Co Ladder.io zmieniło w procesie kwalifikacji potencjalnych klientów, aby zwiększyć współczynniki konwersji o 48%

W Ladder zbudowaliśmy biznes wokół przeprowadzania skalowalnych, przewidywalnych i powtarzalnych eksperymentów marketingowych, aby pomóc naszym klientom osiągnąć ich cele.

Ale te eksperymenty pomagają nam również optymalizować nasze własne lejki marketingowe i sprzedażowe.

Na przykład podczas corocznego spotkania zespołu w lutym tego roku zorganizowaliśmy ogólnofirmowy hackathon i poprosiliśmy naszych strategów o stworzenie eksperymentu marketingowego, który rozwiązuje ten problem dla naszego zespołu sprzedaży: jak zwiększyć liczbę kwalifikowanych leadów, którzy rezerwują rozmowy wprowadzające z naszymi Zespół sprzedaży.

Co sprawia, że ​​lead jest kwalifikowany?

Kiedy wdrożyliśmy nasz stary system kwalifikacji leadów, nasz mały zespół sprzedaży był zalewany zarówno kwalifikowanymi, jak i niewykwalifikowanymi rozmowami wprowadzającymi, co powodowało, że marnowali czas i energię, które lepiej byłoby spożytkować na zawieranie transakcji.

Zamiast tego wprowadziliśmy inteligentną automatyzację, aby zbudować zupełnie nowy przepływ pracy kwalifikacji leadów.

W naszym zautomatyzowanym systemie kwalifikacji potencjalnych klientów, odwiedzający wprowadza swój firmowy adres e-mail na stronie głównej Ladder, za pośrednictwem formularza kontaktowego osadzonego w jednym z naszych postów na blogu lub na stronach docelowych Ladder Planner lub Ladder Playbook po kliknięciu.

Po wprowadzeniu adresu e-mail odwiedzający automatycznie otrzyma zerowy wynik leada od naszej platformy do automatyzacji marketingu. Następnie, aby określić, czy gość jest kwalifikowany, czy nie, przepływ pracy zadaje mu te cztery pytania:

• W jakiej branży są? (0–3 punkty)
• Jaki jest ich miesięczny przychód? (0–3 punkty)
• Jaki jest ich budżet marketingowy? (0–4 punkty)
• Jakie są ich cele rozwojowe? (bez punktów)

Po zakończeniu przepływu pracy użytkownikowi przypisywana jest ocena na 10 możliwych punktów. Jeśli potencjalny klient uzyska wynik co najmniej cztery, poprosimy go o kliknięcie łącza na ostatniej stronie przepływu pracy z prośbą o zarezerwowanie spotkania strategicznego z naszym zespołem sprzedaży.

Jeśli potencjalny klient nie kliknie łącza, aby umówić się na rozmowę, wyślemy pierwszą wiadomość e-mail uzupełniającą w naszej automatycznej sekwencji kroplówki za pośrednictwem naszego CRM. Ten pierwszy e-mail daje potencjalnemu klientowi kolejną szansę na natychmiastowe zarezerwowanie rozmowy telefonicznej z naszym zespołem sprzedaży.

Jeśli potencjalny klient nie umówi się na rozmowę po pierwszym e-mailu, będziemy nadal wspierać go odpowiednimi studiami przypadków i innymi treściami z naszego bloga, jednocześnie zachęcając go do umówienia się na rozmowę.

Jeśli potencjalny klient otrzyma ocenę 3 lub niższą, przekierujemy go do odpowiednich treści na naszym blogu i otrzyma oddzielną wiadomość e-mail zawierającą informacje o naszych usługach i opłatach.

Problem: jak zwiększyć liczbę kwalifikowanych leadów, które rezerwują rozmowy wprowadzające

Chociaż uprościliśmy nasz system kwalifikowania potencjalnych klientów, nasz zespół ds. sprzedaży nadal miał problemy z pozyskiwaniem kwalifikowanych potencjalnych klientów w celu umówienia się na rozmowę wprowadzającą.

W trzecim i czwartym kwartale 2017 r. nasz zespół ds. sprzedaży przeprowadził kilka testów naszej obecnej sekwencji napływu wiadomości e-mail, w tym spersonalizowaną kopię wiadomości e-mail w oparciu o ich branżę, wyświetlając zrzuty ekranu planisty i ponownie dopasowując sekwencję do naszego nowego wezwania do „bezpłatnego audytu”.

Jednak te eksperymenty nie przyniosły spodziewanych rezultatów, a odsetek zakwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy zarezerwowali rozmowy wprowadzające, utrzymał się na poziomie 23%:

Rozwiązanie dla naszego przepływu pracy kwalifikacji leadów

Podczas naszego ogólnofirmowego hackathonu nasi stratedzy przedstawili kilka świetnych pomysłów na testy, jak poprawić współczynnik konwersji dla zarezerwowanych rozmów wprowadzających, w tym testy kopiowania wiadomości e-mail i zmniejszenie liczby pytań zadawanych podczas pracy naszego systemu kwalifikacji leadów.

Najlepszy eksperyment okazał się jednak najprostszy: zamiast prosić kwalifikowanych leadów o kliknięcie linku w celu umówienia się na rozmowę na samym końcu workflow, wyeliminowaliśmy ten dodatkowy krok, umieszczając na końcu wyskakujące okienko kalendarza. Nasi stratedzy postawili hipotezę, że jeśli umieścimy link Calendly w przepływie pracy, poprawimy wygodę użytkownika i zwiększymy wskaźnik rezerwacji rozmów wprowadzających o 10% w ciągu 8 tygodni:

Zaczęliśmy przeprowadzać ten test w marcu 2018 r. i zauważyliśmy, że nasz współczynnik konwersji z zarezerwowanych połączeń wzrósł do 65%+ dla kwalifikowanych potencjalnych klientów w ciągu tygodnia!

