Klaus Knops o digitalizacji poprzez oprogramowanie i marketing

Dziękuję Ci bardzo. I cieszę się, że mogę być w tym wywiadzie. Z mojej perspektywy zawsze chętnie współpracuję z wszelkiego rodzaju firmami, dowolnymi ludźmi na całym świecie. Ponieważ jesteśmy bardzo międzynarodowi, jesteśmy prawie na wszystkich kontynentach i to sprawia, że ​​chętnie rozmawiam z każdym rodzajem ludzi, bez względu na rasę, religię, kolor, umysł, umysł polityczny. Dlatego jesteśmy bardzo otwarci na dyskusję ze wszystkimi.

Tak, moja podróż jest dość dziwna, ponieważ kiedy byłam mała, mówię o małym wydaniu trzy lata, cztery lata, moja mama rozwiodła się, a mój tata wyjechał do Australii i zniknął na zawsze. Moja mama po raz drugi wyszła za mąż była obywatelką Turcji. Więc był tylko imigrantem z Turcji i przenieśliśmy się do Turcji, kiedy miałem cztery lata. A mój dziadek, moja mama, mój ojczym, wszyscy się przeprowadziliśmy.
I wtedy mój przyrodni brat przyjechał do Turcji. Więc urodził się w Turcji. Dołączyłem do tureckiej szkoły pierwszej, drugiej i trzeciej klasy. Dlatego doskonale mówię po turecku. Tak. Zostałem wykształcony na temat Koranu i Biblii, co pokazuje, że jestem bardzo otwarty na religie, na wszystko.
Od tego momentu było to duże przeżycie. Dorastałem w trzech językach, angielskim, tureckim i niemieckim, i miałem bardzo otwarty umysł w tej części. Wróciliśmy do Niemiec i zacząłem pracować w różnych, powiedzmy zawodach, najpierw jako dział budowlany i zdobyłem wykształcenie w Boschu w zakresie inżynierii mechanicznej.
Poszedłem do wojska, miałem osiem lat służby wojskowej. Byłem więc w siłach specjalnych w Niemczech i wojsku. Zostałem przeniesiony do Włoch do Nia DEO, która jest bazą NATO dla obywateli OTAN. Spędziłem tam cztery lata i byłem odpowiedzialny za 35 włoskich pracowników oraz amerykańskich, brytyjskich, włoskich i niemieckich pracowników i bardzo szybko nauczyłem się języka.
W międzyczasie miałem też wykształcenie i Techon, więc jestem całkiem profesjonalnym zawodnikiem Techon. Byłem mistrzem Niemiec, mistrzem Europy TaeKwonDo i miałem swoje szkoły TaeKwonDo. To, co ukształtowało moje umiejętności rozmawiania z ludźmi, by być rozsądnym, to ludzie do edukowania, do rozwoju. Więc to jest baza, z której pochodzę, a potem swoją karierę zawodową zacząłem w różnych miejscach w Niemczech.
Żyję od 60 lat. Mam teraz 60 lat. Pierwszego marca były moje 60. urodziny, 60 lat. Wow. A ponad 30 lat tego życia spędziłem za granicą. Mieszkałem więc w Singapurze. Mieszkałem w Hiszpanii. Mieszkałem w Turcji, jak powiedziałem, mieszkałem dwa razy we Włoszech i Meksyku oraz Brazylii i Chile, różne miejsca w Niemczech. To sprawiło, że stałam się trochę kosmopolityczna. Tak i to zawsze było na polu budowlanym. Więc bez względu na konstrukcję, możesz sobie wyobrazić, że byłem w tym i zajmowałem czołowe pozycje w bardzo, bardzo dużych firmach.
W moim CV widać, gdzie byłam, ale największy wpływ na mnie miało to, że zawsze szukałam ulepszenia procesów i tego, jak sprawić, by proces był w jakiś sposób bardziej efektywny. I to przyniosło mi przyczynę, moja firma KVP 23 lata temu. Więc 99 i stamtąd robiłem doradztwo w zakresie zarządzania. A więc wdrażanie procesów, wdrażanie oprogramowania, wdrażanie pewnych rzeczy i przy okazji na całym świecie.
Przekonałem się, że dziś najlepszym sposobem na wdrożenie nowych procesów, efektywności procesów jest użycie odpowiedniego oprogramowania i że wspólnie z synem mamy różne firmy. Mamy firmę, która nazywa się cyframi. Mamy firmę o nazwie FTO. Mamy firmę, która zajmuje się doradztwem w zakresie oprogramowania.
Dostaliśmy firmę, która jest w swoich rozwiązaniach, we współpracy z inną firmą w Australii. Tak więc chodzi o oprogramowanie, doradztwo w zakresie oprogramowania, wdrażanie oprogramowania, wiesz, tego typu rzeczy od bardzo dużych systemów ERP, jeśli chodzi o SIP dla HANA, Oracle, systemy CRM, systemy FSM i kilka innych programów.

