Jim Banks, dyrektor generalny Spades Media ds. PPC, podcastów i reklam audio

Cześć Harshit, miło tu być. Dziękuję za zaproszenie do rozmowy.

Wow, to naprawdę interesujące pytanie. Więc właściwie się urodziłem, chociaż mam brytyjski akcent, angielski akcent, właściwie urodziłem się w Szkocji. Ale kiedy miałem cztery lata, wyjechałem do Hongkongu. Mieszkałem tam przez 20 lat i odbywałem tam całą edukację. A potem, po jakichś 20 latach w Hongkongu, postanowiłem wrócić do Wielkiej Brytanii i spróbować znaleźć pracę. Więc przez dwanaście lat pracowałem w ubezpieczeniach usług finansowych. Robiłem to przez około dwanaście lat i każdego roku zarabiałem więcej pieniędzy, ale z każdym rokiem coraz bardziej nienawidziłem tej pracy. A mniej więcej w połowie lat dziewięćdziesiątych Internet dopiero się zaczął. Naprawdę się od tego uzależniłem. Mam swój pierwszy komputer Apple. Właściwie mój pierwszy komputer z systemem Windows z systemem Windows 3, to był mój pierwszy komputer z systemem Windows. Miałem naprawdę duże rachunki za telefon, ponieważ płaciliśmy za połączenie. Więc oczywiście, kiedy pojawił się internet szerokopasmowy, było fantastycznie. Nagle, jak jedna stała opłata. Dlatego naprawdę zainteresowałem się Internetem jako potencjalną szansą na karierę.
Więc moja pierwsza praca w marketingu cyfrowym, jeśli wolisz, byłam w zasadzie krajowym kierownikiem sprzedaży w firmie zajmującej się projektowaniem stron internetowych. To jest około 1999 roku i oczywiście budowaliśmy świetne strony internetowe dla ludzi, a potem klienci mówili, no cóż, co teraz robimy?
I oczywiście następną rzeczą jest to, że kiedy już masz stronę internetową, musisz spróbować zrobić trochę SEO, uszeregować witrynę i po prostu zrobić jej marketing. Więc dla mnie to był przypadek, okej, zbudowaliśmy strony internetowe i nagle musisz nauczyć się marketingu. Prawidłowy. Więc nauczyłem się trochę o SEO, PPC nie było wtedy tak naprawdę rzeczą, ale wkrótce zdałem sobie sprawę z faktu, że PPC jest czymś, co ludzie mogą zrobić.
Więc to tam zwróciłem moją uwagę. I tak naprawdę od tego czasu myślę, że w 2000 roku założyłem swój pierwszy rodzaj specjalistycznej agencji płatnego wyszukiwania. Sprzedałem to w 2006 roku. Następnie zaangażowałem się w marketing afiliacyjny. Robiłem to przez kilka lat. Potem zaangażowałem się w programowanie w 2010 roku i trochę jak w latach 2010-2012. Naprawdę uczyłem się programowania, ale byłem trochę na emeryturze, prawda? Zrobiłem małą przerwę i po prostu trochę się zrelaksowałem i wyluzowałem. A potem w 2012 roku, agencja, którą teraz prowadzę, Spades Media, założyłem to w 2012 roku. Więc to jest nasz dziesiąty rok handlu, myślę, że prawdopodobnie chociaż to agencja, nazywam to bardziej doradztwo. Jesteśmy więc agencją konsultingową i doradczą. Wykonujemy wiele prac doradczych dla osób, konsultingowych, szkoleniowych, a także prowadzimy kampanie dla klientów, z którymi współpracujemy. W niektórych przypadkach omówimy tylko jeden aspekt ich strategii marketingowych. Być może potrzebują pomocy z Google, a my po prostu uruchomimy dla nich Google Ads.
Ale może się zdarzyć, że niektórzy klienci, z którymi współpracujemy, nie mają w ogóle żadnej wiedzy marketingowej. Więc biegamy jak wszystko. Więc obsługujemy wszystkie ich Google, wszystkie ich Facebooka, wszystkie ich Microsofty, wszystko na całym świecie.

To akronim. Tak było z SEO, PPC, wyświetlaniem partnerskim, e-mailem i mediami społecznościowymi. Taki właśnie był symbol SPADES. I oczywiście myślę, że rodzaj rozwiązań, które dostarczamy klientom, trochę się zmienił, odkąd wymyśliłem nazwę. Ale oczywiście utknąłem przy nazwie.

Myślę, że pod pewnymi względami, kiedy po raz pierwszy zacząłem robić SEO, było to trochę upychania słów kluczowych, a tak naprawdę było to coś w rodzaju czarnego kapelusza, jak rzeczy poza stroną, prawda? Rzeczy, które naprawdę wpędziły cię w kłopoty. I zawsze mówiłem, że to, co naprawdę robiliśmy, to pomaganie Google w poznawaniu rzeczy, które musieli naprawić, aby uczynić to bezpieczniejszym dla użytkownika końcowego. Prawidłowy? Więc myślę, że pod pewnymi względami to nie było tak, że nie chciałem zajmować się SEO. Po prostu myślę, że to był jeden z tych, o których myślę, że byłem lepszy w PPC, prawda? Więc po prostu wybrałem to, zamiast robić coś innego, w czym nie byłem szczególnie dobry. Myślę, że chodzi o to, że spotkałem się z wieloma ludźmi w latach 99, 2000 i zdałem sobie sprawę, że byli technicznie znacznie lepsi niż ja, jeśli chodzi o rodzaj kodowania rzeczy i po prostu rozumiem, jak wszystko działa. bardziej elokwentny, jeśli chodzi o pisanie tekstów reklam i tym podobne. Więc to jest powód, dla którego zdecydowałem się na prowadzenie płatnego wyszukiwania, a nie organicznego. Nie chodzi o to, że nie wierzę w ekologię.
Zawsze mówię ludziom, patrzcie, chociaż jesteśmy agencją płatnego wyszukiwania, chcę, żebyście dobrze sobie radzili organicznie. Bo jeśli dobrze radzisz sobie organicznie, oznacza to, że będziemy mieli większy budżet na wydatki na płatny ruch. Dodatkowo płatne reklamy dają lepsze szybkie wyniki, prawda, w porównaniu z organicznymi, które wymagają dużo dyscypliny, prawda!
I myślę, że to naprawdę trudne. Chodzi o to, że SEO i PPC naprawdę dobrze ze sobą współpracują, prawda? Myślę, że zespół SEO może się wiele nauczyć od zespołu PPC, a zespół PPC może się wiele nauczyć od zespołu SEO. Jeśli pracują razem w biznesie, mogą osiągnąć naprawdę dobre rzeczy.

Zawsze mówiłem ludziom, że na przykład PPC czy płatne media to nie magiczna różdżka. Prawidłowy. Nie rekompensuje złej strony internetowej, złego produktu lub złej obsługi klienta. Prawidłowy. Musisz zapewnić również to wszystko.
Nie możesz po prostu mieć dobrych płatnych reklam i oczekiwać, że dobrze sobie poradzą, prawda? Musisz więc, aby wszystko znów działało, spójnie i wspólnie, dla poprawy. Zawsze mówię ludziom, mówię swoim klientom, nie dbam o twoje doświadczenie, zależy mi na twoim doświadczeniu użytkownika. Dla mnie to jest najważniejsze. Jeśli mogę zapewnić użytkownikom końcowym, ludziom, którzy kupują twoje produkty lub usługi, jeśli mogę zapewnić im dobre wrażenia, to ogólnie wszystko będzie działać, prawda? Platformy, z którymi współpracujemy, będą zadowolone, ponieważ zapewniamy klientom dobrą obsługę. Moi klienci będą zadowoleni, ponieważ uzyskują dobrą sprzedaż, a ja będę zadowolony, ponieważ mam zadowolonych klientów.

