Marketing przychodzący a wychodzący: jaka jest różnica?

Szacuje się, że przeciętny człowiek jest codziennie narażony na od 6 000 do 10 000 komunikatów reklamowych .

Obejmuje to wszystko, od reklam telewizyjnych i oznakowań zewnętrznych po spoty radiowe i reklamy cyfrowe w Internecie i mediach społecznościowych – to duża konkurencja o uwagę potencjalnych klientów. Wystarczy, aby marketerzy B2B zadali sobie pytanie, jak lepiej przyciągać klientów poprzez skuteczne działania marketingowe — a następnie skłonić ich do zakupu.

Obecnie istnieją zasadniczo dwie odrębne strategie marketingowe stosowane w celu dotarcia do potencjalnych klientów : marketing przychodzący i marketing wychodzący (lub „tradycyjny”) . Przyjrzyjmy się podstawowym różnicom między nimi.

Różnice między marketingiem przychodzącym i wychodzącym

MARKETING PRZYCHODZĄCY

• Przyciąga zainteresowanych czytelników
• Rozwiązuje potrzeby potencjalnych klientów
• Interakcja z czytelnikami/widzami
• Tworzy potencjalnych klientów od konsumentów treści
• Widziane na stronach internetowych, blogach, e-bookach, e-mailach opt-in, SERP, mediach społecznościowych

MARKETING WYJŚCIOWY

• Wysyła wiadomości do wszystkich
• Jest napisany, aby sprzedawać produkty
• Składa się z komunikacji jednokierunkowej
• Zakłóca konsumowaną zawartość
• Widziane w reklamach telewizyjnych, billboardach, wyskakujących reklamach internetowych, telemarketingu, czasopismach

Co to jest marketing wychodzący?

Marketing wychodzący, określany również jako marketing „ przerwania ” lub „ pchania ”, wykorzystuje taktyki, które wysyłają wiadomość do dużej liczby osób w celu dokonania sprzedaży.

Reklamy drukowane/telewizyjne/radiowe, cold calling, direct mail, masowe kampanie cold e-mail i inne metody są skierowane do dużej grupy odbiorców, niezależnie od tego, czy szukają Twojego produktu, czy nie. Jest to jednostronna rozmowa , która zwykle koncentruje się na produktach lub usługach i powodach, dla których odbiorcy powinni je kupić.

Problemy z marketingiem wychodzącym

Dużym problemem tradycyjnego marketingu jest to, że aby był odpowiedni dla jak największej liczby osób, przekaz musi być bardzo szeroki i ogólny . Innymi słowy, wychodzący nie może być dostosowany do konkretnych potrzeb i wyzwań.

Istnieją inne powody, dla których tradycyjny marketing nie działa dzisiaj:

• 79% ankietowanych telewidzów wyciąga telefon lub inne urządzenie podczas przerw reklamowych . ¹ Plus, wraz z rosnącą liczbą usług transmisji strumieniowej telewizji online, reklamy telewizyjne można pominąć i nie możesz zrobić wrażenia na widzach, jeśli się wyłączyli
• Cyfrowe usługi muzyczne i radio satelitarne ułatwiają słuchaczom unikanie reklam radiowych . W marcu 2023 roku było ponad 500 milionów aktywnych użytkowników Spotify. ² Wielu z tych słuchaczy decyduje się nawet zapłacić za Spotify Premium, które jest wolne od reklam
• Tylko 42,2% odbiorców poczty bezpośredniej czyta lub skanuje otrzymaną pocztę.3 ^Ta taktyka, określana jako „wiadomość-śmieci”, ma niską skuteczność
• Przeciętny człowiek jest bombardowany ponad 1700 banerami reklamowymi miesięcznie . ⁴ To strasznie duża sieć, która prawdopodobnie nie jest zbyt ukierunkowana
• Przeciętny pracownik biurowy otrzymuje codziennie 120 e-maili. ⁵ Sporo z tego to prawdopodobnie spam, więc ludzie często ignorują większość e-maili
• Blokowanie reklam zwykle kosztuje wydawców 15-30% przychodów z reklam ⁶

Wypychanie komunikatów nie jest już skuteczne, ponieważ Twoi odbiorcy mają opcje i sposoby ich unikania . Marketerzy, którzy wciąż stosują taktykę outbound, zadają sobie pytanie: 1) „Jak docieramy do kupujących, którzy szukają naszych rozwiązań?” oraz 2) „Co trzeba zrobić, aby zmienić tych potencjalnych klientów w klientów?”

Istnieje sposób, aby przyciągnąć do siebie potencjalnych klientów i zamienić ich w klientów. Wskazówka: Google przetwarza około 5,6 miliarda wyszukiwań dziennie . ⁷

Czym jest marketing przychodzący?

