Zintegruj oprogramowanie sprzedażowe i marketingowe, aby usprawnić procesy

Opublikowany: 2023-09-25

Technologia nie jest w stanie rozwiązać każdego problemu pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Kiedy jednak już ustalisz zasady, integracja oprogramowania sprzedażowego i marketingowego może znacznie ułatwić realizację wspólnych procesów.

Dwóch członków zespołu, na zdjęciu od ramion w dół, siedzi przed laptopem i współpracuje nad oprogramowaniem do sprzedaży i marketingu — ^{Wykorzystaj oprogramowanie jako narzędzie do łączenia działów sprzedaży i marketingu.}

Integracja Twojego CRM i MAP

Zespoły sprzedaży żyją i umierają dzięki swojemu CRM. Zespoły marketingowe polegają na solidnej platformie automatyzacji marketingu (MAP), aby dostarczać spersonalizowane treści na dużą skalę. Kiedy obie platformy współpracują ze sobą, dzieje się magia. (Przez magię rozumiemy płynne przełączanie.)

Solidna integracja CRM – MAP wymaga dwustronnej komunikacji. Potrzebujesz dwukierunkowej integracji, aby zapewnić pełny wgląd w interakcję potencjalnego klienta z treściami marketingowymi i członkami zespołu sprzedażowego na całej jego drodze. Dane muszą być przesyłane w obu kierunkach, bez konieczności wykonywania pracy ręcznej lub przesyłania arkuszy kalkulacyjnych.

Zespół sprzedaży powinien być w stanie zobaczyć, jak potencjalny klient wchodził w interakcję z treścią w przeszłości. Wiedza o tym, jakie studia przypadków przeczytali, w jakich seminariach internetowych uczestniczyli i jakie e-maile najczęściej otwierają, da im cenny wgląd w to, co jest najważniejsze dla tego konkretnego potencjalnego klienta. Na podstawie tych informacji mogą porządkować swoje rozmowy i podejmować dalsze działania. A alerty w czasie rzeczywistym informują sprzedawców o tym, jak ich potencjalni klienci korzystają ze strony internetowej, wiadomości e-mail i treści w miarę postępu rozmów.

Podobnie zespół marketingowy powinien mieć dostęp do typowych danych CRM, takich jak wielkość firmy i status transakcji, ponieważ potencjalni klienci nie przestają angażować się w treści marketingowe po zakończeniu rozmowy sprzedażowej. Wgląd w dane CRM pomoże marketerom segmentować i personalizować treści, na przykład dostarczać e-maile od przypisanego przedstawiciela handlowego.

Niektóre zespoły uważają, że wszechstronna, megaplatforma zapewniająca zarówno automatyzację marketingu, jak i funkcje CRM, to najprostszy sposób na osiągnięcie tego rodzaju widoczności. Jednak większość ekspertów ds. sprzedaży i marketingu zgadza się, że zwykle prowadzi to do kompromisu jednego zespołu w zakresie tego, czego potrzebuje. To tylko zwiększa napięcie, a nie wyrównanie.

Zamiast tego zespoły marketingowe powinny znaleźć MAP, który im się spodoba, a zespoły sprzedażowe powinny znaleźć CRM, który najlepiej odpowiada ich potrzebom – obejmujący solidną, dwukierunkową integrację.

Dopasowanie sprzedaży i marketingu w działaniu: integracja technologiczna

W firmie produkcyjnej BinMaster marketerzy wykorzystują natywną integrację systemu MAP z systemem Dynamics CRM w celu organizowania automatycznych kampanii e-mailowych dla nowych potencjalnych klientów — wraz z dynamicznym wstawianiem zdjęcia, nazwiska i danych kontaktowych odpowiedniego sprzedawcy.

Zbliżenie na iPada wyświetlającego analizę oprogramowania sprzedażowego i marketingowego, na co patrzy kilku kolegów. — ^{Jeśli nie masz wspólnych narzędzi i płynnego przekazywania zleceń, Twój stos oprogramowania do sprzedaży i marketingu może wymagać dostosowań.}

Zdefiniuj procesy „zwrotu” i opracuj przepływy pracy

Zdefiniowanie poziomów MQL, SAL i SQL oraz wdrożenie scoringu potencjalnych klientów pomaga zespołom wiedzieć, kiedy przekazać kwalifikowanych potencjalnych klientów z marketingu do sprzedaży. Biorąc jednak pod uwagę złożoność współczesnych ścieżek zakupowych, należy również przygotować się na to, że leady zostaną „odrzucone” przez sprzedaż i powrócą do marketingu.