Tak, zostaliśmy partnerem HubSpot, prawdopodobnie, myślę, że to musiał być rok 2016, coś w tym stylu. Więc prawdopodobnie pięć lub sześć lat temu. I znowu, myślę, że to trochę tak, jakbyśmy zdecydowali się zainwestować w CRM na poziomie przedsiębiorstwa, ponieważ odkryliśmy, że tworzymy strony internetowe. Mieliśmy własną stronę internetową w WordPressie i stwierdziliśmy, że wydajemy ogromne pieniądze na coś w rodzaju WordPressa, ponieważ to, co dał nam WordPress, było rodzajem rdzenia, ale były elementy, które musieliśmy w pewnym sensie dodać, że naprawdę nie zostały uwzględnione. Czyli ładujemy dodatkowe wtyczki, trochę dostosowań i wszystko inne, prawda? Odkryliśmy, że czasami ludzie próbowali włamać się do WordPressa, a my ciągle musieliśmy go aktualizować i zmieniać hosting, co stało się naprawdę kłopotliwe.
A dla mnie chciałem, żeby CRM był czymś, co w pewnym sensie wspiera nasz biznes, a nie czymś, w co musimy wchodzić i martwić się o sieci dostarczania treści i tym podobne.
Więc myślę, że pod pewnymi względami HubSpot jest znowu, myślę o nim trochę jak o szwajcarskim scyzorze, prawda? Więc ma wiele różnych rodzajów komponentów i nie wszystkie z nich będą korzystne i istotne dla każdego klienta, prawda? Tak więc niektórzy klienci uzyskają dużą wartość z przepływów pracy, podczas gdy inni uzyskają z tego mniejszą wartość ze względu na sposób, w jaki mają strukturę swojego zespołu marketingu i sprzedaży. Więc dla mnie, ponownie myślę, to, co próbuję zrobić idealnie, to przeprowadzić indywidualną rozmowę z jedną osobą, ale zrobić to w sposób, który staje się propozycją na większą skalę, prawda? Więc znowu, naprawdę chcę, żebyście myśleli, że rozmawiam z Harshitem, a nie z dużą grupą ludzi, ale naprawdę, znowu, używam tego rodzaju technologii, aby to zapewnić. I znowu, to, co mogę zrobić, to korzystać z tego, co nazywają inteligentnymi treściami. Dzięki temu mogę stworzyć stronę, zamiast tworzyć dziesięć różnych wersji strony. Mogę używać list, na których są ludzie, lub stron, na które ludzie przeglądają, kanałów, z których pochodzą, aby dyktować, co faktycznie mówi treść tej strony.
Więc będzie to dobre dla takich rzeczy, jak Wynik Jakości i Google Ads. Mogę to zmienić tak, że jeśli słowo kluczowe jest na stronie, mogę zmienić tytuł. Zmień opis. Dodaj słowa kluczowe do strony. Dodaj je jako znaczniki alt na obrazach. Rób różne rzeczy w ten sposób. Co znowu niekoniecznie wpływa na wygląd frontonu, ale z pewnością pomaga w wynikach jakości z tyłu, jeśli chodzi o to, co ludzie o nim myślą.

Oni, ponieważ znowu, naprawdę, mam na myśli, marketing i sprzedaż muszą mieć między sobą rodzaj umowy, aby powiedzieć, że zadaniem marketingu jest dostarczanie wysokiej jakości i dużej ilości leadów, prawda? Praca sprzedażowa polega na śledzeniu tych leadów w odpowiednim czasie i zamykaniu pętli informacją zwrotną, aby powiedzieć, że ktoś kupił produkt lub umówił się z kimś, aby go zobaczyć. Tak więc ponownie, te informacje powinny być naprawdę przesyłane z powrotem do marketingu, a stamtąd marketing może przesyłać je z powrotem do platform.
Chcemy mieć pewność, że jeśli mówimy Google, aby w pewnym sensie znajdował potencjalnych klientów dla klientów, to na początku znaleźli oni właściwy trop. Przechodzi przez sprzedaż, sprzedaż prowadzi interesy, zamyka transakcję i odsyła ją z powrotem. Możemy więc przesłać te dane do Google, aby w zasadzie powiedzieć to słowo kluczowe tego dnia, na tym urządzeniu, na tym konkretnym z identyfikatorem kliknięcia, który wygenerował dla nas sprzedaż 5000 USD, przynosząc ich więcej. W ten sposób zamykasz pętlę i pomagasz Google w uczeniu maszynowym i sztucznej inteligencji, aby dowiedzieć się, co zrobić, jeśli chodzi o wyświetlanie reklam. Ponieważ myślę, że tak wiele z tego, co dzieje się teraz w dzisiejszych czasach, tak wiele z tego przechodzi do tej automatyzacji. Prawidłowy. Więc co się dzieje, to z pewnością z Google, Facebookiem, Microsoftem, wszyscy przechodzą do pewnego rodzaju dynamicznego, kreatywnego, prawda? Dajesz im więc kilka tytułów, kilka opisów, kilka obrazów, a oni utworzą reklamy na bieżąco w oparciu o rodzaj kontekstu, w którym ktoś się znajduje.
Tak więc będzie to jak lokalizacja urządzenia, pora dnia tygodnia, to, co robili w przeszłości, na co są na rynku, co naprawdę będzie dyktować, co powinna mówić reklama. Zamiast tworzyć 1000 reklam, możesz po prostu powiedzieć, tak, jest 15 tytułów, cztery opisy, kilka obrazów, a potem Google zrobi dla Ciebie najlepszą reklamę i przekaże Ci te dane, a potem wszystkie pojedyncza osoba otrzymuje wyjątkowe wrażenia, a nie wszyscy oglądają tę samą reklamę.

