Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna: jaka jest różnica?

Sprzedaż wewnętrzna i sprzedaż zewnętrzna to dwie kluczowe koncepcje kształtujące strukturę działu sprzedaży firmy.

Ludzie często twierdzą, że te dwie strategie są ze sobą sprzeczne. Jednak na dzisiejszym rynku te dwie role sprzedażowe mieszają się i stają się istotną częścią struktury organizacji sprzedaży. Zacznijmy od AVADA, aby dowiedzieć się więcej o sprzedaży wewnętrznej i zewnętrznej: jaka jest różnica? .

Sprzedaż wewnętrzna a definicja sprzedaży zewnętrznej: Jaka jest główna różnica?

Definicja sprzedaży wewnętrznej

Sprzedaż wewnętrzna to sposób, w jaki pracownicy sprzedają produkty lub usługi i docierają do klientów przez telefon, e-mail lub Internet. Sprzedaż wewnętrzna jest również znana jako sprzedaż zdalna lub sprzedaż wirtualna.

Pod koniec lat 90. lub na początku 2000 r. termin „sprzedaż wewnętrzna” był używany do oznaczenia różnicy między sprzedażą wewnętrzną a sprzedażą zewnętrzną. W przeciwieństwie do pracowników działu sprzedaży zewnętrznej, pracownicy działu sprzedaży wewnętrznej często nie muszą wychodzić, aby znaleźć i spotkać się z klientami zewnętrznymi. Nadal jednak aktywnie kontaktują się z potencjalnymi klientami i mogą oferować telefonicznie.

Firma może również traktować połączenia od potencjalnych klientów, np. Inside Sales. Ponadto firma może zlecić stronie trzeciej swoje działania związane ze sprzedażą wewnętrzną zamiast robić to samodzielnie.

W przeciwieństwie do telemarketerów dzwoniących do klientów według wcześniej napisanego scenariusza, przedstawiciele Inside Sales są kreatywni i metodycznie przeszkoleni. Określają strategie sprzedaży, aby sprzedawać produkty i usługi klientom.

Czasami działania związane ze sprzedażą wewnętrzną i sprzedażą zewnętrzną mogą ze sobą współpracować, aby zapewnić lepsze wyniki. Na przykład pracownik działu sprzedaży wewnętrznej w jednym dziale może zajmować się powiązanymi sprawami i organizować spotkania zewnętrzne z partnerem dla pracowników działu sprzedaży zewnętrznej.

Definicja sprzedaży zewnętrznej

Sprzedaż zewnętrzna odnosi się do sprzedaży produktu lub usługi, w ramach której sprzedawcy spotykają się i komunikują z potencjalnymi klientami.

Eksperci ds. sprzedaży zewnętrznej zwykle pracują niezależnie poza biurem iw środowisku pracy zespołowej. Często wychodzą na spotkanie z klientami osobiście, a także utrzymują relacje z dotychczasowymi klientami.

Sprzedaż zewnętrzna zwykle działa bez formalnego harmonogramu, co może zapewnić elastyczność, ale także oznacza, że ​​sprzedawcy są zawsze pod ręką, aby zaspokoić potrzeby klientów. Na przykład pracownicy działu sprzedaży zewnętrznej muszą regularnie reagować i dostosowywać harmonogramy zgodnie z wymaganiami klientów, takimi jak zmiany związane z odroczeniem i anulowaniem.

Eksperci ds. sprzedaży zewnętrznej muszą zarządzać swoją podróżą, aby uniknąć nieoczekiwanych opóźnień i innych powiązanych problemów. Poza tym, ponieważ zewnętrzni sprzedawcy spotykają się twarzą w twarz z potencjalnymi klientami, muszą zwracać większą uwagę na wygląd. Muszą chcieć cały czas tworzyć otwartą i zrelaksowaną atmosferę.

