Marketing przychodzący czy marketing wychodzący: którego użyć w 2022 roku?

Inbound marketing to praktyka lub metodologia przyciągania klientów do Twojej firmy. Z drugiej strony marketing wychodzący to praktyka lub metodologia wypychania marki do docelowych odbiorców.

Te dwie definicje są dosłownie przeciwieństwem siebie, ale nie zawsze ułatwia to określenie konkretnej strategii lub tworzenie kampanii marketingowej opartej na jednej z nich.

Właśnie tam pojawi się ten artykuł. Dzisiaj celem jest pomoc w lepszym zrozumieniu różnicy między tymi dwiema strategiami marketingowymi, kilku przykładach i korzyściach z obu tych strategii. Zacznijmy od podstaw.

Marketing przychodzący a marketing wychodzący

Jak wspomniałem powyżej, różnica między marketingiem przychodzącym i wychodzącym jest dość wyraźna na papierze. Biorąc to pod uwagę, jest kilka rzeczy, które wyróżniają je od siebie, jeśli chodzi o różnice.

Spójrz na poniższe przykłady.

Należy tutaj zauważyć, że każda strategia jest przydatna do innego celu. Chociaż jedna firma może patrzeć na marketing przychodzący i uważać, że jest on dla niej zbyt wolny lub postrzegać marketing wychodzący jako niewłaściwą strategię docierania do odbiorców, każde podejście jest w jakiś sposób przydatne.

Ponadto wiele osób myśli o marketingu zewnętrznym jako o strategii offline. Chociaż prawdą jest, że wiele technik w strategii opiera się na bardziej tradycyjnych formach marketingu, jest XXI wiek i wszystko jest zdigitalizowane i zautomatyzowane — PPC, reklamy displayowe i zimne wiadomości e-mail stanowią dużą część marketingu wychodzącego Dziś.

Strategie marketingu przychodzącego

Prawda jest taka, że ​​istnieje wiele strategii, które moglibyśmy omówić zarówno w przypadku marketingu przychodzącego, jak i wychodzącego. W zależności od twojego podejścia, niektóre mogą być bardziej efektywne niż inne.

Cokolwiek zdecydujesz się wybrać, aby można było uznać to za marketing przychodzący, musi koncentrować się na przyciągnięciu klientów do Twojej marki, a nie na wysyłaniu wiadomości.

Mając to na uwadze, oto kilka sposobów, w jakie duże i małe marki wykorzystały marketing przychodzący:

1. Marketing treści

Marketing treści jest ogromny; nie ma co dyskutować. Od lat firmy wykorzystują blogi, platformy mediów społecznościowych, treści wideo i nie tylko, aby przyciągnąć klientów za pomocą organicznego SEO. Biorąc to pod uwagę, treści w postaci artykułów na blogach były i będą nadal znaczącym graczem w dziedzinie marketingu przychodzącego.

Pomyśl o tym. Potencjalny klient ma problem, który potrzebuje rozwiązania. Jak mają to znaleźć? Wyszukując słowa kluczowe. Jeśli zostanie zoptymalizowany prawidłowo, artykuł na blogu z tymi konkretnymi słowami kluczowymi może uzyskać wysoką pozycję w rankingu i przyciągnąć ich uwagę, prowadząc do konwersji.

W tym przypadku i wielu innych podobnych, żaden komunikat nie został wypchnięty na pierwszy plan. Szukali rozwiązania i znaleźli je. To jest sama definicja marketingu przychodzącego.

2. Pozycjonowanie organiczne

Skoro wspomnieliśmy o tym powyżej, porozmawiajmy o SEO. SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek) ma na celu przyciągnięcie klienta. Wszystko, od stron docelowych i opisów filmów na Youtube po meta-tytuły i artykuły na blogu, może i powinno być zoptymalizowane.