Tak, myślę, że modelowanie atrybucji to naprawdę ważny element układanki, z którym, jak sądzę, wiele firm ma problemy.
Myślę, że jednym z powodów, dla których mają problemy z tym, jest to, że w organizacji nie ma jednej osobistej grupy ludzi, która jest jej właścicielem, prawda? Zwykle okazuje się, że zespół SEO będzie ubiegał się o kredyt na wszystko, zespół płatnych wyszukiwarek będzie ubiegał się o kredyt na wszystko. Zespół e-mailowy będzie ubiegał się o kredyt za wszystko. Media społecznościowe, treść, zespół zajmujący się tworzeniem treści organicznych, będą przypisywać zasługi za wszystko. Zwykle stwierdzasz, że zwykle dzieje się tak, że to naprawdę wszystkie te komponenty współpracują ze sobą, co faktycznie powoduje konwersję, prawda? Tak więc, znowu, jeśli wykonałeś właściwą pracę na początku, aby skonfigurować persony kupujących, tak, możesz faktycznie zmapować, jak zwykle może wyglądać ta podróż. I zwykle okazuje się, że w biznesie wielokanałowym może być 10 lub 20 punktów kontaktu, może to być 15 różnych punktów kontaktu, zanim ludzie faktycznie dotrą tam, gdzie muszą dotrzeć, prawda? Myślę, że wiele osób mówi o górze, środku i dole lejka.
I myślę, że kiedy na to patrzysz, mam na myśli to, że jest to bardzo uproszczony sposób patrzenia na rzeczy. Teraz myślę, że ludzie mówią o lejkach, a teraz myślę, że jeśli spojrzysz na HubSpot, teraz chodzi bardziej o koło zamachowe i chodzi o usunięcie tarcia z tej podróży sprzedażowej, która wykorzystuje wszystkie różne punkty kontaktu w sposób, który pomaga ludziom poruszać się ludzie razem. Bo jeśli się nad tym zastanowić, jeśli twoim celem jest to, że myślę o wielu ludziach, ich celem jest po prostu generowanie sprzedaży, a czasem tak nie jest. Czasami może to być generowanie lojalności, czasami może to być sprowadzenie ludzi z powrotem, prawda? Więc znowu, jeśli ktoś jest, powiedzmy, że jesteś stroną, która umawia się na randki, prawda, dla kłótni, prawda? Więc ludzie zrobią jedną z dwóch rzeczy. Jeśli dołączą do agencji randkowej, albo znajdą kogoś, w takim przypadku nie będą już potrzebować serwisu randkowego, prawda, albo nikogo nie znajdą i zobaczą wszystkie osoby, które są w swojego obszaru i zdecydują się anulować swoją subskrypcję. Więc jako właściciel treści, serwis randkowy, musisz spróbować zrobić rzeczy, które sprawią, że pozostawanie w pobliżu będzie bardziej atrakcyjne dla ludzi, prawda, i ostatecznie jest to jak zatrudnianie nowych ludzi do wejścia, więc zawsze pozyskali dla nich nowych ludzi.
Ale równie dobrze. Może się również zdarzyć, że będziesz musiał zacząć zastanawiać się nad zmianą modeli cenowych, gdy ludzie mogą być kuszeni, aby odejść.
Więc jeśli możesz zidentyfikować na podstawie swoich danych, że zazwyczaj ludzie przetrwają cztery miesiące, co chcesz spróbować. Dlatego widzisz ludzi. Zwykle zapisują się na sześć miesięcy i otrzymują zniżkę, ponieważ bardziej opłaca się mieć kogoś, kto wie, że prawdopodobnie odejdzie po czwartej. Potem robić to z miesiąca na miesiąc. Spodziewam się, że zrobią sześć miesięcy. I wychodzą po trzeciej. Prawidłowy? Myślę więc, że pod pewnymi względami, tak jak powiedziałem, uważam, że modelowanie atrybucji jest naprawdę ważne, ponieważ myślę, że tak wiele osób podejmuje decyzje o tym, czy kontynuować właściwy kanał, na podstawie naprawdę słabych danych. I znowu podam dwa bardzo konkretne przykłady. Tak więc wiele osób słucha teraz podcastów. Słuchają Spotify i tego typu rzeczy. Tak więc jest strasznie dużo pieniędzy na reklamę wydawanych na reklamy audio, prawda. I oczywiście w przypadku reklamy audio nie ma kliknięcia, prawda. Więc nie ma nic, na co ludzie koniecznie klikają, prawda. Więc jeśli ktoś słucha Spotify na telefonie komórkowym, to nie ma czegoś takiego, to znaczy tak, może towarzyszyć mu jakiś baner towarzyszący, ale generalnie jest to coś w rodzaju bardzo mały procent ludzi, którzy to zobaczą, prawda?
Więc polegasz na tym, że ktoś usłyszy Twoją reklamę audio, usłyszy, co masz do powiedzenia, a potem pójdzie do czegoś takiego jak Google i może wpisze Twoją markę, prawda? Ale te dwa rodzaje kanałów współpracujące ze sobą, dzięki czemu można w pewnym sensie korzystać z reklam audio, są okropne. Nie radzą sobie zbyt dobrze, ale naprawdę mogą działać niesamowicie dobrze, ponieważ współpracują z Google, prawda? Tak naprawdę chodzi o to, że musisz spojrzeć na wszystkie dane w sposób holistyczny. Korzystamy z analityki Google. Możesz w ten sposób skonfigurować projekt atrybucji. Dlatego zawsze sugerujemy ludziom, aby to zrobili, aby założyli projekt atrybucji. Ale myślę, że jest to również przypadek, w którym musisz po prostu spróbować zrozumieć, co mówi historia danych w kategoriach, znowu może być tak, że ludzie spędzają zbyt długo, zbyt krótko, że musisz wprowadzić rzeczy do swojego marketing mix, którego teraz nie masz. Zgadza się, i myślę, że zautomatyzowanie było dla mnie jednym z nich. Wprowadziliśmy to do naszego marketingu, ponieważ czuliśmy, że wiele osób opuszcza ekosystemy, w których ludzie oczekują, że pozostaną.
Tak więc ekosystem Facebooka, ekosystem Google, oni je opuszczali i szli gdzie indziej. Chcieliśmy móc kontynuować podróż z tymi ludźmi, kiedy odeszli, z prawej, a potem oczywiście odesłać ich z powrotem na coś w rodzaju strony internetowej lub platform mediów społecznościowych, czy cokolwiek to może być. W tym momencie chcieliśmy tylko kontynuować tę historię. Wiemy więc, że ludzie widzieli dwa lub trzy etapy naszej podróży, tak, a my podjęliśmy rozmowę w momencie, w którym dotarli do tej podróży.

TAk. Ponownie, obecnie wydajemy śmieszną ilość pieniędzy na narzędzia do tworzenia kampanii, zarządzania kampaniami, raportowania kampanii, takich jak badania konkurencji i tym podobne. I znowu, zawsze mówię ludziom, że naprawdę powinieneś patrzeć na to z punktu widzenia, prawdopodobnie powinieneś wydać gdzieś od 5% do 10% swoich ogólnych pieniędzy marketingowych na narzędzia i badania, aby umożliwić aby lepiej wykonywać swoją pracę.
Bo w przeciwnym razie wzdrygam się, gdy widzę ludzi mówiących o tym, co publikują na Twitterze, och, po prostu przeprowadzam testy na Facebooku, przeprowadzam testy w Google, przeprowadzam testy tu i tam. To trochę tak, jakby przeprowadzanie testów było naprawdę drogie.

Myślę, że o wiele lepiej jest nie przeprowadzać tylu testów, ponieważ jesteś w stanie przeprowadzić badania z wyprzedzeniem i faktycznie zdecydować, co zadziała na podstawie posiadanej wiedzy. Więc znowu, może to być jak badanie rynku dla twoich klientów. Mogą to być badania konkurencyjne, ponieważ ponownie powiedziałbym, że prawdopodobnie 70% twojego sukcesu będzie pochodzić z tego, co robisz, a 30% będzie pochodzić z tego, co robisz w odpowiedzi na to, co robią twoi konkurenci.
Więc to jest sposób, w jaki możesz ich wyprzedzić? Będąc mądrzejszymi niż są. To właśnie próbujesz zrobić. Więc znowu, myślę, że to tylko przypadek, w którym wiele osób wchodzi z szaleńczo wysokimi stawkami w Google, ponieważ uważają, że jest to miejsce, w którym muszą się udać, podczas gdy my zwykle pracujemy od podstaw, więc zejdziemy znacznie niżej i pójdziemy w górę, ponieważ nie chcemy dawać Google pieniędzy, których moglibyśmy uniknąć. I będzie punkt, w którym będziesz musiał spróbować i znaleźć najlepsze miejsce, w którym będzie to opłacalne. Nie tracisz dużego udziału w wyświetleniach, ale nadal uzyskujesz najlepsze wyniki. Tak, jak powiedziałem, myślę, że z punktu widzenia niektórych narzędzi, których używamy, jesteśmy wielkimi fanami Supermetrics, więc używamy super wskaźników do tego rodzaju przechwytywania danych. I znowu, mamy tendencję do odkrywania, że ​​to, co próbujemy zrobić, to sami staramy się przechowywać dane, aby umożliwić nam prowadzenie badań w pewnym momencie w przyszłości, prawda? Możemy więc mieć dużo danych do przechowywania danych, w których użyjemy czegoś takiego jak Google BigQuery, aby właściwie magazynować dane, abyśmy mogli być w stanie spojrzeć na takie rzeczy, jak, znowu, może dwa lub trzy lata temu, ludzie powinni przyjrzeć się temu, co jest normalnym rodzajem rozwiązania w zakresie ruchu.
Bo myślę, że jeśli spojrzysz na to ostatnie kilka lat z pandemią, prawda, cały ruch i wszystko poszło na głowie, prawda? Myślę więc, że nie da się porównać tego, co wydarzyło się w styczniu zeszłego roku, ze styczniem przed lub przed styczniem, podczas gdy gdybyście pojechali trzy lata temu, moglibyście lepiej zrozumieć. I myślę, że w większości przypadków większość ludzi nie ma tego rodzaju danych, prawda? Nie przechowują danych przez tak długi czas, ponieważ nie myślą przez dłuższy czas. Zwykle myślą, że włączam niektóre kampanie o 9:00 rano, a teraz jest 11:00 i nie dostarczyłem tego, czego potrzebuję, więc mam zamiar go wyłączyć, prawda? I to jest dla mnie, znowu, patrzę na rzeczy w sposób znacznie bardziej długoterminowy, a nie krótkoterminowy, prawda? Ale równie dobrze staram się i staram się upewnić, że opowiem ci zabawną historię. Więc pracowałem w firmie turystycznej, a jedna z pań, które dla mnie pracowała, przyszła do mnie i powiedziała: Jim, chcę użyć tego płatnego narzędzia, które musimy w pewnym sensie tworzyć dla nas reklamy na Facebooku, prawo?
Więc kiedy naprawdę na to spojrzałem, to znaczy, wydawaliśmy wtedy dużo pieniędzy na reklamę na Facebooku, prawdopodobnie 3000 dolarów, 4000 dolarów miesięcznie, prawda? A to konkretne narzędzie było czymś w rodzaju narzędzia, w którym pobierało procent wydanych przez nas wydatków, prawda? Więc powiedziałem jej: Pozwól, że to dobrze zrobię. Chcesz, żebym wydał więcej pieniędzy na zakup narzędzia, które płacę ci jako pensję? Czy nie byłoby bardziej sensowne, aby uzyskać dwie dodatkowe recenzje, a nie narzędzie, które naprawdę ponownie, narzędzie jest tylko tak dobre, jak osoba naciskająca przyciski na tym narzędziu. Zawsze mówiłem, że kupowanie oprogramowania tylko dla samego kupowania oprogramowania jest naprawdę niebezpieczną rzeczą, prawda. Jeśli jest to narzędzie badawcze, każda osoba otrzyma te same badania. Ponownie. Kocham Semrusha.
Ale znowu, to tak, jakby przeprowadzać jakiekolwiek badania słów kluczowych, te same dane są dostępne dla każdej osoby, która ma subskrypcję, prawda? Więc jeśli próbujesz zróżnicować swoją propozycję, jak możesz to zróżnicować? A czasami, znowu, myślę, że czasami trzeba spróbować czytać między wierszami lub zygzakiem, gdy ludzie się zacinają, aby dojść do punktu, w którym faktycznie możesz wyprzedzić konkurencję.