Utrzymanie zespołu sprzedaży zewnętrznej może być kosztowne, ponieważ firmy często muszą zapewniać pracownikom sprzedaży zewnętrznej koszty podróży, zakwaterowania, wyżywienia i rozrywki. W niektórych branżach siły Sprzedaży Zewnętrznej są niezbędne, ponieważ klienci nie będą podejmować decyzji zakupowych wyłącznie z wykorzystaniem strategii sprzedaży wewnętrznej.

Podstawowa różnica

Po zapoznaniu się z koncepcją chyba wszyscy zdajemy sobie sprawę, że najważniejszą różnicą między sprzedażą wewnętrzną a sprzedażą zewnętrzną jest sposób wdrożenia. Sprzedaż wewnętrzna odbywa się zdalnie ze sprzedaży wewnętrznej przez telefon, e-mail, sieci społecznościowe itp. Sprzedaż zewnętrzna to bezpośredni kontakt z klientami.

Według SalesLoft, sprzedaż wewnętrzna rośnie znacznie szybciej niż sprzedaż zewnętrzna ze względu na dostępność i rozwój Internetu. Dokładniej, roczny wzrost sprzedaży wewnętrznej 7,5% i sprzedaży zewnętrznej wynosi 5%

Jednak dochód pracowników sprzedaży zewnętrznej jest o 12-18% wyższy niż dochód pracowników sprzedaży wewnętrznej. Według szczegółowych danych najwyższe średnie wynagrodzenie pracowników Sprzedaży Zewnętrznej wynosi 65 000 USD/rok; oraz wewnętrzny personel sprzedaży: 50 000 USD / rok.

Oprócz powyższych różnic istnieje wiele innych różnic między tymi dwoma koncepcjami. Kontynuujmy AVADA:

Przedstawiciele handlowi wewnętrzni a przedstawiciele handlowi zewnętrzni: co robią?

Wewnętrzni przedstawiciele handlowi

Przedstawiciele handlowi wewnętrzni pracują zdalnie za pośrednictwem urządzeń elektronicznych, takich jak telefony, laptopy itp., aby pomagać i prowadzić klientów w procesie sprzedaży oraz zapewnić klientom znalezienie poszukiwanych produktów. Poza tym wewnętrzni przedstawiciele handlowi zapewniają również, że klienci otrzymują dedykowaną obsługę, z którą mogą się uporać, gdy napotkają problem.

Jako wewnętrzny przedstawiciel handlowy będziesz musiał robić takie rzeczy jak:

• Dzwoń i demonstruj zaawansowaną wiedzę o produkcie, aby odpowiadać na zapytania klientów.

• Zawsze stawiaj sobie za cel przekształcenie leadów w klientów.

• Pielęgnuj klientów i zarządzaj poleceniami od obecnych klientów.

• Buduj zaufanie, aby budować dobre relacje z klientami.

• Zamknij umowy z klientami.

• Raportuj powiązane dane sprzedaży.

• Osiągnij miesięczne docelowe limity.

Ponadto przedstawiciele handlowi wewnętrzni powinni pamiętać:

• Twój produkt to Twoje słowo: rozmawiasz przez telefon i nie potrzebujesz fizycznego prototypu sprzedawanego produktu. To, co musisz zrobić, to być jasne w telefonie i może dać klientom pełny opis produktu i sprawić, że będą poszukiwani.

• Praca w biurze: Twoje miejsce pracy to pewne miejsce, które odwiedzasz codziennie; Nie musisz dużo wychodzić, aby spotkać się z klientami. Jednak praca w biurze wiąże się również z różnymi wymogami, takimi jak wdrażanie zasad urzędu oraz solidarność i współpraca z kolegami.

