Generowanie leadów i pielęgnowanie najlepszych praktyk dla małych i średnich firm

Klient przechodzi przez wiele etapów, zanim ostatecznie dokona zakupu Twoich produktów lub usług. Oznacza to, że sprzedaż jest wynikiem, a nie nagłym wydarzeniem.

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz zoptymalizować lejek sprzedaży i upewnić się, że każdy etap zasila drugi, aż do momentu wystąpienia ostatecznej konwersji. Właśnie dlatego nowoczesne firmy inwestują w strategie generowania i pielęgnowania leadów, które zapełniają ich rurociągi i pomagają im generować stałą sprzedaż.

W tym artykule zdefiniujemy generowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów, pokażemy, dlaczego są one tak istotne dla Twojej małej i średniej firmy, oraz przedstawimy praktyczne taktyki, których możesz użyć, aby wypełnić swój lejek.

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to proces przyciągania bardzo odpowiednich potencjalnych klientów, którzy mogą skorzystać z Twojej oferty i mają zasoby do zakupu Twoich produktów lub usług.

Potencjalny klient to osoba, która okazuje zainteresowanie Twoim produktem, prosząc o szczegóły, udostępniając swoje dane kontaktowe , reagując na Twoje reklamy lub pobierając bezpłatne zasoby marketingowe, takie jak e-book lub szkolenie. Mają potrzebę i są zainteresowani poznaniem różnych dostawców usług w celu rozwiązania ich problemów.

Jako specjalista ds. sprzedaży Twoim zadaniem jest przekonanie i nakłonienie potencjalnych klientów do wybrania Twojej oferty i przekształcenie ich w klientów.

Generowanie leadów a pielęgnowanie leadów: jaka jest różnica?

Generowanie i pielęgnowanie leadów mają kluczowe znaczenie dla generowania sprzedaży, ale są to odrębne koncepcje, które wymagają odrębnych strategii.

Jak już wiesz, generowanie leadów polega na pozyskiwaniu potencjalnych klientów . Jednak pielęgnacja leadów następuje po tej początkowej fazie. To proces budowania relacji z potencjalnymi klientami, zrozumienia ich problemów i nakłonienia ich do zakupu poprzez edukację na temat zalet Twojego produktu.

Strategie generowania leadów mają na celu przyciągnięcie potencjalnych klientów, zebranie od nich informacji i nawiązanie pierwszego kontaktu. Dla porównania, pomysły lead nurturingu mają na celu budowanie zaufania potencjalnych klientów, odpowiadanie na ich zastrzeżenia na różnych etapach podróży kupującego i przygotowanie ich do konwersji.

Dlaczego kampanie generujące leady i pielęgnujące są ważne

Według badań ponad 50 procent marketerów uważa generowanie leadów za główny cel swoich kampanii marketingowych .

Dlaczego? Oto kilka powodów.

Inwestowanie zasobów we właściwych perspektywach

Masz ograniczone zespoły ds. sprzedaży i marketingu i chcesz, aby skupiały się na potencjalnych klientach, którzy mogą zostać klientami. Generowanie odpowiednich i wysokiej jakości leadów pomoże Ci uniknąć hałasu w zespołach sprzedaży . Umożliwia im także kontakt z najbardziej zaangażowanymi subskrybentami i inwestowanie swojej energii w pielęgnowanie właściwych relacji.

Odpowiadanie na zastrzeżenia i zmniejszanie tarć

Ludzie nie kupują od Ciebie, jeśli nie są przekonani, że Twój produkt jest najlepszym rozwiązaniem ich problemów. Najlepiej byłoby, gdybyś przeprowadził wiele interakcji, aby poinformować nowych potencjalnych klientów o swoim produkcie, podkreślić jego zalety i przekonać ich do zakupu od Ciebie. Możesz to zrobić tylko wtedy, gdy masz wdrożoną płynną strategię generowania i pielęgnowania leadów .