TAk. Ponieważ wychodzę z części KVP, która jest czysto konsultingiem zarządczym.
Tak. Co jest bardzo sztywne, powiedziałbym bardzo sztywne, ponieważ rozmawiasz z ludźmi, mówisz o nich. Jaka jest ich sprzedaż? Jaka jest ich logistyka? Czym jest ich cokolwiek? Więc pomagasz ludziom ulepszyć tego rodzaju rzeczy. Bo to nie czyni cię specjalistą od marketingu. Tak więc zrobiliśmy digitals jako specjalna firma zajmująca się generowaniem leadów marketingowych, wiesz, z której korzystamy na całym świecie.
Więc nie tylko dla firm software'owych, robimy to dla firm coachingowych. Robimy to dla firm takich jak firmy SixSigma dla osób, które zajmują się certyfikacją motoryzacyjną, a więc w różnych zastosowaniach, bo kiedy już wiesz, co to jest elita i MQL i SQL. Jak to wygenerować za pomocą multimediów masz takie możliwości jak Facebook, LinkedIn, nawigator sprzedaży na Instagramie, e-mail marketing z inbound-outbound, z SEO, z landing pages.
Dzięki temu można stworzyć wartość dla kogoś, kto nie jest doradztwem w zakresie zarządzania, a jest innym miejscem. A więc, odkąd mój syn pochodzi ze strony SAP, przez 10 lat był liderem SAP w Niemczech i Singapurze. Z synem związałem się 10 lat temu i razem tworzyliśmy wszystkie te firmy.
Więc to nie tylko mój punkt widzenia. To połączenie oprogramowania i geniuszu programowego. Z tej strony 34-letni młodzieniec, mój syn i ja. Powiedziałbym, że jest guru procesu, jak obszar Dyna. Więc połączyliśmy to wszystko, obie rzeczy i jest to bardzo mocne narzędzie, ponieważ rozmawiamy z różnymi pokoleniami i różnymi, powiedzmy poziomami edukacji, różnymi językami.

Tak. Kiedy mówisz o KVP, czym jest KVP? KVP w zasadzie oznacza trzy osoby. To ja, mój syn i moja żona, a to jest struktura holdingowa. A potem mamy KVP w Sheili. Jest tam jeszcze siedem osób i mamy KVP w Singapurze, czyli kolejne pięć osób. Potem mamy cyfrowe.
Mówimy o marketingu cyfrowym. Mówimy o 30 osobach. Następnie mamy FTU, czyli aplikację FSM. Mówimy o kolejnych ośmiu osobach. Następnie mówimy o doradztwie dotyczącym oprogramowania, kolejne siedem osób, a potem o rozwiązaniach. W sumie mamy 240 osób.
Wow lub 240 osób, tylko konsultanci wykonujący wdrożenia oprogramowania. Są oni głównie zlecani na zewnątrz, powiedzmy, że są na pełnych obrotach w Indiach, na Sri Lance, w Indonezji, w Malezji, na Filipinach, w Australii. Wszyscy ci ludzie są więc ekspertami w różnych dziedzinach wdrażania oprogramowania.

