Czym jest Lead Nurturing? Właściwy przewodnik ze strategią na 2022 rok

Dzisiaj pielęgnowanie leadów stało się ważne jak nigdy dotąd. Firmy inwestują i dążą do rozwijania relacji ze swoimi klientami. Dlatego, aby Ci pomóc, przygotowaliśmy przewodnik dotyczący pielęgnowania leadów, w którym omówimy wszystkie lead nurturing , jego zalety i strategie do wdrożenia.

Czym jest Lead Nurturing?

Lead nurturing to sposób na budowanie relacji z potencjalnymi nabywcami i kierowanie ich w dół lejka sprzedaży.

Opieka nad leadami pozwala firmom kierować ich potencjalnymi klientami w kierunku zakupu poprzez rozwiązywanie pytań, wyjaśnianie, jak przezwyciężyć wyzwania i przedstawianie produktu jako ostatecznego rozwiązania ich głównego problemu.

Twoi konsumenci nie mogą natychmiast dotrzeć do Twojej witryny, aby dokonać zakupu, dlatego potrzebujesz systemu, który zabierze ich z miejsca, w którym się znajdują, i zachęci ich do pójścia naprzód.

Za pomocą lead nurturing możesz dotrzeć do swoich konsumentów poprzez różne punkty styku i przekazać im informacje, których potrzebują, aby przejść do kolejnego etapu Kupującego.

Dlaczego to jest ważne?

Zanim przejdziemy dalej i nauczymy się, jak pielęgnować leady , musimy zrozumieć, dlaczego pielęgnowanie leadów jest tak istotne dla sukcesu Twojej firmy.

Według statystyk średnio 50% leadów w każdym systemie nie jest jeszcze gotowych do zakupu.

Jeśli sprzedajesz tym, którzy chcą kupić i ignorujesz resztę potencjalnych klientów, zmniejszasz potencjalne przychody o połowę.

Poza tym lead nurturing to doskonała strategia dla firm, które chcą zwiększyć sprzedaż bez zwiększania budżetu marketingowego.

Według firmy Forrester, firmy, które precyzyjnie wdrażają lead nurturing, mogą zwiększyć sprzedaż o 50% przy kosztach niższych o 33% .

Musisz poznać niektóre korzyści, zanim przejdziemy do przodu i nauczymy się strategii pielęgnowania leadów .

Niektóre z najlepszych korzyści związanych z pielęgnacją leadów

Lead nurturing ma wiele zalet. Jej znaczenie zostało docenione na całym świecie jako potężna technika, która pozwala marketerom zwiększyć liczbę sprzedaży, które dokonują w określonym czasie. Oto niektóre z korzyści płynących z pielęgnowania leadów:

1. Można to zautomatyzować

Nie musisz ręcznie śledzić leada. Wszystko, co musisz zrobić, to skonfigurować automatyzację. Następnie system obserwuje, w co zaangażowany jest lead, dając Ci obszerne raporty i pielęgnując je, nie wymagając od Ciebie żadnego wysiłku.

2. Pomaga zarządzać i rozwijać relacje

Zautomatyzowane pielęgnowanie leadów umożliwia zarządzanie relacjami między Twoją firmą a leadem i zachęca do zwiększania tej relacji. „Prowadząc w ten sposób do możliwego wzrostu prawdopodobieństwa przekształcenia potencjalnego klienta w klienta.

3. Jest ukierunkowany

Lead nurturing to nie tylko przekazywanie leadowi przypadkowych i nieistotnych informacji. Zamiast tego monitoruje lead i prezentuje ukierunkowane treści, którymi interesują się klienci.

4. Oszczędza pieniądze

Zautomatyzowane pielęgnowanie leadów jest tańsze niż bezpośrednie wiadomości e-mail. Ponadto pomaga zaoszczędzić pieniądze, które wydajesz na dotrzymywanie kroku potencjalnym klientom.

W połączeniu ze wszystkimi powyższymi zaletami zautomatyzowane pielęgnowanie leadów jest więc przyjazne dla kieszeni. Dzieje się tak, ponieważ jest w dużej mierze zautomatyzowany i nie trzeba płacić za zasoby ludzkie, aby go utrzymać.

