Czy Relationship Intelligence i HubSpot są kluczem do większej sprzedaży?

Jeśli chodzi o procesy sprzedaży, istnieje kilka istotnych elementów, które należy wziąć pod uwagę. Podczas gdy firmy zazwyczaj koncentrują się na lejkach sprzedażowych, strategiach marketingowych i współczynnikach konwersji, jakość relacji budowanych z potencjalnymi klientami może odgrywać jeszcze ważniejszą rolę w zwiększaniu przychodów.

Na tym blogu chcemy pokazać, jak możesz wykorzystać inteligencję relacji, aby poprawić szybkość sprzedaży.

Relacje są kluczowym podejściem sprzedażowym stosowanym w celu poprawy wskaźników wygranych. Nie wierzysz mi? Sprawdź raport sprzedaży B2B. Zamiast zwykłego podejścia transakcyjnego, przedstawiciel handlowy stara się budować zaufanie, tworzyć lepsze kanały komunikacji i tworzyć wartościowe połączenia w celu napędzania sprzedaży.

Celem jest lepsze zrozumienie potrzeb klientów w oparciu o ich interakcje, dzięki czemu możesz dostosować swój produkt lub usługę, aby skutecznie zaspokoić te potrzeby.

Zamiast korzystać z ogólnej oferty windy lub zautomatyzowanego kontaktu ze sprzedażą, należy skupić się na personalizacji.

Rozumiejąc aktualną sytuację klienta i długoterminowe cele, firmy mogą odpowiednio dostosować swoją ofertę, jednocześnie pogłębiając relacje poprzez terminowe działania następcze i szybkie rozwiązywanie wszelkich problemów.

Analiza relacji i przychody

Aby zrozumieć wpływ relacji na przychody, należy cofnąć się o krok. Każda firma składa się z ludzi, a każda osoba odgrywa swoją wyjątkową rolę w procesie sprzedaży.

Inteligencja relacji pozwala wykorzystać większą personalizację w celu zwiększenia szybkości sprzedaży. Biorąc pod uwagę liczbę interesariuszy zaangażowanych w procesy sprzedaży, personalizacja musi być uwzględniona w każdej osobie.

Identyfikując osobowość kluczowych interesariuszy, zespoły sprzedaży mogą zrozumieć, które osoby są najbardziej wpływowe i odpowiednio ukierunkować swoje wysiłki. Budując i pielęgnując relacje z tymi osobami, liderzy sprzedaży mogą zwiększyć swoje szanse na szybsze i skuteczniejsze zawieranie transakcji.

Kwantyfikacja relacji

Być może czytasz to i myślisz: „Wow, to wygląda na ciężką pracę”.

Nie mylisz się. Ale jeśli w rezultacie zostaniesz odrzucony, założę się, że tracisz cenną sprzedaż.

Według Ebsty zbyt mało relacji i zbyt małe zaangażowanie przyczyniły się odpowiednio do 71% i 41% utraconych transakcji. Z drugiej strony osoby osiągające dobre wyniki miały o 53% większe prawdopodobieństwo posiadania wystarczającej liczby relacji zaangażowanych w proces sprzedaży.

Istnieje „słodki” punkt w liczbie relacji, które zespół sprzedaży powinien pielęgnować.

Teraz liczba ta różni się w zależności od wielkości transakcji, co ebsta ujawnia w swoim raporcie B2B Sales Benchmarks

To pokazuje niesamowity wpływ, jaki relacje mogą mieć na procesy sprzedaży i późniejsze przychody.

Jednak budowanie silnych relacji z potencjalnymi klientami wykracza poza bycie przyjaznym lub sympatycznym.

Zrozumienie unikalnych potrzeb i wyzwań każdego klienta ma kluczowe znaczenie. Przedstawiciele handlowi, którzy poświęcają czas, aby naprawdę zrozumieć wymagania swoich klientów, mogą zapewnić niestandardowe rozwiązania spełniające ich specyficzne potrzeby. Ten poziom uwagi napędza lojalność klientów, a ostatecznie bardziej znaczące transakcje.

Tworzenie oceny relacji w HubSpot

Integracja HubSpot - Ebsta pozwala na ilościowe określenie relacji w HubSpot. Koniec z domysłami i domysłami. Zamiast tego relacje mogą teraz stać się mierzalne przy użyciu wyniku relacji.

Istnieje wiele czynników, które są uwzględniane w wyniku relacji. Te czynniki pomogą Ci zmierzyć siłę Twojego zaangażowania w skali od 0 do 100.

Ebsta podziela, że ​​Wynik Relacji opiera się na formule opartej na następujących czynnikach:

• Rodzaj i jakość interakcji
• Liczba interakcji
• Kierunek interakcji
• Niedawność interakcji
  
  

Współczynnik ten można następnie wykorzystać jako właściwość HubSpot, która jest automatycznie aktualizowana.

Priorytetyzacja transakcji dzięki analizie relacji

Korzystanie z analizy relacji często skutkuje wyższymi wskaźnikami wygranych w porównaniu z tradycyjnym podejściem do sprzedaży. Chociaż pozwala to Twojemu zespołowi poświęcić więcej czasu na personalizację, może to być również czasochłonne zadanie. Dlatego należy go używać również do skutecznego ustalania priorytetów.

Możesz użyć tego wyniku relacji, aby nadać priorytet transakcjom o wyższej wartości. To w połączeniu z rodzajem firmy, danymi technologicznymi, finansowaniem lub wglądem w rekrutację można przyjrzeć się, aby zrozumieć, które sygnały prowadzą do najskuteczniejszej konwersji przychodów.

Na przykład, gdybyś spojrzał na Umowę A i Umowę B poniżej, zobaczyłbyś, że bez Ebsty obie z pozoru wyglądają tak samo.

Ale kiedy zdejmiemy warstwę i spojrzymy na relacje jako na wiodące wskaźniki, zobaczysz inny obraz. Teraz łatwiej jest zrozumieć, którym relacjom nadać priorytet, aby poprawić szybkość sprzedaży.

Aby ułatwić ustalanie priorytetów, w potoku transakcji możesz również oznaczyć umowę, jeśli ma wysoki lub niski wynik relacji. Gdy Twój zespół sprzedaży otworzy potok transakcji, będzie on wyglądał mniej więcej tak:

Sprzedaż właściwej osobie we właściwym czasie

Cykle sprzedaży wzrosły w zeszłym roku o 32% – wzrost prawdopodobnie spowodowany większą liczbą interesariuszy wchodzących w cykle sprzedaży.

Sprzedaż tylko jednemu typowi osób już nie wystarcza. Konieczne jest uwzględnienie zróżnicowanych wymagań różnych interesariuszy oraz określenie etapu, na którym dołączają oni do podróży nabywcy.

W wielu przypadkach skierowanie uwagi na młodszego członka na wcześniejszym etapie procesu sprzedaży (np. menedżera produktu) może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży uzyskać lepszą widoczność i zbudować bardziej rezonującą ofertę, gdy dotrze ona do decydentów.

Wykorzystując analizę relacji, zespoły sprzedaży mogą nie tylko poświęcić więcej czasu na personalizację swoich działań, ale także skuteczniej ustalać priorytety dla transakcji o wyższej wartości. Wynik relacji w połączeniu z innymi punktami danych, takimi jak typ firmy, informacje technograficzne, finansowanie lub wgląd w rekrutację, pomaga określić, które sygnały prowadzą do najskuteczniejszej konwersji przychodów.