6 strategii generowania leadów dla firm B2B (+ 3 poradniki, które Cię poprowadzą)

Generowanie leadów. To w zasadzie to, co stanowi codzienną harówkę marketerów cyfrowych. A każdy, kto kiedykolwiek próbował zwiększyć swoją sprzedaż, z pewnością zgodzi się, że generowanie leadów B2B jest trudne – ekscytujące tak, ale konsekwentnie wymagające.

Badanie wykazało, że dla 58% decydentów generowanie leadów jest kluczowym wyzwaniem. Nie ma jednej uniwersalnej listy kontrolnej. Każda firma wymaga innego podejścia. Każda firma ma inny zestaw danych, ponieważ mają różne rynki docelowe.

Firma SaaS nie może podążać za strategią marki eCommerce do kropki. Jednak nawet jeśli nie ma jednego szablonu sukcesu, istnieją ogólne i nadrzędne strategie generowania leadów, które firmy B2B mogą wdrożyć w tym 2022 roku.

Czym jest generowanie leadów B2B i jak to działa?

Najprościej mówiąc, generowanie leadów B2B to proces identyfikacji potencjalnych klientów dla Twojej firmy. Wiąże się to z gromadzeniem informacji o potencjalnych klientach, dzięki czemu można je skoncentrować i przekonwertować na rzeczywistą sprzedaż.

Dodatkowy kontekst: W B2C produkty są sprzedawane bezpośrednio kupującym. Na przykład, gdy kupujący online widzi reklamę, klika ją, podoba mu się to, co widzi w witrynie e-commerce, i ostatecznie kupuje.

W B2B leady niekoniecznie oznaczają dochód. Przynajmniej jeszcze nie. Konwersja leadów B2B trwa dłużej, ponieważ ich proces decyzyjny jest dłuższy i bardziej skomplikowany.

Nie chodzi więc tylko o zwiększenie liczby leadów. Chodzi również o poprawę jakości leadów. Twoje zespoły sprzedaży i marketingu powinny przyciągać tylko tych potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej dokonają konwersji po dokładnej kampanii pielęgnacyjnej.

Znaczenie i korzyści z generowania leadów

Gdy zespoły sprzedaży i marketingu są wyrównane, strategie generowania potencjalnych klientów mogą przynieść następujące korzyści:

Wzrost świadomości marki

Spójny branding może zwiększyć przychody nawet o 23%. Jeśli więcej osób jest świadomych Twojej marki, tym bardziej prawdopodobne jest, że dotrzesz do swojego rynku docelowego.

Lead generation skutkuje świadomością marki dzięki kampaniom edukacyjnym i informacyjnym. Chociaż nie wszyscy użytkownicy online od razu zwrócą się do potencjalnych klientów, będą oni mieli kontakt z Twoją marką i tym, co możesz zaoferować.

Zwiększ przychody i zwrot z inwestycji w marketing

Jeśli generujesz dużą liczbę leadów, możesz dość szybko zapełnić swój lejek sprzedażowy. Niektórzy z tych potencjalnych klientów przejdą do roli Kwalifikowanego Lidera Marketingu (MQL) lub Kwalifikowanego Lidera Sprzedaży (SQL).

Dlatego firmy ze skutecznymi strategiami generowania leadów mają około 133% więcej przychodów w porównaniu do firm, które nie mają odpowiednich strategii.

Ponadto generowanie leadów za pośrednictwem marketingu cyfrowego jest opłacalne. Dzieje się tak, ponieważ możesz kontrolować, ile zdecydujesz się zainwestować w dany kanał, dzięki czemu możesz dotrzeć do najbardziej odpowiednich odbiorców i przyciągnąć tylko tych, którzy są najbardziej skłonni do konwersji.

Dzięki temu wydajesz mniej, ale uzyskujesz lepsze wyniki.

Dostęp do wyników i spostrzeżeń opartych na danych

Wspaniałą rzeczą w kampaniach cyfrowego generowania leadów jest to, że masz dostęp do wszystkich wyników. Dzięki temu możesz zmierzyć sukces swoich kampanii, a także zagłębić się w to, co nie zadziałało.

Nie ma miejsca na zgadywanie, ponieważ wszystkie fakty i liczby są dla Ciebie dostępne. Umożliwi to podejmowanie decyzji w oparciu o wyniki, a nie tylko w oparciu o przeczucie.

5 strategii lead generation dla firm B2B

Nie wiesz, od czego zacząć?

A może już zacząłeś, ale czujesz się przytłoczony?

Oto pięć sprawdzonych strategii generowania leadów, którym należy się przyjrzeć:

Marketing treści, ponieważ treść wciąż króluje

W cyfrowym świecie, w którym łatwo można uzyskać dostęp do informacji, treść będzie Twoim unikalnym czynnikiem sprzedaży.

Marketing treści to strategia marketingu przychodzącego, co oznacza, że ​​wciągasz swoją grupę docelową w swój lejek marketingowy, umieszczając wartościowe treści, które sprawią, że będą chcieli dowiedzieć się więcej.

