Zarządzanie potencjalnymi klientami: co to jest, systemy, narzędzia i kwalifikacje

Zarządzanie potencjalnymi klientami to niezbędny krok między przyciąganiem ruchu do kanałów Twojej marki a generowaniem konwersji.

W marketingu cyfrowym dużo się mówi o strategiach generowania leadów. Ale w tym artykule porozmawiamy o tym, jak zarządzać potencjalnymi klientami, aby upewnić się, że zostaną klientami. Dowiedz się o podstawowych technikach zarządzania i kwalifikowania potencjalnych klientów, rodzajach istniejących potencjalnych klientów i najlepszych praktykach.

Co to jest zarządzanie potencjalnymi klientami?

Lead management to etap w procesie inbound marketingu, który składa się z szeregu skoordynowanych działań marketingowych mających na celu przekształcenie leadów w klientów. Aby ułatwić ten proces, firmy często korzystają z określonych rozwiązań programowych, takich jak CRM.

Efektywne zarządzanie potencjalnymi klientami powinno opierać się na tych 3 czynnikach:

• Dostarczanie wartości klientom: Strategie generowania leadów opierają się na oferowaniu wartościowych treści potencjalnym klientom w zamian za ich dane. Aby robić postępy w procesie zarządzania potencjalnymi klientami, musisz nadal dostarczać im wartości. Aby to zrobić, powinieneś pomóc im w ich problemach, a nie sprzedawać im swoje produkty i usługi.
• Odpowiednie wyczucie czasu: według badania przeprowadzonego przez Harvard Business Review firmy, które komunikują się z potencjalnym klientem podczas pierwszej godziny interakcji, były 7 razy bardziej skłonne do zakwalifikowania ich niż te, które zrobiły to w następnej godzinie. Jak widać, nie chodzi tylko o generowanie potencjalnych klientów, ale o możliwość towarzyszenia potencjalnym klientom w podróży kupującego. Z tego powodu automatyzacja marketingu cyfrowego jest niezbędna.
• Personalizuj komunikaty marketingowe: nikt nie lubi czuć się jak liczba. Najlepsza strategia zarządzania leadami to taka, która generuje autentyczne relacje. Z tego powodu niezbędne jest oferowanie klientom spersonalizowanych zabiegów. Oprogramowanie CRM może być świetne do zarządzania przepływami komunikacji dla różnych segmentów i potrzeb.

Podstawowe techniki zarządzania i kwalifikacji leadów marketingowych

Punktacja ołowiu

Lead scoring to technika automatyzacji marketingu, która polega na przypisywaniu punktów do potencjalnych klientów na podstawie ich korespondencji z personą kupującego, etapu procesu zakupowego, na którym się znajdują, oraz poziomu zainteresowania firmą.

Punktacja ta jest przyznawana na podstawie algorytmu lead scoringu dostosowanego do sytuacji i potrzeb każdej firmy. Może być tworzony ręcznie lub zautomatyzowany.

Prowadzenie opieki

Lead nurturing to proces przygotowywania i towarzyszenia leadom przez całą podróż klienta, aż staną się lojalnymi klientami.

Zwykle proces ten odbywa się za pomocą serii przepływów pracy lub przepływów komunikacji, w których do potencjalnego klienta wysyłana jest seria wiadomości rozłożonych w czasie.

Podczas procesu zarządzania potencjalnymi klientami powinieneś utworzyć różne przepływy pracy dla swoich potencjalnych klientów w zależności od ich profili klientów i etapu procesu zakupu, na którym się znajdują. Następnie przypisz potencjalnych klientów do przepływu pracy w zależności od ich oceny potencjalnego klienta.

Jakie są rodzaje potencjalnych klientów?

Prawidłowa klasyfikacja kontaktów jest niezbędnym krokiem w zarządzaniu potencjalnymi klientami. Jedną z najczęściej stosowanych metod jest ich klasyfikacja według ich temperatury.

• Zimni potencjalni klienci: to użytkownicy, którzy stali się częścią Twojej bazy danych, na przykład pozostawiając swoje dane w formularzu w zamian za pobranie treści. Ta faza procesu zakupu nazywa się TOFU lub „szczyt lejka”.
• Kwalifikowani leady marketingowe (MQL): Ci użytkownicy poszli o krok dalej i wielokrotnie wykazali zainteresowanie produktami i usługami marki. Dlatego są uważani za gotowych do otrzymywania komunikatów marketingowych od firmy. Ta faza nazywa się MOFU lub „środkiem lejka”.
• Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL) : w tej ostatniej fazie użytkownicy znają już Twoją markę i mają wyraźny zamiar zakupu. Dlatego nadszedł czas, aby przenieść ich z zespołu marketingowego do zespołu sprzedażowego i zamknąć konwersję. To jest faza BOFU lub „dno lejka”.