"To jest zabawne. Mam go tutaj, tak? To jest książka pod tytułem Manifest listy kontrolnej, prawda? Albo jak zdobyć manifest z listą kontrolną. I zasadniczo, mówi o pilotach linii lotniczych, kiedy wsiadają do samolotu, nie tylko siadają w samolocie, zapinają pasy, odpalają samolot i lecą. Mają całą listę kontrolną rzeczy, które muszą upewnić się, że działają, zanim faktycznie ją wdrożą. I z pewnością jako agencja spędziliśmy mnóstwo czasu na dokumentowaniu wszystkich naszych procesów, aby każdy, kto pracuje nad kampanią, przechodził ten sam proces, jeśli chodzi o badania i rodzaje kreatywnych modyfikacji i wszystko, co prowadzi testy, wszystko ma proces i wszyscy postępują według tego samego procesu.
I myślę, że jednolitość daje nam możliwość na przykład przywrócenia jej. Tak więc, tak, chcemy skorzystać z uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji, które dają nam Google, Microsoft i Facebook, ale jednocześnie musimy mieć pewien wkład w to, jak to naprawdę wygląda, co robi i jak może wpłynąć na ogólną wydajność. Racja, ponieważ znowu, podobnie jak Google, Facebook i ktokolwiek inny, nie znają firm w taki sposób, w jaki nasi klienci znają firmę. Nawet jeśli nie znamy biznesu w taki sposób, w jaki znają go nasi klienci. Więc polegamy na nich, że dadzą nam dane, które umożliwią nam prowadzenie kampanii, prawda? I znowu, jeśli zrobiliśmy nasz rodzaj kreacji persony kupującego właściwie, unikniemy wielu zmarnowanych pieniędzy, które wiele osób wydaje się wydawać na testowanie rzeczy. Ponieważ rozumiemy, to znaczy wszyscy mówią o tym, jak wspaniały jest TikTok, ale nie podają kontekstu, kto jest ich docelowym odbiorcą, prawda? Ponieważ TikTok to snapchat. Zazwyczaj są dla osób poniżej 25 roku życia, to jest ich grupa docelowa.
Jeśli więc twoją główną grupą odbiorców dla klientów są osoby w wieku 40 lub 50 lat, zrobienie zdjęcia byłoby dla ciebie okropnym miejscem. Nie mówię, że nie zarobiłbyś pieniędzy, ale po prostu nie sądzę, że powinieneś najpierw zanurzyć się w stopach, prawda? Ponieważ nie sądzę, że uzyskasz takie same wyniki. Więc myślę, że czasami, znowu, wiele osób mówi: hej, mój biznes jest teraz ośmiocyfrowy lub siedmiocyfrowy. To tak, ale nie mam kontekstu, ile pieniędzy wydałeś na reklamę, jak duży jest twój zespół i ile skarg otrzymuje, jakie są twoje zwroty, to znaczy, jest. Brakuje tak wielu elementów układanki, jeśli chodzi o zrozumienie, czy firma ma siedmiocyfrowe, ośmiocyfrowe wartości. Ale mogą robić dwanaście cyfr, to znaczy, to nie jest dobry interes.
Więc znowu, myślę, że to naprawdę trochę znowu, musisz mieć kontekst wszystkiego, aby móc zdecydować, co ma sens. Jak wygląda trudna podróż klienta w Twojej agencji? Jak przebiega proces wdrażania? Tak, jako agencja rozumiemy rodzaje klientów, których chcemy przyciągnąć.
Tak więc wiele z tego, co staramy się zrobić, to upewnić się, że wszystko, co robimy, ma na celu przyciągnięcie odpowiednich ludzi do agencji. Ponieważ myślę, że wyzwaniem jest wiele agencji, kiedy się zakładają, idą, tak, po prostu robimy Facebooka lub po prostu robimy cokolwiek.
I myślę, że musisz trochę zejść z niszy, aby dojść do punktu, w którym masz zestaw umiejętności w biznesie, który jest wystarczająco dobry, a nie rozwadniany, ponieważ próbujesz iść poziomo zamiast w pionie.
Tak więc, jako rodzaj ogólnej zasady, szukamy przede wszystkim firm e-commerce skierowanych bezpośrednio do konsumentów. Dlatego zwykle nie współpracujemy z firmami, które są start-upami. Zwykle nie współpracujemy z firmami, które mają sklepy stacjonarne. Jest więc skierowany wyłącznie do firm konsumenckich.
Idealnie, to, czego szukamy, to firmy, które obecnie zarabiają od 1 do 5 milionów dolarów, a które chcą osiągnąć od 5 do 50 milionów. To trochę tak, jak staramy się je hodować.
Więc mówimy, że jesteśmy agencją wzrostu i ostatecznie to jest nasz ulubiony punkt, jeśli chcesz. Nie oznacza to, że nie mamy klientów, którzy są poza tymi zakresami. Mam na myśli kilku klientów, którzy są startupami, bo znam ludzi z dawnych czasów, prawda. Więc jestem gotów trochę zmienić zasady w tym zakresie. I podobnie z konsultingiem, to znaczy konsultuję się dla różnych klientów i niektórzy z nich są B2B, niektórzy robią BGen, niektórzy robią różne rzeczy.
I dla mnie jest to raczej, no wiesz, znowu rodzaj konsultacji z ludźmi, mogą zarezerwować kilka godzin mojego czasu w miesiącu. W ten sposób możemy dostać się na telefony. Mogą być na bieżąco z aktualnymi przepisami dotyczącymi tego, co dzieje się na rynku i jakie są nowe możliwości. Bo oczywiście jesteśmy swego rodzaju metapartnerem, partnerem Google, prawda?. Partnerzy firmy Microsoft. Mamy dostęp do tego, co się dzieje, prawda? Wiemy, co jest teraz, co się dzieje, prawda? Jakie zmiany zostaną wprowadzone? A klientom, którzy sami prowadzą rzeczy, możemy pomóc w dobrej kondycji, żeby za pół roku nie zorientowali się, kiedy coś nowego się pojawi, stanie się obowiązkowe, że pojadą, hej, nie zdawałem sobie sprawy, że to nadchodził.

