Generowanie leadów w handlu elektronicznym: ukryta kopalnia możliwości

Generowanie leadów jest często pomijane w konkurencyjnym, nastawionym na marżę świecie e-commerce. Natychmiastowe transakcje są normą, a taktyka zazwyczaj koncentruje się na jak najszybszym zwiększeniu sprzedaży przy niższych CPA. Jednak przeznaczenie części budżetu na stworzenie listy potencjalnych klientów, którzy mają duże zamiary zakupu, może stać się Twoją przewagą konkurencyjną. Takie podejście może pomóc w obniżeniu stawek CPA i zwiększeniu współczynników konwersji.

Dlaczego Twoja marka e-commerce powinna inwestować w generowanie leadów?

1. Śmierć danych stron trzecich

Spadek liczby plików cookie i danych stron trzecich – przyspieszony przez zmiany Apple w iOS, zaktualizowane zasady dostępu do danych Facebooka i unijne przepisy o ochronie danych – oznacza, że ​​dane dostępne dla marketerów są coraz bardziej ograniczone. W rezultacie targetowanie i prowadzenie skutecznych kampanii staje się coraz większym wyzwaniem. Mamy coraz mniej informacji o naszych potencjalnych odbiorcach. Ponadto algorytmy sztucznej inteligencji w dużym stopniu opierają się na ilości i jakości danych – im mniej danych, tym mniej są skuteczne.

W miarę wygaśnięcia danych stron trzecich dane własne i dane zerowe stają się kluczowe dla zrozumienia naszych odbiorców i optymalizacji naszych algorytmów. W przeciwieństwie do danych stron trzecich, które są agregowane z różnych źródeł i sprzedawane reklamodawcom, dane własne są zastrzeżone i dostępne wyłącznie dla Twojej firmy. Posiadanie i wykorzystywanie własnych danych zapewnia przewagę konkurencyjną, umożliwiając bardziej precyzyjne targetowanie i skuteczniejsze kampanie.

Strategia generowania leadów może pomóc Ci szybko zdobyć cenne dane własne. Nie tylko zdobywasz adresy e-mail; przejmujesz kontrolę nad swoimi danymi i wprowadzasz je bezpośrednio do systemów AI w celu zwiększenia wydajności.

2. Budowanie wartości marki na konkurencyjnym rynku

Każdy, kto pracuje w e-commerce, zdaje sobie sprawę z rosnącej konkurencji. W branży obserwuje się znaczny wzrost liczby dużych rynków, na których w przestrzeni reklamowej dominują niezwykle tanie produkty. Konkurowanie z tymi tanimi produktami wymaga od Twojej marki dodatkowego wysiłku. Musisz upewnić się, że potencjalni klienci rozumieją Twoją wartość, co wymaga wysiłków edukacyjnych i czasu. Kiedy klienci znają Twoją markę i ufają jej, chętniej wybiorą Twoje produkty zamiast tańszych alternatyw.

W tym miejscu pojawia się generowanie leadów, które pomaga budować świadomość marki i wykazywać wartość, zanim klient będzie gotowy do zakupu. Pozyskując potencjalnych klientów na wcześniejszym etapie ścieżki, masz okazję poinformować ich o unikalnej propozycji wartości Twojej marki.

3. Konkurowanie z większymi sprzedawcami detalicznymi

Nie tylko konkurujesz z wyjątkowo tanimi produktami, ale także z dużymi sprzedawcami detalicznymi dysponującymi ogromnymi budżetami reklamowymi. To sprawia, że ​​jeszcze ważniejsze jest wyróżnienie się i znalezienie opłacalnych sposobów dotarcia do odbiorców. Kampania generująca leady może pomóc Ci skuteczniej konkurować, docierając do potencjalnych odbiorców, gdy CPC są tańsze i dbając o nich, dopóki nie będą gotowi do zakupu.

Weźmy na przykład Czarny Piątek. W tym okresie występują jedne z najwyższych w roku stawek CPC i CPM. Jednak w swoim raporcie z Czarnego Piątku 2023 Klaviyo podkreśla, że ​​59% użytkowników decyduje, co kupić z miesięcznym wyprzedzeniem. Prowadząc kampanię generowania leadów przed szczytem sezonu, możesz pozyskać potencjalnych klientów niższym kosztem, dbając o nich, aby byli gotowi do zakupu, gdy nadejdzie czas.

Jak wyświetlać reklamy generujące leady w handlu elektronicznym

Możemy sprawdzić, co B2B z powodzeniem prowadzi i dostosować do Twojego e-commerce i Twojej konkretnej oferty.

Oto niektóre z kampanii, które okazały się skuteczne:

• Pliki do pobrania:

Oferuj potencjalnym użytkownikom wartościowe treści, takie jak poradniki stylistyczne, poradniki, porady kosmetyczne czy najnowsze trendy. Pliki do pobrania nie tylko stanowią świetny sposób na zebranie odpowiednich informacji kontaktowych, ale także pozycjonują Cię jako autorytet w swojej niszy.

