Marketing IT: plan rentownego wzrostu dla firm świadczących usługi technologiczne i oprogramowanie

Dla firm świadczących usługi technologiczne i oprogramowanie narzędzia do automatyzacji oraz włączenie sztucznej inteligencji do produktów i platform to czas ogromnych możliwości – w środowisku, które jest coraz bardziej złożone i wymagające. Ponieważ firmy walczą z hiperkonkurencyjnym, zakłóconym i niepewnym środowiskiem, skuteczny marketing IT nie podlega negocjacjom, jeśli na stole aspiracji leży jakikolwiek wzrost lub ewolucja.

Przy tak wielu kanałach, tak wielu technikach i tak wielu opiniach na temat tego, co działa, a co nie, co ma zrobić firma? W poprzednim artykule radziłem, że aby osiągnąć nie tylko wzrost, ale i zyskowny wzrost, dzisiejsza strategia marketingowa IT powinna mniej skupiać się na jednej lub dwóch wysokowydajnych technikach, a zamiast tego na systemie wysokowydajnych technik. Nasze badania pokazują, że firmy technologiczne i programistyczne, które wykazują wysoki wzrost i wysoką rentowność, dostarczają to usystematyzowane podejście do marketingu na wyższym i bardziej dojrzałym poziomie niż ich odpowiedniki, które nie rozwijają się. Prowadzą swój marketing jak dobrze naoliwioną maszynę, zbudowaną wokół systemu zintegrowanych części, które działają wspólnie, aby generować solidny wzrost i rentowność w niemal każdym środowisku. W tym artykule przedstawię szczegółowy plan budowy takiego systemu.

Definicja marketingu IT

Pierwszym krokiem jest wyjaśnienie, co rozumiemy przez „marketing IT”.

Marketing IT to proces zrozumienia Twojego rynku i konkurencji, określenia pozycji rynkowej, cen i usług Twojej firmy, promowania Twojej firmy wśród docelowych odbiorców i wyjaśnienia, jakie korzyści mogą odnieść ze współpracy z Tobą. Innymi słowy, marketing polega na oferowaniu właściwych usług z odpowiednimi korzyściami właściwym potencjalnym klientom.

A co z rolą marketingu w organizacjach o wysokim wzroście? W różnych firmach marketing oznacza różne rzeczy — od funkcji wsparcia niskiego szczebla, której powierzono podstawowe obowiązki wdrożeniowe, po kompleksowy zespół specjalistów, który zapewnia pełne spektrum umiejętności strategicznych i operacyjnych. Nasze badania pokazują, że szybko rozwijające się firmy świadczące usługi technologiczne i oprogramowanie uważają, że funkcja marketingowa jest bardziej wszechstronna w porównaniu z ich rówieśnikami, którzy nie rozwijają się. Przede wszystkim działy marketingu szybko rozwijających się firm technologicznych i programistycznych są o 44% bardziej skłonne do zaangażowania się we wdrażanie strategii wzrostu i rentowności, a także o 60% częściej mają za zadanie utrzymywanie wskaźników wydajności w powiązaniu z kampaniami marketingowymi .

Szybko rozwijające się firmy doceniają również to, że wiedza marketingowa niekoniecznie musi znajdować się w firmie. W rzeczywistości częściej niż ich odpowiednicy bez wzrostu konsultują się z zewnętrznymi agencjami lub freelancerami w sprawie kilku podstawowych usług marketingowych, w tym ulepszeń stron internetowych, SEO i rozwoju przywództwa myślowego.

Strategie marketingowe wysokiego wzrostu zakładają wysoce konkurencyjne środowisko i ciągły niedobór talentów

Jakie wyzwania są najbardziej palące dla szybko rozwijających się usług technologicznych i firm programistycznych i jakie inicjatywy są dla nich priorytetem, aby osiągnąć postęp? Nasze coroczne badanie High Growth Study śledzi te trendy i identyfikuje ewoluujące strategie i taktyki preferowane przez firmy o wysokim wzroście w porównaniu z ich wolniej rosnącymi odpowiednikami.

Weźmy na przykład pięć największych zagrożeń rynkowych wymienianych przez firmy zajmujące się usługami technologicznymi i oprogramowaniem.

W porównaniu z wynikami z innych branż usług profesjonalnych, zwiększona konkurencja zarówno ze strony starszych graczy, jak i nowicjuszy jest wspólnym postrzeganym zagrożeniem. Będzie to coraz większym wyzwaniem, ponieważ coraz więcej konkurentów wchodzi na rynek technologii, aby walczyć o ograniczoną liczbę nabywców.

