Generowanie leadów

Generowanie leadów to termin techniczny opisujący ten proces. Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się zainwestować w usługi generowania leadów, czy też spróbujesz samodzielnie zarządzać narzędziami do generowania leadów, solidne zrozumienie strategii generowania leadów może pomóc w mądrym inwestowaniu czasu i zasobów.

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów polega na przyciąganiu potencjalnych klientów (leadów) do Twojej firmy. Kiedy już się pojawią, pielęgnujesz ich, pomagając potencjalnym klientom zmienić się z zainteresowanych potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

Generowanie leadów składa się częściowo z różnych linków przychodzących i wychodzących. Te linki, znane również jako marketing przychodzący i wychodzący, stanowią kamień węgielny działań związanych z generowaniem potencjalnych klientów. Umieszczenie tych linków w sposób strategiczny i marketing stron, na których te linki się znajdują, przyciągnie organiczny i płatny ruch do Twojej witryny.

Linki przychodzące

Linki przychodzące to wszelkie linki, które prowadzą do Twojej witryny z innej witryny. Na przykład, jeśli Twój zespół marketingowy publikuje treści na Facebooku, a treści te prowadzą do strony głównej Twojej witryny, liczy się to jako łącze przychodzące.

Możesz także otrzymywać linki przychodzące w sposób organiczny. Na przykład, jeśli zainwestujesz w marketing treści i zostaniesz ekspertem branżowym, inni twórcy treści mogą zdecydować się na umieszczenie linków do treści w Twojej witrynie.

Linki wychodzące

Linki wychodzące odnoszą się do wszelkich linków, które pochodzą z Twojej witryny i prowadzą gdzie indziej. Może to obejmować linki autoryzacyjne, których marketerzy treści używają do linkowania do witryn, które są autorytetami w danej dziedzinie, a także linki partnerskie.

Linki wychodzące mogą poprawić generowanie potencjalnych klientów, ponieważ pokazują klientom, że można zaufać Twojej marce i że prowadzisz badania.

Klasyfikacja kwalifikowanych leadów

Klasyfikacja potencjalnych klientów odnosi się do procesu kategoryzowania potencjalnych klientów na podstawie tego, jak blisko są zakupu od Twojej firmy. Istnieją trzy główne klasyfikacje potencjalnych klientów: potencjalni klienci zakwalifikowani do celów marketingowych (MQL), potencjalni klienci zakwalifikowani do sprzedaży (SQL) i potencjalni klienci zaakceptowani przez sprzedaż (SAL). Aby jak najlepiej wykorzystać generowanie leadów, Twój zespół sprzedaży powinien poświęcić czas na pielęgnację każdego z tych typów leadów.

Leady kwalifikowane do celów marketingowych (MQL)

MQL to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie Twoimi kanałami marketingowymi, ale jeszcze nie dokonali zakupu. Może to obejmować:

• Potencjalni klienci, z którymi spotkałeś się w bezpośrednich interakcjach
• Leadów, którzy dobrowolnie udostępnili Twojej marce swoje dane kontaktowe
• Potencjalni klienci, którzy kliknęli Twoje reklamy lub w inny sposób weszli w interakcję z Twoimi kanałami marketingowymi
• Potencjalni klienci, którzy dodali elementy do ulubionych w Twojej witrynie lub dodali je do swojej listy życzeń

MQL są cenne, ponieważ udowodniły, że są zainteresowane Twoją marką i otwarte na Twoje techniki marketingowe. W porównaniu z zimnymi leadami, MQL mają znacznie większe szanse na konwersję na płacących klientów.

Potencjalni klienci kwalifikowani do sprzedaży (SQL)

SQL to MQL, który był pielęgnowany przez Twój zespół sprzedaży wystarczająco długo, aby był gotowy do rozważenia zakupu.

