Generowanie leadów dla sprzedawcy samochodów. Taktyki zamykania transakcji

Leady są siłą napędową Twoich przychodów ze sprzedaży.

Potencjał zarobkowy wymaga zniknięcia bez wysokiej jakości potencjalnych klientów, które można kupić.

Brak leadów = brak sprzedaży = brak prowizji.

I zwykłe poleganie na witrynie Twojego dealera w celu pozyskania potencjalnych klientów jest błędem.

Zwłaszcza, gdy piętro jest pełne innych sprzedawców, którzy czekają, by cię wskoczyć.

Rozdawanie wizytówek i proszenie zadowolonych klientów, aby „powiedzieli znajomemu” działało dziesięć lat temu, ale dziś pewnie tak nie będzie.

Gdzie więc szukać wysokiej jakości leadów, które poważnie podchodzą do zakupu samochodu?

Oto cztery taktyki generowania leadów, dzięki którym sprzedawca samochodów może zamknąć więcej transakcji w krótszym czasie.

1. Popchnij perspektywy w dół ścieżki dzięki aktualizacjom ofert SMS

Nakłonienie ludzi do zrobienia pierwszego kroku w procesie zakupu samochodu jest trudne. Niechętnie udzielają Ci informacji, ponieważ nie chcą, abyś spamował im telefonami i e-mailami przez następny rok.

Z drugiej strony, bez tego nie można pozostać w biznesie.

W tym paragrafie 22 większość ludzi potyka się i ucieka do starych taktyk generowania leadów, które nie działają. Albo po prostu zbliżają się do zamknięcia zbyt wcześnie i przegrywają transakcję.

Porównaj malejące wskaźniki odpowiedzi na e-maile lub połączenia z wiadomościami tekstowymi, co daje rekordowe wskaźniki otwarć.

A dobre wieści? Ludzie są na to otwarci.

Według najnowszych danych współczynniki otwarć SMS-ów wynoszą 98% (w porównaniu do nędznych 20% dla e-maili):

(Źródło obrazu)

Wskaźniki odpowiedzi? 45% na SMS-y. I 6% na e-mail.

Chcesz więcej potencjalnych klientów? Zacznij zbierać numery telefonów i zgłaszać klientom SMS-y zamiast e-maili.

Konsumenci również popierają ten ruch, a 75% chce zobaczyć oferty SMS od firm.

(Źródło obrazu)

Po uzyskaniu numeru telefonu klienta zarządzaj listą potencjalnych klientów i wysyłaj im wiadomości za pomocą kampanii ofertowych, w tym szczegółowej personalizacji, aby każdy klient czuł się dobrze:

Cześć [Imię],

Pokaż tę wiadomość [swojemu przełożonemu lub recepcjonistce] w salonie, aby otrzymać [ofertę dotyczącą zniżki, finansowania, pożyczki itp.]. Zatrzymaj się u dealera przed [data zakończenia kuponu/oferty], aby skorzystać z tej wyjątkowej oferty!

- [Twoje imię]

Tworząc wiadomość online, możesz nawet utworzyć specjalne kody ofertowe, które pozwolą na ich natychmiastową realizację u dealera lub online.

Stale planuj aktualizacje tekstowe, jeśli potencjalni klienci nie są jeszcze w salonie. Załóżmy, że nie będą odpowiadać, i skonfiguruj 10, 15 i 30-dniową kadencję.

Możesz także spróbować opublikować nowe oferty i oferty lub najnowszą recenzję modelu, który ich interesował.

Pamiętaj: marketing SMS to przyjazna, pomocna rozmowa.

Połącz kombinację spersonalizowanych komunikatów i ofert promocyjnych, aby utrzymać ich zaangażowanie i zainteresowanie. Wykorzystaj swoją listę SMS-ów, aby wypuszczać oferty i specjalne promocje.

Wysyłanie SMS-ów to przyjazny, mało ryzykowny sposób nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami bez zbytniego skupiania się na sprzedaży.

2. Zajmij się problemami, planując spotkania za pomocą wiadomości tekstowych

Większość ludzi, którzy kupują nowe lub używane pojazdy, nie lubi swoich doświadczeń.

