Kluczowe punkty styku w celu zamknięcia sprzedaży

W idealnym świecie przedstawiciel handlowy z Twojej firmy zadzwoniłby do potencjalnego klienta, zachwyciłby go prezentacją i sfinalizowałby sprzedaż. Co więcej, kupujący natknąłby się na Twój produkt na Instagramie, odwiedził Twoją witrynę i dokonał zakupu online.

Ale jeśli prowadzisz firmę, już wiesz, że procesy sprzedażowe nie działają w ten sposób. Potrzeba skoordynowanych działań informacyjnych i wielu działań następczych, zanim potencjalny klient będzie gotowy do zakupu od Ciebie, a od Ciebie zależy, czy zapewnisz mu odpowiednie informacje i zasoby, aby przyspieszyć podejmowanie decyzji.

I tu właśnie do akcji wkraczają punkty styku ze sprzedażą . Reprezentują różne interakcje potencjalnego klienta z Twoją firmą przed dokonaniem zakupu. Innymi słowy, są to punkty kontaktowe, z których korzystasz, aby śledzić potencjalnych klientów i popychać ich do przodu na ścieżce sprzedaży .

Na tym blogu przyjrzymy się bliżej różnym punktom kontaktu i omówimy przydatne wskazówki dotyczące zamykania sprzedaży.

Ile punktów kontaktowychpotrzebuje Twój lejek sprzedaży?

Prowadzenie biznesu w XXI wieku oznacza dostęp do szerokiej gamy punktów styku . Podczas gdy większość firm wykorzystuje zwykle od sześciu do ośmiu punktów styku w swoich procesach sprzedaży , dokładna liczba zależy od różnych czynników. Obejmują one grupę docelową i segment, w którym działasz.

Na przykład proces sprzedaży B2B wymaga większej liczby punktów styku , ponieważ obejmuje wielu decydentów i złożoną podróż kupującego . Będziesz musiał wielokrotnie kontaktować się z potencjalnym nabywcą i wspierać go w jego podróży.

Podobnie sprzedaż drogich produktów, takich jak biżuteria czy meble, wymaga większej liczby punktów kontaktu niż niedrogich produktów, takich jak odzież czy obuwie. Dzieje się tak nawet wtedy, gdy sprzedajesz bezpośrednio konsumentom.

Dlatego określenie potrzebnej liczby punktów styku ze sprzedażą wymaga dogłębnego zrozumienia potencjalnych klientów . Zacznij od zidentyfikowania kluczowych wyzwań, przed którymi mogą stanąć Twoi potencjalni klienci na różnych etapach ich podróży . Następnie wybierz najlepsze kanały, aby się z nimi połączyć i rozwiąż każde wyzwanie.

Platforma taka jak Act! może się tu przydać. Dzięki Act! uzyskasz szczegółowy wgląd w etapy, przez które przechodzi potencjalny klient, zanim zamkniesz sprzedaż. To z kolei da ci jasny obraz ich interakcji z Twoją marką na całej ścieżce sprzedaży .

Na tej podstawie możesz zidentyfikować interakcje, które powodują odejście potencjalnych klientów lub ich nieaktywność. Wyeliminowanie lub modyfikacja tych punktów styku pomoże zoptymalizować proces sprzedaży i poprawić współczynniki konwersji.

Harmonogram punktów styku: Przyjrzyj się bliżej

Nie wystarczy wybrać odpowiednią liczbę lub rodzaj punktów styku sprzedaży . Musisz także zrozumieć, kiedy używać każdego punktu kontaktu . Ponadto potrzebujesz jasnego wyobrażenia o tym, jak często powinieneś wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami przed zamknięciem sprzedaży.

Nie ma jednej uniwersalnej formuły pozwalającej określić dokładny czas każdego punktu styku . Zamiast tego musisz ocenić swój lejek sprzedaży. Zidentyfikuj problemy napotykane przez potencjalnych klientów na każdym etapie i określ, kiedy mogą się pojawić.

Bardzo ważne jest również przetestowanie częstotliwości różnych punktów styku . Na przykład śledź wskaźniki otwarć dwóch kolejnych e - maili uzupełniających, aby określić, czy skutkują one pozytywnymi odpowiedziami. Jeśli tak nie jest, spróbuj wysłać jedną wiadomość e -mail uzupełniającą i sprawdź, czy odpowiedzi się poprawią.

Analizując wyniki, możesz dowiedzieć się, ile razy możesz potrzebować dalszych działań .

Kluczowe punkty styku sprzedażydla Twojej firmy

Przy tak wielu opcjach punktów kontaktowych wybór właściwego może być trudny. Oto kilka punktów styku , których większość firm używa do zwiększania sprzedaży.

Rozmowy telefoniczne

Rozmowy telefoniczne to jeden z najpopularniejszych punktów styku zamykania sprzedaży. Pozwalają rozmawiać bezpośrednio z potencjalnymi klientami i przekonywać ich do zakupu u Ciebie. Warto jednak zauważyć, że kupujący coraz bardziej obawiają się zimnych telefonów . Nie będą angażować się w rozmowę z Twoimi przedstawicielami handlowymi , jeśli nie będą mieli wcześniejszych informacji o Twoim produkcie i marce.