Zrozumienie problemów leada

Wygenerowanie leadu to pierwszy krok w kierunku sprzedaży. Aby jednak wykazać użyteczność swojego produktu, musisz najpierw zrozumieć wyzwania i problemy potencjalnego klienta. Dzięki częstej komunikacji podczas procesu pielęgnowania możesz zadawać potencjalnym klientom pytania, aby głębiej zagłębić się w ich problemy i oferować dostosowane do ich potrzeb rozwiązania i spersonalizowane doświadczenia , zamiast promować ogólne cechy produktu.

Budowanie długotrwałych relacji i generowanie poleceń

Zrównoważony rozwój biznesu wynika z powtarzalnej sprzedaży. Dzieje się tak tylko wtedy, gdy budujesz zaufanie wśród klientów i pomagasz im rozwijać swoje firmy. Ukierunkowane generowanie potencjalnych klientów i staranna pielęgnacja pozwalają budować długoterminowe relacje z klientami, które nie tylko skutkują powtarzalną sprzedażą, ale także organicznie napędzają przekaz ustny.

6 sposobów na generowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów dla Twojej MŚP

Jak generować odpowiednie, wysokiej jakości leady i rozwijać system opieki, który automatycznie identyfikuje najbardziej wykwalifikowanych leadów dla Twojej firmy?

Oto sprawdzone techniki generowania leadów i strategie pielęgnowania, które mogą Ci pomóc.

1. Twórz treści rozwiązujące problemy

Pozycjonowanie swojej marki jako autorytetu poprzez odpowiadanie na najbardziej palące pytania odbiorców za pomocą wysokiej jakości i trafnych treści to najbardziej niezawodny sposób na generowanie potencjalnych klientów. Zapewnia bezpłatną wartość swoim odbiorcom i zamienia ich w fanów, którzy postrzegają Cię jako eksperta w swojej branży. Dzięki temu chętnie zapisują się na Twoją listę e-mailową i wolą współpracować z Tobą niż z nieznanym usługodawcą.

Zacznij od zbadania potrzeb odbiorców i opracuj różne osobowości kupujących , aby uprościć kierowanie w swojej strategii marketingowej .

Najlepsze miejsca do publikowania treści w Internecie? Twój blog i serwisy społecznościowe , takie jak Twitter, LinkedIn, TikTok i inne platformy, z których korzystają Twoi docelowi odbiorcy .

2. Zoptymalizuj swoją treść pod kątem wyników wyszukiwania

Czy wiesz, że 68 procent doświadczeń online zaczyna się od wyszukiwarki? Jeśli chcesz, aby Twoi idealni potencjalni klienci mogli Cię łatwo znaleźć, musisz zoptymalizować swoją witrynę i treść, korzystając z najlepszych technik optymalizacji wyszukiwarek (SEO).

Opracuj kompleksową strategię SEO, która odpowie na najczęstsze pytania odbiorców, używając trafnych, popularnych i mało konkurencyjnych słów kluczowych.

Ale nie ograniczaj swoich działań marketingowych SEO do Google. Niezależnie od tego, czy tworzysz treści na Twittera, Quora, LinkedIn, YouTube czy jakąkolwiek inną platformę, wyszukaj odpowiednie słowa kluczowe i zoptymalizuj swoje treści pod kątem maksymalnej widoczności.

3. Prowadź kampanie reklamowe PPC

Aby szybko się rozwijać, połącz organiczne generowanie leadów i strategie marketingowe, takie jak SEO i marketing treści , z ukierunkowanymi kampaniami reklamowymi typu pay-per-click (PPC). Google, Facebook, TikTok i większość innych platform internetowych mają różne programy reklamowe, które pozwalają dotrzeć z komunikatem do odpowiednich użytkowników i zwiększyć liczbę kliknięć w Twojej witrynie.

Zanim rozpoczniesz kampanię reklamową, pamiętaj o skonfigurowaniu dedykowanej strony docelowej , która zamieni odwiedzających w potencjalnych klientów.