Wiesz dla nas jako klienta KVP z KVP, którego traktujemy tylko w branży budowlanej, powiedziałbym 95 proc. Mamy też firmy z branży motoryzacyjnej i motoryzacyjnej, ale nie tego szukamy.
To ludzie przychodzą. Oni mają problem i my go rozwiązujemy, ale idealnie jedziemy do głównych wykonawców. Idealnie trafiamy do producentów fasad, okien, drzwi na całym świecie. A więc to jest KVP, 30 lat wiedzy, bo jestem w tej dziedzinie od 30 lat.
Więc znam prawie każdego, kto ma jakiś związek z pewnymi aspektami. Byłem założycielem instytucji normatywnej. A więc instytucje nominujące w Meksyku i Niemczech oraz Hiszpanii i Brazylii. Więc znam wielu, wielu ludzi w tej dziedzinie. Znam największych konkurentów, ponieważ pracowałem dla największych konkurentów, którymi są dzisiaj.
Moi konkurenci czasami tworzyli coś w rodzaju, powiedzmy, relacji, w której jestem szanowany, a oni szanują siebie. Więc to jest nasz obszar docelowy, w którym oferujemy nasze usługi jako KVP z oprogramowaniem i optymalizacją procesów, a my jesteśmy w cyfryzacji. Mówimy o oknach.
Mówię o młodym Delaware, KA GITT ATO. Więc jest to bardzo, bardzo duży, wiesz, reseller SAP, Oracle, HubSpot lub Salesforce. To są nasi klienci w zakresie marketingu cyfrowego.

Zasadniczo dla siebie korzystamy z biznesowego SAP ze względu na naszą wielkość. Tak. Oznacza to, że używamy tego systemu ERP. Korzystamy wyłącznie z systemów CRM HubSpot. Jesteśmy więc diamentowymi partnerami HubSpot i wykonujemy wiele implementacji HubSpot.
I oczywiście, kiedy zajmujemy się całym marketingiem, generowaniem leadów i mediami społecznościowymi, wszystko odbywa się za pomocą HubSpot. Więc e-mail marketing, wszystko było HubSpot.

Wykonujemy pełen zakres. Zajmujemy się rozwojem biznesu. Robimy inbound, robimy outbound. Prowadzimy działania marketingowe, takie jak eventy.
Więc wszystko odbywa się z naszą firmą. Och, cała grupa marketingowa. Zajmujemy się SEO, reklamami Google, reklamami medialnymi. Wszystko się z tym robi i dzięki temu kontrolujemy to wszystko.

Tak. Po pierwsze, każdy klient jest inny, więc tak naprawdę nie ma, więc 100, kiedy mówię o digitalizacji i rozmawiam z 20 osobami o digitalizacji, otrzymuję 21 odpowiedzi.
Więc co czują, czym jest dla nich digitalizacja? Ale nasza oferta polega na tym, że przede wszystkim wymieniamy to, co ludzie chcą osiągnąć, czy chcą mieć rynek docelowy, tylko małą grupę firm, chcą się skoncentrować i chcą zagłębić się to, czy też chcą iść z dynią i powiedzieć, że chcielibyśmy mieć badania na pełną skalę w branży i pełny zasięg w tej branży. Więc to jest zupełnie inne.

Przede wszystkim nie mamy na to żadnej taktyki, ponieważ naszą taktyką jest słuchanie klienta w pierwszej kolejności, więc jest to pierwsza taktyka początkowa. Bo kiedy słuchasz klienta, wyrazi on swoje uczucia i wyrazi jakie problemy? Ma, jakie są punkty bólu? I wiele razy przychodzimy z problemem, który rozwijamy, czy on ma problem ERP i CRM, problem FSM, problem HR, problem z logami i problem produkcyjny, czy tylko problem ze sprzedażą?
A każdy problem ma inne sposoby rozwiązania tego problemu. Tak. Prawdziwe. A kiedy zrozumiemy jego problem, wtedy przystępujemy do procesu. Jak wygląda Twój obecny proces? Co jesteś gotów w tym zakresie zmienić? Ponieważ jestem również wykształcony jako menedżer zmian. Tak. Oznacza to, że zajmujemy się coachingiem w zakresie zarządzania zmianą i konsultingiem.
Więc to nie jest tylko jedno podejście. Słuchamy jak trener. Pytamy, zadajemy pytanie jak trener. Wprowadzamy w to ludzi, jak zarządzanie zmianą i konsultujemy się z naszą wiedzą. Rozumiem. Ale konsultacja zawsze jest ostatnia, ponieważ najpierw musisz uważnie słuchać.

