Zbuduj bazę klientów za oceanem z międzynarodowymi nabywcami B2B Persona

Rozwijasz swoją działalność za granicą, ale nie wiesz, od czego zacząć? Dlaczego nie zacząć od ludzi?

James Bond to wiele rzeczy: głównie zabójczy, przyzwoicie szowinistyczny, miłośnik miotających płomieniami dud, potencjalnie Idris Elba. Ale James Bond jest najbardziej znany z bycia międzynarodowym człowiekiem tajemnicy.

Wiesz, kim nie chcesz, aby byli potencjalnymi klientami, gdy zaczynasz rozszerzać swoją działalność na inne kraje? To.

Jako właściciel firmy koniecznie musisz wiedzieć, kim są Twoi potencjalni potencjalni klienci w innych krajach. Wymaga to zbudowania person kupujących: użytecznych archetypów, które mogą pomóc w zapewnieniu szerokich oczekiwań dotyczących uderzeń i strategii marketingowych dla określonych odbiorców.

Właściwe wykonanie tych szerokich kresek ma kluczowe znaczenie, ponieważ pomoże Ci spersonalizować kampanie (co może generować nawet 18 razy większe przychody niż e-maile z emisji).

Przeprowadzimy Cię przez proces budowania międzynarodowego wizerunku kupującego, od spojrzenia na Twoich obecnych krajowych kupujących po wiedza, gdzie (i jak) słuchać, co mówią Twoi przyszli międzynarodowi potencjalni klienci, co może Cię podpowiedzieć, kim oni są. Na koniec zostawimy Ci własny szablon, który ułatwi cały proces i sprawi, że nie poczujesz się ani wstrząśnięty, ani poruszony.

Tylko dla twojego powodu: Wartość persony

Co zyskujesz z persona?

Nie tylko pomaga przewidywać zachowania klientów i leadów, a nie tylko stanowi kluczowy element marketingu opartego na koncie, ale także pomaga w personalizacji marketingu.

Personalizacja cieszy się dużym zainteresowaniem zarówno ze strony konsumentów, jak i marketerów. Twoi konkurenci zaczęli wyszukiwać technologię marketingową zbudowaną na platformach personalizacyjnych w tempie 65% w 2018 r. (wzrost o 28% w porównaniu z 2016 r., według ankiety Gartnera z 2018 r.).

Jeśli nie chcesz pozostawać w tyle, zwłaszcza na nowym rynku, musisz zbudować persony kupującego B2B, aby pozostać konkurencyjnym. Jest to szczególnie ważne, gdy twoja konkurencja przebywa w tym kraju od dziesięcioleci, mówi w ojczystym języku i zna lokalną kulturę lepiej niż ty.

Dr. Poznaj swoich domowych konsumentów

Czy poświęciłeś czas na poznanie swoich obecnych klientów?

Ważne jest, aby wiedzieć wszystko, co możesz o swoich obecnych klientach i potencjalnych klientach, zanim przejdziesz na nowe terytorium. W ten sposób nie zaczynasz od zera — chociaż omówimy wszystkie różnice między międzynarodowymi personami kupującymi, niektóre zebrane przez Ciebie informacje mogą nadal mieć zastosowanie.

Zbieraj od nich dane demograficzne, zrozum, skąd do Ciebie przychodzą i jak przede wszystkim korzystają z Twojego produktu.

Jeśli zbudowałeś już customer persony dla swoich odbiorców krajowych, masz już sporo tych danych do dyspozycji, ale zawsze warto je aktualizować. Jeśli nie zbudowałeś person dla swoich domowych konsumentów, przeczytaj ten artykuł, postępuj zgodnie z poradami, a następnie wróć tutaj.

Goldenear: słuchanie międzynarodowej paplaniny

Nie usłyszysz głosu swoich przyszłych klientów, jeśli nie wiesz, gdzie słuchać.

Badanie, z których kanałów najczęściej korzystają Twoje kraje docelowe, może wydawać się częścią badań demograficznych, ale tak nie jest. To jedyny sposób, aby skutecznie rozpocząć analizę jakościową, poza zatrudnieniem konsultanta.

Gdy zorientujesz się, które kanały są popularne, będziesz w stanie zorientować się, na czym zależy Twoim potencjalnym potencjalnym klientom, ile mają lat, jakie są najskuteczniejsze środki komunikacji itp. Jako dodatkowy bonus możesz się zakraść szczyt tego, jak Twoi konkurenci komunikują się ze swoimi (i Twoimi) potencjalnymi klientami.

Ich słowo nie wystarczy: badaj jak najwięcej

Teraz, gdy już wiesz, gdzie ukrywają się Twoi międzynarodowi potencjalni klienci, możesz zacząć się z nimi komunikować.

Kiedy się z nimi angażujesz, powinieneś zacząć zbierać jak najwięcej danych demograficznych, jak to tylko możliwe. Może to obejmować, ale nie powinno ograniczać się do:

• Nazwa
• Wiek
• Podstawowy język
• Kraj (i region kraju do lokalizacji)
• Poziom edukacji
• Branża i pozycja
• Wielkość i roczne przychody firmy
• Zaangażowanie w zakupy oprogramowania

Możesz i powinieneś zbierać fragmenty danych osobowych o osobach, z którymi rozmawiasz (tj. ich stan cywilny, sytuację życiową itp.).

Jednak bardziej interesuje Cię, dla jakich firm pracują, ponieważ te organizacje staną się Twoimi celami. Pracownicy są tego częścią, ale nie całym obrazem. Jak podejmowane są decyzje w tych firmach? Ile czasu zajmuje firmom podjęcie decyzji, jakie oprogramowanie kupić?