Czemu? Istnieje wiele powodów, od samego dealera, przez nadmiernie natrętny personel sprzedaży lub po prostu napiętnowanie, które nie kopnie wiadra.

Na przykład ten przytłaczający strach, który konsumenci odczuwają, gdy po raz pierwszy wchodzą do salonu. Często boją się, że sprzedawcy zbombardują ich, gdy tylko ich stopa przekroczy próg. A tak naprawdę chcą się najpierw rozejrzeć.

Albo piętno, że wizyta u dealera jest wydarzeniem całodniowym dzięki taktyce „przynęta i zamiana”.

Chociaż te piętno nie zawsze są prawdziwe, ludzie nadal nie lubią swoich doświadczeń .

A dane to potwierdzają.

Według badania Accenture przeprowadzonego na 10 000 obywateli Stanów Zjednoczonych, 75% osób stwierdziło, że wolałoby całkowicie pominąć targi dealerskie i sprzedażowe i przeprowadzić „cały proces zakupu samochodu online, w tym finansowanie, negocjacje cenowe, formalności zaplecza i Dostawa do domu."

Badanie wykazało również, że konsumenci negatywnie oceniają kupowanie samochodów osobiście:

„Dla wielu kupowanie samochodu w salonie jest zbyt mylącym, wymagającym dużej presji i nadmiernie długim procesem”.

Wspólnym tematem wielu badań jest przytłaczający charakter dealerów i poczucie bycia wykorzystywanym.

(Źródło obrazu)

Podobnie firma Beepi Inc stwierdziła, że ​​87% konsumentów nie lubi takich doświadczeń dealerskich.

Mówiąc najprościej: ludzie nienawidzą obecnego status quo. A jeśli nie możesz ciągle przyciągać ludzi do drzwi i trzymać ich w pobliżu, nie zdobędziesz wartościowych leadów, które będą konwertować w dół.

Więc jak to naprawić? Jak sprawić, by doświadczenie było lepsze?

Koncentrując się na punktach bólowych wymienionych w tych badaniach:

• Zbyt sprzedażowy / oblegany przez personel sprzedaży?
• Poczucie bycia wykorzystanym
• Zabiera zbyt dużo czasu
• Za dużo czekania?

Aby uniknąć tych problemów i praktycznie wyeliminować je z doświadczenia klienta, zapoznaj się z ideą pielęgnowania potencjalnych potencjalnych klientów za pośrednictwem SMS-ów.

Mówiąc dokładniej, możesz pomóc im umówić się na spersonalizowane, indywidualne spotkania, aby nigdy nie zostali zbombardowani ani nie spędzili całego dnia z przedstawicielem.

Powszechnym trendem w tych badaniach było niefortunne doświadczenie czekania lub kontaktu z tuzinem sprzedawców.

Zamiast tego, poinformuj odwiedzających po raz pierwszy lub zimnych potencjalnych klientów, że mogą umówić się na jazdę próbną i obejrzeć konkretne modele bezpośrednio z Tobą — w dogodnym dla nich czasie — zamiast kazać personelowi sprzedaży krążyć jak sępy i śledzić każdy ich ruch.

Wyjaśnij, że jeśli klienci chcą po prostu zajrzeć do siebie podczas pierwszej wizyty, mogą wysłać do Ciebie SMS-a i umówić się na określone spotkanie w kalendarzu, w którym mogą przyjść do Twojego dealera, a Ty powitasz ich indywidualnie (zamiast pozostałych chętnych witających). .

Usuwa to presję przy pierwszej wizycie i pozwala im zapoznać się z Twoją firmą. Co więcej, oznacza to, że klienci nie będą doświadczać zbyt nachalnego programu sprzedaży, na który narzekają prawie wszyscy badani.

Prospect Expert pomaga ich dealerom samochodowym dokładnie to zrobić, wykorzystując spotkania za pośrednictwem wiadomości tekstowych. Wysyłają automatyczne aktualizacje do potencjalnego kupującego, aby upewnić się, że przybędzie na spotkanie.