To najważniejszy punkt, ponieważ możesz umieścić najlepsze oprogramowanie w najlepszym procesie. Tak. Jeśli ludzie nie kupują, to jest bezużyteczne, więc jest to część zarządzania zmianą przy budowie samochodu, wiesz, co robimy, musimy uzyskać różne etapy ludzi.
Oznacza to, że pierwsza jest informacja. Informowanie ludzi, że coś się dzieje, co się dzieje, dlaczego to się kupuje od ludzi? Następnie musisz wciągnąć w to mistrzów. Potem trzeba szkolić ludzi. Następnie musisz zrobić kolejne wydarzenia. Los. Pielęgnuj sukces, wiesz? Więc dlatego, że jeśli nie odniesiesz sukcesu i jeśli nie zrobisz imprezy, kiedy to się stanie.
Ludzie czują, że to normalne. I dlaczego miałbym odrabiać dupę? Przepraszam za język, wiesz? Więc chcieliby się w to zaangażować i jakąkolwiek rolę w to zrobisz, jakikolwiek sukces osiągniesz, jak komunikujesz się z całą organizacją. To jest klucz. To bardzo ważny punkt, aby wszyscy wskoczyli na łódź, ponieważ zawsze masz w organizacji 1, 2, 10, 20, które mówią, że nie chcę lub nie mogę.
Musisz więc zabrać je na pokład i nie ma możliwości ich wyrzucenia. Pewny. Tak. I to jest coaching, ponieważ wiele razy, kiedy naprawdę nie idę dalej z pewnymi osobami, które blokują proces, wrzucam moje panie trenerki do puli i spotykamy się z trenerami jeden na jeden lub grupowe.
Naprawdę dwa lub sześć spotkań coachingowych, łamiące oczy, a potem znów mogę zająć się zarządzaniem zmianą, a potem znów mogę przeprowadzić konsultacje.

„Czas” numer jeden to czas, w którym ludzie tak naprawdę nie mają czasu na automatyzację. Mają zapotrzebowanie na cyfryzację, ale nie mają czasu. Mam tak wiele firm, że dzwonią do mnie i pytają, więc jakie wyzwanie, ile czasu byśmy potrzebowali, na ile środków musimy poświęcić?
Zrób ten krok, a potem powiedz: och, pozwól mi poczekać jeszcze rok lub pozwól mi poczekać jeszcze dwa lata. Więc numer jeden to czas. Drugi to biegacz Z. Wie dokładnie, czego chce, ponieważ pragnień jest wiele. Zdecydowanie. I widzę to w wielu organizacjach. Po prostu zbudowali wyspy.
Dostają więc, dostają budżet w wysokości stu tysięcy dolarów i mówią, w porządku, kupują CRM lub kupują FSM, albo robią upgrade w ERP. Ale nie myślą o całym procesie w firmie. Więc budują nowe wyspy. Nie mają połączenia między jednym a drugim oprogramowaniem. A potem masz problem, że masz wiele wpisów danych.
Nie każdy ma dostęp wszędzie i ludzie są sfrustrowani. Tak. A trzecia część to zdecydowanie nauczanie edukacji. Więc czas. Wiedza, co robić, a potem edukacja. Więc trening, trening, trening. Wiem, że zacząłem dawno temu. Zrobiłem kurs Excela. Byłem naprawdę dobry w Excelu. Programowałem w Excelu.
Liczyłem wszystko. Nie robiłem Excela przez dwa lata. Nic już nie wiedziałem. Musiałem zacząć od nowa. A potem nadchodzi nowa wersja, więc nie mogę znaleźć odpowiedniego przycisku we właściwym miejscu. Tak, wyleciałeś. Więc musisz robić ciągłe szkolenie. To bardzo ważne i zamyka twoje doświadczenie.

