Kwalifikacja leadów: dowiedz się, co zrobić, aby sprzedawać więcej

Kwalifikacja leadów to proces, który określa, którzy konsumenci najchętniej kupią w nadchodzących okresach. Aby zastosować tę strategię, konieczne jest przeanalizowanie etapu podróży zakupowej, na którym znajduje się kontakt oraz badanie jego dopasowania do idealnego profilu klienta.

Czy lead, który trafił do Twojej firmy, ma potencjał, by stać się płatnym klientem? Jak jest przygotowany do zakupu? To są kluczowe pytania w procesie kwalifikacji leadów .

Niezależnie od wysiłku w generowanie kwalifikowanych leadów wiemy, że nie wszystkie pozyskane kontakty staną się klientami. Jak zatem zidentyfikować tych, którzy mają największe szanse na konwersję i poświęcić się im bardziej? Na tym właśnie polega misja kwalifikacji ołowiu.

Czytaj dalej i dowiedz się wszystkiego na ten ważny temat!

• Co to jest kwalifikacja leadów?
• Dlaczego kwalifikują się leady
• Kiedy rozpoczyna się kwalifikacja leadów?
• Kwalifikacja leadów: 3 główne typy leadów
• Jak zakwalifikować leady?
• Główne metodologie kwalifikacji leadów
• Wniosek

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnych klientów to proces, który określa, którzy potencjalni lub potencjalni klienci będą bardziej skłonni do zakupów w nadchodzących okresach.

Aby zastosować tę strategię sprzedażową , konieczna jest analiza etapu podróży zakupowej, na którym znajduje się kontakt oraz badanie jego dopasowania do idealnego profilu klienta.

Należy jednak zauważyć, że istnieją różne rodzaje kwalifikacji, a najlepsze z nich będą zależeć między innymi od rodzaju Twojej firmy, niszy rynkowej , w której się znajdujesz, od osoby z jelitem publicznym .

W wielu przypadkach nawet te kontakty, które nie są jeszcze w idealnym momencie zakupu, można uznać za kwalifikujące się do kontynuowania współpracy z firmą, dopóki nie dojrzeją i mogą zostać wysłane do działu sprzedaży.

Dlaczego kwalifikują się leady

Głównym celem kwalifikacji leadów jest skrócenie czasu, jaki zespół sprzedaży spędza z potencjalnymi klientami , którzy nie dokonają zakupu. W dziale handlowym czas to pieniądz bardziej niż gdziekolwiek indziej.

Ale dodatkowo, jak wspomnieliśmy na początku tekstu, kwalifikacja leadów pomaga zidentyfikować w Twojej bazie kontakty, które z największym prawdopodobieństwem przekształcą się , a co za tym idzie, staną się klientami. W ten sposób łatwiej jest wiedzieć, które z nich należy traktować priorytetowo i w które zainwestować więcej czasu i wysiłku.

Kiedy rozpoczyna się kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnych klientów rozpoczyna się od wygenerowania tych kontaktów, czyli od pozyskania potencjalnych klientów . Dlatego ważne jest, abyś zadawał strategiczne pytania w zasobach pozyskiwania funduszy, z których korzystasz, ułatwiając w ten sposób kwalifikację i kierowanie na odbiorców .

Trochę o generowaniu leadów

Generowanie leadów to ważna praktyka firm, które dążą do zwiększenia udziału w rynku . W końcu generowanie leadów sprawia, że ​​organizacja ma większe możliwości sprzedażowe i tworzy bliższe relacje z potencjalnymi nabywcami, pomagając budować wiarygodność, zaufanie i zainteresowanie.

A przy dobrym planie marketingowym ta konstrukcja ma miejsce od pierwszych etapów dnia zakupu : kiedy użytkownik odkrywa, że ​​ma problem lub potrzebę i zaczyna szukać rozwiązania.