Zewnętrzni przedstawiciele handlowi

Statystyka pokazuje, że czas spędzony przez przedstawicieli handlowych na zdalnej sprzedaży wyniósł 45,4%. Często odwiedzają branżowe konferencje, wydarzenia lub wypowiadają się w sprawie sprzedaży. Dziś dominuje trend sprzedaży zewnętrznej i wewnętrznej, która stopniowo się ze sobą łączy. Sprzedawcy zewnętrzni korzystają również z wewnętrznych narzędzi i działań sprzedawcy, takich jak poczta e-mail, media społecznościowe i CRM.

Jako zewnętrzny przedstawiciel handlowy musisz pamiętać o następujących kwestiach:

• Musisz zarządzać swoim harmonogramem: jesteś odpowiedzialny za umawianie i dotrzymywanie terminów. Jesteś również odpowiedzialny za przypominanie swoim klientom o spotkaniu z Tobą. Opóźnione lub odwołane spotkanie może nadrobić cały dzień, ponieważ często musisz wyjść na spotkanie z klientami.

• Twoje miejsce pracy zmienia się każdego dnia: bez względu na pogodę, opóźnienia w ruchu drogowym lub wypadki samochodowe, musisz być zaradny, zmotywowany i wystarczająco oddany, aby przychodzić na spotkania. Możesz również łatwo dostosować się do nowego środowiska i ludzi.

• Twój wygląd: W niektóre dni możesz nie mieć nastroju na powitanie nowych twarzy. Ale ci, którzy pracują poza sprzedażą, muszą być zawsze gotowi do dyskusji, bez względu na to, jak się czujesz.

• Jesteś swoim własnym dziennym przełożonym: niezależnie od tego, kim jest Twój szef, musisz zadbać o siebie, aby być skoncentrowanym. Praca w sprzedaży zewnętrznej może być bardziej rozpraszająca niż praca w sprzedaży wewnętrznej, ponieważ nie masz kierownika.

Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna: koszty

Sprzedaż zewnętrzna może wypłacić budżet szybciej niż sprzedaż wewnętrzna. Zespół sprzedaży wewnętrznej tak naprawdę potrzebuje tylko komputerów, systemów CRM i Internetu. Tymczasem pracownik sprzedaży zewnętrznej może potrzebować samochodu, budżetu na obiady, opłat klubowych, lotów i nie tylko.

Mówiąc wyraźniej, sprzedaż zewnętrzna jest zwykle bardziej kosztowna dla firm, ponieważ pracownicy ci mają wyższe wynagrodzenie podstawowe niż sprzedaż wewnętrzna. Poza tym pracownicy działu sprzedaży zewnętrznej często muszą się dużo przemieszczać. Sumuje się to z kosztami związanymi z procesami sprzedaży, takimi jak bilety lotnicze, członkostwo w golfa, restauracje i rachunek samochodowy firmy. Co więcej, może to również zmniejszyć wydajność pracy.

Z drugiej strony, Inside Sales ma tę zaletę, że w pełni wykorzystuje najnowsze technologie, takie jak webinaria, CRM, oprogramowanie analityczne. Oszczędza to znaczną część kosztów dla firm. Niższy koszt pozyskania dla wewnętrznych przedstawicieli handlowych, ponieważ mogą osiągnąć pożądaną równowagę kosztów i efektywności, jeśli zastosują odpowiednią kombinację narzędzi i strategii.

Ponadto pracownicy działu sprzedaży wewnętrznej mają regularne godziny pracy i harmonogramy, które zapewniają stabilne wynagrodzenie i łatwe miesięczne wydatki. Sprzedaż zewnętrzna jest zwykle opłacana na zasadzie prowizji i ma dużo pieniędzy generowanych na zewnątrz, co utrudnia firmie przewidzenie kosztów.

Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna: Cykl sprzedaży

Sprzedaż wewnętrzna często ma znacznie krótszy cykl sprzedaży ze względu na charakter pracy i ma bardzo metodyczną metodę sprzedaży, która priorytetowo traktuje lead w budowaniu długotrwałych relacji. Procesy sprzedaży wewnętrznej nadają priorytet danym, sprawozdania finansowe, wymagają od sprzedawców skupienia się na pielęgnowaniu wewnętrznych relacji.

