Co to jest sprzedaż przychodząca? Sprzedaż przychodząca a sprzedaż wychodząca

Aby nadążyć za tempem wzrostu sprzedaży i marketingu, kluczowe jest zdobycie wiedzy na temat sprzedaży przychodzącej . Obecnie konsumenci posiadają większą siłę nabywczą, mają większy dostęp do informacji i przejmują większą kontrolę nad całym cyklem zakupowym.

Obecnie większość klientów B2B decyduje się na zakup jeszcze zanim przedstawiciel handlowy ich połączy. Celem handlowców jest wspieranie leadów w ich podróży, od momentu wyszukania produktu do momentu podjęcia decyzji o zakupie. Niemniej strategia sprzedaży przychodzącej nadal trwa. Później nadal dbasz o swoich płacących klientów, aby stali się ambasadorami Twojego produktu. To jest koncepcja sprzedaży przychodzącej.

Dziś z przyjemnością oddajemy w Państwa ręce artykuł Czym jest sprzedaż przychodząca i jak to zrobić? Dzięki temu otrzymasz pomocny przewodnik, który pomoże Ci wzmocnić Twój biznes.

Co to jest sprzedaż przychodząca?

Sprzedaż przychodząca to metodologia sprzedaży, która nadaje priorytet indywidualnym kupującym, w tym ich potrzebom, wyzwaniom, problemom, celom i zainteresowaniom. W sprzedaży przychodzącej ludzie pracują z klientami, edukują, informują, dbają o nich, a następnie prowadzą ich przez proces decyzyjny.

Dlatego ważne jest, aby przeanalizować cyfrowe zachowanie kupującego podczas jego podróży. Dlatego inteligentny sprzedawca przychodzący może opracować przydatne, spersonalizowane podejście do sprzedaży dla każdej osoby.

Wcześniej czy później czas i wysiłek, jaki poświęcisz na edukację potencjalnych klientów, pomogą zmienić ich w lojalnych, długoterminowych klientów.

Różnica między sprzedażą przychodzącą a sprzedażą wychodzącą?

Sprzedaż przychodząca

Sprzedaż przychodząca to sprzedaż, która trafia do Ciebie.

Ty lub Twoja firma jesteście widziani przez potencjalnego klienta za pośrednictwem Facebooka, fragmentu treści lub wiarygodnej publikacji.

Zastanawiają się dalej, widzą, że mogą uzyskać korzyści z twoich usług. To dobry, ciepły lead, który szybko zamienia się w klienta. To jest sprzedaż przychodząca.

Sprzedaż wychodząca

Sprzedaż wychodząca to sprzedaż, którą wyszedłeś i uzyskałeś.

Skontaktowałeś się (więcej niż jeden raz), rozmawiałeś przez telefon z potencjalnym klientem i ostatecznie wygrałeś sprzedaż.

Musisz edukować klienta, w jaki sposób Twoje rozwiązanie spełnia jego potrzeby. Jest to zwykle rozmowa telefoniczna, która zamienia się w klienta w ciągu kilku tygodni lub miesięcy. To jest sprzedaż wychodząca.

Chociaż sprzedaż przychodząca jest nowsza i jaśniejsza niż sprzedaż wychodząca, nadal musisz połączyć dwa z nich, aby uzyskać maksymalną sprzedaż. Chociaż istnieje wiele zasobów na temat najnowszych trendów inbound marketingowych, outbound jest często pomijany jako cytat „marketingowych ninja”, który nie zmienił się w ciągu ostatnich 10 lat.

Jednak sprzedaż wychodząca jest korzystna dla lepszych konwersji. Niektóre dziedziny marketingu obejmują e-mail, media społecznościowe i ciepłe rozmowy. Te pomogą Twojemu zespołowi mniej skoncentrować się na poszukiwaniach, a bardziej na rozwijaniu strategii sprzedaży.

Teraz przyjrzyjmy się każdemu z nich głębiej.

• E-mail

E-maile są używane codziennie w procesie sprzedaży. Chociaż jest to silne narzędzie, często jest też przeceniane.