Istnieje jednak zasadnicza różnica między usługami technologicznymi a innymi branżami: dwustronny wpływ, jaki na pierwszy plan wysuwają automatyzacja i sztuczna inteligencja. Z jednej strony te innowacje pomagają firmom wprowadzać na rynek nowe i lepsze oferty, które mogą być dostarczane szybciej/lepiej/taniej niż kiedykolwiek wcześniej. Z drugiej strony, te same innowacje, które pomagają napędzać starsze firmy, ułatwiają również wejście na rynek nowicjuszom, którzy mogą dorównać lub rzekomo dorównać ofercie bardziej dojrzałych firm – stąd presja na obniżanie cen, gdy rynek jest zatłoczony i czuje się , przynajmniej dla kupującego, bardziej utowarowione.

6 podstawowych strategii marketingu IT

W jaki sposób firmy zajmujące się usługami technologicznymi i oprogramowaniem radzą sobie z tymi zagrożeniami i budują przewagę konkurencyjną? Nasze badanie ujawniło sześć kluczowych strategii, które mogą pomóc firmom odnieść sukces:

1. Zbuduj dojrzałość cyfrową

Firmy o wysokim wzroście odróżniają się od swoich rówieśników, którzy nie rozwijają się, pod względem dojrzałości ich technologii cyfrowej. W rzeczywistości szybko rozwijające się firmy świadczące usługi technologiczne i oprogramowanie są ponad dwukrotnie bardziej prawdopodobne, że poprowadziły swoje organizacje przez transformację cyfrową, jak pokazano na poniższym wykresie:

W W tegorocznym badaniu zmierzyliśmy również pięć poziomów dojrzałości cyfrowej, począwszy od najwcześniejszych etapów, w których prawie wszystkie procesy są wykonywane ręcznie, a korzystanie z arkuszy kalkulacyjnych jest powszechne, do bardzo dojrzałego etapu, w którym dane są kompletne i spójne, a procesy są w pełni dostosowane do potrzeb biznesowych , a firma ma możliwość włączenia innych osób, takich jak klienci, do procesu. Nasze ustalenia wykazały, że ponad połowa (55%) firm, które nie rozwijają się, znajduje się na jednym z dwóch najwcześniejszych etapów dojrzałości, podczas gdy jedna na pięć szybko rozwijających się firm technologicznych i programistycznych osiągnęła etap wysokiej dojrzałości cyfrowej.

Zobacz też: Cyfrowa transformacja marketingowa dla usług profesjonalnych

2. Edukuj odbiorców poprzez content marketing

Raz po raz wracamy do treści edukacyjnych – a to dlatego, że jest to silnik całej strategii marketingowej IT. W rzeczywistości „lejek treści” jest kluczem do marketingu usług IT, przyciągania odpowiednich odbiorców i pracy nad coraz bliższymi kontaktami, które kwalifikują potencjalnych klientów i ostatecznie generują nowe transakcje.

Marketing treści obejmuje różne typy treści w różnych kanałach, w tym własne usługi internetowe — witrynę internetową, blog i obecność w mediach społecznościowych — a także inne usługi internetowe. Dzięki mediom, profesjonalnym partnerom, syndykacji treści i blogom gościnnym możesz rozpowszechniać swoją wiedzę wśród wielu nowych odbiorców.

I to jest główny cel content marketingu. Edukując docelowych odbiorców i odpowiadając na ich wyzwania za pomocą treści, zbudujesz wiarygodność i widoczność, które ostatecznie doprowadzą do nowych biznesów i wzrostu.

3. Przekształć strony internetowe z broszurami w wysokowydajne aktywa rozwoju biznesowego

W przeszłości wiele firm technologicznych rozwijało się dzięki przekazowi ustnemu. Technologia prawie sama się sprzedała, więc nie musieli dużo sprzedawać – dlatego wiele firm technologicznych ma kiepskie strony internetowe z kiepskimi wrażeniami użytkowników. Strony internetowe są czasami traktowane jak statyczna broszura, z niewielkim lub żadnym sposobem rzeczywistego zaangażowania lub interakcji z firmą i jej ekspertami.

Jednak w dzisiejszych czasach, szczególnie w branży usług technologicznych, strony internetowe muszą być budowane tak, aby działały w oparciu o zaangażowanie i konwersję. Dla potencjalnych klientów jest to bezpośredni wskaźnik wiarygodności firmy. Nasze badania dotyczące marketingu rekomendacji pokazują, że mało imponująca witryna internetowa, która zawiera ogólne wiadomości, ogólne obrazy i ogólne wrażenia odwiedzających, jest jednym z głównych powodów, dla których kupujący wykluczają rekomendacje.

Ale strona internetowa to nie tylko narzędzie pomagające firmom uniknąć wykluczenia. Służy jako główne centrum obecności firmy w Internecie, łącząc treści eksperckie, zróżnicowane objaśnienia usług, platformy mediów społecznościowych i nie tylko. Dlatego, według naszych badań, 80% kupujących korzysta z Twojej witryny, aby Cię sprawdzić, co sprawia, że ​​Twoja witryna jest najczęstszym źródłem informacji o Twojej firmie.