Jak być może wiesz, aby generować leady, firma musi najpierw stworzyć kanały konwersji. W przypadku inbound commerce , który wykorzystuje działania inbound marketingowe w wirtualnych sklepach , jest to dobry przykład strategii generowania kwalifikowanych leadów i wykorzystania pop-upów , które oferują specjalny rabat lub darmową wysyłkę przy pierwszym zakupie, w zamian za e-mail odwiedzającego.

Wiemy jednak, że nie wszystkie kontakty zdobyte w tych akcjach staną się klientami. Dlatego tak ważne jest zidentyfikowanie tych, którzy mają największe szanse na konwersję od samego początku, w pozyskiwaniu funduszy, a tym samym w celu zainwestowania w nich więcej czasu i wysiłku.

Przeczytaj też: Co to jest i jak zrobić plan marketingowy e-commerce?  

Kwalifikacja potencjalnych klientów: 3 główne typy potencjalnych klientów s

Aby ułatwić Ci zrozumienie, co oznacza kwalifikacja potencjalnych klientów, przygotowaliśmy krótki przewodnik z 3 głównymi rodzajami potencjalnych klientów poniżej.

1) Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)

2) Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL)

3) Niewykwalifikowani potencjalni klienci

1) Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)

MQL (marketing kwalifikowanych leadów) widocznie mają idealny profil klienta firmy, ale nie zawsze są gotowi do podjęcia decyzji o zakupie . Zazwyczaj znajdują się na pierwszych etapach podróży.

Dlatego muszą być karmione odpowiednimi treściami i ukierunkowanymi treściami, które edukują i dostarczają więcej informacji na temat produktów i usług, a tym samym podążają za etapami procesu kwalifikacji wiodącej. W tym scenariuszu bardzo często stosuje się żywienie leadami , takie jak marketing e-mailowy.

2) Kwalifikowani potencjalni klienci do sprzedaży (SQL)

SQL (kwalifikowane leady sprzedażowe) to potencjalni klienci, którzy już przeanalizowali swoje informacje, są naprawdę dopasowane do idealnego profilu klienta firmy i są bardziej skłonni do zakupu, dlatego zasługują na większą uwagę.

Na tym etapie potencjalni klienci są zwykle już w zespole sprzedaży. Jeśli tak nie jest, idealnym rozwiązaniem jest przekazanie kontaktów przez zespół marketingowy, aby sprzedawcy mogli zainicjować bardziej efektywne podejście handlowe.

3) Zdyskwalifikowani potencjalni klienci

Zdyskwalifikowani potencjalni klienci nie są jeszcze gotowi do zakupu i nie mają idealnego profilu klienta. Dlatego zasługują na mniejszy wysiłek i można je skierować do bazy danych.

Jak zakwalifikować leady?

Ale w końcu, jak dokonać takiego podziału i zrozumieć, na jakim etapie znajduje się każdy lead?

Jak już możesz sobie wyobrazić, będziesz potrzebować wsparcia technicznego . Najczęściej używane zasoby to oprogramowanie do automatyzacji marketingu e CRM (zarządzanie relacjami z klientami) sprzedaż.

Dobry sprzęt oferuje takie funkcje, jak ocena potencjalnych klientów , która ocenia kontakty podczas interakcji z materiałami firmy.

Dodatkowo możesz skorzystać z kilku metodologii kwalifikacji leadów, które zapewnią jeszcze większą asertywność w ocenie każdego kontaktu znajdującego się w jego bazie. Czytaj dalej i dowiedz się o nich więcej.

Główne metodologie kwalifikacji leadów      

Fazy ​​poszukiwania i kwalifikowania potencjalnych klientów są niezbędne, aby Twoja firma stale otrzymywała kontakty od potencjalnych klientów, zapewniając CRM możliwości, które mają dużą szansę stać się konwersją sprzedaży .

Aby jednak tak się stało, oprócz zrozumienia koncepcji kwalifikacji leadów, niezbędna jest znajomość głównych metodologii, które spełniają te wymagania. Sprawdź więc niektóre poniżej!

BANT

BANT to metodologia kwalifikacji leadów, która określa, że ​​potencjalny klient jest gotowy do zakupu, jeśli spełnia co najmniej 3 z poniższych kryteriów.