Czy używasz poczty e-mail do sprzedaży jako sposobu na śledzenie wyników?

Niezwykle łatwe i skuteczne jest śledzenie za pomocą wiadomości e-mail, czy Twoje e-maile mogą zostać odebrane, otwarte i przeczytane. Informacje te stanowią solidną podstawę do modyfikowania dalszych działań.

• Media społecznościowe

Aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, handlowcy odkrywają sposób korzystania z różnych platform, takich jak Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter i Snapchat. Że platformy te często się zmieniają, nawet bez ostrzeżenia, co utrudnia wygrywanie na tym polu.

Powiązane posty:

• Shopify Facebook Marketing: jak promować swoją firmę za pomocą Facebooka
• Korzystanie z Instagrama w biznesie: przyciągaj klientów treściami wizualnymi

Dzięki mediom społecznościowym możemy uzyskać wiedzę o naszych potencjalnych klientach jeszcze przed skontaktowaniem się z nimi. Na przykład Facebook może powiedzieć Ci, czym interesuje się potencjalny klient, jakimi organizacjami, społecznościami lub osobami, które obserwuje i nie tylko.

Te informacje mogą przynieść znacznie bardziej spersonalizowaną wiadomość e-mail i zwiększyć szanse na nawiązanie osobistego kontaktu – a tym samym odebranie połączenia zwrotnego. Poza tym możesz wykorzystać media społecznościowe do wyświetlania własnych działań i zainteresowań. Jeśli znajdujesz perspektywy, są szanse, że Twoi potencjalni klienci sami przeprowadzają małe badania.

• Ciepłe wołanie

Sprzedawcy nadal zgłaszają korzystanie z telefonu i wolą łączyć głos z głosem na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.

Aby przejść do bardziej ciepłych rozmów, połącz siłę mediów społecznościowych z mocą dzwonienia, w której wykorzystujesz dostępne informacje do tworzenia osobistego kontaktu. Robi się trochę cieplej, gdy widzisz, że Twój potencjalny klient ma wspólne kontakty i ma potrzebę, którą Twoja firma może zaspokoić.

Telefon też nie jest przestarzały. Poczta głosowa umożliwia korzystanie z częściowo nagranej wiadomości, dodanie czegoś zmodyfikowanego i szybsze zostawianie lepszych wiadomości.

Tymczasem sprzedaż przychodząca staje się coraz bardziej popularna, nie dewaluuj swoich sprawdzonych i zaufanych wychodzących. Oba są nieuniknione w całym planie sprzedaży.

Może ci się spodobać również:

• Sprzedaż B2B: Co to jest? Strategie i nie tylko
• Jak wygrać swoją pierwszą sprzedaż wychodzącą?

Awaria strategii sprzedaży przychodzącej

Zaczynając od Podróży Kupującego

Starsi sprzedawcy rozwijają proces sprzedaży wokół swojego popytu, a nie swoich nabywców. Starsze zespoły sprzedaży koncentrują swoje wysiłki na „sprawdzaniu ramek”, które wyznaczyli im menedżerowie sprzedaży, a nie na łączeniu się z nabywcą i udzielaniu mu wsparcia podczas procesu zakupu. W związku z tym sprzedawca i kupujący czują się rozkojarzeni. Ponadto nabywca otrzyma minimalną wartość z tego samoobsługowego procesu. Nabywcy nie chcą być wyszukiwani, demontowani i blokowani. Te kroki nie mają żadnej wartości dla kupującego, ponieważ wszystkie szczegóły, które mają podczas konferencji, mogą zostać ujawnione bez pomocy.

Jeśli sprzedawcy nie mogą dodawać wartości poza szczegółami, których kupujący mogą sami szukać, kupujący nie będą już kontaktować się ze sprzedawcami.

Aby uniknąć tego problemu, zespoły sprzedaży przychodzącej muszą zacząć od Podróży Kupującego. Zrozumieliby świat swojego nabywcy, zanim podniosą telefon lub wyślą e-mail.