Podczas gdy marketing wychodzący kieruje wiadomości do szerokiego grona odbiorców, marketing przychodzący jest „magnetyczny” i ukierunkowany na grupę docelową. Zamiast wysyłać ogólne wiadomości do niezainteresowanych odbiorców, marketing przychodzący pozwala przyciągnąć najlepszych potencjalnych klientów — i tych, którzy aktywnie szukają rozwiązań online.

Po przejściu do Twojej witryny potencjalni klienci znajdują pomoc, wskazówki i informacje bezpośrednio związane z wyszukiwaniem, które przeprowadzają w Internecie.

I właśnie tam można zobaczyć niektóre elementy koła zamachowego marketingu przychodzącego ( Przyciąganie , Zaangażowanie i Zachwyt ) w działaniu.

Sercem marketingu przychodzącego jest treść: treść blogów, treści wideo oraz treści do pobrania (lub „zaawansowane”) oferowane na stronie internetowej firmy, takie jak oficjalne dokumenty, przewodniki, e-booki, arkusze wskazówek i inne. A tworzenie treści z myślą o optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) daje jeszcze większe szanse na odkrycie przez zainteresowanych potencjalnych klientów.

POWIĄZANE: SEO to temat sam w sobie. Poznaj podstawy SEO!   

Korzystając z podejścia przychodzącego, marketerzy opracowują te treści, aby dostosować je do określonych punktów na ścieżce kupującego :

• Na początku swojej drogi kupujący zapoznaje się z problemem i potencjalnymi rozwiązaniami
• W środku porównują mały zestaw potencjalnych rozwiązań
• Pod koniec swojej podróży zakupowej dokonują analizy due diligence potrzebnej do podjęcia ostatecznej decyzji
• Następnie jest rzeczywiste doświadczenie klienta, w którym zachwyceni klienci mogą zamienić się w promotorów

Istnieją rodzaje treści, które dobrze pasują do każdego z tych etapów. Tworząc i oferując je za pośrednictwem swojej witryny, postów na blogu i zaawansowanych treści, zaspokajasz potrzeby informacyjne potencjalnych klientów na każdym etapie ich podróży.

A ponieważ podróż odbywa się głównie online, podczas wyszukiwania znajdą odpowiednie treści.

Przykład marketingu przychodzącego w działaniu

Jesteś kierownikiem obiektu w firmie produkującej chusteczki jednorazowe i zdecydowałeś, że nadszedł czas na nowy przenośnik dla linii produktów firmy XYZ.

Pierwszym krokiem w kierunku zakupu nowego sprzętu jest przeprowadzenie badań w Internecie, aby zrozumieć dostępne opcje. Nic dziwnego, że wyszukujesz w Google „systemy przenośników o najlepszej wydajności”. Wysoko na stronie wyników wyszukiwania (SERP) znajduje się eBook zatytułowany „5 sposobów, w jakie przenośnik cylindryczny poprawia produktywność i wydajność”. Klikasz w link, wchodzisz na blog sprzedawcy i czytasz go.

Na końcu posta znajduje się oferta treści do pobrania związanych z wyjściem z przenośnika, więc w zamian za treść podajesz swój e-mail.

Jesteś teraz liderem w systemie tego dostawcy. Sprzedawca może bezpośrednio wysyłać Ci dodatkowe oferty treści, aby wciągnąć Cię dalej w lejek sprzedaży. Jako kierownik obiektu chętnie nawiążesz współpracę z tym dostawcą, ponieważ masz teraz dowody na doświadczenie tej firmy i doceniasz przydatne informacje, które dostarczył.

Podczas gdy tradycyjny marketing wysyła ogólne komunikaty do szerokiej (i często niezainteresowanej) publiczności, marketing przychodzący tworzy i oferuje odpowiednie treści opracowane specjalnie dla różnych odbiorców .

Potencjalni klienci są przyciągani do tych treści, gdy prowadzą badania związane z ich wyzwaniami, a gdy znajdą je na stronie dostawcy, angażują się w rozmowę z tym dostawcą.

Gotowy do wdrożenia marketingu przychodzącego?

Skoro już wiesz, dlaczego marketing przychodzący jest tak cenną metodą rozwoju Twojej firmy, dlaczego nie zacząć od razu?

Zebraliśmy narzędzia i informacje, których potrzebujesz, aby pomóc Ci rozpocząć nową drogę do przyciągania, angażowania i zachwycania klientów — wszystko na jednej poręcznej stronie. Kliknij poniższy link, aby przejść do tej kolekcji zasobów i nie zapomnij dodać go do zakładek na przyszłość!