Aby lepiej zrozumieć, jak duża jest różnica między krajami w kwestiach takich jak czas spędzony na różnych etapach ścieżki, spójrz na poniższy wykres, zaczerpnięty z danych ankiety Gartnera z 2018 r.

Francuskie firmy przechodzą znacznie dłużej przez lejek sprzedażowy. To jest coś, o czym warto wiedzieć, budując persony nabywców i przygotowując się do inwestycji, jaką jest ekspansja zagraniczna.

Firmy amerykańskie i niemieckie są do siebie bardziej podobne pod względem czasu. Dlatego ważne jest, aby najpierw mieć dane dotyczące konsumentów krajowych. Ze względu na podobieństwa między firmami amerykańskimi i niemieckimi, firma amerykańska, która rozszerza się na Niemcy, ma znacznie solidniejsze podstawy do tego, co będzie dalej.

Poznaj różnicę między kulturą biznesu a kulturą firmy

Kultura biznesowa i kultura firmy są równie ważne, chociaż ta ostatnia jest o wiele bardziej istotna w naszym dążeniu do zrozumienia kupujących.

Kultura biznesowa to sposób, w jaki firmy oczekują, że będziesz z nimi współpracować. Międzynarodowe firmy oczekują różnych rzeczy w zakresie komunikacji, stylów marketingowych, a nawet samego produktu, zwłaszcza w zależności od poziomu wcześniejszej interakcji z własnym krajem.

Kultura firmy to sposób działania każdej firmy, w tym sposób podejmowania decyzji biznesowych, liczba głosów (a tym samym ludzi, do których należy kierować się marketingiem) oraz ich osobowości.

Im bardziej bezpośrednie i konkretne są Twoje pytania, tym bardziej szczegółowe, a tym samym bardziej praktyczne odpowiedzi otrzymasz. Z kolei możesz zbudować bardziej konkretną i użyteczną osobowość kupującego.

Licencja na budowanie (Twoja międzynarodowa persona kupującego B2B)

Masz teraz wszystkie te informacje do swojej dyspozycji. Nadszedł czas, abyś to uporządkował i zbudował swoją osobowość kupującego.

Jeśli zbudowałeś już osobowość, przechodziłeś już przez ten proces. Ale nie wpadaj w pułapkę używania starych szablonów, ponieważ masz teraz więcej informacji o charakterze międzynarodowym, które możesz uwzględnić.

Dane, które masz teraz, mogą wydawać się onieśmielające. Ale dopóki masz uporządkowane informacje, możesz je przeglądać i rozpoznawać trendy. Trendy te można następnie skonsolidować w różne osobowości.

Oto przykład tego, jak to będzie wyglądać:

Umieść jak najwięcej danych w każdej personie, zachowując przy tym porządek.

Od nas z miłością

Aby pomóc Ci w Twojej podróży, wyciągniemy stronę z podręcznika Q i zaoferujemy Ci prostą broń: Twoją własną międzynarodową osobowość kupującego B2B.

Pobierz go, zacznij zbierać swoje dane i przejdź do przekonania potencjalnych klientów do zakupu kolejnego dnia.

Ankieta Gartnera 2018 dotycząca technologii marketingowych

Celem tego badania było zrozumienie, w jaki sposób marketerzy inwestują, wdrażają i czerpią korzyści z technologii. Badania pierwotne przeprowadzono metodą mieszaną [online/CATI] od kwietnia 2018 do czerwca 2018 wśród 504 w Ameryce Północnej (60%) i Wielkiej Brytanii (40%). Osiemdziesiąt sześć procent respondentów pochodziło z organizacji o rocznych przychodach w wysokości co najmniej 1 miliarda USD. Respondenci pochodzili z różnych branż: usługi finansowe (88 ankietowanych), high tech (128 ankietowanych), produkcja (83 ankietowanych), produkty konsumenckie (33 ankietowanych), media (31 ankietowanych), handel detaliczny (47 ankietowanych), opieka zdrowotna ( 51 respondentów) oraz podróży i gościnności (43 respondentów).

Respondenci musieli odgrywać główną rolę w podejmowaniu decyzji dotyczących strategii technologii marketingowej ich firmy. Respondenci byli również zobowiązani do bezpośredniego wsparcia marketingu.

Badanie zostało opracowane wspólnie przez analityków firmy Gartner i zespół ds. badań pierwotnych, którzy śledzą działania marketingowe.

Zastrzeżenie: Wyniki nie reprezentują „globalnych” ustaleń ani rynku jako całości, ale odzwierciedlają nastroje ankietowanych respondentów i firm.

Badanie zachowań nabywców Gartnera w 2018 r.

Przedstawione wyniki opierają się na badaniu Gartnera, mającym na celu zrozumienie zachowań zakupowych oprogramowania właścicieli małych i średnich firm w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy. Podstawowe badanie zostało przeprowadzone online w okresie od lipca do sierpnia 2018 r. wśród 420 respondentów w Stanach Zjednoczonych, Niemczech i Francji.

Firmy przebadano pod kątem liczby pracowników i przychodów w roku podatkowym 2017, aby dotrzeć do małych i średnich firm. Musieli również zakupić co najmniej jeden system oprogramowania za 5000 USD lub więcej w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy. Respondenci musieli być co najmniej na poziomie kierownika biura, wpływając na decyzje dotyczące zakupu oprogramowania w swoich organizacjach.

Badanie zostało opracowane wspólnie przez analityków firmy Gartner i zespół ds. badań pierwotnych, którzy śledzą rynki cyfrowe.

Zastrzeżenie: Wyniki nie reprezentują wyników globalnych ani rynku jako całości, ale odzwierciedlają nastroje ankietowanych respondentów i firm.