Oto trzyczęściowe ramy Podróży Kupującego, które chcielibyśmy przedstawić:

• Świadomość

• Namysł

• Decyzja

Na etapie świadomości nabywcy rozpoznają stojące przed nimi wyzwanie lub cel, który chcą osiągnąć, a następnie decydują, czy powinno to być priorytetem. Zadaj sobie trzy następujące pytania, aby w pełni zrozumieć etap świadomości kupującego:

• Jak kupujący opisują wyzwania lub cele?

• W jaki sposób nabywcy edukują się w zakresie swoich wyzwań lub celów?

• W jaki sposób nabywcy określają, czy wyzwanie, czy cel powinny być z góry?

Na etapie Rozważania nabywcy zdecydowali już o swoim wyzwaniu lub celu i zaadresowali go na zlecenie. Rozważają różne podejścia lub metody radzenia sobie z wyzwaniami lub osiągania celu. Zadaj sobie trzy następujące pytania, aby w pełni zrozumieć etap rozważania zakupu przez kupującego:

• Jakie kategorie rozwiązań rozważają nabywcy?

• Jak kupujący oceniają zalety i wady każdej kategorii?

• Co wyróżnia Twoją kategorię w oczach nabywcy?

Na etapie decyzji nabywcy zdefiniowali kategorię rozwiązania. Tworzą listę szczegółowych ofert i dostawców w wybranej przez siebie kategorii i wybierają tego, który najbardziej spełnia ich wymagania. Zadaj sobie cztery następujące pytania, aby w pełni zrozumieć etap podejmowania decyzji przez kupującego:

• Jakie oferty biorą pod uwagę nabywcy?

• Na jakich kryteriach opierają się nabywcy, aby rozważyć dostępne oferty?

• Co wyróżnia Twoją ofertę w oczach nabywcy?

• Kto powinien brać udział w podejmowaniu decyzji? Jak różne jest spojrzenie każdego interesariusza na decyzję?

  

Zbuduj swój proces sprzedaży

Zacznij od ustalenia priorytetów dla potencjalnych klientów, którzy już rozpoczęli podróż swojego nabywcy. Dołącz do ich rozmów online w sieciach społecznościowych i blogach, aby budować zaufanie. Rozpocznij rozmowę o sprzedaży od spersonalizowanych wiadomości, które połączą branżę, rolę i preferencje komunikacyjne nabywcy.

Rozpocznij swoją ekscytację od sugestii lub oszałamiającego wglądu. Gdy potencjalni klienci okażą zainteresowanie, przejdź do trybu eksploracji.

Musisz zdobyć wiedzę na temat harmonogramu kupującego i dostosować do niego proces sprzedaży. Powinieneś również dołożyć wszelkich starań, aby zapewnić potencjalnym klientom dokładnie taką treść edukacyjną we właściwym miejscu i we właściwym czasie.

Zidentyfikuj potencjalnych nabywców

Przed nawiązaniem kontaktu ze sprzedawcami większość kupujących wkroczyła już w etap świadomości w podróży zakupowej. Sprzedawcy przychodzący preferują aktywnych kupujących, a nie pasywnych. Aktywni nabywcy mogli ostatnio wejść na stronę firmy, wypełnić formularz lub kliknąć na jeden z e-maili od handlowców.

Przeprowadź badania

Rozmawiaj z dobrze dopasowanymi klientami, poproś o prezentacje na Linkedln i skonfiguruj alerty Google.

Zacznij kontaktować się z leadami i firmami przychodzącymi

Są to osoby odwiedzające witrynę, które oferują swoje dane kontaktowe za pośrednictwem formularza rozmowy i pochodzą z przedsiębiorstwa, które pasuje do Twojego idealnego profilu nabywcy.

Zacznij kontaktować się z potencjalnymi klientami na podstawie zachowania

Skorzystaj z technologii wyzwalanych zdarzeń, aby dokładnie wiedzieć, którzy potencjalni klienci odwiedzają Twoją witrynę, klikają wiadomości e-mail, a nawet odwiedzają stronę z cenami.

Dotrzyj do kupujących

Starsi sprzedawcy korzystają z zimnych wiadomości e-mail i poczty głosowej o tej samej ogólnej tonacji windy i przyciągają nabywcę rabatem. Sprzedawcy przychodzący używają spersonalizowanej wiadomości, aby poznać kontekst nabywcy, którym może być branża, rola, zainteresowania, powiązania i inne.

