Jak wykorzystać Marketing Automation i CRM do kwalifikacji leadów?

Wszyscy zaczęliśmy oczekiwać, że dzięki technologii sprzedaż i marketing będą łatwiejsze. Solidna platforma CRM i automatyzacji marketingu to sprawdzone narzędzia pozwalające zaoszczędzić czas i generować lepsze wyniki, niezależnie od tego, czy automatyzujemy części naszego zarządzania mediami społecznościowymi, śledzimy analizy marketingowe w czasie rzeczywistym, czy zarządzamy naszymi witrynami internetowymi bez konieczności polegania na dostępności zespołu IT (lub braku tego).

A co ze śledzeniem i kwalifikowaniem potencjalnych klientów? Mówimy o czymś więcej niż tylko uogólnianiu ich na „gorące leady”, „zimne leady” i niesławnie mało znaną kategorię „inne”.

Solidna platforma CRM i narzędzia do automatyzacji marketingu to najlepsze sposoby definiowania potencjalnych klientów i zarządzania nimi oraz eliminowania procesów ręcznych. Nie tylko to, to także najlepszy sposób na osiągnięcie większego zwrotu z inwestycji.

Kroki do zakwalifikowania potencjalnych klientów

Przyjrzyjmy się najpierw czynnościom wymaganym do zakwalifikowania nowych potencjalnych klientów, aby sprawdzić, czy pasują. To oczywiście zależy od rodzaju i wielkości Twojej firmy, wielkości Twojego zespołu sprzedaży i tego, jak bardzo są chętni na nowe leady. W przypadku naszych złożonych klientów przemysłowych proces ten składa się zazwyczaj z dwóch kluczowych etapów.

KROK 1: Zdefiniuj potencjalnych klientów

Pomiędzy marketingiem a sprzedażą uzgodnij, jakie kryteria będą używane do definiowania potencjalnych klientów, kwalifikowanych potencjalnych klientów (MQL) i kwalifikowanych klientów sprzedaży (SQL). Twój zespół sprzedaży szybko się zniechęci, jeśli „potencjalni klienci” nie będą mieli kwalifikacji do zostania potencjalnymi klientami, a marketing będzie zniechęcony, jeśli ci nie doprowadzą do rzeczywistej sprzedaży.

Krótko mówiąc, MQL to lead, który z większym prawdopodobieństwem zostanie klientem niż inni , na podstawie tego, jak dobrze spełnia określone kryteria idealnego profilu klienta, takie jak wielkość firmy, położenie geograficzne, branża, typ osobowości kupującego itp.

SQL idzie o krok dalej, kategoryzując, czy spełniają Twoje minimalne kryteria sprzedaży, czy też wykazali poprzez swoje zaangażowanie, że mogą być gotowi rozwiązać problem, dowiedzieć się więcej o tym, co masz do zaoferowania, lub są bliscy podjęcia decyzji o zakupie.

KROK 2: Dopasuj swoje formularze konwersji

Opracuj strategię dotyczącą formularza konwersji witryny, która zada właściwe pytania w celu zakwalifikowania potencjalnych klientów na podstawie uzgodnionych kryteriów kwalifikacji potencjalnych klientów. Tylko pamiętaj, aby nie zadawać zbyt wielu pytań w ramach procesu kwalifikacji potencjalnych klientów, w przeciwnym razie potencjalni klienci zostaną wyłączeni i porzucą formularz.

Śledzenie potencjalnych klientów w miarę uzyskiwania kwalifikacji

Po ustaleniu, jak zakwalifikować potencjalnych klientów, następnym krokiem jest ustanowienie protokołu śledzenia MQL i SQL, śledzenia ich i raportowania do działu Marketingu o stanie. W ten sposób oba zespoły wiedzą, czy należy je dalej pielęgnować, czy zamieniły się w nowe możliwości, a jeszcze lepiej, czy zostały nowym klientem!