Większość firm stosowała proces zwany ocenianiem potencjalnych klientów, aby określić, kiedy potencjalny klient przechodzi z MQL do SQL. Ale ogólnie rzecz biorąc, duża różnica polega na tym, że potencjalna sprzedaż zakwalifikowana do sprzedaży została zweryfikowana przez Twój zespół marketingowy. Oznacza to, że Twój zespół wie więcej o SQL niż MQL ​​i jest lepiej przygotowany do efektywnej komunikacji z nimi.

SQL są również zwykle dalej w procesie zakupów. Mogą dzwonić, aby porozmawiać z Twoim zespołem sprzedaży lub być gotowi do dokonania pierwszego zakupu.

Zaakceptowane leady sprzedażowe (SAL)

Nie każda firma zawraca sobie głowę definiowaniem leadów akceptowanych w sprzedaży. Jednak większość firm B2B skupi się na zaakceptowanych leadach sprzedażowych jako etapie pomiędzy MQL a SQL.

SAL to potencjalni klienci, którzy zostali oficjalnie przekazani zespołowi sprzedaży, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu. Oddzielenie SAL od MQL zachęca do nieco ostrożniejszego pielęgnowania tych potencjalnych klientów, bardziej terminowego śledzenia i skracania czasu potrzebnego do przekształcenia MQL w SQL.

W jaki sposób marketerzy B2B przyciągają wysokiej jakości leady?

Marketerzy business-to-business (B2B) stoją przed wyjątkowym wyzwaniem, jeśli chodzi o generowanie leadów w marketingu, ponieważ konkurencja na rynku B2B jest tak zacięta. W rezultacie copywriting B2B musi odbywać się w wielu kanałach online.

Platformy mediów społecznościowych

Media społecznościowe pozostają jednym z najlepszych kanałów wykorzystywanych przez marketerów do generowania leadów. Firmy B2B polegają na wielu podstawowych mediach społecznościowych, w tym na Facebooku, Twitterze i LinkedIn.

Facebook

Decydenci biznesowi spędzają codziennie na Facebooku o 74% więcej czasu niż inni użytkownicy, co czyni tę platformę doskonałą lokalizacją dla reklam B2B.

Jednym z najlepszych sposobów, w jaki zespoły marketingowe mogą wykorzystywać Facebooka do reklam B2B, jest retargetowanie. Retargeting to termin używany do celowego wyświetlania użytkownikom reklam produktów, którymi już byli zainteresowani. Strategia ta okazała się sukcesem.

W rzeczywistości współczynnik klikalności reklam retargetowanych jest dziesięć razy wyższy niż reklam wyświetlanych po raz pierwszy. Współczynniki konwersji dla retargetowanych reklam są również wyższe niż w przypadku tradycyjnych reklam, a retargetowani klienci wykazują o 70% większe prawdopodobieństwo konwersji niż klienci oglądający reklamę po raz pierwszy.

Inną taktyką reklamowania się na Facebooku jest udzielanie się w grupach na Facebooku odpowiednich dla Twojej firmy. Jeśli firmy, którym się reklamujesz, należą do tych samych grup, znaczący wkład w dyskusje może zapewnić Twojej marce pozycję lidera opinii w branży. Z biegiem czasu możesz wykorzystać tę strategię do budowania zaufania wśród potencjalnych klientów, poprawy rozpoznawalności marki i zwiększenia szans, że pomyślą o Tobie następnym razem, gdy będą chcieli dokonać zakupu.

Świergot

Twitter wyróżnia się jako cenny kanał generowania leadów B2B, ponieważ może generować ruch organiczny dla Twojej firmy. Większość użytkowników Twittera polega na Twitterze jako głównym źródle wiadomości, co oznacza, że ​​firmy, które mogą tworzyć wartościowe treści, zwykle dobrze sobie radzą na tym kanale. Możesz znaleźć wartościowe treści do udostępnienia, przeglądając często zadawane pytania na dany temat, wyszukując wiadomości lokalne i krajowe w swojej branży oraz umieszczając aktualne informacje na temat produktu, który produkujesz.