Zdefiniuj persony

Poznaj różne punkty widzenia osób, z którymi chcesz się spotkać. Najpierw podziel swój rynek na kategorie firm, do których dążysz. Następnie zdefiniuj persony różnych typów ludzi, do których dążysz.

Zdecyduj sekwencje dla każdej osoby

Określ, jakich mediów będziesz używać do łączenia się z każdą osobą. Czy Twoja persona chce być połączona przez telefon lub e-mail? Ile razy połączysz się, zanim przestaniesz?

Zdecyduj o treści dla każdej sekwencji

Prawie wszyscy nabywcy są na etapie świadomości swojej podróży zakupowej. Dlatego Twoim celem nie jest sprzedawanie ich na swoim produkcie ani nawet udostępnianie im wersji demonstracyjnej. Twoim celem jest edukowanie ich w kwestii lub szansy, którą badają.

Wykorzystaj początkowe zainteresowanie nabywcy

Poprowadź rozmowę wyjaśniającą, aby przejąć kontrolę, ale potencjalny klient poczuje, że ma wsparcie w podejmowaniu właściwych decyzji. Możesz swobodnie udostępniać nowe ramy eksploracyjne swoim potencjalnym klientom.

Skoncentruj się najpierw na wyzwaniach perspektyw.

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie często się nie zmieniają, chyba że napotykają na wyzwanie, które zakłóca ich postępy. Zamiast słowa „problemy” konieczne jest użycie małego, ale potężnego słowa „wyzwania”.

Połącz cele z tymi wyzwaniami.

Omów cele perspektyw. Poczekaj na przyznanie się, że nie mogą znaleźć dobrego rozwiązania i obawiają się, że nie zrealizują swoich celów.

Udostępniaj plany, które pasują do harmonogramu prospekta.

Pokaż, jak Twój produkt może wspierać cele i wyzwania nabywcy. Twoja strategia jest specjalnie zaprojektowana, aby pomagać w inny sposób niż konkurencja.

Omów budżet.

Ostatnią rzeczą do zdobycia jest to, jak potencjalny klient zainwestuje we wdrożenie nowego planu. Oceń wszystkie koszty, w tym inwestycje finansowe, czasowe i ludzkie.

Odkryj potrzeby kupujących i zapewnij pomoc

Sprzedawcy przychodzący wyjaśniają potencjalnym klientom, dlaczego ich oferta jest specjalnie stworzona, aby sprostać wyzwaniom nabywców. Trzymając się ogólnego scenariusza, starsi sprzedawcy nie mogą przedstawiać swojego planu jako rozwiązania na szczegółowe zapotrzebowanie potencjalnego klienta. Potencjalni klienci chcieliby zrozumieć, w jaki sposób funkcje będą ich wspierać i ich kontekst.

Będąc sprzedawcą przychodzącym, działasz jako tłumacz między ogólnymi komunikatami na stronie Twojej firmy a specyficznymi potrzebami kupującego.

Podaj podsumowanie tego, czego się nauczyłeś.

Na początku prezentacji musisz ponownie określić, gdzie znajdują się potencjalni klienci i jakie spostrzeżenia uzyskałeś z poprzednich rozmów, takie jak wyzwanie, przed którym stoi Twój potencjalny klient lub cel, który chce osiągnąć. Daj swojemu nabywcy wrażenie, że jesteś w stanie mu pomóc.

Zarekomenduj sposoby osiągania swoich celów.

Przygotuj dostosowaną prezentację, która łączy ich cele i wyzwania z Twoją ofertą i wyraża korzyści, jakie zyskasz dzięki swojej usłudze.

Potwierdź budżet, uprawnienia i harmonogram.

W zależności od tego, co jest potrzebne do skonfigurowania konta i wdrożenia rozwiązania, pracuj nad określeniem czasu, jaki mają na podpisanie umowy. Narysuj harmonogram, aby dotrzymać terminu kupującego.

Dlaczego warto korzystać ze sprzedaży przychodzącej?

