Przemysłowy marketing treści: pytania ToFu, które wymagają odpowiedzi

Top-of-the-funnel content — w ten sposób przyciągniesz największą publiczność i największą liczbę potencjalnych leadów. ToFu, jak to się często nazywa, to najszersza część lejka sprzedażowego i marketingowego, w której robisz to ważne pierwsze wrażenie na większości swoich potencjalnych klientów.

Cel marketingu treści ToFu dla firm przemysłowych jest prosty: edukować i informować, nie brzmiąc jak oferta sprzedaży. Większość potencjalnych klientów na tym etapie wie, że stoi przed nimi wyzwanie, ale nie znają jeszcze wszystkich potencjalnych rozwiązań.

W przeciwieństwie do treści z dołu lejka (BoFu), które są skierowane do tych, którzy dokładnie sprawdzili swoje wybory i są bliscy podjęcia decyzji o zakupie, treści ToFu pomagają budować świadomość marki i pozycjonować Twoją firmę jako autorytet.

Zwięzła, prosta treść wprowadzająca (np. blogi, poradniki, wideo, infografiki) jest kluczem do tego, by pomóc potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej i znaleźć odpowiedzi na ich pytania. Ten rodzaj przemysłowego marketingu treści może ostatecznie pomóc im zobaczyć Twoją firmę jako rozwiązanie i zapytać o konkretne produkty i ceny.

Rozpoczynając swoją podróż zakupową, potencjalni klienci szukają odpowiedzi na te 6 pytań – a to od marketerów produkcyjnych zależy, czy odpowiedzą na nie za pomocą treści z górnej części ścieżki.

1. „W jaki sposób Twoje produkty lub usługi pomogą mojej firmie?”

Potencjalni klienci potrzebują pomocy w rozwiązaniu problemu, a pierwszą rzeczą, którą chcą wiedzieć, jest to, w jaki sposób pomoże im Twój produkt lub usługa.

Zastanów się nad dwoma poniższymi tytułami blogów i tym, jak każdy z nich dotyczy tego samego tematu, ale z różnych punktów widzenia:

• „Jak specjalnie dobrane płyny zmniejszają przestoje i konserwację maszyn”
• „10 sposobów, w jakie płyny mieszane na zamówienie usprawniają działanie zakładu”

Oba skupiają się na korzyściach. Jeden komunikuje bezpośredni wpływ konkretnego produktu na konkretny problem, drugi natomiast pokazuje, jak pomaga w szerszym znaczeniu. Istnieje wiele innych sposobów wyjaśnienia zalet produktu, wymaga to jedynie odrobiny kreatywności.

Wskazówka dotycząca blogowania: Rozpoczęcie od ogólnego artykułu „10 zalet XYZ” może być paliwem dla przyszłych treści. Każda z 10 korzyści może potencjalnie zostać rozszerzona, aby stać się osobnym artykułem.

2. „Ile pieniędzy mogą zaoszczędzić moje produkty?”

Prostszym sposobem sformułowania tego pytania jest: „Ile kosztują twoje produkty?” Chociaż ważne jest, aby dzielić się tym, jak Twoje produkty zwiększają produktywność, zmniejszają zużycie lub usprawniają przepływ pracy, potencjalny klient ostatecznie chce poznać cenę i, co równie ważne, zwrot z inwestycji (ROI) .

Załóżmy, że jeden z Twoich produktów pomógł klientowi obniżyć wydatki na konserwację sprzętu o 15%. Mini studium przypadku w formie artykułu na blogu zatytułowanego „Jak uszczelnienia labiryntowe obniżyły koszty utrzymania jednej firmy o 15%” to doskonały materiał ToFu, który wzbudzi zainteresowanie potencjalnego klienta i chce dowiedzieć się więcej.

Wiele organizacji waha się przed publikowaniem cenników ze względu na złożoność i niuanse każdego zamówienia. Pomocnym sposobem mówienia o cenie bez podawania kwoty w dolarach jest omówienie porównań kosztów lub sposobu ustalania cen. Na przykład blog zatytułowany „5 czynników wpływających na ceny niestandardowych zespołów pomp” może omawiać inżynierię, materiały, robociznę i inne elementy bez wchodzenia w szczegóły.

Artykuły na blogu skoncentrowane na wartości, a nie na cenie, to kolejny sposób na podejście do tematu. A może artykuł mówiący o kosztach niekorzystania z Twojego rozwiązania?

3. „Jak Wasze produkty wypadają na tle alternatywnych rozwiązań?”