Wiesz, po pierwsze, w Paulu nie ma idealnego narzędzia. Co może być dzisiaj. Idealny.
Jutro. To już się skończyło. Więc to tylko fotografia. Idealny czas to zdjęcie, kiedy to osiągnąłeś, ale możesz nawet tego nie zrobić. Tak. Więc to jest numer jeden. A jaka jest możliwość zdobycia ludzi? Bliżej tego, robiąc miłą prośbę. Więc formularz zgłoszeniowy, prowadzący ich przez pytania, które chcesz przynieść, a następnie pokazujący opcje, ponieważ nie jesteśmy dostawcą SAP.
Nie jesteśmy sprzedawcą HubSpot. Nie jesteśmy dostawcą jakiegokolwiek oprogramowania. Dostarczamy właściwe rozwiązanie do odpowiedniej aplikacji, do odpowiedniego budżetu, do właściwych osób. Więc jeśli spojrzysz na te różne kroki, nigdy nie podasz tylko jednej sugestii. Więc dajesz opcje. Tak. Więc zbierasz dane, mówisz, ok, z tych 200 możliwości, jest pięć, które pasują więcej, mniej do ciebie, teraz wybierzmy razem.
Tak. Ponieważ po założeniu, wsparcie na czubku głowy. Czuje się, jakby był założony na moją głowę, ale kiedy sam wybrał, mówi, że to był mój wybór.

Wiesz, największym błędem jest zbyt duża synchronizacja na początku.
Więc chcesz mieć siły sprzedażowe, które są wizytówką i chcesz tego, wiesz, bo wszyscy o tym mówią. I powiedzieć, tak, ale moja organizacja tak naprawdę nie może sobie z tym poradzić. Numer jeden, pod względem ceny, numer dwa, pod względem złożoności, numer trzy, z funkcji, które nie są tak naprawdę dedykowane branży, to, co robimy wiele, wiele razy, jest wiele różnych programów.
FSM, CRM i ERP nie są tak duże, ale są bezpłatne. Teraz nasze FTU, masz pakiet startowy. To nic nie kosztuje. Więc zaczynasz budować swoją wiedzę, zaczynasz wąchać, smakować, dotykać, a potem mówisz, och, łatwo się nią posługiwać. Podoba mi się, wiesz, interfejs użytkownika i są to pewne punkty, które są bardziej związane z moją branżą, ponieważ możesz iść do rzeźnika i możesz iść do piekarza, rzeźnik potrzebuje czegoś innego niż piekarz.
Tak. Więc jeśli nie masz konkretów, to nie czuje się jak w domu i musisz robić takie rzeczy jakoś z małych, wiesz, krojenia i rajstop, przystawek, wiesz? Tak. I jesteśmy przyjaciółmi. Wydawanie mniejszych pieniędzy zaczyna się wolniej, ale potem zdobywanie właściwych rzeczy, zamiast iść na jedną wielką, setki tysięcy lub miliony inwestycji, a następnie pięć lat wdrażania.
A po pięciu latach to już nie jest już aktualne, wiesz, więc krok po kroku. Rozumiem. Got nawet dla większych organizacji. Zrobiliśmy to więc dla naprawdę dużej organizacji, np. 4000, 5000 osób, wdrażającej systemy CRM, systemy FSM. Powiedzieliśmy, dlaczego nie zaczniesz najpierw od jednego działu, a potem masz swoich głównych kierowców i swoich ludzi, którzy o tym wiedzą i mogą zacząć wprowadzać to do Twojej organizacji.
Więc jest lepiej. Wnoszą to do organizacji, a my to wnosimy. Możemy to zrobić razem.