Kilka rzeczy, o których należy pamiętać, planując zająć się content marketingiem:

• Nie twórz treści ze względu na to. Upewnij się, że każdy element, który tworzysz, ma swój cel i może być powiązany z Twoimi KPI.
  
• Nie bądź niecierpliwy. Klienci B2B zazwyczaj konsumują około trzech do pięciu fragmentów treści, zanim skontaktują się ze sprzedawcą lub podadzą swoje dane kontaktowe za pośrednictwem formularza generowania leadów.
  
• Znajdź równowagę ilości i jakości. Kiedy często publikujesz, pokazuje to Twojemu rynkowi docelowemu, że jesteś konsekwentny i zaangażowany w dostarczanie wartości.
  
• Stwórz strategię content marketingową zawierającą treści dla różnych kanałów. Najpopularniejsze rodzaje treści, z których korzystają marketerzy B2B, to posty w mediach społecznościowych, studia przypadków, filmy, ebooki i infografiki. (Instytut Marketingu Treści)
  
• Nie zapomnij mieć swojej części wiecznie dostępnych treści — treści, które zawsze pozostaną aktualne. Chociaż ważne jest, aby angażować się w trendy i wiadomości, wiecznie zielone treści to niezawodny sposób na upewnienie się, że potencjalni klienci nadal się gromadzą.

Rozszerz swoją obecność w mediach społecznościowych

Istnieje powszechne błędne przekonanie, że media społecznościowe są najlepsze dla marketingu B2C. Jednak ostatnie liczby pokazują inaczej:

• 80% wszystkich leadów w mediach społecznościowych pochodziło z LinkedIn, jak donoszą marketerzy B2B.
• 46% marketerów B2B wykorzystuje Facebooka w swojej strategii.
• 25% marketerów B2B w mediach społecznościowych używa Pinteresta do celów marketingowych
• Każdy nowy kanał social media, z którego korzystasz, może zwiększyć ROI i efektywność o 35%

Wskazówki dla marketerów B2B dotyczące wykorzystania mediów społecznościowych do generowania leadów:

• Nie musisz być obecny na każdej platformie mediów społecznościowych. Wybierz dwa lub trzy w zależności od tego, gdzie jest twój rynek docelowy i gdzie spędzają czas.
  
• Nie bój się spróbować czegoś niekonwencjonalnego. Weźmy na przykład TikTok. Z miliardem aktywnych użytkowników miesięcznie, ludzie przychodzą tutaj, aby się bawić, śmiać i tak – uczyć się.
  
• 68% osób przyznało, że uważają, że marki nie udostępniają interesujących treści. Bądź kreatywny i zawsze myśl z perspektywy klienta. Co ich zainteresuje? Co przykuje ich uwagę?
  
• Przetestuj różne typy treści, aby dowiedzieć się, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twoich odbiorców. W przypadku niektórych odbiorców może to być wideo. Ale dla niektórych mogą to być karuzele.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Czy wiesz, że bezpłatne wyniki wyszukiwania przyciągają 51% użytkowników online do witryn? Płatne wyszukiwanie napędza 10%, a media społecznościowe 5%. Nie jest to zaskakujące, biorąc pod uwagę, że 61% decydentów B2B rozpoczyna swój proces od wyszukiwania w Internecie.

Staje się coraz bardziej oczywiste, że nie należy lekceważyć ruchu organicznego. Firmy B2B potrzebują SEO bardziej niż kiedykolwiek wcześniej – zwłaszcza w celu generowania leadów. Zostało to dodatkowo udowodnione podczas szczytu pandemii COVID-19, kiedy firmy musiały obniżyć koszty.

Firmy, które miały już dobrze prosperującą strategię SEO, były w stanie utrzymać swoją widoczność nawet bez płatnych reklam. Ponieważ firmy zaczynają się odbijać, ważne jest, aby skupić się na strategiach długoterminowych, takich jak SEO.

Reklama PPC

Decydenci B2B są tacy jak my. Kiedy muszą czegoś poszukać, wpisują słowa kluczowe wyszukiwania w Google lub Bing.

PPC pozwala przeskoczyć linię wyników wyszukiwania, dzięki czemu możesz być w centrum uwagi osób, które już Cię szukają. To sytuacja korzystna dla obu stron — szukają tego, co możesz zaoferować, a ty chcesz im pomóc.

Jedna ważna rzecz do zapamiętania: kiedy użytkownik online kliknie Twoją reklamę, nie jest to jeszcze gwarantowana konwersja. Następnym etapem jest strona docelowa lub strona internetowa — wszystkie te kanały powinny działać spójnie, aby zapewnić spersonalizowane i bezproblemowe doświadczenie klienta.

Optymalizacja strony i strony docelowej

Twoja witryna lub strony docelowe muszą być zoptymalizowane pod kątem konwersji. To już nie jest „miło mieć”. To wszystko jest częścią poprawy doświadczenia klientów grupy docelowej.