• Darmowe demonstracje lub próbki:

Możesz także udostępnić „bezpłatne demonstracje” w formie próbek, które użytkownicy będą mogli zobaczyć na temat Twoich materiałów, koloru lub stylu. Jeśli nie jest to możliwe, przeprowadź bezpłatne webinaria, wydarzenia online lub konsultacje. Znajdź, co może dać dodatkową wartość Twojemu potencjalnemu klientowi w zamian za jego dane.

• Dostęp VIP:

Zapowiadaj nadchodzące kolekcje lub wyprzedaże, oferując wcześniejszy dostęp subskrybentom Twojego newslettera. Stwarza to poczucie ekskluzywności i pilności. Możesz zaoferować subskrybentom dostęp VIP podczas uruchamiania nowej linii odzieży, umożliwiając im zakup artykułów, zanim staną się one dostępne dla ogółu społeczeństwa.

• Quizy:

Quizy stają się bardzo popularne w handlu elektronicznym, ponieważ oferują scenariusz, w którym wygrywają obie strony. Użytkownicy zyskują bardziej spersonalizowane doświadczenie dostosowane do ich potrzeb, a marka zyskuje dostęp do bardzo istotnych informacji o potencjalnych klientach. Marki zaobserwowały znaczny wzrost współczynników konwersji dzięki korzystaniu z quizów, aby polecić odpowiedni rozmiar, styl lub produkt.

Wskazówki dotyczące skutecznej kampanii generowania leadów w handlu elektronicznym

Aby skutecznie wdrożyć kampanię lead gen w e-commerce, należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:

• Budżet: Przeznacz około 15% całkowitego budżetu marketingowego na generowanie leadów.
• Planowanie: Rozpocznij kampanię generowania leadów na kilka tygodni przed godzinami szczytu, na przykład 2-3 tygodnie przed wydarzeniami takimi jak Czarny Piątek lub styczniowe wyprzedaże. Dodatkowo uwzględnij czas potrzebny na optymalizację algorytmu pod kątem leadów, zazwyczaj 1-2 tygodnie.
• Śledzenie: upewnij się, że masz skonfigurowane kody śledzenia formularzy kontaktowych dla wszystkich odpowiednich formularzy zgłoszeniowych. Korzystaj z narzędzi takich jak Google Analytics i Facebook Pixel, aby monitorować konwersje i śledzić zachowania użytkowników. Dane te pomogą Ci udoskonalić kampanie i z czasem poprawić ich skuteczność.
• KPI: Kampanie generowania leadów obejmują również dodatkową warstwę raportowania. Powinny one obejmować koszt leada (CPL), współczynniki konwersji leadów i zwrot z inwestycji (ROI).
• Testowanie : testowanie jest niezbędne, aby znaleźć to, co działa najlepiej w kampaniach generowania leadów. Rozważ przetestowanie:
  • Haczyk: co najlepiej przemawia do potencjalnych odbiorców? Czy to jest pobieranie? Awans? Quiz?
  • Formularze reklam wiodących a strona docelowa: Platformy takie jak Facebook i Google Ads oferują reklamy kontaktowe z formularzami błyskawicznymi, dzięki czemu użytkownik nie musi opuszczać platformy. Chociaż te reklamy mogą generować dużą liczbę potencjalnych klientów, może się okazać, że formularz na stronie docelowej zapewnia lepszą jakość potencjalnych klientów.
• Marketing e-mailowy : silny przepływ e-maili ma kluczowe znaczenie dla powodzenia kampanii generującej leady. Przed rozpoczęciem kampanii generowania leadów upewnij się, że masz silny przepływ marketingu e-mailowego. Może to obejmować wiadomość powitalną, serię e-maili edukacyjnych na temat Twoich produktów i oferty specjalne dostosowane do ich zainteresowań. Na przykład, jeśli ktoś zapisze się do Twojego newslettera poprzez quiz na temat swoich preferencji modowych, wyślij mu wiadomość powitalną z podziękowaniami za udział, a następnie serię e-maili prezentujących produkty pasujące do jego stylu. Dołącz spersonalizowane rekomendacje i ekskluzywne rabaty, aby zachęcić do konwersji.

Wniosek

Generowanie leadów może zmienić zasady gry dla firm zajmujących się handlem elektronicznym, zapewniając przewagę konkurencyjną w konkurencyjnej branży e-commerce. Zbierając dane własne, budując wartość marki i wykorzystując sezony z niskim CPC, możesz poprawić efektywność swoich kampanii, jednocześnie przejmując kontrolę nad własnymi danymi i zamieniając potencjalnych klientów w lojalnych klientów.