Tak. Opowiem ci na ten temat krótką historię. To tylko historia. Umowę podpisaliśmy w październiku z firmą z Meksyku. Nie mówię jaka firma, co ona robi?
Ale oczekiwano, że będziemy to robić przez sześć miesięcy. Inbound-outbound generowanie leadów i kampania uświadamiająca. Więc zaczęliśmy i powiedzieliśmy, wiesz, w pierwszych miesiącach nic nie zrobimy, ponieważ po prostu robimy konfigurację. Konfigurujemy HubSpot. Konfigurujemy pocztę e-mail. Wykonujemy konfigurację nawigatora sprzedaży.
Robimy jaką branżę, który interesariusz, cokolwiek, a potem przyszli i powiedzieli: tak, ale mamy za 14 dni webinarium i chcemy, żebyście to promowali. Powiedzieliśmy, nie, nie jest, jest za wcześnie. Nie jesteśmy jeszcze gotowi. Zmusili nas do tego. I chcieli, żebyśmy zrobili właściwy post. Potem zrobiliśmy post, a oni przyszli i powiedzieli, tak, ale post nie wygląda tak, jak byśmy chcieli.
Więc to nie jest nasze oczekiwanie. Chcielibyśmy mieć w nim dużo zdjęć. Dużo czegokolwiek. i powiedzieliśmy, tak, ale jeśli przeprowadzimy kampanię mailingową, ucierpi na tym współczynnik otwarcia, współczynnik odrzuceń. Nie, nie, chcemy tego w ten sposób. I na koniec, ogólnie rzecz biorąc, powiedzieliśmy, wiesz, czym sam zajmujesz się marketingiem?
Nie chcemy tego robić, bo to się nie uda. Wiesz, to był duży kontrakt, ale powiedzieliśmy, że nie, upadniemy, gdy wepchniesz nas na drogę, w którą nie wierzymy. My jako eksperci przyszliście do nas, aby zrobić swój marketing. Dlaczego sam nie robisz marketingu?

Tak, mieliśmy kolejne bardzo miłe doświadczenie. Na przykład była to firma z Indii, bardzo, bardzo duża firma w Indiach.
Mieliśmy robić kampanie marketingowe lead generation, ale bardzo specyficzne, wiecie, na bardzo specyficznych branżach, bardzo specyficznej wielkości firm bardzo specyficznych, części software'owych, tylko części i przywoziliśmy leady. Więc przynosiliśmy 10, 12 leadów miesięcznie, co jest na tym dużym poziomie, ponieważ każdy kontrakt dla tej ligi to milion, 2 miliony, 3 miliony.
Więc naprawdę kupiliśmy duże. A ja powiedziałem, nie, to nie jest właściwe miasto. Nie mamy tak dużego wpływu w tym mieście w Indiach. Uh, oh nie, to jakoś nie jest odpowiedni rozmiar, ponieważ są trochę za duże. Och, teraz jest trochę za mały. Więc mówimy o zespołach. Stworzenie zespołu zostało ukończone, a potem poszli dookoła i powiedzieli, że wybierają wisienki.
Więc to nie zadziała. To nie zadziała. Myślę, że nie można zmienić reguł gry w piłkę nożną podczas 90 minut meczu, wiesz? Pewny.