Jak omówiliśmy powyżej, pomaga to wyszukiwarkom zrozumieć, o co chodzi w treści, i przedstawia sugestie na podstawie trafności wyszukiwanego słowa kluczowego. To może wydawać się skomplikowane i prawda jest taka, że ​​może być, ale zawsze powinno to być najwyższym priorytetem dla każdego, kto chce opublikować coś, co chce zobaczyć w Internecie.

Przyciągnięcie klientów do Twoich treści na podstawie bezpłatnych wyników wyszukiwania zawsze będzie bardziej wartościowe niż płatna kampania reklamowa. Z jednej strony użytkownik znajduje Twoje treści w oparciu o własne potrzeby (lub, jak nazywają to marketerzy, „zamiar”). Z drugiej strony użytkownik widzi reklamę na podstawie określonych kryteriów, które spełnia. Organiczne zawsze będzie dokładniejsze, a co za tym idzie, będzie miało wyższy potencjał konwersji.

3. Organiczne media społecznościowe

Mówiąc o organicznych, czy wiesz, że media społecznościowe to jeden z najłatwiejszych sposobów na zwiększenie organicznej publiczności? Oczywiście, platformy mediów społecznościowych szybko stały się najbardziej znanymi platformami reklamowymi na świecie, ale to nie znaczy, że nie można tego zrobić organicznie.

W wielu przypadkach wiadomości i konta w mediach społecznościowych są indeksowane, co oznacza, że ​​można je znaleźć za pomocą niektórych słów kluczowych. Ponadto platformy takie jak Twitter i LinkedIn promują określone wiadomości w oparciu o zainteresowania użytkowników.

4. Marketing e-mailowy

Kluczem do e-mail marketingu jest przyciągnięcie klienta, nawiązanie z nim kontaktu, a następnie pielęgnowanie go.

Kluczową rzeczą do zrozumienia w przypadku marketingu e-maili przychodzących jest to, że kontakt musi wyrazić wyraźne zainteresowanie otrzymywaniem od Ciebie wiadomości e-mail. Na przykład, muszą zapisać się na wersję próbną, pobrać magnes na leady lub zapisać się do formularza biuletynu z wyraźnym zrozumieniem, że usłyszą od Ciebie więcej.

To sprawia, że ​​e-mail przychodzący bardzo różni się od e-mail marketingu wychodzącego (znanego również jako cold mailing lub cold outreach) ukierunkowanego na zimne kontakty, które nigdy nie miały od Ciebie wiadomości, a być może nawet Twojej marki.

Narzędzia takie jak Encharge, ActiveCampaign, Mailchimp i inne skupiają się na przychodzącym marketingu e-mailowym i nie zezwalają na zimne e-maile ani przesyłanie wiadomości do zimnych potencjalnych klientów w jakiejkolwiek formie.

Oto jak prowadzić przychodzący marketing e-mailowy:

1. Przyciągaj

Po pierwsze, lead musi być przyciągnięty do Twojej marki i tego, co sprzedajesz. W końcu nie chcesz, aby ktoś odwiedzał Twoją witrynę. Chcesz kogoś, kto może się nawrócić! Najlepszym sposobem na to jest tworzenie odpowiednich treści, o czym mówiliśmy powyżej. Znajdź niszę w swojej branży, wypełnij luki w treści lub po prostu zakryj treść i bądź konkurencyjny. Ogólnym celem jest przyciągnięcie ich w pierwszej kolejności.

Celem tego etapu jest pozyskiwanie potencjalnych klientów po odwiedzeniu Twojej witryny lub treści bloga. Gdy potencjalny klient zostanie przechwycony i przesłany do Twojego narzędzia do e-mail marketingu lub automatyzacji marketingu, możesz zacząć angażować go w wiadomości e-mail.

2. Zaangażuj się

Teraz, kiedy już tu są, czas się zaangażować.

Ważne jest, aby angażować ich za pośrednictwem preferowanych przez nich kanałów, a jednym z nich jest e-mail.

Ale możesz także korzystać z chatbotów, automatycznych wiadomości i czatu na żywo.