Jedną z rzeczy, które robimy, jest to, że kiedy wprowadzamy nowego klienta, mamy coś w rodzaju dokumentu. Nazywa się to pierwszymi 90 dniami. Zasadniczo to, co robi, to daje nam szansę. Sposób, w jaki działa nasz rodzaj modelu cenowego, polega na tym, że zazwyczaj mamy stałą opłatę za ten trzymiesięczny okres. Prawidłowy. Ponieważ czujemy, że trzy miesiące to wystarczająco dużo czasu, aby móc pracować z klientem, aby zrozumieć, co jest wymagane, aby uzyskać dla niego dobre wyniki. Prawidłowy. Ponownie, myślę, że bardzo trudno jest z góry określić wyzwanie, kiedy próbujesz wycenić coś, ile czasu będziesz potrzebować na robienie rzeczy dobrze. Więc zawsze mówię, że to trochę jak złotowłosa, prawda? Moglibyśmy wydać za mało, za dużo. Dlatego chcę mieć pewność, że każdemu klientowi, z którym pracujemy, daję szansę na osiągnięcie sukcesu.
Dlatego muszę się upewnić, że przeznaczymy na to odpowiednie zasoby. Że przydzielą mu odpowiedni zasób. Bo znowu, zazwyczaj całkiem nieźle oceniam charakter. Zdarzają się sytuacje, kiedy mamy do czynienia z klientami, którzy są upierdliwi. I nie chcę mieć długoterminowego dwunastomiesięcznego zobowiązania do pracy z kimś, co moim zdaniem będzie szkodliwe dla mojego zespołu, dla mnie, dla nich. Po prostu nie sądzę, żeby to zadziałało.
Tak więc znacznie lepiej jest mieć okazję w pierwszych 90 dniach, aby wypłukać wszystkie wyzwania, tak że kiedy dojdziesz do końca 90 dni, będziesz wiedział, ile zasobów będziesz mieć. Możesz też w tym momencie popracować nad odpowiednimi danymi, aby zrozumieć, jak może wyglądać model wydajności pod względem tego, jakie może być Twoje wynagrodzenie. Aby było bardzo zgodne, że twoje wysiłki są nagradzane proporcjonalnie do wartości, którą wnosisz do stołu. Więc jeśli dostarczasz klientowi fantastyczne rezultaty, powinieneś za to niesamowicie dobrze zarabiać.
A jeśli nie musisz dobrze wykonywać dużo pracy. Znowu mówię, że jestem zakłopotany. Nigdy się tym nie wstydzę, bo robię to od dawna. Ale mam klientów, dla których wystawiam dużo pieniędzy, ale nie muszę wykonywać dużo pracy, ponieważ przez ostatnie 20 lat przeprowadziłem wszystkie badania i podnoszenie ciężarów, aby wiedzieć, co robić. Cieszą się, że to robią. Chętnie mi płacą, bo wiedzą, że wszystko pójdzie dobrze. Będą konsekwentnie uzyskiwać sprzedaż. Będą na boisku pod względem tego, gdzie mają być, w pewnym sensie pod względem kosztów akwizycji.
Są z tego zadowoleni. I nie mówią, ile godzin nad tym pracowałeś? Bo nie o to chodzi. Nie chodzi o to, ile czasu spędzasz nad projektem. Chodzi o to, jak faktycznie wyglądają wyniki.

Tak, tak jak powiedziałem, to model wydajności. Ponownie, jako przykład, ponieważ pracuję z klientami e-commerce, zazwyczaj Q Four jest bardzo pracowitym kwartałem, ponieważ większość klientów polega na tego rodzaju Święcie Dziękczynienia. Czarny Piątek. Cyber ​​Poniedziałek. Boże Narodzenie.
Potem oczywiście przechodzimy do czegoś w rodzaju zbliżających się walentynek, prawda. Potem będziemy mieli Dzień Matki, Dzień Ojca. Mam na myśli, że jest wiele różnych rzeczy, ale generalnie okazuje się, że prawdopodobnie większość firm e-commerce, które sprzedają produkty online, spróbuje uzyskać przyzwoity procent swoich przychodów w tym czwartym kwartale. Prawidłowy. Tak jak powiedziałem, włączam do zespołu wiele osób, aby zapewnić odpowiednią wydajność klientom, z którymi współpracujemy. Ale nie oczekuję, że moi klienci będą mi płacić, na przykład w marcu, kwietniu, maju lub kiedy jest spokojniej, ponieważ jest to model oparty na wydajności. W tym okresie płacą mi mniej pieniędzy. I cieszę się z tego, ponieważ wiem, że nie mam takich ogólnych kosztów, jak 20 osób pracujących nad projektem, ponieważ ludzie, którzy są zaangażowani do pomocy w projekcie, są tam przez ten okres czasu kiedy wiem, że będzie zajęty. Pod tym względem wydaje się, że jest znacznie bardziej płynny, ponieważ moja kompensacja jest bardziej płynna.
Tak jak powiedziałem, są miesiące, w których dostanę dużo pieniędzy, ponieważ dużo pracuję. Przez kilka miesięcy będę zarabiał dużo mniej dla klienta i cieszę się, że taka sytuacja ma miejsce.

