5 strategii zwiększania średniej wartości zamówienia w sklepie internetowym

Do Twojej witryny dociera ruch. Współczynnik konwersji jest dobry. Ale potem widać niepokojący trend: wartości zamówień są stale niskie. Średnia wartość zamówienia (AOV) to przydatny, ale niedoskonały wskaźnik do śledzenia Twojej firmy w miarę rozwoju. Tradycyjnie jest to jedna z pierwszych liczb właścicieli sklepów starających się zwiększyć, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji w reklamę. I brzmi to dość prosto: jeśli uda ci się sprawić, by klienci wydali więcej pieniędzy na zamówienie, zarobisz więcej pieniędzy, prawda?

Nie tak łatwo. Jak każda metryka, AOV ma również swoje ograniczenia. W tym artykule omówię, jak myśleć o AOV i jak zwiększyć AOV, co może prowadzić nie tylko do większej sprzedaży, ale także do większych zysków.

Jaka jest średnia wartość zamówienia?

Spójrzmy na ten przykład: jeśli Twój sklep ma łączną sprzedaż 2000 USD podzieloną przez 100 zamówień, średnia wartość zamówienia wynosi 20 USD. Oznacza to, że średnio klient wydaje 20 USD na zakup w Twoim sklepie. Jeśli jesteś użytkownikiem Shopify, możesz znaleźć ten numer (wraz z kilkoma innymi raportami) w swoich raportach klienta.

Tradycyjnie firmy, które wiedzą, że ich AOV wynosi 20-10 USD, koncentrują się na tym, aby konsumenci wydali więcej niż ten próg, powiedzmy, dzięki bezpłatnej wysyłce dla zamówień większych niż 25 USD. I chociaż może to pomóc w strumieniu sprzedaży, może nie oferować najwyższych marż zysku.

Pięć sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia

Utwórz minimalne zamówienie na darmową wysyłkę lub inne prezenty

Bezpłatna dostawa jest nadużywanym podejściem, ale to dlatego, że jest to bardzo skuteczny sposób na przekonanie konsumentów, aby wydali więcej. Konfiguracja w Shopify jest bardzo łatwa. Zacznij od modalnej wartości zamówienia lub najczęstszych wartości zamówienia, aby określić swój próg. Na przykład, jeśli większość Twoich zamówień mieści się w przedziale 35 USD, otrzymasz bezpłatną wysyłkę w przypadku zamówień o wartości powyżej 50 USD.

Zalecamy ustawienie progu na około 30% wyższego niż AOV. Celem jest sprawienie, aby darmowa wysyłka była dostępna dla jak największej liczby klientów, zwiększając w ten sposób ogólne przychody. Ustalenie kryterium dla porzuconych koszyków wysokiego ryzyka.

Na przykład, jeśli ustawisz próg bezpłatnej wysyłki na 35 USD, w oparciu o AOV 24 USD, zdecydowana większość klientów wydających 15 USD prawdopodobnie porzuci koszyk. Jeśli Twoim celem jest odfiltrowanie gorzej płacących klientów, to jest to świetna strategia – ale myślę, że tak nie jest.

Różnica w darmowej wysyłce daje stałą zniżkę dla zamówień powyżej pewnego poziomu. Na przykład możesz zaoferować kupon o wartości 10 USD przy zamówieniach powyżej 50 USD. Możesz również sprzedać 10% zniżki na zamówienia powyżej 50 USD, ale to sprawia, że ​​zyski stają się nieprzewidywalne. Kopari Beauty zapewnia bezpłatne prezenty przy minimalnym zamówieniu i promuje to za pomocą wiadomości w koszyku:

Łącz produkty lub twórz pakiety

Jeśli chcesz, aby konsumenci kupowali więcej produktów, rozważ zaprojektowanie pakietów produktów, które kosztują mniej, niż gdyby te same produkty były kupowane pojedynczo. Łącząc towary w pakiety, zwiększasz postrzeganą wartość zakupu konsumenta. Idealnym podejściem do łączenia produktów jest sprzedaż pakietu towarów w celu stworzenia kompleksowego rozwiązania dla pożądanego doświadczenia.

Na przykład BioLite łączy razem kuchenkę i akcesoria — niezbędne narzędzia do gotowania posiłku podczas biwakowania. Ułatwia to konsumentom uzyskanie wszystkiego, czego potrzebują za jednym razem, eliminując w ten sposób potrzebę prowadzenia dalszych badań. I sprzedałeś kilka przedmiotów zamiast jednego.

Możesz również umożliwić swoim klientom tworzenie własnych pakietów, włączając niestandardowe elementy lub pakiety, które pozwalają klientom wybrać, które funkcje lub dodatki chcą w swoim zamówieniu. Na przykład Contrado, sklep odzieżowy, umożliwia klientom tworzenie własnych masek na twarz i dodawanie nowoczesnych tkanin, białych oznaczeń i innych ekskluzywnych dodatków, które mogą zwiększyć ogólny porządek.

Założycielka Lively, Michelle Grant, była zmotywowana działaniami, które obserwowała w sklepach detalicznych. Wiedziała z własnego doświadczenia, że ​​90% klientek kupi dwa lub trzy biustonosze na raz po ich dopasowaniu. Tak żywe wiązanie jest również dostępne online: kup dwa lub trzy biustonosze naraz, aby uzyskać niewielką zniżkę.