Dzięki narzędziu, takiemu jak Flow Builder firmy Encharge, możesz zaplanować podróż i skutecznie decydować, jakie wiadomości e-mail należy wysłać w oparciu o etap podróży.

3. Pielęgnować

Możesz pielęgnować swoich potencjalnych klientów dzięki kampaniom kroplowym i ukierunkowanym wiadomościom.

Kluczem jest przekazanie im tylko potrzebnych informacji i nie przytłaczanie ich nieistotnymi e-mailami. Twórz treści, które im się podobają, a następnie udostępniaj je im. Jeśli wszystko zostanie zrobione wystarczająco dobrze, lider może nawet chcieć się tym podzielić.

Oczywiście istnieje wiele sposobów na wykonanie tych trzech kroków. Możesz używać przychodzących połączeń sprzedażowych zamiast e-maili, a nawet trzymać się chatbotów i ankiet. Jednak, jak wielokrotnie udowodniono, poczta e-mail jest zawsze popularnym medium dla klientów z wielu branż.

Oto jak wygląda typowa sekwencja e-mailowej pielęgnacji leadów oparta na czasie:

5. Retargetowanie PPC

Teraz możesz patrzeć na to i myśleć: „PPC jest wychodzące, czyż nie?”. Tradycyjnie miałbyś rację, ale można na to spojrzeć w inny sposób.

Pomyśl o tym w ten sposób. Zgodnie z naszą definicją powyżej, inbound marketing to bycie gdzieś z odpowiedzią, gdy ktoś jej szuka, prawda? Cóż, zgodnie z tą rozszerzoną definicją, PPC to rzeczywiście marketing przychodzący.

Korzystając z retargetingu PPC, możesz retargetować w oparciu o to, co wiesz, że działa. Oznacza to większą konwersję i większy ROAS. Można spojrzeć na PPC jako na bardziej agresywne podejście do marketingu przychodzącego, ale mimo wszystko jest to przychodzące.

Możesz użyć Encharge, aby automatycznie dodawać lub usuwać leady przychodzące do niestandardowych odbiorców na Facebooku.

Wyzwania związane z marketingiem przychodzącym

Chociaż marketing przychodzący to świetny sposób na uzyskanie większej liczby konwersji dla Twojej firmy, nie zawsze jest to ratunek.

• Marketing przychodzący może być czasochłonny – biorąc pod uwagę wszystko, o czym rozmawialiśmy powyżej, możesz sobie wyobrazić, że marketing przychodzący zajmuje więcej czasu. Nie tylko do perfekcji, ale do wdrożenia w ogóle. Niezależnie od tego jest to nadal bardzo realna taktyka marketingowa.
• Wyniki mogą zająć trochę czasu – Oprócz czasu na wdrożenie, wyniki również będą wymagały czasu. Na przykład, gdy publikujesz artykuł na blogu, zazwyczaj nie otrzymujesz żadnych przydatnych wyników przez kilka tygodni, jeśli nie miesięcy. Organiczna strona rzeczy wymaga czasu, aby się rozwinąć. Podobnie jak w przypadku mocnego dębu, będziesz musiał trochę poczekać, zanim będziesz mógł się na niego wspiąć.
• Potrzebujesz odpowiednich narzędzi – Trzeba przyznać, że w dzisiejszych czasach narzędzia marketingowe są o wiele łatwiejsze do zdobycia. Biorąc to pod uwagę, znalezienie właściwego rozwiązania nadal zajmuje trochę czasu. Encharge jest świetnym przykładem dla leadów marketingu przychodzącego. Encharge może zautomatyzować całą podróż klienta i wysyłać spersonalizowane e-maile do Twoich przychodzących klientów.