Tak, myślę, że wyzwaniem dla wielu reklamodawców jest to, że próbują grać tak, jak grają platformy, z którymi współpracują.
Więc będą współpracować z Google lub z Facebookiem. Użyję tych dwóch jako przykładów, ale tak naprawdę odnosi się to również do innych, jeśli wyświetlasz reklamy na Facebooku . Więc ostatecznie Facebook daje ci możliwość decydowania, który model cenowy chcesz uruchomić, prawda? Możesz więc wybrać najniższy koszt, np. maksymalną liczbę konwersji, prawda? Możesz wprowadzić limity kosztów i takie tam. Ogólnie rzecz biorąc, jest tak jak w większości przypadków, jeśli masz realistyczny rodzaj docelowych kosztów pozyskania i chcesz sprzedać produkt, to jest to jedyna metryka, na której naprawdę powinieneś się zainteresować. Szczerze mówiąc, widzę ludzi, którzy mówią, że optymalizuję dodawanie do koszyka lub mogą rozpocząć kasę, i na to: Dlaczego? Nie zarabiasz, jeśli ktoś doda produkt do koszyka, prawda? Pieniądze. Jeśli sprzedajesz rzeczy, zarabiasz pieniądze tylko wtedy, gdy je sprzedajesz. Więc dla mnie zawsze mówię ludziom, więc naprawdę powinieneś się na tym skupić. I tak, ale Facebook mówi, że potrzebuję 50 konwersji tygodniowo. Myślę, że nie obchodzi mnie, co mówi Facebook, prawda? Skup się na generowaniu sprzedaży.
Otóż ​​to. I powinieneś generować sprzedaż po kosztach, które mieszczą się w zakresie rzeczywistego sukcesu Twojej firmy, prawda? Więc jeśli sprzedajesz produkt za 40 USD, prawdopodobnie jeśli weźmiesz pod uwagę wszystkie koszty ogólne prowadzenia firmy, prawdopodobnie będziesz musiał uzyskać 400% zwrotu, aby w pewnym sensie osiągnąć próg rentowności, prawda? Ale znowu, możesz powiedzieć, no cóż, różne produkty będą miały wyższą lub niższą marżę, może mieć inną, wyższą lub niższą stopę zwrotu. Może być wiele dodatkowych sprzedaży, może istnieć coś w rodzaju wartości życiowej, prawda? I to nie jest arbitralna liczba 50 konwersji na tydzień. To coś, co jest znacznie bardziej płynne, prawda? A Ty, jako firma, masz kontrolę nad tymi danymi. Facebook nie wie, po prostu lubią rzucać ten numer. Potrzebujesz 50 sprzedaży, prawda? Kogo to obchodzi, prawda? Podobnie z Google, Google zawsze sugeruje, że musisz wydać swoją stawkę poniżej progu, aby znaleźć się na pierwszej stronie. Musisz więc wydać 4 USD za kliknięcie. To tak, że nie stać mnie na kliknięcie za 4 dolary, prawda? Ponieważ nie nawracasz. Dla mnie stać mnie na czterdzieści pięć centów za kliknięcie, prawda?
Otóż ​​to. To wszystko, na co mnie stać. Więc zawsze mówię ludziom: nie dajcie się uśpić wydawaniem więcej, niż można realistycznie wydać, prawda? Tak więc dla mnie jest to tak naprawdę tylko sprawa kontroli nad własnym przeznaczeniem poprzez dyktowanie tego, czego chcesz. Zatem ponownie, dane, na których mi zależy, będą zazwyczaj przypominać zwrot z nakładów na reklamę, prawda? Ale lubię też mieć oko na wartość dożywotnią, jeśli niektórzy klienci, znowu pracuję z niektórymi klientami, którzy mają model subskrypcji, prawda? Więc sprzedają produkty, które są miesięczną subskrypcją cykliczną, prawda? Tak więc dla mnie to tak, że na początku możemy wydać więcej na pozyskiwanie nowego klienta, ale musimy wydać trochę pieniędzy, próbując w pewien sposób zachęcić ludzi do ponownego zaangażowania. Na przykład, jeśli jesteś firmą, która sprzedaje, załóżmy, że sprzedajesz jak dostawę posiłków, prawda? Wysyłasz komuś pudełko z jedzeniem, tak. To, na czym polegasz, to ta osoba, która faktycznie konsumuje zawartość pudełka. Bo jeśli nie skonsumują zawartości pudełka, nie kupią kolejnego.
Jeśli blokuje im zamrażarkę, mają tę zamrażarkę pełną rzeczy, które zamówili w firmie dostarczającej posiłki, prawda, i nie używają jej, to w końcu pójdą, przestaną wysyłać mi pudła. Moja zamrażarka jest pełna.
Podczas gdy jeśli naprawdę się nad tym zastanowisz, jeśli prawidłowo używaliby swojej strategii reklamowej i marketingu e-mailowego, mieliby odpowiednią sekwencję wiązania, dzięki czemu mogliby faktycznie wysłać e-mail do kogoś po, powiedzmy, czterech dniach, aby dać mu nowe przepisy lub nowe przepisy. pomysły lub nowe sugestie lub treści generowane przez użytkowników, które stworzyły swój własny produkt.
Znowu staram się trochę ubawić i to jest coś, w czym znowu niekoniecznie chcesz wygenerować nową sprzedaż. To, co próbujesz zrobić, to skonsolidować istniejącą sprzedaż i sprawić, by stali się długoterminowym klientem o wartości życiowej tam, gdzie jest dla nich znacząca wartość. I znowu, są to rzeczy, w których nie sądzę, aby arbitralny wiersz docelowy miał docelowy CPA, cel LTV.
Po prostu nie sądzę, że te uciąły mruczenie tak dalece, jak pomagają ci zrozumieć, na czym powinieneś się skupić. Ponownie, w uproszczeniu, jeśli jesteś firmą, która generuje sprzedaż, skupiłbym się na, wiesz, optymalizacji pod kątem konwersji w witrynie konwersji. A jeśli prowadzisz biznes B2B, powiedziałbym, że skup się na generowaniu leadów. To jest najbardziej opłacalny sposób, w jaki jesteś w stanie.

Tak. Jeśli się nad tym zastanowisz, powiedzmy, że prowadzisz promocję w Czarny piątek, prawda? I sprzedałeś, nie wiem, 100 produktów w SPADES tego Czarnego Piątku, prawda. 10 000 osób, które kupiły od Ciebie w tym roku.
Nie ma żadnego powodu, dla którego te 10 000 osób nie miałoby kupować od Ciebie w przyszłym roku, kiedy nadejdzie Czarny Piątek i wtedy możesz w pewnym sensie przedstawić im odpowiednią ofertę. Prawidłowy. Tak więc dla mnie, powtarzam, zawsze mówię, że w twojej istniejącej bazie klientów jest ogromna ilość pieniędzy, zarówno z punktu widzenia ich ponownego zakupu od ciebie, ale także od nich, pozostawiając ci referencje, recenzje, oceny, powtarzanie znajomym, że jeśli ktoś kupił od Ciebie dwanaście razy w ciągu ostatniego roku, ta osoba jest zachwyconym fanem Twoich produktów. Prawidłowy. Powinni stać się ewangelistami Twojego produktu. Powinna być osobą, z którą powinieneś szukać wywiadów. Powinieneś wysłać zespół, ekipę filmową, aby ich zobaczyć i nakręcić odpowiedni profesjonalny film wideo, w którym możesz uzyskać naprawdę dobre referencje od istniejącego klienta. Dlaczego cię lubią, co ci się podobało, co im się podoba w produkcie, co im się podoba w usłudze.
Społeczność, w której masz tak wiele rzeczy, które powinieneś robić. Znowu, jeśli powiesz, że to są moje najlepsze 5% klientów, to ta piątka prawdopodobnie mogłaby wygenerować połowę twoich nowych klientów tylko od nich, co daje ci możliwość porozmawiania o tym, jak bardzo lubią twoją firmę. Ponieważ mogę powiedzieć, że moja firma jest fantastyczna tak bardzo, jak lubię, jeśli inni ludzie mówią, że moje towarzystwo jest fantastyczne, to musi być dla mnie zabójcze.

Więc platforma, z której korzystamy, nazywa się Basis Technologies, prawda? I mają naprawdę dobry portal edukacyjny, prawda? Więc po pierwsze, powiedziałbym, że jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o reklamach zautomatyzowanych, to bazy mają coś w rodzaju akademii, w której możesz w pewnym sensie założyć konto i możesz dowiedzieć się wszystkiego o zautomatyzowanej reklamie, a oni mówią nie tylko o swoich produktach, ale mówią o branży w bardziej holistyczny sposób. Co znowu, myślę, że dla mnie jest ogromna ilość możliwości. Istnieje firma o nazwie Coursera , która ma mnóstwo różnego rodzaju programów szkoleniowych dotyczących reklam automatycznych i tak dalej. Myślę, że jeśli kupujesz jakąkolwiek formę mediów, myślę, że w większości przypadków jest to kupowane w sposób zautomatyzowany.
Więc nawet jeśli mówię o programowaniu jako osobnej rzeczy, prawda. To znaczy, kiedy kupujesz od Facebooka i Google, robi się to programowo, prawda? Jest zbyt wiele ruchomych części, abyś mógł zdecydować, co i kiedy zamierzasz zrobić, prawda? W jakiejkolwiek platformie reklamowej jest teraz zbyt wiele ruchomych części, abyś mógł decydować, co robić, a cała idea zautomatyzowania jest tak, jak w zasadzie decyzje, które kiedyś podejmowali ludzie. wykonane przez maszyny, prawda? I ostatecznie mogą wykonać wszystkie obliczenia znacznie szybciej niż my kiedykolwiek. Ale nie sądzę, żeby to było tak, jakby same maszyny dobrze sobie radziły. Myślę, że potrzebujesz tego rodzaju współpracy człowieka i maszyny, a to będzie znacznie lepsze niż tylko jedno lub drugie z osobna. Ale jeśli chodzi o programowanie, myślę, że podoba mi się to, że algorytmy są naprawdę sprytne. Możesz to ustawić. Możesz w zasadzie powiedzieć, że chcę biegać na tych różnych giełdach.
Dostępnych jest wiele niesprzedanych zasobów reklamowych. Tak więc wiele zasobów reklamowych, które Google ma w sieci reklamowej Google, to mniej więcej pozostałe zasoby reklamowe. Mają więc coś w rodzaju Google Exchange, w którym sprzedaje się zasoby reklamowe premium. W wielu przypadkach są to te same zasoby reklamowe, które trafiają do sieci reklamowej Google. I uważam to za programowe. Daje mi to możliwość wyjścia poza sieć reklamową, aby uzyskać konkretne oferty dotyczące miejsc docelowych, o których wiem, że dobrze dla mnie działały. Więc mogę zwrócić się bezpośrednio do wydawcy, aby powiedzieć, wiesz co, naprawdę lubię twoją witrynę. Chcę kupić konkretny slot. Być może mogę przyjąć taką tendencję, a nie dlatego, że jeśli o tym pomyślisz, jeśli jesteś wydawcą, Twoim celem jest zarobienie jak największej ilości pieniędzy na sprzedaży zasobów reklamowych, do których masz prawo, jak tylko możesz.
Więc dla mnie to tak naprawdę tylko kwestia ekwipunku, który trafia do pozostałości, prawda? Tak jak powiedziałem, jest to rodzaj sieci odbiorców Facebooka i sieci reklamowej Google. To pozostałe zasoby reklamowe, które nie zostały sprzedane przez wydawców na wyższym poziomie premium.
A dla mnie, w ekosystemie programowym, mogę znaleźć się w silniejszej pozycji w kolejce do zakupu automatu, który uważam za odpowiedni dla mnie. I znowu dali mi ogromną ilość danych, aby móc podejmować te decyzje, prawda? A także dają mu platformę, która pozwala mi negocjować stawki. Znowu, z Google, nie mogę im powiedzieć, ile chcę zapłacić za ruch. Naprawdę nie mogę powiedzieć Facebookowi, ile chcesz zapłacić za ruch. Ale w Programmatic mogę dyktować stawkę CPM według witryny, aplikacji, giełdy, mogę to wszystko dyktować. A także potrafię uchwycić te informacje. Ale znowu, myślę, że dla mnie programowanie w izolacji nie działa zbyt dobrze. Programmatic, jako część strategii omnichannel, działa niesamowicie dobrze.