Sprzedaż uzupełniająca lub cross-selling produktów komplementarnych

Upselling i cross-selling są tak stare, jak refren McDonald's: „Czy chciałbyś do tego frytki?” Podobnie jak ich kuzyn, sprzedaż wiązana, sprzedaż wiązana i sprzedaż krzyżowa polegają na zachęcaniu konsumentów do kupowania uzupełniających lub ulepszonych wersji produktów, które już kupili.

I tak jak w przypadku każdej strategii, może doświadczać malejących zwrotów z nadużywaniem. Oto sposoby budowania strategii upsellingu:

• Nie rób zbyt dużej sprzedaży dodatkowej, polecaj tak, jak zrobiłby to znajomy. Nikt nie chce czuć się, jakby ktoś go sprzedawał. Twoja sprzedaż musi być pomocna i szczera, tak jak znajomy poleca produkt. Zamiast po prostu sugerować inne popularne przedmioty z Twojego sklepu, ręcznie wybierz produkty, które idealnie pasują do pozycji w Twoim koszyku, takie jak akcesoria lub dodatki. Na przykład mysz do laptopa czy baterie do pilota.

• Aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że klienci przyjmą sprzedany produkt, podawaj produkty o niskiej wartości. Jeśli ktoś chce kupić produkty o wartości 50-100 dolarów, trudno jest przekonać go do zakupu kolejnych 100 dolarów, ale łatwiej jest przekonać go do dodania produktu za 20 dolarów, który uzupełnia pierwotny zakup.

• Sprawdzam, czy nie ma dodatkowej sprzedaży po zakupie. Jeśli marka obawia się pogorszenia współczynników konwersji przy próbie pakowania towarów komplementarnych, podejściem testowym niskiego ryzyka jest wykorzystanie sprzedaży dodatkowej po zakupie. W ten sposób możesz wykorzystać dane, aby dowiedzieć się, jakie towary kupują razem ludzie. A następnie utwórz zestaw do przedsprzedaży dla tego samego przedmiotu.

Skonfiguruj program lojalnościowy dla klientów

Jeśli Twój sklep sprzedaje towary konsumpcyjne – coś, co konsumenci muszą kupić ponownie i zyskać, takie jak maszynki do golenia lub krem ​​do golenia – rozważ wdrożenie programu nagród lub lojalności. Oferowanie programu lojalnościowego to strategia utrzymania, która pozwala budować relacje z klientami i zachęca ich do powrotu.

Ważne jest, aby upewnić się, że Twój program lojalnościowy ewoluuje wraz z gustami klientów. Na przykład w kontekście globalnej pandemii i zbliżającego się spowolnienia gospodarczego nie ma sensu nagradzać konsumentów niepotrzebnymi, ekstrawaganckimi prezentami za duże wydatki. Claire's, sklep z akcesoriami dla nastolatków i nastolatków, uruchomił niedawno program lojalnościowy obiecujący zwrot gotówki (5 USD za 100 punktów). Wiedzą, że dla ich młodych klientów liczy się każdy dolar. Jeśli w ramach programu lojalnościowego Twoi klienci mogą otrzymać punkty, możesz spodziewać się znacznej poprawy średniej wartości zamówienia.

Zapewnij obsługę czatu na żywo z personelem, aby szybko reagować na obawy klientów

Czat na żywo zazwyczaj przywołuje wizję przedstawicieli pomocy w zestawach słuchawkowych, którzy zajmują się rozwiązywaniem problemów. Obecnie firmy korzystające z czatu na żywo sprzedają więcej — według Forrestera o 10-15 procent więcej na koszyk.

Innym sposobem myślenia o czacie na żywo jest to, że czat na żywo daje najwięcej potencjalnych perspektyw, no cóż, kupuj. Porozmawiasz z użytkownikami, którzy celowo odwiedzili Twoją witrynę, aby ją przeglądać lub kupić, ale którzy mogą potrzebować odpowiedzi na unikalne pytania, aby nabrać pewności, że klikną „Kup”.

Czat na żywo jest szczególnie przydatny w przypadku przedmiotów o dużej wartości, takich jak materace i meble, które mogą wymagać dłuższego trzymania za rękę, aby wejść do kasy. Opinie o produktach, referencje i inne dowody społeczne mogą pomóc, ale czat na żywo może zakończyć umowę, gdy inne czynniki nie mogą.

Dostępność za pośrednictwem czatu na żywo pozwala konsumentom uzyskać natychmiastowe odpowiedzi na swoje pytania, co oznacza większe możliwości sprzedaży i mniej porzuconych koszyków. Co więcej, jeśli masz sposób na natychmiastową interakcję klientów z Tobą, nie tylko pomagasz sprzedać raz, ale zachęcasz do dialogu, który może zainspirować do wielokrotnych zakupów.

Ostatnie słowa

Świetne w skupieniu się na średniej wartości zamówienia jest to, że skupiasz się na klientach, którzy już chcą kupić. Przyszli do Twojej witryny z wielkim zamiarem; mogą nawet mieć rzeczy w swoich wózkach. Wszystko, co musisz zrobić, to pomóc im odkryć i kupić inne ważne dla nich rzeczy.

Kiedy koncentrujesz się na angażowaniu i umożliwianiu innym, którzy już z Tobą spędzają czas, masz mniej przeszkód do pokonania. Zamiast kręcić kołami na bieżni do pozyskiwania klientów, chodzi o większą wymianę wartości — klienci, którzy płacą więcej, dostają więcej.