Dodatkowo firmy B2B powinny mieć osobne strony docelowe w zależności od ich konkretnej oferty. Firmy z ponad 40 stronami docelowymi generują 12 razy więcej leadów niż te, które mają tylko jedną do pięciu stron docelowych.

Kilka dodatkowych wskazówek, jak zoptymalizować swoją stronę internetową pod kątem generowania leadów:

• Użyj narzędzi takich jak Hotjar lub Mouseflow, aby określić, gdzie Twoi klienci spędzają najwięcej lub najmniej czasu w Twojej witrynie
• Przeglądaj, korzystając ze spersonalizowanych CTA. Działają o ponad 200% lepiej niż podstawowe CTA.
• Zainstaluj usługę czatu na żywo. Ostatnio stało się to pożądaną funkcją, ponieważ użytkownicy online czegoś chcą – i chcą tego szybko.
• Filmy na stronach docelowych mogą zwiększyć konwersje nawet o 86%.

Pamiętaj, że Twoja strona internetowa odgrywa ogromną rolę w generowaniu leadów. W końcu wszystkie inne kampanie generowania leadów trafią na Twoją stronę internetową lub stronę docelową.

Organizuj i bierz udział w webinariach, wydarzeniach i konferencjach

Ta strategia jest podzielona na dwie: organizowanie własnych wydarzeń i uczestnictwo w wydarzeniach innych,

Upewnij się, że masz magnesy, e-booki i przewodniki do pobrania. Jednak wraz z rosnącą popularnością treści wideo możesz spróbować zorganizować własne webinaria.

Ponad połowa (dokładnie 53%) marketerów twierdzi, że ze wszystkich najlepszych kanałów, webinary generują najwięcej wysokiej jakości leadów. W końcu, jeśli użytkownik online wkłada wysiłek, aby wziąć udział, zamiar i zainteresowanie są dość wysokie.

Firmy B2B zwykle kontaktują się z leadami z webinarów i pielęgnują je po zakończeniu wydarzenia, udostępniając darmowe zasoby, nagrania, bezpłatne wersje próbne, rabaty na ceny, a nawet bezpłatne audyty.

Tymczasem konferencje są głównym źródłem leadów. W rzeczywistości ponad 50% marketerów B2B przyznało, że wydarzenia osobiste są najlepszym źródłem wysokiej jakości leadów.

Dodatkowo możesz współpracować z liderami i decydentami — 84% dyrektorów, takich jak wiceprezes lub C-Suite, uważa, że ​​wydarzenia osobiste przyczyniają się do rozwoju ich firmy. Nie zapomnij zebrać informacji kontaktowych osób, które spotykasz. Oto jak znaleźć listę uczestników konferencji.

Więc chociaż możesz nie skonwertować uczestnika na miejscu, potencjał rozszerzenia swojej sieci i wypromowania swojego nazwiska jest dość wysoki. Wymień karty telefoniczne i po prostu wejdź w interakcję — a następnie kontynuuj po konferencji.

3 poradniki do generowania leadów jako dodatkowe informacje

Gotowy na zwiększenie strategii generowania leadów? Nasz zespół opracował i wdrożył ostatnio wiele różnych strategii wiodących badań i wzbogacania danych.

Oto trzy podręczniki, których możesz użyć, aby pomóc Ci skupić się na docelowych potencjalnych klientach.

Poradnik dotyczący zdrapywania w sieci

Web Scrape Playbook pomaga zeskrobać uporządkowane dane ze stron internetowych za pomocą narzędzi do scrapingu. Pamiętaj, że niektóre źródła będą miały pełne dane kontaktowe, a inne nie. Pamiętaj tylko, aby uruchomić dane w procesie czyszczenia danych.

Poradnik dotyczący przechwytywania zdarzeń

Uczestniczysz w warsztacie, mastermindzie lub wydarzeniu networkingowym? Poradnik dotyczący przejęcia kontroli nad wydarzeniem poprowadzi Cię podczas wyszukiwania lub zbierania danych związanych z wydarzeniem, dzięki czemu możesz skupić się na wysokiej jakości uczestnikach.

Poradnik „Klonowania”

Czy kiedykolwiek chciałeś się replikować, aby osiągnąć więcej? Poradnik klonowania siebie pokaże Ci, w jaki sposób możesz „sklonować” swoje procesy, aby osiągnąć wyższy poziom produktywności.

Podsumowanie: nadszedł czas, aby zmaksymalizować strategie pozyskiwania potencjalnych klientów

Wypełnianie lejka sprzedaży może być czasami zniechęcające i przytłaczające. Dzięki strategicznym technikom generowania leadów szybko tam dotrzesz.

Jedyne, co ci pozostaje, to zacząć. Z drugiej strony bardziej korzystne może być zlecanie poszukiwania i prowadzenia badań na zewnątrz, dzięki czemu zamiast tego możesz skupić się na budowaniu relacji i pielęgnowaniu tych potencjalnych klientów.