Tak, myślę, że z mojej perspektywy, kiedy pracowałem z podstawowymi technologiami, musiałem zobowiązać się do wydawania pewnej kwoty pieniędzy co miesiąc, aby uzyskać dedykowanego przedstawiciela. Zgadza się, ale jeśli nie masz dedykowanego przedstawiciela, prawdopodobnie możesz założyć u niego konto za około 500 USD miesięcznie. I znowu, myślę, znowu, w większości przypadków, nie zagłębiłbym się w to z mentalnością jaka jest minimalna ilość zaangażowania? Wszedłbym w to z tym, że dobrze mi idzie na Facebooku, dobrze mi idzie w Google. Chcę teraz trochę poszerzyć swoje możliwości, ponieważ myślę, że chociaż część ruchu będą to te same osoby, zdecydowanie można znaleźć nowych odbiorców, którzy niekoniecznie trafiają do Facebooka lub Google. Na równi. Będą ludzie, którzy opuścili ekosystem Facebooka i Google, by odejść gdzie indziej, a ja chcę tam kontynuować rozmowę. Zgadza się i myślę, że znowu, podobnie jak w przypadku programowej strony rzeczy, mam okazję robić takie rzeczy, jak reklama audio, prawda. Więc znowu mogę kierować reklamy do osób, które korzystają z SoundCloud lub Spotify.
Mogę też robić to, co nazywają targetowaniem hiperlokalnym. Więc to, co mogę zrobić, to znowu, to jest piękne dla rzeczy, takich jak jeśli jesteś firmą eventową i wszystkim, powiedzmy jeszcze raz, jestem partnerem HubSpot, a HubSpot co roku organizuje wydarzenie o nazwie Inbound.
A jeśli o tym pomyślisz, wszyscy, którzy są w Inbound, są zdecydowanie oddani ekosystemowi HubSpot, CRM i wszystkim innym. I co mogę zrobić, to w zasadzie mogę skierować się na miejsce, w którym odbywa się konkretna impreza, i wygląda to tak, jakby kierowanie było telefonem komórkowym, który ludzie mają w kieszeni, prawda. Jeśli więc ponownie odpalą jakąkolwiek aplikację, większość ludzi, gdy wybiera się na coś w rodzaju wydarzenia, uruchomi się jak weather.com, aby zobaczyć i zobaczyć, jaka jest pogoda. I mogę mieć reklamę, która pojawi się w weather.com. Używając kierowania hiperlokalnego opartego na fakcie, że wiem, że są w tym budynku w tym czasie. To, co mogę wtedy zrobić, to oczywiście umieścić tych ludzi w grupie odbiorców, więc kiedy uciekają z wydarzenia z powrotem do swoich domów, gdziekolwiek to się stanie, mogę kontynuować rozmowę, prowadząc kampanię remarketingową, ponieważ buduje to grono odbiorców ludzie, którzy są na miejscu. Spędzam dużo czasu, podróżując do miejsc, aby na nich przemawiać iw ogóle. A teraz chyba mogę. Nie mówię, że nie zrobiłbym tego, ponieważ lubię to, prawda, ale daje mi to również możliwości.
Jeśli zdecyduję, że jest wydarzenie, na którym chciałbym być, mogę przynajmniej mieć reklamy na tym wydarzeniu, nawet jeśli nie jestem fizycznie na wydarzeniu.

Znowu, myślę, że pod pewnymi względami nie jestem wielkim fanem studiów przypadku w tradycyjnym tego słowa znaczeniu, ponieważ znowu, myślę, że czasami ludzie podadzą ci coś w rodzaju najwyższego poziomu, oto nagłówek, ale są ukryte rzeczy, które rodzaj dostarczania wydajności na dobrym lub złym poziomie, prawda. Myślę więc, że pod pewnymi względami prawdopodobnie wróciłbym do prawdopodobnie jednej z najbardziej udanych rzeczy, które zrobiłem, było to, że znalazłem i znowu, ponieważ zrobiłem to kilka razy, to jest coś, czego zawsze szukam dla, ale zawsze szukam, nazywam to słowem kluczowym jednorożca, prawda. A słowo kluczowe jednorożec to słowo kluczowe, którego nikt inny nie używa. Prawidłowy. Dawniej było tak, że historycznie jest o wiele więcej okazji, aby je znaleźć, ponieważ Google nie dopasowało rzeczy tak, jak teraz.
Ale z pewnością kiedyś można było znaleźć słowo kluczowe, nikt inny nie licytował go. Naprawdę. No więc znalazłem słowo kluczowe, które mogłem sam wylicytować. To było na yahoo. Więc nie było go nawet w Google. To było na yahoo. Kliknięcia w Google kosztowałyby mnie 10 dolarów, a kliknięcie kosztowałoby mnie dziesięć centów w Yahoo.
Miałem prawdopodobnie od 4 do 500 kliknięć dziennie, zajmowałem się generowaniem leadów i zarabiałem około 14 USD za lead, prawda. A oferta, którą prowadziłem, konwertowała na około 35% do 40%. Więc z perspektywy nawrócenia to było jak szaleństwo. I prowadziłem tę ofertę przez około 18 miesięcy, tak. I znowu była to fenomenalna okazja. Od tamtej pory staram się zajrzeć do każdej branży, z którą pracuję, z każdym klientem, w prawo, i spróbować sprawdzić, czy istnieją jakieś jednorożcowe słowa kluczowe. Bo jeśli tak, to znowu, to naprawdę dobrze.

Nie chcę, żeby to była jedna z tych, jakbyśmy chcieli być siedmiocyfrową agencją. Osiem cyfr, nie obchodzi mnie to. To nie jest dla mnie siła napędowa. To, co chcę robić, to pracować z podobnie myślącymi klientami, z którymi możemy się naprawdę dobrze dogadać, że możemy wspólnie robić dobre rzeczy, że szanujemy nawzajem swoje zasoby, prawda? Więc znowu, nie chcę, żeby tak jakby uderzali w moje zasoby i źle je traktowali. W przeszłości zwolniłem wielu klientów, którzy źle rozmawiali z moimi członkami zespołu. A ja jestem jak, wiesz co? Bardziej dbam o członków mojego zespołu niż o relacje z Tobą jako klientem. Prawidłowy. I za to mój zespół mnie kochał.
Ale znowu, nie zrobiłem tego. Dla mnie oznacza to, że jeśli prowadzisz agencję, to Twój zespół to najważniejsi ludzie. Bez zespołu jesteś niczym, prawda? I znowu myślę, że to tak, jakbym widział zbyt wielu młodych ludzi w agencji, którzy zostali całkowicie wyrżnięci przez klientów, co jest całkowicie niesprawiedliwe. Po prostu uważam, że to nie powinno być właściwe.