Wyniki? Używając SMS-ów do umawiania indywidualnych spotkań i zapobiegania złym doświadczeniom, zwiększyli liczbę spotkań o 60-80%.

Pozyskiwanie leadów dla sprzedawcy samochodów – wskazówka: zmień wrażenia klientów dla swoich klientów. Pozwól im umawiać się z Tobą na spotkania bez presji. Pielęgnuj ich przed sprzedażą i daj im bardziej spersonalizowane zakupy.

3. Wymień swoje pojazdy na rynku Facebooka, aby uzyskać lokalne wygrane

Są szanse, że twój dealer ma swoje pojazdy wymienione na swojej stronie internetowej, a może nawet kilka innych witryn skupu samochodów, prawda?

Prawidłowy.

Ale problem z umieszczeniem go wyłącznie na swojej stronie polega na tym, że polegasz tylko na ruchu organicznym na swojej stronie.

A jeśli Twój dealer nie ma wewnętrznego zespołu marketingowego z dużymi osiągnięciami, generowanie stałego strumienia wysokiej jakości potencjalnych klientów może być trudne.

Aby dodać do tego, prawdopodobnie będziesz musiał zapłacić skandaliczne opłaty za hostowanie i promowanie swoich aukcji w witrynach takich jak AutoTrader i Cars.com.

To nie jest produktywne.

Tymczasem sieci społecznościowe mogą zapewnić dostęp do tysięcy lokalnych leadów, którzy chcą kupić samochody.

Na przykład, korzystając z Facebooka Marketplace.

Na rynku możesz wyświetlić listę nadmiernych zapasów i wchodzić w interakcje z potencjalnymi potencjalnymi klientami, którzy wyświetlają Twoją stronę lub kontaktują się, aby uzyskać więcej informacji o pojeździe.

Podobnie jak dedykowane strony internetowe kupujące samochody, możesz wyświetlać listę swoich pojazdów ze wszystkimi informacjami od marki i modelu do roku i przebiegu.

Użytkownicy opierają swoje wyszukiwania na lokalizacjach w określonym promieniu mili, co pozwala wychwycić tylko najlepszych lokalnych leadów.

Potencjalni klienci w Twojej okolicy mogą wyszukiwać samochody i kontaktować się z Tobą bezpośrednio za pośrednictwem platformy Messenger na Facebooku:

(Źródło obrazu)

Zaangażowanie w komunikatorach pozwala na otwartą linię komunikacji z potencjalnymi klientami, a nawet wysyłanie do nich wiadomości w przyszłości, jeśli jeszcze nie kupili od Ciebie.

Gdy klienci przeglądają serwis Facebook Marketplace, mogą wysyłać do Ciebie bezpośrednie wiadomości z zadanymi pytaniami kwalifikującymi, aby pokazać swoje zainteresowanie.

Jeśli Twój dealer obsługuje określone zasoby reklamowe do sprzedaży, może to być szybki sposób na generowanie potencjalnie setek potencjalnych klientów w Twojej okolicy na platformie, która jest dogodna dla klienta.

Facebook Marketplace oferuje świetne funkcje i jeszcze lepsze narzędzie do komunikacji, aby pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami.

Chcesz odejść od Facebooka? Uzyskaj ich dane kontaktowe za pośrednictwem Messengera i skieruj je do technik SMS wymienionych powyżej.

Co dalej? Twoim zadaniem jest doprowadzenie ich do drzwi.

4. Direct Mail to siła napędowa generowania leadów dla sprzedawców samochodów

Kiedy większość segmentów marketingu cyfrowego słyszy o direct mail, robi to podwójnie.

To już nie działa. Wszystko jest cyfrowe.

Ale to nieprawda: direct mail wciąż żyje i ma się dobrze, zwłaszcza w sprzedaży samochodów.

Według DMA ponad 100,7 miliona dorosłych w Ameryce dokonało zakupu katalogu w 2016 roku po otrzymaniu go pocztą.

(Źródło obrazu)

To tyle, jeśli chodzi o umierający przemysł, prawda?

Jeśli chodzi o branżę sprzedaży motoryzacyjnej, wysyłka bezpośrednia może przynieść duże wygrane.