Korzyści z marketingu przychodzącego

Spójrzmy prawdzie w oczy, korzyści płynące z określonej strategii marketingowej całkowicie zależą od firmy i odbiorców. Żadna firma nie jest taka sama, niezależnie od branży, w której działa. Mając to na uwadze, istnieje kilka przykładów korzyści z marketingu przychodzącego, które mają zastosowanie w większości sytuacji:

• Niższe koszty – To niesamowite, gdy pomyślisz, ile pieniędzy niektóre firmy wydają na reklamę. Na szczęście, jeśli zostanie wykonany poprawnie, marketing przychodzący może zaoszczędzić trochę pieniędzy dzięki bardziej organicznemu podejściu.
• Buduj zaufanie — budowanie zaufania jest ważne dla każdej firmy. Kiedy klienci przychodzą do Ciebie, zaszczepia to w nich tę warstwę zaufania i pewności, której nie można dorównać marketingowi wychodzącemu. Czemu? Ponieważ robi się to organicznie.
• Jakość ruchu oznacza wysokiej jakości leady – bez leadów nie masz klienta. Ale możesz mieć potencjalnego klienta bez klienta. Wiele firm codziennie traci na poważnych zyskach, ponieważ poświęcają czas i pieniądze na potencjalną sprzedaż i nigdy nie konwertują. Z drugiej strony, gdy klienci znajdą Cię z własnej woli, prawdopodobieństwo konwersji jest nawet o 33% większe.

Strategia marketingu wychodzącego

Chociaż niektórzy ludzie uważają strategie marketingu zewnętrznego za staromodne, nie zawsze oznacza to, że nie działają. Marketing wychodzący może być tak samo skuteczny jak marketing przychodzący, w zależności od aplikacji i wykonania:

1. Zimne e-maile

Odwieczna debata na temat zimnych wiadomości e-mail a wiadomości przychodzących (tzw. zamówione).

Z jednej strony, dzięki zimnym e-mailom, możesz potencjalnie dotrzeć do potencjalnego klienta, który nigdy nie widziałby Twojego e-maila.

Z drugiej strony, w przypadku e-maili przychodzących kierujesz reklamy do osób, które zgodziły się na Twoją komunikację i znacznie częściej otwierają Twoje e-maile. Oznacza to nie tylko, że wysyłasz e-maile do osób, które Cię znalazły, ale znacznie rzadziej odsyłają Cię do folderu spamu, zgłaszając Twoje e-maile.

Jednak zimne e-maile mają swoje miejsce w świecie marketingu. Na przykład zimne e-maile mogą być świetnym rozwiązaniem, jeśli chcesz szybko dotrzeć do niewykorzystanej publiczności i nie masz czasu na budowanie własnej publiczności od zera.

Niezwykle ważne jest, aby zrozumieć, że jeśli planujesz prowadzić cold outreach, nie możesz używać tych samych narzędzi do marketingu e-maili przychodzących. Jeśli korzystasz z platformy takiej jak Encharge lub Mailchimp do zimnych wiadomości e-mail, szybko zostaniesz zawieszony, ponieważ platformy te nie pozwalają na wysyłanie wiadomości e-mail z niechcianymi kontaktami.

Zamiast tego potrzebujesz narzędzia specjalizującego się w zimnym e-mail marketingu, takiego jak Mailshake, Lemlist lub Woodpecker. Te narzędzia łączą się bezpośrednio z Twoim kontem Gmail lub SMTP i używają go do wysyłania e-maili. Innymi słowy, Twoje konto Gmail jest tym, na które wysyłasz e-maile (nie serwery narzędzia). Gdy otrzymujesz raporty o spamie i wiadomości o spamie, to Twoje konto Gmail otrzymuje cios, a nie narzędzie do zimnej poczty e-mail. Z tego powodu platformy te umożliwiają wysyłanie niechcianych wiadomości e-mail i koncentrują się na tym konkretnym przypadku użycia.

2. Zimne rozmowy

Wszyscy tam byliśmy. Losowy numer dzwoni, my odbieramy i to jest akcja sprzedażowa. Zimne rozmowy to jedna z najczęściej używanych i popularnych strategii marketingu wychodzącego.