Rozsądniej jest unikać rozmów telefonicznych jako pierwszego punktu styku w lejku sprzedażowym . Zamiast tego możesz ich używać na zaawansowanych etapach, gdy potencjalny klient jest bliski zakupu, ale potrzebuje jeszcze jednego ostatecznego impulsu.

e-maile

E-maile to jeden z najpotężniejszych punktów kontaktu ze sprzedażą . Odpowiednio użyte przydają się na każdym etapie lejka sprzedażowego . Na przykład możesz używać wiadomości e-mail jako części strategii marketingu e-mailowego do wysyłania odpowiednich treści , w tym przewodników porównawczych produktów i raportów branżowych, potencjalnym i kwalifikowanym potencjalnym klientom na etapie rozważania.

Kiedy przejdą do etapu decyzyjnego, możesz wysłać e-mail ze studium przypadku , referencjami lub kuponem na bezpłatną wersję próbną Twojego produktu. Możesz też poprosić ich o zaplanowanie bezpłatnej demonstracji. Kluczem jest uwzględnienie przekonujących wezwań do działania (CTA) w e-mailach zgodnie z etapem lejka sprzedażowego, aby skierować potencjalnego klienta w kierunku konwersji.

Platformy mediów społecznościowych

Media społecznościowe to doskonałe narzędzie do budowania marki i pozyskiwania klientów. Ale może być równie przydatny jak punkt kontaktu ze sprzedażą .

Nie każdy, kto odwiedza Twoją witrynę lub kontaktuje się z Twoim zespołem sprzedaży , kupi od Ciebie od razu. Zamiast tego poświęcą trochę czasu, aby dowiedzieć się więcej o Twojej marce, w tym o jej etyce, wartościach i wizji.

W tym miejscu pojawiają się platformy mediów społecznościowych . Korzystaj z Facebooka, Instagrama, Twittera i nie tylko, aby udostępniać wartościowe treści prezentujące Twoje produkty i markę. Udostępniaj ankiety lub organizuj sesje na żywo i AMA (zapytaj mnie o cokolwiek), aby wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami i odpowiadać na ich pytania.

Możesz nawet łączyć się z potencjalnymi klientami i punktami kontaktowymi za pośrednictwem wiadomości InMail na LinkedIn , zwłaszcza jeśli masz do czynienia z firmami. To sprytna taktyka uzupełniająca , która nie polega na bombardowaniu ich zbyt dużą liczbą e-maili i telefonów .

Reklamy cyfrowe

Reklamy banerowe na różnych stronach internetowych mogą być skutecznym punktem kontaktowym . Załóżmy, że kupujący przegląda stronę produktu w Twojej witrynie, ale go nie kupuje. Możesz użyć reklam retargetingowych z Google Ads, aby wyświetlać banery reklamowe produktu za każdym razem, gdy kupujący odwiedza inne strony internetowe.

Recenzje produktu

Niezależnie od tego, czy kupuje narzędzie do automatyzacji sprzedaży , czy pierścionek zaręczynowy, współczesny nabywca przegląda recenzje produktów przed sfinalizowaniem zakupu. W rzeczywistości 77 procent kupujących regularnie lub zawsze przegląda recenzje lokalnych firm przed dokonaniem u nich zakupu. To sprawia, że ​​są kluczowym punktem kontaktowym przy zamykaniu sprzedaży.

Recenzje produktów są zwykle dostępne na różnych platformach, od strony internetowej Twojej firmy i platform mediów społecznościowych po strony osób trzecich. Zachęć obecnych klientów do oceniania Twoich produktów na wszystkich tych platformach. Pamiętaj też, aby odpowiadać na negatywne recenzje i rozwiązywać problemy, aby pokazać, że cenisz sobie opinie obecnych klientów .

Spotkania osobiste

Nawet w świecie po pandemii bezpośrednie interakcje mogą być pomocne w zdobyciu zaufania potencjalnego klienta i odpowiadaniu na jego pytania. To z kolei przyspieszy konwersje. Spotkania takie są szczególnie pomocne przy sprzedaży B2B przy transakcjach o dużej wartości. Jeśli nie możesz odbyć osobistego spotkania w trybie offline, nadal możesz to zrobić online (za pośrednictwem wideokonferencji).

Zacznij zamykać więcej sprzedaży

Identyfikacja właściwych punktów styku ze sprzedażą i mapowanie ich na podróż kupującego jest integralną częścią pomyślnego zamknięcia sprzedaży. Pomaga zapewnić bezproblemową obsługę klienta dostosowaną do potrzeb każdego potencjalnego klienta.

Dokładne zrozumienie grupy docelowej i lejka sprzedaży jest niezbędne do wybrania odpowiednich punktów styku . Korzystanie z platformy takiej jak Act! ułatwia ten proces. Kliknij tutaj, aby wypróbować za darmo. Nie jest wymagane żadne pobieranie ani karta kredytowa.