Po stronie działu sprzedaży zewnętrznej w cyklu sprzedaży jest dużo pracy do wykonania - od analizowania liczb po wyjaśnianie specyfikacji. zewnętrzny przedstawiciel handlowy musi wiedzieć wszystko, aby jak najlepiej zaprezentować produkt. Na przykład, jeśli sprzedajesz w punktach detalicznych, oznacza to, że przedstawiciele sprzedaży zewnętrznej muszą udać się bezpośrednio do sklepu, biorąc pod uwagę kwestię sprzedaży produktów. Muszą zawsze zapewnić wystarczającą ilość produktów w magazynie.

Jednak badania pokazują, że pracownicy Sprzedaży Zewnętrznej mogą przekonwertować klientów na leady średnio o 40% krócej niż oczekiwano; a liczba ta w przypadku sprzedaży wewnętrznej wynosi tylko 18%. To wzmacnia część tezy: W porównaniu ze sprzedażą wewnętrzną, sprzedaż zewnętrzna może znacznie przyspieszyć konwersję klientów i budować długoterminowe relacje z klientami.

Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna: plusy i minusy

Uwzględnienie zalet i wad odgrywa kluczową rolę w podejmowaniu decyzji, których potencjalnych przedstawicieli handlowych i menedżerów zatrudnić. Pomoże Ci to wybrać odpowiednią osobę na każde stanowisko i sprawi, że strategia będzie skuteczna. Dlatego dowiedzmy się więcej o zaletach i wadach bycia sprzedawcą wewnętrznym lub zewnętrznym.

Wewnętrzni przedstawiciele handlowi za i przeciw

Przedstawiciel handlowy jest odpowiedzialny za zrównoważenie życia zawodowego i wykonywanie codziennych zadań. Może się bardzo różnić od zewnętrznego przedstawiciela handlowego. W zależności od indywidualnych i różnych zainteresowań zawodowych następujące zalety mogą być podobne do wad. Jednak w przypadku większości wewnętrznych przedstawicieli handlowych ogólnie akceptowane są następujące zalety i wady:

Plusy

Jeśli chodzi o zalety sprzedaży wewnętrznej, nie można ignorować konsekwencji. Przedstawiciele handlowi wewnętrzni mają zwykle regularne i stałe godziny pracy. W przypadku innych zobowiązań poza firmą i małżeństwem sprzedaż wewnętrzna jest uważana za znacznie bardziej atrakcyjną niż sprzedaż zewnętrzna. ma również istotny wpływ na rozwój osobisty, ponieważ tworzy codzienną rutynę.

Sprzedaż wewnętrzna ma również tę zaletę, że umożliwia przedstawicielom dostęp do większej ilości zasobów. Ponieważ przez większość czasu przedstawiciele handlowi znajdują się przed ekranem komputera, mają dostęp do wielu zasobów, których nie mają przedstawiciele z zewnątrz. Na przykład wewnętrzny przedstawiciel handlowy może wchodzić w interakcje z klientami w wielu sieciach społecznościowych, takich jak Twitter, Facebook, LinkedIn w tym samym czasie; w tym czasie mogą również wysyłać e-maile do klientów. Tymczasem zewnętrzni przedstawiciele handlowi często nie mogą korzystać ze swoich smartfonów.

Cons

Jedną z największych wad sprzedaży wewnętrznej jest brak dywersyfikacji. Regularny tydzień pracy wewnętrznych przedstawicieli handlowych jest powtarzany rutynowo. Czasami powoduje to nudę lub nawet powoduje, że niektórzy ludzie nie ukończą każdego dnia.