Spraw, aby Twoje posty warte wiadomości trafiały dalej, tworząc kampanie reklamowe angażujące na Twitterze z najpopularniejszymi postami.

Linkedin

LinkedIn reklamuje się jako platforma dla profesjonalistów, więc nic dziwnego, że jest jednym z najlepszych serwisów społecznościowych do marketingu B2B. W rzeczywistości 71% profesjonalistów korzysta z LinkedIn, aby pomóc w podejmowaniu niektórych decyzji biznesowych. Oznacza to, że kiedy Twoja firma reklamuje się na LinkedIn, masz szansę zostać zauważona przez decydentów biznesowych.

Możesz usprawnić korzystanie z LinkedIn, tworząc wartościowe treści, które pozycjonują Twoją markę jako lidera w branży, oraz udzielając się na stronach społeczności. Poświęć trochę czasu na optymalizację strony głównej LinkedIn, aby odwiedzający ją liderzy biznesowi mogli znaleźć wszelkie informacje, których mogą potrzebować do podjęcia decyzji o współpracy z Twoją marką.

marketingu treści

Marketing treści to jedna z najlepszych strategii generowania leadów, która zwiększa ruch organiczny na Twojej stronie. W jaki sposób? Wyszukiwarki są szkolone w poszukiwaniu dobrze napisanych treści, które odpowiadają na pytania zadawane przez użytkowników.

Aby jak najlepiej wykorzystać tę strategię, Twój zespół marketingowy powinien zadbać o to, aby wszelkie treści, które tworzysz, były bardziej szczegółowe i lepiej napisane niż trzy artykuły, które obecnie zajmują najwyższe miejsca w rankingu na Twój temat. Na przykład, jeśli piszesz o najlepszym na rynku narzędziu do planowania nauki w domu, chcesz, aby Twój artykuł był lepszy niż trzy najlepsze artykuły dotyczące planowania szkoły w domu, które są obecnie dostępne online.

Nieustannie tworząc treści, które są bardziej szczegółowe, lepiej zbadane i bardziej pomocne niż twoi konkurenci, uczysz wyszukiwarki, że jesteś marką, na której można polegać w zakresie dostarczania użytkownikom wysokiej jakości informacji.

Płatna reklama (PPC)

Podczas gdy generowanie ruchu organicznego jest świetne, płatna reklama jest również możliwą do utrzymania strategią generowania leadów. Reklamy typu pay-per-click (PPC) umożliwiają płacenie tylko wtedy, gdy potencjalni potencjalni klienci klikną reklamę w Twojej witrynie. Ponieważ płacisz tylko wtedy, gdy potencjalny klient kliknie, reklama PPC wiąże się z mniejszym ryzykiem niż reklama pay-per-view.

Możesz poprawić wyniki reklamy PPC, identyfikując grupę docelową i ograniczając reklamy do osób z tej grupy demograficznej. Ukierunkowana reklama zwiększa szanse, że pieniądze na reklamę zostaną dobrze wydane.

Kampanie e-mailowe

Po uzyskaniu adresu e-mail potencjalnego klienta kampanie e-mailowe mogą być świetnym sposobem na pielęgnowanie potencjalnych klientów poprzez przypominanie im o Twojej firmie i jej ofercie. Wysyłanie zimnych e-maili ma wątpliwe wyniki i czasami może oznaczać Twoje e-maile jako spam. Dlatego wysyłaj newslettery i inne e-maile do osób, które dobrowolnie podały Ci swoje adresy e-mail.

Jeśli planujesz używać kampanii e-mailowych do generowania leadów, pamiętaj o przestrzeganiu najlepszych praktyk e-mail marketingu B2B, w tym tworzeniu łatwych do odczytania wiadomości e-mail i jasnych wezwań do działania.