5. Może prowadzić do nowych leadów

Lead nurturing obsługuje nie tylko istniejące leady, ale także generowanie nowych leadów. Na przykład zadowoleni klienci mówią o dobrych (i złych!) doświadczeniach z firmami, a poczta pantoflowa i rekomendacje to jedne z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania nowych leadów.

Co więcej, jeśli Twoje treści można udostępniać i angażować, Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie udostępnią je innym osobom o tych samych zainteresowaniach, co doprowadzi do nowego potencjalnego klienta, z którym możesz się zaangażować.

6. Wyższe współczynniki klikalności

Przeprowadzono badanie na ponad 2400 firmach z wykorzystaniem masowego marketingu e-mailowego lub pielęgnowania leadów. Stwierdzono, że podejście lead nurturing charakteryzuje się wyższym współczynnikiem klikalności.

Ponadto zaobserwowano, że e-maile lead nurturing miały również nieco wyższy wskaźnik rezygnacji z subskrypcji niż pojedyncze e-maile. Może to być postrzegane jako negatywna wydajność, ale jest to oznaka pielęgnowania w celu potwierdzania potencjalnych klientów i eliminowania osób, które nie chcą robić interesów.

7. Opieka nad leadami jest na czasie

Pielęgnacja leadów różni się od losowej dystrybucji e-maili, ponieważ jest terminowa. Błyskawicznie reaguje na potencjalnych klientów i nie traci czasu na budowanie relacji.

Ilekroć klient zauważy, że firma jest tak zaangażowana w tworzenie z nim relacji, wzrasta motywacja do robienia interesów z tą firmą, co prowadzi do zwiększenia sprzedaży firmy.

8. Pozwala odkryć możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej

W kontaktach z byłymi klientami lead nurturing zapewnia sposób na poprawę świadomości tego klienta na temat ofert Twojej firmy.

Co więcej, badanie wykazało, że pielęgnowane leady mają o 9% wyższą średnią wielkość transakcji; wskazuje to na potencjał do zwiększenia liczby sprzedaży, ale może również zwiększyć wartość sprzedaży przy użyciu lead nurturingu.

Najlepsze strategie pozyskiwania leadów dla Twojej firmy

1. Poznaj swoją osobowość kupującego

Najpierw musisz zdefiniować personę kupującego; jeśli jeszcze nie zdecydowałeś, to nadszedł czas. Jasne zrozumienie osobowości kupującego pozwala lepiej rozpoznać, kto jest, a kto nie jest właściwym potencjalnym klientem.

Ponadto skupienie się na osobowości kupującego pozwoli Ci zdecydować, który lead jest wart Twojego czasu i na jaki rodzaj treści i interakcji najlepiej zareaguje.

Najlepiej byłoby ustalić osobowość kupującego z zespołem sprzedaży, aby mieć również jasność, z kim powinni się komunikować.

2. Koordynacja pomiędzy Twoimi zespołami marketingu i sprzedaży

Wszyscy wiemy, że każdy dział ma inne role, operacje i style, ale ostatecznie oba działają na rzecz tego samego celu. Kampania lead nurturing ma na celu zbliżenie zespołów marketingu i sprzedaży.

Jeśli te działy rozumieją każdy z ich celów i pozwalają na rozróżnienie odpowiednich potencjalnych klientów, wówczas opieka nad potencjalnym klientem powinna zacząć się wyróżniać.

Zaleca się również korzystanie ze wspólnego narzędzia, aby oba zespoły miały wgląd we wszystkie ważne informacje o każdym leadzie. Na przykład, chociaż wiedza o tym, kiedy i jak prowadzić tropy wzdłuż lejka, jest ważna, ważne jest również, aby oba zespoły miały oko na tropy.

3. Zaprojektuj i wyślij podzieloną treść

Wszyscy słyszeliśmy, że treść jest królem. Ponadto, jeśli treść jest królem, jej podstawą jest personalizacja.