4. Wykorzystaj lead magnety i formularze zgody

Kierowanie ruchu do Twojej witryny lub stron docelowych nie wystarczy, aby wygenerować potencjalnych klientów. Musisz także ostrożnie umieszczać atrakcyjne formularze zgody, aby zbierać e-maile odwiedzających i dodawać je do ścieżki pozyskiwania leadów .

Dzięki oprogramowaniu do zarządzania relacjami z klientami ( CRM ), takiemu jak Act!, możesz szybko tworzyć strony docelowe z formularzami przechwytywania potencjalnych klientów lub integrować oprogramowanie do marketingu e-mailowego w celu gromadzenia potencjalnych klientów.

Jednak nikt nie udostępnia swojego adresu e-mail, chyba że zaoferujesz mu coś wartościowego, na przykład bezpłatne seminarium internetowe , e-book, filmy szkoleniowe, ściągawkę lub inne zasoby, które rozwiążą konkretny problem Twoich odbiorców. W terminologii marketingowej nazywa się to magnesem wiodącym.

5. Projektuj zautomatyzowane kampanie e-mailowe

Gdy potencjalni klienci zarejestrują się na Twoją listę, potrzebujesz zautomatyzowanych sekwencji marketingu e-mailowego , aby zbudować relację z potencjalnymi klientami, zapewnić im bezpłatną wartość i zbliżyć ich do konwersji.

Sekwencje e-maili składają się z e-maili informacyjnych, które edukują subskrybentów na temat Twojej oferty, zadają pytania, aby zrozumieć ich potrzeby i przeprowadzają ich przez proces pielęgnowania leadów w celu wzmocnienia relacji. Stanowią kluczową część Twojej cyfrowej strategii budowania leadów , ale są zbyt czasochłonne bez zautomatyzowanych przepływów pracy .

Rozwiązanie? Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji marketingu .

Automatyzacja umożliwia segmentację odbiorców na podstawie danych demograficznych , zainteresowań, zaangażowania i innych krytycznych parametrów behawioralnych, dzięki czemu możesz prowadzić ukierunkowane kampanie w treści z lepszymi wynikami.

Możesz na przykład użyć narzędzi do automatyzacji, aby wysłać studia przypadków i szczegóły cenowe do potencjalnych klientów na dole lejka marketingowego. Dla porównania, osoby znajdujące się na górze lejka otrzymają więcej treści informacyjnych, które budują zaufanie i przybliżają ich do kolejnego etapu cyklu sprzedażowego .

6. Korzystaj ze zintegrowanego systemu CRM

Aby skalować swój biznes, usprawnić proces generowania leadów , zautomatyzować kampanie lead nurturing i zidentyfikować najgorętszych leadów poprzez scoring leadów , potrzebujesz zintegrowanego systemu CRM .

Działać! to oprogramowanie CRM + do automatyzacji marketingu , które śledzi Twoich potencjalnych klientów od momentu zapisania się na Twoją listę i przypisuje im ocenę na podstawie poziomu ich zaangażowania i prawdopodobieństwa konwersji na klientów. Pomoże to Twojemu zespołowi sprzedaży wybrać i nadać priorytet najbardziej zaangażowanym potencjalnym klientom w kampaniach informacyjnych , co przełoży się na wyższe współczynniki konwersji potencjalnych klientów .

Czy masz strategię generowania i pielęgnowania leadów?

Generowanie i pielęgnowanie leadów to siła napędowa każdej małej i średniej firmy. Korzystając z systemu CRM , takiego jak Act!, możesz bezproblemowo zintegrować metody generowania leadów i strategie pielęgnowania oraz zapewniać swoim przedstawicielom handlowym informacje i zasoby w celu optymalizacji ich wydajności i utrzymywania stałej sprzedaży.

Zobacz to sam. Zarejestruj się już teraz, aby skorzystać z bezpłatnego 14-dniowego okresu próbnego .