Pamiętaj też, że strony internetowe muszą działać niezależnie od tego, czy są wyświetlane na telefonie, tablecie czy komputerze. Przeglądanie mobilne stało się tak ważne, że Google uwzględnia przyjazność dla urządzeń mobilnych jako czynnik w rankingach wyszukiwania. Z tych powodów powinieneś upewnić się, że Twoja witryna wykorzystuje responsywny projekt, aby dostosować się do kształtu urządzenia odwiedzającego.

4. Publikuj oryginalne badania

Firmy o wysokim wzroście oddzielają swoje strategie dotyczące treści od strategii firm, które nie rozwijają się, publikując oryginalne badania. Na wstępie tego artykułu zauważyłem, że szybko rozwijające się firmy budują swój potencjał marketingowy przez pryzmat systemu połączonych ze sobą części, zamiast polegać na ograniczonej liczbie różnych technik. Publikowanie oryginalnych badań przenosi ten temat na wyższy poziom. Badania mogą nie tylko pomóc zespołom ds. marketingu, rozwoju biznesu i kadry kierowniczej wyższego szczebla w opracowaniu bardziej świadomego planowania i strategii, ale mogą być również wykorzystywane jako treści premium do generowania większej widoczności, zaufania, zaangażowania i potencjalnych klientów. Badania można wykorzystywać w całości lub we fragmentach (wykresy, wyniki, spostrzeżenia, cytaty) w całym lejku sprzedażowym i marketingowym. Działa dobrze w mediach społecznościowych, wydarzeniach, filmach, artykułach/blogach, wystąpieniach, seminariach internetowych, przewodnikach, prezentacjach i konsultacjach.

5. Zbuduj zróżnicowaną markę

Nasze wcześniejsze badania wykazały, że firmy o wysokim wzroście mają prawie trzykrotnie większe szanse na silny wyróżnik. Istnieje dobry powód, dla którego szybko rozwijające się firmy świadczące usługi technologiczne i oprogramowanie traktują zróżnicowanie jako nadrzędną strategię: oprócz wyróżniania firm na tle konkurencji, solidna strategia wyróżniania marek pozwala firmom na bardziej ukierunkowane działania marketingowe, zwracając się bezpośrednio do najbardziej odpowiednich odbiorców. Co gorsza, jeśli nie masz silnego wyróżnika, jedyną opcją, która pozostaje, jest konkurowanie ceną – a to jest wyścig w dół. Mówiąc prościej, wyróżniki Twojej marki należą do Twoich najważniejszych aktywów. Ułatwiają Twoje relacje z kupującymi i influencerami, a ostatecznie wpływają na Twoją reputację i tempo wzrostu.

6. Nadaj priorytet optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Podobnie jak cały rynek usług technologicznych i oprogramowania, SEO stale ewoluuje – i bardzo ważne jest, aby nadążać. Wczorajsze najlepsze praktyki mogą stać się dzisiejszą przyczyną kary. Ale w hiperkonkurencyjnym środowisku, w którym widoczność ma kluczowe znaczenie, skuteczne wykorzystanie SEO jest obowiązkowe.

Co firmy powinny wiedzieć o SEO? Kluczem jest to: SEO „on-site” (w skrócie) zwiększa trafność Twojej witryny poprzez strategiczne wykorzystanie ukierunkowanych fraz kluczowych związanych z Twoimi usługami i doświadczeniem, w połączeniu z silnymi technicznymi podstawami SEO w Twojej witrynie.

SEO „poza witryną” zwiększa postrzegany autorytet Twojej witryny dzięki zdobytym linkom, mediom społecznościowym, wzmiankom o marce i zewnętrznym elementom przywódczym, takim jak artykuły gościnne. Aby uzyskać bardziej szczegółowy plan działania, opracowaliśmy strategię SEO dla firm B2B.

Wniosek

Można wyciągnąć lekcję z firm, które prosperują w tym wciąż niepewnym środowisku – firm, które nie tylko rozwijają się w szybkim tempie, ale są również bardzo rentowne. Ta lekcja? Pomyśl o swoich strategiach marketingowych i rozwoju biznesu — oraz o ludziach, procesach i programach, które je wspierają — jak o systemie połączonych ze sobą części. System, który działa jak dobrze naoliwiona maszyna, wykorzystujący dane i analizy w celu wyeliminowania zgadywania, automatyzację w celu zwiększenia wydajności oraz zaawansowane narzędzia i techniki marketingu treści w celu budowania widoczności i dostarczania stałego strumienia wysokiej jakości leadów. To jest lekcja firm o wysokim wzroście.