Ponadto sprzedaż wewnętrzna będzie często znacznie trudniejsza niż sprzedaż zewnętrzna w budowaniu silnych relacji z klientami. Prostym wytłumaczeniem jest to, że ponieważ brakuje interakcji twarzą w twarz, trudno jest nawiązać szybkie połączenie z klientem. Dlatego motywowanie klientów do odwiedzenia kanału sprzedaży zajmie prawdopodobnie więcej czasu niż sprzedaż zewnętrzna.

Zewnętrzni przedstawiciele handlowi za i przeciw

Zewnętrzni przedstawiciele handlowi są zwykle mniej przewidywalni niż przedstawiciele handlowi wewnętrzni. Dla każdej osoby może to być dobre lub złe. Spotkanie klientów w ich domach lub biurach w różnych miastach lub częściach miasta w celu zorganizowania spotkania sprzedażowego będzie trudniejsze. To dowodzi, że kontakty nawiązywane przez zewnętrznych przedstawicieli handlowych na spotkaniach są czasami większe niż te prowadzone przez wewnętrznych przedstawicieli handlowych.

Plusy

Najlepszą rzeczą, o której chcę ci powiedzieć, jest możliwość podróżowania. To zdecydowanie jedna rzecz, której oczekują miłośnicy podróży. Styl życia zewnętrznych przedstawicieli handlowych wydaje się być swobodniejszy i bardziej atrakcyjny. Muszą być jednak niezwykle aktywnymi ludźmi, którzy chcą wyskoczyć z pociągów i udać się na tygodniowe spotkania sprzedażowe. Dlatego miłość do podróżowania może być również uważana za niezbędny czynnik, aby zostać zewnętrznym przedstawicielem handlowym i utrzymać tę pracę na dłuższą metę.

Oprócz powyższych korzyści, będziesz mieć elastyczny plan jako zewnętrzny przedstawiciel handlowy. W przeciwieństwie do wewnętrznych przedstawicieli handlowych, będzie to miało miejsce poza biurem. Dlatego zewnętrzni przedstawiciele handlowi będą mieli większą elastyczność w układaniu harmonogramów. Należy jednak pamiętać, że ten harmonogram zależy również od dostępności klienta. Na przykład, jeśli umówiłeś się na spotkanie z klientami, nagle mają problem, to co zrobisz dalej, na pewno będzie musiało opóźnić lub odwołać spotkanie.

Cons

Praca na zewnątrz daje większą swobodę, ale jednocześnie stwarza też wadę, jaką jest brak udziału firmy. Targi, rachunki kosztów i harmonogramy podróży związane z lokalizacjami zewnętrznymi wydają się mieć dobrą reputację. Jednak ma też wyzwania (minusy). Oto fragment artykułu Business Insidera, Kena Sundheima, mówiącego o utraconych możliwościach zanurzenia się w środowisku korporacyjnym i networkingu, na które cierpią zewnętrzni przedstawiciele handlowi:

„Ze względu na fakt, że większość stanowisk sprzedaży zewnętrznej to praca w domu”, mówi Sundheim, „młody przedstawiciel handlowy traci doświadczenie korporacyjne, a ze względu na zdalną lokalizację jest znacznie mniej skłonny do awansu w firmie a jeśli tak, przeniesienie jest prawdopodobnie w kartach. "

Ponadto, mankamentem sprzedaży zewnętrznej są zwolnienia. Według Sundheima, zewnętrzni przedstawiciele handlowi są często pierwszymi wybieranymi do zwolnienia w razie potrzeby. Ze względu na to, że nie mogą rozwijać osobistych relacji w biurze.

Powyżej znajdują się zalety i wady zostania zewnętrznymi lub wewnętrznymi przedstawicielami handlowymi. Możesz je rozważyć, aby określić rodzaj roli, którą chcesz i czuć się odpowiedni. Jedną wskazówką dla Ciebie jest zastanowienie się, co jest dla Ciebie najważniejsze w środowisku pracy. Czy chcesz rozwijać się w tej dziedzinie, czy rutynowo?