Optymalizacja wyszukiwarek (SEO)

Optymalizacja wyszukiwarek nie jest jej własną strategią; jest to raczej strategia, którą powinieneś stosować w połączeniu z lejkiem marketingowym w mediach społecznościowych, marketingiem treści i płatnymi kanałami reklamowymi.

Kiedy ćwiczysz optymalizację pod kątem wyszukiwarek, myślisz o tym, jak wyszukiwarki takie jak Google zrozumieją Twoje treści. Obejmuje to włączenie słów kluczowych do treści, aby wyszukiwarki zrozumiały, o czym piszesz. Obejmuje to również dostarczanie tekstów alternatywnych do wszystkich Twoich obrazów, aby wyszukiwarki wiedziały, co przedstawiają Twoje zdjęcia.

Silna strategia SEO może zwiększyć ruch organiczny. W końcu 68% wszystkich interakcji online rozpoczyna się w wyszukiwarce. Im częściej Twoja witryna pojawia się jako odpowiedź na wyszukiwanie, tym większe prawdopodobieństwo, że z niej skorzystasz.

Wskazówki i porady dotyczące kampanii generowania leadów

Kiedy już zrozumiesz, jak generować leady, następnym krokiem jest wdrożenie kampanii generowania leadów w celu wzmocnienia nowych leadów.

Rozważ użycie narzędzia do generowania leadów

Narzędzia do generowania leadów odnoszą się do dowolnego z wielu dostępnych programów, które pomagają firmom zdobywać leady. Mogą to być narzędzia do wyszukiwania adresów e-mail, narzędzia do śledzenia wiadomości e-mail i narzędzia do tworzenia stron docelowych.

Chociaż narzędzia do generowania leadów nie zawsze są niezbędne do skutecznych kampanii generowania leadów, mogą zautomatyzować żmudne procesy, pozwalając Twojemu zespołowi marketingowemu poświęcić więcej czasu i zasobów na inne aspekty Twojej kampanii.

Personalizuj doświadczenia zakupowe, oferując atrakcyjne oferty w punktach kontaktowych

Badanie z 2018 roku pokazuje, że klienci są o 80% bardziej skłonni do kupowania od marek, które zapewniają spersonalizowane wrażenia. Jeśli już pracujesz nad pielęgnowaniem potencjalnych klientów, zapewniając liczne punkty kontaktu, możesz przenieść tę strategię na wyższy poziom, personalizując je.

Podaliśmy już jeden tego przykład, kiedy omawialiśmy retargetowanie reklam. Ale innym sposobem na to jest oferowanie ofert atrakcyjnych dla unikalnych użytkowników. Na przykład, jeśli Twoje badania wykażą, że konkretny użytkownik jest bizneswoman po trzydziestce, możesz oferować kupony „dla millenialsów” lub „dla dyrektorów biznesowych” w różnych punktach styku.

Bądź spójny z przekazem za pośrednictwem kanałów interaktywnych

Gdy klienci wchodzą w interakcje z Twoją marką w wielu kanałach, chcą, aby te interakcje były płynne i spójne. W rzeczywistości firmy, które koncentrują się na wielokanałowym zaangażowaniu klientów, zatrzymują średnio 89% swoich klientów.

Rozważ utworzenie wielokanałowych kampanii generowania leadów. Na przykład możesz wysłać wiadomość tekstową na początku kampanii, a następnie wiadomość e-mail, kilka postów w mediach społecznościowych i jeszcze jedną wiadomość.

Niezależnie od tego, w jaki sposób komunikujesz się z potencjalnymi klientami, upewnij się, że masz ten sam ton głosu i reklamuj swoją firmę w ten sam sposób we wszystkich dziedzinach.

Twórz dedykowane strony docelowe dla wezwań do działania

Za każdym razem, gdy używasz wezwania do działania, czy to na platformie społecznościowej, czy w wiadomości e-mail, link musi gdzieś prowadzić. Zamiast linkować do swojej strony głównej lub strony produktu, rozważ link do dedykowanej strony docelowej.