Tak. Przede wszystkim musisz określić, co jest leadem. Więc zaczynamy od prospekta, prospekt jest w jakiś sposób definicją klienta, branży, regionu lub czegokolwiek. To są perspektywy. Z perspektywy musisz najpierw zdefiniować. Co to jest kwalifikowany lead marketingowy MQL?
MQ nie jest kwalifikowanym leadem sprzedażowym, więc jest po prostu znany z danych intencji lub z plików cookie lub gdziekolwiek było zainteresowanie. Tak. Ale nadal nie wiesz. Ponieważ będą mieli to zainteresowanie w ciągu najbliższych trzech miesięcy, sześciu miesięcy, dziewięciu miesięcy, dwunastu miesięcy. Czy mają budżet? Czy mówisz o właściwej osobie, która jest decydentem?
Ile licencji będą potrzebować? Jaki jest ich problem? Tak więc z marketingowych kwalifikowanych leadów idziesz do sprzedaży, kwalifikowanych leadów, ale potem musisz zdobyć kwalifikowanego leada. Również bycie zainteresowanym porozmawianiem z Tobą lub Twoim partnerem, dla którego prowadzisz generację leadów. Mogą powiedzieć: nie, nie chcemy pracować z firmą X, ponieważ są sławni.
Są ekspansywne lub sławne. Są skomplikowane czy cokolwiek. Oznacza to, że masz kwalifikowanego potencjalnego klienta do sprzedaży, ale nie jest to kwalifikowany potencjalny klient. Tak, jasne. Dlatego bardzo ważne jest, aby najpierw dokonać rozróżnienia. A kiedy już porozmawiasz ze swoim klientem, naprawdę musisz się upewnić, jaki jest twój zespół. Jakie są oczekiwania?
Tak. Więc to jest wskazówka numer jeden. W przeciwnym razie po prostu stajesz się szokujący, wiesz? A żeby się zakwalifikować, przede wszystkim potrzebujesz ludzi, którzy są wykwalifikowani. Więc kiedy w moim centrum informacyjnym mamy różne osoby w Indiach i na Filipinach, w Malezji i Australii, Singapurze, Niemczech, Kolumbii, Chile i może z innych rzeczy.
Więc kiedy to zostanie wywołane, ludzie dostaną nowe zadanie. Najpierw potrzebują czterech tygodni nauki. Czym więc jest usługa lub produkt? Czym jest zespół? Jaka jest specyfika branży? Jakie są konkretni interesariusze? Mówimy o CEO, CIO lub CFO. Ponieważ każdy ma inny język.
Więc nie możesz po prostu odebrać telefonu i witać się, sir, czy potrzebujesz zegara systemowego ERP, aby się rozłączyć. Więc musisz się zaręczyć. Musisz wiedzieć, że prowadzisz badania w Internecie, na stronie internetowej, w Google, na LinkedIn. Jaka jest osoba, o której mówisz? Jak długo jest na stanowisku? Dlaczego jest na tym stanowisku?
Więc zdobądź okoliczności, uzyskaj komunikację z ludźmi. To bardzo ważny punkt. Musisz zaangażować się, a potem dochodzisz do punktów bólu. A kiedy dochodzisz do bolesnych punktów, dochodzisz do nich, a to jest czynnik sukcesu naszej firmy, ponieważ większość ludzi lub większość firm korzysta tylko z callout center.
Dają scenariusz z pięcioma pytaniami i jeśli odpowiedzą na wszystkie, to tak, jest to kwalifikowany lead sprzedażowy. Ale szczerze mówiąc po drugim pytaniu mówię trzy razy więcej. TAk. Wystarczy się rozłączyć.