Być może potencjalny klient spotkał się z niepowodzeniem ze strony komitetu zakupowego lub po prostu chce samodzielnie przeprowadzić więcej badań przed rozmową ze sprzedażą. Nie należy odrzucać tych potencjalnych klientów, lecz zwrócić ich do marketingu w celu zapewnienia stałego zaangażowania. Kiedy zmieni się ich sytuacja, będą mogli wrócić na ścieżkę sprzedaży i, miejmy nadzieję, ponownie nawiązać kontakt ze sprzedażą we właściwym czasie.

Upewnij się, że w Twoim systemie CRM są dostępne odpowiednie pola umożliwiające przechwytywanie informacji ze sprzedaży, gdy tak się stanie, oraz że w systemie MAP skonfigurowano odpowiednie przepływy pracy, aby ponownie zaangażować zwróconych potencjalnych klientów. Uwzględnij ścieżkę dzielenia się opiniami od sprzedaży do marketingu oraz sposób, w jaki marketing będzie zbierał i analizował te opinie – miejmy nadzieję, że z czasem poprawi to proces kwalifikacji i przekazywania.

Buduj relacje i empatię

Wreszcie zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą spędzić razem trochę czasu w starym stylu i zbudować w sobie trochę empatii. Jest to dobre dla firmy i sprawi, że oba zespoły będą lepiej wykonywać swoją pracę.

Najlepiej zacząć od góry. Kiedy Udi Ledergor był dyrektorem ds. marketingu w firmie Gong, miał pamiętny pomysł na to, jak przewidzieć prawdopodobieństwo sukcesu swoich współpracowników: czy wiedzieli, w jaki sposób ich CRO pili kawę. Jego teza głosiła, że liderzy sprzedaży i marketingu, którzy spędzali razem czas i znali się poza spotkaniami kadry kierowniczej, zbudowaliby relację i zaufanie potrzebne do funkcjonowania jako członkowie zespołu, a nie przeciwnicy.

Nawet jeśli cotygodniowe randki na kawie na szczeblu kierowniczym nie są możliwe, członkowie zespołu na każdym poziomie organizacji mogą podjąć wysiłek budowania relacji ponad podziałami sprzedaży i marketingu.

Jest tak wiele rzeczy, których każdy zespół może się od siebie nauczyć. Zespół sprzedaży codziennie rozmawia z potencjalnymi klientami i trzyma rękę na pulsie, sprawdzając, jakie komunikaty są aktualne, a jakich brakuje. Zespół marketingowy ma szerszą perspektywę na branżę jako całość i na bieżąco śledzi najnowsze badania i trendy, które mogą pomóc sprzedażom umieścić rozmowy w bogatszym kontekście.

W ciemnym biurze współpracownicy współpracują nad oprogramowaniem sprzedażowym i marketingowym przy zagraconym stole konferencyjnym. — ^{Gdy oprogramowanie do sprzedaży i marketingu będzie ze sobą współpracować, współpraca między zespołami powinna być łatwiejsza.}

Ale rozumiemy – zawieranie przyjaźni może być niezręczne. Oto kilka pytań, które według nas mogą zapoczątkować wspaniałe rozmowy:

Jaki slajd w Twojej prezentacji daje kupującemu „moment żarówki”?
Które z nich pomijasz, ponieważ wydają się nigdy nie rezonować?
Jakie statystyki zawsze przyciągają uwagę potencjalnego klienta?
Jakim studium przypadku najbardziej lubisz się dzielić? Dlaczego?
Z jakimi rolami lubisz najbardziej rozmawiać? Dlaczego?
Jaki czynnik naprawdę przypieczętowuje transakcję dla potencjalnych klientów?
Gdybyś mógł machnąć magiczną różdżką i sprawić, by Twoi potencjalni klienci zrozumieli jedną rzecz na temat naszego produktu, co by to było?

Zjedz lunch (osobiście lub wirtualnie). Podsłuchuj rozmowy. Poproś o opinię, gdy nowe produkty lub funkcje zostaną wprowadzone na rynek. Współpracuj z kierownictwem, aby stworzyć formalne możliwości współpracy, takie jak coroczne lub kwartalne inauguracje (zdalne, hybrydowe lub inne).

Zainspirujesz się, a Twój zespół sprzedaży będzie lepiej rozumiał, w jaki sposób marketing stara się ich wspierać.

Warto podjąć wysiłek dostosowania oprogramowania do sprzedaży i marketingu

Konkluzja: Marketing i sprzedaż to nie ropa i woda. To masło orzechowe i czekolada — oba są świetne same w sobie, ale razem tworzą czystą magię. Osiągnięcie wyrównania nie jest łatwe, ale zdecydowanie jest tego warte.