Jeśli jesteś kierownikiem ds. rekrutacji, dowiedz się, jak kandydat chce być zewnętrznym i wewnętrznym przedstawicielem handlowym. W szczególności możesz określić, czy mają umiejętności i charakter odpowiednie do roli, o którą się ubiegają, zadając pytania. Pomoże Ci to znaleźć odpowiednią osobę do pracy.

Który z nich jest lepszy dla Twojej firmy?

Czy stwierdziłeś, że sprzedaż zewnętrzna lub sprzedaż wewnętrzna byłaby lepsza dla Twojej firmy? To trudna decyzja. Aby podjąć decyzję, będziesz musiał dokładnie rozważyć wiele czynników. Oto tabela, która może ci pomóc.

Jak sprzedaż wewnętrzna i zewnętrzna współpracują ze sobą?

Sprzedaż wewnętrzna i sprzedaż zewnętrzna współpracują ze sobą, aby wyraźnie zwiększyć Twoje zyski na poziomie strategicznym.

Małe i średnie firmy to obiekt, na którym koncentruje się sprzedaż wewnętrzna - konta, które są bardziej transakcyjne. Skutkuje to tym, że zewnętrzni przedstawiciele handlowi są w stanie wydać pieniądze i czas potrzebny na założenie dużych kont ze znacznie większymi ACV.

Jest to jednak jedyny sposób, aby sprzedaż wewnętrzna i zewnętrzna współpracowały ze sobą. W szczególności strategicznie są dobrymi zwolennikami siebie.

Marek Kosoglow powiedział:

„Wewnętrzne zespoły sprzedażowe współpracują i dzielą się najlepszymi praktykami z dużo mniejszym tarciem niż osoby z zewnątrz. Słyszenie, jak ktoś przezwycięża sprzeciw podczas rozmowy na żywo, dzieje się organicznie, gdy siedzisz obok rówieśnika.

Zrozumienie, jak przypisać wartość do konkretnej osoby, z której zamierzasz skorzystać, może nastąpić dzięki szybkiej rozmowie podczas oczekiwania, aż dana osoba dołączy do spotkania.

W rezultacie pomysły, które lubią przedstawiciele, mogą się rozprzestrzeniać i mogą być wdrażane jako wsparcie sprzedaży dla przedstawicieli zewnętrznych po osiągnięciu masy krytycznej skuteczności. ”

Pamiętaj, że klienci, którzy zawsze chcą wejść w interakcję z Twoją firmą, nie są statyczni.

Przy pierwszym zakupie klienci mogą zostać przyciągnięci do reklamy sprzedaży bezpośredniej. Upewnij się jednak, że budujesz zaufanie klientów do firmy. To sprawi, że klienci wolą wygodę zakupów zdalnych.

Może być również odwrotnie. Klienci mogą zmienić preferowaną metodę komunikacji z zespołem sprzedaży w tym samym procesie sprzedaży.

Sprzedaż wewnętrzna i zewnętrzna muszą ze sobą współpracować, aby pomóc Ci w jak najskuteczniejszym przekształceniu potencjalnych klientów w Twoich klientów, a następnie dobrze współdziałać w celu sprzedaży.

Wniosek

Podsumowując, AVADA przeprowadzi Cię przez dogłębną definicję Sprzedaży wewnętrznej i Sprzedaży zewnętrznej oraz różnic między nimi. Mam nadzieję, że znajdziecie w tym poście coś przydatnego. Następnie dokładnie rozważ różne punkty i zadaj sobie pytanie, co chciałbyś zrobić, aby zdecydować, którą metodę najlepiej zastosować.

Może ci się spodobać również:

• 10 zasad, które pomogą Ci sprzedać wszystko każdemu
• Sprzedaż SaaS — sztuka sprzedaży oprogramowania
• Plusy i minusy sprzedaży osobistej, o których firmy powinny wiedzieć