Strony docelowe pozwalają w atrakcyjny sposób przekazać więcej informacji na dany temat. Są świetne do konwersji odwiedzających, ponieważ są zarówno ukierunkowane, jak i informacyjne. Możesz ulepszyć swoje strony docelowe, dodając wysokiej jakości obrazy lub filmy, aby uzyskać kuszące wrażenia multimedialne.

Twoja strona docelowa może być również doskonałym miejscem do zaprezentowania referencji od klientów, które mogą zapewnić społeczny dowód słuszności, którego potrzebują Twoi potencjalni klienci, aby zmienić ich z „potencjalnego nabywcy” na „lojalnego klienta”.

Przeprowadzaj strategiczne kampanie w mediach społecznościowych

Aby w pełni wykorzystać kampanie w mediach społecznościowych, najlepiej śledzić odbiorców w mediach społecznościowych. Analityka mediów społecznościowych może dostarczyć cennych informacji, takich jak:

• Pora dnia, kiedy Twoi odbiorcy są najbardziej aktywni
• Dane demograficzne osób wchodzących w interakcję z Twoimi kanałami mediów społecznościowych
• Rodzaje postów, które zyskują największą popularność na Twoim kanale mediów społecznościowych

Możesz także wypróbować testy A/B reklam w mediach społecznościowych, aby dowiedzieć się, co najbardziej podoba się Twoim odbiorcom.

Gdy masz już trochę danych, możesz zacząć planować strategię w mediach społecznościowych, zamiast po prostu wrzucać treści na swoje strony w mediach społecznościowych i mieć nadzieję, że coś się przyklei.

Jednym z najlepszych sposobów prowadzenia kampanii w mediach społecznościowych jest prowadzenie tej samej kampanii jednocześnie na wielu platformach społecznościowych. Na przykład, jeśli prowadzisz konkurs w mediach społecznościowych na Twitterze, powinieneś wspomnieć o konkursie na Facebooku i LinkedIn, podając link do swojej strony na Twitterze i zasady uczestnictwa.

Wysokiej jakości treści mogą przejść długą drogę

Chociaż na generowanie potencjalnych klientów składa się wiele różnych rzeczy, jedna rzecz pozostaje niezmienna — niezależnie od tego, czy piszesz białą księgę, wysyłasz e-mail, czy planujesz kampanię w mediach społecznościowych — jest to, że jakość tworzonych treści ma znaczenie.

Klienci ocenią Twoją markę na podstawie pierwszych interakcji z Tobą. Dobrze napisane, wysokiej jakości treści pokazują klientom, że poważnie traktujesz swoją firmę, prowadzisz badania i inwestujesz w dostarczanie klientom wartości. Z drugiej strony źle napisana, pełna błędów treść pokazuje potencjalnym klientom, że idziesz na skróty lub nie dbasz o to, co oferujesz.

Jakość Twoich treści mówi również wyszukiwarkom, jak poważnie traktować Twoją firmę. Jeśli konsekwentnie dostarczasz treści zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek, które przewyższają treści Twoich konkurentów, wyszukiwarki to zauważą i nagrodzą Cię większym ruchem organicznym.

Niezależnie od tego, czy masz mały, czy duży zespół marketingowy i czy planujesz zainwestować w narzędzia do generowania leadów, czy nie, dążenie do tworzenia wysokiej jakości treści powinno być Twoją strategią numer jeden w ulepszaniu generowania leadów. Wszystko inne — od marketingu e-mailowego po strategię w mediach społecznościowych — zależy od Twojej zdolności do tworzenia najwyższej jakości treści w każdym punkcie interakcji z klientem.

Ale nie jesteś sam. Compose.ly może pomóc Ci ulepszyć generowane treści. Dowiedz się więcej o naszych profesjonalnych usługach pisania blogów i już dziś zacznij ulepszać swoją strategię generowania leadów.