Personalizacja może przenieść Twoich potencjalnych klientów na wyższy poziom, ponieważ sprawia, że ​​Twoi potencjalni klienci czują się inni, doceniani i tak, jakbyś indywidualnie do nich docierał.

Upewnij się, że dzielisz treści na segmenty, tak aby na każdym etapie ścieżki zakupowej kupującego trafiały treści odpowiednie do miejsca, w którym znajduje się on na ścieżce konwersji .

Możesz pójść jeszcze dalej, dzieląc zawartość samego etapu konwersji na odrębne dane demograficzne. Im bardziej spersonalizowana jest Twoja wiadomość, tym bardziej ceniona będzie Twoja publiczność.

4. Ustaw ścieżkę klienta

Po określeniu osobowości kupującego możesz teraz pracować nad podróżą kupującego. Podróż kupującego to właściwie sposób, w jaki potencjalny klient przechodzi przez ścieżkę konwersji.

Przygotowując się do udziału w inbound lead nurturing , określ, jaki rodzaj komunikacji lub treści będziesz dostarczać leadowi w miarę jego przechodzenia przez lejek sprzedażowy. Nie musisz robić zbyt wiele szybko, ponieważ może to wyglądać na zbyt natarczywe.

5. Śledź interakcje w czasie rzeczywistym

Musisz upewnić się, że dostarczasz właściwą wiadomość we właściwym czasie, co jest podstawowym aspektem pielęgnowania przychodzących leadów.

Adresowanie niektórych wiadomości, takich jak e-mail powitalny, gdy ktoś zarejestruje się w Twojej usłudze lub e-mail z przypomnieniem, gdy ktoś porzuci koszyk, może mieć ogromne znaczenie podczas przedstawiania się potencjalnemu klientowi lub ponownego angażowania go.

Czas może być bardzo niepewny na początku podróży kupującego. Jednak nigdy nie musisz prosić o zbyt wiele informacji od swoich potencjalnych klientów lub ryzykować, że Cię nie zabiorą.

6. Wykorzystaj inteligentne formularze

Ważne jest, aby uzyskać informacje o potencjalnych klientach, aby móc je odpowiednio sklasyfikować. Jednak uzyskanie wystarczających informacji od potencjalnych klientów może być czasami trudne.

W tym miejscu pojawiają się inteligentne formy. Inteligentne formularze mogą identyfikować użytkownika, gdy wpisuje on swoje informacje i wypełnia różne pytania.

Oznacza to, że im więcej użytkowników jest zaangażowanych w Twoją witrynę i treści, tym więcej danych możesz na nich stopniowo gromadzić.

W ten sposób inteligentne formularze okazują się przydatne zarówno dla firmy, jak i dla użytkownika, ponieważ pozwalają odkryć więcej, podczas gdy oni nie muszą ciągle odpowiadać na te same pytania.

7. Zautomatyzuj swoją komunikację

Jeśli rozważasz Jeśli po raz pierwszy stosujesz taktykę lead nurturing, od samego początku może się wydawać, że wymaga to dużo pracy. I tak jest – z wyjątkiem tego, że zautomatyzujesz swój proces. Niestety, właściwe podejście do lead nurturingu musi zostać zautomatyzowane, aby było produktywne i skuteczne.

Wykorzystaj narzędzie do automatyzacji marketingu, aby tworzyć sekwencje wiadomości, które wysyłają Twoje treści i informacje. Możesz dodać te narzędzia, aby wysyłać odpowiednie treści do właściwych potencjalnych klientów w odpowiednim czasie.

Nie tylko odciąża to zespoły marketingu i sprzedaży, ale także zapewnia, że ​​żaden z potencjalnych klientów nieoczekiwanie nie zostanie pominięty.

8. Wielokanałowe pielęgnowanie leadów

Ilekroć marketerzy badają pielęgnację leadów, biorą pod uwagę e-mail marketing. Ale procedura może odbywać się za pośrednictwem wielu różnych kanałów marketingowych.

Według badań są to reklamy remarketingowe w Google, a media społecznościowe mogą być wspaniałą okazją dla e-commerce lub sklepów internetowych, zwłaszcza gdy potencjalny klient porzucił koszyk.