Najlepsze praktyki dobrego zarządzania potencjalnymi klientami

Przyjrzyjmy się kilku najlepszym praktykom skutecznego zarządzania potencjalnymi klientami:

• Dopasuj proces marketingu i sprzedaży. Zespoły marketingu i sprzedaży muszą być zsynchronizowane w całym procesie zarządzania potencjalnymi klientami, od pozyskania nowych użytkowników do ostatecznej konwersji. Oba zespoły powinny jasno określić, jakie cechy powinien mieć wysokiej jakości lead, jakich kanałów użyć i jaką taktykę zastosować.
• Zachęcaj do komunikacji między obydwoma zespołami. Aby płynnie podążać za tropem od początku do końca, zespoły marketingu i sprzedaży muszą być w stałym kontakcie i być w stanie komunikować się szybko i dokładnie. Aby to zrobić, powinieneś mieć oprogramowanie do zarządzania leadami dostosowane do potrzeb Twojej firmy, ustalić dobre praktyki komunikacyjne i organizować wspólne spotkania.
• Identyfikuj potencjalnych klientów o największym zamiarze zakupu . Aby jak najlepiej wykorzystać potencjalnych klientów, konieczne jest zidentyfikowanie i odfiltrowanie tych, które są bardziej dopasowane do Twojej osobowości kupującego i mają większe prawdopodobieństwo konwersji w dłuższej perspektywie. W tym celu powinieneś mieć dobrze zdefiniowany algorytm scoringu leadów i okresowo oceniać jego skuteczność.
• Mierz wyniki zarządzania leadami. Pomiar jest jednym z filarów marketingu cyfrowego, ponieważ pozwala użytkownikom dowiedzieć się, czy Twoje działania działają. Niezbędne jest zdefiniowanie szeregu kluczowych wskaźników wydajności lub KPI i regularne ich monitorowanie.
• Korzystaj z oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami. Aby osiągnąć optymalny poziom optymalizacji i personalizacji, powinieneś mieć oprogramowanie do zarządzania leadami, które pozwala na optymalizację procesów takich jak scoring leadów, wysyłanie wiadomości marketingowych oraz komunikacja między działami marketingu i sprzedaży.

Dlaczego warto wdrożyć oprogramowanie do zarządzania leadami?

• Pomaga przekształcać leady w klientów. Oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami pomaga zespołom ds. marketingu i sprzedaży odpowiednio śledzić leady, szybko reagować na ich zapytania i dostarczać im potrzebne treści na każdym etapie lejka konwersji.
• Pomaga prawidłowo klasyfikować leady. Dzięki oprogramowaniu do zarządzania potencjalnymi klientami możesz projektować i wdrażać złożone algorytmy oceny potencjalnych klientów i automatycznie klasyfikować każdego potencjalnego klienta.
• To sprawia, że ​​leady są znacznie bardziej widoczne. Oprogramowanie do zarządzania leadami pozwala zobaczyć wszystkie kontakty w jednym miejscu i zidentyfikować ich działania w kanałach Twojej marki.
• Pomaga oferować potencjalnym klientom to, czego potrzebują. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą lepiej zrozumieć, czego potrzebuje każdy potencjalny klient w danym momencie i zaoferować im spersonalizowaną komunikację, aby wspierać długoterminową lojalność.
• Pozwala uniknąć duplikowania leadów. Bardzo częstym problemem w zarządzaniu leadami są źle oczyszczone bazy danych, ze zduplikowanymi kontaktami, nieaktywnymi kontaktami lub kontaktami niezainteresowanymi marką. Dzięki ujednoliceniu wszystkich danych w jednym miejscu, oprogramowanie do zarządzania leadami pomaga utrzymać czystą bazę danych i generować więcej konwersji.
  

3 narzędzia do zarządzania i kwalifikowania potencjalnych klientów

1. HubSpot

HubSpot to wiodące rozwiązanie marketingu przychodzącego, które zawiera wszystkie narzędzia potrzebne do przechwytywania, kwalifikowania, zarządzania i konwertowania potencjalnych klientów od początku do końca.

Jego różne moduły obejmują wszelkiego rodzaju funkcjonalności, w tym automatyzację marketingu, zaawansowaną analitykę, zarządzanie sprzedażą, SEO i wiele innych.

2. Poniedziałek

Monday to narzędzie do zarządzania leadami o bardzo prostym i intuicyjnym projekcie, obejmujące elastyczne automatyzacje, pulpity nawigacyjne, przepływy pracy i różne wizualizacje danych. Może być dostosowany do firm każdej wielkości.

3. Pipedrive

Pipedrive pomaga skoncentrować się na działaniach związanych z kwalifikacją liderów i umożliwia integrację wielu innych powiązanych aplikacji. Dzięki temu zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą współpracować i śledzić cały proces zakupu.