• Uzyskaj wycenę : pierwszy etap kwalifikacji przeprowadzany jest na podstawie analizy zdolności finansowych leada do zakupu produktu lub usługi.
• Autorytet : niektóre procesy zakupowe angażują więcej niż jednego decydenta, upewnij się, że masz do czynienia z kimś, kto ma siłę nabywczą.
• Potrzeba : zastanów się, jak bardzo potencjalny klient potrzebuje Twojej usługi lub produktu. Unikaj sprzedaży komuś, kto odniesie niewielki sukces z tym, co kupiłeś.
• Moment (pilność) : w jakiej pilności jest wiodąca? Ile priorytetowo traktuje wynajęcie rozwiązania problemu, który ma? Czy rozumie szkodę wynikającą z niewybrania zasobu? Klienci, którzy pilnie zajmują się zatrudnianiem i rozwiązywaniem problemu, są zwykle bardziej wykwalifikowani.

Każdy z tych wymogów jest reprezentowany przez literę akronimu BANT, utworzonego przez następujące angielskie słowa:

• Budżet (budżet)
• Władza (władza)
• potrzebować (potrzebować)
• Czas (moment)

Dlatego możesz użyć tych 4 kryteriów rankingowych, aby ocenić, czy Twój zespół angażuje się w kontakt z potencjalnym klientem gotowym do dalszego rozwoju w przyszłości. lejek sprzedaży .

MISTRZ

CHAMP to akronim od: wyzwanie, autorytet, pieniądze i ustalanie priorytetów, słowa, które oznaczają:

• Wyzwanie
• Autorytet
• Pieniądze
• Priorytetyzacja

Metodologia ta jest bardzo podobna do modelu BANT, główna różnica polega na analizie wyzwania, przed którym stoi kontakt. Na przykład jednym z głównych pytań w tej metodzie byłoby: „czy lead jest kompatybilny z rozwiązaniami oferowanymi przez Twoją firmę?” Jest to kluczowa kwestia w kwalifikowaniu leadów i zapewnianiu zadowolonych klientów.

SŁABY i ANUM

Inne opcje metodologii analizujących elementy podobne do BANT i CHAMP to:

• SŁABY : akronim oznaczający fundusze (pieniądze), autorytet, zainteresowanie, potrzebę i czas.
• ANUM : akronim oznaczający władzę, potrzebę, pilność i pieniądze.

OWZ

Metodologia GPTC oznacza w języku angielskim: cele, plany, wyzwania i harmonogram. W tłumaczeniu na język portugalski terminy te oznaczają cele, plany, wyzwania i czas.

• Cele : co chce osiągnąć lead? Jakie ma cele i zadania? Czy są zgodne z celami Twojej marki?
• Ceny : jakie plany działania ma na myśli lead, aby osiągnąć cele strategiczne? Co oferuje Twoja firma przyczynia się do tych celów?
• Wyzwania : Jakimi problemami lub potrzebami muszą się zająć potencjalni klienci? Czy Twoja firma jest w stanie im pomóc?
• Czas : jak długo należy zastosować rozwiązanie? Czy istnieje poczucie pilności, aby to zrobić?

Odpowiedzi na pytania przedstawione powyżej pomogą Ci zakwalifikować leady w Twojej bazie.

Wniosek

Teraz, gdy wiesz, czym jest kwalifikacja potencjalnych klientów i masz pod ręką główne metodologie do przeprowadzenia tego etapu, możesz teraz zoptymalizować proces i planowanie biznesowe oraz zwiększyć produktywność swoich zespołów w zakresie marketingu i sprzedaży .

Dzięki tej praktyce skracasz czas spędzany z kontaktami, które nigdy nie staną się kupującymi.

Aby zoptymalizować procesy sprzedaży w swoim wirtualnym sklepie, postaw na rozwiązania SmartHint . Pomagają poprawić wrażenia klientów w handlu elektronicznym, poprzez inteligentne wyszukiwanie , okna rekomendacji , wyskakujące okienka retencji e hotsites . Odkryj naszą technologię!