KROK 1: Centralizacja danych

Bez scentralizowanego CRM, który jest faktycznie używany przez zespół sprzedaży, i formularzy konwersji witryny, które integrują się z Twoim CRM, śledzenie nowych potencjalnych klientów w witrynie może być dość żmudnym procesem. Jest to szczególnie ważne, jeśli codziennie konwertujesz dużo potencjalnych klientów i jeśli wracają po raz drugi lub trzeci.

Scentralizowany CRM, który integruje się z oprogramowaniem do automatyzacji marketingu, umożliwia przechowywanie, sortowanie i organizowanie potencjalnych klientów w jednym systemie.

Jeśli nie korzystasz jeszcze z CRM, potencjalnym rozwiązaniem jest użycie Arkusza Google, który oba zespoły mogą wyświetlać i używać w czasie rzeczywistym. Gdy przez Twoją witrynę pojawią się nowi potencjalni klienci, marketing może ich dodać i powiadomić dział sprzedaży, jeśli uzna, że ​​się kwalifikuje. Pamiętaj, aby dodać również potencjalnych klientów offline, niezależnie od tego, czy korzystasz z arkusza kalkulacyjnego, czy CRM. Sprzedawcy mogą następnie ręcznie aktualizować status potencjalnego klienta, gdy rozpoczynają próby połączenia.

Jednak jeśli chodzi o te próby połączenia, możesz wysłać e-mailem do potencjalnych klientów, które zebrałeś ręcznie, ale upewnij się, że spełniasz wymagania prawne CAN-SPAM. Tylko niektóre wymagania dotyczące marketingu e-mailowego obejmują nieużywanie wprowadzających w błąd informacji nagłówka lub zwodniczych tematów, dając odbiorcom możliwość rezygnacji z przyszłych wiadomości e-mail i natychmiastowego szanowania tych życzeń, informowania ich o swojej lokalizacji i nie tylko.

Zbyt łatwo jest przeoczyć prośbę o rezygnację podczas ręcznego zarządzania potencjalnymi klientami. Automatyzacja marketingu CRM + może pomóc w przestrzeganiu ustawy CAN-SPAM i może sprawić, że inwestycja będzie się opłacać sama, biorąc pod uwagę, że naruszenie podlega karom w wysokości do 43 792 USD za instancję.

KROK 2: Skuteczne przejęcia

Gdy śledzeni potencjalni klienci ponownie konwertują lub dostarczają dodatkowe informacje, CRM może automatycznie aktualizować ich informacje, aby nowo zakwalifikowane potencjalni klienci (MQL lub SQL) mogli zostać przekazani do działu sprzedaży.

Jeśli nadal tkwisz w używaniu Arkuszy Google, a Twój zespół ds. sprzedaży nie otrzymuje wystarczającej liczby zapytań SQL, powinien popracować nad dalszym rozwojem MQL. Podobnie, jeśli nie mają wystarczającej liczby MQL, powinni pracować nad dalszą oceną nowych potencjalnych klientów, którzy mogliby stać się MQL, gdyby wiedzieli o nich więcej.

Najtrudniejszą częścią korzystania z Arkuszy Google jest oczywiście ręczna konserwacja — nakłonienie działu sprzedaży do rzeczywistego korzystania z narzędzia oraz jego aktualność i dokładność.

Brzmi boleśnie jak ręczny proces, prawda? Może to twoja rzeczywistość, a jeśli tak, to czuję twój ból.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ: 7 wskazówek dotyczących efektywnego wdrożenia HubSpot CRM

Jak Marketing Automation sprawia, że ​​kwalifikacja i śledzenie leadów jest łatwiejsze i szybsze?

Jak już wspomnieliśmy, jest lepszy sposób na zrobienie tego wszystkiego, i to już od jakiegoś czasu.

Zintegrowane platformy, takie jak HubSpot CRM , obejmują automatyzację marketingu, która może wyeliminować większość ręcznej pracy i zautomatyzować proces w czasie rzeczywistym, co pozwala poświęcić mniej czasu na przygotowywanie się do wykonywania połączeń sprzedażowych i wysyłania e-maili, a także daje więcej czasu na faktyczne wykonanie tego.