Jednak w grę wchodzi wiele czynników. Jeśli złapiesz kogoś w niewłaściwym czasie, może od razu mieć wadliwą koncepcję Twojej firmy. Zadzwoń do kogoś, kto nie jest zainteresowany tym, co sprzedajesz; wtedy potencjalnie zmarnowałeś swój czas.

Chodzi o równowagę. Chociaż może się to wydawać złym podejściem, wielu ekspertów zgadza się, że zimne powołanie nie jest martwe. To, co daje mu złą reputację, to złe praktyki stosowane przez niektóre mniej profesjonalne firmy. Kluczem do sukcesu nie jest niedogodność, do kogo dzwonisz. Jesteś w ich czasie, więc używaj go mądrze.

3. Targi i seminaria

Targi i seminaria to doskonałe miejsce do poznania nowych ludzi i poszerzenia sieci kontaktów. Ale czy sprawdzają się również w marketingu wychodzącym? Krótko mówiąc, tak.

Targi i seminaria mogą być świetnym miejscem spotkań z profesjonalistami poszukującymi rozwiązań. Rozwiązania, które akurat sprzedajesz. Najważniejszą korzyścią w marketingu jest to, że jesteś twarzą w twarz z potencjalnym nabywcą. Mogą lepiej zrozumieć, kim jest firma i kim jesteś jako ktoś, kto próbuje im sprzedać. Najlepszą radą jest mądre wykorzystanie czasu i upewnianie się, że z pasją podchodzisz do tego, co sprzedajesz.

4. Reklamy PPC

Ale czekaj, czy reklamy PPC nie były strategią marketingu przychodzącego. Tak! Retargeting PPC jest rzeczywiście strategią marketingu przychodzącego. Reklamy PPC dla zimnych odbiorców to jednak marketing wychodzący.

Główna różnica polega na tym, że w tym przypadku kierujesz reklamy do osób, które najprawdopodobniej nie są zaznajomione z Twoją marką. To po prostu kolejny numer na ekranie, który może, ale nie musi, zobaczyć Twoją reklamę. Zazwyczaj tego rodzaju reklamy są kierowane na słowo kluczowe. Coś jak w poniższym przykładzie.

Zimna publiczność jest tak nazywana, ponieważ nie ma dla nich inicjatywy. To znaczy, że niekoniecznie mają problem. Są kierowane na podstawie standardowych kryteriów, a Twoja platforma reklamowa wyróżnia je jako prawdopodobnych potencjalnych klientów.

Może to okazać się skuteczne, gdy chcesz poszerzyć grono odbiorców. W końcu wiele osób nie ma pojęcia, że ​​Twoja marka w ogóle istnieje. Kampanie reklamowe Cold PPC są idealne dla tych odbiorców.

Aby rzucić nieco więcej światła na tę sytuację, wyobraź sobie scenariusz, w którym siedzisz tam, oglądasz wideo z wędrówki na świeżym powietrzu na YouTube i otrzymujesz reklamę Encharge. Te dwa tematy mają ze sobą bardzo niewiele wspólnego, ale reklama zostanie automatycznie wyświetlona po kliknięciu filmu. Nie gwarantuje to konwersji, ale sprawia, że ​​Twoja marka jest w zasięgu większej liczby oczu.

Wyzwania związane z marketingiem wychodzącym

Podobnie jak każda strategia marketingowa, marketing wychodzący wiąże się z własnym zestawem wyzwań. Ponownie, nie są to rzeczy niemożliwe do przezwyciężenia, ale w zależności od twoich celów, sytuacji i firmy mogą być tego warte lub nie.

