marketo

Powinieneś zrewidować wszystkie swoje strategie marketingowe, doskonalić swoje kampanie i osiągać lepsze wyniki w czasie.

10. Twórz wiele systemów oceny leadów dla różnych produktów

Jeśli Twoja firma posiada kilka linii produktowych lub usług, najlepiej stworzyć osobny model scoringowy leadów dla każdego produktu. Powinno to być oczywiste, jednak wiele firm używa modelu generycznego dla wszystkich produktów.

Świetnym przykładem firmy wieloproduktowej jest Google.

Sprzedają swój telefon Google Pixel, aplikacje Google Workspace i reklamy PPC. Czy uważasz, że używanie jednego modelu oceny leadów dla wszystkich tych produktów to dobry pomysł?

Oczywiście nie. To jest nonsens. Leady kupujące te produkty są zupełnie inne.

Jednak jeśli używasz ogólnego systemu punktacji leadów dla wszystkich z nich, wrzucasz wszystkie te różne leady do jednego koszyka, co jest dalekie od optymalnego.

11. BONUS: Nie oceniaj każdego otwartego e-maila

Otwarte wiadomości e-mail mogą być doskonałym wskaźnikiem zainteresowania potencjalnego klienta.

Jeśli jednak oceniasz każdą otwartą wiadomość e-mail, możesz zawyżyć swój wynik i przekrzywić system.

Załóżmy, że codziennie wysyłasz e-maile. Są dwa leady, jeden sprawdza twoją stronę z cennikiem, a drugi po prostu otwiera twoje e-maile. Jeśli zapytamy Cię, który z tych leadów jest bardziej wartościowy, prawdopodobnie Twoja odpowiedź będzie pierwsza.

Ale wynik mógłby powiedzieć coś przeciwnego.

Dlatego o wiele lepiej przyjrzeć się współczynnikom kliknięć, konwersji z e-maili i innym bardziej wartościowym danym niż tylko otwartej wiadomości e-mail.

Dlatego tylko 11,5% marketerów ocenia tylko na podstawie konwersji z wiadomości e-mail — pozostali oceniają na podstawie kombinacji otwarć, kliknięć i konwersji. (Źródło).

Gotowy do udoskonalenia strategii lead scoringu dzięki tym najlepszym praktykom?

Lead scoring to doskonały sposób na maksymalizację potencjału sprzedażowego.

Niestety, niewiele firm korzysta z pełnej mocy scoringu ołowiu.

W tym poście uzbroiliśmy Cię w wiedzę, która pozwoli Ci zastosować 11 najlepszych praktyk scoringu leadów w Twojej strategii automatyzacji marketingu na 2022 rok.

Lub zapisz się na 14-dniowy bezpłatny okres próbny Encharge i zacznij oceniać potencjalnych klientów już dziś.