Możesz szybko znaleźć informacje potrzebne do dalszych działań lub personalizacji, ponieważ rozmowy sprzedażowe, e-maile lub notatki mogą być automatycznie publikowane na osi czasu kontaktu w HubSpot CRM. Możliwość wglądu w całą historię komunikacji potencjalnego klienta, zaangażowanie i informacje o firmie na pierwszy rzut oka to główna zaleta i zapewnia bezcenny wgląd w to, gdzie znajduje się potencjalny klient na ścieżce kupującego.

Oto jak zmienia się zarządzanie potencjalnymi klientami i proces sprzedaży, gdy wykorzystujesz moc automatyzacji.

ZAUTOMATYZOWANA KWALIFIKACJA LEADÓW

Twoje kryteria dotyczące definicji potencjalnego klienta, MQL i SQL są wbudowane w oprogramowanie do automatyzacji, więc w miarę konwersji nowych potencjalnych klientów oprogramowanie może automatycznie aktualizować etap cyklu życia potencjalnego klienta na podstawie dostarczonych przez niego informacji.

CRM może śledzić zaangażowanie potencjalnego klienta w Twoją witrynę internetową i wiadomości e-mail, aby określić, czy ma on kwalifikacje do sprzedaży, a także może automatycznie przypisać mu ocenę potencjalnego klienta. Oceny potencjalnych klientów są obliczane przy użyciu niestandardowych kryteriów, które ustalasz na podstawie zachowań , takich jak angażowanie się w link w wiadomości e-mail, przeglądanie określonej strony internetowej, pobieranie treści itp. Jeśli potencjalny klient wykona określony zestaw działań i osiągnie określoną ocenę potencjalnego klienta, można uruchomić przepływ pracy, który powiadamia przedstawicieli handlowych.

ZAUTOMATYZOWANE PRZECHWYTYWANIE OŁÓW

Zamiast ręcznie importować potencjalnych klientów do CRM lub dodawać je do Arkusza Google, oprogramowanie do automatyzacji marketingu umożliwia korzystanie z niestandardowych formularzy, które automatycznie rejestrują konwersje nowych potencjalnych klientów z Twojej witryny. Możesz nawet tworzyć formularze progresywne, które z czasem zadają dodatkowe pytania kwalifikujące. To może być bardzo potężne!

ZAUTOMATYZOWANE ŚLEDZENIE I RAPORTOWANIE LEADÓW

Historia leadów i zmiany na etapach cyklu życia, takich jak od MQL do SQL, same postępy, a system może wysyłać spersonalizowane alerty do odpowiedniego sprzedawcy w celu śledzenia. Dział sprzedaży ma wtedy wgląd w czasie rzeczywistym w to, czym potencjalni klienci wykazali zainteresowanie i może sprawić, że ich komunikacja będzie bardzo trafna i najbardziej pomocna — zwiększając prawdopodobieństwo zawarcia transakcji.

CRM informuje Twój zespół marketingowy o tym, czy leady stały się szansami lub zamkniętymi klientami, lub czy trzeba ich dalej pielęgnować.

Jest to bardzo ogólny przegląd korzyści, jakie przynosi automatyzacja. Tak, automatyzacja nie jest darmowa, ale jeśli uwzględnisz czas, jaki poświęcasz na ręczne oszczędzanie zarówno na marketingu, jak i sprzedaży, w połączeniu z mniejszą liczbą utraconych szans, a jeśli pozwoli to Twojemu zespołowi sprzedaży na działanie na najbardziej kwalifikowanych potencjalnych klientach, z pewnością się zwróci !

Kwalifikacja i śledzenie potencjalnych klientów to tylko jeden z wymiarów strategii marketingu przychodzącego i sprzedaży. Aby dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z naszym zasobem, Umowy dotyczące poziomu usług w zakresie marketingu i sprzedaży: Przewodnik z przewodnikiem i dowiedz się, jak umowa SLA może dostosować marketing i sprzedaż, aby osiągnąć cele biznesowe.