• Trudny do śledzenia ROI – ROI może być trudny do śledzenia podczas korzystania ze strategii marketingu wychodzącego offline. Na przykład, jeśli wykonasz zimny telefon, nie dokonają konwersji od razu przez telefon, a później dokonają zakupu online, nie ma realnego sposobu, aby to śledzić.
• Możesz zostać zablokowany – filtry spamu, listy zakazów połączeń, programy do blokowania wyskakujących okienek i strażnicy w organizacjach to coś, co należy wziąć pod uwagę przy wdrażaniu techniki wychodzącej. Prawda jest taka, że ​​jeśli ludzie nie wiedzą, kto dzwoni, wysyła e-maile lub nie mają rzeczywistej potrzeby oglądania Twojej luźno kierowanej reklamy, mogą równie łatwo zablokować Cię przed ponownym skontaktowaniem się z nimi.
• Drogie i czasochłonne – Nie jest tajemnicą, że marketing wychodzący może być kosztowny, zwłaszcza gdy mówimy o reklamach. Zorganizowanie ogromnej kampanii PPC dla setek tysięcy ludzi jest ryzykowne i może nie przynieść oczekiwanego rezultatu.

Korzyści z marketingu wychodzącego

Części tego artykułu dotyczące wyzwań nie są tutaj, aby cię przestraszyć. Są tutaj, aby zapewnić zrównoważony pogląd na ten temat. Z każdą aktualnie wdrożoną strategią marketingową będą plusy i minusy. Chociaż marketing wychodzący jest pozornie bardziej ryzykowny, istnieją pewne przyzwoite korzyści, które pomogą go zrównoważyć.

• Natychmiastowe wyniki – w przeciwieństwie do marketingu przychodzącego, który może zająć tygodnie lub miesiące, zanim pojawią się wyniki organiczne, marketing wychodzący jest niemal natychmiastowy. Pomyśl o tym w ten sposób: z zimnym telefonem lub e-mailem, potencjalny klient natychmiast wejdzie na środek lub dół lejka sprzedaży. Tak, będą chwile, w których nie dokonają konwersji przez telefon lub e-mail, ale wyniki są natychmiast mierzalne, o ile przekonwertują się dość szybko.
• Łatwiejsze dotarcie do celu – PPC dla odbiorców zimnych jest łatwe do ustawienia i wdrożenia. Po prostu wybierasz budżet, docelową grupę odbiorców i odpuszczasz. Za pomocą zimnego e-maila lub zimnych połączeń możesz kierować reklamy do konkretnych firm, a nawet ról w firmach, zamiast czekać, aż ta firma odwiedzi Twoją witrynę lub przeczyta Twoje treści.
• Lepsza świadomość marki – wiesz, co mówią, żaden PR to zły PR. Jest kilka wyjątków od tego, ale rozumiesz. Kiedy wdrażasz strategię marketingu wychodzącego, masz swoją markę przed oczami, które najprawdopodobniej nigdy wcześniej jej nie widzieli.

Inbound vs. outbound marketing — ostatnie przemyślenia

Zawsze będą sceptycy marketingu przychodzącego lub wychodzącego. Prawda jest taka, że ​​każda strategia ma swój własny zestaw korzyści i wyzwań, a każda z nich ma swoje miejsce w prawie każdej firmie. Kluczem jest znalezienie tego, co działa dla Twojej firmy. To do Ciebie należy przetestowanie i sprawdzenie, co działa najlepiej.

Jednym ze sposobów podejścia do tego jest rozpoczęcie od wyjazdu, ponieważ może to przynieść szybsze rezultaty. Następnie stopniowo wdrażaj długoterminowe strategie przychodzące.

Podsumowując, możemy sprowadzić marketing przychodzący i wychodzący do dwóch prostych opisów.

• Marketing przychodzący ma być obecny i zapewniać właściwą odpowiedź, gdy klient jej szuka.
• Marketing wychodzący spotyka klienta (niezależnie od tego, gdzie się znajduje) z odpowiedzią, której może lub nie szuka.

Jeśli szukasz potężnej platformy do automatyzacji marketingu, która zautomatyzuje Twoje działania przychodzące i e-mail marketing przychodzący, wypróbuj Encharge.