Aby uzyskać dokładniejsze dane, kontynuowaliśmy ten eksperyment przez kolejne 8 tygodni i porównaliśmy nasze współczynniki konwersji od grudnia 2017 r. do lutego 2018 r., zanim umieściliśmy link Calendly, z okresem marzec-kwiecień 2018 r.

Od grudnia do lutego nasz współczynnik konwersji zarezerwowanych rozmów sprzedażowych wyniósł 25%. Od marca do kwietnia nasz współczynnik konwersji wzrósł do 37% — niesamowity wzrost o 48%!

Kluczowe wnioski: naukowa metoda marketingowa działa

Osadzanie łącza Calendly nie jest rozwiązaniem uniwersalnym i nie ma gwarancji, że poprawi współczynniki konwersji połączeń wprowadzających Twojej firmy.

Najlepszym sposobem na znalezienie taktyk, które poprawią współczynniki konwersji sprzedaży lub marketingu Twojej firmy, bez nadwyrężania zasobów, jest ćwiczenie testów A/B przy jednoczesnym przestrzeganiu naukowej metody marketingowej.

Naukowa metoda marketingowa składa się z sześciu kroków:

• Krok 1. Zbierz dane i informacje poprzez obserwację. Zadaj sobie pytania typu: co ostatnio zmieniłeś? Jak segmentować dane, aby wyświetlać interesujące lub nieoczekiwane wyniki? Jaka jest skuteczność poszczególnych kanałów marketingowych?
• Krok 2. Utwórz wstępne opisy tego, co jest obserwowane. Nadszedł czas, aby zdefiniować swoje OKR: cel (jedyna miara, która ma znaczenie), kluczowe wyniki (mierzalne cele) i ramy czasowe (jak myślisz, ile czasu zajmie osiągnięcie tych kluczowych wyników).
• Krok 3. Sformułuj hipotezę, która przewiduje różne wyniki na podstawie tych obserwacji. Zapisz swoje hipotezy jako stwierdzenie „jeśli, to”. „Jeśli” powinno opisywać zmienną, którą dodasz, usuniesz lub zmodyfikujesz w swoim eksperymencie. „Następnie” powinno opisywać przewidywany wynik testu.
• Krok 4. Sprawdź swoje hipotezy. Uruchom swój test!
• Krok 5. Przeanalizuj dane, wyciągając wnioski i spostrzeżenia z wyników. Określ, jak bliskie były wyniki Twojej hipotezy i dlaczego zobaczyłeś wyniki, które zrobiłeś. Zwracaj też uwagę na wszelkie błędy lub wartości odstające, które mogły mieć wpływ na Twoje ustalenia.
• Krok 6. Zoptymalizuj i powtórz. Powtarzaj ten proces, aż znajdziesz garść sprawdzonych taktyk przynoszących pozytywne rezultaty dla Twojej firmy.

Postępując zgodnie z naukową metodą marketingową, będziesz w stanie zidentyfikować i zoptymalizować największe możliwości pozyskania, konwersji i utrzymania, zbierając dane z testów A/B, które są skalowalne, przewidywalne i powtarzalne.

Testy A/B pozwalają postawić mały zakład na taktykę, która Twoim zdaniem będzie skuteczna, bez lekkomyślnego niszczenia taktyk wzrostu lub budżetu marketingowego, a także aktywnie śledzić i uczyć się, co działa (a co nie) dla Twojej firmy .

Jak długo powinienem przeprowadzać te testy A/B?

Nie ma tutaj dobrych ani złych odpowiedzi, ale powinieneś być w stanie podjąć decyzję na podstawie kaskadowego znaczenia. Jak wyjaśnia Michael Taylor, COO firmy Ladder:

Kaskadowe znaczenie oznacza rozpoczęcie od własnej decyzji, a następnie budowanie zaufania do tej decyzji w miarę upływu czasu poprzez aktywne gromadzenie danych. Zrobione poprawnie, uzyskasz wszystkie korzyści płynące z bycia naukowym i opartym na danych, bez poświęcania szybkości podejmowania decyzji.

Innymi słowy, mogliśmy przeprowadzić test współczynnika konwersji telefonicznych wprowadzający przez kolejne sześć miesięcy, aby określić istotność statystyczną (tj. stopień „wiarygodności” wyników naszego testu), ale po przeprowadzeniu tego testu przez 8 tygodni byliśmy pewni, że Osadzenie widżetu kalendarza w tym przepływie pracy było właściwą decyzją.

Podsumowując, stosując naukową metodę marketingową, możesz znaleźć najbardziej znaczące możliwości rozwoju dzięki taktyce, która, jak udowodnisz, będzie miała największy wpływ na Twój biznes. Aby zamienić kliknięcia reklam w konwersje, utwórz dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu dla każdej oferty. Zobacz, jak zapewnić wszystkim swoim odbiorcom unikalne strony docelowe po kliknięciu, rejestrując się już dziś w wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.

O autorze

Malaika Nicholas jest strategiem marketingu treści w Ladder Digital i Twoim nowym źródłem wskazówek i strategii dotyczących marketingu wzrostu, mediów społecznościowych, strategii generowania popytu i SEO! Masz pytanie? Zapytaj ją na Twitterze.