Potencjalni klienci, którzy szukają odpowiedzi na swoje problemy, prawdopodobnie natkną się podczas swoich badań na kilka potencjalnych rozwiązań. Artykuły na blogu porównujące „Opcję A z Opcją B” są popularne, ponieważ pomagają potencjalnym klientom wiedzieć, na czym powinni się skupić. Odkryliśmy, że artykuły porównawcze lub filmy są często najskuteczniejszymi typami treści .

Jeśli potrafisz tworzyć treści i przekonywać docelowych odbiorców, że produkty, które oferujesz, są najlepszym rozwiązaniem ich problemów i przewyższają konkurencję, będą bardziej skłonni wybrać Ciebie zamiast alternatywy. Innym podejściem jest porównywanie własnych produktów ze sobą, nakreślanie ich cech i zastosowań, do których najlepiej się nadają.

4. „Jak działają wasze produkty?”

Jako ludzie, w naszej naturze leży chęć poznania, dlaczego lub jak coś działa tak, jak działa. To jest powód, dla którego rozbieraliśmy nasze zabawki jako dzieci i z tego samego powodu uwielbiamy oglądać demonstracje produktów i filmy wyjaśniające dzisiaj. Marketing treści dla producentów musi uwzględniać ciekawość potencjalnego klienta.

Im lepiej kupujący mogą zrozumieć niuanse Twojego produktu, tym bardziej mogą go docenić i wizualizować we własnych aplikacjach. Wideo to bez wątpienia najlepszy sposób na pokazanie i opowiedzenie. Treści wideo są obecnie oczekiwaniem kupujących, a prawie dziewięć na dziesięć firm wykorzystuje treści wideo jako narzędzie marketingowe.

Konkluzja: jeśli nie korzystasz z wideo, jesteś o krok za konkurencją.

POWIĄZANE: Statystyki marketingu wideo B2B, które musisz znać

5. „W jaki sposób Twoje produkty mogą pomóc nam w zapewnieniu zgodności z przepisami XYZ?”

Sprzedajesz produkty w branży silnie regulowanej? Niektóre przykłady obejmują przemysł obronny, opiekę zdrowotną, budownictwo lub produkcję żywności. Jeśli tak, istnieje duża szansa, że ​​Twoi potencjalni klienci szukają produktów zgodnych z określonymi standardami branżowymi .

Jeśli tak jest w przypadku Twojej firmy produkcyjnej, spróbuj napisać artykuły na blogu i oficjalne dokumenty, takie jak:

• „Jak spełnić normy EPA dzięki smarom przyjaznym dla środowiska”
• „Zapewnienie zgodności NAVSEA w zakresie produkcji metali”
• „Jak solidny program bezpieczeństwa i zgodność z OSHA wpływają na powodzenie projektu”
• „Jak ścisły łańcuch dostaw poprawia bezpieczeństwo żywności”

W przypadku branż o wysokim stopniu regulacji wiedza, że ​​Twoja firma może pomóc im zachować zgodność, może sprawić, że znajdziesz się na krótkiej liście kwalifikujących się dostawców.

6. „Dlaczego powinienem kupować od ciebie?”

Twój potencjalny klient prawdopodobnie będzie miał kilka firm walczących o swoje zamówienie. Twoje treści w połączeniu z komunikatami przekazywanymi przez Twój zespół sprzedaży mogą współpracować, aby przekonać potencjalnych klientów do współpracy z Tobą.

Zajęcie się następującymi kwestiami w treści może jeszcze bardziej zawęzić pole:

• Czy jesteś szybszy lub tańszy niż alternatywy?
• Czy oferujecie lepszy wybór?
• Czy masz lepszą obsługę klienta/gwarancje?
• Czy masz niezawodny łańcuch dostaw?
• Czy Twoje produkty lub usługi są wyższej jakości?

Czasami potencjalni klienci już wiedzą, jakich produktów potrzebują; potrzebują tylko najlepszej możliwej firmy, od której je kupią. Rozważ wycieczkę po obiekcie lub film „O nas” lub artykuły na blogu, takie jak „8 rzeczy, na które należy zwrócić uwagę przy wyborze partnera w zakresie składników”. Świetnie nadają się do wyartykułowania powodów, dla których Twoja firma jest najlepszym wyborem, jednocześnie wyjaśniając, co odróżnia Cię od konkurencji.

Ważną częścią strategii marketingu treści, która czasami jest pomijana, jest rola mediów społecznościowych i kampanii e-mailowych. Udostępnianie wszystkich tych wspaniałych treści za pośrednictwem różnych kanałów to kolejny sposób na budowanie świadomości marki i zachwycanie obecnych i potencjalnych klientów podczas procesu zakupu.

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu kompleksowego planu marketingu treści, który obejmuje treści ToFu, MoFu i BoFu? Pobierz nasz bezpłatny Przewodnik B2B Business Builder na temat blogowania poniżej.