Wiesz, jest tak wiele różnych studiów przypadku. Przede wszystkim w doradztwie zarządczym. Wszystkie moje studia przypadków są oparte na produktach.
Dobra. Baza produktów, ale nie na oprogramowaniu. Jest na produktach. Dobra. Produkt, którym jest profil, czyli okno, czyli fasada, czyli drzwi, czyli okucie. Więc tutaj musisz mieć w studium przypadku przede wszystkim głęboką wiedzę na temat bazy produktowej. I branża, a potem możesz zrobić studium przypadku.
Więc jakie jest regionalne lub globalne zapotrzebowanie na tego typu rzeczy i co robią konkurenci? Używasz więc studium przypadku opartego na tym, a następnie dostajesz ludzi. Robienie dokładnie tego, co jest potrzebne, by być wybitnym, bo najważniejszą rzeczą jest bycie wybitnym w tej części. Tak.
Jeśli robisz oprogramowanie, to nie jest wybitne. To znaczy być we właściwym czasie, we właściwym miejscu, z właściwymi ludźmi, aby wypowiadać właściwe oświadczenia. Jest zupełnie inaczej, jeśli mówisz o sprzęcie, oknie, produkcie lub oprogramowaniu. Tak więc studium przypadku w oprogramowaniu mamy dla nas piękne studia przypadków, w których ludzie pracowali.
Biorę studium przypadku FSM. Poprostu. Weszliśmy do firmy, która powiedziała, że ​​mamy teraz 25 osób zajmujących się montażem, konserwacją i serwisem. A my rozrośliśmy się z 7 do 25 lat i naprawdę mamy bzika na punkcie papierkowej roboty. I już nie wiemy. Kto jest kim i gdzie? I czy ma odpowiednie możliwości do wykonania tej pracy?
Więc powiedzieliśmy, więc dlaczego miałbyś coś zmieniać? Hmm. A pytanie brzmiało, co chciał zrobić. Spraw, aby było bardziej efektywne. Ciekawe. Jest wiele rzeczy, które używają Excela. Możesz robić bardziej efektywnie, ale on powiedział: nie, moja skuteczność przyszła, ponieważ moi dostawcy poprosili mnie o zrobienie raportów. A oto bardzo ważne studium przypadku.
Nie chodzi o to, żeby mały zespół był bardziej efektywny, ale o to, żeby cały zespół był bardziej efektywny. Więc dzisiaj wykonuje pracę wyjaśniania wglądów tylko z jedną osobą, zanim było to trzy osoby i wykonuje dwie instalacje dziennie lub więcej serwisów, ponieważ może też zaplanować, serwis, które przychodzą tak, jakby drzwi się nie otwierały i jest bardzo blisko.
I dostaje sygnał na komórkę. Tak. I może tam pojechać w drodze powrotnej. Więc wykonuje więcej pracy. Więc studium przypadku nie dotyczy programu Excel, planowania lub czegoś podobnego. Hmm. Również reaktywna część, którą działasz i możesz szybko reagować. I to jest bardzo ważny punkt. Odpowiedź akcji i reakcji, zgłaszanie się, aby zobaczyć dostawców, aby to było koło, które sprawia, że ​​sukces jest.
W jakiś sposób duże studium przypadku lub jeśli przyjrzysz się systemom CRM, mieliśmy firmę konsultingową, tylko małą firmę konsultingową, pięć osób. Powiedział, że robię 7000, 8000 miesięcy e-mail marketingu. Nie wiem kto otworzył mój meds. Ile razy na to zaglądał, czy wchodził na moją stronę, nie mogę tego wszystkiego śledzić.

Dobra. Sięgać dalej niż ktoś coś. Tak. Pomogliśmy mu więc się zorganizować, aby dostawał ostrzeżenia za każdym razem, gdy miał interakcje i mógł wykonać rozmowę bardziej profesjonalnie i z większą głębią. Wow.

Mamy nawigatora sprzedaży i HubSpots, to wszystko.
Oh dziękuję. Bardzo i bardzo skuteczny, bardzo opłacalny. I dla niego był 20 razy bardziej wydajny, 20 razy. To błyszczy. Tak. Więc te są tak małe, że mogę mówić o dużych, ale studia przypadków wymagają 30 minut, 40 minut historii, żeby zbudować, wiesz? Tak. Ale możesz to zobaczyć tylko przy małych synchronizacjach, po prostu skalujesz to w przypadku dużych synchronizacji.
To jest niesamowite. Tak. Mamy międzynarodową firmę, bardzo, bardzo dużą firmę. Zaczęli od jednej jednostki instalatorów, aby wykonać instalację z naszym systemem FSM. I otrzymali bezpośrednie połączenie z ERP. Więc dostaliśmy połączenie z ERP, co nie jest takie proste. Zwykle. And we got the reports back and forth up to the invoicing and the after sale service, they realised that they have a potential to do that.
Not only with this company to do it with 218 more companies. So just imagine they got with one company five times more efficiently and how many hundred times more, five times.

TAk. I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. Dobra. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
W porządku. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. Cut. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.

Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.

The most motivation is when I see a happy client.

Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. I have a wonderful family. I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.

Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.

Marzyłem o podróżach.

Mieszkałem 30 lat za granicą i podróżowałem w zeszłym roku. Podróżowałem nawet podczas pandemii, co najmniej siedem razy dłużej niż tydzień i wiele razy przez jeden lub dwa dni.
Tak miło.

Co określamy jako najlepsze?

To bardzo mocne. Naprawdę muszę o tym pomyśleć. Miłość.

Moim kolejnym celem w życiu jest przekazanie za 5 do 10 lat mojemu synowi.
Wspaniale.