Ponownie, myślę, że wartość musi być czymś więcej niż tylko tym, co im płacisz, prawda? Nie sądzę, żeby chodziło tylko o to, jak dobrze im płacisz. Myślę, że musi to być znowu, większość ludzi idzie do agencji i wejdzie, ponieważ mają aspiracje, aby w pewnym sensie awansować w rankingach. Chcą zostać menedżerami. Zawsze mówię ludziom, że chcesz zostać menedżerem, dopóki nie zostaniesz menedżerem, a potem nienawidzisz być menedżerem.
Ale równie dobrze, jak mówią, chcę prowadzić własny biznes. I zawsze mówię, spójrz, kiedy prowadzisz własny biznes, to jest inny rodzaj kociołka rybnego niż nie prowadzenie własnego biznesu. I mają do tego aspiracje. A ja mówię, ok, świetnie. Znowu, miałem ludzi, którzy pracowali ze mną w przeszłości, gdzie chcieli wyjść i prowadzić własne firmy, i aktywnie ich do tego zachęcałem. I pomogłem im wytrenować, aby upewnić się, że kiedy już pójdą i to zrobią, nie upadną płasko na twarz.
Ponieważ znowu wiem, że jako branża, jest to rozwijająca się branża, chociaż znowu jestem od 20 nieparzystych lat. Kiedy zaczynałem, prawdopodobnie mniej niż tysiąc osób pracowało w marketingu cyfrowym, a teraz w Wielkiej Brytanii jest prawdopodobnie pół miliona osób, które to robią, prawda? Może nawet więcej, nie wiem. Zgadza się, ale znowu, wciąż jest zbyt wielu klientów, którzy potrzebują pomocy, agencji, które zapewniają pomoc. I chcę się upewnić, że jeśli ludzie mają świadczyć usługi klientom, to są na tyle wykwalifikowani, aby mogli robić to właściwie. Ponieważ chcę, aby klienci mieli dobre doświadczenia i chcę, aby ich użytkownicy końcowi mieli dobre doświadczenia, prawda? A jeśli robi się to za pośrednictwem mojej agencji, świetnie. Jeśli odbywa się to za pośrednictwem innej agencji, w której mogłem pomóc komuś, kto założył tę agencję, to fantastycznie. Znowu nie jestem tak chciwy, żeby to wszystko odbywało się przeze mnie. Cieszę się, że mogę szerzyć wokół siebie trochę miłości.

Więc tak, mam na myśli, że jest jedna szczególna historia, która, znowu, mam na myśli, ma więcej wspólnego z procesem, prawda? Pamiętam, że byłem na wakacjach, byłem na wakacjach na Cyprze, tak, siedzę przy basenie, mam komórkę, dzwoni telefon i to jeden z moich największych klientów dzwoni do mnie, żeby powiedzieć, że stoi na szczycie swojego budynku i zaraz z niego wyskoczy, prawda? A ja na to: Dlaczego? Co się stało? A on powiedział: Cóż, właśnie dostałem twoją fakturę, prawda? I w zasadzie płaciliśmy za media, prawda? I stało się tak, że jeden z mojego zespołu miał w zasadzie pewien limit wydatków, przekroczyliśmy limit wydatków, mimo że dostarczaliśmy im wiele potencjalnych klientów i sprzedaży, oczekiwał tego, co powinniśmy wydali, co my wydaliśmy, i oczywiście nie chciał płacić różnicy. I mógłbym się spierać, powiedzieć: Cóż, nie mogę odzyskać tropów, prawda? Dodatkowe leady, które dla Ciebie wygenerowałem, przetworzyłeś je, zarobiłeś na nich pieniądze i oczywiście nie mogę ich odzyskać, prawda?
Nie mogę włożyć pieniędzy, nie mogę włożyć dżina z powrotem do butelki, prawda? Więc kiedy to się skończy, to się skończy. Ale musiałem podjąć decyzję, co robić. Więc w zasadzie musiałem się rozwidlić. Myślę, że to około 30 000 funtów na zapłacenie różnicy między tym, za co wystawiłem mu fakturę, a tym, co faktycznie wydaliśmy. Ponieważ oczywiście miałem zobowiązanie do wypłacenia pieniędzy Google, a on zobowiązał się do zapłaty mi, a różnica wynosiła 30 000 funtów, a ja pracowałem na tej podstawie. Dla mnie. Lepiej było dla mnie zatrzymać klienta.
Następnie spróbuj się spierać o zdobycie dodatkowych pieniędzy i utratę klienta. Tracę dla siebie reputację. I znowu, myślę, że zatrzymałem go jako klienta prawdopodobnie przez kolejne 18 miesięcy, dwa lata, a potem sprzedał swój biznes i ruszył dalej. I znowu, mam na myśli, nadal jestem z nim dobrymi przyjaciółmi. Dla mnie konieczność szukania w kieszeni i znalezienia 30 000 funtów była trudna i było to trochę przerażające w tamtym momencie.

Ale znowu, jak wspomniałem, jako agencja jesteśmy bardzo zorientowani na proces. Więc znowu, mamy teraz rygorystyczny proces, jeśli w pewnym sensie ponosimy odpowiedzialność za wydawanie pieniędzy na reklamę, prawda. Mamy proces zapewniający, że klient nie ma nic przeciwko wydawaniu więcej niż pierwotnie uzgodniona kwota.

Mam grupę na Facebooku o nazwie Elite Media Buyers, która jest rodzajem projektu pobocznego. To znaczy, mówię, że zgiełk na boku nie jest zgiełkiem na boku. To naprawdę projekt z pasją. Chcę spróbować pomóc w rozwoju i szkoleniu nowej generacji nabywców mediów, aby dobrze sobie radziła. Ponownie chcę się upewnić, że jako branża będziemy mogli nadal ewoluować i rozwijać się. Więc każdy, kto to ogląda lub słucha, ma na myśli stronę internetową Elite Mediabuyers.com, a także grupę na Facebooku. A powodem, dla którego mam dwa oddzielne elementy, jest to, że grupy na Facebooku są bardzo wątłe. Facebook jest właścicielem tego. Mogli go wyłączyć w dowolnym momencie. Mamy społeczność na Elitemediabuys.com, gdzie ludzie mogą zarejestrować się, aby otrzymać darmowe konto. Mają tam forum, prawda? Ponownie, mam wiele osób, które bardzo pytają, po co mi twój adres e-mail i tak dalej? Szczerze mówiąc, nie mam czasu na wysyłanie ludziom spamu. Po prostu naprawdę chcę pomóc społeczności dobrze sobie radzić w przyszłości. I znowu, dla mnie to prawie tak, jakbym tracił pieniądze na Elite Media Buyers jako marka.
Ale cieszę się, że to robię, ponieważ uważam, że to wartościowa sprawa i chcę spróbować rozwijać ją tak bardzo, jak tylko mogę. Więc każdy, kto ogląda lub słucha, jeśli chcesz wejść na Elitemedovise.com, prawda, albo myślę, że to Facebook.com Elitemedized lub Grupy. Grupy elitarne. W każdym razie wpisz Elitemedize, znajdziesz to. I znowu pokochałbym ludzi. Możesz zobaczyć ten mały kontuar za mną. To jest mój kanał YouTube, prawda? Widać, że ma licznik na ich 306. Właśnie tam jestem w tej chwili. Naprawdę chcę rozwinąć swój kanał na YouTube, ponieważ znowu staram się tworzyć tam więcej treści, aby pomóc edukować następne pokolenie nabywców mediów. Tak więc każdy, kto ogląda, jeśli chce subskrybować mój kanał YouTube, to Youtube.com/Jim Banks1. Prawidłowy. Znowu chciałbym, gdybyś mógł zasubskrybować kanał i pomóc mi go rozwijać. Możesz umieścić to na notatkach i stamtąd wyjść.

Dziękuję. Strzelę.