Metodologia inbound to przyszłość wszystkich aspektów biznesu. Firmy, które są wbudowane w organizację całkowicie przychodzącą, są przygotowane na długoterminowy, zrównoważony rozwój.

Oto lista wewnętrznych i zewnętrznych korzyści, jakie uzyskasz dzięki sprzedaży przychodzącej.

Zalety wewnętrzne:

• Marketing i sprzedaż są dobrze skoordynowane.

• Możliwe jest usystematyzowanie skutecznego procesu sprzedaży, aby zdobyć więcej aktywnych leadów i wspaniałych klientów, co pozwoli Ci osiągnąć swoje cele.

• Możliwe jest usprawnienie procesu sprzedaży i marketingu, aby poprawić jego wydajność, a ostatecznie osiągnąć większy zwrot z inwestycji.

Zalety zewnętrzne:

• Budujesz wiarygodność i autorytet, które promują utrzymanie klientów.

• Kupujący dobrowolnie wchodzą do Twojego lejka. Oznacza to, że nie musisz zajmować się przestarzałymi, bezsilnymi taktykami sprzedaży, takimi jak zimne telefony.

• Kupujący uzyskają lepsze zrozumienie dzięki bardziej spersonalizowanemu doświadczeniu zakupowemu dostosowanemu do ich potrzeb.

Stwórz pozytywne doświadczenia sprzedażowe dzięki sprzedaży przychodzącej i sprzedaży wychodzącej

Prowadź poszukiwania przez media społecznościowe

Wychodzenie i szukanie leadów to tradycyjna praktyka sprzedaży wychodzącej. Niemniej jednak jesteś w stanie jednocześnie wyszukiwać leady sprzedażowe i stosować metodologię inbound. Media społecznościowe to idealne środowisko do budowania więzi i budowania relacji z potencjalnymi klientami.

Na przykład LinkedIn jest uważany za profesjonalną platformę społecznościową. Jest jednym z największych hubów do budowy połączeń sieciowych i scoringu leadów. LinkedIn Sales Navigator pomoże Ci w zdefiniowaniu idealnych leadów zgodnie z Twoimi kwalifikatorami sprzedaży i personami nabywców, a także ułatwi Ci łączenie się z nimi.

Mapuj wszystkie leady na drodze kupującego

Bez względu na to, w jaki sposób pozyskałeś potencjalnych klientów, nadal możesz postępować zgodnie z praktykami przychodzącymi, mapując miejsce potencjalnego klienta na drodze jego kupującego. W tym celu sprzedawcy mogą wykorzystywać dane i kontekst zgodnie z informacjami zebranymi przez ich zespół marketingowy.

To pokazuje podejście do sprzedaży na etapie łączenia metodologii sprzedaży przychodzącej. Na przykład, jeśli w Twoim CRM znajdują się informacje o wyzwaniach nabywcy, przejdą one do etapu rozważania i będą szukać odpowiedniego rozwiązania, które spełni jego potrzeby.

Niemniej jednak, jeśli nie ma zbyt wielu informacji na temat tropu, mogą być na etapie świadomości swojej podróży. W takiej sytuacji zespół sprzedaży rozpozna, że ​​przed przejściem do przodu musi zapewnić potencjalnemu klientowi lepsze zrozumienie problemu.

Stwórz mapę dla swoich potencjalnych klientów podczas podróży kupującego. Pomaga to w budowaniu bliższych relacji z każdym z nich i sprawia, że ​​ich doświadczenie jest bardziej uważne i spersonalizowane.

Streszczenie

Podsumowując, mamy nadzieję, że powyższy artykuł przybliży Ci dogłębne zrozumienie czym jest sprzedaż przychodząca i jak to zrobić . Dzięki odpowiednim narzędziom i instrukcjom każda organizacja może w najbardziej efektywny sposób przyjąć sprzedaż przychodzącą. Od Ciebie zależy, czy Twoja firma odniesie sukces w przyszłości.

Skontaktuj się z nami, aby uzyskać więcej informacji lub wszelkie pytania i wątpliwości. Dziękuję Ci!