Jeden z dealerów samochodowych miał na celu zwiększenie ruchu pieszego ze strony lokalnych mieszkańców, terminów jazd próbnych i całkowitej sprzedaży zapasów każdego miesiąca.

Łącząc pocztę bezpośrednią jako pierwszy kontakt z pocztą elektroniczną i pocztą elektroniczną jako drugą i trzecią, byli w stanie wygenerować wskaźnik otwarcia wiadomości e-mail na poziomie 35%. Wszystko przy jednoczesnym wzroście sprzedaży o 18% miesiąc do miesiąca.

Podobnie, usługa finansowania samochodów RCI Financial wykorzystywała bezpośrednią pocztę i Internet razem, aby uzyskać 135% wzrost wskaźnika odpowiedzi i ponad 7000 rejestracji nowych klientów.

(Źródło obrazu)

Problem polega na tym, że większość przesyłek wysyłanych bezpośrednio do dealerów lub sprzedaży samochodów to śmieci.

Okropny. Nikt nie chce ich czytać ani podejmować działań.

Są szanse, że bezpośrednia poczta twojego dealera przyniesie kilka sprzedaży tu i tam. Ale prawdopodobnie nie jest to całkowicie niezawodna taktyka generowania leadów dla sprzedawców samochodów.

Czemu? Ponieważ skupia się na ogólnych taktykach sprzedaży, a nie na łączeniu praktyki marketingu offline i online.

Samo wysłanie broszury pocztą z inwentarzem jest dobrym pierwszym krokiem. Ale jakie działanie chcesz, aby odbiorca podjął?

Zamiast tego utwórz stronę docelową, której możesz użyć do wyświetlenia linku w swojej bezpośredniej wiadomości pocztowej, która kieruje ruch.

Opracuj zabawny quiz na temat strony docelowej, aby pomóc im znaleźć odpowiedni samochód:

Lub zaprezentuj treści, które konsumenci na Twoim rynku desperacko chcą przeczytać:

Możliwości są nieograniczone, ale taktyka jest konkretna: zaangażuj ich za pomocą mniej konkurencyjnego medium (direct mail), a następnie przekieruj ich online, aby przekształcić ich w kwalifikowanego leada.

Wniosek

Generowanie wysokiej jakości leadów to niezbędny element niemal każdej firmy, w tym sprzedaży samochodów.

Zrównoważone źródło potencjalnych klientów, które możesz zdobywać, pielęgnować i konwertować, pomoże Ci zwiększyć sprzedaż i dochody osobiste.

Ale znalezienie dobrych leadów jest trudniejsze, niż się wydaje.

A konkurowanie o nie wśród innych sprzedawców, gdy przechodzą przez drzwi, jest żmudne i negatywnie wpływa na wrażenia klientów.

Jeśli chodzi o kupowanie samochodów, konsumenci są wystarczająco sceptyczni. Aby zdobyć dobrych leadów, musisz wykazać się kreatywnością.

Zacznij od połączenia ich z ofertami i popchnięcia ich w dół lejka za pomocą SMS-ów. Pomaga to „rozgrzać” potencjalnych potencjalnych klientów bez zbytniego agresywnego sprzedawania i odpychania ich.

Kontynuuj to, zajmując się ich problemami i pomagając im rezerwować kolejne spotkania i spotkania za pośrednictwem SMS-ów.

Wystaw swoje pojazdy na sprzedaż na Facebooku Marketplace, a będziesz mógł również połączyć się z prawdziwymi kontami za pośrednictwem Messengera lub SMS-ów. Ponieważ jest oparta na lokalnej wyszukiwarce, możesz szybko znaleźć niesamowite leady.

Na koniec ulepsz swoje taktyki sprzedaży bezpośredniej u dealerów, aby pozyskać więcej potencjalnych klientów.

Lead gen w sprzedaży samochodów nie musi polegać na nudnych, przestarzałych taktykach.

W rzeczywistości to często nowe taktyki, takie jak marketing SMS-owy, mogą przynieść najwięcej pieniędzy w Twojej kieszeni w ciągu najbliższych trzydziestu dni.