Co więcej, przesłanie bazy danych na te platformy rozpozna Twoje leady i wyśle ​​im spersonalizowane reklamy. Cennymi treściami mogą być również e- booki, zasoby do pobrania i seminaria internetowe .

9. Zoptymalizuj powitalną wiadomość e-mail

Jeśli chodzi o pielęgnowanie leadów, pierwsze wrażenie zwykle ma miejsce w powitalnym e-mailu.

Według statystyk e-maile powitalne mają współczynnik otwarć na poziomie 57,8% , w porównaniu do 14,6% w przypadku innych rodzajów e-maili. Gdy e-maile są przekazywane w czasie rzeczywistym, odsetek ten wzrasta do 83% .

Zaleca się, aby w e-mailu powitalnym zawrzeć następujące informacje:

• Podziękowania: Zawsze powinieneś być uprzejmy i podziękować swojemu leadowi za zarejestrowanie się w bazie danych e-mail.
• Wyjaśnienie: Powitalny e-mail to świetny moment, aby wyjaśnić, czym się zajmujesz i jakie treści będziesz im udostępniać
• Dodatkowa treść: gdy już są zaangażowani, poleć im spersonalizowane treści, które mogą ich zaangażować.
• Wezwanie do działania: Otworzyli Twój e-mail, co teraz chcesz, żeby zrobili? Dołącz wezwanie do działania w swoim e-mailu, aby zachęcić ich do zrobienia kolejnego kroku, niezależnie od tego, czy sklep w Twoim sklepie internetowym, subskrybuj Twój kanał YouTube itp.
• Pożegnanie: nigdy nie zaszkodzi być wyjątkowo miłym!

10. Projektuj niestandardowe oferty

Najbardziej niezawodne strategie pielęgnowania leadów obejmują metodę uzyskiwania wielu informacji o twoich leadach. Gdy potencjalny klient jest skłonny do konwersji, wykorzystaj wszystkie te ważne informacje, aby zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji. Wyślij im propozycję, której trudno się oprzeć, na przykład bezpłatną wersję próbną lub zniżkę.

11. Zmierz interakcje w całym procesie

Kiedy wysyłasz informacje, leady wchodzą z nimi w interakcję. Te komunikaty powinny określić Twoje dalsze działania. Komunikacja potencjalnego klienta z Twoimi treściami powinna być uwzględniona w procesie lub algorytmie oceniania potencjalnych klientów.

Gdy osiągną określony wynik, otrzymują kolejny „poziom” treści, aż w końcu osiągną wynik, który symbolizuje ich gotowość do przeniesienia do Twojego zespołu sprzedaży.

12. Kontynuuj

Być może słyszałeś, że taniej jest utrzymać obecnego klienta niż pozyskać nowego. Tak więc, chociaż tę metodę można nazwać pielęgnacją przychodzących leadów , nie oznacza to, że nawiązana relacja kończy się po zamknięciu sprzedaży.

Upewnij się, że relacje, które nawiązałeś z klientami, pozostają trwałe. Meldowanie się w dziale obsługi klienta i e-maile lojalnościowe to dwie metody, dzięki którym klient, o którego zdobycie tak bardzo walczyłeś, pozostanie klientem na całe życie.

Zamykam to

W tym przewodniku wszyscy widzieliśmy wszystko na temat lead nurturingu i dlaczego jest to ważne oraz jakie korzyści uzyskasz, gdy go zastosujesz. Istnieje kilka wypróbowanych i przetestowanych strategii, których możesz przestrzegać, aby dać z siebie wszystko.

Czytaj więcej:

• Innowacje w generowaniu leadów w erze post-COVID
• 12 najlepszych przykładów formularzy generowania leadów dla lepszej konwersji
• Ponad 30 najlepszych programów i narzędzi do generowania leadów dla rozwoju biznesu w 2022 roku
• 7 najlepszych pomysłów na generowanie potencjalnych klientów w branży nieruchomości w 2022 r
• Czym jest Lead Nurturing? Właściwy przewodnik ze strategią na 2022 rok